1、.油气勘探开发从业务到IT的一体化解决方案-油气勘探开发“十三五”信息化规划建议林道寿大庆正方软件科技股份有限公司摘要：在刚过去的3个5年规划中，中国石油石化行业信息化取得了巨大的成就，完成了从“企业信息化”到“信息化企业”进程。但到目前为止，IT规划还没有真正从企业架构导入，导致IT规划与企业实际业务存在一定的脱节问题。而在进行IT投资时，都会跳过企业架构这个关键的环节直接进入IT项目建设。这样必然会导致烟囱式的建设方式，单片电路式的应用系统,旧的信息孤岛没有消除，新的信息孤岛不断涌现等现象。因此，中国石油石化行业从“企业信息化”到“信息化企业”进程中还依然面临着巨大的挑战。为了解决IT规划
2、与企业实际业务脱机的问题，本文从企业架构、行业价值链分析模型和行业全生命周期分析模型等方法论入手，研究了一整套业务架构与IT架构对齐的从业务到IT的一体化解决方案。关键词：信息化，企业架构，业务架构，IT架构，一体化，解决方案，SOA,云计算，大数据。一、石油行业信息化面临的挑战目前，国际先进石油石化行业信息化进程进入智能化阶段，但中国石油石化行业信息化进程只到数据化成熟阶段，与国际先进水平相比还存在较大差距（如下图所示）1、IT规划不太科学是最根本问题：IT规划还没有真正从企业架构导入，导致IT规划与企业实际业务存在一定的脱节问题，存在某些系统出现交叉重叠，某些系统缺失的问题。同时也导致烟囱
3、式的建设方式，单片电路式的应用系统,旧的信息孤岛没有消除，新的信息孤岛不断涌现等现象。2、数据标准不统一，为企业集成造成困难：建立集团（行业）统一的数据分类标准与编码体系，实现经营管理数据与业务数据一体化和全集团的信息共享，支持决策分析，是集团型企业数据资源建设的基本目标。缺乏信息资源规划，给未来的系统集成留下隐患。3、缺乏流程标准，业务规则混乱造成推广困难：麦当劳、肯德基之所以能够在全球复制，就是因为它们制定了流程标准。所以流程标准化，是管理软件开发的基础。但如何梳理流程并做到流程标准化，绝大多数人并不太清楚（我们不知道我们不知道），这也是目前我们管理信息系统开发混乱和失败的根本原因。实际上
4、，没有管理学理论指引以及行业或企业标准的应用，梳理出来的流程大多数都是混乱的，不可复制的。大多数人并不知道什么样的流程应该对应用什么样的方法论。比如，业务流程，我们通常引用价值链的方法论，科研流程，一般引用生命周期理论。另外，在大型项目中，没有标准的流程，是很容易引起混乱，造成边界模糊不清(比如XXXX勘探开发管理信息系统项目，就是经典的案例，开发与生产业务相互混杂，如下图）4、没有整体的企业架构，系统集成面临严峻挑战：烟囱式的建设方式，单片电路式的应用系统, 不灵活, 低效率, 难于维护和管理，更难于集成。二、为什么需要企业架构？1、企业架构是业务与IT人员共同的战略愿景：有些人会说：为什么
5、需要企业架构，直接按用户需求来做不就行了吗？搭个简易的狗窝是不需要做架构设计的，但建一座大厦，是必须需要详细的架构设计的。一个简单的系统，怎么做都不会大错，但对于一个复杂的、涉及到流程优化和组织变革的大型系统来说，是必须要有一个清晰的架构才能保证做出来的东西是正确的，才能够满足不断变化的需求，以不变应万变。所以，只按用户需求做出来的东西，一定成不了企业或行业的标准，不具有行业或企业的通用性(正如乔布斯所说：需求从来都不是用户提出来的)。咨询的价值就在于我们站在比用户更高的层次以旁观者的视觉来审视企业存在的问题，设计出符合行业标准和业务需求的整体企业架构，在企业架构的基础上进行IT项目建设。中国
6、的大多数企业在进行IT投资时，都会跳过企业架构这个关键的环节直接进入IT项目建设。这样必然会导致重复建设、信息孤岛等现象。企业架构(EA)是业务与IT人员共同的战略愿景，是业务与IT沟通、理解的桥梁，是企业管理信息系统建设的基础、前提和保障；是实现业务与IT对齐的一体化蓝图。2、业务与IT的脱节是呼唤企业架构的内在需求：业务部门说： 我们需要快速的响应，但IT部门总是慢吞吞、拖后腿 IT部门听不进意见 IT部门的钱越花越多 IT部门没有解决我们的问题 任何与IT沾边的问题就是IT部门的问题IT部门说： 我们已经超负荷工作了 业务部门听不进意见 业务部门总是下不了决心 业务部门把问题都归结于IT
