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10、业.9 4.2 销售管理.9 4.2.1 销售计划的含义.9 4.2.2 拟定销售计划时的应注意事项.10 4.2.3 销售计划的实施与管理.10 4.3 店员管理.10 4.4 仓库管理.11 4.4.1 物流.11 4.4.2 衡量标准.11 4.4.3 货架排列合理化.11 4.4.4 货品排列有序化.11 4.5 资讯管理.12 4.5.1 信息资料的收集整理.12 4.5.2 信息资料的统计、查询和分析.12 4.5.3 每天必读报表.12 第 5 章 店长具体工作事项.14 5.1 短会.14 5.1.1 开会目的:.14 5.1.2 开会重要性:.14 5.1.3 开会内容：.1
11、4 2 5.2 商品知识.15 5.2.1 商品库存.15 5.3 店员分工及排班.16 5.3.1 店员培训.16 5.3.2 店员评估.18 5.3.3 店员奖罚.19 5.3.4 班表编制.20 5.4 视觉形象.21 5.4.1 POP 形象布局 .21 5.4.2 店内卫生.23 5.4.3 店内设备.24 5.4.4 店面安全.24 5.5 商业报表.24 5.5.1 报表编制的要求.24 5.5.2 销售日报表编写要点.25 5.5.3 调拨单的使用要点.25 5.5.4 销售时间报表（附后）.26 5.5.5 销售日报表（附后）.26 5.5.6 销售周报分析表（附后）.26
12、5.5.7 销售月报表（附后）.26 5.5.8 库存月报表（附后）.26 5.5.9 损益表（附后）.26 5.5.10 奖惩记录表（附后）.26 5.5.11 补货明细单（附后）.26 5.5.12 退货明细单（附后）.26 5.5.13 盘存调整表（附后）.26 5.6 有序化的货品处理.26 5.6.1 收货步骤.26 5.6.2 转货/出货步骤.27 5.6.3 盘点步骤.28 3 5.6.4 次货.29 5.6.5 复查表.30 5.7 推广.30 5.7.1 推广的种类.30 5.7.2 推广期间注意事项.31 5.7.3 推广后.31 5.8 客户管理.32 5.8.1 客户分
13、类及服务（见服务手册）.32 5.8.2 客户流量及成交率.32 5.8.3 客户资料（客户注册表）.33 5.9 经营业绩.33 5.9.1 销售平衡及分析.33 5.9.2 日工作计划单.34 第 6 章 专卖店财务管理.35 6.1 财务制度（资金，费用，票据）.35 6.2 会计流程.35 6.2.1 投资决策.35 6.2.2 进货流程.36 6.2.3 销售流程.36 6.2.4 销售流程.38 第 7 章 投诉及偷窃应对.42 7.1 投诉应对.42 7.2 偷窃应对.42 第 8 章 市场调查.43 8.1 店长必须做市场调查.43 8.2 市场调查包括内容.43 第 9 章
14、个案分析.44 9.1 以压力促销售.44 9.2 展示焦点 突出亮点 增加卖点.44 9.3 微笑服务.45 4 第第 1 1 章章 服务笺言服务笺言 服服 务务 笺笺 言言 Do unto others what you want others to do unto you! 你希望别人对待你的，你就去这样对待别人！你希望别人对待你的，你就去这样对待别人！ Your attitude affects others which in turn affect you. Therefore, you have to send a positive ripple to get positive r
15、esult. 你的态度会影响别人，也会反转来影响你。你需你的态度会影响别人，也会反转来影响你。你需 要推动一个有利方向的涟漪，以得到积极正面的要推动一个有利方向的涟漪，以得到积极正面的 成果。成果。 （涟漪效应）（涟漪效应） 第一条，第一条， 客户的需求永远是正确的；客户的需求永远是正确的； 第二条，第二条， 如果顾客有错，请参考第一条。如果顾客有错，请参考第一条。 5 第第 2 2 章章 你是专卖店店长你是专卖店店长 2.1 你是专卖店店长你是专卖店店长 恭喜你！ 你被聘为某品牌专卖店的店长，这表示你将承担管理专卖店的全部职责，并训练你 的下属店员，使他们成为和你一样优秀的人才。 在某品牌专
16、卖店里工作，它会赋予你新的气息与感知；它会给你一片施展才华的舞 台；它会让你感到生活的节律与冲动。能在这里工作的你无疑是幸运的，同样某品牌能 有你的加盟无疑也是幸运的。让你的幸运加上某品牌的幸运一起共创专卖店崭新的辉煌 吧！ 2.1.1 店长应该具备的条件店长应该具备的条件 能力素质能力素质 管理能力：科学化管理方法及管理水平、实施计划能力 沟通能力：与上司、店员的双向沟通 分析问题能力：遇事多提问、不孤立地解决问题、寻找替代方案 心理素质心理素质 有过人的忍耐力：控制自己的时间、控制沟通的方法、控制承诺 有坚强意志、有冒险精神、豁达大度 有独立性，团队精神，良好表达能力 有果断性：善于发现和
