1、分布 各终端规模、实力、经营状况等基本情况 各终端的现有客户数量、构成和分布 各终端流量及品牌分布 影响其选择经销品牌和产品的因素及排序 对本品和竞品的选择及评价 和君创业研究咨询有限公司第 49 页 和君创业 H&J 目标终端ABC分类 制作ABC分析表 1、将所调查到的终端按流量大小进行排序 2、由大到小对终端进行累计，并计算累计比例 3、绘制ABC分析图 确定判断标准 （以下为仅为参考标准，具体可结合行业或渠道集中度等数据） A：累计比70%左右 B：累计比95%左右 C：其余至100% 填写终端结构统计判断表 和君创业研究咨询有限公司第 50 页 和君创业 H&J 终端ABC统计分析图
2、 90% 80% A类终端B类终端 C类或以下终端 流量累计比例 终端数量 100% 和君创业研究咨询有限公司第 51 页 和君创业 H&J 终端结构分析表 和君创业研究咨询有限公司第 52 页 和君创业 H&J 电子地图绘制 1、终端的编号方法 2、电子地图的绘制方法与标准： 绘出各区域的基本地理位置、街道、标志性建筑，要求 标示清楚，比例一致，其方向按上北下南左东右西（具 体标示方法参见电子地图图例）； 在图上标明类终端所在位置及编号；要求标示统 一清晰，方位准确；注明使用方法，包括巡访路线、交 通工具、大致费用、巡访路途所需时间。 (见示例） 和君创业研究咨询有限公司第 53 页 和君创
3、业 H&J 电子地图终端编号 和君创业研究咨询有限公司第 54 页 和君创业 H&J 北 运 河 运河路 运河北路 运河新村 东苑新村 酿造厂 味精厂 人民路 华龙集团 马铁厂 通惠机器 中利科技 缝纫机厂 11 终端类型： 餐饮店 零售/便利店 超市 夜店 宾馆 6 04 05 02 03 01 建新东路 环城东路 07 09 08 10 和君创业研究咨询有限公司第 55 页 和君创业 H&J 终端维护电子地图 区域 上海XX区 地区代码03-02 路线 1 业务员 刘 江 和君创业研究咨询有限公司第 56 页 和君创业 H&J 深度分销一般操作流程 市场调查 市场启动、发展、巩固 推广复制
4、 方案制定 管理平台搭建 切入市场选择 和君创业研究咨询有限公司第 57 页 和君创业 H&J 方案制定流程 制定进 入战略 编制营 销计划 制定市 场策略 确定定 价方案 确定投 入产品 经销商 方案 确定促 销方案 确定成本 费用 主要竟品 价格 行业加价 规律 经销商报 酬 消费者价 格敏感性 选择细 分市场 分析竟 品状况 评 估 定 价 方 法 选择经 销商 拟订经销 商协议 渠道合作方案 竞品促 销手段 本品促 销方式 预算及实施计划 确定 定价 方案 确定产品组合 价格调整 影响 财务核 算分析 和君创业研究咨询有限公司第 58 页 和君创业 H&J 1.整体规划和战略 2.制定
5、市场策略 2.1 确定投入的商品品种 2.2 确定价格 2.3 制定经销商方案 2.4.制定促销方案 3. 编制营销计划 营销计划主要内容: 销售计划: 渠道开拓计划 促销计划： 综合支持计划： 4.相关财务核算和分析 方案制定流程描述 和君创业研究咨询有限公司第 59 页 和君创业 H&J 市场的整体规划 1、掌握优秀经销商和终端资源 2、市场区域的合理划分 市场容量与经销商和终端能力匹配 结合其实际市场结构 易于维护和市场管理 利于市场开拓 3、集中打击目标竞争对手 4、区域滚动发展 和君创业研究咨询有限公司第 60 页 和君创业 H&J 基本合作模式 确认选定经销商为目标县地区独家代理经
6、销商，保证其本地区唯一经营 地位。 经销商保证严格按我方营销模式经营我方产品，遵守付款，货流控制和 信息管理等合同条款，同时承诺不再接受其他品牌的独家代理。 我方为经销商提供ARS深度分销管理流程模式，并进行培训和协助管理 平台建设，有效运作，同时保证在本地区市场实施有效的销售促进计划。 我方负责终端的市场开拓，渠道建设，终端促销及管理；经销商负责配 送及货款结算，并共同完成渠道建设计划，积极配合我方的市场促销和终端 管理工作。 根据对经销商的销售量，渠道建设，信息管理，货流配合等目标的综合 测评，给予奖励。 和君创业研究咨询有限公司第 61 页 和君创业 H&J 经销商合作原则 按营销价值链
