1、2020-2026年中国建筑装修行业专项调研及投资前景调查研究分析报告报告编号：1375698中国市场调研在线 北京博研智尚信息咨询有限公司中国市场调研在线一、基本信息报告名称2020-2026年中国建筑装修行业专项调研及投资前景调查研究分析报告报告编号1375698咨询时，请说明此编号。优惠价￥7200元网上阅读http:/ 产品概述第一节 产品概述一、建筑装修定义一、建筑装修的性质三、建筑装修的用途四、建筑装修技术指标第二节 建筑装修市场特点分析一、产品特征二、价格特征三、渠道特征四、购买特征第三节 建筑装修产业发展历程与产业概况第2章 建筑装修行业宏观经济及政策环境分析第一节2015-
2、2020年我国经济发展环境分析一、国内GDP分析三、 固定资产投资三、城镇人员从业状况四、恩格尔系数分析五、2020-2026年我国宏观经济发展预测第二节 我国建筑装修行业政策环境分析一、建筑装修产业政策分析二、相关产业政策影响分析第三节 我国宏观经济快速发展对我国中小企业的影响分析一、有利因素分析二、不利因素分析第3章 国内外建筑装修行业技术环境分析第一节 目前国外建筑装修生产工艺及方法分析第二节 目前国内建筑装修生产工艺及方法分析第三节 建筑装修行业申请的技术专利情况第四节 建筑装修产品工艺设备采购渠道分析第五节 国外建筑装修行业技术发展趋势第4章 国外建筑装修市场分析第一节 建筑装修产能
3、分析及预测一、2015-2020年国外建筑装修产能分析二、2020-2026年国外建筑装修产能预测第二节 建筑装修产品产量分析及预测一、2015-2020年国外建筑装修产量分析二、2020-2026年国外建筑装修产量预测第三节 建筑装修市场需求分析及预测一、2015-2020年国外建筑装修市场需求分析二、2020-2026年国外建筑装修市场需求预测第5章 国内建筑装修市场分析第一节 国内建筑装修产品产能分析及预测一、2015-2020年我国建筑装修产能分析二、2020-2026年我国建筑装修产能预测第二节 国内建筑装修产品产量分析及预测一、2015-2020年我国建筑装修产量分析二、2020-
4、2026年我国建筑装修产量预测第三节 国内建筑装修市场需求分析及预测一、2015-2020年我国建筑装修市场需求分析二、2020-2026年我国建筑装修市场需求预测第六节 国内建筑装修进出口数据分析第一节2015-2020年我国建筑装修进出口数据分析一、2015-2020年我国建筑装修进口数据分析1、2015-2020年进口量分析2、2015-2020年进口额分析3、2015-2020年进口价格分析二、2015-2020年我国建筑装修出口数据分析1、2015-2020年出口量分析2、2015-2020年出口额分析3、2015-2020年出口价格分析第二节 2020年我国建筑装修进口前10名国家
5、进口情况及占国内进口总量市场份额分析第三节 2020年我国建筑装修出口前10名国家进口情况及占国内出口总量市场份额分析第四节 2020-2026年国内建筑装修产品未来进出口情况预测一、进口预测分析二、出口预测分析第7章 国内外主要建筑装修制造商的动向此章的企业可根据客户指定企业分析第一节 国内主要生产厂商介绍一、重点企业1、 企业简介2、公司主要产品3、公司经营情况4、企业未来发展趋势二、重点企业1、 企业简介2、公司主要产品3、公司经营情况4、企业未来发展趋势三、重点企业1、 企业简介2、公司主要产品3、公司经营情况4、企业未来发展趋势四、重点企业1、 企业简介2、公司主要产品3、公司经营情
6、况4、企业未来发展趋势五、重点企业1、 企业简介2、公司主要产品3、公司经营情况4、企业未来发展趋势第8章 建筑装修行业上下游产业链分析 第一节 建筑装修行业产业链概述第二节 建筑装修上游行业发展状况分析（一）2015-2020年我国建筑装修发展情况分析（二）2020-2026年我国建筑装修行业发展趋势预测第三节 建筑装修下游行业发展情况分析（一）2015-2020年我国建筑装修发展情况分析（二）2020-2026年我国建筑装修行业发展趋势预测第四节 建筑装修产品相关行业的发展情况分析第9章 建筑装修行业潜在需求客户分析第一节、国内建筑装修产品需求厂家及联系方式第二节、国外建筑装修产品需求厂家