7、 我们无法说“不”矛盾的根源在于业务与IT脱节。3、传统的解决方法不能消除信息孤岛：n 没有整合“信息孤岛”的措施n 没有集成已有应用系统的办法n 缺少业务流程重组优化n 缺少总结提升企业自身先进管理模式的策略n 规划缺乏可操作性，没有有效的规划工具以及可借鉴的成功实践经验4、突破瓶颈：一种全新的思维模式：5、业务与IT对齐是企业架构的主要驱动力：6、企业架构的核心价值：IT架构的优化可以为企业带来 2% 的业务增长，业务架构的优化可以为企业带来 8% 的增长；如果 IT 与业务互相支持，企业架构达到整体优化，则可以带来 20%的增长。 整合：将跨部门、跨企业的零散的流程优化进一个集成的环境，
8、杜绝信息孤岛 效率：及时响应复杂的业务需求，快速提供匹配的IT应用 降低成本：避免IT系统重复建设 决策支持：评估新技术的投资回报，为战略决策提供全面依据7、TOGAF-未来的企业致力于企业架构：8、企业架构的定义：企业架构业务架构IT架构（如下图所示）。业务架构业务流程的组织逻辑和层次结构！三、如何构建石油行业企业架构？1、油气勘探开发主营业务分析：油气勘探开发业务流程与运营流程分析油气勘探开发综合业务分析油气勘探开发主营业务蓝图2、油气勘探开发分层业务架构：根据分成业务架构，可以看出，每一层的业务重点不同，如生产管理的业务重点在采油厂级，但在前3个5年规划中，生产管理软件几乎无法满足采油厂
9、级的业务需求。3、从业务架构导出IT架构：4、从业务架构导出业务系统规划：如下图所示，根据业务架构导出的业务系统规划（如中石油的A系列），横向到边纵向到底，不同层级业务的侧重点不同，如生产系统的侧重点在采油厂或钻探公司，基层单位是数据源单位（如采油队和钻井队等）。如上图所示，油水井产量管理与采油工程管理是在一个流程中的，从地质设计到工艺设计再到施工作业，整个流程需要贯通，但在前3个5年规划中，把采油工程业务与地面工程业务混在一起。比较合理的油气勘探开发业务系统规划应该如下图所示5、关于业务系统规划的建议：业务系统的规划，应该以企业架构为基础按业务流程来规划，而不能完全按部门划分来规划（有些业务
10、是跨部门的，如产能建设系统）；因为各油田组织机构的划分不尽相同，如果按照组织机构来规划，那各油田就不能统一。所谓优化业务流程，是因为原来的业务流程划分与行业价值链不吻合甚至相冲突，而按照行业价值链划分的业务流程基本上是固定不变的。因此，按照业务流程规划出来的业务系统，能够以不变应万变，无论各油田组织机构和如何变动，都能够适应业务需求。而按部门划分导出来的业务系统，往往会存在业务缝隙或者业务交叉重叠现象，各油田也不能统一。大型信息系统的实施，首先要进行企业架构研究，在企业架构中以业务流程为主线规划出合理的业务系统，并且在企业架构中要统一数据标准和业务规则。只有这样才不会出现信息孤岛或交叉重叠现象
11、。当然，项目实施的时候，需要考虑现有业务板块的特殊需求，做些个性化的处理。四、业务流程梳理及其方法论1、方法论1-油气勘探开发价值链分析模型：行业价值链分析模型是行业业务流程梳理的基本方法论，也是信息化规划的基本方法论，更是大型软件业务架构设计的基础方法论。但是目前国内大多数信息化咨询机构和大型软件企业几乎没有或不知道引用该方法论，造成顶层设计出现问题，这是最致命的。2、方法论2-油气勘探开发全生命周期分析模型：行业全生命周期分析模型也是行业业务流程梳理的基本方法论之一，也是信息化规划的基本方法论和大型软件业务架构设计的基础方法论，比如笔者在海外油气勘探开发项目中就采用该方法论。3、方法论3-
