1、.会籍顾问日常接触25问！（提问）1. 先生（小姐）请问您是第一次参观吗？发问原因：了解客户对俱乐部的掌握情况及是不是因为想参加而第二次前来2. 请问先生（小姐）您有预约吗？发问原因：了解客户是否已和会籍顾问约好而来，避免撞单3. 先生（小姐）请问您的健身目的是什么啊？发问原因：这个问题非常关键，因为这是客人来到俱乐部的核心，健身目的决定你在谈单中的介绍的主题，因为你要围绕客人健身目的来为客人做俱乐部介绍4. 先生（小姐）请问您以前健身过吗？发问原因：了解客人的健身意识是否强烈5. 您以前在哪里健身？发问原因：了解客人以前所在健身场所的高低程度，进一步了解客人的消费水平6. 你现在还在那里锻炼
2、吗？发问原因：得知这次来参观的目的是否来加入7. 您为什么不在以前的俱乐部锻炼了发问原因：了解客户对以前俱乐部的不满之处，以此来在介绍中避开不满，发挥长处8. 您如果来健身是从家过来方便还是从公司过来方便？发问原因：了解客人距健身俱乐部的路途9. 您大概每周可以来几次发问原因：了解客人对健身的热情度和健身频率和确保客人有时间来健身，避免用时间为介口不加入俱乐部10. 您一般来健身是在一天当中的哪个时间段？发问原因：了解客人每天几点，掌握操课能否上（非高峰卡）11. 如果你加入后你现在马上可以开始健身吗？发问原因：了解客户当天的办卡意向12. 你希望多久可以达到你的健身目的？发问原因：了解客户的
3、想达到健身目的渴望是不是很强13. 您觉得健身私教重要吗？发问原因：掌握客人对购买私教的意向14. 你认为我们这里的环境是不是很不错发问原因:让顾客回答的答案是你想要的(比如:客人:是的,很好)15. 你是现金还是刷卡发问原因:成功收尾法16. 您还有什么顾虑吗?发问原因:如果客人参观后还是迟迟定不下来,那客人肯定有个隐藏的顾虑,这时问这句话是个好时候17. 这是你唯一的顾虑吗?发问原因:这个问题能够,帮你锁定问题,如果你谈不下来,可以请你的主管,经理TO帮你促成18. 如果帮您解决这唯一顾虑,你是否能加入我们?发问原因:确定他当天能否办卡19. 你认为你把钱投入到吃上值呢,还是您把钱花到健身
4、上值呢?发问原因:有些客人不想拿这么多钱健身,不是没有钱只是一下不想拿出来,所以我们可以为客人做一个性价比的分析20. 您的家人支持您健身吗?发问原因:避免在以后的谈卡过程中,客人怕家人不同意来当借口21. 您的健身卡是您自己使用吗?发问原因:确保客人当天能否做决定22. 您对我们的价位还满意吧!发问原因:有些客人不好意思说价钱贵,所以我们要在他犹豫不说话的时候,问这一句,但问这句话一定是在价格有余地打折的时候23. 看来您对我们都很满意,那今天能够开始健身了吧?发问原因:进一步试探客人的办卡意识24. 我们有专业的健身教练帮您制定健身方案,这样比较适合您吧?发问原因:让客人知道来健身俱乐部不
5、会盲目的锻炼25. 健身是为您自己的健康投资,我想您不会这么亏待自己吧发问原因:让客人觉得钱是花在自己身上,激发客人的购买意识 会籍顾问日常接触25问！1. 年卡多少钱啊？回答：先生（小姐）我先带您看看环境，然后在给您做详细报价，您看好吗？2. 你们这有教练教吗？回答：你到健身俱乐部的第一天，就会有专业的教练为您做体能评估，然后为您做出合适您的健身方案3. 我怕我坚持不了回答：你想啊，正因为您坚持不下来，你才应该来健身俱乐部，而且我们还有专业的教练为您做方案，你还有什么担心的啊，您说是不是！4. 我没有时间来健身！回答：健身时间不会占用你大部分时间的，你只要每周抽出3至6个小时来健身就可以了，
