1、水平是以市场薪酬调查的数据以及企业的薪酬定位为基础确定的，因此，薪酬水平的定期审查与调整将会使企业更能把握其薪资状况在市场上的竞争力。这样来看，宽带薪酬有两点好处，一是是企业的员工成本效益更为有效；二是使员工在纯粹注重内部公平转向为更注重个人发展空间以及员工自身在市场的价值内外均衡等方面。可保证企业内部薪酬结构的协调性和对外部薪酬水平的竞争力2、能更好契合与现代的企业组织结构20世纪90年代以后，企业组织结构上的一个重大变化就是，企业的组织结构开始从原来的锥形金字塔结构转向扁平型结构。传统的薪酬制度的晋升主要强调的就是职位上的持续上升带来薪资上的持续上升。而这点，显然是与当代的企业组织结构是不
2、相符的。而宽带薪酬制度的出现则很好的解决了这个问题。宽带薪酬几乎可以说是为扁平化组织结构量身定做的。其中较为显著的一点就是它打破了传统薪酬结构所维护和强调的严格的等级薪酬制度，将过去冗长的薪酬等级进行划分整合。3、有利于岗位轮换与组织的跨职能成长和开发传统的薪酬结构中，员工的薪酬水平预期值为直接挂钩，而同一级别的岗位变动并不能带来薪酬上的提升。而在宽带薪酬体系下，由于薪酬的高低是由能力来决定而不是由职位来决定，那么员工将会乐意通过相关职能领域的职务轮换来提升自身能力，以此来获得更大的回报。4、优化人才配置，防止“彼得现象”的出现宽带薪酬制度的推行一定程度上避免了员工为了薪酬的提升而努力上爬所导
3、致的职位空缺与不称职。这样使得员工在自身的岗位上也能积极进取的工作，可有效的激励员工更好的做好自己的本岗位工作。（三）宽带薪酬制度的设计1、实施宽带薪酬的企业所需要注意的问题（1）明确企业的人力资源战略一个企业的薪酬体系的最终目标是要推动人力资源战略故管理，从而更好的服务于企业的战略目标。所以，首先要明确的一点即是明确企业的核心竞争能力，及价值观，并量化为指标，在此基础上建立人力资源战略。这样建立起的薪酬体系才具有清晰的目标，以企业的战略为基准，通过薪酬的激励作用来达到强化员工工作能力的目标。（2）宽带薪酬制度要与企业发展战略相一致宽带薪酬并非仅仅只是用来消减薪酬层次的一种制度，它实际上是属于
4、企业战略经营的一部分。因此，企业在决定实施宽带薪酬战略时，要仔细考虑审查自身的经营战略，审查宽带薪酬制度是否真正适合自身的企业组织。所以对推行宽带薪酬制度的企业，首先要处理的是系统的树立自己的企业战略，分析企业的核心竞争力，明确企业自身的价值观。只要宽带薪酬制度能符合企业的经营战略并有助于提高企业的核心竞争力，那么简历宽带薪酬制度是完全可行的。（3）宽带薪酬制度要能够契合企业自身的组织结构对于锥形的金字塔结构组织和扁平的结构组织，所适用的薪酬制度也是明显不同的。企业要想实施宽带薪酬战略，首先自己必须得是一个扁平结构的组织，因为扁平结构的组织要压缩层级，强调团队的协作，需要用较少的范围跨度、较大
5、的浮动范围。如果必须要引入宽带薪酬制度，则要对企业的管理方式和组织层次结构进行优化和变革。（4）企业员工能正确理解宽带薪酬制度宽带薪酬制度的顺利实施，除了要看他是否有利于企业的运作和企业战略的实施外，还要得到员工的支持和理解。在员工中做好及时的沟通，明确工资评级标准。鼓励员工的高效工作，通过拉大薪酬差距，限制较差员工的薪资上涨，而对工作高效员工则实施上涨，从而从整体上限制薪酬的无限制上涨。（5）了解行业特点和竞争对手薪酬战略企业所在的行业特点主要体现为行业的技术特点和行业竞争格局，行业的技术特点主要通过制造和服务这两种形态来体现。企业的薪酬制度是企业经营战略中的重要一环，因为企业设计薪酬的主要