7、及联系方式第三节、建筑装修产品潜在的应用领域及潜在客户分析第四节 建筑装修行业发展预测分析一、建筑装修产品需求特点发展预测二、建筑装修行业发展趋势分析第10章 建筑装修行业竞争格局分析第一节 建筑装修行业波特五力市场竞争分析一、现有企业的竞争力二、供应商的议价能力三、下游客户的议价能力四、行业替代品威胁力五、行业潜在进入者威胁力第二节 建筑装修国内外SWOT分析一、行业竞争优势二、行业竞争劣势三、行业竞争机会四、行业竞争威胁第三节2020-2026年建筑装修行业竞争格局展望一、建筑装修行业集中度展望二、建筑装修行业竞争格局对产品价格的影响展望三、产品竞争格局有所改变第11章 建筑装修行业投资前
8、景分析第一节 建筑装修行业投资价值分析一、 2020-2026年国内建筑装修行业盈利能力分析二、2020-2026年国内建筑装修行业偿债能力分析三、 2020-2026年国内建筑装修产品投资收益率分析预测第二节 2020-2026年国内建筑装修行业投资机会分析一、国内强劲的经济增长对建筑装修行业的支撑因素分析二、下游行业的需求对建筑装修行业的推动因素分析三、建筑装修产品相关产业的发展对建筑装修行业的带动因素分析第三节 2020-2026年国内建筑装修行业投资热点及未来投资方向分析一、产品发展趋势二、价格变化趋势三、用户需求结构趋势第四节2020-2026年国内建筑装修行业未来市场发展前景预测一
9、、市场规模预测分析二、市场结构预测分析三、市场供需情况预测第12章 业内专家对建筑装修行业的风险评估及投资建议第一节 建筑装修行业投资进入风险分析一、同业竞争风险二、市场贸易风险三、行业金融信贷市场风险四、产业政策变动的影响第三节 建筑装修行业投资决策依据分析一、行业投资环境分析二、投资风险分析三、行业投资热点四、行业投资区域五、投资策略分析第三节 建筑装修行业投资风险分析一、市场竞争风险二、原材料压力风险分析三、技术风险分析四、政策和体制风险五、外资进入现状及对未来市场的威胁第四节 建筑装修行业投资策略分析一、重点投资品种分析二、重点投资地区分析了解2020-2026年中国建筑装修行业专项调
10、研及投资前景调查研究分析报告报告编号：1375698 中国市场调研在线（）是公司旗下独立运营多年的一家专业性大型行业研究网站，是专门从事产业研究与市场调研的专业网站，也是提供国内外行业报告的最大供应商之一。博研咨询从创建之初就矢志成为中国最具专业的商业信息收集、研究、传播的资讯情报机构，近年来公司已构建起庞大的企业商业情报数据库，并与业内有实力、有信誉的专业竞争情报公司、媒体监测公司、商业资讯研究公司、市场调查研究公司、公关公司、管理咨询公司等建立了良好的战略合作关系，建立咨询联盟，集结业内权威资深顾问，成立专家组，可以为企业用户提供从产品研究、市场进入、品牌传播、企业管理咨询等全流程服务。经
11、过多年的发展和开拓，博研咨询已成为中国国内领先的多元化信息服务提供商之一，建立起了政府部门、行业协会、调查公司三位一体的数据支持平台，保持了与各领域专家顾问和业内资深人士的良好关系，积累了大量行业研究和市场调研工作的专业经验，形成了博研咨询独特的专业研究模型和科学分析方法。提供一站式的研究报告购买服务，揽括了国内外专业主流研究成果，真实展现中国经济发展的过去、现状和未来发展趋势，为广大国内外客户提供关于中国最具价值的研究成果。研究报告涵盖IT与服务、网络通信、电子家电、房产建筑、物流行业、日用消费、服装纺织、生物医药、汽车机械、能源材料、交通运输、金融经济、社会服务、文化教育等行业。市场现状（
