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本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。 豪宅储客专题研究 2010代理一部豪宅专业线研究之—— 代理事业一部 孙会 2010年5月 本报告是严格保密的。 2 基本结构 p豪宅储客的目的 p豪宅储客的基本流程 基本流程 各步骤及要点 p案例模拟 本报告是严格保密的。 3 一、豪宅储客的基本目的 常规目的： p积累客户 p保证项目有较高的解筹率 p更准确地对价格进行摸底 p判断合理的入市时机 p…… 但对豪宅来说更为重要的是 豪宅客户游走性较普通客户更强，需对客户需求进行吸 引、限制及锁定，促成购买； 通过客户摸底，指导展示、价格、工程等诸多方面进行 提升，以满足客户预期，促成成交。 本报告是严格保密的。 4 二、豪宅储客的基本流程 初步确定意 向/认筹/办 卡 客户跟进 客户跟进 及记录 客户评级 及打分 客户意向 的筛查及 调剂 解筹 传统常规流程： 根据项目及市场背景不 同，操作方式较为多样 客户升级及维护过程，不同项目及不同 背景下相差不大，但通过相应技巧可以 大大提升客户排查的准确度 直接转定的过程，是前 两个过程的直接结果 本报告是严格保密的。 5 二、豪宅储客的基本流程 豪宅储客流程： 豪宅客户的需求更为多样，客户意向更难把握，更为游离，储客难度 也更大，因此储客步骤较多，各步骤要求更精细，各方面工作交叉更 多，储客时间也更长 初步确定意 向/认筹/办 卡 客户跟进 客户跟进 及记录 客户评级 及打分 客户意向 的筛查及 调剂 解筹 客户深访 及升级 指导工程、价格、推 售、展示等一切和客 户相关事项的制定、 整改及调整 本报告是严格保密的。 6 二、豪宅储客的基本流程 豪宅储客时间： 项目开始储客节点解筹时间（正式开放时间）储客时间 星河丹堤一期2005.102006.710个月 星河丹堤二期2007.102008.14个月 中信红树湾一期2004.72004.104个月 中信红树湾五期2009.42009.51个月 天麓六区2009.52009.83个月 华润幸福里2008.72009.712个月 兰乔圣菲2008.72008.114个月 波托菲诺2009.4 2009.8 4个月 十五峯2008.82009.913个月 三湘海尚2009.52009.94个月 宝能太古城2009.72009.93个月 凯旋湾2009.12 2010.23个月 深圳豪宅储客时间普遍在3个月以上，尤其对于非传统豪宅区域的先行豪宅项 目（首期产品），储客时间多长达5-10个月，甚至一年以上，在项目具备一 定知名度和客户积累的条件下储客时间才有所缩短 本报告是严格保密的。 7 1.基本流程简介——认筹阶段 p诚意金（可退vs不可退） p免费申请 p银行卡冻结 p银行验资 p会员制 常用认筹方式 本报告是严格保密的。 8 认筹方式简介——诚意金 p操作方式：客户通过直接交取诚意金的方式锁定，获得优先选择 权和一定的优惠。其中还可分为诚意金可退与不可退两种具体操作 模式。 p额度：深圳豪宅筹金普遍集中在10-50万之间，部分顶级豪宅认筹 额度较高（如华侨城天麓八区别墅酬金88.8万） p项目：4.15新政出台前大部分项目均采用过认筹的方式，如星河 丹堤、中信红树湾、天麓、兰乔圣菲等 p优点：直接准确的筛选客户意向，操作简单 p劣势： 受到政策限制多； 诚意金不可退的模式下经常出现未成交客户要求退订的纠纷 p适宜条件：政策规范宽松或卖方主导的市场（旺市）背景下 交纳诚意金是最原始 最有效的客户积累方式 在使用过程中最为普 遍，操作也最为便捷 本报告是严格保密的。 