1、1 n行业概况 n行业重要分析指标 n收入与成本构成 n定价 n研究方法与投资逻辑 n估值方法 n关于行业的最新观点 目录 2 n公元前4000-2000年前，地中海水域出现了腓尼基、 迦太基、希腊、罗马等海上强国 历史最悠久的产业 n按货物种类： 干散货海运（包括铁矿石、煤炭、粮食等） 油品运输（原油、成品油、液态化工品等）， 集装箱运输 特种运输（液态化工品、LNG、大型机械设备、海上 钻井平台、汽车） 基本分类 行业概况 3 资料来源：clarkson、中信证券研究部 1.1、散货运输业（Dry bulk） 主力船型主要货种 备注：Capesize：15万DWT以上；Panamax：7-
2、10万DWT； Handymax：5-7万DWT；Handysize：5万DWT以下 行业概况 4 资料来源：clarkson、中信证券研究部 1.1、油品运输业（Dry bulk） 主力船型主要货种 备注：VLCC：20万DWT以上； Suezmax：15-19万DWT； Aframax：11-14万DWT； Panamax：7-10万DWT； Handy：1-7万DWT；Small：1万DWT以下 行业概况 5 资料来源：clarkson、中信证券研究部 1.1、集装箱运输业（Dry bulk） 行业集中度主力船型 备注：PostPan：8000TEU以上； Panamax：5000-80
3、00TEU； SubPan：3000-5000TEU；Handy：2000- 3000TEU；Feedermax：1000-2000TEU； Feeder：1000TEU以下。 行业概况 6 1.2、中国航运集团和上市公司 四大航运央企干散货船队规模四大航运央企油轮船队规模 主力四大航运央企集装箱船队规模四大航运央企船队规模 行业概况 7 1.2、中国航运集团和上市公司 nA股上市航运公司：9家 n中国远洋（601919）、中远航运（600842）、中海发展（ 600026）、中海集运（601866）、中海海盛（600896）、招 商轮船（601872）、长航油运（600087）、长航凤凰（
4、000520）、宁波海运（600798） nH股上市航运公司 n中国远洋（1919.HK）、中海发展（1138.HK）、中海集运 2866.HK）、平洋航运（2343.HK）、中外航运（0366.HK） 行业概况 8 2.1、行业重要指标 n生产指标 n产能：载重吨（DWT）、单船营运天、可用总营运天 n产量：吨、周转量（吨/千海里） n效率指标：Lord Factor（载运率） n单位指标 n单箱收入（元/TEU）=总收入/总箱量 *适用于集装箱运输 n单位收入（美元/吨）=总收入/总运量 *适用于散货和油轮程租经营 nTCE（Time Charter Equivalent）：（总运费-港口
5、费-燃油费）/营运天 nTC（Time Charter）：美元/天 *适用于期租经营 n燃油单耗（公斤/吨千海里）：单船年耗油量/运营天 n单船成本（美元/天）：（总成本-燃油费-港口费） /营运天 行业重要分析指标 9 2.2、行业需求增长的预测 n经验判断：航运业和全球GDP具有强相关性。具体到各子行业： n散货海运量：主要跟踪钢铁产业的需求和产能增长情况 n油品运输量：主要跟踪全球主要油品消耗国成品油需求和炼厂产能增长情况 n集装箱运输量：主要跟踪欧美经济增长率，PMI具有明显领先意义 行业重要分析指标 10 百万吨欧洲欧洲增长率日本日本增长率中国中国增长率全球全球增长率 2005156
6、.6-2.37%132.3-1.93%275.232.24%715.411.10% 2006160.22.30%134.41.59%32618.46%761.76.47% 2007160.70.31%138.93.35%383.717.70%822.47.97% 2008161.60.56%140.51.15%441.114.96%888.58.04% 2009E126.3-21.84%124.1-11.67%398.3-9.70%779.4-12.28% 2010E115.4-8.63%116.6-6.04%452.513.61%817.54.89% 2011E118.42.60%119.5
7、2.49%497.810.01%876.67.23% 2012E121.62.70%122.42.43%547.59.98%940.97.34% 2013E1252.80%124.51.72%602.310.01%1009.97.33% 2.2、行业需求增长的预测干散货海运需求预测的例子 年份矿石增长率冶金煤增长率动力煤增长率谷物增长率少数货种增长率合计增长率 2005715.411.10%2075.61%4683.08%211.92.12%1048.92.33%2651.24.94% 2006758.86.07%239.315.60%529.213.08%221.14.34%1101.35.