12、包含区域市场）、市场竞争与供需格局（包含区域市场）、市场规模（包含区域市场）、市场前景（包含区域市场）、技术发展趋势分析、价格分析、进出口分析、使用情况及品牌占有率、企业竞争力与主要财务数据分析、相关政策法规与环境分析、投资策略、投资风险、风险规避、营销战略选择等多方面进行科学细致的分析。调查报告是根据调查需求进行专属的市场调查，可分为：对标企业调查、商业模式调查、问卷调查、行业调查、竞争调查、销售渠道调查、产品调查等多种调查课题。博研咨询（B&Y Consulting），全称为“北京博研智尚信息咨询有限公司”，是国内致力于“为企业战略决策提供专业解决方案”的顾问专家机构。博研咨询凭借多年的咨
13、询服务经验，通过采用国际化的科学管理制度，博研咨询向客户提供更高品质的咨询服务。自成立初始，博研人基于明确的战略定位，凭借强大的专家资源优势、数据信息优势、专业技术优势，秉承“一心一意做研究，全神贯注为客户”的服务理念，博研咨询在行业研究和市场调研两大核心领域取得了长足的发展，研究专长从最初的农业、工业、流通和服务产业，扩展延伸至农业食品、钢铁冶金、生物医药、能源环保、石油化工、交通运输、电子信息、机械加工、服装纺织、电力电气、金融服务、建筑地产、汽车制造、家电通信、教育培训等十六大行业，并形成了行业研究、市场调查、投资咨询、拟上市企业IPO咨询和商业信息数据五大业务模块，提供行业监测与定制研
14、究、竞争对手调查、市场进入研究、消费者研究、投资决策评估、商业融资计划、IPO细分市场研究及IPO募投可行性研究报告等咨询服务。经过多年的发展和开拓，博研咨询已成为中国国内领先的多元化信息服务提供商之一，建立起了政府部门、行业协会、调查公司、商业数据库四位一体的数据支持平台。 截止2019年底博研咨询已累计完成各类咨询项目19800余例，我们不仅服务于国内客户，也帮助国外企业在中国大陆市场取得更大的成功。服务客户涉及世界500强企业、各大商业银行、高校及科研院所、各级政府机构、各类投资公司、律师事务所、会计事务所、中小型企业等。目前，博研咨询以北京作为公司总部，旗下同时运营中国市场调研在线（）
15、和博研报告（）两大信息服务门户网站。行业研究咨询服务l 研究行业的发展历程、现状、产业政策、产业布局、发展规划、技术水平l 研究行业的市场规模、价格波动、销售渠道、供求状况、市场需求结构及影响因素l 研究行业的细分产品市场的产销状况、重点地区市场规模、上下游产业及价值链结构l 研究行业的竞争格局、市场集中度、标杆型企业及其市场占有率l 研究行业的投资机会与风险、产业关键机遇与挑战、未来发展趋势分析及预测，向企业提供发展战略建议市场调研咨询服务提供竞争对手调查、市场进入研究、消费行为研究、价格研究、市场细分研究、神秘顾客检测、满意度研究，协助客户在市场进入、产品定位、营销推广、渠道组织和管理等方
16、面做出准确的商业决策投资咨询服务提供项目可行性研究报告、项目申请报告、资金申请报告、项目建议书、节能评估报告、社会稳定风险分析报告、商业计划书、产业及园区规划报告等数据来源【一手调研数据】对行业内相关的专家、厂商、渠道商、业务（销售）人员及用 户进行访谈，获取最新的一手市场资料。【市场监测数据】市场跟踪研究、长期监测采集的数据资料。【官方统计数据】国家统计局、国家发改委、国务院发展研究中心、行业协会、海关总署、工商税务等政府部门和官方机构的统计数据与资料。【行业公开信息】1、行业重点企业及上、下游企业的季报、年报等；2、主流媒体的文章、评论、观点等；3、行业资深专家公开发表的观点。【商业数据】
17、博研咨询长期合作的商业数据服务商。 【文献检索】各类中英文期刊数据库、图书馆、科研院所、高等院校的文献资料。【其它来源】其它具备一定权威性和参考价值的数据来源。研究方法1、时间序列时间序列是指将某种现象某一个统计指标在不同时间上的各个数值，按时间先后顺序排列而形成的序列。时间序列法是一种定量预测方法，亦称简单外延方法。在统计学中作为一种常用的预测手段被广泛应用。时间序列分析在第二次世界大战前应用于经济预测。二次大战中和战后，在军事科学、空间科学、气象预报和工业自动化等部门的应用更加广泛。时间序列分析（Time series analysis）是一种动态数据处理的统计方法。该方法基于随机过程理论