9 认筹方式简介——免费申请 p操作方式：客户如有意向可直接登记相关信息，即认为该客户具 有优先选择权可享受一定的优惠。 p项目：幸福里认筹前期 p优点：不设门槛，短期内可积累大量客户 p劣势：客户诚意度较难判断 p适宜条件： 政策管制较严，无法收取诚意金； 储客时间较短，需要快速积累大量客户； 买方主导的市场背景（淡市） 免费申请是在政策规 范十分严格或其他客观 因素限制无法收取诚意 金的条件下采用的方式 因不设门槛，该种方 式操作简便，但有效性 较低，且后续工作难度 很大 本报告是严格保密的。 10 p操作方式：通过银行查验客户资产的方式验证客户是否为目标客户群 ，如满足条件即可认定客户具有优先选择权可享受一定的优惠。 p额度：一般为正式认筹等额，深圳豪宅普遍在20-50万不等 p项目：08年淡市时采用较多的一种方式，如四季山水 p优点：较为准确地锁定了目标客户群体，但无法锁定客户的具体意向 p劣势：客户没有受到实质性限制，游走余地很大 p适宜条件： 政策管制较严，无法收取诚意金； 储客时间较短，需要快速积累大量客户； 买方主导的市场背景（淡市） 银行卡验资在一定能 够程度上优化了免费办 卡的劣势，同样适用于 政策较严及买方主导的 市场背景下 认筹方式简介——银行验资 本报告是严格保密的。 11 银行卡冻结是08年淡 市时采用最多的一种储 客方式，但4.15新政 后此种方式也受到的限 制，但可以同银行联合 操作 认筹方式简介——银行卡冻结 p操作方式：通过银行冻结客户账户上一定额度的资金，如项目开售时 客户购买成功则转为定金，如不成功则解除锁定。 p额度：一般为正式认筹等额，深圳豪宅普遍在20-50万不等 p项目：大部分新推楼盘采用的方式，如三湘海尚、鸿威海怡湾、宝能 太古城等 p优点：较为准确地锁定了目标客户群体，且通过锁定资金增加客户不 购买的成本，较为准确地把握客户诚意度 p劣势：客户仍然没有实质性的限制，且4.15新政后政策规范限制较多 p适宜条件： 政策管制一般，但无法收取诚意金； 买方主导的市场背景（淡市） 本报告是严格保密的。 12 认筹方式简介——会员制 p基本方式：办高尔夫会籍，游艇会会籍，客户会会员，银行高端 客户会员，俱乐部会员，酒店金卡等可享受优先权利并享受优惠 p额度：根据资源不同额度不同，如观澜高尔夫公寓（购买43万元 高尔夫会籍，别墅购买68万元会籍） p项目：观澜湖、天麓 p优点：和诚意金一样可以直接锁定客户意向 p劣势：操作较为复杂 p适宜条件： 政策较为严厉背景下 会员制是在政策规范 及其严格的条件下应运 而生的一种模式，通过 开发商的其他资源之间 的链接实现变相征收诚 意金的效果 本报告是严格保密的。 13 在以上几种方式的基础上，豪宅认筹普遍还具备两个显著特 点，即： 入门门槛更高+入门后权益更独特 本报告是严格保密的。 14 入门门槛更高 豪宅认筹筹金列表 项目筹金金额 星河丹堤20万 中信红树湾20万 天麓六区88.8万 华润幸福里50万 兰乔圣菲50万 波托菲诺30万 十五峯20万 三湘海尚高层20万，别墅50万 宝能太古城20万 凯旋湾30万 深圳豪宅认筹筹金普遍分为两个等级，高层产品一般20万起，别墅产品50万起； 值得一提的是，认筹筹金对豪宅来讲不仅是客户鉴别标准，更是占位的标签—— 筹金多少意味着站在哪个队伍 本报告是严格保密的。 