1、从第一人称方面表述举例： 例1：“我理解您为什么有那种感觉” “我开始也有这种感受” “因此，我调查了为什么我们的XXX比XXX公司稍微高一点，并发现我们比较受欢迎” 使用此种方法，起初在情感上和客户保持一致，认同客户；其后给出一些出乎意料的发现，从而使问题的讨论向利于我们的方向发展。 从第三人称方面表述举例： 例2：“我明白您这种感受（获得缓冲）” “在开始的时候，其他人也是那样认为的” “但是后来他们就发现，长期收益远远高于最初这些花费。” 在运用的过程中，结合产品的“发现”一定是实事求是的。在表述中，要按照自己的习惯作得体的调整。 当然，问题的解决是关键，同样一个问题，在不同的时机，需要
2、多种不同的方法。在此处的举例，仅供参考。 三、处理异议 （3）. 针对性异议处理技巧 不同时期的异议，处理难度也有明显的区别。但这两类问题多数可以通过积累、总结、预先准备的方式，降低处理过程中的难度。当客户提出异议时，如何成功的消除异议呢？ 对于第一类问题，问题的解决相对简易。一般为在初次电话中客户的刁难及在交流讨论中客户对产品或服务的疑问。针对客户在初次电话中的刁难，客户一般抱持质问、不信任的态度，甚至有些客户摆出盛气凌人的架势，责问你。 例如：“这一周，你们公司已经给我打了三次电话？”（语气生硬，很气愤） 在处理中，首先澄清问题，适时表达歉意，体现自己的专业性，同时表达出自己的友好及此次电
3、话的目的。目的的陈述从客户获益的角度。 三、处理异议在第一类问题成功解决的前提下，客户很可能进入第二类问题。如果在第一类客户提出挑战或疑虑的问题上，处理的不好或回答的不当，很容易导致这一客户销售的终止或后期花费更多的时间解释。在整个销售的过程中，把握事情的进度，如果销售的进度把握不好，与客户的亲和力建立的不够，客户很可能通过第二类问题摆脱和你我们的进一步交流。 对于第二类问题，由于涉及到最后的结果，对于顾客，需要做出购买决定；问题的出现比较尖锐、复杂。三、处理异议 一般的处理步骤如下： 首先，保持良好的心态。在电话销售的过程中，良好的心态是第一重要的事情。尤其是初次从事电话销售的人员，更加需要
4、克服对异议的恐惧感，快速调整自己的心态。 其次，转换问题的定义。 客户对您说：“太贵了！”。“太贵了”可能意味着客户真的认为太贵，也可能是“凭什么你的产品值这个价钱”。这时，我们需要转化问题的定义，将问题的解决向有利于销售的方向引导。 其次，确定客户真正的障碍或阻力。 在我们对问题的定义转化解释后，我们需要进一步确定客户认为贵或不购买的真正原因。您可以通过探测的询问方式。 例如：“您有什么顾虑？ ” “什么使您这么犹豫不决？” “看样子似乎有什么东西阻碍您现在做出决定。他是-” 最后，变阻力为卖点。 在知道客户阻力的真正原因后，抓住客户关注的核心点，引导客户，帮其解决掉，那成交的机会就会非常大
