1、地球仪8元一个，皮球9元1个。汽车的价钱被遮住了。要帮助明明求出56元钱可以买几个地球仪。师：要解决这个问题，需要哪些信息呢？（小组交流汇报：需要知道地球仪的价钱，从图中可以知道一个地球仪是8元钱）2、合作交流，解答问题。（1）请同学们思考，根据以上的数学信息应该如何解决问题。小组合作，讨论解决的方法，教师巡视指导。（2）汇报预设：一个地球仪8元，求能买几个就是求56元里面有几个8元。 这属于平均分问题，应该用除法计算。如何列式计算呢？568，想七八五十六，商是7。3、独立思考，验证结果。同学们真聪明，这么快就解决了问题，那么我们做得正确吗？你怎么知道的？（一个地球仪8元，7个一共78=56元
2、，所以是对的。）师：很好，我们可以用乘法来验证除法计算的结果是否正确。4、想一想，如果24元买了6辆小汽车，一辆小汽车多少钱？师：谁愿意交流一下，你是怎么计算小汽车辆数的？预设：（1）24元钱可以买6辆车，就是将24平均分成4份，求每份是多少。 （2）也是用除法计算。可以列式246=4（元） （3）一辆4元，6辆就是46=24（元），计算正确。师：根据图中的信息，你还能够提出其他数学问题并解答吗？小组内2人合作，一问一答，其他小组成员看一看他们的回答是否正确，错误的相互改正，看谁提出的问题多，谁发现的问题多。三、巩固练习1、完成“练习九”第2题。 先组织学生观察情境图，收集图中的数据信息，再让
3、学生独立解决问题，并指名说一说解决问题的思路和方法。2、完成“练习九”第4题。（1）出示图片，学生观察后说知道了哪些信息。（2）独立思考解决第1、2小题分别需要哪些信息，应该如何解答。再在小组内探讨根据所知道的信息还能提出哪些数学问题。3、完成“练习九”第6题。出示情境图，学生观察图中的信息，分小组讨论，看能知道哪些信息。能提出哪些用乘法或除法解决的问题呢？说一说，算一算。四、课堂小结同学们，我们在这节课里提出了许多数学问题，也解决了这些问题，说明数学就在我们身边，生活中处处有数学。板书设计 第3课时 解决问题 568=7（个） 5*6=30（元） 369=4（个） 第4课时 解决问题（练习）
4、教学内容：教材第44页，练习九的第6-9题。教学目标：知识与技能：1、使学生进一步理解并掌握简单除法应用题的结构与特征，掌握这类问题的数量关系及解题方法，能正确地解答这类问题，并学会验算。2、 熟练运用7、8、9的口诀求商。数学思考：理解简单除法应用题的两种不同的分法，掌握除法应用题的数量关系和解题方法。情感与态度：体会数学和生活的密切关系，形成解决问题的意识教学重难点：初步学会用除法解决实际生活中的问题，并学会验算。教学准备：教材第44页第6题情境图（课件）教学过程：1、 情境引入1、 同学们，前面我们学习了除法，你会做下面的题吗？（课件出示）（1） 把12个苹果，平均放在4个盘子里，每个盘
5、子放几个？（2） 地球仪8元一个，56元钱可以买几个？学生列式解答，集体订正，并说一说是怎样想的？2、 师：我们把像（1）题这样的除法叫平均分除法，把第（2）题这样的除法叫包含除法。你能举出这样的例子吗？3、引入新课。今天我们继续学习这两种分法的应用题。二、巩固提高1、练习九第6题。（1）出示第6题情境图，请你仔细观察，从图中你了解哪些信息？（2）求需要几辆碰碰车就是求什么？（3）学生独立解决。（4）这个问题怎样解决呢？把你的想法告诉你的小伙伴。（5）学生汇报交流。师板书（6）请学生说一说验算的方法。2、教材第44页第9题（1）学生读题，说一说这道题问题是什么？（2）解决第一个问题需要那些信息
