1、万万没想到！阿里军团是这样管理绩效的？从建筑到员工考核，都被打上了深深的阿里文化烙印。那么，到底什么是阿里文化？企业文化是如何影响企业的？阿里巴巴从不认为自己是一间科技公司，他们一直认为自己是一家服务型的企业，在阿里巴巴的实时成交显示屏上，马云口中的电商生态系统一目了然，在电商交易平台之下，阿里巴巴还搭建了电子商务交易最重要的前端和后端，即支付环节和物流系统。基于这三个平台所产生的轨迹，又衍生出对大数据的应用。阿里巴巴集团绩效考核负责人贾老师分享了阿里巴巴如何对30000名员工进行绩效考核。他的思路是：绩效管理很简单，就是日常管理。阿里是怎样做新人培训的？新员工进入阿里之后，都会经历三个时期的
2、培训。首先是入职后27天的专职培训，在这27天之内，新员工将接触到三大类培训，即文化制度类、产品知识类、技能心态类，这三者的课程比例分别是42%、28%、30%。上岗后，新员工还将接受3-6个月的融入项目培训。一般而言，上岗第一天，新员工将会被介绍给团队成员，在一个月之内，还将安排团队聚餐。接下来，在一年之后、三年之后和五年之后都分别有不一样的培训内容。阿里的人才观念坚信，很多小白兔其实是放错了位置的明星，因此在阿里人才培养中，最重要的一环便是轮岗。阿里打造文化的五大工具阿里巴巴在企业文化的打造上，主要运用五大工具。第一，文化道具。阿里巴巴会借助一些“物语”来与员工的心连接，通过借物管心。比如
3、，淘宝的所有员工都要学会倒立，淘宝希望员工能够在工作中换个角度看问题。第二，传承布道。阿里认为，价值观的宣导和传递需要在企业内部形成一定的传播机制，员工不应是卫道士，而应该成为布道者。比如阿里对老员工的管理，一个值得注意的细节是，在阿里，只有五年以上的老员工才能佩戴橙色的工牌，这个工牌只针对工龄，跟职位并无关系，这是阿里给老员工的一种荣誉和尊敬，同时也是激励着老员工主动去传播企业文化。第三，制度与文化的协同。阿里认为，缺乏制度保障的文化是空洞的，缺乏文化支持的制度是乏力的。例如，当严重违规的人员被开除之后，阿里一般的做法是，在一定范围内为员工还原事情本来的真相，而不是让谣言继续传播。第四，固定
4、仪式。每年的5月10日，是阿里集团集体婚礼的日期，无论多忙，马云都会亲自来主持婚礼。事实上，5月10日对阿里有着重大意义，这一天是阿里战胜“非典”的日子。除了集体婚礼之外，这一天还是阿里开放日，在开放日，阿里员工可以家属一起上班，也可以带上自己的宠物一起到公司。更为有趣的是，2009年的员工大会，阿里的高管在马云的带领下集体演出了一个话剧白雪公主，马云现在在网络上广为流传的剧照就是出自这场演出。第五，故事传播。阿里的每一个管理都要成为故事的发现者、收集者和传播者。新员工入职之后，一般都会听到几个故事，有的是当年创业艰辛的，有的是努力工作的。除了讲述之外，阿里还会将自己员工的故事拍成视频，给其他
5、员工做激励。鼓励轮岗在阿里巴巴的管理体系中，对人才是特别敏感的。阿里巴巴有一套自己的人才盘点体系，即30%是最有潜力的，60%是潜力一般的，10%是没有潜力的。每位主管都要给自己的下属打分，并根据361原则对员工素质进行强制排序，这是阿里巴巴绩效管理中特别重要的一点，他们强调的是管理者的责任，就是让主管不断地关注下属。据贾老师介绍，这样的方法，能够让主管对下属的关注提高60%。阿里巴巴人才管理中最为外界所知的一点是鼓励轮岗，这就意味着，一位员工的能力并不是一位主管说了算，而是多位主管共同评价的结果，这就让员工得到了相对公平的评价。阿里巴巴员工的盘点是随时进行的，主管可以每天对其员工进行评价，甚
6、至可以记录下具体事件，而每换一次主管就会获得一次评价。每年，阿里巴巴都会有20%的人被评为优秀员工，这个比例是有严格讲究的。贾老师坦言，一个企业的优秀员工，20%的比例是最适合的。这20%的员工将成为公司的正能量，这部分正能量又会影响着60%的人跟随过来。同时，优秀员工和普通员工之间的收入设定了较大的差距，这个差距激励着60%的员工向前冲，整个人才体系形成一个逆流，不给不思进取的员工留下温床。此外，这个差距也激励着最优秀的那层员工不敢去作弊。相反地，一个企业一旦有15%的员工是负能量，那么这个企业就会非常危险。负能量员工的比例一定要控制在10%以内，适时地干掉5%最负能量的员工。在阿里巴巴的每
