1、精品文档 你我共享AAAAAA 销售的四个准备工作来自：时代光华管理培训网销售准备是决定您的销售事业是否成功的基本要素， 专业的销售人员的基础首先是将自己销售出去，所以你的销售准备工作一定要到位。 但是， 现实销售中， 我们销售人员往往容易疏忽销售准备工作，而造成销售工作的失败。营销顾问罗百辉表示，只有做好准备工作，才能让您最有效地拜访客户 ; 才能让您在销售前了解客户的状况 ; 才能帮助您迅速掌握销售重点 ; 才能节约宝贵的时间 ; 才能计划出可行、有效的销售计划。销售的基础准备工作1、良好的形象：好的装扮， 若能加上好的礼仪， 将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重， 您尊重客户，客户
2、也会尊重您。、穿着打扮得体：五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等 ; 、职业礼仪专业：握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。2、良好的心态坚信自己的产品能够给客户带来利益， 否则您不可能真正认同您的工作。 将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。相信最艰苦的时间很快会过去，您的每一件事，每一个细节都犹如您准备的穿着打扮、礼仪一样重视，您就会拥有很多的客户，相信自己我一定要做到，我一定能做到。3、熟悉市场情况、了解行业状况：不同的产品或服务有不同的适用行业， 通过对区域内的行业状况调查， 您可以知道客户的重点分布区域，或者他分布比较均匀。、了解客户状况：客户是
3、喜欢您的产品还是竞争对手的产品 ?客户为什么选择竞争产品 ?客户经营情况 ( 品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等 ) 如何 ?人脉关系 (与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等 ) 如何如何 ?个人信息 ( 性格、爱好、禁忌、生日 ) 了解了多少 ? 精品文档 你我共享AAAAAA 、了解竞争状况：区域竞争的品牌有哪些 ?经销商商的选择如何 ?有多少个经销商 ?其服务对比您的服务有什么区别 ?价格的差异有多大 ?客户对竞争产品的口碑如何 ?竞争企业的人员数量如何 ?详细了解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的策略。、把握区域潜力：公司一般都规划好了销售
4、人员的销售区域，有些会把潜在客户名单交给销售人员销售 ;有些则没有明显的区域划分， 如保险业及多数的直销业， 没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，您将无法有效的开展您的销售计划。、市场特点：区域内客户规模的大小及数量 ; 区域内的竞争者强弱及市场份额的比例 ; 区域内适合销售客户的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等 ; 景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。、自身状况：充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。如企业荣誉、 企业实力、 产品品种组合、 价格与返利政策、 渠道
5、模式、 营销推广计划、 促销品计划、广告计划、客户培训等内容，以及销售人员本身最擅长的攻关方式。当充分了解上述的几个因素，您才能决定您的销售策略 ( 如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率，不同行业客户的接触方法，对竞争产品的应对策略等等 ) 及制定您的销售计划，以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。 4、清晰销售对象、找出潜在客户：通过访问网络、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户 ; 、调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、 客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客
6、户的发展状况 ; 、吸引关键人物，准备建议书：对销售人员来说， 寻找潜在客户是进行销售的第一步。 接触客户的关键人物是调查客户的基础。 真正的关键人物知道最需要的是什么产品， 能否在现在或将来什么时候购买。 所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。 拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备， 每一个潜在客户都是未来开花结果的种子， 您对潜在客户了解得越多， 就越能增加您的信心。信心是会感染的，客户感受到您的信心，也会对您产生信心。精品文档 你我共享AAAAAA 引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、 提供产品的资料以及样品，报价单、 介绍自己的企业、 要求同意进行
7、更进一步的调查工作， 以制作建议书、要求客户参观展示。、行动要有计划性销售是行动导向的科学，没有行动计划， 必定没有业绩。 如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。沁园春雪北国风光， 千里冰封， 万里雪飘。望长城内外， 惟余莽莽； 大河上下， 顿失滔滔。山舞银蛇， 原驰蜡象， 欲与天公试比高。须晴日， 看红装素裹， 分外妖娆。江山如此多娇， 引无数英雄竞折腰。惜秦皇汉武， 略输文采； 唐宗宋祖， 稍逊风骚。精品文档 你我共享AAAAAA 一代天骄， 成吉思汗， 只识弯弓射大雕。俱往矣， 数风流人物， 还看今朝。克