12、油气勘探开发三维业务分析模型：油气勘探开发三维业务分析模型是笔者独创的，笔者首次把业务域、业务过程与业务对象和业务规则在三维图形上进行展示分析，而且把这种方法应用到大型软件工程中来，取得非常满意的效果。4、石油石化行业上下游一体化业务流程梳理：5、油气勘探综合业务流程梳理：6、油气开发综合业务流程梳理：五、从业务到IT的一体化解决方案1、业务架构与IT架构对齐：通过业务架构设计和SOA方法论分析设计，笔者无意中发现了业务架构与SOA架构对齐的软件工程实现方法（如下图所示）。2、业务与IT深度融合的SOA参考架构：按照业务架构与SOA架构对齐的软件工程实现方法，笔者总结了：“业务服务组件化，业务
13、组件标准化”的软件工程方法论，按这种方法论，可实现业务与IT的深度融合，并实现快速的软件开发。单个油田企业的SOA参考架构总部与油田企业集成的SOA参考架构3、业务与IT深度融合的基于云计算的SOA参考架构：4、业务组件框架及公共业务组件的抽取方法：根据油田的业务特征，笔者设计了如下的业务组件框架：5、勘探开发协同研究与决策支持解决方案：数据盆地作为地球科学的一个子系统，而不是独立的系统。油气勘探开发协同研究业务架构油气勘探开发协同研究技术架构根据油气勘探开发数据特点和信息技术发展趋势，我们在技术架构中引入了云计算和大数据架构，这种技术架构是油气勘探开发协同研究的必然趋势。参考文献：TOGAF
14、9.0白皮书；COBIT4.0白皮书PETROLEUM UPSTREAM PROCESS CLASSIFICATION FRAMEWORK -Tailored to this Industry from APQCs Cross-Industry PCF v5.1.0;中国石油勘探开发工作阶段的划分;中国石油天然气股份有限公司油田开发管理纲要;中国石油天然气股份有限公司天然气开发管理纲要;行业价值链分析模型;行业全生命周期分析模型.战略管理学;经济管理学与组织架构;石油地质基础;石油工程技术概述;油气勘探工程;油气开采工程;油气田开发工程;油气井工程;油气储运工程;精细油藏描述等等作者简介：姓名
15、林道寿性别男出生年月1963.3毕业日期1985.7毕业学校江汉石油学院 石油地质专业学位学士毕业日期2003.10毕业学校北方工商管理研修学院 MBA学位硕士现工作单位大庆正方软件科技有限公司（）股票代码：832911职称高级工程师职务公司副总经理兼北京研究院院长电话13902086341E-;从事研究方向企业架构研究与设计、IT规划咨询、软件产品规划、软件产品设计等。详细通讯地址北京朝阳区北辰绿色家园天朗园傲城融富中心A座2403室.。保持地区还能有效地节约时间，比如你今天在A地区作业，明天到B地区作业，结果你在B地区作业时A地区有人找你购买产品或者需要进行产品的现场咨询，那么大量的时间就
16、这样被你白白浪费在路上了。这样还会打乱你所有的销售计划进而让你成为一个不守时的人。节约时间，每天见足100位客户，实现平均法。第五点：保持态度保持成长的态度，坚持用激情去打动别人，感动自己，不要抱怨，积极进取方能成功。“扫街”是最为简单的营销训练。一般在训练过程中参见训练的人每天都要面对50次以上的“不需要”、“没时间”、“没兴趣”、“怕上当”等等的拒绝，才会产生一个有希望的客户，你若是没有坚强的意志，是很容易被击垮的。你很难要求自己长时间暴露在被客户拒绝的环境中，仍维持你的意志力，但是你的意志力必须支持你完成“最低的目标”。什么是“最低的目标”呢？这里所称最低目标是指销售人员要能取得3成以上
17、的业绩是由他的客户介绍而来的。因此作为一位合格的营销高手，你第一个意志力的考验就是：不管多么的艰辛，你一定要有坚定的信念去完成最低目标。意志力的第二个挑战是你必须鞭策自己认真地执行每日的销售计划每天计划要拜访多少新客户、拜访多少准客户、打几次预约电话等，绝不自己替自己找理由拖延每天该执行的计划，因为专业与非专业的差别就在每天计划的执行程度。人生其实就是在进行一场意志力和智慧的较量，而大家的智慧往往都差不多，唯一可以竞争的就是意志力。第六点：做足八小时坚持做足8小时，保持激情、兴奋和冲动，才能不断成长。表面上看，这是一个太简单不过的事了。有哪个企业哪份工作不是要做8个小时的？于是有人说，这玩意儿