8、00%2849.77.49% 2007811.86.98%246.42.97%586.710.87%227.83.03%1155.34.90%30286.26% 2008E888.59.45%253.42.84%578.8-1.35%239.85.27%1195.73.50%3156.24.23% 2009E832.2-6.34%242.5-4.30%581.10.40%220.6-8.01%1201.70.50%3078.1-2.47% 2010E861.113.47%245.41.20%588.61.29%233.25.71%1241.43.30%3169.712.98% 行业重要分析指标
9、 11 2.2、行业需求增长的预测先行指标的前瞻作用 BDI与进口矿石价格（元/吨）进口矿价格（元/吨）和钢价指数 VLCC运费和OPEC产量 集装箱运费和美国PMI 行业重要分析指标 12 2.3、行业供给增长的预测 n经验判断：运力供给主要根据船舶订单交付计划和船舶拆解量预测 n订单交付计划：Clarkson的订单交付计划表非常详尽，具体到每条船交付的日期都 有 。 n船舶拆解：根据船龄结构进行预测。通常远洋船舶使用年限为25年，沿海船舶使用年 限为33年。 n特殊情况：在行业剧烈波动时，船舶转换（如VLCC转化为VLOC）、订单延迟和取消 也会成为重要变量。 行业重要分析指标 13 2.
10、3、行业供给增长的预测干散货运力供给预测的例子 200320042005200620072008200920102011 干散货贸易量（百万吨）236825262651285030283156.2308531773329.5 % Change 6.09%6.67%4.95%7.51%6.25%4.23%-2.47%2.98%4.80% 船队规模（百万载重吨）303.8322.6 345.2 368.5 392.6 417.8443.6535.1601.4 % Change 2.70%6.19%7.01%6.75%6.54%6.42%6.18%20.63%12.39% 新船交付（百万载重吨）10
11、.419.623.12622.327.540.8116.576.3 拆解量（百万载重吨）2.40.30.71.70.55152510 转换（百万载重吨）2.7 HandysizeHandymaxPanamaxCapesize合计 艘万DWT艘万DWT艘万DWT艘万DWT艘万DWT 200810228412065575588 38415 3342750 2009E1674961881,04394766 911218 5404080 2010E3291,0073962,2232822313 3395355 134511648 2011E1966412191,2402281889 2102805 8
12、537631 2012E1364561216841361090 1301326 5234885 2013E321043620152430 48366 1691736 行业重要分析指标 14 3.1、收入构成绝大部分来自国际和国内货运 中海发展内、外贸收入（千元） 中海发展内、外贸周转量（亿吨海里） 中国远洋、中海集运、中远航运、招商轮船以国际货运为主，中海发展和长航油运国际、 国内兼顾，宁波海运、中海海盛和长航凤凰以国内货运为主。 行业收入与成本构成 15 n何谓FFA：FFA是“Forward Freight Agreements”的缩写，即“远期运费协议” ，协议规 定了具体的航线、价格、
13、数量等，且双方约定在未来某一时点，收取或支付依据BDI与合同约 定价格的运费差额。FFA目前主要包括散货和油运。 n参与方：主要包括航运商、贸易商、生产商、金融企业 n场内和场外交易：场内交易是标准化交易，采取保证金方式，交易规则类似期货市场；场 外交易是非标准化交易，交易双方协商确定合约内容，无需保证金但存在履约信用风险。 nFFA的影响：本质是基于航运业运费高度波动产生的套保工具，但2007年以来随着大量投 资银行加入场内交易，投机性越来越强。 3.1、FFA的影响 行业收入与成本构成 16 3.2、航运公司的成本构成 中国远洋散货业务成本构成中国远洋集运业务成本构成 注意：对于集运业务，
