1、他的才华与时间来鼓励与协助直销网中的直销商,而这些直销商的效益并不能对其直系直销商奖金收益有所助益时,富贵奖金对其本人也能带来好处。(十二)奖金如何计算与支付富贵奖金是在每一会计年度结束后的12月底支付,合格的富贵直系直销商有资格参与富贵奖金的分配。总金额就是从国内每位富贵奖金得主所有下手直销商总售货额的0.25%,以下就是计算方法:第一富贵小组的年售货额,包括其得以赚取3%奖金的售货额,全部加在一起。不到1250000售货额每1000售货额算4分;1250001到3750000售货额每1000售货额算2分;3750001到6250000售货额每1000售货额算1分,6250000以上则每10
2、000售货额算1分,每组以此计算,请参考下表:从所有富贵奖金得主及其下手的全年售货额中提出0.25%做奖金。表15.1.25富贵奖金计算表售 货 额 125000以下 1250001到375000 3750001到6250000 6250001以上得 分 每1000售货额算4分 每1000售货额算2分 每1000售货额算1分 每10000售货额算1分项 目 A B C D总分每一富贵直系直销商其所有直销网小组的得分先要加起来,然后各富贵直系直销商的得分也加起来成为总分。再把总奖金除以总分即可得到平均每一分的奖金额。而富贵奖金就是由每一位富贵直系直销商的积分乘以平均每一分奖金额所得而决定的。奖金
3、支票将于会计年度8月31日截止后结算,并于当年12月底寄出。(十三)富贵直系直销商奖金1.富贵直系直销商资格个人推荐或代推荐三个小组以上，每小组在一会计年度内至少六个月均达最高效益奖金的标准,如下表所示:会计年度:1983/1984表15.1.26月 份小组 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8张 三 李 四 老 周 林 二 代表达到最高效益奖金月份,则未达到。则该一直销商为富贵直系直销商,而张三、李四、老周为其达到富贵资格的小组。林二这组并未符合富贵小组的资格,因为只有五个月达到最高效益奖金标准。五个月的效益,仍包括在富贵奖金的计算范围内。2.富贵奖金富贵总奖金-全国合格富贵
4、直系直销商的下手所有总售额的0.25%(包括所有外国分公司能溯源内地所推荐的售货额)富贵积分的计算-富贵直系直销商的各组售货额相加(仅达到最高效益奖金标准的月份),然后根据下列公式计算:1 1250000元 每 1000元算4分(5000分)12500013750000元 每 1000元算2分(5000分)37500016250000元 每 1000元算1分(2500分)6250001 每10000元算1分实例二:表15.1.27小 组 达到最高效益奖金标准的月份 售货总额 积 分张 三 10+11+12+2+3+4+5+7+8(9个月) 5500000 11750李 四 9+10+12+2+
5、3+5+6+8(8个月) 3000000 8500老 周 9+10+11+1+2+4+5+6+7+8(10个月) 8500000 12725林 二 12+1+3+4+5(5个月) 1500000 550038，475富贵总奖金=(X+Y+Z)0.25%富贵总积分=L+M+N每一积分的币值=富贵总奖金富贵总积分富贵奖金=其富贵积分每一积分的币值(十四)大亨奖金合格参与大亨奖金分配的直销商,可分享国内所有大亨直系直销商下手的总售货额的0.25%为奖金,其分配方式与大亨奖金付予的方式相同。大亨奖金是由公司每年支付合乎大亨资格的直系直销商,其个人必须在个人推荐或代推荐至少6个21%效益小组,每一小组须