6、呢？（3）这问题怎样解决呢？说说你的想法。学生在小组中讨论。（4）学生独立解答，集体订正。3、教材44页第7题学生独立解答，再小组交流，说说自己每一道题都是用的那一句口诀。4、 教材第44页第8题，填运算符号。学生独立作业，集体订正。5、 教材第44页思考题（1） 学生读题，弄清题意（2） 学生试做。（3） 小组交流（4） 集体订正。3、 全课小结请学生谈一谈自己有什么收获。 第五课时 整理和复习教学内容：教学目标：知识与技能：1、使学生通过有序整理和复习表内除法，发现除法算式的一些规律，加强学生对表内除法计算的掌握。在此基础上，进一步体会除法运算的意义。2、培养学生认真、细致的计算习惯。数学
7、思考：根据情景提出问题，运用所学解决问题。情感态度与价值观：培养学生积极参与数学学习活动的兴趣，对数学有好奇心和求知欲。在交流中养成倾听他们的想法以及尊重他人、与他人进行合作的良好习惯。教学重点 ：通过有序地整理和复习，能熟练正确地运用乘法口诀求商。教学难点：能综合应用所学知识解决实际问题。教学准备：多媒体课件、卡片纸等。教学过程：一、新课导入1、在这个单元中我们学习了哪些知识呢？让学生阅读教材中的内容，熟悉本单元的主要知识。2、教师根据学生整理的情况，总结归纳板书： 除法的计算：运用乘法口诀求商（79的乘法口诀）表内除法（二） 解决问题：用除法解决简单的实际问题二、探究新知1、整理算式（1）
8、这一单元中我们学习了如何运用79的乘法口诀求商，加上第二单元学习的26的乘法口诀求商，我们学习了表内除法的所有算式，现在让我们在卡片上写出这些除法算式。引导学生明白为了写的时候不遗漏，不重复，不混乱，可以按照一定的顺序和规律来写，可以参照乘法口诀表的排列方式整理除法算式。（2）拿出自己准备好的空白卡片和深色水彩笔。组织学生根据45句乘法口诀写出81道除法算式。（3）让学生一小组为单位，按一定规律合作整理除法算式，培养学生井井有条的思维习惯以及按规律办事的思想方法。2、交流反馈 （1）展示学生整理好的除法算式，然后组织学生说一说是按照怎样的顺序整理的。预设：小组1：我们是按照除数来写的，先写除数
9、都是2的算式。 小组2：我们是按照得数来写的，先写得数都是2的算式。（2）出示教材中的表格，组织学生观察。从乐乐整理的表格中，你能发现什么？根据你的发现把余下的算式填出来。预设：生1：每一横行的得数相等，按照得数是19的顺序从上至下排列。 生2：每一数列的除数都相同，并且按照除数是19的顺序从左至右排列。 生3：乘法口诀有45句，但是除法算式却有81道，因为除了两个因数相同的口诀外，每个口诀都可以写出两道除法算式。3、口算练习组织学生根据写出的卡片进行下面的活动。（1）一名学生随意拿出一道算式卡片，说出算式，另外一名学生说得数。同桌之间互问互答，看谁答得又快又准。（2）以小组为单位，一名学生随
10、意说出一个得数（19内），另外几名学生找出相应的所有算式卡片。三、巩固练习1、完成教材“练习十”第2题。以开火车的方式回答各题，看谁算得又快又准。2、完成教材“练习十”第3题。（1）观察教材情境图，说一说从图中可以获得哪些信息。（2）独立思考，指名回答。（3）讨论交流，还能提出哪些用乘法或除法解决的问题，并解答。3、完成教材“练习十”第4题。师：明明把被除数看颠倒了，得到的商是4，除数是6，我们是不是可以求出颠倒后的被除数？是多少呢？（是24，用46得到的。）师：颠倒前的数和颠倒后的数有什么关系？ （它们的十位数字和个位数字是相互颠倒的。）师：那么能求出原来的被除数是多少了吗？（是42）师：知
11、道了原来的被除数就能求出这道算式正确的商，想一想，应该是几？（除数是6，这时候的商应该是426=7）引导学生理解并掌握除法算式中各部分的关系，学会熟练运用被除数=除数商求解。四、课堂小结通过今天这节课的复习，你有什么收获？我们一起来分享一下！学生交流，集体总结。板书设计整理和复习（贴好的除法算式）台湾斑尼顿国际化妆品连锁机构山东市场企划方案 企业经营中应把各种营销策略组合成一个整体，才能提高企业的实力，从而在市场竞争中取胜。因此，企业的经营计划要有创意，有敏锐的市场分析，简捷清晰的思考，并做出正确的判断，我们山东客户服务中心根据台湾总部及大陆总部的市场运作模式及方案，特制定出本区域内市场运作企