14、与集装箱运量相关的设备及货物运输成本占比最大；对散货和油轮业务，与船舶相关的 固定成本影响最大。 行业收入与成本构成 17 CapsizePanamaxHandymax 平均船龄1212.412 旧船价格400027702325 期租租金26333 12986 9417 盈亏平衡点16354 12551 10968 成本 运营成本 6525 5745 5255 折旧4343 3007 2524 利息5486 3799 3189 合计16354 12551 10968 全年毛利349 15 (54) 毛利率37.90%3.35%-16.47% 3.2、航运公司的成本差异 长期看船东竞争力差异取决
15、于购船成本散货行业平均盈亏平衡点计算 注意：由于油价和港口费不受船东控制，船东 成本的差异主要取决于购船的成本。 行业收入与成本构成 18 4.1、定价方式：完全市场定价 n集运公司（类似公交车）： u制定单箱运价（美元/TEU） u根据旺季、燃油价格、汇率、港口装卸费率征收各种附加税 u定期调整（美线5月1日调整，欧线每季度调整） n散货和油运（类似包车）： u程租：根据货物种类、数量、航线和航程收取总运费 u航次期租：单个航次船东收取的费用不包括燃油和港口费。 u期租：船东在一定时期内将船舶租出，收费规则类似航次期租 。 u光船租赁：可以是航次期租或期租，租赁方负责支付燃油、港 口费、船员
16、工资。 行业定价 19 5.1、研究方法 n基本框架：波特的“五力模型”供 给、需求、竞争结构、新进入者、 替代品 n同质化强的特点决定行业应主要采 用“自上而下”的研究方法。 n把握好行业的拐点。 n行业趋势好的时候，选择业绩弹性 最大的公司。 研究方法和投资逻辑 20 5.2、 行业拐点：需求与供给的力量 对比是核心 n需求的预测我们主要借助宏观组的判断 n供给的预测主要观察拆船量和订单量变化 n大拐点都有共同特征：高点的拆解量和低点 的订单量，或反之 复苏 繁荣 衰退 萧条 第一轮周期：1985-1998 第二轮周期：1998-2010？ 复苏 6年超级 繁荣期 超 级 衰 退 BDI均
17、值1300点 12.3112.21 下个高点？ 研究方法和投资逻辑 21 5.3、短期波动和交易性机会 n1、供给的短期刚性较强；2、运费短期波动主要观察需求先行指标。3、交易性机会往往伴随 运费大幅反弹出现，而大幅反弹往往出现在短期供需平衡之后。 BDI波动与矿石价格和钢材价格高度相关 油轮运费波动与OPEC产量和油价高度相关 研究方法和投资逻辑 22 5.4、 数据的获得： u行业指数和运费数据：Bloomberg、Clarkson、Drewry、Fearnley u行业年度生产数据： Clarkson、Drewry、Fearnley、IEA u公司月度生产数据：各公司网站或邮件发送，一般
18、月中披露上月数据； u上市公司 u卖方研究 研究方法和投资逻辑 23 5.4、投资逻辑 n属于高BETA行业，波动性大，更适合趋势性投资； n当行业景气周期与大盘牛市发生共振时，股价呈爆发性上涨 ； n牛市时，提高配置比例，选择行业龙头和弹性最大的股票，如中国 远洋、中海集运、长航油运； n弱市时，降低配置比例，任何公司都不具备防御性 研究方法和投资逻辑 24 熊市中航运板块走势略弱于大盘 牛市中航运板块走势远远强于大盘 n牛市中（2006.12.6-2007.12.6），上证指 数上涨242%，航运板块上涨427% n熊市中（2007.12.6-2008.12.6)，上证指数 下跌68%，航