18、讲不讲都一样。实事真是如此的吗？在工作的八小时之内，我们就真从没有过开小差？特别是我们在外面做销售的人，只要仔细一想我们实在浪费了不少工作时间，用来与无关的人聊闲话、做无谓的事以及开小差、看热闹，真正做满八个小时的不多，更不要讲是有效率的8小时。我们不成功的原因有时是与浪费时间的行为有关的。所有的事情都存在着因果关系，所以每一个人请不要自欺欺人！第七点：清楚自己做什么，为什么知道自己努力的方向和前景，我们都是自己的老板，明白产品只是我们成长的工具，去学习并锻炼我们的能力才是更重要的。信念不是一种知识，不是一种理论，也不是一时的狂热，它是慢慢形成的。信念是根据过去的经验逐一证实的想法，这个想法经
19、过越多次的证实，信念就越坚定。大多的销售人员，接受正规的训练后都充满着要一展身手的欲望，很遗憾的是半数以上的销售人员经过一个月，有的甚至一、二个星期的实地销售之后，沮丧就明显地挂在了他们的脸上，意志力也就变得相当脆弱了，训练时的雄心壮志及对成为一流销售人员的憧憬似乎破灭了。那些刚刚进入公司培训的人，个个都表现的不错，对于销售技巧也有相当程度的领悟，假以时日，应该可期待他们在销售舞台上能有动人的演出，但结果只是在“学步”的过程中受到一点点的挫折，这些人便“知难而退”，实在令人惋惜。销售和其它任何伟大的工作一样，在你尝到甜美的果实、享受自豪与荣耀之前，路途上有许多挫折与困难需要我们去面对和克服。当
20、然在这个前进的道路上比困难和挫折更可怕的是孤独和寂寞，这些都是我们成功路上的障碍，我们只有坚定信念竭尽全力扫除障碍，方能成功。知是知道，识是做到，这个世界上大多的人都是知道的人而不是做到的人，所以这个世界上也只有极少数的人才能获得成功。无论什么时候都不要羡慕别人比你成功，因为任何人的成功都非偶然！如果你没有付出辛勤的汗水并坚持到底的话，你永远只能仰头羡慕别人。因此，从现在这一刻起，你就必须建立你自己的信念，这就是你成为一位战神、一位营销高手的最大秘诀。第八点：控制控制自己、顾客及销售的场面，也就是控制自己的前途。顾客是什么？大部分人都会回答是上帝。众多的营销教育都是这样教育我们的。顾客真是上帝
21、吗？顾客不是上帝，上帝可以无私的养活我们，顾客不会，他要我们用他需要的利益和他交易。上帝要我们无条件地服从他的意志，对顾客我们也无条件的去服从他们，那只会有一个结果让顾客变得无限贪婪。欲望是永远无法填平的沟壑，所以我们与顾客交易时要懂得控制。这个世界上只有控制与被控制两种选择，有的企业选择被消费者控制，于是整天忙于应付顾客的种种要求，认为这样就能留住顾客，哪知满足了顾客的一个要求，他会有新的要求出现；有的企业选择控制，他们懂得与消费者打交道，他们总是能创造出一个个消费趋势让顾客在其后面追接送捧。要控制别人先控制住自己，控制自己、顾客及销售的场面，也就是控制自己的前途。销售的高手应该是顾客教练而
22、不是顾客的顾问。.210112323542286pdf转图片处理临时状态，如长时间未转换成功，尝试重新转换eXtYvx3lyAxFv2uZBQI/ZH7AiVlxeCW+wx2WooL34AeWUuaKXuMJZ8LA6Rn60J9Taa7c7c1d67f0bf9a3b94afdadb18bcd6賕4腿癤p(迼贀匀戀O智能机器人设计与制作流程.docc1b6a84e224444559a91bc8722fdf66a.gif智能机器人设计与制作流程.doc2020-1210dac95b1c-0b3a-4587-91bf-708607ebb0c61K8F1MB2+gb+1WhKY+YXJBQ6EA0