18、和数理统计学方法，研究随机数据序列所遵从的统计规律，以用于解决实际问题。2、SWOT分析SWOT（Strengths Weakness Opportunity Threats）分析法，又称为态势分析法或优劣势分析法，用来确定企业自身的竞争优势（strength）、竞争劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来。3、PEST分析PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治（Political System），E是经济（Economic），S是社会（Social），T是技术（Technological）。在分析
19、一个行业发展环境的时候，通常是通过这四个因素来进行分析该行业的企业所面临的状况。4、波特五力模型波特五力模型从一定意义上来说隶属于外部环境分析方法中的微观分析，将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势。波特五力，分别为：供应商讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在进入者的威胁、替代品的威胁和现有企业之间的竞争。该模型由迈克尔波特（Michael Porter）于上世纪80年代初提出，对公司战略制定产生全球性的深远影响，用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。波特的“五力”分析法是对一个产业盈利能力和吸引力的静态断面扫描，说明的是该产业中的企业平均具有的
20、盈利空间，所以这是一个产业形势的衡量指标，而非企业能力的衡量指标。5、SCP产业分析模型SCP（structure-conduct-performance，结构行为绩效）模型是由美国哈佛大学产业经济学权威贝恩（Bain）、谢勒（Scherer）等人建立的。该模型提供了一个既能深入具体环节，又有系统逻辑体系的产业分析框架，即：行业结构（Structure）企业行为（Conduct）经营绩效（Performance）。SCP框架的基本涵义是，行业结构决定企业在市场中的行为，而企业行为又决定市场运行在各个方面的经济绩效。SCP模型，主要用于分析行业或者企业在受到外部冲击（主要是指行业或企业外部经济环
21、境、政治、技术、文化变迁、消费习惯等因素的变化）时，可能的战略调整及行为变化。行业结构：主要是指外部各种环境的变化对企业欢迎您加入我们的会员一族诊治终端的病- 我们曾大胆预言，渠道的扁平化是未来的发展趋势，而决胜终端是商家的必然选择！综观近几年的中国分销通路环境，对零售商的争夺已经成为商战里最耀眼的一幕。中国的终端争夺主要表现在两个方面：一是零售业的扩张和连锁经营趋势日益明显，例如电器领域的苏宁、国美，零售业的联华、华联等。二是生产商开始抢占终端，自主地开发终端。在这种情况下，渠道的变革已经在悄悄进行中，甚至有人大张旗鼓地提出“告别中间商”的论调。- -渠道模式的变化自然会引起生产企业的变化。
22、近年来，国内的大型企业纷纷凭雄厚的财力进入终端，如：联想的加盟连锁，的专卖店等。许多中小型企业也纷纷采用招商加直营的模式开始尝试终端销售模式。在这种状态下，我们特别把终端从分销通路中剥离开来，进行较为深入的探讨，希望对您有所借鉴。决胜终端，赢家的选择- -既然终端对商家如此重要，那么到底什么是终端？终端的作用有哪些？怎样利用终端进行调研？怎样进行终端维护？这些都是企业面临的问题，根据我们的营销实践，就有关终端的问题进行阐述。- -一、认识终端首先，我们有必要对终端的基础知识有全面的了解。终端的定义在标准的营销书上，终端恐怕是个找不到的名词，形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。从狭义上看，