15 入门后权益更独特 享受折扣已是基本权益，能够吸引豪宅客户的更多是尊贵感和面子感 项目认筹权益 星河丹堤九仰别墅若正式转定签订合同，则享受： 开盘2个点折扣 星河机场贵宾厅金卡 星河丽思卡尔顿酒店贵宾套间 劳斯莱斯礼宾车免费接送一次 天麓六区 若正式转定签订合同，则享受： 开盘2个点折扣 东部华侨城终身免费卡（每户3套） 开盘前免费体验Golf 提前通知项目选房及价格信息 本报告是严格保密的。 16 2.豪宅客户跟进过程的基本模式 p客户跟进及记录 p客户评级及打分 p客户深访及调整 p客户意向的筛查及调剂 本报告是严格保密的。 17 （1）客户跟进及记录 客户上门 客户接待 及跟进 办卡/认筹 录入明源/ 填写问卷 p对上门客户进行跟 进及记录 p为每个客户制定专 属档案并即时更新（ 一般由业务员登记公 司版小客户登记本） p根据客户看房情况 初步锁定客户意向 p根据客户上门次数 、主动致电次数、是 否带家属看房等指标 确定客户诚意度并打 分 p进一步摸清客户意 向，并引导客户办卡 /认筹 p客户办卡/认筹 p每位客户选择1-3个 意向房号 p注意：为保证有较高 的解筹率，在此阶段一 般不向客户承诺，且向 客户声明一定要多提供 几个意向备选，且不一 定会买到 p在明源系统填写办卡 客户问卷 p填写办卡客户跟进记 录打分表，并即时更新 本报告是严格保密的。 18 （2）客户评级及打分 制定办卡客户专属档案，设置动态指标，对每个客户的情况进行即时跟 进，一般采用的指标多为如下几个： p客户到访次数（基础阶段参考指标） p客户主动来电次数（诚意度提升的重要指标） p客户是否带家属（诚意度提升的重要指标） p看现楼次数（诚意度已经非常高） p是否带风水师（基本确定意向） 等等 根据项目不同赋予个指标不同的分数比重，一般来说 按照以上排列由低至高 本报告是严格保密的。 19 （2）客户评级及打分 制定办卡客户评分标准，并动态为客户的每套意向房号打分 客户 姓名 客户基本描述 第一次到访第n次到访 日期 是否带 家人 是否带 风水师 是否主 动来电 是否问 及产品 细节 意向 房号1 意向 房号2 意向 房号3 此次 打分 日期 是否带 家人 是否带 风水师 是否主 动来电 是否问 及产品 细节 意向 房号1 意向房号2 意向 房号3 此次打分 张小 姐 银行高管、穿着时尚， 拿LV包包、开军绿色路 虎，家里有一上初中小 孩，老公经常出国，要 等老公回来一起看楼 4.15无无是无 140平 米复 式 无无505.3带老公 及小孩 无是是 1- 1206 表示可以 接受更大 一点的， 推荐180平 米单位， 客户较认 可 无 1-1206(75) 180平米（ 25） ********************************* *************************** 本报告是严格保密的。 20 预销控，对每套房的意向客户每天汇总盘查： （2）客户评级及打分 单元1单元2单元 户型 三房两厅两卫+ 储藏室 三房两厅三卫（ 复式） 三房两厅两 卫+工人房 两房两厅 一卫 三房两厅三 卫（复式） 两房两厅一 卫 三房两厅两 卫+储藏室 三房两厅三 卫（复式） 楼层0102030501020305 2 4.25张**（75） 5.12李**（100 ） **** 6 **** **** 18 4.26李**（100 ） 5.11王**（25） 5.18刘**（75） ***** **** 本报告是严格保密的。 