1、励或考核加分激励，视情给予100-300元奖励：1、认真履行安全岗位职责，严格落实消防安全制度，消防工作作出突出成绩的；2、制止不安全行为，避免发生火灾的；3、发现火灾及时报警和扑灭初起火灾，经确认避免了火灾事故者；4、在火灾扑救过程中判断正确、处置果断、扑救事迹突出者；5、积极参加消防培训教育，在消防技能、业务理论比赛中取得优异成绩者；6、获得政府或部门消防安全奖励的；7、在消防工作中有其他优异成绩和突出表现者。三、对未依法履行消防安全职责或者违反单位消防安全制度的行为，应当依照有关规定对责任人员给予行政纪律处分或者其他处理。凡有下列情形之一的，给予相应的经济处罚，并在考核减分，视情给予10
2、-100元罚款，并予以通报批评；情节严重的，予以待岗或解除劳动合同，并负责赔偿损失；或由公安消防机构实施行政处罚；构成犯罪的，交有关部门追究刑事责任。1、职工消防教育培训、志愿消防队活动制度未落实、未按规定记录的；2、未签发动火安全措施票擅自动火或动火未落实消防监护人、安全措施，尚未造成损失的；3、接到火灾隐患整改通知不及时整改火灾隐患的；4、消火栓、消防水带、水枪、接口损坏丢失或丢失后隐瞒不报的；5、非火灾情况下，未经申报审批，擅自将消防设施器材（包括消火栓、消防水带）挪作他用的；6、消防设施器材使用后不及时上报更换或隐瞒不报、未及时恢复备用，尚未造成损失的；7、消火栓、灭火器材（箱）周围堆
3、放杂物或未经同意变更位置的；8、消防设施、器材未落实岗位定期维护保养，或消防设施、灭火器材（箱）卫生不洁的；9、未经批准，擅自改动、拆除、停用消防设施，或故意破坏消防设施器材，未造成损失的；10、易燃易爆危险物品的使用、储存、不符合安全规定或未经批准存放易燃易爆危险物品的；11、私接乱拉电源或擅自使用大功率电器设备的；12、在营业厅内吸烟或发现顾客吸烟不加制止的；13、堵塞、占用消防安全疏散通道，在通道上摆放物品的；14、不会使用灭火器材和报火警的；15、无故不参加消防培训、消防演练的；16、消防值班、巡查人员不如实记录的；17、其他违反消防安全管理的行为。四、违反消防法律法规，依法应当给予行
4、政处罚的，依照有关法律、法规予以处罚；构成犯罪的，依法追究刑事责任。消防组织（志愿消防队）管理制度 一、单位建立由员工组成的志愿消防队，接受公安机关消防部门的业务指导，志愿消防队由消防安全管理人负责管理。二、志愿消防队由各部门、班组的负责人和年龄18周岁以上45周岁以下的员工组成。三、保卫部门对志愿消防队员每半年进行一次消防培训和灭火疏散演练。志愿消防队员要服从保卫部门的统一调度、指挥，根据分工各司其职、各负其责。四、根据人员的变化情况每半年对志愿消防队员进行调整、补充。 五、志愿消防队员要熟悉防火、灭火知识、消防器材的性能及适用的范围，消防设施、器材的操作及使用方法，火灾扑救、组织人员疏散及
5、逃生方法，火灾现场的保护等。 六、认真贯彻执行本单位的消防安全管理制度，制止和劝阻违反消防法规和制度的行为。开展防火宣传教育，进行防火安全检查和整改火灾隐患。 七、发现初起火灾时，及时报警、利用灭火器材扑救初起火灾、抢救生命、疏散物资、维护秩序、保护火灾现场。当公安消防队到达现场时，要迅速准确地提供情况，在火场总指挥的指挥下，紧密配合公安消防队，协同作战。消防责任制 安全管理员消防职责：1、努力学习消防业务知识，熟悉消防灭火设施、器材的使用性能，达到“四懂四会”。2、配合消防责任人做好火警确认工作。3、巡查看火险隐患及消防器材设施在位情况，如发现丢失、损坏要及时报告直属领导，并通知消防主管及消
6、防责任人调查处理。4、遇有火情要立即按下手动报警器，或电话通知公司调度室，讲清起火具体位置及燃烧物质，同时利用就近灭火器、消火栓扑救，控制初起火灾，待上级及其扑救人员赶到。5、待上级领导到达现场，要服从领导，听从指挥，做好灭火、疏散、引导工作，维护好火场秩序，做好防范工作。班组长消防职责：1、 对本班组的消防安全负责。组织员工学习、贯彻公司部门各项消防要求，带领班组成员执行消防制度和各岗位的消防责任制。2、每日班前结合工作向员工提出消防安全要求，交班前检查，并向下班交接消防安全工作。3、负责对新上岗员工进行岗位消防安全教育。4、每日检查工作同时检查消防安全，制止、纠正违章，经常组织员工对所用电
