1、珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 战略定位及管理改善 中 期 报 告（上） 2000年1月 珠海九丰阿科能源有限公司 1 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 目录 一、远卓顾问组前期工作概述 二、行业SCP分析 三、顾问组对JOVOARCO现有管理问题的诊断 四、管理改善的初步建议 五、管理改善计划实施方案 2 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 经过两个月的调研、分析，远卓管理顾问组已完成第一 阶段工作 Kick-off 后续工作 调研、分析 撰写 中期报告 深入研讨 撰写 终期报告 提交中期报告提交终期报告 12月中旬1月下旬2月中旬5月下旬 小组工作 内部资料调查 外部资料调查 现场调查 两
2、轮访谈 对九丰阿科的 管理现状进行 初步诊断 确定管理改善 整体思路和方 向 制定管理改善 方案的初稿 中期报告汇报 与九丰阿科高 层领导进行深 入研讨 战略与管理改 善建议认同与 确定 根据与高层 领导沟通的 结果，设计 并撰写振九 丰阿科运作 模式、主要 制度、主要 流程 终期报告汇 报 后续合作的 建议 有关的培训 3 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 远卓管理顾问组从企业内部及外部取得、阅读并仔细分析 了大量有关九丰阿科战略选择及管理现状的资料 内部资料调查 外部资料调查 调研事项 完成情况 具体内容 公司基本资料： 经营状况介绍 组织结构与部门职责 人员档案 项目运作制度 资金调配制
3、度 人事管理制度 相关行业的资料： 政策、科技、社会环境 产业结构、市场结构、竞争者状况 其他可借鉴的规范管理体系 取得 阅读 分析 取得 阅读 分析 4 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 通过访谈和实地考察，远卓管理顾问组更加深了对九丰阿 科管理现状的认识 现场调查 两轮访谈 Workshop 调研事项 完成情况 具体工作 实地考察了九丰阿科及其码头： 深入访谈了50余位中、高层经理人员 ： 总经理、副总经理 部门经理 主管/其他 了解中、高层管理人员对公司管理现 状的看法 业务战略讨论会 5 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 远卓管理顾问针对九丰阿科的战略选择和管理现状，已完 成中期报告，
4、并将组织Workshop进行讨论 行业SCP分析 顾问组对九丰阿科现有管理问 题的诊断 管理改善的初步建议 报告结构具体内容 液化石油气行业分析 九丰阿科战略选择和管理现状诊断概述 对九丰阿科现有管理问题的具体分析： 管理流程 组织结构 业绩考评与奖惩 基于对管理问题的诊断，提出管理改善 的整体思路和方向： 战略选择的重新审视 组织结构调整 管理流程改善 业绩考评与奖惩管理体系建立 6 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 目录 一、远卓顾问组前期工作概述 二、行业SCP分析 三、顾问组对JOVOARCO现有管理问题的诊断 四、管理改善的初步建议 五、管理改善计划实施方案 7 珠海九丰阿科能源有限
5、公司中期报告 生产商 企业行为 C 绩效模式 P 行业 行业结构 S 需求 液化石油气市场有近十年的快速增长 由于增长过快，在中国形成供不应求的局面 民用气占总消费量的结构比在上升，工业用气 不仅结构比下降，而且绝对量也在减少 汽车用气量从无到有，潜力较大 煤制气由于环保原因正在被逐步取代 天然气是最理想的替代品 供给 国际市场呈现供大于求的局面 国内产能远不能满足需求，进口量已超过50% 进口商主要分布在东南沿海 国产气主要由炼厂提供，但地域分布不均衡 进口气价格较高，且价格不稳定 产业链 产业链的整合度低 国际油气市场集中度高，合谋行为频繁，侃价 能力高 随着一级批发市场集中度降低，下游环
