拒绝处理 客户为什么说“不” w不信任 w不需要 w没帮助 w不急 建立信任 发现需要 说明 促成 建立信任 发现需要 说明 促成 正确认识拒绝 w拒绝是人性的本能 w拒绝是成功的开始 w处理拒绝问题不等于“死缠烂打” w坚定信念、无所畏惧 w拒绝千遍也不厌倦 w拒绝的感觉象春天 w处理拒绝问题 死缠烂打 w从事寿险销售就是帮助客户 n完成心愿 n拿走担忧 拒绝处理的技巧 1、聆听 2、将拒绝转化成问题 3、先同意、再处理 4、先确认、再处理 5、先承诺、再处理 6、延后 7、忽略 8、替客户提出 9、以退为进，找出真正拒绝的原因 拒绝处理的原则 w不得罪客户 w建立信任 营销专家的经验 业务员 44%第一次放弃 22%第二次放弃 14%第三次放弃 12%第四次放弃 8%第五次 客户 60%第四次接受 拒绝处理演练（30分钟） 1、两人一组，分别扮演 准客户和业务员，进行角 色扮演，20分钟。（10分 钟后角色互换） 要求运用拒绝处理的原则和 方法灵活处理客户拒绝，并 在适当时机尝试促成 2、请一组演员上台演示 。时间10分钟。 放下成败、注重成长 成也提升、败也提升