12、划案，以降低加盟商及加盟店的经营风险及确保具有足够的利润空间。未来的市场，经过自由竞争的结果只会有“极大化”和“精细化”两种形式的公司或店家能够活下来，部分公司或店家将经由“合并”“并购”“策略联盟”的方式来扩大自己的企业规模，以形成竞争优势，在市场上取得领导地位，另一部分公司或店家则发挥或突显自己的独特的技术、产品经营理念或营销方案等特色来扩大与其他竞争者的差异性存活与市场中。台湾斑尼顿国际化妆品连锁机构创设与1995年6月，总部设于台湾，经过近7年的努力，我们已经成功的在台湾、泰国、新加坡、马来西亚等地区建立了完善的连锁加盟行销网络，并与“欧洲世界医学组织”合作成立了美容医学研究中心，于2
13、000年6月于珠海成立了中国总部，希望将我们在国外的经营成果与成功经验带入中国大陆，与全中国的女性朋友，与美容同行们共同分享。 一、市场环境分析1、据有关的文献记载，在中国有生产基地的美容化妆品公司，大约有4000余家，而仅一个广东省就有3000多家，在今天看来，中国的入世，国外大型化妆品公司将进入中国市场，市场竞争越来越白热化，台湾斑尼顿的beneton（水莎莲）品牌已在台湾、泰国、新加坡、马来西亚等地区取得成功的行销经验，将引导中国化妆品市场进一步深化、发展。2、据有关官方消息，国家今年将对整个美容化妆品市场进行广泛而深入的整顿，使市场进一步规范化（目前，在广东省已有数十家化妆品公司因为价
14、格虚高，产品不合格，某些成分超标及盗用国外品牌名称等原因受到影响或直接被关闭），台湾斑尼顿作为在国外行销比较成功的化妆品公司，秉承产品品质、价格的稳定性及独特的经营方式，在大陆市场将会有充足的发展空间。 3、山东市场由于自然环境、经济环境以及消费观念等因素，成为国内外化妆品公司争夺的重点市场，我们斑尼顿也不例外，把山东市场作为重点操作和试点市场，以建立强势品牌为导向，以保证加盟商和加盟店的利润，达成公司和加盟者“双赢”为原则，以“丰富女性内在美，打造高品位享受”为经营理念，以“结合重人之力形成群体力量”为合作精神，以“集体促销”为方式，共同努力开拓整个美容化妆品市场。 二、定位 （一）、商品定
15、位beneton系列护肤品系由台湾斑尼顿国际化妆品连锁机构在台湾的开发部（由台湾伟恒科技公司与法国R&D实验室联合开发部联合组成）与“欧洲世界医学组织”合作建立的护肤美容研究中心专门针对东方人的皮肤而研究开发的高档护肤品，以系列化、高质量、中档价位的形象进入大陆市场，以服务于大陆的广大女性朋友。 （二）市场定位我们经过对大陆市场长达半年之久的科学调查研究，beneton拟选择年龄在25-40岁之间，月收入在1000元（或家庭收入在1500元）以上的居于大中城市的广大白领女性为beneton品牌的目标市场。白领阶层应该算是社会中的中上阶层，在社会中有较高的收入，有充足的支配空间，因为工作性质及社
16、交需要，特别注重自己的形象妆扮及所用产品的档次。对于次阶层的消费者都有阅读报纸、杂志等刊物的习惯，如果我们对此阶层进行引导，必将产生较大的品牌效应。 三、山东市场的规划 1、经销商：在山东省内做3-4家市级（区域级）经销商，主要分布在山东的东部、西北部、西部、西南部等地区，有自己的推广网络和运作资金，配合公司的市场运作。2、加盟店：在山东省内除了有经销商的地区（包括划给经销商的一部分地区）以外的其他市场开发大约30-40家加盟店，由山东客户服务中心直接运作。3、这样作对经销商的好处：a、经销商不必担心串货问题（这样把各经销商分开），保证在自己的区域内的独家经营权，拥有充足的利润空间。b、办事处
