1、什么时间?客户:明天吧!顾问:明天上午还是下午?几点?客户:明天下午3点可以吗?顾问:好吧!我帮你联系一下,一会儿给您回电话!2、 业主咨询顾问:您好*不动产,有什么可以帮你?业主:你好,我想打听一下！我在*小区11楼有套房子想卖,不知道能卖多少钱?顾问:这个我们也不太好说,因为楼层、楼座、面积、装修程度等等之间价格都差很多,不知道您想卖个什么价位?业主:我也不知道,我想你们能专业点,这不打听打听吗?顾问:我们没到现场看过房子,不好给您定价,我只能给您一个参考, 我现在手头上有的房源,有卖7000多不到8000的,还有一万二三的,不知道您想定个什么价?要不我们去看看您的房子?然后再给您定个合适
2、的价格?您看方便吗?.联系看房.还有一种业主是:业主:那算了吧,以后再说,我现在先打听打听!顾问:好吧,我们是优居不动产,我姓李,我叫*,以后有什么能帮您的,你打电话找我好了,您方便的话,记一下,我的手机号,直接能找我。五、 关于客户看房和看房注意事项1、致力与发展自我与客户之间的关系，以客户的意向为出发点，在为客户找房的同时，树立店面的知名度，把自己介绍给对方，让客户充分认识自己，让客户意识到中介的存在与作用。2、通过明锐的观察力和正确的判断力，了解客户的需求动机，并分析出需求意向较为强烈的客户作为重点！其他的作为中期重点客户，不要所有客户工作一把抓。3、带客户看房时要善于说，不可千篇一律呆
3、板的和客户言语应对，要变被动为主动，引导对方，不要跟着客户的思路走。4、当客户要求看房时我们一定要“先入为主”意思就是，如果时间允许的话，我们尽量提前15分种到，和房主沟通。5、了解顾客的看房动机，做到知己知彼，试着站在顾客的角度考虑，看客户注重需求的是什么，这样才能充分的将房源予以介绍，才敢策略的阐述房产的不足之处；1、看房技巧1、客户要求看房可以多选几套房源给予参考，但实地看房不要超过4套。2、实地看房时一定要设定好路线，安排好顺序；路线：由远到进，避开同行；顺序：从不好到好，再到最坏。例如：带看三套房源顺序为：中好差；带看四套房源：一般稍好最好最差。2、注意事项1、见看房时，一定不要把双
4、方约在同一个地点。2、到小区不要在路上或走廊里讨论关于房屋的事情。3、注意多人看房的。3、客户甩单应对方法(一)非客户自己本人看房,一般是别人代看,然后记住楼号,回头告诉其真正想买房的朋友让他想办法联系业主;应对方法:用上述方法甩单的大都是同行比较专业的人员行为;防止其甩单的方法有:1、观察对方的言谈举止是否很专业2、试探性的询问对方,是您要买吗?3、客户看完后,短时间内看对方的去向(是在附近转悠不走呢,还是直接开车走了);(二)客户看完房后,借故和房主同路,让房主开车捎着自己;应对方法：问客户去那儿,借故自己也顺道,和顾客/业主同路,一直到其中一方下车为止;(三)客户直接询问业主的联系方式应
5、对方法:直接打断他们的对话,告诉他不可以这样做;如果客户不是故意的,可以婉转的告诉他,您不可这样做,但一定要说在他们还没有告诉对方联系方式以前,如果对方,已经接受了对方名片或者其他联系方式,我们必须索回;(四)客户借故自己的手机没电了,故意向对方借用手机;应对方法:让客户用我们的手机。(五)客户看房的人数特别多,其中一人,向对方索要联系方式,以达到不被我们察觉的目的;应对方法:1、条件允许的情况下可以多安排几个人随从.2、跟紧其中人数最少的一方,比如 ,客户6个人, 房主就1个人,那么我们一直陪在房主周围,客户有什么疑问,我们携房主一起为其解答;不可单独为客户解答疑虑,给对方留下空子.(六)客