19、运板块下跌77%，跌幅略高 于大盘 航运公司的牛熊市表现 25 6.1、估值方法综合使用多种方法，相互验证 8.21P/E估值 u主要依据短期定价，简单易行。弊端是容易受主观可比样本及市场情绪影响较大 u长期来看航运业的P/E估值水平波动非常大 u在牛市且行业处于景气周期时才用PE估值，在熊市且近期衰退时PE估值无效 8.2 P/B估值 u主要依据账面价值进行定价，弊端在于对盈利能力反映不足 u长期来看航运业的P/B估值水平相对稳定 u中国航运公司无破产风险，在熊市或行业不景气时可以1倍P/B作为估值底线 8.3 重置成本法 u根据公司拥有船舶的市场价格波动来对公司进行估值。 u可以给出相对明
20、确的估值水平 估值方法 26 6.2、估值方法PE和PB的历史波动 估值方法 27 6.3、估值方法如何运用重置成本法 油轮自有船舶VLCCPanamaxMR3万吨以下特种船 数量03116 目前市场价格(万美元）9,3004,6004,2003,000 市场价值(万美元）013,80046,20018,0008,000 合计(万美元）86,000 合计(RMB）584,800 油轮订单VLCCMR 数量1622 目前市场价格(万美元）162005250 公司订单价格(万美元）11,0003,500 折扣后的价格价格(万美元）10,8004,200 溢价幅度(万美元）-3,20015,400
21、溢价合计(万美元）12,200 溢价合计（RMB）82,960 已支付造船款313,726 订单价值（RMB)396,686 2008年6月30日净现金/负债-414,459 重估价值567,027 2008年6月30日总股本161,066 每股重置价格3.52 估值方法 28资料来源：Bloomberg，中信证券研究部 国外可比航运公司估值 国际油轮公司PEPBROE 20102011201220102010 TEEKAY SHIPPING52.1718.1513.570.842.82 FRONTLINE LTD9.889.879.402.9729.67 OVERSEAS SHIPPING#
22、N/A N/A19.3016.800.58-2.42 GENERAL MARITIME8.779.549.971.7923.19 TSAKOS ENERGY#N/A N/A17.937.630.93-5.66 KNIGHTSBRIDGE TA23.029.796.540.613.68 ARLINGTON TANKER7.817.107.221.2415.96 均值20.3313.1010.161.289.61 国际散货公司PEPBROE 20102011201220102010 DIANA SHIPPING8.218.529.680.9611.48 EAGLE BULK SHIPP12.461
23、8.1419.260.473.86 GENCO SHIPPING4.066.057.620.5113.36 DRYSHIPS INC5.724.493.570.465.65 EXCEL MARITIME10.6213.6419.610.287.66 PRECIOUS SHIPPIN15.408.906.341.127.50 KAWASAKI KISEN11.9810.028.030.847.49 PACIFIC BASIN12.8311.2568.430.927.06 均值10.1610.1317.820.698.01 29 资料来源：Bloomberg，中信证券研究部 国外可比航运公司估值
24、国际集运公司 PEPBROE 20102011201220102010 马士基12.8311.098.971.3010.79 DANAOS CORPORATION4.633.92#N/A N/A0.6313.42 中海集运44.0718.5715.051.181.15 东方海外6.0811.5570.770.9721.90 阳明海运17.3015.0422.041.687.85 长荣海运15.8711.2211.991.288.97 均值16.8011.9025.771.1710.68 30 致谢！ 4A广告公司AE培 for：蓝创AE岗位职责交流 谋划者 不是Creative(创意） 不是M
