1、50 新人培育指标考核 考核指标的建立是新人项目的标尺 20 四川分公司培训部 1、新人项目是个系统工程，是有生命的，是一件艺术作品 2、谁抓住了新人，谁就抓住了团队的未来 3、新人项目体现生命品牌，结合市场实际，借鉴同业经验 4、人的因素在项目运作中是最重要的，项目负责人和新人项目 班主任管理和培养是关键因素 5、课程的设计和教材的修订具有“针对性、系统性、实用性” 特点 6、新兵战斗营是新人培育体系的核心操作 7、一个流程体现了新人培育的步骤和要点操作 8、两个体系的建设是新人培育真正的系统化和资源的整合 9、三支队的培养和参与，使新人项目立体化，并可以保证新人 项目和服务部运作的持续有效
2、 个人体会： 21 四川分公司培训部 n什么是项目管理 n什么是新人培育项目 n新人项目的运作流程 n新人项目与营销管理 n推广注意事项与建议 目 录 22 四川分公司培训部 新人培育项目遵循科学的运作流程 D诊断分析 O项目目标 M方法措施 E绩效评估 诊断 目标 方法 评估 23 23 四川分公司培训部 现状分析 营销架构 新人现状 培训现状 讲师组训 关键指标 增员率 参训率 通过率 举绩率 转正率 晋升率 SWOT 内部 外部 优势 不足 战略意义 现状差距 可以改善的指标和方法 诊断分析 24 四川分公司培训部 营销战略 ？ 项目目标 通过一套针对新人规范化、标准化的培育运作流程,
3、建立训练体系和督导体系, 培养三支队伍, 整合现 有资源, 达到提高新人转正率与留存率的目的。 指标考核 三个月转正率 六个月及十三个月留存率 项目目标 25 四川分公司培训部 沟通协调领导与决策 报告立项领导与决策 干部选拔组织与架构 领导小组组织与架构 项目负责组织与架构 规范流程组织与架构 节奏把握时间与节奏 行 事 历时间与节奏 方法措施 26 四川分公司培训部 启动培训督导与控制 激励推动督导与控制 制度要求督导与控制 会议经营督导与控制 教材配套资源与支援 财务预算资源与支援 信息平台资源与支援 人员配备资源与支援 方法措施 27 四川分公司培训部 报表管理 项目进度 业绩战报 活
4、动量报表 关键指标 指标分析 业绩占比 新人产能 有效增员 新人留存 持续改进 教材修订 流程改造 教学研讨 目标改进 评比总结 信息通报 阶段报告 总结大会 优秀表彰 绩效评估 28 四川分公司培训部 项目计划格式 行动目的 行动方案 所需资源 可能阻碍 时间计划 29 四川分公司培训部 项目管理过程（1） 项目管理过程是制定计划方案，实施计划 方案的过程主要有： 1. 清晰的定义项目目标； 2. 分解项目目标，把全部工作按先后时间顺 序，分解为若干个小“工作包”； 3. 确定每个“工作包”必须做的工作； 4. 以网络图或表格的形式描绘各项内容； 30 四川分公司培训部 项目管理过程（2）
5、5. 估计每项工作内容所需时间 ； 6. 确定每项活动的成本； 7. 制定项目进度； 8. 督促、检查项目达成进度。 31 四川分公司培训部 项目名称 项目负责人 项目概述 项目分解基本要求责任 人 完成时间检查记录 检查人备注 提交检查 时间 完成整改 时间 12 授人 项目管理工作书 32 四川分公司培训部 序 号 项目名称责任人 1新兵营PPT 2新兵营讲师手册 3新兵营学习手册 4新兵营活动日志 5口袋书 6转介绍卡 7准客户卡 8增员战斗营PPT 新人项目教材修订行事历 33 四川分公司培训部 实现卓越的桥梁 严密的思考 细致的设计 优秀、创新、与众不同 迈向成功的阶梯 34 四川分
6、公司培训部 n什么是项目管理 n什么是新人培育项目 n新人项目的运作流程 n新人项目与营销管理 n推广注意事项与建议 目 录 35 四川分公司培训部 以服务部为单 位独立职场运作，布置 一个主题鲜明，积极向 上，文化浓郁，精心策 划的新人培训职场，有 利于团队建设和新人项 目的运作，新人项目的 职场布置是统一要求的 ! 职场布置： 每期新人业绩上 墙；业绩表、访量榜上 墙；椅岛屿型摆放；励 励话语、纪律公约、教 练光荣榜、师徒帮帮对 、新人培育体系介绍、 小组光荣榜、培训公约 成功源于细节 36 四川分公司培训部 人都是有惯性、斗 性、惰性的，出勤管理 是保证新人项目运作的 最基本的动作，要做