21 客户上门 客户接待 及跟进 办卡/认筹 录入明源/ 填写问卷 客户深访工程及其他 方面的提升 指导 指导 指导指导 （3）客户深访及调整 在客户跟进阶段安排客户深访是豪宅普遍采用的手法，通过 深访对客户进行摸底的同时，通过客户意向指导其他方面工 作，形成良性互动 本报告是严格保密的。 22 一般深访主要流程： （3）客户深访及调整 准备工作邀约客户 会见客户相关调整 p讲解内容准备 p问题设计 p礼品选择 p客户选择 p时间安排 p地点选择 p陪同人员安排 p谈话技巧 p通过客户需求 指导工作 本报告是严格保密的。 23 （3）客户深访及调整 豪宅深访注意要点： 准备工作邀约客户 会见客户相关调整 p讲解内容准备 p问题设计 p礼品选择 向客户传递内容的主要文件（项目介绍ppt、项目图纸等） 关键点：豪宅客户对推销式营销十分反感，因此在介绍项目时一 定要避免常用的介绍方式，多采用类比（如世界知名的项目）、 开放性的介绍方式，介绍时间切忌过长，3-5分钟为宜 本报告是严格保密的。 24 （3）客户深访及调整 豪宅深访注意要点： 准备工作邀约客户 会见客户相关调整 p讲解内容准备 p问题设计 p礼品选择 通过提问了解客户意向，摸清客户需求，尽量多的了解客户想法 关键点：以开放性问题为主，切忌直奔主题问项目，原则上无抗 性问题优先，有抗性问题殿后 本报告是严格保密的。 25 （3）客户深访及调整 豪宅深访注意要点： 准备工作邀约客户 会见客户相关调整 p讲解内容准备 p问题设计 p礼品选择 给客户回馈，让客户产生好感 关键点：豪宅客户对品质感需求极高，但又不宜做过于昂贵的礼 品以免客户因礼品上门导致访谈质量不高，一般豪宅深访礼品在 800-1000元不等，多为名牌小物，如万宝龙钥匙扣、GUCCI零 钱袋、名片夹等 本报告是严格保密的。 26 （3）客户深访及调整 豪宅深访注意要点： 准备工作邀约客户 会见客户相关调整 p讲解内容准备 p问题设计 p礼品选择 选择样本，保证访谈效果 关键点： 范围尽量广，可以选择行业领袖、业内名人等 尽量挑选爱讲话的客户，保证得到足够的信息量 p客户选择 p时间安排 p地点选择 本报告是严格保密的。 27 （3）客户深访及调整 豪宅深访注意要点： 准备工作邀约客户 会见客户相关调整 p讲解内容准备 p问题设计 p礼品选择 关键点： 多次确认，豪宅客户时间安安排机动性极强，需提 前多次确认 地点以高档安静的场所为主 p客户选择 p时间安排 p地点选择 本报告是严格保密的。 28 （3）客户深访及调整 豪宅深访注意要点： 准备工作邀约客户 会见客户相关调整 p讲解内容准备 p问题设计 p礼品选择 关键点： 陪同人员身份与客户相匹配，有熟人最好 谈话切忌多说，让客户多讲，多引导 把控节奏，多做停顿，每一个问题给客户单独思考回答时间 p客户选择 p时间安排 p地点选择 p陪同人员安排 p谈话技巧 本报告是严格保密的。 29 （3）客户深访及调整 豪宅深访注意要点： 准备工作邀约客户 会见客户相关调整 p讲解内容准备 p问题设计 p礼品选择 关键点： 通过客户需求对工程及营销工作进行 调整 p客户选择 p时间安排 p地点选择 p陪同人员安排 p谈话技巧 p通过客户需求 指导工作 本报告是严格保密的。 30 （3）客户深访及调整 其他要点： p注意客户情绪：充分考虑豪宅客户对隐私、家庭细节 等方面的顾虑，在设计问题时避免尖锐话题，多开放问 、多旁敲侧击； p照顾客户面子：给客户尊重感，给客户与身份地位相 匹配的场所、礼品、甚至使用的工具也要与客户身份相 匹配 p宜早不宜迟：豪宅客户对各地市场、乃至全球市场均 有了解，会提出很多有益观点，最好在工程进度可以配 合的前提下进行，宜早不宜迟 本报告是严格保密的。 