6、我想你肯定是没有问题的，你说呢？5. 你能不能在给我便宜一点啊？回答：价格是你唯一的顾虑吗？如果是我给您我的促销价位又符合您的心理价位，您能够决定吗？（回答这个问题你一定要有把握，或是了解他的心理价位，而你又有促销价的基础上，记住，报价一定要给自己留余地）6. 我在小健身俱乐部没有健身方案也可以练啊？回答：小健身俱乐部是可以锻炼，但是你如果想要准确和快的达到您的健身目的，还是需要到我们专业健身俱乐部结合专业的健身方案，你认为呢？7. 我想回家考虑一下？回答：对，在做决定之前，是要认真的考虑的，同时我想了解一下你所考虑的是什么啊，你能够告诉我吗，看我能不能帮助您啊？（然后根据不同的顾虑进行洽谈）
7、8. 我想和我的家人商量一下？回答：太好了，你真的很尊重你的家人，同时我想知道如你的家人参加俱乐部，我想您是不会反对的，对吗？9. 我必须回去考虑，因为我有很多因素决定不了？回答：您说的也对，是该好好考虑考虑，同时我希望你可以先把我们的优惠名额定下来，然后您踏踏实实的回家考虑，您说呢？10. 没有关系，我下次来的时候，我想你也可以给我这个优惠的？回答：您知道吗，我们俱乐部是非常专业的，所有的促销价格都是由总公司批准的，而且我们有很多分店，只要促销截止哪个店都没有延长的权利，所以我希望如果您感兴趣，您还是预定一下？11. 如果我定了，万一我决定不了，定金能退给我吗？回答：原则上是不退的，但是如果
8、您真的决定了，我会帮您争取的？12. 我常常出差，怕我的时间被浪费了？回答：没关系，我们是可以帮你挂卡的，就是如果您来不了，我们可以把时间帮您停起来，到后来给您补上13. 我练了之后，真的能瘦下来吗？回答：只要您可以按照教练帮您制定的健身方案来锻炼，在结合饮食，一定没有问题的14. 我以前练过，但是好像也没有什么效果？回答：我想您一定是没有一个完整和适合您的健身方案，让您在健身过程中，感觉很茫然，又没有专业的指导，所以才没有效果，但我们的健身教练是会为您制定健身方案，而且还会为您做专业的指导15. 我只想练一种课，其它的不练，能不能优惠？回答：问客人想练这种操课，出于什么样的目的，然后从健身目
9、的展开销售16. 我没有什么健身目的，只是路过看到了，就来看看？回答：为客人树立危机意识，告诉客人健身的好处和不健身的坏处17. 我还没有做好心理准备，不想马上开始？回答：没有关系的，您加入我们后，您可以马上不开卡，等您做好心理准备的时候，您在来练，同时我觉得既然你都来健身俱乐部了就马上开始吧，这样你会更快的看到自己的健身效果，（如果客人想减脂）那时你的身材会非常的好，穿起衣服来会有多漂亮啊18. 我办一张卡可以几个人一起用吗？回答：很抱歉，我们的健身卡是专卡专用的，所以只能您一个人用，但是如果您有朋友想来，我可以为您的朋友安排免费试用的，而且如果您的朋友感觉很好也加入我们，我们还会为您加入一
10、个月会籍的19. 你们多少钱啊？回答：我建议您过来看看，因为我们的卡种很多，如果现在给您做介绍可能不太清楚，您来后我们的教练会为您做体能评估，这样更方便为您推荐卡种，到时会给您一个详细的报价的，你看好吗？20. 我来参观过，我没有考虑好？回答：你没有来试练过吧，我帮您安排了一次体能评估和试练，教练会帮您做一个简单的健身方案，您看看适不适合您，您在决定好吗？21. 我距离俱乐部有点远，不能老来啊，那多亏啊？回答：是这样的，您健身的时候，我们的教练会帮您，根据您的时间帮您安排健身方案，而且健身不用天天来，只要长期坚持就可以了22. 我不想一个人练，我想找个伴？回答：健起身来的时候，你顾不上朋友的，
11、而且你在锻炼过程中会有很多的朋友的，都是伴啊，大家很快就会熟的，而且会认识很多新朋友，所以您不用担心的23. 我不想办一年，你们有没有短期卡？回答：抱歉，我们没有短期卡，因为健身短时间，没有什么效果，所以我们的卡是年卡，如果您想达到你的健身目的，我向您推荐年卡，而且年卡相对比较经济，教练会为您作健身方案，所以你是不用有顾虑的24. 如果我将来不练了，会不会反弹？回答：反弹是肯定会有的，健身是长久坚持的，就算您将来不练了，我想你已经养成了好的习惯，只要您不是一点都不练了，是不会有很大幅度的反弹的，如果你长久坚持锻炼，那么就肯定一点也不会有了25. 操课时间我有的赶不上？回答：你想通过这些操课达到
