1、刚性 终身寿险 1 背景延伸篇 2产品解析篇 3 销售实战篇 目录 CONTENTS 背景延伸篇 背景延伸篇 适应未来的产品形态 背景延伸篇 市场期望值研判 从客户需求看 两大刚需：教育、养老 能挣钱、不赔钱 从队伍需求看 两大刚需： 好卖、赚钱 收入高 客户好接受 从产品优势看 存款：微利 P2P：跑路 基金：周转慢 资管新规：刚性保底兑付 从监管导向看 保险姓保 合规监管 134134号文号文 加强分红万能产品设计指导加强分红万能产品设计指导 136136号文号文 强化销售误导治理强化销售误导治理 1919号文号文 全方位排查规范全方位排查规范 背景延伸篇-刚需之一：教育 “再苦不能苦孩子
2、，再穷不能穷教育” 全球调查报告教育的价值显示，中国内地父母对子女教育经费的重视程度名列全球第一。在2016年， 中国青少年研究中心对5000中小学生的调研数据就显示，家庭每年的子女教育费用占家庭年收入的30%。教 育消费不仅仅是学杂费，还有包括现在越来越盛行的课外辅导费、兴趣班费等等。 教育金的特点： 1、专款专用。子女教育要设立专门的账户，就像个人养老金账户用在退休规划；住房公积金账户用在购房规划，只有这样才能做到专款专 用。 2、没有时间弹性。子女到了一定的年龄就要上学（如7岁左右上小学，18岁左右上大学），不能因为没有足够的学费而延期。 3、没有费用弹性。各阶段的基本学费相对固定，这些
3、费用对每一个学生都是相同的。 4、持续周期长，总费用庞大。子女从小到大将近20年的持续教育支出，总金额可能比购房支出还多。 5、阶段性高支出。比如大学教育，平均每个孩子每年4万，4年就是16万元；出国留学费用，每年就需要20-35万。这些费用支付周期短， 支付费用高都需要有提前的财务准备。 6、额外费用差距大，必须准备充足。子女的资质不同，整个教育过程中的相关花费差距很大，所以宁可多准备不能少准备。 背景延伸篇-刚需之一：教育 培养一个孩子上完大学，到底需要花费多少钱呢？ 如果将出国留学考虑在内，比如去美国留学，不考虑 生活费在内，光学费每年就需要20-35万人民币左右。 下面这张图是2017
4、年全球热门国家的高校平均留学费 统计： 中国社科院的研究报告显示，中国城市的孩子高 中前抚养成本就高达25万元，如果上高校，则上 升为48万元。具体我们参考下图： 您准备好了吗？ 背景延伸篇-刚需之二：养老 中国已进入银发潮 当我们老了，我们需要面对什么？ 生老病死是一个自然现象，一个自然而然的过程。虽然人们都不想要老去，但是不可避免的都 会老去。最为显著的，是身体会出现一系列的衰老症状，而且不良的习惯还会伴随着各类慢性全 身疾病，如：高血压、糖尿病、关节炎等。研究显示，老年人60岁以后的余寿中约有60%80% 的时间是在带有各种慢性病的状态下度过的。 未来的某个时候，我们很可能不得不同时面对
5、收入的降低、物价的上涨、身体的衰退、疾病的 侵扰、精力的消退 然而，据世界卫生组织统计显示，我国人均寿命每4年可提升一岁，到2032年，将突破80岁， 一二线城市将突破85岁，步入世界一流水平。而长寿意味着退休后的时间越来越长，需要用钱的 日子越来越久。数据源自2016年世界卫生统计报告 长命百岁是我们对老年生活的期许，但享受金色晚年的前提是准备好了一份足够的养老金！ 面对这一切， 您做好准备了吗？ 背景延伸篇-刚需之二：养老 算算养老需要花多少钱？ 背景延伸篇-刚需之二：养老 最近，这样一条新闻刷爆了朋友圈，人社部发布中国社会保险年度发展报告2016， 13个地区养 老金支付能力不足1年。报
6、告详细公布了31个省、市、自治区以及新疆生产建设兵团的养老保险基金收支 情况。 按照累计结余和每月支付情况的统计分析，对各地区养老保险基金的可支付月数进行了排名。其中， 排名第一的广东省可支付55.7个月。广西、江西、海南、内蒙古、湖北、陕西、天津、河北、辽宁、吉林 、青海、新疆生产建设兵团和黑龙江等13个地区可支付月数已不足1年。值得注意的是，黑龙江省城镇企 业职工养老保险基金的累计结余已为“-232亿元”。 人社部养老保险司副司长贾江介绍，截至2016年底，我国60岁以上人口已达2.3亿人，占总人口的 16.7%，65岁以上人口达1.5亿人，占10.8%。据预测，养老保险抚养比将由目前的2
7、.8下降到2050年的 1.3。也就是说，到2050年，平均1.3个参保人就要供养一个老人。 数据源自2017年12月10日 一条新闻： 一石惊起千层浪，我们辛辛苦苦交的社保如果这样下去的话 等我们老了，究竟能到多少呢？ 背景延伸篇-刚需之二：养老 1 、什么叫社会养老保险金 全称社会基本养老保险，是国家和社会根据一定的法律和法规，为解决劳动者在达到国家规定的解除劳动义务的劳 动年龄界限，或因年老丧失劳动能力退出劳动岗位后的基本生活而建立的一种社会保险制度。养老保险的目的是为保障 老年人的基本生活需求，为其提供稳定可靠的生活来源。 公司月缴纳=月缴费基数（上年度个人工资总额 12个月）19%（
8、17年以前为20%）； 个人月缴纳=月缴费基数（上年度个人工资总额 12个月） 8% 2、社会养老保险金的领取办法 达到国家规定的退休条件已办理相关手续；按规定缴纳基本养老保险费累计缴费年限满15年的，经劳动保障行政部 门核准后的次月起，方可按月领取基本养老金及丧葬补助费等。具体计算方法为： 养老金=基础养老金+个人账户养老金=(上年度在岗职工月平均工资（1+本人平均缴费指数）2缴费年限1%)+(个 人账户累计金额国家规定计发月数)+过渡性养老金 （一）社会养老保险金： 背景延伸篇-刚需之二：养老 （二）同一个人，同样的交费年限，月缴费基数高低，对退休后的养老金领取数影 响不大！不信，你看！