7、到 细心、精确、关注学员 的心理变化，培养学员 的良好出勤习惯。 差勤管理： 纪律要求是项 目管理的基本 制度和保障 态度坚决、语气亲和 高尚的品格是生命人的价值追求 37 四川分公司培训部 活动管理： 整个新人体系的各个 环节特别是新兵战斗营的 课程设计和操作都紧紧围 绕活动量管理这个核心动 作展开的 客户数量， 建议书数量、每日 访量、经营日志、 百分卡、周计划、 月计划 大量的客户、大量的拜访是成功行销的前提 38 四川分公司培训部 会议管理： 各种会议成 为管理和操作的重要手 段，为把握项目节奏， 保持项目品质，培养三 支队伍，统一运作模式 等都发挥了重要作用。 项目启动会、教学研讨会
8、 ，教练沟通会，师傅培训会 、每周项目例会，前瞻报告 会、每日班务会、每天总结 会、阶段总结会、项目报告 会、总结分析会 保费是开会开出来的；会议是执行和统一的最好法 39 四川分公司培训部 报表管理： 各种报表有效的标注了项目 运作的进展和质量，成为决策分 析和督导追踪的重要依据。新人 培育项目的推广，不仅要有培训 班的报表，还要建立试点推广机 构的相关报表，不仅有激励作用 ，也可以进行分析和总结。更可 以提供决策依据和为培训督导体 系的建设打基础。 学员资料表、 活动量管理报 表、业绩分析 报表、工作进 度表 数据分析，一目了然 40 四川分公司培训部 激励管理： 心态激励、物质激励、 荣
9、誉体系的建立有效的激发 学员的热情，配合了新人项 目的整体运作，有效的培养 了学员的团队精神和个人、 集体荣誉感。 奖励小金猪、新人王 、件数王、展业十杰 ,小组对抗、旅游 早会、成功欢呼、 羊皮卷 开训时是否优秀并不重要，重要的是结训时是否优秀 41 四川分公司培训部 目标管理： 新人就像在玩闯关游戏，一个一个的达成，一个一个的超越， 在挑战中体验乐趣，培养自信，超越自我。在新人项目的氛围和团 队士气的环境里不断成长、不断学习、不断进步。新人体验着让周 围所有的人刮目相看的成长与自信，积蓄着人生事业势不可挡的力 量。报表显示业绩有绝大部分来自新人；谁抓住了新人培训，谁就 抓住了团队，抓住了业
10、绩，就抓住了团队的未来；从新人接触公司 开始，就要把明确的目标和规划清晰的向新人 保代考试、每日晨测、首周开单、达成激励、完成访 量、通关演练、行动方案、相约转正 目标是用来超越的 计划你的工作、工作你的计划 只有时间和大脑是由自己支配的 42 四川分公司培训部 考核管理： 各项考核指标的建立是新 人项目的标尺，是对新人项目 操作的基本要求，也是新人项 目包括新人在内的诉求点，是 奖励和惩罚的杠杆。考核管理 是未来在项目推广中需要落实 的方面。 增员率、通过率 、参训率、上岗 率、举绩率、转 正率、人均保费 、业绩占比 考核指标的建立是新人项目的标尺 43 四川分公司培训部 训练管理： 新人培
11、育体系的设计都是以 训练和实战为主的，围绕活动量 设计课程, 入营有要求,周周有目 标,出营要达标，注重训练:，以 “让演练成为一种乐趣，让通关 成为一种训练 ，让拜访成为一种 习惯”为课程训练 建立“讲授 演练(背诵) 通关”的模式 哪些做得好，哪些地方还可以做得更好 44 四川分公司培训部 亲情管理 人性是一个古老而永恒的话题。从孔子的“人之初 、性本善”，到荀子的“人性本恶”，再到老子的“人 性如素丝，染于苍则苍，染于黄则黄”。关于人性的争 论从来就没有停止过。营销，从根本上讲，就是把握人 性，通过教化和引导，约束和激励，锻造和磨练， 帮助新人克服消极面，提升积极面，从而认识自我、完 善
12、自我、进而超越自我，达到成功的顶点 在新人培育项目的运作中，一定是以人为本，以学员为核心 ，建立良好的学习和人际氛围，使学员有归属感和团队观念，班 主任在建立公司文化的同时要建立个人的影响力。 团队建设、制度严格、亲情渗透 45 四川分公司培训部 追踪管理 追踪的目的在于掌握新人拜访中的问题。了解拜访的进度和 成效，修正新人活动的偏差，追踪是班主任和师傅达成培育新人 目标的必要手段。就是要追踪心人的活动量，并在追踪过程中发 现信人销售过程中存在的问题，然后进行辅导和演练提高新人的 销售能力以推动业绩的提升，所以我们说追踪大于激励。 师傅的辅导和陪同是最重要的追踪，新人项目不仅每周有“ 师傅特训
13、营”培养师傅的各项技能，还专门设计了师傅辅导周 志，配合课程加强对新人的训练，辅导，陪同和追踪。 追踪大于激励 新人项目的报表体系，会议制度、早会经营、工作联系、目标 设定、学习日志、活动日志、师徒帮帮对，其根本目的就是通过严 格的追踪，保证各个环节诉求点的落实 46 四川分公司培训部 节奏管理 合理的节奏就象人跑步，每次迈一条腿交替前行； 混乱的节奏则是两腿各行其是、争相向前，其结果只能 是勉强蹦着走甚至跌跤，毕竟蹦着走远不如跑速度快。 在新人培育项目中，无论是销售过程（比如专业化销售 流程），还是销售组织，都有细致的流程，这就是营销 管理的节奏。 新人培育项目一套流程中的六大环节正是新人培
