1、 日常简易数据计算公式培训日常简易数据计算公式培训 1 “+”“-”“+”“-”号表示的意义号表示的意义 n n 增长或增幅，用增长或增幅，用“ “+ +” ”号表示，如：号表示，如：+10%+10%（增（增 长了百分之长了百分之1010） n n 下降或降幅，用下降或降幅，用“ “- -” ”号表示，如：号表示，如：-10%-10%（下降（下降 了百分之了百分之1010） n n Sales=TC*AC Sales=TC*AC （营业额（营业额= =客流量客流量 客单价）客单价） 2 达成率：实际销售占目标的百分比达成率：实际销售占目标的百分比 n n 计算公式：（实际销售计算公式：（实际销
2、售 目标）目标）100%=100%=达达 成率成率 n n 例：万象店月营业额例：万象店月营业额100100万，目标万，目标120120，达，达 成率成率? ? n n （100120100120）100%=83.3%100%=83.3% n n 例：万象店月营业额例：万象店月营业额130130万，目标万，目标100100万万, ,达达 成率？成率？ n n （130100130100）100%=130%100%=130% 3 千次千次(UTC)(UTC)： UTCUTC：千次成功率，：千次成功率，称千次，即每称千次，即每10001000个个TCTC 中，中， 品所占的数量，是品所占的数量，是
3、Unit Per Thousand Unit Per Thousand CountCount第一个字母的第一个字母的写。写。 UTC= UTC=品品售量售量/TC*1000/TC*1000 n n 计算公式：（销售量计算公式：（销售量TCTC）1000=1000=千次千次 n n 例：万象店芝士蛋糕销售例：万象店芝士蛋糕销售300300个，当日个，当日TC1200TC1200 ，芝士蛋糕的千次是？，芝士蛋糕的千次是？ n n （30012003001200）1000=2501000=250 4 n n 例：万象店芝士蛋糕千次例：万象店芝士蛋糕千次300300，预估，预估 TC1300TC130
4、0，需订多少货？，需订多少货？ 计算公式：（千次计算公式：（千次TCTC）10001000 （30013003001300）1000=3901000=390个个 n n 例：万象店芝士蛋糕千次是例：万象店芝士蛋糕千次是300300，当日卖了，当日卖了 450450个，当日个，当日TCTC是多少？是多少？ 计算公式：（销售量计算公式：（销售量10001000） 千次千次 (4501000)300=1500(4501000)300=1500（TCTC） 或或：（销售量：（销售量 千次）千次）10001000 5 n n 例：例：1 1日松松售日松松售600600个，个，TC1300TC1300，2
5、 2日营日营 4500045000，AC25AC25，今日卖多少个？，今日卖多少个？ n n 例：例：1 1日松松售日松松售200200个，个，TC500TC500，2 2日日TC700,TC700, 售多少个？售多少个？ n n 1 1日松松售日松松售300300个，个，TC800TC800，2 2日售日售700700个，个， TCTC多少？多少？ 6 UTCUTC可以更准确的衡量各店之间产品销售的好坏可以更准确的衡量各店之间产品销售的好坏 n n 条件一：万象店松松销售条件一：万象店松松销售300300个，香蜜湖销个，香蜜湖销 售售100100个个 n n 从销售量看万象店从销售量看万象店
6、300300个远远好于香蜜湖店个远远好于香蜜湖店 100100个的销售，万象店好个的销售，万象店好 n n 条件二：万象店条件二：万象店TC2000TC2000，香蜜湖，香蜜湖TC400TC400 n n 了解了解TCTC之后，发现香店之后，发现香店400400个顾客销售个顾客销售100100 个松松，万象店个松松，万象店20002000个顾客才销售个顾客才销售300300个松个松 松，万店成功率（松，万店成功率（150150）小于香店（）小于香店（250250） 的成功率，的成功率，UTCUTC将销售量和客流量（将销售量和客流量（TCTC） 结合在一起进行计算，对数据的评估更加结合在一起进行