17、识别机遇，善于抓住时机、果断应变 店长为人店长为人 自我表现 充满自信、坦诚率真、幽默 坚持原则、富有责任感 作风稳健、观感敏锐 富有管理经验、分配工作内行 对待他人 6 尊重人、公平待人 帮助员工成功、使员工发展所长 善于倾听、理解店员苦衷 懂得批评艺术 7 第第 3 3 章章 店长岗位描述店长岗位描述 遵守公司的各项规定，若下属员工有严重过失行为，店长应承担领导责任，接受 公司处罚。 执行上级指示，完成公司下达的各项指标。 负责所管店铺的日常运作，合理编排班，做好考勤，写好每周营业汇报，对营业 员的工作进行考核。 安排每日营业员的工作项目及工作程序。 负责完成盘点、账簿制作、商品交换。 负
18、责店铺内货品补充、商品陈列及维护。 协助主管处理与改善店铺运作中的问题。 协助主管与所在商场的沟通和协调。 定期提供周围品牌及所在商场的公关推广活动。 安排实施POP广告布置，检讨广告促销效果，联系相关部门并配合实施。 协助主管分析销售报告及原因，同时了解周围品牌的销售情况。 登记提供每天店内客流量的资料。 每周统计店内所需物品，与每周一及时申领。 协助主管做好店内固定资产统计及配领工作。 督促所属营业员及其他工作人员执行销售、出样、存货预算。 指导营业员安排商品陈列，判断是否要更换陈列位置或采取其他应变措施。 督导营业员做好所属范围内的商品安全、卫生管理与设备维护等工作。 督促营业员做好售货
19、服务及顾客投诉处理。 督促营业员完成开门前的准备工作及关门后的安全巡视工作。 定期督查消防设备并检查其养护及维修工作，加强消防意识教育培训工作。 负责新进营业员的培训，试用期满后店长经以书面形式按“营业员职责明 细”要求，详细汇报该员工在试用期间的表现，提供公司人事部门作为能否转正 的依据。 激励营业员的工作积极性，团结营业员，以身作则，在工作中起模范带头作用。 店长的提升先由主管提出参考意见，经部门经理确认，并报人事部门审核备案， 新任店长实行试用期制度，时间为一至三个月，试用期内被证实不合格者降职为 营业员。 以上任一条款均为考核店长工作的标准，未按要求完成各项职责三次及以上者， 降职为营
20、业员，公司人事部门保留对员工工作岗位的调遣权。 8 第第 4 4 章章 店长工作内容店长工作内容 4.1 事务管理事务管理 4.1.1 营业前营业前 督导职员上下班秩序及出勤情况； 督导各工作岗位领取工作用具； 督导职员开启店门、安全门、照明设备、音响设备、空调设备； 巡视店内、外各角落、更衣室、卫生间、仓库等有无异状； 主持早会，清点人数，检查服装仪容，进行职员训练，重点工作安排； 督导职员清点陈列商品数量，POP 张贴布置等情况； 检查各职员到岗位置和站立姿势； 核实到货、出货陈列情况； 督导收银台业前工作准备情况。 4.1.2 营业中营业中 检查当日商品的陈列和销售情况； 检查商品是否应
21、补充，及时联系配送中心送货，迅速点收并上架； 督导店内外、更衣室、卫生间、仓库的清洁及整理工作； 巡视更衣室、卫生间、仓库是否有人无故逗留或零乱不堪； 检查商品定价牌、吊牌、外包装是否有掉落及破损； 巡视收银台、包装台的用品整理及损耗品控制情况； 督导营业员销售服务态度和礼节等情况，及时纠正营业员工作失误； 处理顾客投诉，做好售后服务工作； 接待大宗客户购物和咨询，并及时推荐通知相关部门或呈报上级主管； 督导销售交款程序和过程； 随时合理调整营业员岗位； 9 4.1.3 结束营业结束营业 第一铃声响 督导营业员接待最后一批客户，到达店门口欢送客户，并提醒进店购物的客户营 业时间将结束； 督导营
22、业员回到各自岗位位置，整理清点各自管区商品； 注意提醒并疏导客户。 第二铃声响 督导营业员、收银员完成接待最后一批客户，店门口欢送客户，提醒将进店购物 的客户已停止营业，表示歉意并欢迎下次光临； 验收营业员清点报表并同收银员所统计销售报表对帐签字； 检查营业员整理所属区域内商品是否整洁； 督导职员重要物品收拾及上锁。 第三铃声响 督促营业员最后消防安全巡视； 督导明日促销商品的陈列以及POP张贴等情况，通知公司有关新决定； 集合职员重点谈话，互道晚安，主持下班； 督促保洁员清洁卖场、值班安保人员到岗并暂时店门上锁。 下班后 督导收银员清机、结帐及缴款，合计每日之营业额呈报分析； 填写店长工作日
23、记，总结一天的工作； 制作销售统计报表、下订货单以备第二日通知配送中心补货； 督导值班保安最后巡视卖场、安全门、仓库、办公室的消防安全及上锁情况； 注意电源开关、消防器材、上下水开关、店内日光灯及店外照明的关闭情况； 离店前在保安单上与保安人员共同签字； 与值班保安人员互道晚安，离店。 4.2 销售管理销售管理 4.2.1 销售计划的含义销售计划的含义 销售计划，不是仅包括以销售额为主体的预算数值和计划的实施步骤而已，应 该是包括销售商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的 广义计划。 10 4.2.2 拟定销售计划时的应注意事项拟定销售计划时的应注意事项 配合已拟定