7、个业务部门，都相应地设立了“政委”这个角色，“政委”的主要任务就是传播阿里巴巴的价值观。员工的价值观在一定程度上决定了员工的工资、奖金以及晋升。阿里巴巴将员工的能力评价分为三层，包括价值观、专业能力和流程能力。其中，价值观的审核占据了基础能力的75%，其次是流程能力的15%，以及专业能力的10%。相信员工每天9点上班的阿里巴巴，电梯最拥挤的时段却出现在9点半到10点之间。在阿里巴巴，员工并不强制打卡，这就是为什么在上班时间在咖啡馆和健身房还能看到阿里员工的影子。“企业文化是习惯，企业文化最终是落实在行为当中的”，贾老师认为，“在企业管理中，硬的东西需要软的来管，而软的则需要硬的来管，文化是软的
8、，行为是硬的”。正如马云推崇的太极运动，讲究的是阴阳调和。或许在大多数人的观念里面，民营企业的企业文化大多数是由老板决定的，但在阿里巴巴的管理中，他们所遵循的是“企业文化体现在员工行为上，需要发挥群体的力量。”这就是为什么阿里巴巴集团的BBS已经成为了阿里最重要的文化阵地。在阿里巴巴集团的管理文化中，很重要的一条是相信员工。公司对员工迟到并不敏感，包括简短的审核流程，背后就是对员工的信任。更具体的做法是，阿里巴巴对加班的员工提供免费晚餐，但是享受免费晚餐并不需要上级的审核。当然，不需要审核的免费晚餐自然会有人蹭吃，当阿里巴巴的管理哲学是选择相信员工，“天天蹭吃又不加班，自然会有人说你”。另外一
9、个不需要审核的福利是，只要怀孕的员工，每人可以领两件孕妇装。“企业文化落到实处就是相信员工，相信员工是很重要的企业文化。”附：阿里人才管理秘籍1、人才观“人才可以培养出来的。”什么是“培”？“培”就是多关注他，但也不能天天去关注，因为一棵树，水多了死，水少了也死，如何关注也是艺术。什么是“养”？就是给他失败的机会，给他成功的机会，你要看着，不能让他伤筋动骨，不能让他一辈子喘不过气来。”马云2、招聘战略在阿里巴巴，价值观是决定一切的准绳，招什么样的人，怎样培养人，如何考核人，都坚决彻底地贯彻这一原则。3、员工培训战略“一个公司要成长，主要取决于两样东西的成长。一是员工的成长，一个客户的成长。我们
10、自己成立了阿里学院，主要目的也是培训员工，培训客户。马云诠释企业对新员工进行入职培训的目的新员工培训的策略-“五行拳”4、马云的用人观“阿里巴巴是靠团队打天下的，而不是靠个人英雄主义。”马云马云能认识到别人的长处，了解自己的不足和需要帮助的地方。互相弥补的心态很重要，否则会有怨气和冲突，这是组建团队的关键。5、员工激励模型激励对象最好是全体员工，使每一个员工都紧紧和公司捆绑在一起，特别是关键人才，更是要强调“我的就是你的，你的就是我的”，这样才能留住人才。6、员工管理马云注重给员工提供一个良好的成长环境，一个广阔的成长空间，能让他们心甘情愿地留在自己的公司，为实现百年企业的梦想而共同奋斗。7、
11、员工考核优秀人才通常都希望自己的成果能得到别人尤其是上级领导的认可；而不努力的员工则是希望谁也不知道。留住好的优秀员工，淘汰差的员工，绩效考核是很有效的方法。良好的绩效评估系统，可以使企业甄别出优秀的人才，并因此使双方都大大受惠。8、培训企业“干部”一个企业发展到成千上万人的规模，没有一个班子而只靠一个人的领导肯定是不行的。领导要真正树立威信，希望自己制定的东西能够顺利实施的话，就要有一个班子，有了班子，才能群策群力。9、留才策略阿里巴巴在整合雅虎中国的过程中，合理安置了雅虎中国的优秀人才还发明了被人津津乐道的留人四宝：远景吸引高管；事业和待遇留住中层；不变薪酬福利安定员工；注资员工，感情银行