7、计算，对数据的评估更加 客观客观 7 占比占比 n n 占营比占营比= =（单品销售总额（单品销售总额 总营业额）总营业额）100%100% n n 占大类比占大类比=(=(单品销售总额单品销售总额 大类总营业额）大类总营业额） 100%100% n n 例：万象店松松卖例：万象店松松卖12001200元，当日营业额元，当日营业额4000040000 元，面包类总营业额元，面包类总营业额2200022000元，元， n n 松松占营业额比和面包类比分别是多少？松松占营业额比和面包类比分别是多少？ n n 营业额比营业额比=(120040000)100%=3%=(120040000)100%=3
8、% n n 占大类比占大类比= =（120022000120022000）100%=5.4%100%=5.4% 8 占比饼图占比饼图 9 10 n n 例：万象店松松卖例：万象店松松卖15001500元，占总营业额的比元，占总营业额的比 例是例是4.24.2，在面包类比是，在面包类比是7.87.8，问：当日营业额，问：当日营业额 是多少？面包类总金额是多少？是多少？面包类总金额是多少？ n n 计算公式：总营业额计算公式：总营业额= =（松松销售额（松松销售额100100） 4.2=4.2=（15001001500100）4.2=357144.2=35714元元 或：总营业额或：总营业额= =
9、（松松销售额（松松销售额 4.24.2） 4.2=4.2= （1500 4.21500 4.2） 100=35714100=35714元元 n n 面包类金额面包类金额= =（松松销售额（松松销售额100100）7.8=7.8=（ 15001001500100）7.8=192307.8=19230元元 11 与与 的上一的上一期（上月）比期（上月）比，例如，例如20112011年年 2 2月份与月份与20112011年年1 1月份相比月份相比，叫，叫比。比。比增比增 率（本期数上期数）率（本期数上期数）/ /上期数上期数*100*100 。 如：2011年2月Sales110万，2011年1月
10、105万， 同比增率=（110-105）/105*100%= 4.76% 比和比和比增比增率率 12 环比环比 n n 计算公式：（本月计算公式：（本月- -上月）上月） 上月上月100%100% n n 例：万象店例：万象店1111月营月营120120万，万，1010月营月营100100万，万， 1111月环比月环比1010月增长率多少？月增长率多少？ n n （120-100120-100）100100%=20%100100%=20%（增长（增长20%20% ） n n 例：万象店例：万象店1111月营月营100100万，万，1010月月120120万，万，1111 月环比月环比1010月
11、增长率多少？月增长率多少？ n n （100-120100-120）120100%=-16.7%120100%=-16.7%（即下降（即下降 了了16.7%16.7%） 13 月营业额环比下降是否就是坏事月营业额环比下降是否就是坏事 n n 例：万象店例：万象店1010年年8 8月月130130万，万，9 9月月120120万，万，0909 年年8 8月月110110万，万，9 9月月9090万，万，1010年年9 9月环比月环比8 8月月 公司整体降幅是公司整体降幅是10%10% n n 我们要考虑我们要考虑1010年年8.98.9月的环比降幅，月的环比降幅，0909年年 8.98.9月的环