7、器设备、电动机械、明火器具等进行日常维护保养，发现故障及时维修，保证安全。5、坚持每周班组消防安全检查制度，整改不安全因素，无力解决的及时报各单位负责人。6、发生各种火灾、火险事故，立即报告并组织员工抢救，保护好现场，参加事故调查处理。7、搞好岗位内消防用具、灭火器材的日常维护保养，保持完好、整洁，专物专用。员工共性岗位职责：1、消防安全事关全公司的效益、声誉和员工、客户的人身安全，任何人不准以任何借口影响和损害消防安全。2、每个员工都是义务消防员，认真学习消防知识，自觉遵守安全技术规程，严格执行各项消防安全制度，努力达到“四懂四会”（即：懂本岗位的火灾危险性、懂预防火灾的措施、懂灭火方法、懂
8、逃生方法，会报警、会使用消防器材、会扑救初期火灾、会组织人员疏散逃生）。 3、保持安全出口、消防疏散通道的畅通无阻，无违章用火、用电、吸烟，不随意堆放易燃、易爆危险物品和杂物，不冒险蛮干，发现他人在办公室、工作场所等处使用电炉、电饭锅等加热器具及随意存放易燃易爆危险物品，应及时劝阻或制止，并报告主管领导。4、 坚持岗位消防检查，保持本岗各种照明、电器设备、机具等的安全，及时正确处理火险苗头，发现火灾，迅速报告，接到指令后准确地报警并积极扑救。 5、对本岗位配置的灭火器材、设备，做好日常维护、保养，保持完好、整洁，专物专用，发现故障及时反映。 6、自觉接受领导和消防管理人员的检查指导，积极参加消
9、防学习活动。火灾事故处置制度一、 确认火灾发生后，应立即启动灭火和应急疏散预案，通知建筑内所有人员立即疏散，实施初期火灾扑救，并报火警。二、 火灾发生后，应保护火灾现场。公安消防机构划定的警戒范围是火灾现场保护范围；尚未划定时，应将火灾过火范围以及与发生火灾有关部位划定为火灾现场保护范围。三、 为经公安消防机构允许，任何人不得擅自进入火灾现场保护范围内，不得擅自移动火场中的任何物品。四、 未经公安消防机构同意，任何人不得擅自清理火灾现场。五、 应接受事故调查，如实提供火灾事故情况，查找有关人员，协助火灾调查。六、 应做好火灾伤亡人员及其亲属的安排、善后事宜。七、 火灾调查结束后，应及时分析事故
10、的原因，总结事故教训，及时该进消防安全管理工作，预防火灾事故再次发生，并将事故情况记入防火档案。消防控制室值班制度一、 单位应建立消防控制室值班制度，应明确值班人员的职责，实行每日24小时专人值班，值班人数应不少于2人。消防控制室值班人员应经消防部门培训合格后持证上岗。二、 值班人员按时交接班，做好值班记录以及消防巡查、发现问题处置、事故处理等情况的交接手续。无交接班手续，值班人员不得擅自离岗。三、 发现消防设施运行故障问题时，应及时采取措施并报告主管负责人。四、 非工作所需，不得使用消控中心内线电话，非消防控制中心值班人员禁止进入值班室。五、 发现火灾时，迅速按灭火和应急疏散预案紧急处理，并
11、拨打119火警电话通知公安消防部门，同时报告部门主管。六、 填写消防控制室值班记录应完整，字迹清晰，保存完好。消防值班制度一、 单位应明确值班人员的职责，制定每日24h值班和交接班的程序与要求，以及消防巡查的程序与要求。二、 各级值班人员严格履行职责，值班领导负责检查、督促值班人员开展防火巡查。值班人员负责对本单位进行防火巡查。三、 防火巡查时应认真做好记录，发现消防安全问题应及时采取措施并逐级报告。如发现火情时，应迅速按灭火和应急疏散预案紧急处理，必要时直接拨打119火警电话向119指挥中心报告火警，同时报告单位部门主管。四、 值班人员按时交接班，做好交接班记录以及消防巡查、问题处置、事故处
12、理等情况的交接手续。无交接班手续，值班人员不得擅自离岗。五、 值班期间严禁脱岗、饮酒以及从事各种娱乐活动，严禁睡觉。歌舞厅、娱乐、影音放映场所消防安全制度一、 制定灭火疏散预案，在入口明显位置处设置安全疏散指示图，指示图上应标明疏散路线、安全出口和必要文字说明；二、 保证安全出口和疏散通道畅通，不得占用或擅自改变疏散通道，不得在门窗上安装封闭门窗的栅栏，营业期间禁止封堵、遮挡或者锁闭门窗、疏散通道和安全出口；三、 营业时不得超过额定人数；四、 禁止带入和存放易燃、易爆物品，禁止明火照明，禁止用易燃溶剂清洗带电设备，禁止在营业期间进行设备检修、电气焊、油漆粉刷等施工维修作业；五、 定期对电气设备
13、和线路进行检修，严禁使用临时线路、增加电气设备和超负荷用电；六、 营业期间应每2小时巡查一次，营业结束后应进行清查、清理，切断非必要电源，清查火种；七、 实行全员防火责任制，全体员工应经消防培训，了解防火常识，会使用灭火器材扑救初期火灾，会报警，会逃1 河海大学文天学院 “挑战杯”大学生创业计划大赛 创 业 计 划 书 2 玫瑰酒产品创业计划书 目 录 1执行总 结 3 2项目背 景 4 3市场机 会 6 4公司战 略 9 5市场营 销 10 6生产管 理 15 7投资分 析 17 8财务分 析 19 3 9管理体 系 21 10机遇与风 险 22 11风险资本的退 出23 附 录 1市场容量