23、终端可以理解为商品的零售卖场。从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后环节。从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，它可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。一般来说，终端指的是狭义的终端。终端的重要性就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊，以及场外啦啦队的呐喊助威，都是为了进球时关键的一脚。而所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”消费者的实际购买。尽管产品的分销渠道多种多样，但只有拥有了终端才算拥有了渠道，才能接近“球门”（消费者），才有“进球”（实现销售）的机会和可能。
24、因此，决胜终端已经成为众多厂商的营销准则和竞争手段。抓住“上帝”之手一般来说，消费者对某种产品和品牌的忠诚度并不十分可靠，他们极有可能因为多花一毛钱（价格问题）或多跑米的路（终端布点问题）而抛弃您曾经在他身上投入的上万元“教育经费”（广告费），或者在决定购买的最后一刻将现金投入了你竞争对手的钱箱。尤其在快速消费品方面，此类情况最容易发生。因此，让消费者在最方便和习惯购买的地方看到你的商品，你离成交就会更近一步。可见，终端是接近消费者的最前沿阵地。除实现销售外，终端的其他作用展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台；开展促销活动的最理想也是最有实效的场地；接近消费者、了解“上帝”（消费者）声音的最佳途
25、径完成信息反馈；获取最真实的市场信息（如：消费者及经销商的意见、竞品动态等），为产品研发、营销策略调整等决策提供最直接的帮助和依据；对整个分销渠道形成有力的“反拉”，对中间商（代理商、批发商）形成最有效的鼓励和帮助；拦截竞品的最后也是最有效的防线；了解终端的诸多作用，才能通过终端有效地开展工作。构成终端的要素通常，我们认为终端包括软终端和硬终端。硬终端主要指终端的硬件设施，如商品、包装、配件、附件、表现、售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销），陈列位置与陈列方式、宣传品（说明书、小报等），促销物、辅助展示物（展柜、冷柜、专用货架等），整洁度、与其他品牌的同类商品（竞品）的显著区别等
26、等。软终端主要指终端软件，如：人员着装、容貌与举止，人员素养与谈话方式、待客态度，对企业情况及产品知识的了解、对行业及竞品的了解，察言观色与随机应变的能力，与竞品导购人员的区别等等。有效终端的界定对特定的企业或特定的产品而言，并非所有的终端都是有效的，只有具备以下四个条件（至少是其中之一），才能称之为有效终端。终端产出（卖场销售利润）大于开发与维护的投入，这类我们一般叫做赢利型终端。对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助，这类为广告型终端。适合于开展各类促销活动的终端，即促销型终端。对竞争品牌具有拦截作用，即竞争型终端。当然，一般来说，终端并不是仅有一种功能，只是重点作用不同而已。- 二