12、比降幅，月的环比降幅，1010年年8 8，9 9月同比。月同比。1010年年 环比降幅与同期公司的整体降幅比环比降幅与同期公司的整体降幅比 14 与与史（去年）同史（去年）同期比期比，例如，例如20112011年年 2 2月与月与20102010年年2 2月相比，叫同比。同比增月相比，叫同比。同比增率率 （本期数同期数）（本期数同期数）/ /同期数同期数*100*100 。 如：如：20112011年年2 2月月Sales110Sales110万，万，20102010年年2 2月月100100 万，万，同比增同比增率率= =（110-100110-100） /100*100%=10%/100*
13、100%=10% 同比和同比增率 15 同比同比 n n 计算公式：（今年计算公式：（今年- -去年同月）去年同月） 去年去年 100%100% n n 例：万象店例：万象店1010年年1212月营月营136136万，万，0909年年1212月月 营营120120万，同比增长率多少万，同比增长率多少? ? n n (136-120) 120 100%=13.3%(136-120) 120 100%=13.3%(同比增同比增 长长13%)13%) 16 万元用量万元用量 万元万元售量：指每售量：指每1000010000元元SalesSales中，中， 品所占的数量。品所占的数量。 万元万元售量售
14、量= =品品售量售量/Sales*10000/Sales*10000 n n 计算公式：（销售量计算公式：（销售量 营业额）营业额）1000010000 n n 例：万象店芝士蛋糕卖例：万象店芝士蛋糕卖220220个，营业额个，营业额 4500045000元，芝士蛋糕万元用量是多少？元，芝士蛋糕万元用量是多少？ n n （2204500022045000）10000=48.810000=48.8 17 n n 万象店芝士蛋糕万元用量是万象店芝士蛋糕万元用量是5555，预估营业，预估营业 额额4250042500元，需订多少货？元，需订多少货？ n n （营业额（营业额1000010000） 万
15、元用量万元用量= =（ 42500100004250010000）55=233.755=233.7 n n 或（营业额或（营业额 万元用量）万元用量）10000=10000=（ 42500554250055）10000=233.710000=233.7 18 计算题计算题 n n 万象店万象店1010年年8 8月月100100万、万、9 9月月9090万、万、1010月月9595 万，万，0909年年8 8月月120120万、万、9 9月月100100万、万、1010月月110110 万，万，1010年年8 8、9 9、1010、3 3个月总营同比去年增个月总营同比去年增 长率多少？长率多少？
16、 n n 万象店万象店8 8月营月营9595万，万，9 9月营月营110110万，万，1010月营月营 120120万，万，1111月营月营100100万，问：万，问：1111月环比月环比1010月月 增长多少？增长多少？9 9月环比月环比8 8月增长多少？月增长多少？ 19 计算题计算题 nTC:1000、松松售:100个，松松的千次是多少? n松松千次150. TC：450，售多少个松松？ n营业额45万、日本芝士售1500个，日本芝士的万 元用量是多少？ n营业额是35万，日本芝士万元用量33，日本芝士 需卖多少个? n n 营业额营业额1500015000元，元，TCTC：550550
17、，蛋挞千次，蛋挞千次180180，蛋挞，蛋挞 销售量和万元用量各是多少？销售量和万元用量各是多少？ 20 计算题计算题 n n 0909年年6 6月月1 1日营业额日营业额18000 TC18000 TC：550550 n n 1010年年5 5月月1 1日营业额日营业额 20800 AC: 2520800 AC: 25 n n 1010年年6 6月月1 1日营业额日营业额 AC:30 TC:750AC:30 TC:750 n n 算算:10:10年年6 6月营业额和月营业额和TCTC环比各增长是多少？环比各增长是多少？ n n 算算 1010年年6 6月营业额和月营业额和TCTC同比各增长是