14、估 算 24 2市场调查和定性分 析24 3财务附 表 27 4 1. 执行总结执行总结 1.1. 公司公司 玫瑰酒类饮品开发有限责任公司玫瑰酒类饮品开发有限责任公司是一个提议中的公司，它拥有玫瑰酒类饮品开发的专 利技术，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然饮品。 我国所有饮品每年市场需求量约为 200 亿灌，其中含酒精类饮品约有 90 亿灌，可见 人们对饮品的需求量之大。公司成立初期生产玫瑰酒类健康饮品，以满足迅速发展的大中 城市夜间娱乐场所酒精饮料市场的需求，后期者采用生产玫瑰酒类附属饮品，以多种口感 和多种价位来迎合更加广大的消费者群。使用投资建厂解决方案，针对解决我国
15、所有饮品 大部分依赖啤酒、果汁、可乐、矿泉水影响人们口感的问题。 公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉足玫瑰酒 销售、玫瑰酒类饮品的销售、玫瑰酒类饮品的新品种开发、玫瑰酒类饮品新品种的销售、 玫瑰酒类饮品销售后的售后服务等，形成以玫瑰酒类饮品为核心的多元化经营集团公司。 1.2. 市场市场 随着经济的发展，人们追求个性化、多元化价值观念的消费特点日益突出。同时，夜间 消费的人群和消费支出比例也在不断的扩大，从而刺激了我国夜间消费场所的总体规模在 不断的扩大。在这些夜间场所消费的饮品主要包括啤酒、饮料、红酒、果汁、矿泉水等。 其中以啤酒、饮料为夜间场所消费的主要品种
16、。夜间场所的消费者对啤酒的需求建立在 “刺激感官” ，解决“渴”和“累”的基础上，但是，啤酒本身“口感不好，涩，不爽”的 结论，在一定程度上，影响了消费者与环境氛围的融合。碳酸饮料解决了啤酒“涩”的问 题，但是，没有满足“含酒精”的需求。 本品介入的是碳酸饮料和啤酒之间的空白地带，可以解决啤酒的“涩”和饮料的“不 含酒精” ，同时，突出个性化和高贵、浪漫的信息，有效地吻合了目前消费者的心理需求。 1.3. 投资与财务投资与财务 公司设在济南高新技术园区。 公司成立初期共需资金 1000 万。其中风险投资 700 万，短期借款 300 万。其中用于 固定资产投资 602 万，流动资金 398 万
17、。 股本规模及结构暂定为：公司注册资本 1000 万。外来风险投资入股 500 万 （50.00%） ；山东省济南市平阴县青龙路南端九洲玫瑰开发公司专利技术入股 300 万 （30.00%） ，资金入股 100 万（10.00%） ；苏尚忠个人入股 100 万（10.00%） 。 第二年估计收入 500 万人民币，以后每年销售利润率 60%左右，第二年资产报酬率为 5 50.00%，投资回收期为三年零一个月。 风险资金最好在第 35 年撤出，采用收购方式比较适合本公司。 1.4. 组织与人力资源组织与人力资源 公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实 行总经理
18、负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理等职务。 玫瑰酒类饮品制备技术专利属山东省济南市平阴县青龙路南端九洲玫瑰开发公司所有， 苏尚忠专利技术发明人。苏尚忠有多年的科技成果产业化经验，将出任公司技术顾问；创 业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作。 2. 项目背景项目背景 2.1. 产业背景产业背景 饮料行业与 1982 年被列入国家计划管理产品，20 多年来，中国饮料在年产量 44 万 吨的基础上，总产量保持了 21.1%的年均增幅，目前人均消费 15.8 公斤，不足平均世界水 平约 50 公斤的 30%。在近 10 年中，中国饮料年产量保持了每五年翻一番，保持了 1
19、7% 的年均增长速度，在 1977 年和 2002 年实现了两次标志性突破，即 1069 万吨和 2025 万 吨。2005 年更是 2700 万吨，根据目前的发展趋势，2012 年年产量预计将达到 3500 万吨。 2002 年年销售收入在 500 万元以上的饮料生产企业 825 家，完成饮料产量 2025 万吨， 同比增长 20.56%，完成销售收入 551 亿元，实现利税总额 67 亿元，从业人员约 15 万人。 2003 年软饮料制造业继续保持了较快的增长势头，年均增长率超过 20%。在产量增 长的同时，品种也日趋多样化，为消费者提供了更多的选择余地。目前，我国饮料品种已 由单一的汽水
