1、.17 一、竞争者.17 二、竞争策略或消除壁垒.18 1竞争者百度，谷歌等.18 第五章；产品与服务第五章；产品与服务.19 一、产品品种规划.19 第 2页 二、研究与开发.20 三、未来产品和服务规划.20 四、直接用户推广.20 五、代理营销方案.21 六、综合实施方案.21 七、服务与支持.21 第六章第六章 市场与销售市场与销售.22 一、市场计划.22 二、销售策略.23 1、实时销售方法.23 2、产品定位.23 三、销售渠道与伙伴.23 四、销售周期：.25 五、定价策略.26 1、竞价排名：.26 2、地图标注：.27 六、市场联络；.27 1、贸易展销会.27 2、广告宣
2、传.28 3、新闻发布会.28 4、年度会议/学术讨论会.9%预计1998年至2000年，全国城市家庭购车量将分别突破70万、90万、100万辆。大城市家庭汽车拥有率将突破5% 。显然，家庭轿车拥有量的迅速增加必将加大对汽车高科技的安全防护，舒适方便用品的需求。当驾驶员夜间驾驶汽车时，会使用汽车前大灯照明，遇到对面会车时，就会频繁变换汽车的远、近光灯，即使这样也会照得对面汽车驾驶员睁不开眼睛，极易发生交通事故;如果仅使用近光灯照射距离近，不能提前发现情况，如果遇到突发情况就会措手不及。另外，在汽车行驶过程中，遇到或雾、或雨、或雪的特殊天气情况，驾驶员的可视距离（能见度）会因为天气情况恶劣而降低
3、，从而减少了驾驶员的反应及采取措施的必要时间。对于私人汽车的拥有者们就更加勉为其难了，他们一般都是非职业司机，驾驶技术不熟练、经验不足是他们最大的弱点。他们需要更多的安全感与舒适感。随着私车拥有者们夜生活的不断丰富，夜间驾驶汽车的次数逐渐增多，也就给交通事故埋下了隐患。 5.3 市场细分（1）.按地理位置细分主要集中在各大城市 70%中小城市有少量市场 20%农村市场 10% （2）.按汽车所有权细分公用车 60%个人用车 40%（3）.按心理和行为细分追求安全，追求驾驶员、乘客及第三方的安全 60%追求舒适、方便，汽车就是流动的家 40%（4）.按行业细分国防、安全、公安、交通、新闻采访等特
4、殊行业 30%其它行业 70% 5.4目标市场的选择根据上面的市场需求、市场细分和本产品的特点，我们将选择全国各大城市同时辐射中小城市以及特殊行业作为我们的市场目标，并以积极的汽车安全、舒适概念、优质的产品和优惠的价格来吸引各方面的消费群体，力争用5年时间占领这一市场3.5% 的份额。5.5我们的竞争策略、营销计划为了能够迅速有效的打开我们产品的市场，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品形象、市场销售、生产与质量、技术发展等四个方面系统规划品牌竞争策略。（1）树立鲜明的品牌形象 鲜明的产品形象是创建成功品牌，打开市场的基础，为此，我们将努力作好以下工作：A. 简明、形象、实用
5、的产品设计。 B. 品名：我们初步决定将产品取名为中联，英文ZHONGLIAN。C. 商标：我们正在着手设计一新颖、独特的商标。D. 价格：我们将采用低价位渗透市场的策略，批发价平均1.8万元/套。（2）建立广泛的市场营销网络、渠道归根结底，只有实现一定数量的销售才能是一个成功的商业计划，因此，建立广泛的市场营销网络、渠道是我们汽车夜视仪及车载多媒体系统市场发展计划最最核心的内容。我们初步计划这一网络、渠道有以下六部分组成。A. 汽车生产企业我们将与国内两家或多家汽车生产企业建立“合作伙伴”关系，实行原车配备汽车夜视仪及车载多媒体系统的销售方式，在促进汽车生产厂家汽车销售的同时，确保我们产品的
6、基本销售量，并迅速有效地占领市场。 如果能成功地建立这种伙伴关系，将使双方受益：我方： 迅速使产品打入市场并提高市场占有率确保了产品的销售，这一部分销售量可占总销售额的20% 甚至更高大大降低了销售成本厂方：提高了产品的科技含量树立了崭新的企业形象促进了汽车销售B. 初期，我们将根据市场需求的大小和地理位置的划分选出3-5个大城市，在当地建立我们自己的销售、售后服务网点，负责开发当地和周围邻近地区的市场。公司不求网点众多，只求网点之扎实可靠，集中财力、人力先从重点地区入手，然后逐步推开。同时，与公司实行双向反馈，互通信息。了解不同地区、不同客户的需求变化，一方面促进生产结构的调整和新品的开发，