31 （4）客户意向的筛查及调剂 p客户行为数据化 业务人员根据每位客户到访次数、主动来电次数、看现楼次数等数据 指标判定诚意度； p客户分位制 按客户行为判定客户诚意度：0分-25分-50分-75分-100分 p百分位客户优先制 保证最有诚意的客户买到意向单位； p第一意向优先制 保证购房客户的第一意向，避免选房当天犹豫； p变更数据及时性 每天预销控，及时引导重叠房号，保证高选房率； p销售流程化 专人专职周到贴心服务，为项目价值加分同时增强客户置业信心； p大目标指导下的团队协作 执行力是关键 本报告是严格保密的。 32 （4）客户意向的筛查及调剂 单元1单元2单元 户型 三房两厅两卫+ 储藏室 三房两厅三卫（ 复式） 三房两厅两 卫+工人房 两房两厅 一卫 三房两厅三 卫（复式） 两房两厅一 卫 三房两厅两 卫+储藏室 三房两厅三 卫（复式） 楼层0102030501020305 2 4.25张**（75） 5.12李**（100 ） **** 6 **** **** 18 4.26李**（100 ） 5.11王**（25） 5.18刘**（75） ***** **** 本报告是严格保密的。 33 五、案例：星河丹堤 基本流程： 本报告是严格保密的。 34 如何解决针对性问题： 问题解决问题的方案主要工作 如何积累足够客户 量？ 11.1日，B1样板房对外开放，正式储客 ： 方式：预存3万于自己帐户冻结，办理 星河会积分卡。 12.2日，B5样板房优先对办卡客户开放 ；12.4日公开开放 招聘PT10名，协助流程式看房，提升品质。 与相关银行洽谈合作事宜。 B1样板房及看楼通道相关展示工作完成到位。 星河会办卡相关准备工作到位。 如何甄别诚意客户 ： 诚意客户有多少？ 能接受本项目价格 的客户有多少？ 12.9日，VIP客户升级： （存20万到原VIP开卡帐户、不得更名 ） 配合：各单位明确价格区间，明确关系 户房号 销售人员明确记录客户价格需求及准确房号意向 ，每天汇总客户需求，引导客户 升级有效客户需达到140批以上方可开盘。 如何在禁止集中选 房政策的前提下， 顺利过渡？ 如何划分客户诚意 度？ 12.16日，算价+派号： 算价同时给升级客户提前派发公开销售 日购房顺序号； 针对派号顺序进行房号预销控，划分客 户诚意度。 派号时预留关系户号段； 提前1—2小时统一短信及电话通知升级客户，凭 升级凭证领取购房顺序号。 提前安排人排队拿关系户号段。 电脑算价，提升项目品质。 关系客户如何处理 ？ 12.20日关系户提前购房： 关系户直接到现场确定房号，提前签定 认购书 提前处理关系户购房工作，避免号码囤积，最大 程度消化客户。 12.24日，公开发售： 发布公开发售信息； 若有3万客户前来，则需在升级客户之 后购买；3万客户在公开销售日起3天内 享有相应之购房优惠。 公开发售日客户购房安排 应急事件处理准备，保证选房顺利完成； 五、案例：星河丹堤 本报告是严格保密的。 35 五、案例：星河丹堤 相关文件模版： 与职责 （1）公司总经理是应急救援领导小组的第一负责人，担任组长，负责紧急情况处理的指挥工作。成员分别由生产部经理、安装部经理、技术部经理等人组成。生产经理担任副组长，负责紧急情况处理的具体实施和组织工作。 （2）安装部经理是高空坠落、触电、火灾事故应急小组的第二负责人，负责相应事故救援组织工作的配合工作和事故调查的配合工作。 1．2 应急小组下设机构及职责 （1）抢险组：组长由总经理担任，成员由生产经理、安装经理、专职安全员组成。