7、中的经销商职能，拟定双方基本合作模式，明 确各方基本责、权、利关系，确定具体运作原则，主要为以下 方面： 经销产品结构及市场范围的具体划分 供货价格，经销商出货价格，价格管理方法及结算方式 供货计划的确认办法与各环节物流配送的责任及义务 明确所需信息的内容、种类、形式，反馈时间及管理办法等 设立发展终端的选择和确认机制，确定终端的管理及日常维护方案 明确双方在市场销售支持方面的责任及义务，包括促销的策划、规模、 计划、协调、实施、费用及促销人员的管理等 明确双方在产品品质保障，储藏管理，退换货品等方面的责任和义务 设计经销商维护、管理、考评及奖励办法 和君创业研究咨询有限公司第 62 页 和君
8、创业 H&J 产品策略 1、 产品组合的选择利于渠道网络的建设 2、 产品选择要针对主要竞争者品种，强抢占市 场份额 3、 产品的策略利于市场管理（区域、分流、价 格）和价值链的掌控 和君创业研究咨询有限公司第 63 页 和君创业 H&J 价格策略 价格策略的根本思路在于： 价格是客户愿意并且能够为你的产品或服务支付的金 额。价格是你的产品或服务的特色、质量、服务、利 润及公司形象等综合的体现。 所有你的定价决策都必须确保： *对你的客户来说，价格是合理的 *对你的竞争对手来说，价格是具有竞争力的 *对你的公司而言，价格使你有利润可赚 保证营销价值链各环节利益的合理分配，以利于 价值链的组织和
9、掌控终端，同时保持价格竞争力 和君创业研究咨询有限公司第 64 页 和君创业 H&J 促销策略及计划 促销策略思路：配合网络建设、终端拉动 、掌控终端（排他性）、可积累性 制定促销计划的主要步骤： 主要促销手段 广告形式： 公共关系： 人员推广： 销售促进： 深化服务： 和君创业研究咨询有限公司第 65 页 和君创业 H&J 制定营销目标计划 和君创业研究咨询有限公司第 66 页 和君创业 H&J 财务核算分析 和君创业研究咨询有限公司第 67 页 和君创业 H&J 示例说明 正虹深度分销操作指南 白石铺镇市场调查报告 （2001年5月23日6月3日） 和君创业研究咨询有限公司 H&J VAN
10、GUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD. 此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可 ，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制 和君创业研究咨询有限公司第 69 页 和君创业 H&J 目 录 第一部分 调查工作说明 第二部分 白石铺镇基本概况 第三部分 饲料销售渠道 第四部分 竞争品牌分析 第五部分 养殖业特点及大养殖户 第六部分 各村比较与切入市场选择 和君创业研究咨询有限公司第 70 页 和君创业 H&J 关于区域选择 权衡再三，我们选择了107国道沿线作为 我们的试点区域，本次的调查即选择了该 区域内饲料消费最大的三个镇。之所以选 择107国道，理由有二
11、： （1）正虹在107国道沿线的年销量曾经 达到10000吨以上，但近两年来急剧下滑， 目前的月销量只能达到100-200吨。这是一 个市场运作不力的典型，因此我们希望做 出一个彻底扭转局势的典型。 （2）107国道沿线是养殖密集区域，饲 料市场极大，乃各品牌必争之地，对深度 分销模式，这里也是各种问题集中的地方 ，我们希望提出的模式在最初就接受尽可 能多实际问题的检验，也就是说深度分销 模式若能在该区域试点成功，在其它区域 的推广将不再存在大的问题。 和君创业研究咨询有限公司第 71 页 和君创业 H&J 调查工作过程 了解各村养殖规模及大户基本状 况 猪贩子5.27 各村养殖业基本情况乡政
12、府5.27 10个重点村（A类村）养殖状况 及当地经销商 重点村 5.29- 30 老镇经销商状况 马家堰老镇 经销点 5.28 107国道经销商状况 107国道经销 点 5.29 16个B、C类村养殖状况及当地 经销商 非重点村 5.31- 6.2 新镇经销商状况 白石铺新镇 经销点 5.28 各村人口、地图乡派出所5.27 主要结论调查对象时间 和君创业研究咨询有限公司第 72 页 和君创业 H&J 目 录 第一部分 调查工作说明 第二部分 白石铺镇基本概况 第三部分 饲料销售渠道 第四部分 竞争品牌分析 第五部分 养殖业特点及大养殖户 第六部分 各村比较与切入市场选择 和君创业研究咨询有