18、多少？同比各增长是多少？ n n 1 1斤玉米产玉米露大杯斤玉米产玉米露大杯1.71.7杯、中杯杯、中杯2.32.3杯杯 n n 3030斤玉米可以做多少大杯和中杯？斤玉米可以做多少大杯和中杯？ n n 售大杯售大杯1515杯、中杯杯、中杯5050杯，合计用了多少玉杯，合计用了多少玉 米？米？ 21 计算题计算题 n n 0909年年6 6月月1 1日营业额日营业额18000 TC18000 TC：550550 n n 1010年年5 5月月1 1日营业额日营业额20800 20800 万元用量万元用量3030，千，千 次次7575 n n 10 10年年6 6月月1 1日营业额日营业额225
19、00 AC: 3022500 AC: 30 n n 算：算：1010年年6 6月月1 1日日TCTC环比和同比各增长多少环比和同比各增长多少 n n 1010年年5 5月月1 1日营业额日营业额20800 AC:2520800 AC:25，千次，千次7575 n n 算：算：1010年年5 5月月1 1日麻薯的销售量？日麻薯的销售量？ 22 计算题计算题 n n 某店某店20102010年年1 1月份营业额是月份营业额是420000420000，2 2月份月份 营业额是营业额是500000500000，20112011年年1 1月份营业额是月份营业额是 490000490000，请问，请问20
20、112011年年2 2月份的预估营业额月份的预估营业额 是多少？是多少？ n n 某店当日的营业额某店当日的营业额4500045000，AC38AC38，日本芝，日本芝 士的士的UTCUTC是是125125，请问日本芝士销售多少个，请问日本芝士销售多少个 ？ n n 某店某店1 1月份松松销售了月份松松销售了13501350个，个，UTC75UTC75，营，营 业额业额500000500000，2 2月份松松万元用量是月份松松万元用量是4040，销，销 售量是售量是15001500个，个，TCTC是是1300013000个，请问个，请问2 2月月ACAC 环比环比1 1月月ACAC增长多少？增
21、长多少？ 23 计算题计算题 n n 某店某店20092009年年1 1月份营业额是月份营业额是250000250000，ACAC是是 2020，2 2月份营业额是月份营业额是280000280000，ACAC是是2525， 20102010年年1 1月份营业额是月份营业额是265000265000，ACAC是是1818，2 2 月份营业额是月份营业额是300000300000，ACAC是是2424，请问，请问20102010 年年1 1，2 2月份同比营业额，月份同比营业额，TCTC各增长了多少各增长了多少 ？ 24 计算题计算题 n n SalesSales为为15139.515139.5
22、，ACAC为为28.528.5，甜甜圈卖了，甜甜圈卖了 5858盒，甜甜圈的千次及万元用量各是多少盒，甜甜圈的千次及万元用量各是多少 ？ n n 甜甜圈卖了甜甜圈卖了6060盒，千次为盒，千次为120120，SalesSales为为 1700017000，请问本门店的，请问本门店的ACAC是多少？是多少？ n n 1111年年2 2月份做了月份做了566169566169元，环比增长率为元，环比增长率为 8.36%8.36%，1 1月份营业额是多少？月份营业额是多少？ n n 1111年年1 1月份营月份营522467522467元，二月份营元，二月份营556169556169 元，元，101
23、0年年1 1月份营月份营467828467828元，元，2 2月营月营497535497535 元，元，1 1月份和二月份和二2 2份同比增长率各是多少？份同比增长率各是多少？ 25 计算题计算题 n n 某店某店1 1月份的松松千次为月份的松松千次为160160，营业额为，营业额为5050 万，万，ACAC为为3232，请问松松卖了多少个？，请问松松卖了多少个？ n n 某店某店2 2月份的营业额为月份的营业额为5555万，好小子占营业万，好小子占营业 额比为额比为2%2%，好小子是，好小子是5 5元一个，元一个，ACAC为为3333， 请问好小子千次为多少？请问好小子千次为多少？ 26 计
