1、的销售后，针对小高层的目标客户群、园林景观、生活感受等特质，承接前期的销售旺势，分别进行包装推广，并利用传播渠道与形式、促销等手段组合，一幢一幢地消化，以确保所推出小高层消化的彻底。4、付款方式：去年，大连各大银行纷纷紧缩购房按揭贷款,许多发展商将八成按揭改为七成按揭，但为了进一步提高项目的竞争力，提高销售率，建议发展商争取银行给予八成三十年按揭的政策。在分析大连整体楼市以后，付款方式的单一性是其整体区域共同存在的一大问题点。尽管也曾存在着某些时候付款方式的改化，由于认知的不足，普遍认为仅是简单的促销措施，结果均是昙花一现，如海昌欣城的“减负运动”。但是，付款方式的多样化所创造的效果是显而易见
2、的。从调查所显示，目前的几十个项目中，其付款方式不外乎就是两种：一种为一次性付款；另一种为银行按揭。而由于付款方式的过于单一化与呆板，也就造成了目标买家缺乏挑选的余地。同时，从另一方面来看，丽景春天的目标消费者虽有其固定的收入及一定额度的家庭存款，但就中国人的传统观念来看，家庭存款不仅是用于购房，且还有更多的发挥空间，如子女上学、医疗保健等等。因此，建议发展商提供更轻松灵活的付款方式，必会更迎合这群目标消费者的需求。付款方式的制订要求：以发展商资金周转需要为前提；以降低置业门槛为宗旨；以创造销售为最终目标，以多种的付款方式选择为形式。付款方式的灵活处理，将出现以下的几种情况：（1）原打算购买较
3、低价产品的消费者会购买较高价的；（2）原打算购买较小面积产品的消费者会购买较大面积的；（3）原无实力购房的消费者会开始置业。这些变化来源于发展商为消费者创造了宽松的付款空间，减轻了资金的压力，从而成功地刺激消费者的购买欲望及购买心态。建议提供一次性付款、八成三十年银行按揭、超轻松按揭、建筑分期付款等四种方式。付款方式示意图表：付款方式一次性付款银行按揭轻松按揭建筑分期付款签署订购书时付订金人民币壹万元签署订购书十天内(扣除壹万元定金)楼价30%并签署预售契约楼价20%并签署预售契约及办理银行按揭手续楼价10%楼价10%一个月内付楼价70%两个月内付楼价5%并签署预售契约楼价30%并签署预售契约
4、半年内付楼价5%七日内办理银行按揭手续楼价30%发出交楼通知书七天内付清楼价30%5、销售渠道策略：丽景春天要实现快速地销售，仅仅依靠现场销售是不足够的，根据现代市场营销战略中的4C理论，其中，销售网点的增设，为目标购房者提供置业的方便、灵活性是相当重要的一环。5.1 涉外卖点的设置：我司认为涉外卖点或展点的设置，必须考虑到目标消费者的生活形态。由于卖场是设置在外的销售网点，因此，其网点必须满足于目标消费者的购物、消费形态，其卖场的设置地点最好是以这部分白领人士经常出没的大型商场为标准，就地设置于这些目标购房者经常光顾的场所的旁边。通过对大连该类地点的分析，我司认为可选择大连地区最具规模、人流
5、量大、具时尚感的商场，如：新开张的百年城。在销售中心及现场尚未完工时（5、6月份），利用其大堂进行展示及咨询。而对于卖场推广现场的包装，而主要考虑五个方面：其一、形象展场的整体环境布局，该布局必须符合于项目的高品味形象；除基本色调采用项目标准色彩以外，其它色调的选择、桌椅的样式及色彩等等，必须能体现出一定的品味。其二、主背景板，以统一的背景作为项目的核心识别传达。其三、项目的基本展示内容，整体模型、展板等。其四，销售资料的派发。其五、展示中心看楼专车。5.2 涉外推广点的设置：单纯的媒体推广，往往容易面临竞争对手的围追堵截，造成传播上的“撞车”，难以从中脱颖而出。因此，我司认为有必要辅以更多形