13、限公司第 73 页 和君创业 H&J 白石铺镇基本情况 人口：全镇约38800人，9200户，年出栏 生猪在5万头左右。 行政划分：26个行政村，338店头宣传品 直邮：内容同样可与软广告文章相呼应，或加 入相关产品信息 23 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 沟通组合(续1) 线下媒体 电视专题片：与相关专题节目合作，配合线上媒 体宣传 报纸 / 杂志软文 进一步解释为什么养生补肾三部曲是治疗肾虚症状 的最佳方案 宣传生力雄的药理、药性及相关生物尖端高科技 向消费者灌输如何正确服用生力雄以达到最佳效果 ，以帮助消费者排除非正确使用因素对疗效的影响 24 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品
14、交易在阿里巧巧 沟通组合(续2) 地面支持 以专家顾问的形式提供义诊、咨询热线电话等，并通 过新闻界在电视、报纸等媒体上进行炒作，协助树立 产品在消费者心目中的良好形象 促销：增加、鼓励消费者对产品的尝试等，例如： 礼品装：以赠品作为附加价值鼓励购买 优惠券：将折扣优惠券放入报纸/杂志平面广告，鼓励消 费者尝试、品牌转换等 有奖销售：购买一定数量的产品可获赠精美礼品 联合促销：联合其它促销伙伴进行有奖销售 抽奖：定期抽奖活动，中奖者可获赠如医疗保险等，加 强消费者对品牌的偏好度、忠诚度 公关：协助树立生力雄品牌形象，增强产品在消费者 中的美誉度。如建立“ 生力雄肾保健协会基金”，捐助 公益事业
15、等 25 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 传播策略 - 2 本传播策略适宜在新开发的市场使用， 因为消费者还没有接触过生力雄以往的 广告传播 我们认为在新开发的市场，这策略的成 功机会非常高 26 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 传播概念 2 ：概括 告知 40 55 岁的人群怎样利用生力雄去 延缓衰老 27 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 生力雄销售方向 以一个功能比较强大的保健品去销售 考虑取消疗程装 28 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 市场行销目的 把生力雄重新定位推出市场， 在原有的销售目标上，增加份额，开发 成为抗衰老市场上的热卖产品
16、 29 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 广告所担当的任务是什么？ 线上广告 ( 硬广告 ) 重新建立生力雄的品牌形象，修改营销 方向 吸引目标消费群的注意，生力雄是个不 可多得的肾保健品 30 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 广告所担当的任务是什么？ 线下广告 ( 软广告 ) 重申肾乃生命之根，百病之源，肾衰老 ，人衰老，只要我们懂得怎样去补养我 们的肾，让它保持在正常的活力状态， 我们就可以延缓衰老的来临，享受更健 康幸福的家庭生活 教育消费者生力雄的独特肾保健功能， 特别是生力雄苷类因子的功能 31 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 生力雄目标消费群界定
17、核心目标消费群 感觉到 ( 肾 ) 衰老的人群28 55 岁( 肾活力衰弱 ) 衰老的定义 : 年老精力衰弱 生命体在正常环境条件下发生机能减退，遂渐 趋向死亡的现象。如动物老年期感观失灵，运 动迟缓，血管硬化，通常也指由疾病或其他不 利因素引起的类似现象 32 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 生力雄目标消费群界定 ( 续 ) 次要目标消费群 对补肾有需求的中青年人，作抗衰老早 期预防行动 购买但不服用的年轻人 ( 送礼 ) 33 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 生力雄对消费者的承诺 事实 不管你是谁，衰老是不可逆转的人生必经过程 ，是生命的规律，任何人都不能阻止他的来