7、并一方面加以综合分析，向各销售点反馈，让各点把握动态，预测趋势，抓住机遇，逐年扩大经营规模。一年后，逐步增加至520个，以后根据市场需求逐年递增，主要工作包括：广告及各种促销活动、对汽车夜视仪及车载多媒体系统的产品批发业务、零售业务、售后服务等。这一部分销售量可占总销售额的10% 。C. 汽车装饰、配件专卖店汽车装饰、配件专卖店是我们产品的第一个主要客户。近十几年来，汽车装饰、配件专卖店遍及了全国各大中城市，各种汽车装饰、配件业务基本上都是由汽车装饰、配件专卖店来完成的，原因如下:汽车装饰、配件在国内刚刚兴起，许多车主还未能掌握汽车装饰、配件的一般技术；加之汽车价格昂贵，车主们担心自己装饰不当
8、会有损爱车。 国内最先购买汽车的往往是先富起来的阶层，他们的收入和消费水平比较高，因而宁愿花钱让汽车装饰、配件专卖店来给汽车装饰，图个轻松方便。 中国的公用车司机当然不会自己动手来给汽车进行装饰或安装配件。 这一部分销售量可占总销售额的30% 。D. 汽车保养、修配厂 我们另一个主要客户就是汽车保养、修配厂。对于车用高科技产品，有相当一部分车主更愿意由专业人员安装、调试。对于这一部分汽车主来说，汽车装饰这类工作专业性太强，应有专业人员操作。这一部分销售量可占总销售额的10% 。E. 诚征产品分销销售代理商。对于我们自己的销售网点负责区域之外的城市和地区，我们将在各大城市选取通晓市场行情，联系范
9、围广的商家，作为自己独家产品分销代理商，通过他们把我们的产品以优惠的价格送到客户的手中。但并不是代理商、经销商多，销售网络就广，卖出去的商品就多，企业获得的利润也就多。因为，还有两点重要的事实。其一，产品的形象与代理商的形象息息相关。如果代理商的形象不佳、服务不佳，那么你的产品也将受到殃及。其二，代理商的信誉不高，业绩不佳，也会使你的企业收到拖累。所以，慎选代理商，是个具有战略眼光的行为。我们必须与信誉最好、销量最多的商家合作，再加上商品价廉物美，公司服务良好等诸多条件，才能达到与代理商共赢的结果。此举能够确保我们产品的基本销售量，并迅速有效地占领市场。这一部分销售量可占总销售额的30% 。F
10、. 利用现有的销售渠道目前我们和北大青鸟集团，北京京海集团公司建立了战略伙伴关系，我们将借助他们的销售网络来推广我们的产品。这一部分销售量可占总销售额的10% 。 （3）促销计划由于我们的产品是面向商业厂家，促销可分为;1、对商家的促销、2、经销商的促销、3、对销售员的促销。对商家的促销，可以通过广告技术合作，现场演示，样品试用，经销商竞赛等方式，达到促销的目的。对经销商的促销，通过提供详细的产品技术资料，帮助经销商培养销售技术人员，以及帮助经销商建立有效的管理制度。赢得经销商的好感，促使他们更好地推销企业产品。对销售员的促销，不是指对企业内部的销售，而是对销售员加强企业知识、产品的知识、用户
11、知识、市场知识、销售技能、服务态度等培训，举行销售员销售业绩竞赛，对于表现优良者给予表扬和物质奖励。从长期来看，对商家、经销商的促销，可以巩固产品品牌形象，增强广告作用，刺激潜在购买者。对销售员的促销从内部挖掘企业竞争能力，加强企业整体促销队伍。（4）销售服务21世纪的企业竞争，产品已不是唯一制胜的法宝，唯有运用“服务”策略，才能赢得更大的竞争优势，从众多的竞争者中脱颖而出。在服务策略上要“有广度、有深度、有速度、高品质”。有广度，是指服务项目多、范围广；有深度，在每个服务项目上都做到深入致微，让销售者满意、放心；有速度，在发现问题及处理问题反应迅速快捷；高品质，在产品质量上、维修质量上狠下功
12、夫。公司的销售人员在观念上、行动上必须真正做到牢固确立服务之上的观念，全方位地满足消费者的所有需要，份内服务决无遗漏，份外服务尽力为之。对于大、小客户一视同仁，决不厚此薄彼。在对待顾客的抱怨，认真分析、处理。因为，顾客的抱怨既是改进产品质量和销售方式及服务工作的最好反馈信息，又是了解抱怨进而消除抱怨实际上是为了消除今后销售工作的障碍，争取回头客的一项重要举措。在给商家、经销商提供方便之时，可以引增加成本而提高价格，但提高的幅度应在商家、经销商的心理承受能力范围之内，不仅仅是他们所想到的那些方面，还能提供一些他们所未曾想到的然而又确实是其需要的方便。尽可能做到不漏痕迹，让客户感受到你在为他们提供