20、发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、酒精饮料、蔬菜汁等在内的 10 多个种 类。 啤酒口感“涩” ，在一般的饮品中酒精度偏高，并且一部分人群容易过敏和产生不适症 状。目前，它的存在仅仅是由于价格优势。而果汁类饮料者主要靠其添加的色素而占据一 定的市场份额。 作为一种纯天然饮品，用脱臭酒精和玫瑰香料作原料的饮品，能被人体完全吸收，无 毒、无有害激素，能够满足作为目前市场饮品的所有指标，符合绿色环保的社会发展主题， 是当前一般饮品的替代品。在吸收其它饮品优点的基础上，研制开发口味独特、价格适宜 的玫瑰酒类健康饮品是符合社会和市场要求的。 投产玫瑰酒类饮品，在国内具有广阔的市场前景，对于我国所提倡的绿色
21、、健康具有 6 很好的倡导作用，具有长远的经济效益和社会效益。 2.2. 产品概述产品概述 玫瑰酒玫瑰酒 玫瑰酒 以中国玫瑰之乡山东平阴玫瑰酒驰名中外选用上等鲜玫瑰花酿造，玫瑰花 酿酒始自明代，清末平阴城内“积盛和”酿制的玫瑰酒以味美香甜而闻名。民国时期平阴生 产的玫瑰酒，就曾以香气醇正、甘甜可口先后获德国莱比锡国际博览会金质奖章和奖状、 巴拿马国际博览会银质奖章和奖状。1957 年至 1972 年平阴玫瑰酒厂年均生产玫瑰酒 5000 公斤，1984 年平阴玫瑰酒厂生产的翠屏山牌白玫瑰酒获山东省优质产品奖。1987 年 至 1990 年年均生产玫瑰酒 4000 公斤。山东济南玫瑰园酿酒有限公司
22、公司生产的玫瑰酒、 玫瑰纯露、玫瑰坛子酒、鲜玫瑰花酒，深受消费者的欢迎。 长期饮用该酒具有美容、养颜、和血散瘀、清心健脑、滋阴补肾、健脾益胃之功效， 是滋养保健之佳品。 目前，已成功开发出玫瑰酒类饮品数种，并于 2007 年 06 月 06 日通过国家专利局专 家鉴定，达国际先进水平。经临试用证明，该类产品具有美容、养颜、和血散瘀、清心健 脑、滋阴补肾、健脾益胃之功效，是滋养保健之佳品。 2.3. 玫瑰酒饮品的优点玫瑰酒饮品的优点 经实验证明，与现有饮品相比，玫瑰酒类饮品具备了作为大量人群饮品主要优点： 纯自然制品，与人体相符性好，口味独特； 原材料从国外进口，成本价格适合大部分人群； 玫瑰酒
23、类饮品适宜大部分人群； 无毒、无有害激素，能够被身体接受； 具有美容、养颜、和血散瘀、清心健脑、滋阴补肾、健脾益胃之功效； 接受杀菌处理，饮用健康安全； 资深教授、专家、研究员担纲科研，研发新产品实力雄厚，专利技术国际领先。 2.4. 玫瑰酒应用前景玫瑰酒应用前景 玫瑰酒是一种介入碳酸饮料和啤酒之间的空白地带的饮品，可以解决啤酒的“涩”和 饮料的“不含酒精”的问题。在口味、感觉、作用等方面具有非常大的改进。在人体疲劳 时可以带来充足能量、缓解人们身体疲劳，给饮用者带来舒适的感觉等；在人们喝腻了啤 酒等饮品的基础上，可用来改善个人口味等；在正规或者浪漫的环境和场合中，可用来凸 显浪漫色彩、彰显个
24、人个性等。 7 3. 市场机会市场机会 3.1. 市场特征市场特征 3.1.1. 概述概述 随着经济的发展，人们追求个性化、多元化价值观念的消费特点日益突出，同时，夜 间消费的人群和消费支出比例也在不断的扩大，从而刺激了我国夜间消费场所的总体规模 在不断的扩大。在这些夜间场所消费的饮品主要包括啤酒、饮料、红酒、果汁、矿泉水等。 其中以啤酒、饮料为夜间场所消费的主要品种。夜间场所的消费者对啤酒的需求建立在 “刺激感官” ，解决“渴”和“累”的基础上，但是，啤酒本身“口感不好，涩，不爽”的 结论，在一定程度上，影响了消费者与环境氛围的融合。碳酸饮料解决了啤酒“涩”的问 题，但是，没有满足“含酒精”
25、的需求。本品介入的是碳酸饮料和啤酒之间的空白地带， 可以解决啤酒的“涩”和饮料的“不含酒精” ，同时，突出个性化和高贵、浪漫的信息，有 效地吻合了目前消费者的心理需求。 3.1.2. 购买决策过程购买决策过程 在购买决策中，一级代理商和二级代理商起很重要的作用，极少数单位由专职部门决 策购买。决策模式主要如下图所示： 购买决策流程图 图 1. 购买反馈 推销、售后服务 推销 赠送 推 荐 是 否 3.2. 市场细分市场细分 按市场开发程度，国内玫瑰酒市场主要分为两类： 3.2.1. 已开发的玫瑰酒市场已开发的玫瑰酒市场 大量使用玫瑰酒的市场 厂家 代理商 二级代 理商 其它娱乐场 所及群众 某