17、自己在整个省内运作，可省去经销商的宣传费（包括广告费、促销活动费用、展会费用等）。c、通过办事处的品牌运作，经销商可得到许多新的加盟店及消费顾客群。d、经销商是公司的合作伙伴，与公司共同研究运作市场的策略及新产品开发策略，以适合本地区的市场需要，增强主动性。4、对加盟店的好处（指的是由客户服务中心直接开发的）：a、加盟店不必担心由于价格战而影响自己的利润空间，客户服务中心对市场进行区域分割，并将严格控制零售价格体系。b、客户服务中心直接对品牌进行运作，直接降低了家门店的经营风险，降低促销费用及广告宣传费用，并因为品牌运作而扩大和提升店面的在当地的知名度和影响力。c、同时能够亲自参加客户服务中心
18、组织的研究市场运作策略及新产品开发策略的研讨会，增强主动性。 四、价格政策山东市场在开发期（指6月份以前）加盟的经销商和加盟店实行公司制定的价格体系和一定的优惠政策。在6月份-8月份之间加盟的严格执行公司价格体系。同时为了提高前期加盟者的合作热情，维护加盟者的利润空间，维护市场价格不至于因为市场开发而导致价格战，以及增加宣传投放力度，对于8月份以后加盟的加盟商和加盟店实行在公司价格体系的基础上上浮0.5个折扣，用来作为市场开发费和广告宣传费用，以保证beneton品牌不打折，不降价的原则，保证加盟者的利润空间。 五、营销方案 （一）、建立山东客户服务中心及山东客户服务中心网站，以指导及加盟者的
19、在运作中的问题，解答消费者的咨询和使用过程中的疑问。 （二）、利用省内知名的报刊、杂志等适合白领女性广泛阅读的媒体金性消费引导，设立护肤专栏，指导、引领白领女性对护肤品的选择及运用、解答消费者的护肤咨询和使用过程中的疑问。本栏目每月设4期，长时间引导消费者逐渐认识、收集信息、对品牌进行评估、然后决策的消费过程，以展示beneton品牌的形象。 （三）、不定期的组织产品展示会（经销商可带正准备加盟的家盟店或者已加盟的共同参),由台湾总部董事长亲自解答大陆市场的操作方法;由台湾总部美容护肤研究中心的带头人,亲自解说最新研究成果,解答加盟者的专业提问,由专业美容讲师亲自做模拟操作和解答在实际操作过程
20、中的问题.同时共同研究适合本地区的新产品开发和广告宣传方案。 （四）、与行业协会组织专业护肤产品学术研讨会，共同研究美容行业的发展前景及公司的发展计划，并与媒体接触造成一定的声势及宣传品牌形象。 （五）、定期组织加盟者的美容导师集中培训，让美容师充分了解beneton产品及斑尼顿公司，能够灵活的掌握操作技巧及促销技巧，提高美容师的素质水平。 （六）、自9月份开始每月组织一次大型的促销活动，但所组织的促销活动必须遵循“不打折，不降价”的原则进行（若有打折需求的加盟者必须在征得山东客户服务中心批准后方可进行），由客户服务中心组织的促销活动的费用由客户服务中心承担，公司保证加盟者的利润空间的稳定，本
21、年度组织以下活动：1、推出“白领消费者皮肤调查活动”，组建“斑尼顿美莲会”长期稳定消费者。2、推出“十月一，让皮肤放个假”活动。3、推出“冬季beneton护肤月”活动。4、推出“圣诞送礼，beneton送福”活动。5、推出“庆元旦、迎新春，beneton养肤月”活动。6、推出“送漂亮，给情人”活动。7、推出“集护肤知识，得beneton大奖”活动。8、客户服务中心不定期推出加盟商和家盟店销售竞赛（必需在不打折，不串货的前提下进行）增加加盟者的销售热情。备注：一、各项促销活动的目的：1、了解白领阶层的消费者的状况；2、了解竞争品牌的情况；3、收集消费者对护肤品的渴望；4、让消费者由免费使用的机
22、会；5、扩大宣传力度，让更多的人知道、认识，了解beneton品牌；6、提高加盟者在当地的知名度、影响力以及美誉度；7、收集顾客反馈信息；8、给忠实顾客带来意外的惊喜和附加价值，并稳定忠实顾客；9、建立良好的口碑；10、达成公司和加盟者“双赢”的原则。二、在活动的过程中，加盟者应协助客户服务中心组建“斑尼顿美莲会”，对购买beneton产品的顾客，客户服务中心将不定期抽奖，并不定期送出礼品或生日礼物，并不定期组织会员参加各种活动，以维护忠诚消费顾客，给加盟者带来稳定的收入（费用由客户服务中心承担）。三、以上相关的活动的具体操作方式和操作时间，客户服务中心将在运作之前通知加盟者做好各项准备，或者