13、尽善尽美的服务。（5）加强销售工作的管理公司将全年的销售任务指标，分配到每月、每个销售人员；制定费用指标，合理的、有效的控制费用开支。建立考核办法，考核销售人员业绩，实施奖罚原则，对负责工程验收合格，回款及时的销售人员，给予适当奖励；对未完成当月销售任务的销售人员提出批评，并处以一定经济处罚，以达到奖优罚劣的目的，刺激并提高销售人员的积极性。建立销售人员每月例会制度：公司在每月月初召集销售人员例会，首先，由销售人员交流行业动态、市场信息，由销售内勤分类、整理、归档，作为销售档案中的一部分资料。其次，销售人员总结汇报自己上月的工作情况。再次，宣布财务部门统计的上月每个销售人员回款、费用支出及应收
14、账款情况，与销售人员核对、确认。最后，由总经理做出总结，评定每个销售人员的业绩，宣布奖惩，并在本月发放的奖金中体现。评定结果交人事部门存档，作为销售人员考核全年业绩的重要组成材料。第六部分 业务体系与组织机构 6.1外部联系在当今世界上，没有那个企业会去做那种面面俱到大而全的运作，针对我们公司的特点，我们会选取产品供应价值链中，属于我们公司强项的几个具体环节，作为主要发展方向。对内：A. 汽车夜视仪系统产品的组装生产；B. 汽车夜视仪系统产品的售后服务；C. 汽车夜视仪系统产品的技术更新换代。对外：A. 协调好与供应商之间的关系；B. 协调好与分销、代理商，汽车装饰、配件专卖店，汽车保养、修配
15、厂及汽车生产企业之间的关系；C. 协调好与北大青鸟集团，北京京海集团公司的战略伙伴关系；D. 协调好与清华大学和北京大学及北京科技大学的人力资源和科研条件作后盾的关系。6.2内部业务发挥我们的强项，以处理好生产者、供应者（上游活动）与消费者（下游活动）之间的相互关系和影响为核心，以信息技术为工具，强调过程控制，具有快捷化、平衡和协调的特点。它包括所有参与生产、分配、销售等过程的企业及顾客群。只有这样取得一种多赢的态势我们才能把这个市场做大，我们各方才能获取更多的利益。我们正进入深刻的全面的创新环境。企业有无应变能力，能否顺应环境、驾驭环境，进而营造环境，将成为今后成败的关键。企业的应变能力，即
16、将内部管理外部化，即企业内部管理要以快速响应外部环境的变化为原则和依据，同时应将外部环境内部化，即将那些企业不可控制的外部因素设法转化为可由企业控制或影响的因素。具体说来就是在（1）.营销策略上，实施订货化和组合式销售。也就是说，企业销售的是客户预期中的商品/服务。客户的需求往往可能不仅仅是货架上的产品和现有的服务。因此，企业必须进行预期营销。（2）.生产策略上，建立能提高产品与服务质量、降低成本的快速可重组制造系统，保证多品种变批量产品的快速实现。这样的系统具有承受性强，柔性好，获利性高的特点。它可以保证企业以低成本，高质量的产品和服务抢先占领市场。（3）.技术策略上，建立支撑产品快速开发、
17、快速实现生产，提供优质产品和服务的框架，并且开发支持全寿命质量控制的系统，（4）.产品开发策略上，建立实现产品快速设计与开发的一体化系统，即将不同客户的不同层次的需求，对客户方便的全寿命过程同创造性设计、制造过程、营销活动等熔为一体。同时，为了实现尽可能高的效率，在产品规划和开发的早期就需要建立合作者之间的联系。一个供应商可能只供应零部件，也可能对零部件提出新的设想。但这些设想却可能全面提高产品吸引力，降低成本，提高产品品质。（5）.组织策略上，建立动态授权项目小组和虚拟公司，采用自组织、自适应的管理制度与方法。这种组织结构具有既能保持企业活动过程的相对稳定性，又能适应多样化的客户需求的特征。