26、些大型娱 乐场所 一级代理 商 试用 决定 购买 结束 8 这类市场分布主要在经济发展水平较高、生活水平较高的大城市娱乐场所，如北京、 上海、广州等。市场特征主要表现为：厂家对于玫瑰酒前期宣传已基本完成，群众接受程 度高；玫瑰酒的适宜人群分布广泛、众多；对价格敏感度较低；消费行为比较成熟。 没有大量使用玫瑰酒的市场 这类市场分布主要在经济发展水平相对较低的大中型城市。市场特征主要表现为：群 众对玫瑰酒的了解度不够，知道的内容不多，不了解具体事宜；群众对于玫瑰酒的接受程 度相对较高；对价格较为敏感；品牌忠诚度不高。 3.2.2. 尚未开发的玫瑰酒市场尚未开发的玫瑰酒市场 是指应该或可以开发玫瑰酒
27、而仍然没有开发的市场。 这类市场分布主要在经济发展水平偏低、群众生活水平有限的中小型城市或大城市的 小城乡中。市场特征主要呈现为：群众较少接触或使用玫瑰酒类产品；对于价格敏感度很 高；开发玫瑰酒产业尚未进入这类市场，竞争和缓。 3.3. 销售渠道分析销售渠道分析 据调查，玫瑰酒的主要销售渠道为： 酒吧、迪厅、 KTV 的消费人群年龄段较低，可以从 16 岁 45 岁。该部分人群以 学生、年轻人、白领居多。这个群体重玩乐、求时尚、喜欢热闹，往往以群体消费的形式 出现。该部分人群受价格因素及灵活的促销方式影响较大，合理的产品价格往往更具吸引 力。 销售过程主要是这样的： 图 2. 人员推销试用、意
28、见反馈 购买意向 歌舞厅、夜总会的年龄段则较高，覆盖人群基本上从 25 55 岁。该部分人群 以各类企事业单位人员为主，消费目的多以商务应酬为主，公款消费较多，对价格因 素关心程度不高。 销售过程如图： 图 3. 销售 销售 购买、反馈 购买、反馈 厂家 代理商 各级经销商 生产厂家 厂家，经 销商等 酒吧、迪 厅等 歌舞厅、夜总会 等场所 9 3.4. 竞争分析 在夜间场所消费的饮品都可以笼统地归为“玫瑰酒”的竞争对手。 1. 啤酒竞争态势：迪厅、酒吧、 KTV 广场、普通时尚餐饮、高档时尚餐饮场所、咖 啡厅、夜总会、中档餐馆 在全国，主要的啤酒品牌为青岛、燕京、华润。其中 2002 年，青
29、岛啤酒全国市场占 有率为 12.8% ，燕京、华润各为 10% 左右，三家占领了全国市场的 35% 左右。在山 东地区，主要的啤酒品牌为青岛、崂山、烟台、趵突泉、三孔、北冰洋、蓝带、克利策、 克代尔、银麦、广寒宫等，以及其他一些小的地方性品牌。在济南地区，参与市场竞争的 啤酒企业有 40 余家，其中有青岛啤酒的强势进攻，也有克利策、克代尔、银麦等民营企 业对市场的蚕食。 在济南，啤酒是夜店消费最大的一种饮品，也是玫瑰酒最主要的竞争对手。根据粗略 统计，啤酒在济南夜店的年销售量为 370 多万瓶。销售的啤酒品牌有青岛、百威、科罗 娜、燕京等。随着竞争的加剧，各啤酒品牌纷纷在终端进行人员促销，广告
30、投入中相对较 少。青岛啤酒曾在山东电视台作过广告，在齐鲁晚报举办“百年青啤”征文活动；其 它啤酒品牌在山东媒体的投入比较少。青岛啤酒的广告宣传倾向于品牌宣传，年代悠久。 各啤酒品牌在店面的宣传主要是 POP 海报。在夜店的促销手段主要是门票赠送、特价。 2. 饮料（可乐）竞争态势：迪厅、 KTV 广场、普通时尚餐饮、高档时尚餐饮场所 中国饮料业的龙头位置，长期以来被百事和可口可乐霸占，纵横中国各地。在超市、 便利店、街边小摊都可以看到他们的身影。在山东地区也是有强大的品牌知名度。在玫瑰 酒选取的销售场所中，这两种品牌也时常可以看到，另外还有“红牛”品牌，产品多以罐 状态出现。目前在这些场在济南
31、年消费的饮料（可乐）为 160 多万听。 百事和可口可乐的广告宣传主要集中在电视媒体广告，形成高空优势。两个品牌每年 投在电视广告上的费用不下亿元，有利促进了品牌形象的树立和消费拉动。目前，这两个 品牌没有主动进攻夜店市场，在夜店出现的产品多为代理商自由发展形成，也导致在夜店 的促销措施几乎没有。 3. 红酒（葡萄酒）竞争态势：酒吧、 KTV 广场、普通时尚餐饮、高档时尚餐饮场所、 咖啡厅、夜总会 作为中国葡萄酒市场的“顽疾”之一，葡萄酒的消费量不足一直被业内人士所诟病。 数字显示， 2002 年，中国葡萄酒人均消费量约为 0.35 升，不足法国的 20 。而每年 大约 30 万吨的消费总量更