14、育节奏的科学 设计，新兵战斗营的四周课程更是环环相扣，层层递进，是以活动 管理为核心的销售和训练节奏的体现 寿险营销是科学的，是有步骤和流程的 47 四川分公司培训部 n什么是项目管理 n什么是新人培育项目 n新人项目的运作流程 n新人项目与营销管理 n推广注意事项与建议 目 录 48 四川分公司培训部 统一思想和模式（战略层面） 新人项目的推广一定要保持模式的一致 和长期的运作，公司上下必须高度统一。新 人培育是寿险最基本的管理和训练问题，各 个公司也都有自己不同的做法，只有统一才 有品牌，才可以统一管理，才能形成更大的 推动力！ 49 四川分公司培训部 班主任的培养（操作层面） 班主任是新
15、人项目的直接运作者，班主 任的管理技能和工作状态决定了培育体系运 作的品质，不仅要举办新人培育体系项目负 责人（培训部经理）研讨会，还要举办服务 部组训项目操作授权培训班，以保证新 人培育的品质。 50 四川分公司培训部 机构项目组管理（组织层面） 新人培育体系是以营销服务部为单位 运作，项目组的建设和管理就非常重要， 要建立专业强大的运作团队，同时应该扁 平化管理。分公司项目组的运作是项目推 广的关键！ 51 四川分公司培训部 报表追踪管理体系的建立（推动层面） 完善的报表体系可以使各机构进展和品 质一目了然，所以统一有效的新人培育体系 报表管理尤为重要。包括工作计划表、行事 例、六大环节进
16、度表、各项关键指标报表 通过报表对各机构情况进行分析，通过 个别沟通，现场督导，工作汇报和定期例会 等方式不断总结和改进。 52 四川分公司培训部 考核及奖励机制（评估层面） 对各机构有具体项目运作要求的同时，也有考核和 奖惩机制，比如对中支的新人实动率、转正率、留存率 、和新人产能等指标做出科学指标要求，并制定奖惩措 施。对具体操作的服务部组训（班主任）要根据新增新 人数量，按照保代通过人数、新人开单人数、三个月转 正人数等给予一定的具体金额的奖励，例如：新兵营实 动率达到80%，每举绩一人奖励？元；三个月转正率达到 50%，转正一人奖励？元。 ？ 53 四川分公司培训部 费用的支持（支援层
17、面） 新人项目推动要给各机构一定的费用 支持，按照新人上岗人数为依据，新人首月 ？元左右的津贴和对各机构的项目运作费用 （包括启动、会议、培训、职场、推动、奖 励等）的支持是必要的，建议细化到推广项 目的服务部。 ？ 54 四川分公司培训部 项目推广申请制度（管理层面） 原则上应该有运作条件的服务部，以 中支公司为单位提出申请，审批通过后才 可以推广。比如对基础人力、营销架构、 组训素质等方面的要求。 ？ 55 四川分公司培训部 增员 特训营 1 职业 说明会 代理人资格 考试辅导 新兵 战斗营 岗前 培训班 转正 战斗营 234 5 6 新人培育主管要求 增员 特训营 1 职业 说明会 代理
18、人资格 考试辅导 新兵 战斗营 岗前 培训班 转正 战斗营 234 5 6 大量面谈 约访参会 陪同参会 促成交费 关心鼓励 通过考试 辅导学习 协助手续 陪同拜访 率先举绩 追踪访量 养成习惯 主管在体系的各个环节扮演不同角色 56 四川分公司培训部 人的因素在项目运作中是最重要的 体现川分品牌 结合市场实际 借鉴同业经验 谁抓住了新人谁就抓住了团队的未来 新人培育是 系统工程有生命的艺术作品 57 四川分公司培训部 持续推动 重塑品牌 新人培育项目是公司战略的有力措施，是营 销团队发展的有效方法，是机构建设的强力 保障，是培养营销干部的摇篮，是营销管理 的基础，是业绩的发动机，启动器 通过新人培育项目的持续推动，一定可以在 团队经营，机构管理，干部培养，品牌建设 方面大有作为。 58 四川分公司培训部 59 境境人”;一个独立聪慧，大方善 良的女子，便是男友眼中“最有风采的人”;一 个刚强勇敢，无畏牺牲的战士，便是战友眼中“ 最有风采的人”。如果要问我，谁是“最有风采 的人”，答案就是，生活在这个世界上所有的人 。 36 叙事体材料任务驱动型作文特点 l一、叙事体材料 社会生活类（关注社会和生活） l二、任务驱动 l1这三人中，你认为谁更具风采？ l2.请综合材料内容及含意作文，体现你的思考、 权衡与选择。 l三、真实情境，就事论理，具体问题具体分析（ 应用性写作）