6、式、更广途径的推广，以贴近目标客户群的生活。对此，具体建议如下：（1）在大连主要的写字楼大堂，设置展示架，供客户索取；（2）利用大连知名的咖啡厅、酒吧设置固定展示架，供客人索取；（3）周六、日，在主要目标客户群集中地，安排兼职人员派发资料。6、销售模式分析：6.1 内部认购期间收诚意金。目的：（1）为公开发售期间聚集现场人气；（2）提早确定有意向的客户，及时反馈意见，便于调整推售策略。操作要点：a）有初步购买意愿的消费者支付诚意金（3000元）领取认购卡。b）持认购卡者必须于公开发售当天按顺序购买方有效，过期作废。c）如不购买，退还诚意金。6.2 公开发售期间：方案一：将内部认购时购买的认购卡
7、编序，公开发售期间凭卡号限时认购。a) 客户凭认购顺序卡进入认购区选购，每人每卡限购一套（欲购多套的内部处理）。b) 由总控台叫号通知客户进场，每批35人，每次限时3分钟。c) 如有客户未能在限时内选定单位，可继续留选，下一批进场原则不变。d) 如出现两个或以上的客户同时选定同一单位，按筹号前后决定归属。e) 选定单位后交付订金1万元。f) 签署认购书后，获纪念品一份。方案二：公开发售时按到场前后顺序认购。a) 内部认购时，客户可能不止选定一套，防止届时其他客户抢先；b) 销售人员嘱咐客户届时公开发售的时间，声称先到先得；c) 正式公开发售后，客户凭签署正式认购单的时间确定单位所得；d) 选定
8、单位后交付订金1万元；e) 签署认购书后，获纪念品一份。6.3 两种方案对比：两种方案，皆有利于为公开发售当天创造火爆的场面，营造出抢购的氛围，由此，从而形成“羊群效应”，带动后继销售。但是，两者都存在一定的弊病。方案一难以造成公开发售当天排队购买的场面，由于是凭卡购买，若未能购卡或卡号较靠后的客户，有可能较晚到场，甚至考虑当天不到场，一定程度上现场人气有所损失。而方案二，则不容易控制现场的秩序，造成场面混乱。相比之下，我司更侧重于方案二，但一方面，要求丽景春天的销售人员足够多，且经验丰富，可应付大量客户同时谈判；另一方面，现场秩序的维持也十分重要，否则有可能出现销控出错，甚至发生意外。7、促
9、销策略：7.1 额外折扣:时间：优先预订期及内部认购期操作要点：凡此期间购买者，均可获得98折额外折扣。7.2 公开发售期：业主积分奖励成功介绍购买丽景春天，得1分，以此类推，累积积分得奖。举例： 1分 获2000元起累积奖金； 2分 获2000元起累积奖金； 3分 获6000元+1000元（特别奖）累积奖金。7.3 提供多种选择装修方案：对于大多数购房者，购房后面临最大问题就是装修。购房时付出了大多数的积蓄，但接下来的装修又必须支付一笔数额不小的款项，难免会感到拮据，因此而影响了购房的信心与决心。在销售扶贫攻坚精准脱贫典型经验与做法扶贫攻坚精准脱贫典型经验与做法 牢牢把握主攻方向全力推进扶贫
10、攻坚 部分省份扶贫工作典型经验与做法 高位推进武陵山片区扶贫 湖北省扶贫办 武陵山片区是跨省交界面积大、少数民族聚集多、贫困人口分布广的连片特困地区，在11个片区中率先启动实施。湖北省武陵山片区包括恩施自治州和宜昌市的11个县市，总人口占全省的8.2%，建档立卡贫困人口占全省的22.7%。目前湖北省科学谋划，高位推动，湖北武陵山片区扶贫攻坚工作正有力、有序、有效推进。 湖北省委、省政府于2011年2月16日在全国率先启动湖北武陵山少数民族经济社会发展试验区建设，确立了“生态立区、产业兴区、开放活区、富民稳区”的发展思路。在设立武陵山试验区先行先试的基础上，湖北认真做好片区工作的顶层设计。省委、
11、省政府明确指出，连片特困地区是扶贫攻坚的主战场，应该采取特殊的政策、特殊的措施、特殊的办法来推进，要求针对连片特困地区的实际，着力解决制约发展的瓶颈问题，着力培育壮大一批特色优势产业，着力集中实施一批教育、卫生、文化、就业、社会保障等民生工程，着力促进基本公共服务均等化，着力提高贫困人口发展能力，着力构建贫困区域可持续发展与贫困人口稳定脱贫相结合的长效机制，并实行考核硬指标、奖惩硬兑现。 湖北省武陵山片区战略定位是扶贫攻坚示范区、跨省协作创新区、国际知名生态文化旅游区、长江流域生态安全屏障。围绕率先在连片特困地区实现整体脱贫致富这个总目标，明确两个阶段性发展目标:到2015年，片区发展取得明显