6、目的就是为了提供比竞争对手更富有竞争力的薪酬，从而吸纳更多的优秀人才。所以了解行业特点和竞争对手的薪酬战略是十分必要的。2、宽带薪酬体系的设计（1）根据企业战略和核心价值观确定企业的人力资源战略支持企业战略目标实现是人力资源管理体系的根本目标，也是企业薪酬管理体系的根本目标。在了解了企业自身的经营战略后，在广泛调查的员工的认同度和了解度的基础上，可进行宽带薪酬的设计。在企业战略中，人力资源战略是联系企业战略和薪酬战略的中间环节，当依据企业的战略目标确定了人力资源战略后，再结合外部的市场环境，行业环境等及内部环境的情况制定符合企业需要的宽带薪酬战略。（2）根据企业的组织结构特点及工作性质选择适合
7、于宽带薪酬制度的职务（或层级系统）在了解行业特点和竞争对手的情况后，可以对自身企业各类职位的工作的性质进行调查。工作性质对薪酬模式的选择具有重大的影响。企业在综合考虑企业类型、组织结构、工作职务性质等因素后，可以视情况而对企业所有的职位创建薪酬带宽，也可以对某些特定的职务建立薪酬带宽，如管理类，技术类，事务类等。进行薪酬调查的内容一般由以下几项：了解同行业其他企业的平均薪酬水平。这是确定薪酬水平竞争性的主要方面之一；调查本地区的薪酬水平。各个地区的经济发展水平不同，导致的薪酬水平也各异。所以对本地区的薪酬水平调查也是十分必要的；对薪酬结构的调查。薪酬结构主要是指对员工发放薪酬的形式，时间，范围
8、以及其他的非货币报酬。（3）确定各职位的相对价值，从而确保企业薪酬的内部公平性对各类职位的评价可以根据工作分析的结果，即职位说明书对每个参与到宽带薪酬制度的岗位的权限、职责、胜任条件、工作量等进行定性定量的评估。岗位评价的目的在于确定职位的相对价值。挑选出基准职位的价格，再通过各职位间的相对价值来制定其他职位的薪酬水平。职位评价的基本程序是对每一个所包含的内容进行相互比较，进而反映出职位的价值。常用的方法有：排序法、职位归类法及要素比较法等。（4）运用宽带技术简历完善的企业薪酬体系首先要确定宽带的数量，即需要使用多少个工资带，在每个工资带之间都有一个分界点。这个分界点往往是工作技能，能力要求差
9、异较大的地方。在企业的实践中，大多数企业设计的为4-8个薪酬宽带。其次，确定宽带内的薪酬浮动范围，根据薪酬调查的数据及职位评价的结果来确定每一宽带的浮动范围及级差，以此确定每一工资带中的各个职位的薪酬等级和水平。（5）宽带内的横向职位轮换由于宽带薪酬制度不同于以往的薪酬制度，同级别的员工也可以有很大的薪资增长空间。在同一工资带中的薪酬的增加与不同等级薪酬增加十分相似，所以鼓励不同职能部门的员工跨部门流动以增强组织的适应性，提高自身的能力，以及找出最适合自身的岗位并提高多角度思考问题的能力。因此，置业的变化更可能是跨职能部门，而从低宽带向高宽带流动则会相对减少。所以在员工轮岗的同时，也要建立好配
10、套的员工培养和开发计划，帮助员工在职位的轮换中做好工作上面的指导和帮助。（6）宽带薪酬体系的控制和修正宽带薪酬体系建立起来后，还要根据企业内外的环境、各方面因素的变化以及宽带薪酬体系在实施过程中出现的公众问题以及员工的反馈意见等，对薪酬方案进行及时的修正。从而确保宽带薪酬体系能够更好的支持企业战略的实现。四、宽带薪酬体系的应用在完成了宽带薪酬体系的设计基础之上，宽带薪酬制度在应用过程中也应注意到一些问题：1、宽带薪酬的宽度要合适薪酬等级设计过程中带宽的适度十分重要，过大过小都是不行的。如果浮动范围过大，则薪酬等级的级数太少，员工晋升难度加大，不利于员工的发展从而影响企业的人才流动率。而如果宽带