12、。10、经济危机下的人力资源策略一场金融危机让一些企业因为财务状况紧张而大量裁员时，也有许多企业开始悄悄吸纳人才。大纲准备工作：（1） 是否明确客户是谁。果蔬、肉类、水产品、乳制品、冷冻和冷藏食品(速冻饺子等）等与生鲜食品的供应商和销售商（2） 创业者是否有能力实现自己的想法。（3） 创业项目是否能盈利。（4） 我们是否能盈利（5） 公司是否具备有效的工作机制（6） 时机是否合适（7） 资金有何种来源（8） 是否有足够支持（9） 创业想法是否能够得到保护（唯一性）（10） 市场环境是否允许。封面设计（LOGO，公司形象，宣传广告,创业计划书的美化部分）1.计划摘要（想干什么，重点突出，具有吸引
13、力）10分将现有的物流细分专业化，成立一件冷链物流公司，开拓生鲜食品网上销售渠道。2.企业描述（内在外在合理性评估）5分A.一般描述： 我们是一间以生鲜销售商为目标客户，主要经营冷库库存以及冷车配送上门的冷链物流公司B.企业理念：主要是为现有的生鲜食品物流提供一个安全可靠的运输环境。 C.战略目标：将物流网覆盖整个珠江三角洲。最终实现稳定的高收益。3.产品以服务 10分A.产品/服务的一般描述:服务的概念，性能及特性，主要产品介绍，产品的市场竞争力，发展新服务的计划和成本分析，产品的市场前景预测，产品的品牌。既要准确又要通俗易懂，易于非专业领域的投资者也能了解产品，附上产品原型，照片或其他介绍
14、。（高科技,新创意,有市场,高效益,低风险）B.产品/服务竞争优势:C. 产品/服务品牌专利:D.产品/服务研究和开发情况:E.开发新产品/服务的计划和成本分析:4.市场分析与营销策略 10分A. 市场调研和分析调研（一）市场行情调研顺序步骤内容要求二确定问题调研确定目标从实际，潜在的问题和创业计划中确定目标三初步调研分析二手资料，拟定市场问题的可能原因借鉴同类企业的经验，掌握一定的行业分析四正式调研1确定资料来源搜索各种资料实地调查，取得可靠一手资料2确定调研发放重点考虑提高调研效果一般为实验法，观察法和询问法3准备调研问卷设计问卷或询问表简便，实用4样本确定如何抽样准确，可靠和及时5实地调
15、研到现场手机一手资料调研人员素质高，资料真实五结果处理1整理分析调研资料对收集的资料统计去伪存真，剔除有误差的信息2形成调研报告写明分析的目的，方法结论和建议分析客观，简要，突出重点（2） 货源（3） 情况调研（市场供应量）（4） 国家政策情况调研（5） 经营场所周围环境情况调研（路通，水通，电通）（6） 竞争对手情况调研（7） 广告效果分析：在你所处的行业中，成功的关键因素是什么？你如何判断行业的全部销售额和成长率？对你公司的利润影响最大的行业变化是什么？在你所处的行业中，季节性的影响因素是什么？和其他公司相比，你的公司有什么不同？为什么你的公司有很高的成长潜力？是什么使你的公司具有特殊的地
16、位？你的项目为什么能成功？你所预期的产品生命周期是什么？当你的公司必须和更大的公司竞争,为什么你的公司会成功？你的竞争对手是谁？你的竞争对手在哪方面比你强？和竞争对手相比，你具有哪些优势？和竞争对手相比，你如何在价格，性能，服务和保证方面和他们竞争？你的产品有哪些替代品？据你估计，你的竞争对手会对你的公司做出怎样的反应？你的竞争者是否在设备方面比你有优势？B. 营销计划策略 （1）总统营销战略第一部分结合市场竞争分析说明企业定位，突出企业的自身特色。第二部分是对四个具体战略的提炼4P，通过各个具体战略来展现创业企业如何向顾客展示自身特色。第三部分，可以对“4P”未能覆盖的内容进行说明，比如公共
17、关系战略。注意：这里不要将注意力放在阐述营销战略上，而应着重向投资者灌输一种营销理念，而非具体策略。 （2）产品战略（4P产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion）1. 要树立“大产品”的理念和产品的三个层次在核心产品层次上，创业者能给孤苦提供哪些最基本的效用和利益；在形式产品层次上，提供给顾客何种质量和特色；在延伸产品层次上，将给顾客提供哪些服务和其他附加利益。2. 结合产品的生命周期向投资者说明产品处在引入期，成长期，成熟期和衰退期的那个阶段，在不同阶段企业将采取怎样的不同策略。认真做好以下几个方面的工作：第一，加大宣传的力度，提高产品知名毒