27、、终端调研终端调研是企业市场研究的重要内容之一，是渠道开发的起点。假如企业不了解终端（多指零售商）而先确定批发（代理商或经销商），无异于不知道哪里灌溉却已开始挖水库一样。应该说，市场开发过程是从了解消费者开始的，而渠道的开发过程则要从了解终端开始。因此，进行终端调研对于企业整体的渠道建立具有非常重要的意义。终端调研的方法“扫街”式的走访、观察，所谓百闻不如一见。同行（竞品）跟随，因为一般情况下，竞争对手有他自己的想法。与当地业内人士（批发商、商场人员）的访谈，很多时候，经验之谈会减少你的失误和不必要的浪费。消费者的调研，以便弄清楚消费者到底喜欢或习惯在哪里购买。资料的收集与查阅，比如调研公司、
28、统计部门或新闻媒体的一些调研报告或文章。自己企业原有的一些调研和资料，也包括一些经验的类推。终端调研的原则企业进行终端调研，应遵循以下原则：实实在在，不图虚荣；力所能及，不必花费太大成本；节约财力，但不要节约“体力”；尽量采用画图、填表、归档的方式，靠脑筋记忆不可靠。总之，企业应根据具体情况实施。终端调研的内容终端调研的内容是分析的主要依据。一般来说，主要内容如下终端的物理条件主要包括：单位名称，企业性质（国营、私营、个体、外资、合资），上级主管及股东背景，地理位置，规模（面积、楼层数），专用于售卖本类产品的面积，售卖形式（开架、柜售、散摊、批零），卖场硬件（空调、电梯、休息区等），周边社区情
29、况、周边其他售点情况，成立时间（经营历史）等。终端人员状况：总经理、部门经理、柜组负责人、具体联系人、柜组售货员、财务、库管、保安等；主要关联人员情况：职位、关联点（如本单位工作时间、每月收入、圈内关系），性别、年龄、学历、生日、家庭成员、性格特征、业余爱好等；联系方法：办公室、家庭地址、宅电、手机、传呼、电子邮件等。经营状况与口碑：去年及上月销售整体总额；去年及上月本柜组销售总额；去年及上月同类产品销量排行；同类商品营业额在本市及本区域所处的地位；已有竞品品牌种类及数量。竞品进场条件：入场费、广告费、售卖形式、加价率、结款方式等；主要竞品是否有导购；终端单位与竞品厂家关系密切程度；供应商之评
30、价（实力、信誉、承诺兑现状况等）；与同行（终端单位）之关系；死呆账之传说与实证；危机预测与防范等等。终端分类与划级一般来说，为了便于管理和根据不同时期的任务制定终端工作计划，通常会将终端进行分类。终端一般包括：商场、超市、量贩店（大卖场）、便利店、批发市场、专业市场、专卖店、店中店、专柜等，终端分级可以按照销量分级，也可以按照重要性分级。对终端进行分类和划级可以统一内部称谓，便于沟通，成为均衡业务员工作量及业绩的考核依据，也便于界定分销和直营，使促销活动有的放矢，便于总部对销量的统计与分析。做好了终端调研，也就为下一步工作奠定了坚实的基础。- -三、终端的开发让消费者能够看到并触摸你的商品，就
31、是要把产品摆进离消费者最方便和习惯购买的地方，可以说终端开发是终端工作的重中之重。在终端开发之前，要首先确定开发的“主角”是自己开发还是中间商开发。应该说，委托开发与自主开发各有利弊，应该视需、视情而定。中间商的终端基础、精耕细作的能力、进场及维护成本，这些都是考虑委托开发还是直营的重要因素。一般情况下，以下几类终端适合于自主开发和管控，至少是重点管控。包括：销量大、影响大、活动多的“超级终端”；竞争集中、批量较大的专业批发市场；专卖店中的样板店。在确定好开发的“主角”之后，则要注意开发工作的操作细节。终端开发的流程市场调研终端及渠道调研确定有效终端、合理布局确定终端开发者（中间商或自己）协助
32、或亲自洽谈、公关正式签约开展协销及终端维护工作。终端进场条款及注意事项供货价格去掉进场费、赞助费、广告费、场管费、促销费等所有费用后，厂家的实得价格；结款条件及方式；发票形式（含不含税）；陈列位置与陈列方式（是否可设专柜或堆头）；导购人员的安排与费用负担；关于开展促销活动的规定；各项费用要尽量明确、量化；退换货条款要明确；加设防止竞品垄断条款等。终端“公关”技巧人格、形象第一，生意、友谊第二；先摸清需求，再对症下药，要做些对其业绩有益的事；要既专业、敬业，又要有人情味；抓住细节，礼轻情义重；注意与所有人都保持良好的关系和热情的态度。超级终端的应对在终端开发过程中，超级终端开发最为困难也最为关键