6、有一位直系直销商或重新取得资格的直系直销商,且在会计年度内的12个月份里,至少有6个月能维持21%效益奖金的标准。(十五)杰出直系直销商海外旅游研讨会海外旅游研讨会的参加资格是由积分制度来决定,而且开放给所有直系直销商。海外旅游研讨会邀请直系直销商,在风景宜人的舒适环境下,与资深的及优秀的杰出直销商,彼此切磋并交流业务经验。同时,与会者也可借此探讨新的促销技巧、以及增进领导才能。公司仅邀请合乎资格者参加此海外旅游研讨会。1.虽然参加资格的积分可在合格的月份里加以累积,参加海外旅游研讨会者,必须是合格的直系直销商。欲参加海外旅游研讨会,直系直销商必须达到某最低积分。每次直系直销商参加海外旅游研讨
7、会后,欲参加下年度的研讨会,则其积分必须达到较上一次参加时更高的积分限定。符合资格的直系直销商,并应遵守直销计划及营业守则,公司才正式发函邀请。(1)参加资格积分(表15.1.29)第1次参加资格 205000分(最低额)第2次参加资格 265000分第1次参加资格 205000分（最低额）第2次参加资格 265000分第3次参加资格 325000分第4次参加资格 385000分第5次参加资格 445000分第6次参加资格 505000分大亨直系直销商只需再达到大亨直系直销商的资格,便有资格被邀请参加。2.参加资格的积分乃是根据直销计划计算,每月资格累计分以下列方式计算:(1)您每月所得的3%
8、奖金数额(包括代推荐小组,虽然您无法得到3%奖金),每1元得1.5分。(2)个人小组包括上推效益,每一积分额可得0.25分乘以效益奖金百分比,但是您根据下手合格21%小组所得的3%奖金的积分不算在内。3.用以计算0.25分的数目是以您个人小组的积分额,包括不合格的21%小组的上推效益作依据。总积分额除以4便是您应该获得的资格积分。4.一位新的合格直系直销商在成为直系直销商前,每月获取的积分是从合乎21%效益奖金标准的月份中取得,一旦成为直系直销商后,其每月所获取的积分就包括了那些未达21%效益奖金标准月份的积分在内。5.公司支付旅费是包括两个人的,这两个人必须要正式列名在公司的记录里才可以,至
9、于合伙关系的直销权,公司亦仅支付两人的旅费。6.取得的积分基本上是在公司的会计年度内决定,而且每月公布在累计的表格内,再通知每位有希望参与海外旅游研讨会的可能合格者。(十六)结 论由以上直销公司拟定出来的奖金制度及奖励制度,我们可以看出来一个周全的奖金制度,必须涵盖下列几点:1.长期的奖金制度(奖金有多层目标，永远是挑战的)。2.年度奖金(如富贵奖金、大亨奖金)。3.月奖金(如效益奖金)。4.鼓励销售(如广度奖金)。5.鼓励推荐(如深度奖金，深度愈深奖金愈多)。6.除了奖金的鼓励,当有其他的激励如旅游研讨会,不但可以旅游亦对公司的业务有极大帮助。7.奖金不能互相排斥,要相辅相成,也就是说不能为
10、了某一个奖金,而自然失去其他奖金。8.公司发给奖金不能重复,否则奖金是个无底洞,而且也容易被直销商制造积分,获得不应得的奖金。只要把握以上原则,再加上公司产品业天天文档在线 最全资料平台 QQ:744421982电话营销全方位今天我们所说的内容并不是电话销售的全部流程，我们将重点介绍如何打好第一通电话。这一个陌生拜访的电话打得是否成功，对你以后的销售工作将起到决定性的作用，因为如果这个电话失败了，那么你就算有再高超的面谈技巧也没有机会施展了。所以说，良好的开始是成功的一半。 第一步策划 电话前的准备工作 1分析客户、准备资料 我们在打电话之前，通常都要对手头上的客户资料进行一定的分析，比如公
11、司的规模；是否是知名企业；是否有网站，使用的是免费邮箱还是企业邮箱等等。然后，根据初步了解的情况，准备相应的资料，也就是一会儿准备向对方推荐的产品。 2写电话脚本 【提问】在坐的有没有做过电话销售？有没有在打电话之前设计过电话脚本？ 设计电话脚本对于刚开始做这项工作的业务员来说尤为重要，因为如果这方面的工作准备不充分的话，那么你将会发现，你在拿起电话之后可能会语无伦次，可能就会没有机会把应该介绍对方听产品说出来，因为，对方很有可能会在第一时间就发现你是一个推销员，而拒绝与你继续通话。所以，你必须在这之前设计一个电话脚本来配合你的工作。 在电话脚本设计这方面，需要着重注意的是“问题的设计”。在整