25、arketing(市场） 而是胸怀乾坤、左右逢源的项目谋划者 ！ AE是什么？ 右倾的AE是 甲方的守望者 项目背景 推广目的 操作预算 阶段规划 更多愿望欲求 左倾的AE是 乙方的守护者 形象代表 利益维护 成本控制 利润追求 更多愿望欲求 两面派的AE 在客户面前 广告传播建议者 在创作人员面前 客户意图的代言人 见人说人话，见鬼说鬼话！ 真诚之心，利益与智慧的焦点。 婆婆妈妈的AE 团队规划者 广告目的 利益卖点 媒体选择 主题节奏 更细规划 融贯东西的的AE 甲方规划 项目背景 推广目的 操作预算 阶段规划 更多信息 乙方规划 广告目的 利益卖点 媒体选择 主题节奏 时间控制 更细规划
26、 责任 运作单据 AE 创作人员客户要求 夹缝见锋芒的AE 千万不要忘记 广告是要卖！ 这是量身定做 的推广手段！ 两个专家一肩挑，艰苦的挑战。 唯有敢说、会说、识做才能胜任。 伯恩巴克 对人性的洞察是最有力量的你要了解是什 么力量驱使人们的行动，什么样的直觉主宰着 人们的行为如果你了解人的这些方面，你 就能触及他的本质。 谋划者的AE费尽心机 AE的谋划在于读懂客户、读懂目标群，甚至读懂创意人员！ 只有如此，才能有效引导。在立案之初、在提案现场、在 创作执行全过程，都要筹谋，怎样才能让他们开心地接受。 AE的判断 将指引以智慧、时间为资本的团队行动！ AE的方案 将调动甲方成千上万的血汗资金
27、！ AE的意念 将影响十万、百万计的消费者的心智！ 执行者的AE任重而道远 AE的知识、经验、视野、判断每天都在接受全面的考验 广告的目的:卖!卖!卖! 广告生存原则:是艺术,更是商品! 广告效果原则:没有万能，不是全能！ 只是市场营销的一环。 判断者的AE理直气壮 作为营销的战略、战术利器，广告传播过程 是一个利益诱导过程。产品利益点是鱼饵， 广告过程就是钓鱼过程，企业就是垂钓者。 你是个斗士吗？ 你是个杂家吗？ 你是个建议者吗？ 想做好AE？ 1831，经商失败 1832，竞选州议员落选；失去工作；法学院不录取。 1833，借钱经商破产，之后16年才还清债务 1834，再次竞选州议员成功！
28、 1835，定婚准备结婚，未婚妻去世 1838，争取当州议员发言人失败 1840，争取成为选举人失败 1843，参加国会大选失败 1846，参加国会大选胜利，在华盛顿表现优秀 1848，寻求国会议员连任失败 1849，相当州土地局局长被拒绝 1854，竞选美国参议员失败 1856，竞争共和党副总统提名，得票不到100张 1860，当选美国总统 在大海中航行的船，没有不受伤的 林 肯 进 驻 白 宫 的 经 历 有人说：给一个支点，我可以撬动整个世界！ 对于广告公司而言 AE就是乙方撬动甲方和市场的支点 ！ 千钧之下 只有敢于承担责任的人才能胜任 AE首先是个斗士！ 想做好AE工作的朋友请准备好
29、 如果你没有比客户思考的更周到，会挨批！ 如果你不能比创意部思考的更细致，会挨批！ 如果你没有制作部的成本意识更强，会挨批！ 如果你不能比运作部的流程控制更严格，会挨批 ！ AE首先是个斗士！ 没有遇到问题，就没有成长！ 挨批的地方正是需要提高的地方。 挨批不可怕， 怕的是同样的问题再次挨批！ AE首先是个斗士！ 成为高手的关键是心态： 1、渴求高手的野心 2、谨小慎微的责任心 3、不明白就问的谦虚心 4、宠辱不惊的平常心 5、不怕烦的耐心 AE首先是个斗士！ AE需要石墨变金刚石的高温高压，也需要阿Q的自我解压。 博闻强记成杂家 你的所见、所闻、所做都将成为呈堂证供！ 见多识广才能博引旁证