18、（6）.在战略管理上，企业应该确定那些必须由本企业做的，以及那些必须转移出去的事项。必须由本企业做的事项。一般是：能够形成企业的独特性并提高企业的竞争力。企业需要控制的战略价值流与需要开发的核心能力。在企业内部可以极快的速度与较低的费用完成。需要与客户保持密切接触。需要进行内部质量控制。可以获得较高投资回报率。必须转移出去的事项，一般是： 投资回报率较低，而且如果在企业内部做，风险较大，不确定性较高。 合作者能在销售方面取得更大成功。 合作者能够以较低的费用和较快的速度完成。 合作者能够比本企业做得更出色。第七部分 实施时间表 如果不发生不可抗拒的因素，如大地震、大水灾、火灾、战争、动乱、等，
19、我们将圆满完成既定目标，我们的五年计划将按照如下时间顺序进行：第一年：第一季度，完成公司运行计划的组织框架；完成汽车夜视仪系统的商品样机；联络并确定加工协作单位；准备建立全国3-5个重点城市和地区的销售、服务网点。第二季度，完成产品技术鉴定；开展广告宣传，在京海集团网站、民营科技网站、创新研究院西部开发网站、中华创业勇士等网站上免费展开大规模广告攻势，上述网站都与我们公司有合作关系，免费宣传是合作条件之一。在专业媒体上适当开展广告活动，结合新产品介绍的公关抄作；选择汽车生产企业与它们建立伙伴型关系；初期，我们将根据市场需求的大小和地理位置的划分选出3-5个大城市，在当地建立我们自己的销售、售后
20、服务网点；在全国范围内诚征产品分销、代理商；我们将借助北大青鸟集团，北京京海集团的销售网络来推广我们的产品；建立10个本市及外埠的商品样车；做好试生产的准备工作。第三季度，调整产品结构细节，修改完善产品出现的问题；调整准备生产线；准备好仓库、运输、维修诸项条件；继续扩大在专业媒体上广告宣传攻势；全面开展销售前期准备工作；有针对性地做第一批客户企业的说服、购买工作，争取完成生产、销售200套。第四季度，在本市和外埠及周边地区中小城市完成生产、销售300套。实现第一年度计划，取得493万元的预定利润；继续完善维修、售后服务、客户跟踪服务、扩大潜在客户群，为第二年做好准备。为应付初始阶段的不利因素，
21、本期计划留有弹性余地，如果销售不顺利，允许将50%的计划指标转移到第二年完成，即完成生产、销售500套的50%，取得246.5万元的利润。 第二年：上半年：产品更新换代；在全国范围内诚征产品分销、代理商；继续扩大销售、售后服务网点，完成生产、销售700套，上半年取得税后利润753.2万元。下半年：在全国范围内扩大、增加产品分销、代理商队伍，同时取消不称职单位的分销、代理商资格，增加我们自己的销售、售后服务网点1015个，完成生产、销售800套，下半年底取得税后利润860.8万元。实现全年税后利润共计1614万元。第三年：产品更新换代，继续扩大、增加产品分销、代理商队伍，同时取消不称职单位的分销
22、、代理商资格，增加我们自己的销售、售后服务网点15-30个，扩大生产规模，完成生产、销售0.5万套，年底取得税后利润0.5981亿元。第四年：产品更新换代，继续扩大、增加产品分销、代理商队伍，同时取消不称职单位的分销、代理商资格，增加我们自己的销售、售后服务网点30-45个，完成生产、销售1万套，年底取得税后利润1.1675亿元。第五年：产品更新换代，继续扩大、增加产品分销、代理商队伍，同时取消不称职单位的分销、代理商资格，增加我们自己的销售、售后服务网点45-60个，扩大生产规模，完成生产、销售1.8万套，年底取得税后利润2.1859亿元。 企业面临的更深重的危险是，竞争不断产生愈演愈烈，而
23、且慢慢地吞噬掉它的发展能力，使其不断丧失机会，直到它变得无足轻重。因此，企业不能只看到自己还在运转，还在赚钱这一事实，而应该把丧失机会的多少作为衡量成功与否的尺度。新的竞争对手的不断出现和他们的成功，既表明了这个行业的蓬勃生机，同时也说明该行业中许多企业争夺市场机会的失败。企业必须适应市场、适应竞争，重新调整企业的经营方针、发展战略。（1） .以企业经营流程为中心，根据流程重新描述企业的经营过程，并依据流程 重新设计管理模式。由于流程往往跨越不同职能与部门的界线，所以重新设计不可避免地要突破现有组织框架的束缚，打破按传统职能设置部门的管理方式。（2） .根据环境的变化和解决问题的需要，变革现行