11、浮动范围过小，及薪酬等级的技术太多，怎会导致员工晋升过于频繁从而减弱刺激，增加了管理成本。企业应该根据自己的组织结构和战略来选择合适的宽带数量和宽带内的薪酬浮动范围。2、做好任职资格及工资评级工作宽带虽然有很多的优点，但由于精力再决定员工工资时有更大空间，从而会导致使用人力成本大幅度上升。有相关的数据表明，在宽带薪酬体系下，薪酬成本的上升的速度比传统工资结构更快。所有管理决策者要具备优秀的管理能力和素质，把握好薪酬提升的幅度。3、薪酬制度的公平性薪酬是有激励作用的，员工付出了努力自然要得到回报。如果不能满足员工，可能会导致员工的不满以至于企业的人力资源的流失。所以，企业的管理层要严格的依据企业
12、的薪酬制度，给予每个员工公平的薪酬。并且对员工的绩效考评要力求做到公正，从而减少员工的不平衡感。4、要对宽带薪酬进行动态调整企业所处的环境一定是一个不稳定的动态环境，处在不断变化的过程。组织战略随着环境的变化而做出调整。所以，企业的薪酬战略也要随着环境的变化进行一定相应的变化调整，从而适应战略的变化和环境的变化。（一）案例1 案例背景：某民营企业以劳动合同制、劳务派遣制为主要用工形式。劳动合同制员工实行宽带薪酬，但薪级多年未调整。劳务派遣制员工实行相对固定的岗位工资，薪酬水平整体低于劳动合同制员工。整个企业的工作氛围较沉闷，劳务派遣制员工对自身的职位身份没有太大的希望，而对收入的增长的愿望日渐
13、强烈。2008年劳动合同法颁布，对劳务派遣制用工作出了明确的规定。此时，企业如何做到合法合规用工，又能合理控制企业成本，同时又能有效激励员工呢?此情形下，可以看到原来的薪酬等级制度的弊端：1、员工使用两套制度，标准不统一，造成同工不同酬的隐患；2、没有晋升考核，劳务派遣制员工实行相对固定的岗位工资，薪级没有晋升机制，薪酬失去了应有的激励功能。而相比之下，劳动合同制员工实行宽带薪酬，其就显示出了一定的优越性。所以该民营企业决定对全体员工实行宽带薪酬制度，宽带薪酬的大致解决方案就如下：1、在整个企业内统一薪酬制度宽带薪酬的宽带根据该企业的实际需要设计。该企业拓宽了原宽带薪酬制度的宽带，增加了新员工
14、宽带，设三个薪级，按照员工的贡献、工作技能和能力确定个人薪级，并根据薪酬浮动和级差确定最终工资。劳务派遣制员工通过服务年限的增加和技能水平的提高，可逐级提升薪级。这样所有员工都纳入统一薪酬制度，同工同酬的问题初步得到解决。 2、全面开展员工评价工作薪酬制度是企业激励员工的主要手段，要实现薪酬的合理调整，员工的能力与薪酬相符，就必须公平公正的合理地评价员工。在宽带薪酬体系下，员工的能力和业绩是员工薪酬的衔接环节，也是每个宽带的分界点。所以员工的能力是确定员工的具体薪酬额度和晋升水平的重要依据。实行宽带薪酬后的成效：薪酬制度改革试行两年以来，企业整体工资水平增长不大的情况下，新员工以每年增长18的