24、算题计算题 n n 某店某店20102010年年3 3月营业额为月营业额为4545万，万，20112011年年3 3月月 份营业额为份营业额为5050万万20112011年年4 4月份同比增长了月份同比增长了 35%201035%2010年年4 4月环比增长了月环比增长了33%33%，请问，请问 20102010年年4 4月份营业额为多少？月份营业额为多少？20112011年年4 4月份月份 营业额为多少？营业额为多少？ n n 某店本月某店本月2 2号甜甜圈卖了号甜甜圈卖了5050盒，千次为盒，千次为160160 ，SalesSales为为2700027000，请问本门店的，请问本门店的AC
25、AC是多少是多少 ？ 27 技术经济研究所 第八章 技术创新 本章重点 1.理解技术创新的含义及其形式； 2.掌握技术创新动力机制与程序； 3.掌握企业实施技术创新的关键点。 1 主要内容 n一、为什么要研究创新 n二、什么是创新 n三、如何推动创新 n四、创新网站和杂志推荐 一、为什么要研究创新 n1、技术创新是经济增长的根本动力，经济的 持续增长来源于技术创新的持续活跃。 n2、技术创新能弥补传统方式所无法弥补的增 长鸿沟。 n3、当前创新管理的现实不尽如人意。 1、技术创新是经济增长的根本动力，经济的持 续增长来源于技术创新的持续活跃。 n美国 n芬兰 增长潜力排名竞争力排名 2003年
26、2002年2003年2002年 芬兰11芬兰12 美国22美国21 瑞典33瑞典36 丹麦44丹麦48 中国台湾56德国54 新加坡67英国63 瑞士75瑞士75 冰岛812新加坡89 挪威98荷兰97 澳大利亚1010法国1015 日本1116澳大利亚1114 荷兰1213加拿大1210 德国1314日本1311 新西兰1415冰岛1417 英国1511比利时1513 加拿大169中国台湾1616 2、技术创新能弥补传统方式所无法弥补的 增长鸿沟。 n加强营销和销售 n尽管广告攻势可以一定程度 提高销售额、市场份额，但 最终营销无法提高顾客刷牙 、理发或洗碗的频次 n行业的自然增长率 n由于
27、产品从高速增长到饱和 的周期越来越短，往往几年 时间，因此不能指望靠本行 业的自然增长率来促进自己 的增长 n消减成本、提高生产效率 n这些做法对公司的增长是最 基本的，但无法使公司提高 超群的收入 n传统的新产品/服务渠道 n传统的渠道擅长原有产品的 线性拓展和改进，虽然偶尔 会产生有价值的新产品或服 务，但大多数情况下不能带 来突破性的重大增长 n并购 n并购也具有风险性，如不同 文化的兼容性、说服股东、 避免管理精力的流失等 nMckinsey的一项对116家公 司长达11年的研究显示，只 有23%的Acquisition公司赚 回了他们的获取成本 nRonald Henkoff, Go
28、rwing Your Company: Five Ways to Do It Right.Forture,Nov.25,1996 n创新：增长和获利的关键驱动力 n普华永道（PWC）对7个国家399家企业的一项财务指标的分 析发现，最具创新型和最不创新的公司中间存在显著的业绩 差异。大多数创新型公司的年股东回报比所有公司的平均值 （37%）高出很多，并有超过75%的新产品率（年销售额 75%来自尽5年内推出的新产品和服务） nTrevor Davis. Innovation & Growth:A Global Perspective. privately published.1999 n高增长