23、召开研讨会。欢迎您与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13031666605；电子邮件： 塑造红酒中的绅士华夏长城1995干红上市策划案 王利侠 2002年5月14日，阅读人数50人 中国的干红市场，长城、张裕、王朝分庭抗礼，占据了大半江山。其中“长城”干红更具风骚，独占鳌头。尤其是在干红消费重地华南地区，很多消费者在终端直接指名白标长城华夏长城98年份酒。2000年华夏长城更是占据了75以上的市场份额，品牌知名度、美誉度和忠诚度高达83.5，具有绝对的市场优势。 俗话说：“逆水行舟，不进则退”，面对我国葡萄酒30的年增长速度，华夏酒业也感觉到了成功光环下隐藏的竞争压力。采纳就是在这样的背景下
24、，开始攀登“长城”。 和以往服务过的企业和品牌不同，华夏长城干红没有什么明显的症状，首当其冲的工作就是不断界定和发现问题，找出营销木桶中的最短板块。通过企业内部访谈和消费者座谈会以及终端走访，我们发现华夏长城的营销隐疾集中在以下三个主要方面。 首先，长城品牌的使用是授权制。其所有权归中粮集团，而使用权分属于几个子公司，这种“一个品牌，多种策略”管理模式导致的长城品牌形象的不统一，消费者对长城品牌的认知比较模糊，只感觉它是一个老牌子，值得信赖，缺乏更丰富的联想。其次，和众多的国产品牌相比，华夏长城的诉求有趋同性，形象也比较模糊，缺乏鲜明的品牌个性。再者，华夏长城市场基本处于自然销售状态，终端建设
25、相对薄弱，销售推力和拉力明显不足，给竞争对手留下了很大的进攻空间。 综合以上的分析，需要解决的问题就很明显：如何利用强大的资源平台将华夏长城的产品力转换为品牌力？如何稳健的解决长城品牌之间的内耗问题？如何树立壁垒，让竞争对手难以跟进？ 我们的战略总方针是：推出新产品，建立子品牌，活化华夏长城品牌。 1、通过子品牌的建立，赋予华夏长城新的品牌内涵，塑造华夏长城全新的品牌形象； 2、通过子品牌的建立，将华夏长城从整个长城品牌中剥离出来，真正实现现代企业“谁投资，谁受益”的原则，让华夏酒业不再为其它长城品牌的使用者做嫁衣。 3、新产品的推出，对于华夏干红的销售体系和销售网络也是一次刺激，让它们从老大
26、的优越感中走出来，培养它们的市场反应力，提升包括整体的营销能力，对网络渠道进行精耕细作，在通路上给竞争对手设防。 这个建议立即得到了中粮集团和华夏酒业的一致认可。我们决定利用华夏长城1995年年份酒上市作为一个契机，打一个漂亮仗。接下来的时间里，采纳长城项目组马不停蹄，广泛收集国内外资料，走访夜场、酒楼、买场，请教华夏长城的酿酒师，召开消费者座谈会，一次成功的策划已经在酝酿 一番市场研究后，我们对干红市场有了更细致的认知： 1、国产干红的竞争主要集中在中低档干红上，价格多集中在50元以下。其中，华夏长城疏属于第一梯队，是中低档干红的领导品牌。 2、一些商人唯利是图，利用消费者青睐进口酒，又缺乏
27、认知的机会，进口一些低品质的葡萄酒原浆，在国内罐装，以高价位谋取暴利。这些酒在行业内被成为洋垃圾酒，无论是从葡萄品种、生产工艺等方面都无法与国内知名葡萄酒品牌相比。 3、 消费者对干红的消费还处于跟风阶段，真正会“品”酒的人还不多，对干红的认识在于“调节气氛，有情调”，对酒质不讲究，对低劣品质的酒认识不多。 总体来看，我国干红市场的市场细分还没有形成，国产干红大都挤在中低档区间，而洋垃圾酒霸占高端市场，却不能够给消费者提供名副其实的好产品。 国产优质中高档酒是一个真空区这就是长城新品要进军的领域。 经过对华夏酒业公司各项资源的充分了解和评估，我们创建了“华夏葡园”这样一个产地品牌，突出华夏长城