15、速度在增长，这就激励了很大部分的年轻员工，员工普遍反应是对新的薪酬制度比以往满意，这也大大激发了员工的工作积极性同时，每年保持一定量的淘汰率，又激活了人力资源，员工绩效大大提高。企业内职位轮换和能力培训的也比以往多了很多。该企业成功地在宽带薪酬中体现了企业战略。所以，这个案例可以体现出，认识宽带薪酬体系的实质、设计方法及评估完善措施，了解员工能力和工作表现，全面的评价员工，并给予相应的薪酬激励或者是一定负面惩罚，则可以使宽带薪酬制度最有效地体现企业战略，促进企业的发展。（二）案例2 案例背景：华中地区一家依托于某著名大学的港口设备专业为技术背景，以制造港口其中自动化设备为主的集研发、制造、销售
16、为一体的民营企业，该公司现有员工500余人。近年来，该公司在经营中遇到不少困难和问题：1、公司销售额每年逐步上升，但利润率却逐年下降。究其原因是产品的市场竞争越来越激烈，导致产品的利润空间越来越小；2、公司对生产员工采取固定工资制。随着公司产品产量的加大，各个工序员工的劳动强度区别越来越显著，但现有的固定工资制却不能反映车间员工劳动强度的区别。因此生产部门怨声四起，甚至部分员工对生产中的设备、质量问题漠不关心，严重影响了生产安全和产品质量；3、公司在2004年上半年以远高于行业平均水平的薪酬吸收了大批技术及销售人员。这些员工上岗后，老员工认为新员工不该拿如此高的工资，新员工认为自己受过高等教育
17、，专业技术方面要高过老员工，拿高工资理所当然。因此薪酬体系的内部公平受到破坏，公司内部不和谐的因素逐渐增加，影响了公司的发展。而该公司的薪酬制度为：销售人员采取固定工资和提成工资相结合的工资制度，其余员工全采取固定工资和加班工资相结合的制度。而员工的奖金却没有相应的成文制度可循，全是又领导层决定。所以总结该民营企业的薪酬制度存在的一些问题：1、销售人员的工资制度不能激励其团队成员的相互合作；2、工资的增长与公司的绩效关系不大；3、工资与员工的能力和实际工作表现相脱节。该民因企业的宽带薪酬的设计：1、首先进行工作分析，对各个岗位进行分层分类并评价；工作分析和岗位评价是宽带薪酬体系设计的基础：1)
18、进行工作分析是为了确定员工完成各项工作所需的技能；2)岗位评价是为了确保薪酬系统的公平性。本案例中，设计的薪酬体系方案的基础是岗位技能工资，它从员工的岗位价值和技能因素方面体现了员工的贡献。员工的岗位技能工资主要取决于他所处岗位的性质。通过工作分析和岗位评价 ，以评价结果作为分配依据，把所有岗位分为核心层、中间层和基础层三个层次及管理类、技术类、销售类、专业类、行政事务类和工勤类等六大类。 2、在调查的基础上进行宽带薪酬体系的设计；根据薪酬设计原则，设计的新的薪酬结构包括岗位技能工资(等级工资)、绩效工资、附加工资和福利工资等四个部分。岗位技能工资是薪酬体系的基础，它体现了员工所在岗位的重要性
19、、岗位承担责任的大小及员工基于其工作岗位的职业化水平 (包括职业修养、职业化技能及能力等方面)。绩效工资是为了激励员工为部门、为公司创造出优秀的业绩而设计的。为了体现薪酬方案的激励导向，在进行薪酬体系的设计时既要顾及员工的基本利益，也要能够引导、激励员工创造更多的价值：要达到岗位之间的公平性，也要体现差异性。因此，在分配各个工资项目的比例时，要充分考虑各个岗位的特性。比如说，高层管理人员注重的是公司整体的组织建设与管理，为了激励他们用长远眼光进行战略决策，其年度绩效工资所占比例很大，不强调季度绩效考评。在企业实施了宽带薪酬制度之后：该民营企业使用新制定的宽带薪酬体系接近半年时间，取得了不错的成