6、户看完房之后,故意在小区周边转悠,待我们走后,往业主的门上贴自己的联系方式.应对方法:经常到房子里看看。(七)看房时趁我们不注意,把自己的联系方式,留在房主的室内,让业主主动与他联系;应对方法:看完房走之前环顾室内各处,比如:阳台、厨房、洗手盆、床、等等容易让房主发觉的地方,看对方有没有留下类似联系方式.(八)房主甩单,一般会在室内假装打电话大声喧哗,我们一会在哪儿哪儿见面,你记一下我的电话139*,让对方记住自己的联系方式;应对方法:房主喊自己号码的同时,我们故意和客户说话,浑搅客户的视听.补充:向以上类似的例子很多,我就不在一一列举,所以看房前,我们一定要让客户与我们签订和让业主与我们签订
7、.六、交易的促成1、及时与买房顾客联系，询问是否有什么疑虑。2、24小时内向房主回馈买方情况。3、记录谈判进度。4、评估顾客的类型。成熟稳健型这类客户通常具有丰富的购房经验，对房屋本身及行情相当了解，与销售人员洽谈时，深思熟滤，遇到疑点一定追根到底，不容易被销售人员说服。应对方式：这个类型的顾客虽难缠，但通常是有心人，销售人员应以“平常心”相对待，并就房产价格、公司信誉与独特优点详细说明，但一切说明须讲求合理与证据，以获取顾客的理解和信任。谨慎小心型这类顾客特征是外表严肃，反应冷漠，对房屋反复勘察，对销售人员的亲切发问不发表自己的看法。应对方式：销售人员除了详细的介绍房源外，还须以亲切诚恳的态
8、度，打破对方心防，拉拢感情，最好是闲话家常，慢慢了解顾客的家庭情况，经济情况和购房意愿，争取顾客的信任和依赖感。 犹豫不决型这类顾客对房屋本身要求不高，但却优柔寡断，反反复复，拿不定主意，他可能起初看上三楼，过一会儿又觉的五楼好，多谈几句他又喜欢六楼了，就是拿不定主意。应对方式：与其穷耗、瞎琢磨，不如快刀斩乱麻，销售人员态度坚持且自信，以专家说理，取得信赖，并帮助顾客尽快做下决定。欠缺经验型这类顾客属初次购房，由于缺乏经验，信心不足，不易做出决定。应对方式：销售人员须不厌其烦的解说房子的优异，并提出信而有证的业绩给对方以参考，态度必须诚恳，不要让对方产生压迫感。 无理取闹型这类顾客的心理细密，
9、喜欢挑毛病，不管价格、布局、朝向、面积、装修等等他都有意见，东扣西减，无理杀价，态度十分强硬。应对方式：对这种顾客态度决不能软，利用气氛相逼，最好两人以上搭配销售。 风水挂帅型这类顾客关切的不是房屋的优异，而是座向、方位有时甚至带着风水师、罗盘前来，令人嬉笑皆非。应对方式：由于顾客相信迷信，因此不能以一般的方法相待，最好是以现代话观点配合其风水观，并可举反例解除疑惑。 趾高气扬型这类顾客通常盛气凌人有爱端架子，甚至威胁“吓唬”销售人员，常距销售人员与千里之外。应对方式：先稳位立场，恭维对方，这类顾客尤其喜欢被捧，销售人员不防投其所好。冲动易变型这类顾客最难琢磨，天性激动，容易受怂恿与刺激，买或
10、不买只在一念之间。应对方式：如果同行有两三人参与意愿，要特别留心反者之理由，然后暗示该房抢手，促其快速决定。5、一定要等客户确实定下了，再去和房主谈价，且不可有没有意向都和房主乱砍价。6、议价有节，首先要引导客户开出底价，再去和房主谈价。7、时刻观察，准备签约，千万不要夸夸其谈，忘乎所以，客户已经表现出想签约的意向了，我们还在谈论房子如何如何。8、成交机会瞬间即逝，所以一定要掌握气氛，抓住机会争分夺秒，当晚能定的，决不可拖到次日。七、 合同签约和合同公证一、签约注意事项：（一）租赁：出租房屋业主暂时无法提供产权证的的问题？房屋产权人可能由于种种原因，暂时无法提供，或者签约者不是产权人。就上述原