30、阅历丰富才能一针见血 博闻强记才能出口成章 行万里路，读万卷书 有人说AE最重要的是经验,其实是搜集归纳与思考总结 博闻强记成杂家 1、你知道日报、南方报版面尺寸和大概价格吗？ 2、你知道平面制作的工艺流程和过程时间吗？ 3、你知道海报、单张、吊旗的常用开度和用纸吗？ 4、你知道市面流行的常用场地推广物料有那些吗？ 5、你知道你的客户营销推动的常用物料有那些吗？ 6、你知道你的客户竞争对手最近有什么行动和收获吗 ？ 7、你知道你的客户行业最新市场动态吗？ 8、你知道你的客户内部运作流程和个人偏好吗？ 9、你知道今年服装色彩或家电智能化的流行情况吗？ 10、你知道当前体育、娱乐明星所代言的广告吗
31、？ 11、你知道网络广告的最新创意形式吗？ 博闻强记成杂家 推荐几本读物： 1、新周刊潮流视野和思考力 2、颠覆广告学习技巧和经验 3、广州日报广告市场竞争和同行参考 4、南方都市娱乐版、行业周刊潮流、市场 5、社科类普及读物知识结构和思考力 6、营销案例读物实战经验和判断力 AE的成就,是建议被接受 更全、更快、更有效 所谓建议就是别人没想到 或者没想清、或者是想错 不要怕说错， 关键在于说出你的疑虑和思考 AE的成就,是建议被接受 1、客户会谈时的主题建议，推广规划随之形成 2、否决了客户主题活动，有理有据被接受 3、在阶段策略研讨时，有一致叫好节奏主题 4、内部否决的思路，独自完成系列推
32、广主题文案 5、甲方广告专员越来越多咨询你的看法 6、给创作人员提出创作要点，指出广告表现的 信息缺陷，并提出解决建议。 面对客户 有理有据畅谈你的思考或成功解说创意表现 在内部策略讨论会 提出产品主卖点和广告语的独到见解和推演 在品牌组项目服务 开始主导推动广告运作节奏 建议就是AE的影响力！ 千万别忘了AE的着装 广告策划人的正常装束 要求：清爽、整洁、干练 忌刺眼的古惑装或颓废派 吊带装、漏脐装 你给人的第一印象很重要！ 衣着是包装，也是你的气场，着装要符合大众审美 没有错误,只有教训 AE轻松三诀 第一，不要拿自己的错误惩罚自己 第二，不要拿自己的错误惩罚别人 第三，不要拿别人的错误惩
33、罚自己 掉在地上的瓷器捡不起来，找出教训继续前进 广告公司工作的乐趣也就在于 每天可以面对不同的事物， 永不重复昨天的内容 快乐源于创意地生活 你是生意人 你是运作行家 你是服务员 和客户打交道 为客户创造价值， 是我们存在的原因之一， 也是我们能够生存的唯一理由。 客户需要的不仅仅是我们的微笑， 更需要的是我们为客户提供 精致的产品和满意的服务。 来自万科的守则 一个售货员一天只做了一个客户，却成交了5万8千美元！ 经理大为惊奇，售货员解释说： 我先卖给那男人一枚鱼钩，接着卖给他钓竿和钓丝。我再问 他打算去哪里钓鱼，他说要到南方海岸。我说应该有艘小船 才方便，于是他买了那只6米长的小汽艇。他
34、又说他的汽车可 能拖不动汽艇。于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。 经理喜出望外：买一只鱼钩，你竟能推销那么多东西？ 售货员答道：不，其实他老婆偏头痛，他来买阿斯匹林。我 便对他说： “这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？” 二个小故事 一个邮递员一年365天送报递信，小区的X先生一年200天在外出差 。某日，邮递员对X先生说，能否告诉我你的行程安排，X先生疑惑 地问，有这个必要吗？邮递员回答，这样我就可以知道你何时不在 家，以便有信寄来的时候我暂时把信放在我家里，因为小偷会根据 主人信箱存取情况，知道主人是否在家！ 发现事物的规律，想客户所未想到的，注重小细！ 面对客户， AE的作用