12、进步;到2020年;片区实现跨越式发展，贫困落后面貌得到根本改变。按照“以点带面、串点成线、保护优先、点轴发展”的总体思路，明确片区“一主四副四带”的空间结构。根据“基础设施突破，产业发展优先，生态保护并重”的原则，确定了片区建设的九大任务。为确保片区规划目标任务得到落实，在规划编制过程中，湖北注重片区规划与各地的经济社会发展“十二五”规划相协调，与先期编制的湖北武陵山少数民族经济社会发展试验区规划相衔接，做到规划对接、任务对接、项目对接、责任对接、帮扶单位对接，确保规划中的项目能够落到实处。 以集中连片特困地区为主战场，实行片区区域发展与扶贫攻坚相结合，是新阶段扶贫开发工作的一大创举。战略新
13、调整，机制须创新。一是深化对口帮扶机制。二是建立目标考核机制。三是建立跨省协作机制。目前，已与湖南联合编制湖南龙山湖北来凤经济协作示范区规划，提出了共建十大领域、十大工程的初步设想，力争把龙山来凤经济协作示范区建设成为武陵山片区的重要城市和新的经济增长极。 在前不久召开的湖北省第十次党代会上，新一届省委要求着力推进武陵山、大别山、秦巴山、幕阜山等集中连片特困地区扶贫攻坚，力争通过五年的努力，把武陵山试验区建设成为绿色、繁荣、开放、文明的片区。 加大支持力度推进片区扶贫 陕西省扶贫办 近年来，陕西省委、省政府把扶贫开发作为统筹城乡发展、保障和改善民生、实现共同富裕的战略举措，着眼治本，攻坚克难，
14、走出了一条以经济发展为带动力量，着力改善集中连片特困地区发展条件，不断增加扶贫对象收入、提高自我发展能力的新路子。 陕西围绕片区扶贫攻坚主要做了以下工作:出台了落实国家纲要的实施意见、支持连片特困地区发展若干政策等重要文件。编制、上报了陕西省秦巴山区、六盘山区区域发展与扶贫攻坚规。划定了省级连片特困地区，全省识别出扶贫对象228.61 万户、775 万人。 陕西出台的支持连片特困地区发展若干政策总结梳理了陕西省既有的扶贫开发政策措施。政策建立了扶贫投入增长机制，提出了省级财政每年安排的专项扶贫资金不低于中央财政投入的30%、并确保每年增长不低于20%。各设区市及有扶贫任务的县每年按照不低于地方
15、财政收入2%的比例安排专项扶贫资金。 从五个方面加强了片区发展支持力度:对企业的扶贫捐赠在年度利润12%以内的部分允许在所得税税前扣除。对片区内设立的新型农村金融机构，按其当年贷款平均余额2%给予费用补贴。片区内移民搬迁用地指标单列，优先解决在城镇打工贫困户城镇户籍、子女上学等问题。在片区内优先安排广播电视、文化馆、体育场等公益设施项目。逐步提高片区县(区)地方公益林生态补偿标准到每亩10元/年。 突出贫困户创业致富。率先免除贫困家庭学生普通高中阶段(含中职教育)学费，优先资助贫困家庭学生，保证其免费上学。给每个贫困户确定一名科技辅导员，为贫困户免费提供首次发展特色产业的种苗(含种子、籽种)、
16、技术培训以及技术指导。对贫困户购买农机具的补助标准从30%提高到50%。免费对贫困户劳动力开展就业技能培训，对企业吸纳贫困户劳动力占职工总数25%以上的企业返还所得税地方留成部分。对贫困户创业最高扶持8万元贷款，利息通过扶贫资金解决，对贫困户合伙经营的贷款额度提高到30至50万元。对贫困人口参加新农保的，按其缴纳保费的最低标准50%给予补助，参加新农合的，在二次报销时给予高于其他人群20%比例补助。 今年，陕西全省均衡性转移支付45亿元，安排到片区县的有33亿元，占73%。行业扶贫基础设施项目都优先考虑片区县，民生试点项目也优先在片区内安排，全省扶贫开发迎来了难得的发展机遇。今后我们将继续创新