11、因有两种解决办法：1、房主暂时无法提供产权证，可以让朋友家人通过传真快递等方式提供，然后，签约人必须在传真/复印件上签字确认，如过，确实不能提供产权证，我们一定要留下签约人的身份证或户口本复印件；2、如果签约人不是产权人，则签约人必须提供产权拥有人的有效委托书，如果没有委托书，则必须书面保证自己有就此房屋对外出租的权利，并留下身份证复印件；例如：“本人保证就 小区 号楼 单元 户已取得产权人的同意，具有对外出租的权利，如中途出现任何纠纷，本人愿承担一切责任”。提醒：如果委托书中委托人已去世则委托书作废，无任何法律效力，受委托人无权履行委托内容！（二）买卖普通房屋签约除格式化的合同文本外，还需在
12、合同中注明以下内容：1、本合同一经签定即视中介成功，任何一方违约中介费 元，由违约方承担。2、本合同如遇税费政策或银行利率调整不影响执行。3、甲方必须保证此房为空户，或于合同签定之日起 日内，将该房户迁出逾期拒不迁出由此给对方造成的一切损失由甲方承担。4、甲方同意将室内装修留给乙方，房屋交接期间不得人为损坏。5、室内留有物品有：6、甲方预留 元押金放在 方，房屋交接时，多退少补。暂无产权证或期房签署买卖合同注意事项：1.甲乙双方任何一方均不能以该房暂时不能提供产权证为理由借口此合同无效否则，视为明知故犯，提出者视为违约方。2.甲方负责将该房产权证按规定的时间（*开发公司或当地房产交易部门的 工
13、作日九任务1：业务开展房源和客源电话跟进(20通电话) 负责人辅导人签字： 任务2：ERP系统中的信息的正确维护、评价房源及回访 负责人辅导人签字： 任务3：橱窗信息的填写并维护 负责人辅导人签字： 任务4：口头提问考核服务礼仪 负责人辅导人签字： 任务5：将周边项目（7）各种相关信息熟记于心 负责人店经理签字： 任务6：布置下班后作业 复习ERP操作2日内完成 负责人辅导人签字： 任务7：向辅导人汇报上一天的工作 负责人辅导人签字： 工作日十任务1：业务开展房源和客源电话跟进(20通电话) 负责人辅导人签字： 任务2：收据的开具及现金管理 负责人辅导人签字： 任务3：商圈内竞争对手调查（2家
14、） 负责人辅导人签字： 任务4：口头提问考核人事制度 负责人辅导人签字： 任务5：将周边项目（8）各种相关信息熟记于心 负责人店经理签字： 任务6：布置下班后作业复习财务知识2日内完成 负责人辅导人签字： 任务7：向辅导人汇报上一天的工作 负责人辅导人签字： 工作日十一任务1：经纪人日报表 负责人辅导人签字： 任务2：顾客接待（业主客户） 负责人辅导人签字： 任务3：口头提问考核ERP操作 负责人辅导人签字： 任务4：业务开展房源和客源电话跟进(20通电话) 负责人辅导人签字： 任务5：验房操作成功验房2套 负责人辅导人签字： 任务6：向辅导人汇报上一天的工作 负责人辅导人签字： 任务7：将周
15、边项目（9）各种相关信息熟记于心 负责人店经理签字： 工作日十二任务1：口头提问考核财务知识 负责人辅导人签字： 任务2：商圈内竞争对手分析 负责人辅导人签字： 任务3：接待模拟演练 负责人辅导人签字： 任务4：业务开展房源和客源电话跟进(20通电话) 负责人辅导人签字： 任务5：将周边项目（10）各种相关信息熟记于心 负责人店经理签字： 任务6：布置下班后作业复习信息开发2日内完成 负责人辅导人签字： 任务7：向辅导人汇报上一天的工作 负责人辅导人签字： 工作日十三任务1：接待模拟演练 负责人辅导人签字： 任务2：客户的规范管理（买卖租赁） 负责人辅导人签字： 任务3：约看房的技巧 负责人辅导人签字