35、就是智慧服务商 AE是生意人 客户资质的的审查 （信用、合作态度、付款、执行能力） 明确了解客户的需求 （推广愿望、时间计划、投入状况、 产品要素、相关活动、风格要求） 忠实记录、注意客户高层的意图，最后逐条确认 AE是生意人 让客户了解我们 （资历、合作态度、运作要求、执行能力 ） 不要太早承诺（费用、时间） 时间和费用是广告人的生存本钱，一定要能被执行 AE是生意人 原则一、亲兄弟明算账 公司与公司之间永远是利益合作者，价格、付款 条例决不含糊。广告公司的资产只有时间和人力 。 原则二、拿人钱财，替人消灾 公司的收益来自客户利益的实现，不做不能兑现 的承诺。当要求超过你的判断，征求公司意见
36、。 作为公司的代表，保护公司利益，就是保护你自己。 客户的习惯需要培育影响，在日常的业 务交流上千万不要随意迁就。 严谨的文字交流是减少偏差、减少麻烦 、减少浪费、减少耍赖的唯一方式。 自重者重，自轻者轻！甲乙合作是平等 的利益共享，蓝创的品牌影响力就是你 的腰杆。敢说、会说，不要做贱了。 不卑不亢，平等合作 一、客户的时间要求通常是不合理的，请判断实际可 执行的合理时间在承诺，不合理的请说不。 （正常时间计划请不要预定加班和双休节假日） 二、客户提供的素材与要求相比，通常是远远不够的，明 确说明巧妇难为无米之炊，传真资料清单要求提供， 三、广告是边缘学科，不同的人有不同的看法，尊重甲方 的疑
37、虑，但也要将团队思路讲明。有效才是硬道理！ 敢于说不，勤于索要，善于力争 有些时候，勇敢坚决地把不说出来，是最好的选择 一、请不要动不动就认为客户枪毙你的方案是傻B。 二、深入挖掘客户的问题, 然后想出更好的办法来解决 如果想不出来, 就接受客户的解决方案。 三、让客户觉得好主意是在他们的思路启发下想出来的。 四、让客户觉得异常地受到尊重。 五、让客户觉得我们的提议, 是经由专业团队的深思熟虑 而产生的。 六、尽可能为自净(囔吀吀嶙退吀讀缁疰H缀窚耀嶚椀蜂缃匃匍匍植納蔍蔍蔍耏譓桓溑齿瀀瀀琀搀戀攀昀愀昀挀戀戀最椀昀耀譓桓溑齿瀀瀀琀尀尀挀攀戀愀戀戀昀昀昀搀搀刀礀瘀攀吀瀀匀樀娀倀戀堀倀氀昀夀圀洀瀀圀
38、栀唀猀洀愀瘀攀夀儀焀渀洀稀甀爀洀爀氀攀最耀譓桓溑齿耀譓桓溑鼀桒琀琀瀀猀眀眀眀眀攀渀欀甀渀攀琀挀漀洀椀氀攀刀漀漀琀尀圀攀渀欀甀渀攀琀椀氀攀刀漀漀琀尀搀挀挀攀昀戀愀搀搀愀攀昀匠譓桓蕻鱥譓桓豬癔偿饧卬卬鉏葑鉓敞鹧葢溈葢腎卬桵菿襛豻镬蒕卻苿譓桓筵鱥蕻卬荏扞卬卻卬桵蕖扬箖屒晑鱥卬譓桓卻镬屒摒謀桓蹛欀嘀葎譓桓艵艓屝譓桓豖癔蒈譓桓欀嘀葎艵艓谀啔蒈譓桓铿蹵蹛欀嘀葎譓桓叿葢屒健蹙猀铿蹛欀嘀葎譓桓叿葢當佰膍忿鑎貍葥蕒扒赎塑瞍譓桓罖瞍归葎譓栀叿灟癓啢皈属癎瞍蒃遵铿湨瞍蒃瞍瞍蹣N盿履蹵蹛塎葔腟瞍屒蹏眀譓桓豖譓桓瞍鑢鑓汞煑瞍蒃酛螘乑豏譵睟譓桓杠鹒蒏庑葜彎麀睟缰羀讚譵嘀葎譓桓鐀譓桓蕖屢蹵叿蕸屒蹏鑓蹞蒂鹶屝豛鵔骘尀屒鸰屝譓
39、桓譵酎蜀葳敐鞋瘀荑幛欀嘀欀嘀欀嘀謀桓葖v溑謀桓奵一礀渀擿萀讚葏蚋馕譎豻丰譏葏譵葒讚葏輀譵譎葏輀譵丰譏瞍瘀荑幛吀吰吰丰譏葏鉭桡吀吰吰譎馕蒍鉭桡吀嘀吰嘀吰嘀丰譏葏譵鉓桡伀傛絛葙v艼葭蝶耀琀栀倀伀戀伀欀稀瀀氀樀吀砀挀砀眀儀攀挀琀挀爀眀挀樀欀琀倀漀樀洀眀愀眀夀最爀匠譓桓蕻鱥譓桓豬癔偿饧卬卬鉏葑鉓敞鹧葢溈葢腎卬桵菿襛豻镬蒕卻苿譓桓筵鱥蕻卬荏扞卬卻卬桵蕖扬箖屒晑鱥卬譓！錀Q退娀8V骀胔-廧騀&骀i縀$萙技能培训 变压器接地短路的后备保护.ppt3430c51d2c1e4d16b14b872eb0ebed7a.gif技能培训变压器接地短路的后备保护.ppt2021-129d32ad21-57ab-4f30-
40、b830-6111bd69fea39Po3jxgfMrpdaIvu1ldQdNekflz4TyGd1zwxkvuKl7yajgr6Nl10GA=技能培训,变压器接地短路的后备保护,技能,培训,变压器,接地,短路,后备,保护https:/ 6.5.1 变电所单台变压器的零序电流保护 中性点直接接地运行的变压器毫无例外的都采用零序过电流 保护作用变压器接地后备保护。零序过电流保护通常采用两 段式： 零序电流段-与相邻元件零序电流保护段相配合； 零序电流段-与相邻元件零序电流保护后备段（注意， 不是段）相配合。 与三绕组变压器相间后备保护类似，零序电流保护在配置上 要考虑缩小故障影响范围的问题。根据需要J04净(囔頀