18、临 从古至今，中外医药学家，帝王将相，平民百 姓，不惜重金，耗时费力，努力探寻人体长寿 之道，有无科学的方法延缓人体的衰老 当消费者接受了这现实，说服他们长期服用生 力雄可以使肾恢复生机，延缓衰老，使他们可 以享受更长的健康幸福生活，他们对生力雄的 即时疗效便不会存太高的短期见功效的期望 34 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 生力雄对消费者的承诺 ( 续 ) 延缓 ( 肾 ) 衰老 或 延缓更年期的来临，减轻更年期综合症 的痛苦 35 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 相信的理由 君药是采用2千多年来珍贵稀有的补肾圣药 生力雄 生力雄苷类含量特高，功能如下 肾细胞增殖 修
19、补肾系统功能 使肾增强活力, 恢复肾的排毒功能 有效消除致病自由基，减少致病中介物质，增强免 疫力 生力雄协助激活肾功能，增强肾活力，使你的 肾恢复正常，重享健康幸福的家庭生活 36 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 生力雄的附加价值 太极博士群研究所的高科技成果，已有 5 年销售历史 纯天然高浓缩制剂，绿色中药制成，吸 收快，无毒副作用 信任度高，能安全长期服用 37 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 消费者轮廓描述 我们的消费者年纪是由 28 55 岁的人， 但由于年青时大环境的关系(自然灾害/文化大 革命)生活质量没有现在的好，没有给身体足够 的保养， 可能再加上工作
20、上的压力，更没有时间照顾身 体，导致肾衰弱，引出尿频、尿闭等烦恼症 状 现在环境转好，儿女都已自立，生活安定。但 是身体已感觉力不从心，衰弱，有些症状让他 们开始忧心是否能健康的享受家庭幸福 38 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 消费者现有的认知与行为 身体衰弱很多消费者只知是自然的生命定律， 并不了解肾衰老、人衰老的后天性道理 常见的衰老症状他们觉得问题可能不大 有些有保健意识的可能会采用食疗或购买一些 保健品 因衰老引起的症状一般都不是只用保健品就可 以在短期见效。因此，在服用后不见显著疗效 就会觉得该保健品没有效果，便停止购买与服 用。如果衰老的症状没有改善，他又或会寻找 另
21、外一种保健品 39 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 预期达到的认知与行为 我现在比较清楚人衰老是肾衰老引起的 ，肾衰老，人衰老 生力雄的广告说，他们采用的主药生力 雄有什么生力雄苷类 ( 可以有效的延缓 衰老 )，可以激活肾功能，使肾的功能再 度活耀起来，身体恢复健康 我知道 ( 肾 ) 衰老是生命定律，不可逃避 ，服用生力雄可以延缓 / 改善的话，我倒 愿意去试试 40 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 竞争对手 / 环境分析 我们的直接竞争对手有 汇仁肾保 补肾益寿胶囊 我们的间接竞争对手有 海南养生堂的龟鳖丸 椰岛鹿龟酒 详细竞品诉求请参看附页内容 41 竞争品牌诉
22、求甄别竞争品牌诉求甄别 汇仁：元气足，精血旺，肾不虚，生活好汇仁：元气足，精血旺，肾不虚，生活好 健康健康 迎接新挑战，享受新生活迎接新挑战，享受新生活 质量和效果的保证质量和效果的保证 传统中医优势现代高科技术传统中医优势现代高科技术 调和阴阳，专治肾虚调和阴阳，专治肾虚 夏天喝肾宝，精神会更好，夏季养肾正当时夏天喝肾宝，精神会更好，夏季养肾正当时 不起夜，睡得好不起夜，睡得好 龟鳖丸：亲情龟鳖丸：亲情 抗疲劳，补体虚抗疲劳，补体虚 增强免疫力增强免疫力 百分百野生品牌百分百野生品牌 42 竞争品牌诉求甄别竞争品牌诉求甄别 椰岛鹿龟酒：关爱中青年人椰岛鹿龟酒：关爱中青年人 亲友情亲友情 千金