12、什么样的健身目的，如果您真的没有赶上，我们会用其它的训练方式，帮助您达到您健身的目的.上生产可编程序控制器的厂家很多，如日本三菱公司的F系列PC,德国西门子公司的SIMATIC N5系列PC、日本OMRON(立石)公司的C型、P型PC等。考虑到本机械手的输入输出点不多，工作流程较简单，同时考虑到制造成本，因此在本次设计中选择了OMRON公司的C28P型可编程序控制器。2、 可编程序控制器的工作过程可编程序控制器是通过执行用户程序来完成各种不同控制任务的。为此采用了循环扫描的工作方式。具体的工作过程可分为4个阶段。第一阶段是初始化处理。可编程序控制器的输入端子不是直接与主机相连，CPU对输入输出
13、状态的询问是针对输入输出状态暂存器而言的。输入输出状态暂存器也称为I/0状态表.该表是一个专门存放输入输出状态信息的存储区。其中存放输入状态信息的存储器叫输入状态暂存器;存放输出状态信息的存储器叫输出状态暂存器。开机时，CPU首先使I/0状态表清零，然后进行自诊断。当确认其硬件工作正常后，进入下一阶段。第二阶段是处理输入信号阶段。在处理输入信号阶段，CPU对输入状态进行扫描，将获得的各个输入端子的状态信息送到I/0状态表中存放。在同一扫描周期内，各个输入点的状态在I/0状态表中一直保持不变，不会受到各个输入端子信号变化的影响，因此不能造成运算结果混乱，保证了本周期内用户程序的正确执行。第三阶段
14、是程序处理阶段。当输入状态信息全部进入I/0状态表后，CPU工作进入到第三个阶段。在这个阶段中，可编程序控制器对用户程序进行依次扫描，并根据各I/0状态和有关指令进行运算和处理，最后将结果写入I/0状态表的输出状态暂存器中。第四阶段是输出处理阶段。段CPU对用户程序已扫描处理完毕，并将运算结果写入到I/0状态表状态暂存器中。此时将输入信号从输出状态暂存器中取出，送到输出锁存电路，驱动输出继电器线圈，控制被控设备进行各种相应的动作。然后，CPU又返回执行下一个循环的扫描周期。（二） 机械手可编程序控制器控制方案四、结论（一）本次设计的是气动通用机械手，相对于专用机械手，通用机械手的自由度可变，控
15、制程序可调，因此适用面更广。（二）采用气压传动，动作迅速，反应灵敏，能实现过载保护，便于自动控制。工作环境适应性好，不会因环境变化影响传动及控制性能。阻力损失和泄漏较小，不会污染环境。同时成本低廉。（三）通过对气压传动系统工作原理图的参数化绘制，大大提高了绘图速度，节省了大量时间和避免了不必要的重复劳动，同时做到了图纸的统一规范。（四）机械手采用PLC控制，具有可靠性高、改变程序灵活等优点，无论是进行时间控制还是行程控制或混合控制，都可通过设定PLC程序来实现。可以根据机械手的动作顺序修改程序，使机械手的通用性更强。参考文献：1 张建民.工业机器人.北京:北京理工大学出版社，20072 蔡自兴
16、.机器人学的发展趋势和发展战略.机器人技术，20033 金茂青，曲忠萍，张桂华.国外工业机器人发展势态分析.机器人技术与应用 ， 20054 王雄耀.近代气动机器人(气动机械手)的发展及应用.液压气动与密封，20045 严学高，孟正大.机器人原理.南京:东南大学出版社，20036 机械设计师手册.北京:机械工业出版社，20067 黄锡恺，郑文伟.机械原理.北京:人民教育出版社，20068 成大先.机械设计图册.北京:化学工业出版社9 郑洪生.气压传动及控制.北京:机械工业出版社，200710 吴振顺.气压传动与控制.哈尔滨:哈尔滨工业大学出版社，200411 徐永生.气压传动.北京:机械工业出版社，200212傅祥志，机械原理（第二版），武汉：华中科技大学出版社，2000.1013吴昌林等，机械设计（第二版），武汉：华中科技大学出版社，2001.214徐钢涛等，机械设计基础，北京：高等教育出版社，2008.5