17、机制，狠抓落实，全力以赴打好扶贫攻坚战。 规划引领连片特困地区 四川省扶贫和移民工作局 在国务院扶贫办的大力支持和具体指导下，四川省瞄准连片特困地区这个主战场，突出连片扶贫开发这个主抓手，加快出台政策措施，加大扶贫投入力度，集中火力攻坚，全力重点破难，全省连片特困地区扶贫攻坚扎实推进，取得了新成效、新突破，呈现出新特点、新亮点。 突出规划引领，按照“区域发展带动扶贫开发、扶贫开发促进区域发展”基本思路和国家片区规划，及时启动了乌蒙山片区实施规划编制工作，开展了秦巴山片区实施规划编制准备工作。坚持以保障和改善民生为根本出发点和落脚点，把解决贫困群众吃、穿、住、行等现实问题优先纳入规划。 研究制定
18、关于确保完成新阶段农村扶贫开发目标任务的工作方案，针对四川省片区贫困发生率高、贫困程度深的现状，明确了“脱贫”和“摘帽”两大目标。确保2020年前片区700万农村贫困人口脱贫目标全面完成，2015年前南部县等3个重点县“摘帽”、2019年前藏区外24个重点县“摘帽”、藏区9个重点县按国家要求“摘帽”的目标。坚持实行落实扶持政策、资金项目、扶贫规划、行业扶贫、定点扶贫“五不变”措施，鼓励重点县积极“摘帽”。 深化”大扶贫”工作格局，集中财政扶贫资金，整村推进、产业发展、劳务扶贫等资金项目集中投向片区，加大专项扶贫力度。上半年，在片区投入中央和省级财政扶贫资金21.12亿元，占全省的82.21%。
19、整合行业部门资金，涉农资金向片区倾斜，统筹整合使用。加大社会扶贫力度，积极争取在川定点扶贫中央国家机关(单位)和片区牵头单位加大帮扶力度;主动衔接沟通，同时启动省内新一轮对口定点扶贫。 今年，四川省强力推进以大小凉山综合扶贫尤其是“彝家新寨”建设为重点的乌蒙山片区扶贫攻坚、以阿坝州扶贫开发和综合防治大骨节病试点为重点的藏区全面扶贫以及以“巴山新居”建设和革命老区连片扶贫开发为重点的秦巴山片区扶贫攻坚。在乌蒙山片区，整村推进、连片扶贫开发项目顺利启动，全面完成去年404个、全部启动今年296个“彝家新寨”建设。今年5月，国务院办公厅联合督查组对四川省乌蒙山片区扶贫攻坚给予较高评价。在秦巴山片区，
20、33个革命老区连片扶贫开发项目和整村推进等项目全面启动，连片扶贫开发投资15亿多元，覆盖9万多农户近35万人，帮扶贫困人口9.20万。在四川省藏区，连片扶贫开发试点全面启动，产业、劳务扶贫等加快实施，尤其是阿坝试点有序推进，启动农户住房建设1007户、占年度计划63.37%，开工7.50万亩抗灾保畜基地和19个畜产品基地建设，建成1.14万亩水果、马铃薯等扶贫特色产业。 扎实推进两项制度有效衔接 湖南省扶贫办 实行扶贫开发政策和农村最低生活保障制度有效衔接，是党中央、国务院提出的一项战略任务。三年来，湖南省共安排两项制度专项帮扶资金8.6亿元，以户为单元启动各类项目20多万个，基本做到了扶贫对
21、象“家家搞开发，户户有项目，年年有增收”，社会反响良好，干部群众拥护。 瞄准扶贫对象，是搞好两项制度有效衔接的前提和基础，也是整个工作的重点和难点。湖南在三个方面下功夫:一是量力而行定规模。如果扶持规模太小，则体现不了党的惠民政策和扶贫效益;如果扶持规模过大，则没有足够的财力、物力、人力进行有效帮扶，反而容易失信于民。依据目前财力，省里难以做到全面识别、全面帮扶，只能瞄准最困难的群体，量力而行，分期分批，逐步推开。今年全省直接帮扶规模80万人，明年拟扩大到120万人。二是群众投票决定对象。在实际工作中，湖南坚持走群众路线，让群众投票来评选扶贫对象。专门制定了湖南省两项制度有效衔接扶贫对象识别办