9、缴费基数退休养老金缴纳比例 月缴费基数为4000元 基础养老金5996.92元 +个人账户养老金个人账户养老金=(上年度在岗职工月平均工资 5996.92元（1+本人平均缴费指数0.75305 ）2缴费年限（15年 12月+145月） 1%)+(个人账户累计金额57600元国家规定计发月数170月)+过渡性养老金654.82元 =2617.81元。 公司缴纳14.4万、个人缴纳 5.76万元。合计20.16万 月缴费基数为8000元 基础养老金5996.92元 +个人账户养老金个人账户养老金=(上年度在岗职工月平均工资 5996.92元（1+本人平均缴费指数0.75305 ）2缴费年限（15年
10、 12月+145月） 1%)+(个人账户累计金额115200元国家规定计发月数170月)+过渡性养老金654.82元 =2956.63元。 公司缴纳28.8万、个人缴纳 11.52万元 月缴费基数为16000元 基础养老金5996.92元 +个人账户养老金个人账户养老金=(上年度在岗职工月平均工资 5996.92元（1+本人平均缴费指数0.75305 ）2缴费年限（15年 12月+145月） 1%)+(个人账户累计金额230400元国家规定计发月数170月)+过渡性养老金654.82元 =3634.28元。 公司缴纳57.6万、个人缴纳 23.04万元 张女士，2018年1月退休（55岁），若
11、缴纳社保时间为15年，不同的缴费基数，她能领到多少养老金？ （三）收入越高，退休后养老金替代率越低 不信，你再看！ 替换率为75.76% 退休前月收入：4000元 退休后月收入：3030.6元 替换率为43.53% 退休前月收入：8000元 退休后月收入：3482.36元 替换率为27.41% 退休前月收入：16000元 退休后月收入：4385.89元 替换率为13.56% 退休前月收入：34000元 退休后月收入：4611.77元 低职级员工 员工主管 中层干部 高管 以张女士为例，个人指数为1，缴费年限为20年， 若职级不同，则退休前后的替代率： 背景延伸篇-刚需之二：养老 背景延伸篇-刚
12、需之二：养老 假设甘肃平均社保退休金2000元，实际每人需要5000元，缺口3000元， 年度约3万元（假设从60周岁开始领取至85周岁） 2% 150万=3万/年 所交保费 利率 1%300万=3万/年 0.5%600万=3万/年 20年23765=3万/年 10年40000=3万/年 现价564010 身价722073 现价564010 身价611000 背景延伸篇 现金账户 n 要点：解决3-6个月的生活费 n 例如：活期存款、宝宝类产品等 10%杠杆账户 n 要点：以小博大、解决因疾病/意外/身故等 造成的突发财务缺口 n 例如：社保、保障类商业保险 20% 投资账户 n 要点：用钱生
13、钱，高收益同时伴随着高风险 n 例如：房产、股票、基金、高收益理财产品 等 30%保值账户 n 要点：所交保费安全、收益稳定 n 例如：养老金、子女教育金、债券、定期存 款、保守型理财等 40% 正确的理财观 背景延伸篇 保险产品 五大作用 一、预防人生可 能面临的经济风 险 二、解决两项刚 需（子女教育和 养老） 三、年金险作为 现金池使用 四、年金险创造 现金流与财务自 由 五、年金险的资 产保全与传承 背景延伸篇 核心价值观引领 我们需要 既符合国家战略定位， 又满足客户多元需求， 还能强化市场竞争力， 且回归寿险本质的产品 “tel he went in to have a drink
14、. When a customer told him that his car was covered with bees, the driver telephoned the police. And then the police asked for a bee keeper. The beekeeper found the queen bee hidden near the wheels. Since the keeper took the queen and the bees home in a box, the driver drove away in peace. (93 words
15、) 22 Making a fair copy: In order to escape the bees, the driver drove away quickly and after some time arrived in London. Parking his car outside a hotel, he went in to have a drink. When he was told that his car was covered with bees, the driver telephoned the police. A beekeeper was sent for and
16、soon found the queen bee near the wheels. He took the queen and the bees home in a box and the driver then drove away in peace. (80 words) 23 Suggestions on Writing Summaries w There are many ways to make a summary brief and clear. w Consider the following: 24 w Omitting the details. Only the import