12、个通话过程中，我们需要提出一系列的问题，这样一来能掌握电话的主动权，二来能避免给客户造成强烈的推销感。 问题按类型分，可分为“开放式”与“封闭式”两种。这两种类型的提问方式各有自己的优点。开放试问题，就是问答题，主要可以引出对方阐述性的回答，我们可以了解对方更多的针对这个问题的看法。封闭式问题，是要求对方在有限范围内做出选择，YES OR NO，选A还是选B，在设计封闭式问题的时间，大家一定要注意，你所设计的这个问题的答案90%以上应该对自己有利，你得非常有把握地知道对方一定会回答“是”或者“不是”，因为成功的封闭式问题可以引导对方的思维朝于你共同的方向迈进。 大家听着可能觉得比较抽象，下面我
13、们来看两个举例。 例：贵公司不考虑做推广型的搜索引擎主要是什么原因呢？ 这是一个开方式的问题，你会听到各种各样的理由，然后你就可以针对对方的想法向他进一步介绍。这样会更有针对性。 例：如果做了推广型的搜索引擎，那么搜索结果将在第一页出现，从而将大大提高点击率。这样的话，将对贵公司的业务有积极的推动作用，您认为对吗？ 【提问】大家认为呢？【答】对。 是啊，这个问题的答案我知道大家一定会说“对”，因为按逻辑推理它的答案是肯定的。那么，如果我们设计这样一系列的问题，对方的思路是不是就会逐渐向我们靠拢？最后，他会觉得真的不错，那就做一个吧！当然，这些问题的设计一定要非常有技巧性。 3建立自信心 在我们
14、做了以上的准备工作之后，我们将在很大程度上建立了自信心。大家都应该知道，一个人的声音、语气、语调都会传达自己的的心理状况，你是愉快的，你的声音也会愉快，你是忧郁的，你的声音也会忧郁，如果你是自信的，那么你的声音也会让对方觉得你非常自信。自信对一个业务员来说是非常重要的，试想，如果我们对自己所说的话没有自信的，那又怎样去打动客户。我们只有用自信的言语才能感染客户，让他对我们的产品产生兴趣。 【提问】大家觉得我说话的时候有没有自信？【答】有。 对，我很有自信，因为我知道我要说什么给大家听，我对我说要讲的内容非常熟悉。那么，如果我在讲课的时间语言表达吞吞吐吐，或者毫无生气的话，大家还有兴趣继续听一个
15、小时吗？对我所讲的内容还会产生很强的认同感吗？ 所以，大家在打电话之前一定要充满自信，因为我们所销售的产品是一流的，我们还接受过专业的培训，我们当然会充满自信。 4明确目的 我们做任何事都需要明确目的。【提问】大家觉得我们这第一通电话的目的目的是什么？【答】A为了签单；B为了让对方对产品有个了解；C让他感兴趣；D约负责人见面。 对，我们打这第一通电话的目的就是要找到决策者并与之约见。因为我们的销售并不是完全通过电话来完成的，在电话中，只要让对方对我们的产品产生兴趣，我们就可以不失时机地要求约时间面谈。因为，网络产品本来就比较抽象，而我们如果有机会到客户那边通过彩色宣传资料和上网演示的话，客户对
16、产品的了解就会更加到位，也就更能激发他的潜在需求。在明确的目的之后，我们在接下来的电话过程中就要紧紧围绕这个目的展开，找到负责人，然后与他面谈。 第二步绕障碍 在打电话之前，我们一定会事先准备好许多资料，然而这些资料可能大多数都只有一个公司联系电话，公司名称，一般公司公布的咨询电话大都是总机或前台，那么怎么让接到你电话的人帮你把电话转给你要找的企业负责人呢？在这一部分，我们就一起来讨论一下。 在这一部分我们需要作自我介绍、电话缘由、初步探听主管及负责人。 自我介绍通常可以用两种抬头，以新浪企业服务的名义、以客户的名义。 以新浪企业服务的名义的时候我们可以用网站访问量调查或者企业在互联网推广介绍