23、难买一夜眠千金难买一夜眠 壮阳壮阳 不起夜不起夜 龟鹿相偕，阴阳互补龟鹿相偕，阴阳互补 海狗丸：药性平和，治养合一海狗丸：药性平和，治养合一 全程治养全程治养 纯正中药精制，原装香港出品纯正中药精制，原装香港出品 43 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 我们的声音 必须具说服力，权威性，可以用比喻的 方式 可考虑用与品牌个性相符的名人如黄宏 ，汪嘉伟，屠洪刚等为代言人，增 加公信力 44 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 品牌的资产 实质资产 含有珍贵的补肾灵药 生力雄 高生力雄苷类含量 是激活肾功能的主要原 素 无型资产 太极研制的绿色高科技中药保健品 公信度高，可长期服
24、用无毒副作用 45 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 生力雄与消费者的关系 感觉衰老的人群28-45岁 ( 肾衰老 ) 恢复健康 产生延 缓衰老需求 ( 增强肾活 力 ) 解决问题 选择自己认 为恰当的产品 更可信的解决方案 科学有效 的、安全的 增 强肾活力 46 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 传播策略 2 的利弊 利 目前还没有竞争对手 把传播诉求焦点放在 “ 肾衰老，人衰老， 肾不老，可延缓衰老 这个传播方向经累积 ，可成为生力雄独有 的无形资产 这方向可持续延伸 弊 不太相信肾衰老=人 衰老，需要教育消费 者肾衰老=人衰老 不太相信生力雄有这 种产品功能 与自己
25、的距离太远 竞争对手变得更第十二章 关于支付方式的案例一 关于信用证的有效期一信用证内只规定了装运期限，没有规定信用证的交单议付期限（有效期），该信用证是否有效？如果在合同中有如下条款：“买方必须在X月X日前开出不可撤消信用证，该信用证应于装运日后15天在装运口岸有效。”问：卖方是否能以合同上的规定，认为该信用证应该在装运日后15天有效，为什么？第一个问题：该信用证无效。按统一惯例信用证必须要有有效期。第二个问题：不能够。因为合同是买卖双方的事，与银行无关。银行只管信用证，不管合同。1976年天津出口公司收到一份信用证，证内规定交单有效期为1976年7月29日。受益人已备好全套单据，拟于7月2
26、9日上午向银行交单议付，但1976年7月28日天津发生大地震银行在7月29日无法营业。问受益人能否以“不可抗力”为由，要求银行在下一个营业日议付？不可以。按统一惯例，银行对天灾人祸造成的营业中断不负责任。至于出口人是否能引用“不可抗力”，这是出口人与进口人的事。在这种情况下出口人可联系进口人，请求办理展证手续。1981年某公司收到从欧洲开来一份信用证，证内规定在出口地交单有效期为1981年2月5日，恰好这一天是春节的大年初一，问这一信用证是否可以延期？可以。按统一惯例，如果信用证的到期日是当地的公认假日，可以延期到下一个营业日。本案例中，春节按中国的习惯放三天假，即到2月7日。但2月8日又是星
27、期天，因此，该信用证的有效期可延期到2月9日。在一份信用证内：(1)无装运日期，但有有效日期(或交单议付日期)，是否可以? (2)无有效日期(或交单议付日期)，但有装运日期，是否可以? (3)装运日期与有效日期同在一天，是否可以? (1)信用证内没有规定装运日期，但有有效日期(或交单议付日期)，是有效的。(2)信用证内无有效日期(或交单议付日期)，按照国际惯例，这种信用证是无效的。(3)装运日期与有效日期同在一天，是有效的。案例 一笔合同信用证规定装运期为3月。信用证有效期规定为4月15日。出口商在3月7日即安排装船运出，4月13日才向银行交单议付，结果被银行拒受。问银行是否有道理？根据惯例，