28、的产地优势和其酿造干红的专业性，为高档产品做支撑。 华夏葡园是一个专业、规范的葡萄种植基地。地处河北昌黎县，位于北纬39度25分至47分，其自然环境，无论是日照时间、降雨量还是昼夜温差，都和干红的故乡法国波尔多地区极为相似，被誉为“中国的波尔多”，是葡萄生长的沃土，属于我国葡萄酒原产地的保护区。 华夏葡园有着渊源长流的种植葡萄、酿造干红的历史。在和煦的阳光下，华夏葡园一望无际，栽植这一排排宝石般晶莹剔透的赤霞珠 这里还有一位传奇人物华夏葡园首席酿酒师。他懂得每个葡萄品种的特点，知道怎样栽培，深谙葡萄榨汁酿酒、的每一个环节，是干红的专家。正是因为有这样一个负责权威的酿酒师，让华夏葡园出品的每一瓶
29、酒又多了一重品质保障。 今天，华夏葡园首席酿酒师亲自开启了第一瓶华夏葡园赤霞珠1995干红。华夏葡园要以这支酒发起对洋酒的全面挑战，肃清中国干红高档市场，让消费者真正知道什么是高档的、好品质的干红。华夏葡园首席酿酒师要揭露进口干红的真相，产品品质没有保障，供应渠道不稳定，与其高昂的价格不相符。让更多的消费者知道购买干红的标准：好产地，好品种、好年份。 新的品牌已经确定，我们要通过华夏葡园赤霞珠1995干红这样一个高端产品，来挑战洋酒在消费者心目中的“高势”地位，展示华夏长城的自身实力。这样的举措，同时也把国内的竞争对手留在后一个等级，从而突显出华夏长城的品牌地位。此番挑战行动的最终目标是有高档
30、干红的挑战者向领导者转变，再一次确立华夏长城的制高点。 一、 结合整体品牌策略，对华夏葡园赤霞珠1995的包装进行突破，突出品质感，增加附加值。 1、新产品的前标在传承白标的基础上，凸显华夏葡园的形象。 2、背标上要体现出首席酿酒师的形象和其本人的签名。 3、给每瓶酒附加一本出生证，由首席酿酒师亲自签名，显示产品弥足珍贵。 4、每瓶酒系上红色的小领结，彰显品味的同时，在终端形成明显的差异，吸引消费者的目光。 5、编撰干红酒典，附在产品上，赋予品牌更多的文化内涵。 二、 制定具有挑战力的价格。在经过多次的消费者测试后，我们将华夏葡园赤霞珠1995干红的商场零售价定在95元，一方面，和国产中低档酒
31、拉开差距，使消费者对品质有所认同，另一方面，这个价格相比进口洋酒是有竞争力的。 三、 渠道：调研发现，消费者消费干红最多的终端是餐厅、酒楼和夜场，这些地方以直接消费为主。其次大型商场、量贩也是干红的一个重要销售窗口，这些地方的消费行为主要是送礼和自己储藏，销售量相对较小。因此，我们直接切入主要终端深圳市高档餐厅和酒楼，并快速展开了短期的形象建设和长期的系统培育工作，这也是华夏葡园1995干红成功的一个创新之处，后面有章节点评。 四、 终端建设：我们将终端进行了ABC分级。根据不同的终端的重要性，进行POP、促销品和人员的支持。终端建设是华夏长城营销工作的薄弱环节，我们希望承借华夏葡园赤霞珠19
32、95干红推出的契机，加强华夏长城的终端建设工作，让竞争对手无可乘之机。 五、 传播及推广：利用整合传播利器，进行广告、公关、促销活动的整合，借助于整体力量，迅速打开华南商场。立足于区域市场，启动地方性媒体，围绕公关事件展开传播。 1、 广告：诉求购买干红的三大标准，诉求华夏葡园赤霞珠1995干红的好产地、好品种、好年份，挑战进口干红。在表现形式上，分别以长城、高尔夫球、桌球来表现长城品牌的品质感和高档形象。 今天，1995“三好绅士”亮相 认准这三点，你才是一个有品味的人 认准这三点，你才是一个不随便的人 有它，你会喜欢这样的背后议论 2、 公关活动，采取软性文章普教形式进行宣传。教育消费者认