20、效。一方面各类员工的工作积极性普遍增强，工作效率和产品质量大幅度提高；另一方面，核心人员稳定性加强，中层管理人员、销售和技术骨干的离职率降低，部门内部的合作意识增强，同时由于引入了目标绩效管理各个部门的业绩明显得到改善。（三）借鉴通过案例我们可见，激励导向的宽带薪酬体系具有这样几个特征：1、打破了传统薪酬结构所维护和强化的层级观念，减少了工作之间的等级差异，有利于企业提高效率以及创造学习型的组织文化，同时有助于企业保持自身组织结构的灵活性和有效地适应外部环境的能力。2、引导员工重视个人技能的增长和能力的提高，激励其树立自我学习、自我提高的意识，这样员工不会为了薪酬的增长而去计较职位晋升等方面的
21、问题，而只要注意不断地提高和改进自身的能力就可以提高相应的报酬。3、有利于增强企业的核心竞争优势和企业的整体绩效。在宽带薪酬体系中，员工的薪酬就将会在其所处的宽带范围之内随工作绩效值的大小而变化，这就使得绩效考评体系备受员工的关注。宽带薪酬强调绩效考评的公平性和透明化，让员工知道每一个评分细则，这样，不仅有助于完善监督机制，提高员工的积极性，还有助于员工通过评分标准来了解自己发展的方向，从而随时调整个人预期，使之与企业的整体价值取向保持一致，从而实现企业与员工的双赢。五、结束语宽带薪酬制度已经作为一种卓有成效的薪酬管理模式 ，进入了中国民营企业家的视线，慢慢的改变了中国民营企业的传统薪酬制度，
22、带来了中国民营企业薪酬制度乃至企业战略的一次巨大转变。宽带薪酬制度以其独有的优越性解决了很多老化的薪酬问题，给很多企业带来了一次革命。在新的环境下，我国的民营企业若是僵在旧的薪酬制度下从而阻碍着企业的发展和生存时，可以尝试这转变一下现有的制度。只要从本企业实际情况和发展经营战略出发，在熟知宽带薪酬的理论上，灵活运用宽带薪酬的管理方法 ，找到适合自身企业的薪酬管理方式，就会取得薪酬改制的成功，也将会为企业的发展带来巨大的变化，创造更高的效益，吸引更优秀的人才。现实中大量的例子也充分证明了这一点，所以可以预见，宽带薪酬以它独有的优势必将成为薪酬管理的趋势 ，被广大的企业所接受。但是在薪酬制度的制定
23、方面也不可盲目追风。毕竟宽带薪酬制度的管理模式还是有一定的局限性，或者说是一定的组织结构适应性。而不是一个普适的薪酬制度，其往往在多职能工作、跨部门流程、技能工种的团队型企业组织中更有用。宽带薪酬虽然优越性明显但也不可乱用。所以，要根据自身企业的结构特点，经营战略，价值观等，来确定适合企业的薪酬战略，这样，宽带薪酬制度才能成为一种卓尔有效的薪酬制度，辅佐企业其他各项战略的实施和发展，从而达成有效地激励效果，而不是仅仅只是成为一种追风似的盲从。主要参考文献：1加里德斯勒：人力资源管理M.人民大学出版社.20052R韦恩索迪，罗伯特M诺艾：人力资源管理M；经济科学出版社3刘昕：薪酬管理M.北京:中
24、国人民大学出版社,20024何琛：太和高级顾问公司.宽带薪酬模式之效J. 中国新时代2004.105邹晓晓：宽带薪酬在企业管理中的应用J.中国地质大学经济学院工商管理系6刘昕：薪酬福利管理M.北京：对外经济贸易大学出版社，20037田毅：中小民营企业宽带薪酬应用研究（江苏地区）J；China Collective Economy，2009.068崔立权：民营企业薪酬管理存在的问题及对策J.民营经济，2008.109王文波 李莉 张超：宽带薪酬设计探讨J；商场现代化，2009.0410刘宁 施春燕：宽带薪酬体系的设计要素J；企业改革与管理，2008.0111章细贞 楼贤齐：民营企业的薪酬体系J.