28、在货物装船后，必须在一定时间内向银行提交单据。如果信用证未作具体规定，即以提单签发后20日为交单期限。超过这一期限，银行有权拒付。也就是说，交单议付须同时满足信用证的有效期和交单期二个期限。该案例出口商虽然满足了信用证和装运有效期的规定，但没有满足提单日后20天必须交单的最后期限，故银行有权拒受。二关于信用证的内容看下面的信用证，回答后面的问题：香港南洋商业银行致：中国土产畜产进 日期：19812一4出口公司天津分公司 信用证号：472818 金额：HK$l55，000 通知行：天津中国银行 敬启者： 兹开立不可撤销之信用证以贵公司为受益人，开证人为香港龙泰行，总金额为港币壹拾伍万伍仟元正，由
29、受益人开具即期汇票以香港龙泰行为付款人，支取100发票金额之货款并随附下列单据： 1、发票一式二份 2、保险单包括平安险及战争险按110发票金额投保 3、全套洁净“已装船”提单，作成“凭指定”(to order) 并“空白背书”(endorsed in blank) 列明货物自贵埠运至新加坡，注明“运费付讫” 4、通知开证人船名、数量及装运日期之电报副本证明装运下列货物： 50公吨带蒂干辣椒 每公吨港币3，100(按销货确认书JTl26号) CIF新加坡分批装运：允许分批装运 转运：不允许转运 装运日期不得迟于 1981228 交单日期，1981315 天津。 特别条款：金额及数量可增减10%
30、 凡根据本信用证并按照其所列条款开出之汇票，如及时提出敝行同意对其出票人，背书人及善意持有人履行付款责任。 本证受国际商会1974年修订之跟单信用证统一惯例290号小册子约束。 香港南洋商业银行 请回答下列问题(1)信用证的种类，性质、有效期、到期地等。 (2)信用证金额，货名、品种、规格、数量、包装、价格等。 (3)装运期限、起运地、目的港口、可否分分、可否转船等。 (4)议付单据种类。 （5）特殊要求。 (1)本证是即期、不可撤销的信用证，有效期为1981315，到期地为天津。 (2)本证总金额为HK$155，000，带蒂干辣椒50公吨，每公吨HK3，100 CIF新加坡。 （3）装运期限
31、不得迟于1981228，自天津运往新加坡，准许分批装运，但不准许转运。 （4)议付单据包括：发票、保险单，提单及装船电报副本。 (5)货物的金额及数量允许增减10%（一）关于商品名称美国纽约公司向意大利购买一批智利产的全鱼粉，价格条件为CFR，买方通过美国银行开出一张不可撤销跟单信用证。在议付时，卖方所交商业发票上所写名称却是鱼粉，而不是全鱼粉。银行是否可以拒付？惯例规定发票上商品名称须与信用证上完全一致，本例虽仅一字之差，却仍被银行视为不符。后卖方又补上了一张“全鱼粉”的商业发票，但因信用证有效期已过，再度遭银行拒受。 所以我们在使用信用证时，须得小心谨慎，一不留神，便有可能落个被拒付的可怜
32、下场。 美国某公司向印尼某公司购买一批香料，通过一家美国银行开出一张以卖方为受益人的不可撤销的即期信用证。这张信用证 通过一家印尼银行转交给印尼公司。由于印尼银行经办人员未看清电文要求单据中有一份由“两个或两个以上检验人”(Experts)出具的品质检验证明书，而把这项要求当成由“一个检验人” (Expert)出具的品质检验证明书，所以在转通知时，把“Expert” 写成“Expert”。当印尼公司凭上述单据(包括一个检验人的品质检验证明书)，向印尼银行交单议付时，印尼银行付了货款，并把单据转寄给美国开证银行要求付款。美国银行认为单据与信用证不符，拒绝付款。问美国开证行是否有理由。 印尼银行作
33、为本例信用证的通知行和议付行，在转通知和议付时都有错误。美国开证行以单证在表面上与信用证不符为理由拒受单据和拒绝付款是合理的。印尼银行因而不能不承担损失。如果印尼银行未发生上述疏忽和失误，由于单据与信用证在表面上相符，美国公司即使发现货物存在质量问题，也是无权向银行索赔的。跟单信用证统一惯例500放宽了跟单信用证统一惯例400号的这种严格符合原则的规定，开证行对单证不符点可以与开证申请人联系，由进口商决定是否给予议付，从而给议付行伸缩的余地，对受益人(出口商)更为有利。（二）关于数量条款有一国外开来的信用证，证内规定金额：100，000英镑；单价：每公吨100英镑CIF伦敦；数量：1，000公