6、节的侃 价地位在提升 客户规模较小，分布比较离散 市场营销 主要依靠价格竞争，缺乏其他营 销手段 销售价格的制定主要依靠采购价 ，并最终在很大程度上受国际价格 的影响 各企业的采购价差异不大 受国产气的挤压，企业进入受地 域限制 在各企业的有效半径的交叉地带 展开激烈竞争 产能变化 炼油厂生产能力闲置较多 各企业不断增大库容，以缓解采 购价的波动 国际大型贸易商进入中国 纵向整合 不断向下游环节延伸 一级市场目前的利润水平较高 利润受国际价格波动、企业的库 容影响极大 附加值较低，每个环节靠买卖价 差盈利，利润的支撑不足 生产商 目前液化石油气行业的SCP结构 8 珠海九丰阿科能源有限公司中期
7、报告 国内液化气产量 比消费增幅低7个 百分点，导致进 口连年大幅增加 。现消费量近一 半依赖进口。 液化石油气在过去十年中需求迅速增长 资料来源：中国能源统计年鉴，1991-1996 中国统计年鉴，1999 单位：万吨 我国液化气需求 量十年内年均增 幅高达20% 1996 1998 9 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 液化石油气民用部分增长迅速，工业用气不仅比例减少，而且 绝对数量也稳中有降 单位：万吨 液化石油气中民用部分占 较大 比例，多年来呈加速 度增长态势 工业用部分比例逐渐减少 ，绝对使用量稳中有降 国外的液化石油气主要用 作化工原料，天然气才是 居民用的主导气源。我国 的石油
8、气的用途也将随着 天然气的替代而有较大变 化 资料来源：中国能源统计年鉴，1991-1996 10 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 广东省的液化石油气需求中民用比例占绝大部分，远远高于 全国水平 广东省的石油气 需求构成与全国 相比，民用比例 更高，工业用比 例更低 资料来源：中国能源统计年鉴，1991-1996 11 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 1996-1998年广东省城市燃气消费水平及构成 LPG LNG 煤气 单位：万吨标准煤 资料来源：中国统计年鉴，1997-1999 广东省城市燃气中LPG使用占绝大比 例。LPG 增长较快，这种增长的原因 之一是煤气的使用在迅速减少。 LN
9、G在广东省城市燃气中只占极小 一部分，但增长最快 12 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 石油液化气的城市用量在广东省的分布不均衡，不同进口商 面临的竞争程度不尽相同 广东省液化石油气市场分 布不均衡，珠江三角洲一 带占80%以上，其中大部分 位于珠江以北地区 九丰阿科所占据的地理位 置不理想，当地市场需求 量中等，又面临岩古的竞 争，难以长期支撑激烈的 竞争 华安地理位置较好，在向 其他地区扩张时无后顾之 忧 加德士虽然远离竞争激烈 的广深市场，但当地市场 不大，日后也将参与争夺“ 中心市场”的竞争 广 州 珠 海 深 圳 惠 州 佛 山 汕 头 东 莞 茂 名 肇 庆 韶 关 江 门 湛
10、江 潮 州 清 远 揭 阳 云 浮 岩古 九丰阿科 华安 加德 士 国产 气 1-2万吨2-3万吨 3-4万吨 4-5万吨 5-10万 吨 10万吨以 上 资料来源：中国城市统计年鉴，1998 13 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 优 点缺 点 天然气 资源丰富，开发条件优于石油 国外天然气处于买方市场，厂商 在寻找新市场 应用领域广阔，可在发电、燃气 方面充分利用 燃烧充分、清洁，符合环保要求 在城市燃气方面符合环保要求， 处于主导地位 在化工方面应用大有前途 初期投入少，对资金、技术要求 不高 大部分需用管道运 输，初期投资大 储藏分布不均匀 国内天然气开采水 平低，不能适应高 速增长的