32、让众厂家显得“英雄气短”： 30 万吨的消费量不及啤酒的 1 ，约相当于白酒的 1 20 ，甚至不及食用醋年消费量的 1 4 。 10 一组来自非官方的调查数据显示，在中国经济最发达的北京、上海、广州三地，经常 饮用红酒的人平均约为 5 ，即使在红酒消费最为火暴的广州，此数据也不过是 8 。 换句话说，在目前的城市居民中，拥有大量具有消费能力但由于种种原因，目前没有消费 红酒的消费群体。 这也决定了我们的产品定位绝对不能是葡萄酒，应该定义成露酒。 在山东地区，常见的红酒有张裕、威龙、通化、王朝、长城等。其中，张裕葡萄酒是 最畅销的品牌。这些葡萄酒品牌产品的主要销售点在超市、高档饭店。玫瑰酒所选
33、择的销 售点是其辅助销售网络，没有进入这些厂家的视线。在济南的这些销售场所，基本上中国 红酒比较少，大多是国外知名红酒，价格动辄上千，少者几百，典型是一种时尚、新潮消 费。作为国产葡萄酒，张裕干红的品牌和地域效应，成为大众消费的首选。 4. 果汁竞争态势：普通时尚餐饮、高档时尚餐饮场所、夜总会 自 50 年代浓缩果汁生产和贸易的诞生以来，果汁市场有了实质性的增长。由于生产 技术和生产设备的改进，浓缩果汁的新鲜口味已趋于完善，产业链接更加紧密。在山东市 场上，主要的果汁饮品有汇源、莱阳梨汁、农夫、山村果园等。在济南市场上，玫瑰酒所 选定的上述销售点中，果汁品牌主要为汇源和山村果园，采取的促销手段
34、主要是柜台展示。 5. 矿泉水竞争态势：迪厅、普通时尚餐饮 我国的矿泉水产业出现的比较早，但是被消费者接受和普及的时间比较长。目前，全 国范围内矿泉水企业发展速度比较快，竞争也越来越激烈。竞争的形势从销售网络的竞争 向品牌、服务、价格等全范围的竞争过渡。在济南和其他山东市场上，主要常见的矿泉水 为农夫山泉、娃哈哈、乐百事，约占矿泉水整体销售量的 75% 。 4. 公司战略公司战略 4.1. 公司概述公司概述 玫瑰酒类饮品开发有限责任公司玫瑰酒类饮品开发有限责任公司是一家以生产玫瑰酒系列产品为主的企业，公司拥有 世界领先的玫瑰酒类饮品制备技术和高素质的管理队伍，提倡科技为本的绿色生活新理念， 为
35、人类提供尽善尽美的天然饮品。 公司拥有先进的专利技术和优秀的科研人员，有能力不断改进初期产品，深入研制开 发以玫瑰酒为基础的产品系列及其衍生品，形成以玫瑰酒为核心的多元化经营集团公司。 公司拥有高素质的营销管理与销售队伍，相关技术的高科技人才。公司营销管理人员 均受过管理专业的系统教育，具有丰富的管理经验和良好的市场意识；销售人员具备营销 11 专业知识和相关知识。 公司属于国家政策鼓励的以生产健康饮品为主的中小型企业，准备投资于山东省济南 市高新技术园区。 4.2. 总体战略总体战略 公司在35年内成为玫瑰酒类行业领域的市场领导者。目标说明企业欲向何处发展； 战 略则说明如何达到目标。每个企
36、业必须制定达到目标的恰当战略，包括技术战略和资源战略。对 于可以提出的许多战略， 归纳为三类类型：全面成本领先、差别化或集中化。根据对企业整体的 优势、劣势、机会和威胁分析， 差别化战略应该成为企业长期发展的主方向 4.2.1. 公司使命公司使命 企业的目标是在所服务的济南、山东、全国乃至世界范围内的每一个市场成为最具特色的 企业。我们将通过向我们的分销商和最终顾客提供不断创新、高质量、成本有效并且增强健康 的饮品来赢得这个市场的领导位置。我们将通过我们对顾客满意永远不变的承诺，向特定顾客 提供服务从而增加我们产品的价值。 4.2.2. 公司宗旨公司宗旨 “关注绿色环保与生命质量，创造健康与希
37、望” 4.3. 发展战略发展战略 4.3.1. 初期初期(13 年年) 主要产品是玫瑰酒，市场策略为替代啤酒等一些陈旧饮品成为部分高中级娱乐场所的 主要消费品，挤占夜间娱乐的市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资， 准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品。 第一、二年： 产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象； 逐步建立健全的销售网络； 打开并初步占领夜间娱乐消费品市场； 市场占有率为饮品的 4%8%。 第三年： 提升品牌形象，增加无形资产； 增加设备，扩大生产规模； 市场占有率提升到 15%左右； 研制开发玫瑰酒类饮品衍生品，利用现有的销售网络，开拓整个饮品市场； 12