22、法，切实做到公开、公平、公正。三是先难后易定区域。在推进两项制度有效衔接过程中，紧紧瞄准最困难的地区和最贫困的群体，将扶贫对象识别帮扶的重点放在武陵山区、罗霄山区，突出高寒山区村和整村推进贫困村。 实施有效帮扶，是搞好两项制度有效衔接成败的核心，也是扶贫开发区别于农村低保的关键。湖南按照“脱贫计划到户、项目规划到户、资金落实到户，帮扶责任到人、项目实施到人、工作联系到人”的总体要求，着重抓了三个方面:一是安排专项帮扶资金。2009年以来，湖南按每人每年400元的标准，先后安排财政扶贫资金8.6亿元，对登记造册的扶贫对象进行专项扶持。同时，省财政按项目资金4%的比例增加安排建配置完善。 户型大社
23、区，多样化、人性化的户型设计，可以提升购房者的居住品质。6 品牌开发商，品质有保障华泰集团在全国具有较高知名度，品牌企业、品牌开发、品质保障，是购房者愿意接受的信息。7 人文唐诗宋词将人们带入中国传统文化的鼎盛时期，为人们构造一幅华丽、多样、繁荣、淳厚、雅俗共赏的人文画卷。8 配套高起点的配套功能，满足人们日常生活物质和精神层面的双重需求。9 管理专业管理公司的统一管理，为人们的生活提供安全、妥帖、管家式的多样性服务，营造舒适、宁静又不失私密的生活空间。2卖点营造：客户聚焦序号阶层卖点一公务人员阶层塔尖阶层人群的聚居地政务新区理想的居所二富裕阶层与政府官员为临，有事业发展基础购买能力强三工薪阶
24、层一次置业享受一生社区品质与自身生活需求相匹配受口碑宣传影响大四劳务输出阶层强调性价比跟风及攀比心理虚荣心强渴望被尊重和认同1 针对四大阶层的不同心理需求，结合每期推出的迎合某一特定阶层心理需求的不同产品；2 考虑到小城镇大众的心理趋向（对政府服务人员的先天好感），一期推广以公务员为核心人群，塑造“政务别苑（新政务中心后花园）”的项目形象，即气质高贵，又不失浪漫主意情调。3 在一期项目形象确定之后，利用“官、商”之间的微妙联系，吸引富裕阶层，以“文化宅苑”的二期形象，即有助于事业发展，又满足其附庸风雅的心理，一举数得。4 三期以百花为主推卖点，利用普通民众（工薪阶层）的“趋同和趋高”心理，同时
25、糅合现代时尚元素，塑造一个“都市花园”理想生活空间。5 由于前期的推广和业主的入住，四期产品已经形成了丰富、饱满的多层次形象，和浓郁的生活氛围，此时以“精神家园“为题，营造强烈的家的气氛，吸引返乡置业人群，使其有充分的自豪感、满足感和归 属感。第四部分 价格策略价格策略 1采取低开高走的价格策略以几套相对偏低单价或总价的住宅价格作为市场价格切入，采用低幅多频方式提价，逐步推出略高于市场价格的主力价位，营造不断升值趋势。第一阶段：通过高端形象推广，积累客户意向，带动市场，聚集人气；第二阶段：物超所值的高性价比入市，形成“老百姓住得起的好房子”的市场印象；第三阶段：低幅多频调价，价格逐渐涨幅，产生
26、“升值”的市场印象，同时铸造平稳、幅度较大的价格走势。2低价辅助策略：低单价低总价体现正式销售时，挑选几套位置、景观一般的房型及面积较小的房型。以较低单价或较低总价首先推出，消除客户对本项目高端形象所带来心理价位的抗性。（“高贵不贵的好房子”）具体措施1先期以1600元/m2的价格投放市场5套单位，但仅限于VIP客户；2以5套为一集合，按照楼层、位置、套型、朝向等由差到好，以10元/m2为一涨幅（1610、1620、1630、1640、1650），继续向市场投放；3当均价达到1660元时停止投放，进行市场评估，重新确定涨幅和放量；4争取一期均价达到1800元/平方；5以均价1800、成本158
27、0、60000m2计算，一期总计实现毛利约1320万元。第五部分 营销通路营销展示中心 考虑到六安的市场特点和消费习惯，现场营销是本项目的主要去化通路。营销中心作为项目形象展示的窗口和销售的前沿阵地，直接影响买家的选择。井然有序的购买氛围，良好的购买体验将给购房者带来更为持久的心理好感，有助于提升项目软价值。 因此，营销中心的包装和服务成为营销推广工作的重要组成部分。充实营销中心的各方面资料和装备，从所见、所闻全方位让买家了解信息；营销中心除具备硬件资料（如模型、效果图、楼书等资料）外，还需高素质、专业的销售人员。 1营销中心选址：设置于项目地块西北角（转盘路东侧），面积约500平米。2销售现