17、ant points should be included in the summary; all the details that explain the main points can be left out. 25 w Simplifying the descriptions. If in the passage there are ten sentences describing a person or an object, it will be enough to keep just one or two in the summary. 26 . Eliminating all re
18、petitions. Sometimes a statement is repeated for emphasis. This is not necessary in a summary 27 w Using phrases instead of clauses or sentences. 28 w Using general words instead of specific words. 29 w Using the shortest possible transitions. For example, but, then, thus, yet, and for, can be used
19、in place of longer transitions such as at the same time, on the other hand, etc. Often the semicolon can take the place of a transitional word or phrase. w 30 w Avoiding figurative language. In a summary, plain prose is required; unnecessary figures of speech should be avoided. 31 Putting the main p
20、oints of a dialogue in indirect speech. This is advisable because indirect speech can be made very brief while it is difficult to abridge dialogues. 32 w In short, the summary writer has to omit what is unnecessary and abridge what should be reproduced. Suppression and compression, therefore, are tw
21、o most useful tools. 33 w Reducing the examples. Out of five or six examples given in the original passage, one or two may be chosen for the summary; the rest are omitted. 34 Abstract w Abstract w Types of Abstracts w Suggestions on writing abstracts w Useful expressions 35 w An abstract is a brief
22、section rarely more than six or eight lines long the purpose of which is to tell the reader what points are covered in some piece of writing without attempting to tell him what is said about them. w . 36 Types of Abstracts w Descriptive Abstracts w Informative Abstracts 37 Suggestions on writing abs
23、tracts w An abstract consists of three parts: purpose, result/conclusion, and recommendation. w The present tense , the past tense and the present perfect tense are often used in writing an abstract. Also the third person should be used in writing an abstract. 38 Sample This paper deals with the English syllabus for graduate students in China. The paper first reviews the history of the graduate English teaching, then discusses the shortcomings in the syllabus and finally proposes some suggestions for its revision. 39 wUseful expressions: 1. The purpose of