29、的企业往往具有较强的创新性，而低增长的企业往往相反 。 n高增长的企业通过不断推出新产品和服务使自己与其他企业拉开 距离。 成功创新的案例：Alexander Bell 与贝尔公司 n“1875年3月10日，Alexander Graham Bell打电话给他的助手： Watson先生，请过来一下，我需要你。 这是世界上第一次通过电 话进行的谈话。 n他们为自己的发现而激动不已，将这个创意展示给Western Union公 司的高级管理人员看。几天后， Western Union公司书面答复说： 你们的发明的确十分新颖有趣，但是经过慎重考虑之后，我们得出的 结论是它并没有什麼商业用途我们认为这
30、样的电子玩具是没有前 途的。 n在这项发明推出4年后，美国拥有了5万台电话，20年后，发展到了5 百万台。 n与此同时，Bell组建的美国电话电报公司（AT&T）在接下来的20年 内成长为美国最大的企业。其规模如此之大，以至于政府不得不将它 分割为数家贝尔子公司：Pacific Bell, Western Bell, Southern Bell, Cincinnati Bell . n最初的专利（编号174455）成为了历史上最有价值的单项专利。 成功创新的案例：宝丽来(Polaroid)公司 n哈佛大学退学学生Edwin Land于1937年创立了宝丽来（ Polaroid）公司，创造出了一
31、系列革命性的产品； nEdward Land三岁大的女儿Jennifer看到爸爸拍了张照片，问他 能不能马上看到结果。Land开始思考一个问题； n后来他回忆说：就在那个下午，他解决了所有技术问 题。 n1972年推出了第一款能够自己冲印的照相机SX-70年销售 额达1亿美元。 最近的案例 n新经济浪潮中出现的亿万富翁，例如： n雅虎网站的共同创办人杨志远（Jerry Yang）； neBay网站的董事长兼创办人Pierre Omidyar； nHotmail网站的创办人Sabeer Bhatia与Steve Jurvetson (两年内从30万美元上升到4亿美元）； n“在硅谷，每个人都知道
32、，创新是创造新财富的唯一途径 无论是企业还是个人” nGary Hamel. 将硅谷精神带入内部（Bringing Silicon Valley Inside）, HBR. 3、当前创新管理的现实不尽如人意。 n当今大多数企业的创新实践仍然低效 。很大程度上20 年来没有什么变化。 n世界已经发生了戏剧性的剧变，而创新的实践仍是特 定的，不系统的，支离破碎、不连续的。 n当今大多数企业，创新仍然局限于特定的部门内，如 研发或营销。 n由于企业中无人为创新负责，也缺乏明确的创新目标 ，导致创新倾向于不愿冒风险的渐进式的创新。 n当前大多数创新是渐进的，对企业成长的影响也是渐 进的。 nArthu
33、r D. Little对全球669家企业领导人的调查显示， 尽管意识到创新的重要性，但只有不到25%的企业感 觉他们的创新绩效足以在市场竞争中立足。 n1993年Synectics Corporation对150家美国企业的750 个经理的调查显示：80的同意“创新对公司的生存与 发展很关键”，然而只有4%的公司表明他们“精通创新” （adapt at innovation） 请思考：是什么使得所有这些伟大的企业如此 的英年早逝？ n大型企业的平均存活年限为多少？ n1990年的财富500强企业有多少在10年后依然幸存？ n20世纪90年代的市场领导者 n照相机：佳能（Canon）、柯达（Ko
34、dak）宝丽来 呢？ n计算机：英特尔（Intel）、IBM、微软（Microsoft）： 分别对硬件和软件进行了改良还记得王安电脑吗？ n航天：波音客机 n汽车：梅塞迪斯（Mercedes）、福特（Ford）、FIAT 宝丽来公司 n自1937年起一直是创新英雄 n偏振滤镜 n即时成像摄影 n二战中飞行员用来发现水下潜艇的防反光太阳镜和风镜 n90年代初期，数码技术开始侵蚀每家胶卷公司的胶片销量。 n数码相机伤害了宝丽来公司核心业务即时成像业务。 n宝丽来公司并没有参与这项蓬勃发展的业务，甚至也没有涉及 家庭冲印业务。 n它在所谓的干版胶片技术Helios上进行大量投资，发行了许多 债券来提