28、场分区：销售现场分为模型展示区、控台、洽谈区、签约区、意象表现区、看板展示区、办公区七个区域。3模型要求：主模型(整体鸟瞰模型)、经典产品单体透视模型、平面套型模型。4装修风格：简洁、大气，注重细节。色调和谐、高雅，以米色淡绿色等色调与标准色和谐搭配，营造高贵氛围。巧妙使用冷暖色调搭配，以标准色为主，辅有靓丽暖色，既有商业气氛，又不失轻松活泼。内部充分运用灯光、水、玻璃、绿色植物的交和作用，使场地内外通透绿意浓浓并具有现代气息。5现场氛围营造视觉体系 意象表现区：雕塑、摄影、油画、建筑作品欣赏；可采用艺术节获奖作品或与画廊、雕塑制品等经销商联系为其免费展示。 看板展示区：运用玻璃和数码高精度输
29、出，在墙面布设。看板色调与营销中心整体风格相匹配，进行项目内容的展示说明。 各功能标牌：如销售人员标牌、接待处、签协议处、交款处等标牌，让买家明确功能，突出运作专业性。 样板间：充分展示户型的各种功能，直接引导客户产生购买欲望。其专门的装修设计及空间布局可供业主参考。听觉体系：背景音乐系统。选择曲目符合楼盘特色，即：崇尚自然，清新宜人。作为辅助，可以放一些古筝曲或小提琴协奏曲。注意曲风的统一和格调的一致。 建议曲目：乐队 “班得瑞”(BANDARI)的音乐辑。 【“班得瑞”来自瑞士，它是由一群年轻作曲家、演奏家及音源采样工程师所组成的一个乐团，他们的音乐来自自然，营造自然。“班得瑞”是一群生活
30、在瑞士山林的音乐精灵。他们一旦开始执行音乐制作，便深居在阿尔卑斯山林中，直到母带成品完成。置身在自然山野中，让班得瑞乐团拥有源源不绝的创作灵感，也拥有最自然脱俗的音乐风格。每一声虫鸣、流水，都是深入瑞士山林、湖泊，走访瑞士的阿尔卑斯山、罗春湖畔、玫瑰峰山麓等地记录下来的。“班得瑞”这个梦幻般的抒情演奏乐团，将属于瑞士的湖光山色，每一个音符，都代表来自内心的层层感动。】味觉体系：为来访客户奉上一杯清茶，寓意一份亲情。使用茶具，而非一次性纸杯。触觉体系：营销中心内各接触面圆润光滑、手感温润，最重要的是一尘不染。配备专门的保洁员，随时确保环境的整洁。嗅觉体系：嗅觉是有记忆的，在售楼处古典隽永的氛围下
31、，薰一炉香，淡雅清新，沁人心脾。可摆放造型优美的干花，塑造高尚的情调。服务人员使用统一品牌的香水，营造清雅氛围。综合感觉体系：售楼员的言谈举止，音容笑貌给与客户美好的心理感受，良好的专业素养使其确信项目的整体素质，从而对本项目充分认可。6营销中心的系统VI：标准色的使用，整体装修布置的风格协调与社区的整部门内部的工作程序和工作制度，并监控实施。负责部门队伍建设，选拔配备，评价下属人员，组织部门技能培训。负责指导属下员工制定阶段工作计划，并督促执行。负责控制部门预算，降低部门管理费用。职责十职责表述：完成上级领导交付的其他工作权利：广告代理商选择权各品牌传播计划的审核权，区域市场推广方案的审批权
32、市场调查公司的选择建议权 5媒介投放的审批权，各分公司广告投放的监督制作公司，礼品供应商的选择权，淘汰权直接下级的选择权，使用权，工作分配权，调配权，考核权，奖惩及淘汰建议权相关事情知情权接受直接上级的特别授权本部门发生费用的审核权及预算的费用使用权工作协作关系：内部协调关系：生产部，技术开发部，营销总公司各部门，各营销分公司/办事处外部协调关系：代理商，全国各大商场，广告公司，媒体监测公司，市场调查公司，新闻媒体，礼品供应商任职资格：教育水平：大学本科以上专业：企业管理，市场营销，广告等相关专业培训经历：市场营销培训，客户关系管理培训，公关礼仪培训经验：5年以上相关工作经验，至少3年销售工作