24、的销售方针与政策，来订定计划； 拟定销售计划时，不能只注重特定的群体； 销售计划的拟定必须以店长为中心，全体店员均参与为原则； 勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才 行。 4.2.3 销售计划的实施与管理销售计划的实施与管理 对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任；拟定计划后，要确实施行，并 达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底；计划切勿 随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。 4.3 店员管理店员管理 统一着装、统一语言、热情待客、并向顾客提供相应服务； 了解工作范围内全部商品知识：种类、单价
25、、特性、厂商、型号、颜色、质地； 掌握销售要领及方法(销售过程大致步骤)； 掌握收银台报帐程序(销售退回单、销货单)； 认识定价牌、吊牌及合格证的功用； 掌握季节和节日的划分，本部季节性商品分类； 掌握售卖方式； 掌握有关支票、挂帐、提货单、礼券、信用卡的使用； 掌握到货商品的数量、种类、单价与订购单不符时的处理程序； 掌握专卖店订货作业的程序及要点； 店面地板、商品橱、陈列架、天花板的整理维护； 日光灯及插座的基本维护； 大量到货的清点整理及仓库的整理； 盘存的个人职责：填表者、盘点者、核对者的工作要点； 报表：每日销货记录、实际销货与预算的比较表； 协助包装工作； 货架、货台、货橱出样布展
26、； 维护营业环境，使其整洁、舒适、体现企业形象； 妥善保管货物，防鼠、防潮、防火、防爆； 11 协助店长定期盘点库存； 接受并完成店长交付的其他工作任务。 4.4 仓库管理仓库管理 4.4.1 物流物流 即商品实物流通，在现代市场经济中已成为企业扩大销售、降低成本、取得竞争优 势的关键因素。仓库，是物流的中心点，在物流中起着重要作用。因此，具备一套科学 完善的管理运作标准是实现仓库管理科学化的核心。实现仓库管理科学化主要是：货架 排列合理化，货品排列有序化，处理货品程序化，及一套规范的衡量标准。 4.4.2 衡量标准衡量标准 快快 不论是提取需要的货物，还是存放货品，都能快速地进行。 靓靓 货
27、架排列整齐有序，货品排列井井有条。 准准 提货时按照提货清单可方便、快捷而又准确地进行，避免出现错误。 省省 实现仓库管理科学化，不仅可以节省费用，还可以节省时间和精力，提高工 作效率。安全无隐患。 4.4.3 货架排列合理化货架排列合理化 货架排列主要是合理利用仓库的每一寸空间，以求增加效益。 可增加货架高度，增加货架存货量。 货架排列背对背，可使排列紧凑，节省仓库空间。 货架排列合理化还应注意提取货物要方便快捷。 货架可依货品的款式、大小的不同而有样式大小的不同。 4.4.4 货品排列有序化货品排列有序化 首先货品排列要井井有条，一目了然； 12 货品要分类排列：分类要以款式、颜色和条码等
28、为标准； 畅销货要排在入口、且容易提取的货架上 非畅销货可排在仓库深处 同一货品尽量排在同一个地方； 设置次货放置位置，以便处理； 如是纸箱货则标明款式、条码等。 4.5 资讯管理资讯管理 4.5.1 信息资料的收集整理信息资料的收集整理 对店铺的销售情况进行统计 以一段时间为单位，对销售金额、分款式销售金额、货品数量进行统计 对行业情况进行调研 对市场上同类产品的各种信息进行市场调研 顾客反馈信息 认真对待每一条客户反馈信息，对工作进行相应的调整 4.5.2 信息资料的统计、查询和分析信息资料的统计、查询和分析 对行业市场进行调研分析，以求完善专卖店经营策略。 货场随时应用的功能 销售情况查
29、询：主要是全部产品销售信息的整理，查询销售情况，在于紧随经 营走势，密切留意生意情况。 款式销售情况查询。 对个别款式的销售情况进行统计，对畅销货进行补货，同时做摆位安排。 销售金额/时间/数量分析表。 了解时段销售，可有效调配人手及班次安排。 注意每张发票的平均金额若过低，可考虑附加推销；熟记金额，以订出下一 推广计划。 4.5.3 每天必读报表每天必读报表 具有天气情况的日销售报表 熟知销售走势，判断销售情况是否理想与昨天及上周同日相比，找出升跌原因 以作适当部署（是否是价格、服务、款式、质量等问题） 。同销售指标作比较， 如经营计划不合理可定下一步计划。 13 分款式销售报表 各个款式销售比例（数量、金额） 慢流货品与库存对比，以确定促销或清货 二十大款式之库存天数是否