33、。所谓“店大欺客”，超级终端因为其独特的优势而对进场要求较高。企业要开发超级终端，首先要有较好的心态和原则。要明确自己的需求，权衡利弊，对于对方的要求，不应一味承担，要死守底线。一般来说，厂家进入超级终端主要好处有：销售量、形象、促销活动的开展、拦截竞品、可能的利润。主要的“失”：无利润甚至亏损、乱价而影响全局、返款慢、账期长。在终端开发之前，要先进行摸底，以避免“挨宰”；尽量做好外围市场，样板市场的力量不可忽视。四、终端的日常维护搞好终端的开发并非意味着终端工作的结束，事实上，只有做好终端的日常维护，才能让你的产品永远闪亮、抢眼。终端工作的日常维护繁琐复杂，但具有极为重要的意义。可以说，当今
34、销售员的职能已经开始转变，在市场软件和硬件还没有真正达到厂家与消费者“一对一”沟通之前，终端的日常维护将成为区域业务人员最为重要的工作内容之一。相比之下，订单与收款似乎只是一种工作的结果，而不是工作的主要过程。一般来说，终端维护工作的内容并不是很难，难的是要将这项“简单”的工作持之以恒，并要一群人“按部就班”。这对执行者和管理者都是一次能力与毅力的考验。那么，终端维护到底有哪些内容呢？终端维护的基本内容检查终端的硬件；维护终端的软件；倾听一线的声音；收集竞品资料；总结经验教训；调整方法手段；汇报相关问题；改善工作方法。然而对于终端工作人员，以上几点只是最基本内容，在整个终端维护过程中，对过程的
35、管理是十分重要的。因为任何结果都是由过程产生的，只看报表论“英雄”的“轻松”老板是很难看到“红线标升的图表”的。终端维护的流程与技巧终端管理员或寻访员有几点要注意：事先的准备和确定工作目标；列表画图，整理路线和店名；对工作的熟悉和总结；坚持不懈，勤恳踏实。终端生动化所谓终端生动化就是使企业终端与其他产品（尤其是竞品）有明显的展示差异，使消费者能明显看到产品，了解并信任企业，产生购买行为。终端生动化的主要内容包括：商品（包括配件、附件）的陈列位置，陈列方式、整洁度、鲜明性，以及存货管理（安全库存）；售点广告物（、小报等）张贴（或悬挂、摆放）位置，发放方式；对售点人员的要求。对于终端的生动化，有如
36、下要求：- -商品陈列的要求。窗明几净，物清货明；标注清晰明码实价；错落有致，抢眼抓目；抓头拦尾，主次分明；旧前新后，前实后空；物以类聚，“牌”以群分。- -避免宣传品成为多余。注意灯箱、展示架、海报摆放（张贴）要得体、到位，不高不低，不偏不倚，正好迎接顾客的眼睛（一旦损坏必须马上更换，或宁可先拉下来，杜绝竞品“以偏概全”）。、小报、免费派发物必须摆放整齐、专业、合理，数量适中，派发态度不卑不亢，分清对象等。终端促销终端促销不仅是集中展现产品的有效方法，也是现场获得回报的最佳手段之一。尽管终端促销没有大众媒体那么影响广泛，但它真正地与消费者面对面，可以详细地向目标消费者介绍产品和企业，可以最大
37、限度地激发消费者的购买冲动。- 一般来说，终端促销的目的主要有以下几种：宣传推广型，增量赢利型，阻挠拦截型，塑造品牌型。终端促销的计划纲要市场简述与前期销售回顾；说明促销目的；讲解促销的方法；细述实施细则；开展促销时间；明确费用支出（用途、金额、款项来源、支付方法）；预测可能结果与增量成本（乐观、悲观、一般）；骚扰事件的预防。终端促销的实施因为促销活动涉及的范围较广，因此比媒介广告繁琐得多。一般来说包括：创意，建议，与终端点的沟通，落实物品、场地及相关人员，办好相关手续或协调好相关部门，包括产品、促销品、助销品的物流工作，信息的反馈与调整等。终端促销活动的开展，尽管没有大众媒体传播那样声势浩大