33、知干红选购标准的同时，揭露洋垃圾酒的真实面目，实施挑战策略。 打破洋酒神话 选购干红究竟有没有标准 葡萄酒七分原料，三分工艺 购买干红的三大标准 3、 促销活动，在产品上市期间，我们将新品和消费者接触的地点首先锁定在酒楼，展开试饮活动，让消费者直接感受到产品的口感和品质。同时，由导购人员对消费者进行红酒知识的普及和灌输。 谋定而后动.2001年11月，华夏葡园赤霞珠1995干红全面登陆深圳，迅速掌握了重点销售终端高档酒楼餐饮，掀起销售热潮。截至2001年年末，销售量达近2万箱。华夏酒业又乘胜追击，推出华夏葡园赤霞珠1992年干红现在产品库存量有限，已经限量发售。华夏葡园系列报广也先后获得广州日
34、报杯食品饮料类铜奖、第8届广告节入围作品奖、“金帆杯”深圳平面广告双年奖优秀奖。回顾华夏长城干红的整合策划，主要有以下几个亮点： 1、 营销策略的导向 抓住干红市场高端空位的契机，制定挑战攻略，向与自身档次、品质接近的进口干红发起挑战攻势，借助于消费者认为进口干红“非常好”的心理区位，边破边立，在来提升自身的品牌形象和价值感的同时，成功的将华夏葡园与一般国产品牌区格开来。 2、 广告策略的成功选择 “消费者之所以喜欢你们公司的产品，是因为产品使他自己更觉尊贵，也在他人面前尽显身份”这就是B/W模式中的身份动机圈。在制定华夏长城1995干红的广告策略时，我们成功的运用了这一模式，赋予华夏长城19
35、95干红格调和品味，并通过高尔夫、桌球等金字塔顶层的人们享受的高尚运动来凸显，完美的塑造目标消费群的气质、身份和优越，给目标消费群传达这样一个信息这就是我的追求，这才是我的生活。对身份模式出神入化的运用，使我们成功的赋予华夏葡园与生俱来的品牌魅力，引起消费者内心深处的共鸣和高度推崇。 3、 形象的差异 形象的差异化，对策略有着传神入化的作用，华夏葡园通过品牌形象、产品形象、终端形象和传播的差异化，突出华夏葡园赤霞珠1995的高品质感，彰显出华夏葡园高档的品牌形象。酒典、出生证充分显示产品的弥足珍贵。红领结让人过目不忘，记忆犹新。长城垛口的产品陈列更是气势恢弘，无与伦比。 4、 战术的整合 充分
36、抓住传播中的关键要素，在利用常规报纸媒体进行传播的同时，另辟蹊径，对最为经济和长效的传播途径进行整合。如前所述，我们发现餐饮酒楼是消费者消费干红最主要的场所。而酒楼的楼面部长和经理在点菜的同时就可以有效的向消费者介绍酒水。如果这个群体能够成为华夏葡园口碑传播的中坚力量，将大大增加产品销售的机会，并可以节约更多的传播资源。因此，我们打破常规，将对酒楼楼面经理和部长的公关工作纳入华夏葡园整合传播的体系。 结合深圳的就业环境，我们认为这一群体有着非常大的竞争压力，需要进行自我的提高和突破，以便有更高的发展空间，对于高档酒楼来讲，他们也非常希望自己的员工能够快速成长，给消费者提供更好的服务。因此，我们
37、超越了一般酒业公司庸俗的公关行为。联合深圳市餐饮协会推出了“首届餐饮业职业经理人培训班”，面向深圳市酒楼的楼面部长和经理进行免费的培训和教育，邀请香港知名的培训讲师系统的进行红酒知识、管理技能、沟通技巧等方面培训，对于成绩合格者还颁发结业证书。第一期培训班，来者踊跃，座无虚席。通过的培训班，建立了近乎深圳70以上高档酒楼的餐饮部长和经理的档案。很多学员都期望能够针对他们的不同阶段，进行分级培训。此次事件，深圳特区报、深圳商报都进行了跟踪的报道。终端关系公关的创新，给华夏葡园在主力通路的销售起到了很好的推动作用，使华夏葡园在深圳的高档酒楼形成良好的口碑传播力量和销售态势。 华夏葡园品牌的成功推出
38、，只是整个长城品牌整合的第一步，面对中国加入WTO，华夏葡园品牌将要面对更加惨烈的竞争。我们也相信，作为中国干红的领导品牌长城在市场的洗礼中将会变得更加伟岸。屹立在中国板块上长城，也必将成为世界干红品牌中的瑰宝。 欢迎您与作者探讨您的观点和看法，作者为深圳市采纳营销策划有限公司高级文案；电子邮件： “金眠酒”策划案（一） 徐嘉锴 2002年5月14日，阅读人数76人 第一部分：基本概念创意与分析一、产品名称：(金眠酒) 品名基本含义：金，在中国民俗文化里，一般是指最好的东西，金色的，金子般的，在应用方面如金品、金报。辞海里说：金.其寓意泛指上等品质。眠，顾名思义，实指睡觉，是中国对睡觉最传统的