25、中南大学山学院.2009.09- 12 -2010-2011学年度第一学期铁富高中物理科导学案物理科第一章 第1节 质点、参考系和坐标系导学案【学习目标】 1掌握质点的概念，能够判断什么样的物体可视为质点。2知道参考系的概念，知道运动具有相对性，并能判断物体在不同参考系下的运动情况。3认识坐标系，并能通过对坐标系的理解建立坐标系来确定物体的位置及位置变化。4. 体会科学研究中建立物理模型的方法。5. 通过质点模型的建立体验物理学研究问题的方法之一-科学抽象，渗透研究问题时突出主要因素，忽略次要因素的辩证唯物注意价值观。6. 通过参考系的学习，使学生进一步体会运动时绝对的，静止时相对的，对物体运
26、动的描述是相对的辩证唯物主义思想。【重点】：质点概念的理解；在研究问题时，如何选取参考系，坐标系描述位置及其变化的思想方法。【难点】：什么情况下把物体看做质点。 【问题探究】1：能否把物体看作质点，与物体的大小、形状、运动状态有关吗？例1：下列情况中的物体，哪些可以看成质点（ ）A研究绕地球飞行时的航天飞机。 B研究汽车后轮上一点的运动情况的车轮。C研究从北京开往上海的一列火车。 D研究在水平推力作用下沿水平地面运动的木箱。E、研究一辆汽车在平直公路上的运动。F、研究一辆汽车在平直公路上的运动，要研究这辆汽车车轮的转动情况。G、原子核很小，研究原子核的结构。练1、（1）下述情况中的物体，可视为
27、质点的是（ ）A研究小孩沿滑梯下滑。 B研究地球自转运动的规律。C研究手榴弹被抛出后的运动轨迹。 D研究人造地球卫星绕地球做圆周运动。（2）下列各种情况中，可以所研究对象（加点者）看作质点的是（）A.研究小木块的翻倒过程。 B.研究从桥上通过的一列队伍。C.研究在水平推力作用下沿水平面运动的木箱。D.汽车后轮，在研究牵引力来源的时。问题探究2：选择不同的参考系来观察同一个运动，得到的结果相同吗？选择参考系的作用是什么？你认为选参考系的原则是什么？例2、（1）人坐在运动的火车中，以窗外树木为参考系，人是_的。以车厢为参考系，人是_的。（2）对于参考系，下列说法正确的是（ ）A参考系必须选择地面。
28、 B研究物体的运动，参考系选择任意物体其运动情况是一样的。C选择不同的参考系，物体的运动情况可能不同。 D研究物体的运动，必须选定参考系。练2、（1）甲物体以乙物体为参考系是静止的，甲物体以丙物体为参考系是运动的，那么，以乙物体为参考系，丙物体是（）A一定是静止的。 B一定是运动的。 C有可能是静止的或运动的 D无法判断。（2）关于机械运动和参考系，以下说法正确的有（ ）A. 研究和描述一个物体的运动时，必须选定参考系。B. 由于运动是绝对的，描述运动时，无需选定参考系C. 一定要选固定不动的物体为参考系。 D. 研究地面上物体的运动时，必须选地球为参考系问题探究3：你是怎样准确确定物体的位置
29、的？【课堂训练】1敦煌曲子词中有这样的诗句：“满眼风波多闪烁，看山恰似走来迎，仔细看山山不动，是船行。”其中“看山恰似走来迎”和“是船行”所选的参考系分别是（ ）A船和山 B山和船 C地面和山 D河岸和流水2下列关于质点的说法中，正确的是（ ）A质点就是质量很小的物体 B质点就是体积很小的物体C质点是一种理想化模型，实际上并不存在D如果物体的大小和形状对所研究的问题是无关紧要的因素时，即可把物体看成质点3关于坐标系，下列说法正确的是（ ）A建立坐标系是为了定量描写物体的位置和位置变化 B坐标系都是建立在参考系上的C坐标系的建立与参考系无关D物体在平面内做曲线运动，需要用平面直角坐标系才能确定其