17、作为电话缘由，主要要用大的电话来头提高通话的重要性，让对方觉得有必要转电话。 以客户名义的时候，我们可以直接要求转市场部、销售部、企划部，一般来说，企业是不会拒绝客户的，所以很有可能你就会很轻松的绕过前台。市场部、销售部与企划部在大多数公司里对企业产品的推广都会起到一定的负责工作，可以试着和那里的负责人谈谈，在说完一个有效的开场白后，记住问一句“这方面的工作是由您亲自负责，还是”，如果此人不能对此事负责的话，他多半会告诉你和谁联系的。 绕障碍的电话缘由有许多，譬如我们还可以假设已和负责人联系过，是对方要求今天这个时候再联系的；或者以免费试用服务的说词来吸引对方等等，相信大家通过一段时间的练习，
18、绕障碍将不会成为一个大的问题。 需要注意的是：电话缘由不要花太长的时间，主要目的是为了找到决策者，同时初步了解该企业情况。 第三步开场白 现在假设我们已经和决策者联系上了，那么也就进入了电话的实质阶段，怎样让对方对我们将要介绍的产品的感兴趣，关键在开场的前30秒。在这头30秒中，我们的目的是要引起对方的注意，从而让他愿意继续听下去。 【提问】有很多业务员在电话接通之后习惯这样说“您好，我是某某公司的，我们公司最近推出了一种产品”，听了这段开场白大家有什么感觉？【答】在推销 【提问】对，大家很明显地感觉到这是在推销，大家在日常生活中都会遇到各种各样的推销，在碰到推销的时候大家会有什么感觉？【答】
19、A讨厌B不感兴趣C不需要 对，因为在遇到推销的时候，大家会在第一时间筑起一道心理防线，潜意识里就会有不需要的想法。所以，当我们在开场白的时间绝对不要过早地暴露目的，让对方一下就感觉是推销。 在开场白部分，我们要注重提问，而不是介绍。可以以企业的客户、企业的竞争对手、企业目前网络应用存在的问题作为切入点进行提问，这样会使对方觉得问题的重要性，然后他才会继续听下去。那么，此时你所扮演的角色已不再是个销售员，而是以企业市场推广顾问的身份在与他交流。接下去你将提出一个解决企业该问题的建议，而不是要推销某一个产品。 让我们的来看一看开场白的基本原则（五角星原则）： n 要让企业的客户来影响企业更加关注企
20、业的客户，包括其客户的想法，要让企业的客户来影响企业，使企业对新浪的网络业务产生极大的认同感，从而购买我们的服务。不要让网络产品成为我们和企业之间沟通的障碍。 n 适当地运用竞争对手对企业的影响 第四步需求确认 一 产品介绍 在成功打开话题之后，我们就会开始进行产品介绍，在介绍产品的时候我们一般都会介绍产品的特性、性能、优势。但是，关键是要介绍产品能给企业带来的利益。因为这才是企业老板们真正关心的东西。 另外，在介绍产品时要注意，如果对方对网络产品不是非常的熟悉的时候一定要尽量使用通俗的语言来讲，不要用太多的专业术语，这样会使沟通造成障碍。但如果对方对网络产品比较熟悉的话，我们应该适当地运用一
21、些专业术语，以显示专业的水准。 二倾听 在我们与客户沟通的过程中，切记注意倾听，听比说重要，因为我们需要通过倾听来了解客户的需求。我们有很多业务员非常能说，但是说来说去就是不能打动客户，为什么呢？因为他说的东西不是客户真正需要的，所以，得多提问，多听，针对客户所说的进行介绍才是有效的。 另外，我们还要养成边听边记的好习惯。 【提问】大家平时打电话时习惯用哪只手握听筒？【答】A左手B右手C左右手都有 为什么要问大家这个问题呢，因为刚才说了要养成边听边记的好习惯，所以希望大家都养成用左手拿电话的习惯，这样右手就可以随时拿笔写字。这有两个好处，第一强迫你认真地倾听，因为据分析，一般有效的倾听只全部的20%左右，这是正常的生理现象，所以如果你能够边听边记的话有效率会有所提高。第二个好处就是可以随时记录下有用的客户信息，这些信息可以是很细小的，包括公司的经营范围；曾作过哪些媒体广告；或者负责人的姓名等等，总之所有可能有用的信息都应该随手记录下来，特别是对方的称呼，因为如果刚才你在电话中已经询问过对方的称呼，那么切记在通话过程中至少要称呼对方两次以上。 第五步异议处理 在与客户进行沟通的时候，我们会遇到客户提出的各种。一个成功的的销售人员应该把异议变成机会。除了要对产品有深切全面的认识