39、称呼，古文上常说“眠床”就是指睡觉的意思。金眠，隐指金色的睡眠。而睡眠成为金子一般，就意味着睡眠的质量很高。让消费者从品名上就能发生出一种联想。二、 使用商标：(金眠牌) 实现产品名称于使用商标得统一。在应用上，不再出现特别的标志。只是“金眠酒”三个字（名称），在“金眠”两字得后边打上“R”。在以后的联合应用上，就是“金眠酒”，落款为“劲牌有限公司荣誉产品”。（在“金眠”商标尚未注册前，仍然使用“劲”商标，全称“劲牌金眠酒”。“金眠”一旦注册成功即去掉“劲”牌。） 三、市场分析： 1、从公司进行的多次市场调研中发现，在消费者希望保健酒具有的保健功能的调查中，补肾壮阳是居于第一位的，改善睡眠处于
40、第二或第三位（普遍的感觉是喝酒后好睡觉。另外一个提及率较高的需求就是祛除风湿和关节痛）。在目前中国的保健酒市场中，由于中国劲酒的品牌影响力，许多消费者在选择保健酒的功能上基本以中国劲酒为参照标准。由于中国劲酒的功效在消费者的认知观念上是补肾壮阳，而缺乏明显的专一的改善睡眠功效，所以市场上的专业改善睡眠的以酒的形式出现的产品目前看是空白的； 2、实际上市场对功能型的具有明显的改善睡眠类产品的需求是比较大的。近两年风行一时的某口服液就有力地表明这个市场的广阔空间。从常规品牌运营 理论上说，我们做好“强身健身的补肾产品”的同时，再开发具有明显改善睡眠、延缓衰老功能的保健酒，可以弥补市场的不足； 3、
41、从分析消费者的实际需求来看，随着社会经济发展和人们整体素质的提高，现代人的生活节奏加快，工作和生活的压力也进一步加重，失眠或不能正常入睡越来越严重地困扰着人们，导致工作质量效率下降。据相关资料显示，在我国，目前约有30的成年人曾经有过失眠史。约有79的成年人有较顽固的失眠症状。而这个群体中，从事脑力劳动的群体所占的比例大约在80以上。分析失眠的原因，主要有如下几点： a、由于运动量不够，机能紊乱，身体过早出现老化； b、承受过重的工作和生活压力，心力交瘁； c、生理或心理有不健康的因素； d、体质虚弱； （处在亚健康状态的群体） 非病因失眠现象者，一般没有购买药品用于改善睡眠状况的经历，其原因
42、是害怕对药品有依赖性和惧怕药品的副作用，但失眠者潜在对可能出现的针对失眠的非药物解决途径有浓厚兴趣。设想如果有一种改善睡眠功能的保健酒，采用传统药食同源的中草药，并以极具营养保健价值的葡萄酒调制而成，既酒且具有改善睡眠功效，又无任何副作用，口感较好，将会深受广大消费者欢迎。因此从市场需求导向的角度看，开发改善睡眠功能的保健酒是可行的。 四、目标消费群的基本特征： 1、金眠酒的目标消费群具有如下特征： a、睡眠质量较差，经常出现失眠或者“睡没睡、醒没醒”的状况，引发愈来愈烦躁和愤怒。进而渴望改善睡眠质量； b、认为改善睡眠的药品有副作用或者会产生依赖； c、认为改善睡眠的药品价格过于昂贵； d、
43、对于可能改善睡眠的途径很感兴趣； 2、喜好情况： 1)白领消费的趋向是：时尚、高档、效果，决不会敷衍了事。而且非常理性。在选购物品时，首先是产品的质量（功能），其次才是产品价格。与常规消费心理正好相异。我们开发具有改善睡眠功效的产品是“酒”，所以，只能针对这个群体中的部分能适应酒精并具有对酒精不敏感的人。不胜酒力的妇女、学生、商、政界人物实际排除在这个群体之外； 2)市场消费渠道简析： 产品的购买：大型购物中心内的保健品超市、药店、OTC类药品专柜，在线购买； 购买方式：患者自己购买或者礼品赠送为主； 消费场所：家庭消费者居多，一般是照说明使用； 至少在产品上市一年后，再考虑在普通的购物场所上架零售； 五、产品设计定位： 1、基本定位：新型保健酒 功能明显定量饮用1）因为金眠酒具有改善睡眠的作用，它的产品定位是：特定功能保健酒，主要效果是能改善睡眠质量，从而实现延缓衰老的效果。传播点就是改善睡眠，延缓衰