24、的管理框架，建构新的经营流程。（3） .不断提高运用信息技术的能力。企业经营环境的变化是要求重组的驱动力，信息技术的发展又为进行重组提供了技术上的支持。因此，企业一方面要根据自身的特点，发展适合本企业的技术；另一方面，要根据信息技术的特点确定新的流程。因而需要对企业进行敏捷管理。敏捷管理是指根据市场环境和市场机会，通过建立共享的信息基础平台，采用虚拟的组织结构形式，善于把握各种变化和挑战，灵活地、集成地、可重构和快速地响应市场变化，从关联企业中或者企业各个部门中选出制造新产品的优势技术、人才和资源，将这些要素进行集成，发挥它们的综合功能，生产和提供那些超过任何单一企业或部门能力的产品和服务，实
25、现企业发展的目的。为了有效地将企业群体集成，需要从系统各部分相互联系的角度，从系统内外相互有机联系的背景中，综合考虑各种要素，走一体化发展的路子，建立竞争性的一体化企业，即以共同发展为准则，在利益共享的基础上，发挥各自的优势，在多变的国际市场环境中，进行合作式竞争。在当代社会，当企业对不断变化的顾客期望、市场环境、经济形势、政府的政策、竞争者的策略/行动做出反应时，持续的调整是不可避免的。调整的过程就是集成的过程和建立虚拟企业的过程。所谓集成的过程就是要求我们在企业内部/外部与关键的对象/要素保持“接触”，并相机对企业的资源进行动态的重新配置。这种配置需要与建立虚拟企业的过程保持联系。建立虚拟
26、企业的过程，实质是企业聚合和调整它利用资源、驾驭环境的能力的过程。依赖这些能力，企业在需要的时候，可以确定/重新确定复合的跨职能、跨部门和跨企业的小组。通过它们，利用和整合来自不同企业的资源，使虚拟企业像一个真正的企业实体那样运作。如果发生了不可抗拒的因素，我们将尽一切努力把损失降到最小。在现有计划指标的基础上，我们有遭遇不可抗拒因素发生的心理准备，包括对市场情况预先估计的不足导致的损失。在现有目标完成率只实现50%的极端情况下，我们仍然能有超过2亿元的利润，保证投资方的利益不受侵害。 第八部分 风险与机会8.1 风 险（1）. 行业风险（2）. 经营风XX信息XXXX计算机信息技术有限公司商
27、业计划书前 言选择XX就等于选择成功因为我们拥有杰出的领导者卓越的管理团队创新的知识员工广阔的市场前景目 录 第一节 公司基本情况及未来发展战略一、 公司基本情况二、 创业人员的背景及素质三、 公司的发展规划 第二节 公司产品及市场分析一、公司产品、特点及优势二、行业和市场三、公司的独特性和市场竞争力四、竞争对手的优势及劣势 第三节 融资需求和财务预测一、 公司目前的财务状况和资本结构二、 融资需求三、 财务分析汇总表四、 财务分析 第四节 公司运营和管理一、 公司发展战略二、 公司的组织结构和管理模式三、 人力资源规划四、 软件开发管理五、 市场策略六、 外部支持七、 资本运营 第五节 投资
28、方的介入和退出一、 投资建议二、 投资方在公司经营管理中的地位和作用三、 资本退出 第六节 风险及对策一、 风险二、 对策第一节 公司基本情况及未来发展规划一、 公司基本情况1、公司的成立与目标XXXX计算机信息技术有限公司是由XX省交通厅联运中心、深圳亚桥软件公司、北京方正新世纪公司共同投资组建的有限责任公司，是一家专门致力于交通行业信息化研究和软件开发的高新技术企业。公司现有总资产620万元人民币。l 注册地址：XXXXXXXXXXXXXXXXl 注册资本：壹佰贰拾万元l 法定代表人：XXl 成立时间：XXXX年6月l 经营宗旨：顾客的高满意度、股东的高回报率、员工的广阔发展空间l 目标：
29、面对交通行业信息化改造领域广阔的市场前景，我们的目标是：立足交通领域，推动和加快交通行业信息化建设，用三年时间，把XX建设成为交通行业信息化应用软件产业基地。l 公司的技术、市场发展过程公司自成立以来，便承担着XX省交通行业信息化建设的重任。目前，公司已独立开发了拥有自主知识产权的运政管理信息系统、交通运输企业综合经营管理信息系统等六套应用软件，其中运政管理信息系统、办公自动化（OA）系统已经在威海、烟台、济宁三地市安装使用，运行良好，并将在XX省17地市推广应用。另外，XX汽车运输总公司对交通运输企业综合经营管理信息系统也给予了高度评价。公司将立足XX，积极开拓全国市场。2、 公司的股本结构 股