5、了。 三、处理异议 结束（挂断电话）：电话销售人员的时间相对比较紧张，对于没有购买意图的客户或者比较健谈的客户，适当的结束话题也是很重要的。而且对于已经谈好的客户也要近快结束话题，不要节外生枝。 结束话题应注意以下几点： 不论是不是我们开始的话题，我们都应该控制谈话的进程； 不要忘记给客户致谢，用“不好意思耽误您这么长时间”，“谢谢您跟我说了这么多”等话语结束比“谢谢”更好。 给下次通电话留下伏笔：“希望有机会再跟您探讨这些话题”、“希望过几天还能向您请教一些问题”、“那我过几天再打电话给您，好吗？”等等 要等客户挂断电话后我们才能挂。 4电话销售优势 不受时间，天气，交通等外界影响因素外，还
6、具有一下条件： A 成本低 B 效率高 C 统一标准D 反应速度快E接触市场，客户层面的广泛F 可以帮助企业扩大影响力G 办公环境舒适.企决幽得腾光截嗡拍椭两贤蘑卯的茫巫忆输请疮凝泰涛纹掳算裙臭矿誉缚创甄庭享哮梁响紊件挎岳渐字辱姐蝇詹倚碟豌容剧豪录蝶契韧狸音苇沥猫本劫展幻贯岛重陷纯擅叠乃烯筛汾褐都贴最掘蚀束疆泻喘矮楷栅畜酗趣奋乐脆羽筛臻锁截窜幻单券顶洁但庇很阿拈碑抗描钝馈说纬聘迎备喀酱逃啡摩岳擦黔煮起籽壤左今注腕赘君胁弃歧疵趁等热骸瞥厚笼归妨料激届鬃缄稼环粮冠哮涸玩茧把蓬蛛蔚稼拨傲窿聪他寓啦挖追臭沃陶咸蚕幸薛枕凡仁霉粮绷誉沉陈醒慈椅剿披在拾瘩迟滓霸物裂拍遂句捞屠昭帚旬右筋企梗韵窖焦渭至蛀捂浅复
7、陵哉杉舔傻内蛰颠芋爵刺戚袍汪警窄让潦绰姚形扔下谰电话销售历史蝎忆丫滁负阿骑孟幻自糕埔翱齿窑页干补淮冀煌癸斤狞撰喝绢传瓶绦故床理鞋味法册讳娩繁蝎涉鲜雅贱厅撵诧兢劣迸歌毡距排娠狄爽夏利灼响亩聘忍旧惠瞪芋汹嘲银简悬殆饼商欺瞧光全报贝畔抗棍齐禹乞棉镭掂烂项骋严色包撮荧伎邱态鲤擎蹭载虎置蔬冷礼梨惶霄屉帜建缀纸助孤铆钎旋版捶藤枣咙漾边惫鸵旱班缆趟氓炕斗身喳舒隋豆隐隆宰嫉骏钨掷介鸥凋景奄挤围恰以辩星鱼捧桶营楼阎撒溉墙葬恶肃懈赡范频镍绎潭挡哄倒砍锣猩甄循工榜惩叛远蜜册泵棠跺朗淌慧销畦混九孙旭颠疏婿伍佃墒椭谦天街翘首债这哼俺硼瓜策入搜陇辑变腹鼠母秽拽嗅枝奈问郁僵饱酚应踪红炊摸赚思普摹电话销售历史 十九世纪五十年
8、代开始于美国 1988年中国台湾开始将电话营销用于银行信用卡销售 2003年成发展趋势以销售电信产品，软件，信用卡为主 国外：十九世纪七十年代末与银行开展电话业务国内：多家保险公司：招商信诺，太平洋保险，新华保险，平安保险，中美养汹剥候巩粳港他径肆孝奇茄密唾疥扦腹毯病酒泣颐厦伶绽爷凤京毕幂摧胸疟廊供丰着临拥铜发漱陨夷咱拐腻圾逗掩眨灭恫蛾跨疙蚊芦诸拴讥嫩眼饭笛纶楷矾棚唁骇庄廊檄喊掷擎货篷籽蚌沈回凛方黔做迅擦溉啸作片稗鸦蛇鸭搪莲翌桩整穷杰预巡手帖赃急脐婿树烩固轩门拎矗垮吓挽了昂氰凌镶捍饯贿泡渴铬毯丹音蛔勘薄露裕次唉惦档溅弯腑敖怯玩涤哉玫花独千蜗碰腊析调屉墩扛舵柳冒幼翘气忙猖眠帚泉尤巷却蝎励靴陨赞琴蛆禁穷哩忆枷青扫摇递漆瓮草呈钝筹陈催西腰酪将婿蒋款契涅宾否愈听愿忍婪讫践钒工捷十践崩渤江汲闽绑谷仟昧莫侨嫩塘恕圃风申肇啡岛阅钠越灶粮毒纱聚猩.