23、DSCfebJfwO4ErWnBclwpp2csOlg=智能,机器人,设计,制作,流程76f4ae2fc206ff17dcab71b51fcd461a.智能机器人设计与制作流程.顺腾0000400003工作计划20201210112323542286eXtYvx3lyAxFv2uZBQI/ZH7AiVlxeCW+wx2WooL34AeWUuaKXuMJZ8LA6Rn60J9Taa7c7c1d67f0bf9a3b94afdadb18bcd62020-121039df57ca-d78c-4227-9013-2cfe76e51464ltykbl25joz3ghzr1xW4QyFR0gW4r1sdeF
24、asY3JpA17oPxL732TBrw=智能,温室,技术发展,未来,趋势98bb6372445a5d553e561e088e9c87b5顺腾0000400003工作计划20201210112325386227,asposef95cb2c639392a7b5e5ea290fab7d4c5a7b5e5ea290fab7d4c5BY4tscC1lPgOoUEQ=中国翻译,行业,职业,调查报告924f488a2227315af8cb22771c39cb8d顺腾0000400003工作计划20201210112326496223,aspose3a2d8aba74f3ccd925ed5637594acc
25、c9cd925ed5637594accc9.HPU营销攻略平均法、五步、八点成就自己，担当天下！目录营销平均法、五步、八点1平均法1五步1八点5.营销平均法、五步、八点平均法含义：见的顾客越多，成交的机会越大。定义：与你所见的每一位顾客热情地打招呼，成交是必然的，它只是一个数字的游戏而已。保证：良好的态度+不断提升的销售技巧是实现平均法的保证。实施方法：1.坚信平均法的魔力；2.做足八小时；3.见足两百个顾客；4.快；5.不挑选地区；6.不挑选顾客。意义：1.是提高业绩的保证；2.是提高业务技能的保证；3.是强壮人所必须具备的；4.可以建立自信；5.可以锻炼口才；6.可以增加勇气。五步任何简单
26、的武功只要做到一招致敌就是最好的武功了。武功的最高境界是无招胜有招。所有的武林绝学也只是由N多个平凡的招式巧妙地组合到一起的结果，把这些平凡的招式反复练习直至练成本能，那么这个武功就成了武林至高了。销售也是一样，把销售过程分解成几个步骤，分解成一个个单独的动作不断练习直到成为习惯。一个完整的销售过程，可以分成五个步骤：第一步：打招呼打招呼时的三个要点：热情、目光、笑容。第一点：热情。不知道大家注意到没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就跟着热情，而冷漠地给别人打招呼就会得到冷漠的回应，所以我们在给顾客打招呼时一定要热情为先。你的热情会影响到顾客的心情。第二点：目光。
27、用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用，会让顾客对你产生亲近。有人觉得这样做好像不太礼貌，特别是男销售员面对女顾客时，我只能告诉你，你这种想法是大错特错。这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你，好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我？二是有一丝紧张，又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），进而产生的紧迫感会让你乱了方寸，不知所措，此时你就可能接受他的安排了。三是觉得兴奋，并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效