38、 产品基本成熟，重点开发产品新口味，拓展市场。 4.3.2. 中期（中期（46 年）年） 进一步完善和健全销售网络；重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多元 化经营战略；市场占有率达到 17%20%，居于次主导地位；巩固、扩展大中型城市 夜间消费市场。 4.3.3. 长期（长期（510 年）年） 利用公司饮品开发方面的技术优势，开发研制玫瑰酒相关产品，实现产品多元化，拓 展市场空间，扩大市场占有率，成为大中型城市娱乐场所消费饮品的领先者。 公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。 5. 市场营销市场营销 5.1. 目标市场目标市场 (Target Market) 全国县级或以上
39、的所有城市。 5.2. 产品产品（Product） 5.2.1. 产品产品 保证产品质量，开发多种规格的产品，在核心产品的基础上，延伸产品的功能。同时 不断开发相关新产品，拓宽产品线的广度和深度。 我们提供的不仅是有形的产品，更重要的是产品所代表的尽善尽美和关注大众口味和 内心感受的服务。 5.2.2. 包装包装 采用标准化包装。在统一标识的前提下，不同的产品、规格采用易于识别的不同包装， 方便顾客的选购、辨别与使用。 针对不同的夜店消费者需求，推出不同的产品系列： （ 1 ） 225ml 充气小瓶装 （ 2 ） 375ml 中瓶装 （ 3 ） 750ml 大瓶装 5.2.3. 服务服务 13
40、 建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。 售前服务：采用宣传、培训和交流等手段，以及通过专业推销人员的努力，使专业 顾客了解产品的特性与适用情况； 售中服务：建立完善的销售网络（如电话订货） ，急顾客所需，及时送货上门； 售后服务：建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈， 做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好 关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建 沟通桥梁。 5.2.4. 品牌品牌 公司发展初期采用单一品牌策略，初定为“玫瑰酒” ，有利于在客户中树立明确的品牌 形象；随着公司的不断发展壮
41、大，逐步建立起多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌 形象，实现无形资产的增值。 建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际 条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产 品品牌，提高品牌知晓度。 建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。作为卫生饮品的玫瑰酒类饮品要建立牢 固的品牌忠诚度，可以从以下几个方面努力： 以优质的产品提高品牌美誉度。要在与其它常用饮品的竞争中取得优势，就要以优 质的产品吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。 以完善的服务提高品牌忠诚度。在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得 顾客品牌忠诚度的良
42、好途径。因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区 域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。 良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。公关活动将始终被公司作为 树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。 5.3. 价格价格（Price） 玫瑰酒作为一种新产品，还应该考虑撇脂定价（获取利润）还是渗透定价（低价走 量）。 我们建议采用成本导向与竞争导向两种，同时考虑撇脂定价方法对玫瑰酒系列产品 进行价格确定。 主要参照物价格 14 （1）青岛啤酒 出厂价格：2.48 元/瓶 （375ml 瓶装） 代理商出货价格：5 元或 6 元/瓶 终端销售价格：KTV 为