18、，缩短引入期；第二，要以最快的速度打开和占领市场；第三，要恰当地处理好价格与促销的关系，由于产品刚进入市场，消费者对产品不了解，只有少数试新者购买，销售量较小，销售额上引缓慢，而这一时期的促销宣传费用又比较高。因此，企业在这一段时期获利较少，甚至可能出现亏损；第四，要尽快推动产品进入下一个时期，即产品成长期，获取较大的市场占有率。3. 向投资者说明企业的产品组合策略，主要是阐明企业将要经营的产品类别。4. 要展示给投资者品牌策略。包括产品的一些具体的外部形象设计和标识，以及使用何种品牌策略进行营销。5. 在产品战略中，还有对产品的开发进行相应的说明，重点是向投资者说明将采取怎样的新产品开发方式
19、，要让他们相信，企业的开发策略是符合企业自身的实力和经济效益的。6. 对产品的包装策略进行简要说明。包装的主要作用在于能够促进销售以及对产品进行保护。（3） 定价战略（4） 分销渠道战略分销渠道战略说的是服务从创业企业转移到顾客手中所经历的途径或通道。创业者可以做一幅图，描绘从产品（服务）到顾客之间的“通道”，让投资者或评委更加直观地了解到顾客购买服务的全过程，了解销售渠道。（5） 促销战略（6） 销售目标和战略实施出了市场分析中对企业目标市场的发展进行预期外，营销计划中还要向投资者或评委展示企业与其几年内的销售目标，这个目标有那个给符合市场和创业企业的实际情况。在战略实施部分，需要说明企业将
20、如何具体实施上面提及的各个战略。主要问题：目前的市场潮流是什么？你的公司和产品如何进入行业？为什么说你的服务是有用的？你的产品为使用者带来什么？你的产品的责任是什么？你的产品是满足了顾客的特定需求还是潜在需求？顾客最终是否是你的产品的最终用户？你的产品面对的是大众用户还是单个的大卖家？如歌你计划取得的市场份额，你将如何行动？在你的营销计划中，最关键的因素是什么？你采取的主要是零售营销战略还是行业营销战略？在你的营销计划中，广告有多么重要？你的广告计划对产品的销售会有怎样的影响？当你的服务成熟以后，你的营销战略将会怎样变化？对你来讲，是否需要直销？你的顾客群体有多大？你的顾客群体在统计上的特征是
21、什么？从最初的购买者接触到实际的销售其延迟时间有多长？在最近的将来，你预计需求会是什么？5.产品实现10分A. 产品生产制造方式B. 生产设备情况C. 质量监控主要问题：你的产品可以重复使用么？你产品的质量是高还是低？你的设备能力有多大？你认为公司发展的瓶颈在哪里？你认为质量控制有多重要？目前的贮备能力有多大？在制造产品的过程中有哪些健康和安全方面的问题？你的供应商是谁？他们经营有多久？供应商的来源有多少？目前是否存在设备缺乏的问题？你公司的设备能使用多久？每年公司的维修费用是多少？你公司在今后5年中的资金需求量是多少？你是租设备还是买设备？你的租用条件是什么？根据你的经营计划，你公司的设备是
22、否能够满足公司将来扩展的需求？6.管理团队10分A. 管理机构B. 关键管理人员C. 激励和约束条件主要问题你的管理队伍拥有什么样的业务经验？你的管理队伍的成员都是成功者吗？每位管理成员的动机是什么？你的管理队伍能完成经验计划中列明的任务吗？你的公司有多少雇员？你公司劳动力供应来自何处？公司的雇员是如何分类的，即全职工，临时工等等培训员工的费用是多少？公司的职工主要是熟练工人还是非熟练工人？公司是否有工会组织？它与公司的关系怎样？7.财务计划10分A. 企业创办前德筹资B. 未来三年的财务预测重点是预测企业的资金需求和企业未来的赢利情况。一方面，需要准确预测企业的资金需求情况，包括资金额，条件和需求时间。最简单直接的做法是结合企业的生产经营计划和营销一划，概算创业的初始投资。其中包括开办费用，固定资产投资，无形资产投资和其他不可预见费用。另一