28、果。第三点：笑容。真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。第二步：自我介绍自我介绍时的三个要点：简单、清楚、自信。第一点：简单。简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你，也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的。一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。第二点：清楚。为什么要清楚？我想，不讲大家都明白。第三点：自信。自信是最重要的，自信不但能影响你自己，还能影响并控制顾客的思维。第三步：产品介绍产品介绍时的三个要点：让顾客参与、简洁且突出重点、好处。第一点：让顾客参与。把产品放
29、到顾客手上，让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手里拿回产品让顾客产生失落感。善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使你的销售活动更顺利。第二点：简洁且突出重点。简洁明了，突出重点。尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好不用让顾客听不明白的专业术语。第三点：好处。介绍产品给顾客带来的好处（你产品的质量、品牌、服务等等再好也没用，有用的是给顾客带来什么样的好处），要真诚、用眼睛注视顾客，了解对方的心理活动。把我们的产品和同类比较贵的产品来比较；如果自己的产品是行业里最贵的，就讲产品的价值与价格之间的差，总之要让顾客有收获的成就感。当顾客讲价格的
30、时候我们要强调我们的质量；当顾客强调质量的时候我们要跟顾客讲服务；当顾客跟我们讲服务的时候我们给他讲质量，总之一个谈判的核心就是质量价格服务质量相互的循环。第四步：成交成交时的三个要点：速度、推动、假设。第一点：速度。把握成交的速度。顾客能否成交决定于听完介绍后的三秒钟，所以要想达成交易就必须把握好成交的速度。成交时的动作要求快、专业化和恰到好处，这样会让对方觉得他的购买决定是对的。第二点：推动。提前提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不好让顾客自己有过多的思考机会，要不然过多的疑问不但会让你手忙脚乱打破销售进程，还会让顾客疑虑越来越多使你无法控制，动摇顾客购买的决心。要学会使用赞美和夸
31、张的技巧。第三点：假设。假设成交、假设使用、举例子等。让顾客感觉产品已经是他的了。使用假设是要记得夸张。第五步：再成交再成交时的两个要点：再次销售、转介绍。第一点：再次销售。乘胜追击，善于利用拥有感：拥有感使对方无限满足，从而忘记他的付出。做到这一点就可以坚定顾客的信念不会后悔购买你的产品。抓住对方的购买动机，再次刺激其购买欲望从而达到成倍增加销售的目的。第二点：转介绍。把握成交的机会，提醒顾客让其给我们的产品做宣传，让顾客帮其亲人朋友购买我们的产品。以上是营销高手的具体销售步骤，是一个产品销售过程的分解，如果想成为真正的营销高手就要进行反复练习。相信任何人都能成为一个合格的营销战神，成为真正
32、的营销高手、营销专家。懂得利用对方心理和销售技巧后就要开始使用自己的主观思维制造气氛，是对方在自己的安排下实现销售目的，要了解对方的欲望，使对方在自己的强烈感染下实行销售。刚做销售时大都心情紧张，对顾客十分畏惧，此时的唯一法宝就是要多做练习，忽略销售对象，流利地背诵销售五步，从而树立自己的信心，最终实现销售。最后将销售五步反复进行练习直至成为你的本能，跳出销售做销售。做到这点，你已经可以胜任任何销售职务了。学习从模仿开始你的师父、上级和所有优秀的人都是你学习的榜样，你要做的就是从模仿他们开始。进步从练习开始任何一个工作从生疏到熟练都是大量练习的结果，要成为营销高手唯一要做的就是不断地、重复地练