34、吨。但信用证内对金额和数量既未规定“约”(about)或允许多或少於X，也没有规定其他限制性条款。该信用证的受益人在装运出口时，实际装货为995公顿。试问，桉照上述清况，开证银行能否借口数量不符信用证的规定而拒付贷款?为什么?不能。受益人可要求银行按995公吨付款。按惯例，信用证对金额和数量没有规定伸缩度、限制性条款时，在付款金额不超过信用证金额的前提下，货物数量可以有5%的伸缩。但如果货物的数量是以包装或个数计算时就不适用这个惯例。如，是1000台，只交995台，银行就有权拒付。在这种情况下，就只能要求开证人（进口商）修改数量条款，银行才能付款。案例：信用证规定数量为100公吨，每公吨120
35、美元ClF伦敦，总金额为12000美元，并申明不得超过由于这批货物系散装货，实际装船重量为102公吨。怎么办?处理意见；根据跟单信用证统一惯例400号版本第43条B款规定“除非信用证规定所列的货物数量不得增减，在支取金额不超过信用证金额的条件下，即使不准分批装运，货物数量亦允许有5%的伸缩。但信用证规定货物数量按包装单位或个体计数时，此项伸缩则不适应”。按此，受益人向银行提交102公吨的提单，银行是可以接受的。但问题在于因多装2公吨，应收金额超过信用证的总金额240美元如果汇票和发票金额均开12240美元，则违反信用证规定银行必然拒付为求得既符合信用证规定，又能收回多装2公吨的贷款，虽然可以在
36、制单时：1、开立一张12000美元的汇票，并附全套有关单据，向银行办理凭信用证收款手续。另开一张240美元的汇票，向银行办理光票托收。2发票金额做成：USD12240 240* USD12000*To be settled later但这样做，受益人仍将承担240美元收不回的风险特别是当今有些国家加紧外汇控制，明文规定对光票托收货款，一律拒付。有的客户也可以硬啃惯例条文而拒付。因此，在信用证总金额没有可以超支规定的情况8083安徽蚌埠城镇蚌埠新奥1964/9/1382002/1/12002/1/11正式员工 中级质量管 理 专业 117 技术质量 安全部 徐长文男1966/10/1836汉安徽
37、阜阳群众已婚340304661018041安徽蚌埠城镇蚌埠新奥1985/12/1172002/1/12002/1/11正式员工 初级质量管 理 专业 118 技术质量 安全部 张善杰男1945/10/1857汉江苏徐州中共党员已婚340302451018101安徽蚌埠城镇蚌埠新奥1965/12/1372002/1/12002/1/11正式员工 中级技术管 理 专业 119 技术质量 安全部 黄庆虹女1976/11/2026汉安徽蚌埠共青团员未婚340303761120064安徽蚌埠城镇蚌埠新奥1997/10/152002/1/12002/1/11正式员工营业员员工 120 技术质量 安全部 徐
38、从刚男1974/11/428汉山东共青团员已婚340302741104001安徽蚌埠城镇蚌埠新奥1993/10/192002/1/12002/1/11正式员工质量管理专业 121 技术质量 安全部 李冉男1973/2/2829汉安徽合肥中共党员未婚340303730228001安徽蚌埠城镇蚌埠新奥1996/11/162002/1/12002/1/11正式员工设计室主任管理设计室主任 122 技术质量 安全部 龙葵男1972/5/1130汉安徽萧县中共党员已婚340304720511101安徽蚌埠城镇蚌埠新奥1995/10/172002/1/12002/1/11正式员工设计员专业 123 技术质
39、量 安全部 秦丽梅女1978/8/924汉河北承德共青团员未婚340503197808090261安徽蚌埠城镇蚌埠新奥2001/7/112002/1/12002/1/11正式员工设计员专业 124 技术质量 安全部 平同坤女1977/6/1125汉河北保定共青团员未婚370105197706113326河北廊坊城镇新奥集团2001/7/1012001/7/102002/7/1正式员工设计员专业初级设计员 蚌埠新奥燃气有限公司员工花名册蚌埠新奥燃气有限公司员工花名册 序序 号号 部部门门姓姓名名性性别别出出生生日日期期年年龄龄民民族族籍籍贯贯政政治治面面貌貌婚婚否否身身份份证证号号码码户户口口所