主要职责是：组织实施抢险行动方案，协调有关部门的抢险行动及时向指挥部报告抢险进展情况。 （2）安全保卫、后勤保障、医疗救护组：组长由财务经理、技术经理担任，组员保卫科长、车队队长、食堂由组成。职责：负责事故现场的警戒，阻止非抢险救援人员进入现场，负责现场车辆疏通，维持治安秩序，负责抢险人员的人身安全和负责调集抢险器材、设备；负责解决全体参加抢险救援工作人员食宿问题。还负责现场伤员救护等工作。 （3）善后处理组和事后调查组：组长由总经理担任，成员由生产经理、财务经理、安装经理等人组成。主要负责做好对遇难者家属的安抚工作，协调落实遇难者家属抚恤金和受伤人员住院费问题；做好其他善后事宜。还负责对事故现场的保护和图纸的测绘，查明事故原因，确定事件的性质，提出对应措施，如确定为事故，提出对事故责任人的处理意见。 2、 预防与预警 2．1预防 2．1．1预防的兵工厂，然后拿下东侧的德军飞机场。刚开始时美军在南端的群岛上，要迅速破坏与主大陆相连的3座大桥以防德军优势兵力突入，然后再整顿人马部署防御，小心德军在群岛南侧实施空降。准备好后修复东北方向的大桥，军官探路消灭敌桥头防守部队，或者利用宣传坦克俘获德军远程自行火炮和重型坦克，几经磨难终于攻占对岸的村落。这时后方增援部队也会赶到，集中力量向北进军，盘旋在地图中部的德军飞机会发现美军踪迹，敌后方的远程重炮立刻弹如雨下。指挥部队向地图北端靠拢，然后东进占领兵工厂，这里可获得弹药补给和远程重炮，还可通过隧道口偷袭南面的敌高地。接下来朝地图下方的机场挺进，注意德军有铁道列车，行军途中可寻机缴获高炮消灭敌空中侦察，当美军抵达机场最南端时即可大获全胜。　　 苏军战役 复仇 Revenge 　　苏军从地图东面的村子出现，很快会有中等规模的德军步兵从北方的树林中冲下来，利用建筑物和两辆小坦克坚守。消灭来犯之敌后大批增援部队赶到，占领西南面的高地后用做屯兵，整顿部队攻打高地西北端的车站，这里只有一些躲在建筑物中的德军，用坦克引诱加狙击手射杀很快清除掉他们。占领车站后东侧会驶来装甲列车，可利用列车上的大口径火炮为前线部队提供火力支援。行军到西端铁道尽头，从这里沿着地图边往敌人高地上摸，注意德军装甲混编部队会定时巡逻经过高地下的开阔地。用军官和狙击手轻松拿下高地，随后运来驾驶员缴获的2部虎式重型迫击炮坦克。借助地形优势设下伏击圈吃掉德军巡逻装甲部队，然后再东进夺取地图东北角的高地，缴获另外两部德军迫击炮坦克即可胜利。 着陆失败 Failed Landing 　　本关主要任务是夺取第聂伯河上的港口，也就是地图中间那段条形长岛。先用运输机把驾驶员们空投到西侧的小岛上，与那里的部队会师，乘坐登陆艇南下，在码头西测抢摊，迅速夺取滩头附近的火炮和车辆武装自己，然后迎击德军装甲部队反扑。在港口有两个目标，一是摧毁3艘德军战舰，二是占领整个码头。消灭了全部敌高炮后，再派运输机前往地图东面的小岛实施空降，夺取那里的280毫米岸基重炮。注意要确保运输机安全，如果运输机被敌人击落则任务失败。 难舍炮兵 Artillery or Not? 　　苏军大批部队出现在第聂伯河南岸，玩家必须指挥他们分两路搭建浮桥渡河，不过这回可没那么容易了。德军不但在对岸设防，而且还有后方装甲列车的大口径火炮支援，苏军兵力虽多但也要做好牺牲的准备。搭建浮桥的最后关头要利用军官和狙击手清理敌步兵，浮桥建成后迅速让先遣精锐部队通过，德军步兵会不断南下侦察袭扰。确保滩头阵地安全后向地图最西端的村子进军，用钢铁的洪流挤垮德军防线。不要试图向北面进军，因为那里不但有大批德军坦克还有装甲列车，为防止敌人向西增援，应在中间必经大路上埋设大量反坦克地雷。 