38、，但由于它直面消费者，因此有着“润物细无声”的功效，对产品的销售有着直接的影响，不容忽视。 病 症案例：- 某中型化妆品企业，其产品有面膜、洗面奶、净白霜、护肤露等多个品种，其品名、包装和设计经过消费者调研测试，反响良好。在产品质量上，引进意大利全套生产设备，技术人员由强大的中外专家共同组成，产品获得国际认证。产品上市前进行了较大规模的产品效果测试，得到的结论较为满意。在产品的定价上，定位于中档偏高的价格，同样经过消费者调研，大部分消费者认为物有所值。从企业的运作资源看，可进行市场运作的资金上千万元，企业负债率几乎为零。可以说，一切都非常令人满意。企业的老板是个很务实的人，在产品上市之初的心态
39、很平和，营销策略采用稳扎稳打的方式，首先想立足上海市场，前个月不求较大盈利，只是做一个市场样板，总结经验再进行全面拓展。在这样的思考下，上海市场产品推广制定了如下策略：广告上，硬广告和企业宣传占领强势媒体，向消费者宣传产品，树立品牌，并进行系列软文配合。在渠道上，主要以直营方式，进入超级终端、各大商场的店中店，并配合部分专卖店。在促销上，灵活采用一些打折、让利等活动，吸引消费者。但是，产品的第一个电视广告播出后，经过近个月的强力推广，产品的销量却始终停滞不前，企业陷入了困惑中。诊 断：终端管理和维护不力-依据一般的规律，我们首先对消费者进行调研。在对消费者调研中，我们选取两部分人群，一是在产品
40、上市期间购买了本产品的消费者，一是看到了广告并对产品有印象的消费者。在调研中，的消费者表示对电视广告印象不错，的使用者对产品比较满意。当问及消费者购买本产品的原因时，大多数表示是因为广告的持续推出。这说明从产品的宣传和定位上没有太多漏洞。当问及尝试一种新的化妆品，哪些是主要营销因素时，我们发现，品牌的影响（即广告宣传）是第一位的，其次是朋友推荐、促销和专家推荐。而本产品还没有被较多地推荐，这主要是因为产品销量不大。但消费者反映产品促销单一，在终端摆放的位置不明显，售点宣传较少，这些细节引起了我们的注意。在进一步走访了该产品的多个终端并和经销商访谈后，问题渐渐浮出水面。在我们走访的终端中，除家直
41、营专卖店以外，有以上的终端中产品摆放位置不明显，甚至有近的售点需要仔细寻找才能找得到。这正是消费者普遍反映在很多商场看不到该产品的原因实际上，多个售点几乎涵盖了上海大部分中高档商店的化妆品柜台。仅有的终端张贴了产品的海报，虽然有的售点摆放了为进行促销和宣传而印刷的，但仅处于“静发放”状态，甚至有的柜台售货员并不知道是哪个产品的。在对终端营业员的访谈中我们发现，除专卖店外，仅有的营业员向消费者首先推荐该产品，当消费者提及该产品时也仅有的营业员愿意为该产品讲讲好话。有的营业员不知道该产品的主要特点、效果，只是当成最普通的化妆品推荐。而经销商和零售商大多数认为：尽管配合了一定的广告宣传，但产品的促销
42、活动并未全面开展，对于终端的利润空间也和其他产品相差无几，因此产品现在完全依靠“静销力”走货，终端远远没有活动起来。再对企业的营销部门深入了解发现，尽管有近个销售人员，但对于终端的维护是极为不利的。终端的任务划分以终端类型分配，如：超级卖场分给一个人、商场分给一个人、专柜分给一个人等。这样划分，导致销售人员把大量时间浪费在路程中，因为超级卖场往往散落于不同的地区，从而造成终端盘点人员时间和精力的浪费。结果，一个月下来，每个终端盘点人员还完不成任务。加之对终端工作到底有哪些内容所知不详，工作更是浮在表面上。通过以上调研分析，我们发现，该产品营销的主要问题在于：没有让终端动起来，没有把产品的展示、摆放、推荐等细功夫做好，因此，必然出现以上的情况。尽管消费者看到了广告，但却看不到产品。厂家针对产品的特点向消费者宣传太少，消费者在购买现场没有感受到企业的诚意和产品的热卖气氛- -终端！终端！近年来，商业巨头纷纷参与通路竞争，构建自己的优势。制药业，海王集团、太极集团、同仁堂等加快了连锁店的开店速度；家电业，海尔、长虹纷纷改造过去的经销模式，以特许经营为主的方式越来越成为主流。加上国际、国内著名的零售业巨头纷纷快速扩张，终端早已成为商家必争之地。在这一形势下，营销就不得不考虑终端的因素，尤其是以直营市场为主的企业，终端更是销售环节的重中之