11、需求 需用特殊容器运输， 周转环节多 受到国内原油储量及 炼油水平影响 国际市场价格波动大 液化石油气 天然气是一种较具威胁的替代品 14 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 据估计：在未来的 20年中，天然气消费 量的年均增长率将超 过12% 其中用于城市燃气 的消费量年均增长超 过20%，将由目前占 天然气使用量的10% 增加到2010年的23% 资料来源：中石化集团公司信息中心 单位：亿立方米 未来，天然气在中国将保持两位数的增长水平，并在城市燃 气市场上大幅挤占液化石油气的份额 15 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 变化 部分客户转向天然气业务 液化石油气市场容量增长 放慢，在华南市场
12、可能面 临市场萎缩 工业用户的比例将上升 市场重心转向较不发达城 镇的用户、和远离天然气 主干管道的城镇 天然气的影响 挑战 政府鼓励采用天然气， 使民用和发电主要用天 然气，石油气用于工业 华南市场将建立起大型 的天然气码头和管网 面对天然气的影响，液化石油气行业将发生一定变化 资料来源：分析 16 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 英国 BP兼 并阿莫 科 北非 受西方 控制较大 价格便 宜但质量 和数量不 稳定 中东 政局不 稳定，价 格和数量 也极不稳 定 OPEC的 控制能够 左右世界 石油市场 德国 埃克森 和莫尔 比合并 美国 埃克森和 美孚合并 大量抛售 应付千年 虫的库存 日
13、本 三菱和 科斯莫 合并 俄罗斯 三大石油 公司合并 法国 道达尔公司 兼并比利时 菲那石油公 司，并准备 并购埃尔夫 阿奎坦公 司 远东 亚洲市场 规模急剧扩 大导致亚洲 的油气价格 上涨 缺少大规 模的厂商， 竞争力较低 国际石油企业规 模极大，并通过兼 并等方式仍在日益 扩大，使得市场集 中度提高 跨国石油公司在 各地寻找新兴市场 ，中国市场增长迅 速，早已引起各大 公司的注意 我国的石油厂商 规模小，管理水平 相对较低，竞争力 弱，难以阻挡跨国 公司进入 最近几个月的国际市场风云 世界油气市场竞争激烈，变化莫测，各公司进一步扩大规模 ，增强竞争力 资料来源：石油信息网 17 珠海九丰阿
14、科能源有限公司中期报告 国际大型公司进 入中国石油气行 业的一级市场 一级市场获 得较高的利 润 国际市场供大 于求，价格持 续走低 一级进口商数 目较少，市场 集中度高 中国市场的 需求增长较 快，出现区 域性的供不 应求 现有企业规模相对跨 国公司较小，对市场 的控制力弱，竞争力 并不强 国际石油企业 在世界各地寻 找新兴市场， 寻机进入 中国即将加入 WTO，批零环 节的开放已经 安排了时间表 一级市场利润较高，却并不具备国际竞争力 18 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 国际竞争的影响 中国加入WTO 长期影响 我国油气行业竞争模 式将国际化。竞争将 日益激烈，利润将降 低 我国的企业
15、难以长久 承受这种低利润，部 分企业将退出竞争 我国的油气企业将丧 失部分市场，并承担 多余产能的闲置成本 挑战 国际大型油气企业 具有全球物流系统， 采购相对便宜和稳定 国际大型油气企业 历史较长，具有良好 的国际声誉、品牌和 服务 国际大型油气企业 成本管理严格，成本 相对较低 国际市场的竞争及中国加入WTO将对液化石油气行业产生长 期影响 资料来源：分析 19 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 国际大型企业进入中国油气行业的方式及使行业发生的变化 通过收购、合资、租赁等方式迅 速向零售市场延伸，服务竞争加 剧，利润并不一定降低 通过新建码头和气库挤占一级 市场份额，加剧一级市场竞争 ，降