33、经验知识：需掌握市场营销，市场研究，消费心理学，社会公关学，组织行为学等专业基础知识，具备一定的广告学知识，商业装潢知识，法律知识，品牌管理知识，产品知识技能技巧：具备基本的办公软件使用能力，网络基本应用能力，具备极强的判断与决策能力，沟通能力，公关能力，计划执行能力，组织协调能力，领导能力，影响力其他：使用工具设备：计算机，一般办公设备工作环境：办公室，经常出差工作时间特征：经常加班所需记录文档基传达部门和人员：策划方案，台账，汇报文件或报告，总结，合同等等考核要点：备注：张守锋2004年末于荷泽l 直营业务员10名，其中司机兼业务3-5人，面包送货车至少3台。l 招商部经理（即渠道拓展经理
34、）1-2名，（二）选人标准：1 直营业务员：年龄25周岁以下，勤快，有责任心，有激励别人的能力，对是非问题有决断勇气和能力，具备不折不扣的执行力。2 招商部经理：丰富的行业经验，全面细致的营销理念，良好的招商解读能力，尊章守法，正直成熟。（三）培训1 态度培训：建立良好的工作态度2 技巧培训：电话接听技巧沟通技巧白酒推销标准话术解读3 管理能力培训：训练成为优秀的主管八类企划案的制定方法4 主讲：张首峰（四）表单管理：1 销售记录表2 客户资料卡3 铺市记录表 64. 业务日报表（见附表）业务员时间管理表 时间事项8点-9点9点-10点10点-11点11点-12点12-15点15点-16点16
35、点-17点17点-18点18点-19点晨会准备交通等待洽谈休息4 时间管理表5 销售业绩板四：中华第一寿酒产品开发策略（一）确立产品聚焦指导思想：将有限的营销资源用在最多三个产品上，使消费者对中华第一寿酒有清晰的产品形象印象，在仅仅提及中华第一寿酒品名的情况下，消费者能快速，清晰的描绘出中华第一寿酒的产品状况。产品聚焦更能使公司内部人员，渠道人员对公司产品政策有相对简单稳定，连续性的认识。中华第一寿十年陈酿：定位高端市场，香型独特，酱香型，尝鲜，收藏，猎奇，炫耀标示身份是消费的几种消费理由，终端价格238元/瓶中华第一寿浓香酒：针对中高端市场展开，在目标市场中影响面要广，作为一个主 7销产品，
36、终端销售价格98元/瓶中华第一寿走量产品：采用玻璃瓶包装，终端产品定价不超过30元（二）产品开发：1.OEM运作：在云门春酒厂进行OEM运作的主要目的有两个l 借力云门春品牌在潍坊，青州市场的影响力l OEM生产方式有助于中华第一寿酒灵活操作市场，控制营销费用，提高运营利润，基于OEM的这两个开发目的，在与云门春酒厂洽谈的过程及具体运作过程中应注意如下几个问题：（1）使消费者认识到中华第一寿瓷瓶包装就是云门春高档产品。（2）云门春酒水出货价应该是保密的，不管价高价低。（3）云门春酒厂员工尤其是销售员工的公关工作非常重要，适当的宴请以及邀请其兼职销售是建立紧密联系的有效办法。（4）充分预防当中华
37、第一寿酒销售状况好时，云门春可能采取的提价，断货等行为，保持同其他酒厂的联系甚为必要。（5）如云门春所出酒水价格过高，应适当考虑转移到其他厂家进行OEM运作。（行知咨询可予介绍）2.完善十年陈酿产品，准备上市十年陈酿主要是包装问题，对奖标志问题，完善建议如下：l 酒店产品不带外包装销售，仅用草箱做运输包装。l 商超销售产品重新设计外包装，但不采用茅台包装形式，重新设计参照水井坊，金剑南等包装，行知咨询参与运作。l 十年陈酿酒店货物顶盖需印制挂签以方便回盖兑奖3.灌装浓香中华第一寿酒：l 根据预期终端售价，倒推成本如下：（每瓶）99元终端售价-酒店加成49元-15元盒盖打火机-酒店进货奖十元-10元毛利润=10元（10元即为瓶，标，酒水的最高成本）注：酒店进货奖是间歇性政策，平均控制到5元，则最高生产成本应控制在15元之内l
