1、销售数据解读 指标与辖 区管理 TTMS 销售行为 管理 CRM/Bird s 销售业绩管 理 SCI 销 预 员 人 算 售 销 算 销售管理与系统的整合 考核销售什么？ MR DM RM 销售角色销售奖区域奖行为奖 合规-培训/退单率/不 合规行为 人员管理 - 离职率 费用控制 产品知识 CRM KPI- 拜访率/客 户覆盖率/协访率 指标完成率 销售增长率 销售贡献率 指标完成率 销售贡献率 增长贡献率 销售增长率 人均生产力 过程数据销售结果数据 销售数据的结构 竞品销售数据 行业销售数据 内部销售数据 独立个体绝对值 全局整体相对值 数据时间颗粒度 Moving Months 滚动
2、月份 MTD: Month to date 月累计 MTH: Month 月 QTR: Quarter 季度 QTD: Quarter to date 季度累计 Moving quarter 滚动季度 YTD: Year to date 年度累计 MAT: Moving annual total 滚动一年的总和 销售数据的类型 数据来源 内 部 销 售 数 据 差异就是 市场上流 通环节中 的库存或 非目标终 端的销量 SAP销售数据 数据性质 公司向经销商的发货 量，即向市场输送的 的供应量 In-Marke销售数据 来自所有经销商的 流向数据 目标医院或药店从经 销商的采购量 外 部 销
3、售 数 据 RDPAC销售数据 各公司向经销商的发货量， 即所有向市场的供应量 IMS/CHPA销售数据 医院的采购量,通过采样样 本医院以及模拟放大等方 法扩展为对全国In-Market 终端销量的计算结果 考核人群 RMD TA Head/Cluster Head RM DM MR 整体宏观 微观市场 内部数据看什么-评估参数 Contribution rate销售贡献率- 在整个销售团队中的角色，排位，对 整体业务的影响能力 Achievement Rate完成率 - 对市场指标的判断与实际完成任务的能力的匹配度 Moving month销售滚动变化 业务发展的稳定性 Growth ra
4、te增长率 - 扩大市场的机会与能力 Contribution to incremental增长贡献率 - 在同级区域中增长的能力对比，谁是增长引擎 Productivity人均生产力- 代表带来业务价值的能力 个体 业绩 团队内相对 业绩 销售行为管理 医药代表地区经理 基础基础 机会机会 正确的客户 正确的拜访频率 正确的学术信息传递 正确的协访频率 现有CRM报告 提升代表管理客户能力提升学术信息认知 设计中 现有培训部 Coaching记 录系统 业务 分析 识别生 意机会 销售 活动 计划 和准 备 专业 拜访 记录 拜访 跟进活 动 CRM对医生管理学术观念发展的支持 探寻需求，高
5、效传递核心信息 记录真实详尽的拜 访信息 CRM报告展示医生观 念反馈的变化 回顾医院销售预测，增长，达成； 回顾既往市场/销售活动，和医生级别的匹配度 竞品相关信息 利用CRM系统中的医生观念的反馈 统计分析医生观念差异，识别生意 机会，找出切入点和增长点 - 根据 医生学术信息接受差异划分客户群 体（Say No/中立/认同） 优选医生根据观念差异定向设计匹 配销售活动（拜访频率/会议；与 DM/RM/市场部/医学部合作等） 设定拜访目标，准备拜访资料 预约拜访 医药行业CRM的发展 销售部 市场部 医学部 客户 CRM + CLM 客户学术信息的交流通道 借助CLM医药代表与医生的互动交流 中两种关键的数据信息： 医生对于营销内容的反馈信息，作 为市场部进行下一步持续改进工作 的重要基础。 医生自身的学术需求，及时响应反 馈，提供所需 （approved email ）