声东击西 Right Bank，Left Bank 　　开始在地图下方南岸滩头登陆，赶紧装备附近的火炮迎击德军，注意保护那门88防空炮，对付前来轰炸的敌飞机就全靠它了。夺取滩头工厂后会有大批援军出现在东面地图中部。开始这支部队不受玩家指挥，他们自行朝东北方推进，遭遇重挫后就会向西撤，此时玩家可接手指挥。就目前兵力要夺取南岸中部的城市未免有些勉强，边打边走沿着地图边缘向东推进，目标是占领东头的机场。德军会不断从北面涌下，激烈战斗中苏军损失不小，但登陆滩头附近后会有大批援军出现，尽快把他们转移，否则敌人轰炸机就会给你一锅端。占领机场后不要急于行动，先向北清除所有的德军防空炮，然后再向北方小岛空降伞兵夺取3门305毫米岸基重炮。有了这些巨型家伙，回师夺取中部的城市就容易多了，注意机场北面会不断有德军增援部队出现，要作好战斗准备。 基辅之路 The Road to Kiev 　　本关地图与上关相同，但苏军要以重兵登陆北岸。北岸滩头已有大量己方步兵，不惜一切代价冲击滩头高地，如果原地不动就会死于德军轰炸机的狂轰滥炸。与此同时，6艘登陆艇立刻驶回南岸接运军官和驾驶员，因为北岸到处都是空无一人的苏军坦克和补给车，看来这里以前发生过更惨烈的战斗。牺牲大批官兵后终于拿下高地，德军飞机仍在不停轰炸南岸后方，稍作整顿尽快向东北挥师，利用路上的空闲装备加强火力，特别有一门152毫米重炮，敲掉东北角兵工厂的两座装甲列车就靠它了。夺取兵工厂的战斗更艰难，但可得到更多精良的德式装备。用它们稳步推进占领地图最上方的城市，最后再回过头来攻打地图西面孤岛上的小城，那里的敌人会有大量援兵，而地图最上方的城市也会出现德军增援，务必作好反击准备。 会战柏林 Battle for Berlin 　　突破德军重重防线之后，苏军攻到柏林郊外，当务之急是清理柏林外围战场，为最后的总攻作准备。苏军本关战略意图是从东向西南角全力挺进，不用考虑渡河北进，只要抵达最西南角即可完成任务。垂死挣扎的德军也几乎发疯了，他们拥有密集的空中和地面火力，但苏军数量上具有较大优势，首先应努力避免不必要的牺牲，其次一定要集中防空火力痛击如飞蝗遮天的德军战机，当消灭了最后一个困守南岸的德军后，胜利就会来到。 兵临城下 Siege 　　还是上一关的地图，但决定性的战斗主要在北岸展开。苏军开始占据了南岸和北岸的东北角，先不要急于向地图西头的柏林市中心发动进攻，赶紧整顿部队安排纵深式防御，因为德军很快会发动反击。北岸阵地有高地可守，面对敌人反扑可据险扼守。南岸局势复杂一些，德军开始会以重兵从铁道西端杀来，当玩家正疲于应付时他们还有更强大的增援部队从铁道东头冒出，两面受敌不说，而且南岸苏军在装备和地形上都占尽劣势。建议修复通往北岸的两座大桥后向北岸阵地靠拢，北岸这边以精锐部队在德军防线底角打开缺口迎接友军；如果不愿意撤走就只能退到那座有5座大桥与外界相连的岛城，迅速炸掉大桥后困守这里。本关宗旨是努力保存自己的有生力量，逐步消耗德军兵力后发起反攻，最后只要迈进柏林市中心广场即可赢得战争。 德军战役 起点 Starting Position 　　开始德军在两辆装甲车的掩护下向东移动，后继的援兵也从西侧出现，会合后借助军官的远视距拿下大桥北岸，但不要尝试过桥，留下军官和机枪守住桥头即可。主力部队继续沿路推进，注意沿途的零星抵抗，攻下大路尽头的村子，立刻转入防御状态，因为苏军会迅速发起反扑。打退敌人后转头向地图北部的兵工厂进攻，而此时援军也会赶到，集中部队一鼓作气拿下兵工厂，在这里还能缴获重型迫击炮呢！ 