30、位置4在以下的哪些情况中可将物体看成质点（ ）A研究某学生骑车由学校回家的速度B对这名学生骑车姿势进行生理学分析C研究火星探测器从地球到火星的飞行轨迹D研究火星探测器降落火星后如何探测火星的表面5在下述问题中，能够把研究对象当作质点的是（ ）A研究地球绕太阳公转一周所需时间的多少B研究地球绕太阳公转一周地球上不同区域季节的变化、昼夜长短的变化C一枚硬币用力上抛，猜测它落地时正面朝上还是反面朝上D正在进行花样溜冰的运动员6坐在美丽的校园里学习毛泽东的诗句“坐地日行八万里，巡天遥看一千河”时，我们感觉是静止不动的，这是因为选取 作为参考系的缘故，而“坐地日行八万里”是选取 作为参考系的。7指出以下
31、所描述的各运动的参考系是什么？（1）太阳从东方升起，西方落下； （2）月亮在云中穿行；（3） 汽车外的树木向后倒退。8一物体从O点出发，沿东偏北30度的方向运动10 m至A点，然后又向正南方向运动5 m至B点。（sin30=0.5）（1）建立适当坐标系，描述出该物体的运动轨迹；（2）依据建立的坐标系，分别求出A、B两点的坐标。9在二战时期的某次空战中，一英国战斗机驾驶员在飞行中伸手触到了一颗“停”在驾驶舱边的炮弹，你如何理解这一奇怪的现象？【应用方法总结】1、关于机械运动：运动的绝对性和静止的相对性：宇宙中的一切物体都在不停地运动，无论是巨大的天体，还是微小的原子、分子，都处在永恒的运动之中。
32、运动是绝对的，静止是相对的。2、关于质点：（1）物体和质点：用来代替物体的有质量的点。第一、质点是用来代替物体的具有质量的点，因而其突出特点是“具有质量”和“占有位置”，但没有大小，它的质量就是它所代替的物体的质量。第二、质点没有体积，因而质点是不可能转动的。任何转动的物体在研究其自转时都不可简化为质点。第三、质点不一定是很小的物体，很大的物体也可简化为质点。同一个物体有时可以看作质点，有时又不能看作质点，要具体问题具体分析。（2）物体可以看成质点的条件：如果在研究的问题中，物体的形状、大小及物体上各部分运动的差异是次要或不起作用的因素，就可以把物体看做一个质点。（3）突出主要因素，忽略次要因
33、素，将实际问题简化为物理模型，是研究物理学问题的基本思维方法之一，这种思维方法叫理想化方法。质点就是利用这种思维方法建立的一个理想化物理模型。3、关于参考系选择不同的参考系来观察同一个运动，得到的结果会有不同。描述一个物体的运动时，参考系可以任意选取，选取参考系时要考虑研究问题的方便，使之对运动的描述尽可能的简单。在不说明参考系的情况下，通常应认为是以地面为参考系的。【课堂小结】本节通过对常见实际问题的分析归纳，建立了”质点”这一理想化模型，并重点探究了物体能看作指点的条件。我们学习了描述相对运动必不可少的参考系这一概念，从中体会到运动的相对性。我们还了解到利用数学方法建立坐标系可准确（定量）
34、描述物体的位置及位置变化。【反 思】【课堂练习答案】1A 2.CD 3.ABD 4.AC 5. A 6. 地面 、 地心 （地球每天围绕地轴自转一圈，地球赤道周长S=4.0104km,即大约为八万里,我们感觉静止不动，是以地面作为参考系;如果以地心为参考系,那么地面上的人将随地球一起绕地心转动，同时夜间会看到大量的天体. ）7.（1）地面 （2）云 （3）汽车 8.（1）坐标系如图,线OAB为运动轨迹（2）xA=5m yA=5m; xB=5m yB=0m 9.由题意可知,炮弹以飞机为参考系，是静止的,所以飞行员不会被炮弹击伤;炮弹相对地面以很大的速度运动，站在地面上的飞行员是不敢抓炮弹的。第