16、低一级市场的利润 通过新建或收购等方式挤占二、 三级批发市场，二、三级市场的 竞争激烈程度有一定增加，利润 会略有降低 国内外的企业将在一级市场中 短兵相接，都将消耗较大的实 力，但国际大型企业仍由余力 向下游延伸 在向二、三级市场延伸时，国 际大型企业将疲于应付各种事 务、和各方面的挑战，延伸的 进度、力度和广度都将降低 在零售市场上，国内企业具有 较长时间的准备，能够确立自 己的竞争优势，国际大型企业 并不能在零售市场上有大的作 为 20 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 1137 1370 2698 4235 3783 6050 3320 4410 955 1514 1750 2745
17、炼厂生产能力 炼厂实际产量 单位：万吨 国产气主要依靠炼油厂提供 炼油厂的分布不均匀导致进 口分布也不均匀，进口主要在 东南沿海地区 随着加入WTO，原油价格降 低，政府将鼓励进口原油自行 加工，减少成品油的进口。炼 厂闲置的生产能力将得到利用 ，国内气的供应量将增加 短期内炼油厂开工不足对一 级进口商有利，但从长期看， 炼油厂的生产将增加，对进口 商不利 进口规模 国内炼厂分布不均匀，导致进口分布也不均匀 资料来源：石油信息网 21 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 5、竞争者 3、购买者 4、替代者 1、供应商 2、新进入者 1、供应商的力量 供应商包括炼油厂和国际石油公 司，在东南沿海主
18、要是后者 供应商规模巨大，具有全球供应 及配送能力 供应商的集中度高，具有较频繁 的合谋行为 供应的石油气质量和价格差异小 具有较大的后向整合威胁 2、进入的障碍 规模经济有求巨额的投资，阻挡了一 部分进入者，但对大型企业威慑不大 目前品牌和声誉的作用不大，难以建 立有效的品牌进入障碍 没有向潜在进入者发出将会报复的信 号 国家逐步开放对外资的批零权限制 5、竞争者的力量 竞争者在扩大规模，不仅加剧销 售竞争，而且有可能抬升采购价 炼油厂的生产能力将有提升，将 会加剧市场的竞争 产品之间差异不大，缺乏营销手 段，主要依靠价格竞争 转换成本较高、退出成本高使得 行业在效益不好时会陷入恶性竞 争
19、信息较完备使得竞争比较激烈 目前在东南沿海集中度较高使得 收益较好 4、替代的威胁 天然气作为最理想的替代品将 占去较大的市场份额 液化石油的市场增长减缓，需 求由民用为主转向工业用为主 3、购买者的力量 购买者的价格敏感性高，使得行业 价格竞争较激烈 购买者正在兼并整合过程中，侃价 能力在不断提升 液化石油气行业的五力分析 22 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 液化石油气行业未来产业链分析 四级零售 三级批发 二级批发 一级进口 供应商消费者 加入WTO后， 原油进口上升 ，国产气数量 将有所提高 国际石油市场 的集中度进一 步提高，侃价 能力提升 国际大型石油 公司进入中国 一级市场 新
20、建大规模 的进口基地 ，导致国内 一级进口商 数量增加 炼油厂的生 产能力提高 将加剧市场 竞争 加强采购管 理，降低采 购成本 竞争导致利 润率下降 二级批发商在 产业链中的地 位将得到削弱 ，主要发挥物 流配送的作用 受一级进口商 和三级批发商 的双重纵向兼 并威胁 孤立经营的二 级批发商数目 减少，与一级 和三级的整合 度增加 利润较低 通过购并、联 合等方式加以 整合，企业数 量将减少，规 模将扩张 通过合资、合 作、租赁等方 式整合零售门 市和收瓶工， 加强对市场的 控制 与零售商结成 战略同盟 加强内部物流 管理将进一步 削减成本 利润率将有所 提高 市场整合度较大 ，市场集中度提