40、所在在地地 户户口口 类类别别 档档案案关关系系所所 在在地地 参参加加工工作作 时时间间 连连续续 工工龄龄 入入新新奥奥时时间间转转正正时时间间 新新奥奥工工 龄龄 职职工工性性质质岗岗位位岗岗位位类类别别职职务务 125 技术质量 安全部 李蕊女1978/8/2024汉河南商丘共青团员未婚340302780820042安徽蚌埠城镇蚌埠新奥1997/10/152002/1/12002/1/11正式员工设计员专业 126 技术质量 安全部 孙宇超女1969/11/2733汉福建上杭群众离婚340302691127122安徽蚌埠城镇蚌埠新奥1990/7/1122002/1/12002/1/11
41、正式员工设计员专业 127 技术质量 安全部 魏彬男1978/5/624汉重庆万州区中共党员未婚511203780506516河北廊坊城镇新奥集团2002年7月2002年7月见习设计员专业 128 技术质量 安全部 王艳女1980/5/622汉安徽灵璧团员未婚342224800506074安徽蚌埠城镇蚌埠新奥2002年7月2002年7月见习设计员专业 129 技术质量 安全部 陈静女1980/3/1122汉安徽亳州团员未婚659001800311182安徽蚌埠城镇蚌埠新奥2002年7月2002年7月见习设计员专业 130 技术质量 安全部 金彬男1977/10/1224汉湖北黄冈团员未婚420
42、111771012579河北廊坊城镇新奥集团2002年7月2002年7月见习设计员专业 131 技术质量 安全部 苏长远男1978/11/1524汉山东新泰中共党员未婚370982781115267河北廊坊城镇新奥集团2002年7月2002年7月见习质量管理员专业 132 技术质量 安全部 王晓军男1977/10/2325汉江苏常州共青团员未婚510212771023031河北廊坊城镇新奥集团2001/7/1312001/7/132002/7/1正式员工 初级技术管 理员 管理 133 技术质量 安全部 郝建炜男1973/8/2529汉安徽蚌埠共青团员未婚340304730825041安徽蚌埠
43、城镇蚌埠新奥1993/8/192002/1/12002/1/11正式员工 初级安全管 理 专业 134 技术质量 安全部 赵宗福男1957/2/2845汉安徽寿县中共党员已婚340302195702281258安徽蚌埠城镇蚌埠新奥1977/12/1252002/1/12002/1/11正式员工安全科科长专业安全科长 135 液化气气 源部 王宏魁男1965/10/2337汉安徽蚌埠中共党员已婚340302651023061安徽蚌埠城镇蚌埠新奥1985/12/1172002/1/12002/1/11正式员工 液化气气源 部主任 管理 液化气气源部 主任 136 液化气气 源部 庄海珠女1974/
44、6/828汉广东共青团员已婚340302740608042安徽蚌埠城镇蚌埠新奥1996/12/162002/1/12002/1/11正式员工内勤专业 137 液化气气 源部 郭庆男1959/5/2543汉安徽蚌埠中共党员已婚340302590525003安徽蚌埠城镇蚌埠新奥1978/12/1242002/1/12002/1/11正式员工安全调度员工 138 液化气气 源部 王进男1970/3/1432汉安徽蚌埠群众已婚340302700314121安徽蚌埠城镇蚌埠新奥1987/10/1152002/1/12002/1/11正式员工安全调度员工 139 液化气气 源部 苗少青男1966/4/16
45、36汉安徽蚌埠群众已婚340304196604161014安徽蚌埠城镇蚌埠新奥1985/6/1172002/1/12002/1/11正式员工 驻厂液化气 采购员 员工 140 液化气气 源部 赵连忠男1965/9/937汉安徽蚌埠群众已婚340302650909121安徽蚌埠城镇蚌埠新奥1987/10/1182002/1/12002/1/11正式员工 驻厂液化气 采购员 员工 141 液化气气 源部 孙彪男1967/2/1335汉安徽蚌埠群众已婚340302670213061安徽蚌埠城镇蚌埠新奥1985-162002/1/12002/1/11正式员工 驻厂液化气 采购员 员工 142 液化气气 源部 杨祖友男1972/8/1530汉河南中共党员已婚410306197208150036安徽蚌埠城镇蚌埠新奥1995/3/182002/1/12002/1/11正式员工押运员员工 143 液化气气 源部 徐有才男1972/10/730汉安徽蚌埠中共党员已婚340303721003021安徽蚌埠