43、 10 元、15 元/瓶；酒吧为 15 元、20 元/瓶。 人员促销提成：1 元或 2 元/瓶 厂家年终返利：不确定，由代理商根据销量与厂家直接协定。 操作模式：青岛啤酒在夜店的销售，主要依靠代理商自行操作。据调查，青岛啤酒 对 小瓶操作采用放权方式，没有专门的促销活动投入。厂家以最低价格转让给代理 商，由代理商自行运作。 （2）葡萄酒 在国产葡萄酒中，高档市场上仍然是以张裕、王朝、长城为主。在外地市场，如广州， 同类名称的“和田玫瑰王”、“玫瑰香”卖得非常好，特别是玫瑰王，每瓶商超售价在 32 元左右，酒店起码五六十元。 这主要是由于和田目前进行了一系列促销活动，除了大力宣传外，还给予了经销
44、商一 定的优惠措施。如买 10 箱玫瑰王（每箱 186 元，6 瓶），赠一箱玫瑰香（每箱 108 元， 6 瓶）。 张裕解百纳，超市价格为 40 元/瓶左右，酒吧销售为 130 元/瓶左右，其他夜店维持 在 80 元左右，批发价格为 26.60 元/瓶左右。目前倘没有一些有效的促销活动，主要依靠 一些促销品来维持客户关系。 长城的批发价格为 23.30 元/瓶，促销活动基本与张裕相同。 产品成本匡算 初步估算： （1）225ml 充气小瓶装直接成本为 4 元/瓶左右，机器折旧费和场地费用为 0.30 元/瓶左右，包装箱 0.20 元/瓶，合计成本价格应为 4.50 元/瓶左右。 （2）375m
45、l 中瓶装直接成本为 8 元/瓶左右，机器折旧费和场地费用为 0.30 元/ 瓶左右，包装箱 0.20 元/瓶，合计成本价格应为 8.50 元/瓶左右。 （3）750ml 大瓶装直接成本为 11.50 元/瓶左右，机器折旧费和场地费用为 0.30 元/瓶左右，包装箱 0.20 元/瓶，合计成本价格应为 12.00 元/瓶左右。 产品价格定位 225ml 充气产品出厂价格为 10 元/瓶；分销商建议出货价格为 12.50 元/瓶；终端建 议零售价为 30 元/瓶。 375ml 产品出厂价格为 35 元/瓶；分销商建议出货价格为 42 元/瓶；终端建议零售价 为 199 元/瓶。 750ml 产品
46、出厂价格为 40 元/瓶；分销商建议出货价格为 59 元/瓶；终端建议零售价 15 为 299 元/瓶。 5.4. 销售渠道销售渠道（Place） 销售渠道设计 1市场划分。采用通常原产地因素划分方法：初步划定济南市场为一类“根据地” 市场，山东其他区域为二类“渗透”市场，省外市场为三类“辐射”市场。 2销售渠道结构。企业分销渠道的选择受到市场、产品、管理、财力、中间商 等影响因素的制约， 因此我们在进行渠道设计时，必须认真分析、衡量各项因素，对每一 个渠道及其成员的选定与布局，都应依据其所针对的目标市场的需求特点、需求潜力及盈 利规模而进行。在综合考虑各种因素的基础上，我们才可以进行渠道设计
47、。 (1)明确企业是采用直接渠道还是通过中间商分销。考虑夜场经营者的复杂背景及 我们企业的实力，我们建议统一采用中间商进行分销。但是，选择的经销商必须要具备以 下三个基本要求。第一选择，有一定的夜店网络，无论是自己控制，还是其下线控制；第 二选择，有着较强的背景， 如公检法司、税务、工商；第三选择，有较强的资金实力。 (2)确定中间商的数目通常有三种策略可以供选择：独家分销、密集分销、选择分 销。独家分销是在个区域内只选择一家中间商进行独家经营。密集分销是寻找尽可能多的 中间商来销售产品。选择分销是在一个区域有条件的选择几家中间商进行经销。企业在不 同的时间和区域可以根据实际情况，实行“一地一
48、策”。确切的分销商数量要根据经销商 的实力来予以确定。企业在进入市场前期，对于济南“根据地”市场可以根据经销商的实 际情况，采用独家分销或选择分销，同时采用深度营销控制，设立区域经理，在代理商下 面配备业代和助代协助代理商开发、维护、促进终端销售网络；对于山东“渗透”市场， 也采用独家分销或选择分销，同时采用半深度营销方式，设立区域经理，在代理商下面配 备业代，协助其开发、维护终端销售网络；省外“辐射”市场，设立主管销售区域经理， 由其根据实际情况确认独家代理或选择分销，不配备其他促销人员。济南“根据地”市场 为第一时间启动市场，同时，也要积极联系全国的代理商。特别是上海、北京、成都等大 城市或南方的一些较大城市，因为这些地方夜店规模都比较大，而且当地的消费者比北方 来说较强的夜店消费习惯，并且可能更能接受此类