21、 高 整合收瓶工，收 瓶工不再是独立 经营的环节 建立配送中心， 统一调控门市、 收瓶工 游戏规则改变， 采用服务营销、 品牌营销等方式 提升竞争力 相对上游企业和 消费者的侃价能 力都有所提升 利润率将提高 石油液化汽 的需求将一 定程度上被 天然气所分 流 消费者日趋 理性化，对 质量、服务 和品牌的要 求进一步提 高 23 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 外部影 响 生产商 企业行为 C 绩效模式 P 行业 行业结构 S 需求分析 消费增长势头减缓，在广 东省天然气将部分取代液化 石油气 工业用户比例上升 供给分析 供给能力增加，市场转向 买方市场 进口仍是调节短缺的主要 途径 价格较
22、低，且与国际市场 完全接轨 市场集中度降低 产业链分析 产业链整合，企业到终端 客户的距离缩短 下游企业集中度高，侃价 能力高 通过规模效应及有效 控制成本维持利润水平 企业盈利受到国际市 场竞争影响增大 通过为客户提供服务 增加附加值，提高盈利 环保要求不断提高， 对绿色能源的要求不断 增加 消费者对服务、安全 和便利性逐渐敏感 中国加入WTO，国外 产品和厂商大量进入中 国 政府增强行业监管力 度 市场营销 采用片区管理方式，针对不 同地区的客户采用不同的营 销策略 通过加强客户管理，提高客 户忠诚度 采用多种方式进行激烈的营 销战 产能变化 炼油厂较多进口原油，国产 气的供应增加 受国际
23、石油市场影响，产能 波动大 纵向整合 与下游企业结成战略同盟 与国际石油公司整合度高 内部管理 加强物流管理，降低物流成 本 管理接近国际水平 未来液化石油气行业的SCP结构 24 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 目录 一、远卓顾问组前期工作概述 二、行业SCP分析 三、顾问组对JOVOARCO现有管理问题的诊断 四、管理改善的初步建议 五、改善实施建议 25 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 JOVOARCO正面临着经营环境变化带来的重大挑战 行业内原有对手的不断壮大 行业新入侵者气势汹汹 供应商和客户的还价能力越来越强 岩古、壳牌 深圳华安、福 建华星、佳德 士、珠海煤气 、国产气、 行
24、业竞争者的 增多使供应商 和客户有了更 多的选择余地 JOVO ARCO 替代品开始威胁本行业 天然气、城市 管道煤气 26 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 九丰阿科SWOT竞争力分析 Strengths优势Weaknesses劣势 Opportunities机会Threats 危机 有一定的行业壁垒 码头结构及规模仍有优势 经营的经营积累 拥有一定的客户关系 政府关系良好 九丰集团的网络会有一定帮助 产品差异化小，价格成为竞争决定因素 我们并不具备明显的价格优势 无明显的服务差异，客户忠实度不高 库容量限制 国内配送受地理范围的影响大 营销力度没有明显优势 市场容量在不断扩张 有许多市场在
25、等待进入 管道液化气、精细化工用气、交通用 气市场潜力巨大 行业新入者底气还不很足 天然气的威胁 国家允许国外厂商进入一级批发市场 一些政府投资的大油气码头正在建设 国产气质量将进一步提高 原有竞争者在不断成长 27 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 而JOVOARCO却没有针对变化的环境制定相应的中长期战略 面对岩古和加德士的市场进 入，主动调低了销售目标 汕头加德士、珠海岩古将于 2000年先后开业经营 2000年第二季度，由于岩古 和加德士的开业，引起华安 向珠江三角洲一带发展，再 加上岩古的冲击，故珠江三 角洲区域内的“海运销售将下 降6万吨左右” .2000年公司销售目标从99年 的90万吨下降到了75万吨 被 动 防 御 对区域市场和重点客户 的管理策略只适合于 2000年 .销售政策的制定仅仅根 据客户现有的销量和地 理位置来确定2000年的 政策 .没有对公司战略应对、 区域市场未来发展前景 做深入分析，也没有根 据公司经营战略对客户 进行评审进而确定重点 客户，因此无法根据不 同的情况制定长期的销