朱可夫之路 The Approach to Tchutovo 　　本关地图仍与上关相同，最终的目标是夺取南岸镇子的西侧外围。在村子里集结部队，准备向右攻打另一座大桥东头的车站，先用上关缴获的重炮轰垮大桥以免敌军增援，接着步兵发动冲锋，车站的敌人并不多，全歼残敌后留下少量守桥部队，其余人马包括重炮都立刻行军赶往地图西端的滩头，补给车从这里架设浮桥抵达南岸，过桥后攻下磨坊作为基地，然后把重炮转移到北岸河边的田地中以便有足够射程覆盖敌火力。完成准备后开始进攻，特别要注意在东南角的林子里埋伏大批苏军，用装甲车的小炮清理妨碍视线的树枝，逐步剿清树林里的敌人后再夺取镇子入口处的建筑物即可胜利。 坦克增援 Tank Reinforcements 　　玩家指挥的轻型坦克组成的摩托化部队必须以最小伤亡抵达地图的最东头。坦克上搭载有大量士兵，但遗憾的是没有任何军官或将军，好在有不少医护兵，玩家应充分发挥他们能够治疗步兵和埋设反坦克地雷的优势对抗沿途遭遇的大批苏军。多用步兵探路，受伤后立刻回撤治疗，然后用坦克火炮轰击可疑地点，另外时刻提防苏军坦克群的反扑。无论选择走中路还是上下两侧都会遇到顽强的抵抗，而更多的敌步兵还在源源不断地从地图东侧开来，如果战斗中损失坦克和步兵过多，后方会有补充部队赶来，但如果持续损耗太大的话就会输掉这场战斗，能否以足够兵力赶到朱可夫战区就看玩家的指挥策略了！ 征服朱可夫 The Capture of Tchutovo 　战斗的焦点再次回到头两关的地图，不过这次是对朱可夫发起总攻的时刻了。德军必须从东西两翼向苏军占据的市中心发起攻击，而第3关前来增援的装甲部队也会从地图西端出现。不过德军还未行动，就有小股苏军步兵从车站东面扑来，利用建筑物优势轻松消灭他们，同时地图北面又会出现更多己方援军。北岸村中的3门重型迫击炮也应该拉到较为理想的位置以保证炮火能够覆盖整个市区，完成所有准备工作后开始总攻。东侧桥头有苏军小炮把守，轻型坦克和装甲要硬闯大桥恐怕会很难，除非有军官的帮助。西侧德军应先沿着树林向小湖右侧迂回，消灭市区南面的苏军高炮，然后才能对城区实施安全的空中侦察和轰炸。战斗到后期，苏军援兵还会在车站东头故技重施，另外在市区南端的公路口也会有敌步兵增援赶来，全力阻截他们的同时尽快拿下整个城区即可获胜。 挺进哈尔科夫 On to Kharkiv 　德军的下一个目标是乌克兰重镇哈尔科夫，本关首要任务是沿公路挺进到地图南端与第四军会合。德军将从3个方向出现，两支主力部队分别位于大河东西两岸，在地图西端谷口还有第3支部队，中路部队率先登场，打头阵的坦克基本上都是经验值全满的精英，挺进到中段时另两支部队才会出现。右翼德军中有视距极远的将军和自走防空炮，因此要省力得多。中路德军压力颇大，沿途不但有大批苏军坦克和步兵堵截，敌人侦察机和远程重炮都会让你寸步难行，必须利用右翼德军的高炮支援尽快击落苏军侦察机。左翼德军主要由搭载步兵的坦克组成，他们穿行于谷地中也会受到伏击，尽快与中路会合后向南移动，最终抵达路口后还要完成摧毁地图最下角苏军远程迫击炮的艰难任务，穿过树林时会遭到不计其数的敌坦克和步兵袭击。更多的苏军援兵会持续从公路南头赶来，不断打退他们才能获得最后Î겱԰̢⼀愀缀䴀뽓⾕䈀漀漀欀刀攀愀搀⸀愀猀瀀砀㼀椀搀㴀㌀㐀㄀㌀㄀㜀㤀㄀㄀㄀⸀㈀　㘀⸀㈀㈀㄀⸀㄀㄀㌀　ᰀ眀ከ退츨넀¬Ā܀∀5Sqwap前台访问/p-3413165.html220.181.108.1230꡸Ԓ勈槮⢐Î겱銰̢㔀最茀眀愀瀀䴀뽓⾕䈀漀漀欀刀攀愀搀⸀愀猀瀀砀㼀椀搀㴀㌀㐀㄀㌀㄀㘀㤀㄀㄀㄀⸀㈀　㘀⸀㈀㈀㄀⸀㐀㌀　ᰀ礀ከ젅適츨넀¬଀뀀䯒ݤ∀/s‹前台访问/c-0-1000-38352-0-0-0-0-0