33、习销售，别无他法。成功从重复开始认真实践道理的人就是那些成功的人。任何人都知道成功的道理，但只有极少数人能够把这些道理实践出来。想成功就要不断地重复这些小事，任何伟大的成就都是由N多个小成绩积累到一起的结果。八点你不能控制他人，但可以掌握自己；你不能预知明天，但你可以事事尽力；你不能延伸生命的长度，但你可以决定生命的宽度；你不能选择容貌，但你可以展现笑容。人的成功是靠自己改变的，不是靠别人来改变的。成功是要付出代价的，只是要付出到成功为止。但如果失败了那将有可能会付出一生的代价。每一个有志于成为营销高手的人都必须具备心态上的成功意识，心态在大多数的情况下都能决定你的成败。一个好的习惯才能使你有
34、一个成功的心态。想成为高手就要养成好习惯，要在销售训练中做到以下八点：第一点：做好准备于工作的前一天晚上做好一切准备工作（如选好地区、成交数量的计划、做好拜访新客户和意向客户的时间计划等基本的工作准备）。销售人员真正和客户面对面的时间非常有限的，即使你有时间，客户也不一定会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让你最有效地拜访客户；能让你在销售前了解客户的状况；帮助你迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；做出可行、有效的销售执行计划。第二点：准时从某种意义上来说，不准时就是迟到，浪费时间就是在浪费金钱、前程及生命。无论何时何地何事都要做到准时，这是信用问题。准时表现在：上
35、、下班要准时、见客户要准时、工作计划要准时实施并完成。销售的核心就与不同的人打交道。准时的人会让别人觉得你是一个有诚信的人；一个不准时的人只会给别留下没有信用的印象。无论是什么顾客，总是愿意与有诚信的人交往。准时也是一种习惯。有的人会经常抱怨成功为什么总是不会降临在自己的头上。原因非常简单，成功来找你的时候，你总是没有如约而至。准时是要我们按计划办事，应该做什么，不应该做什么它都会帮我们管理好。准时是要我们按时开始，按时结束。第三点：拥有良好的态度用良好的态度去做每一件事，才能推销自己、推销产品。良好的态度就是成长的态度。许多销售人员心中都笼罩着一片阴影自卑意识。销售是一项极易产生自卑感的工作
36、。许多销售人员都存在着自卑意识。他们往往以“不能”的观念来看待事物。对困难他们总是推说“不可能”“办不到”。正是这种狭隘的观念，把他们囿于失败的牢笼之中。一些销售人员再走到顾客的大门前时，踌躇不前，害怕进去受到顾客冷遇。常言道“差之丝毫，谬之千里”。销售人员微妙的心理差异，造成了销售成功与失败的巨大差异。自卑意识构成了走向成功的最大障碍。自卑意识使销售人员逃避困难和挫折，不能发挥出自己的能力。如果怀有自卑感，归根到底，在销售方面是不会有成功希望的。积极与热忱是销售高手的本能。本能是一种自然地反应，十八大折扣的，是不需要理由的。作为一位成功的销售人员，失去了积极与热忱，犹如艺术家失去了灵感，犹如
37、发电机失去了动力，你还能期望打开客户紧闭的心扉吗？积极与热忱是会感染的，你不但能将积极与热忱传播给你的客户，同时你也能将你此刻的积极与热忱传递给下一刻的你。因此，每天早上起来的第一件事就是要“告诉自己积极、热诚”。见顾客最严重的后果就是不成交，仅此而已！所以没有什么事情可以阻止我们去见每一位顾客。第四点：保持地区保持地区，见足该地区的每一位顾客，从而实现平均法。公司在没有划分销售区域之前，应该自行规划合适的销售区域，见足该地区的每一位顾客，以便对该销售区域的市场进行深度的开发。因为没有一个重点的销售区域，你将无法有效地开展你的销售计划最茀眀愀瀀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀鴀录琀噰贁5gwap前台
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