35、供经济支持。 n2001年10月13日，宝丽来公司申请第11条破产保护。 王安电脑公司 n王安：著名华裔计算机科学家，创办了盛极一时的美国精英公司 ，1992年8月，申请破产保护 n1940s末：王安在美国哈佛大学发明磁性记忆圈，1951年卖给 IBM公司，用获得的50万美金创办公司 n1960s1970s：系列新产品问世：世界上第一台可写方程式的 计算机，自动打字机，3300型电脑，电视式文字处理机，VS型计算 机系列 n1967年：评为美国成长力最高，最具潜力的少数精英公司 n1985年：分公司遍布103个国家和地区，员工超过3万人，总营业 额23.5亿美元，在幸福杂志上所列全美1000家
36、大公司中位居 161位。 n没有看到个人计算机的未来，拒绝兼容 为什麼GE可以屹立不倒？ n存在许多原因，但是创新是不可否认的一点： n1880年开始爱迪生将灯泡投入商业化爱迪 生通用电气公司。 n历史上第一家获得5万项专利的公司（1979年 ） n1900所GE研究实验室 GE的发明 n1880年1月27日，爱迪生获得了重要的灯泡专利，編號223,898 n1912-13年真空管 n1913年X射线管 n1932年GE信用公司为GE电器的销售进行融资 n1941年美国第一台喷气式引擎 n1962年固体激光器 n1976年CT人体扫描仪 n1989年CNBC n1999年GE电子商务，销售额达
37、20亿美元 n2002年超声波4D成像 nGE目前的形象：对老年美国人而言，GE股票是存放积蓄的最安全途径。 n从喷气式引擎到发电， n为塑料行业提供金融服务 n医学成像设备 二、什么是创新 n1、创新理论的发端 n2、创新的概念 n3、技术创新概念的“是是非非”？ n4、发明与技术创新 n5、R&D与技术创新 n6、创新的分类 1、创新理论的发端 nJ A 熊彼特（J. A. Schumpeter）美籍奥地利裔 经济学家，代表作经济发展理论（1912年德文版 ；1934年英文版） n创新(innovation)：指企业家对生产要素的重新组合 ，或者是说是建立一种新的生产函数，将生产要素的 “
38、新组合”引入生产体系。 n熊彼特把创新概括为五种形式：嬀鬀攀攀挀昀攀搀攀挀挀搀愀搀攀攀愀昀愀愀挀愀昀搀蜀d0a9944c2b05809a533ea17636c7de8ba373fc72e7d1e151518b542927681a8c024翸嬀鬀愀搀攀戀挀昀挀戀攀昀搀愀昀攀戀愀戀攀昀攀搀攀攀愀搀褀d55b29aa4fe03f3d5316c21a73af4f00ddec728f94f6818add040d191cbe46ec024翸嬀鬀挀愀昀搀戀攀愀昀愀挀挀搀戀昀愀昀搀攀昀戀謀7829a800d89ef2e6d047c3cd7ce761f8dd7a4118f9c484cf3b7e3b60d9391
39、6b2024翸嬀鬀攀挀昀愀搀挀挀愀攀搀攀攀愀攀挀搀挀攀愀攀攀戀昀挀愀搀搀搀愀愀贀7ce5fd07da2f9364a63e5f73964df87a3c91fd925efeccab51e9c31a5b2fd6b8024翸嬀鬀挀搀愀戀挀愀昀戀挀搀攀攀搀戀攀戀昀搀攀攀昀攀搀愀輀6575f7fac2dd7477d8e8225fd1010c878e6a4451bc86db4461a6265fe87b36f8024翸嬀鬀愀搀昀攀昀戀攀攀戀挀愀戀昀挀愀昀愀攀戀愀戀攀搀攀愀戀鄀fc8b7ba6cb9fcb7df3115138933157cab543aa5229aa3fff5aefe504c3e070d1024翸嬀鬀昀挀戀戀攀戀挀昀攀愀攀挀戀戀愀挀昀愀愀搀愀愀錀11c9f648e42ab4b5f7a6d851033330846d4fc9b79f4a22c563a8a967ca55fd38024翸嬀鬀挀昀攀愀挀戀戀攀昀愀昀愀昀昀挀挀戀戀昀搀愀搀搀戀销240f2a6df86d127a78c815a1ebc034918299abc740d392d66e7d3ecb7aff4632024翸嬀鬀攀昀戀戀搀搀戀攀戀挀戀搀挀搀昀愀攀挀愀需4