35、4 页 共 4 页第三章 市场细分、定位和竞争策略第一节 市场细分策略案例：斜口杯的诞生一、市场细分的含义：根据消费需求的差异性，选用一定的标准，将整体市场划分成两个或两个以上具有不同需求特性的子市场的过程。20世纪50年代，美国营销专家温德尔.斯密提出，标志着市场营销由大量营销进入目标营销阶段。* 大量营销阶段* 产品差异化营销阶段* 目标营销阶段二、市场细分的意义市场细分的必要性消费需求的复杂多样性 买方市场的形成和企业间竞争加剧市场细分的可能性局部市场的相似性三、消费者市场细分的标准1、人口细分案例：酷儿饮料年龄细分案例：保健品年龄细分案例：性别细分女性酒冲动性购买与性别的调查2、地理细
36、分案例：汽车的地理细分3、心理细分案例：Swatch手表的心理细分反面案例：激爽三年十亿成流水反面案例：汇源果汁成也细分败也细分4、行为细分行为因素购买时机与频率追求的利益使用者情况使用率忠诚程度态度四、生产者市场细分的标准（一）最终用户的要求标准（二）用户规模购买数量（三）用户地点五、市场细分的原则（一）可衡量性:细分后的各个子市场范围清晰购买力大小可以度量 （二）可进入性:企业的营销辐射能力能够到达 （三）可盈利性:子市场的潜在规模足够大（四）可区分性: 不同的细分市场的特征可清楚地加以区分第二节 目标市场和市场定位策略一、目标市场的含义 目标市场 企业通过市场细分，被企业所选定的，准备以
37、相应的产品或服务去满足其现实的或潜在的需求的那一个或几个细分市场。二、选择目标市场的方法产品-市场矩阵图 具体见笔记三、目标市场营销策略的类型1、无差异营销策略 企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。 优点：实现规模经济； 缺点：忽视了消费需求的差异性；适合：同质市场的产品，广泛需求，可能大批量产销的产品（如：通信电源、可口可乐、粮食等）2、差异性营销策略先进行市场细分，再为各个细分市场的需求差异制定不同的营销组合策略优点：满足了所有消费者需求，有利于提高市场占有率缺点：企业资源分散，生产和营销成本高 3、集中性目标市场营销（1）含义：企业
38、将整体市场市场细分为若干细分市场以后，企业把自己的目标集中在一个或少数几个有限的子市场上。（2）优点：对企业资源要求不高（3）缺点：放弃了其他机会，风险大案例：浪潮电脑的专注战略案例：棕榈航空公司集中性战略 “全世界最小的航空公司”。四、影响目标市场营销策略选择的因素1、企业资源2、产品特点3、市场特点4、产品生命周期5、竞争对手的营销策略 条件策略 企业 实力 产品差别性 市场差别性产品寿命周期无差异性市场战略 强大差别小差别小投入期 差异性市场战略 强大差别大差别大成长期成熟期 集中性市场战略 弱小差别大差别大衰退期五、市场定位的含义市场定位：确定本企业产品在目标市场上的竞争地位（市场位置
39、）案例：星巴克的市场定位第三空间案例：定位使王老吉飙红六、市场定位的步骤1、确定产品定位的依据如：市场上已有A、B、C三个主要生产厂家，其产品市场定位如图所示。 (图中圆圈的大小表示市场占有份额的大小)2、确定竞争对手的定位3、确定本企业产品在市场位置 七、市场定位的战略(一) 填补定位策略（避强策略）（H2)案例：填补定位策略（避强策略） 例：七喜非可乐，不含咖啡因 五谷道场非油炸，更健康 创维健康电视,不闪的,健康的指企业为避开强有力的竞争对手，将产品定位在目标市场的空白部分或是“空隙”部分。可以避开竞争，迅速在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立一种形象。具备条件：足够的规模及购买力、成长的潜能、有能力服务于此市场、此市场被竞争对手忽视(二)并列定位策略（迎头定位策略）(H3)案例：麦肯的迎头定位策略指企业将产品定位在现有竞争者的产品附近，与同类同质产品满足同一个目标市场部分。无须开发新产品，可节省营销费用，但存在风险。必须知己知彼，尤其应清醒估价自己的实
