1、公斤，而黄牛毛肚则约为22元公斤。外行很可能以水牛毛肚的价钱买到黄牛毛肚，这样，成本还能不居高不下么？ 餐饮业原料、菜品种类繁多，要掌握里面的成本玄机非短期就可以做到的，难怪内行人士说：“做火锅，好学肯干的人，做了3年才算入门。” 张湖海认为：“餐饮无大事”，餐饮业的管理者必须像耗子一样深入到各个部门的每个角落、每个环节中去，去倾听真实的声音(包括顾客的抱怨)、察看真实的情况、发现处理解决实际的问题。张湖海为管理层和员工罗列了几十件日常必须关注的小事，包括“倾听顾客的酒后真言和厕所里的对话”这样的小事。 “不积小流，无以成江海”，张湖海教导员工，“酒楼所有的东西都是宝”。他给员工算了一笔账：一
2、个五粮液包装盒的回收价值是10元左右，剑南春是5元左右，每个月一个店单是回收空酒瓶、废纸板，就是一个普通员工的工资。在进货上，重庆的原料普遍比成都贵，“菜根香”就远赴成都进货(蔬菜除外)，降低成本；再比如餐桌上的餐巾纸，重庆人大气，普遍采用大包装，但是中餐只需要小包装就能满足顾客的需要了。凡此种种，“菜根香”比别的餐饮企业在成本上要低10%左右，这也是张湖海敢挑起价格战的底气所在。 在“非典”时期，几乎所有的餐馆都遭到了劫难，有的甚至以倒闭收场，“菜根香”在这样困难的时期居然没有亏损，*的就是这种“抠门”手法。 菜根香在成本控制上有自创的“万元成本分析法”。这是一个表格，很简单，就是l万元营业
3、额中各种原材料的消耗统计，并且要与上个月进行比较。其中有“油料类”、“干副类”、“蔬菜类”、“鲜肉类”等近10类，最后是“厨房毛利率”、“酒水毛利率”、“综合毛利率”等分析指标。 张湖海说，“你别看这些简单的数字，它反映了各个店的成本控制情况，很多店的总经理在交这个表的时候手都在抖，数字不好看说明他的成本没有控制好。” 关于这个表的作用，还有一个生动的例子。有一次张湖海在一个店的“万元成本分析表”中发现它的天然气耗损特别厉害，他们自己也不知道什么原因，最后经过检查，发现它的锅炉因为长时间没有清洗，水垢太重，造成了天然气的浪费。 “菜根香”还有一个备受推崇的表，那就是“畅销菜品销售情况表”。以其
4、招牌菜“湖辣鱼”为例，沙坪坝店本月任务销售多少份，实际销售多少份，超计划多少份，上月销售多少，同比增长多少等数字一目了然，然后是南方花园店、解放碑店、杨家坪店。单是“湖辣鱼”这一道菜，四个店9月份的销售额近18万元。其他畅销的菜品如十八香豆腐、鬼鸡等都有相当不俗的销量。前堂暗流 科学投资杂志在调查中发现，餐饮业处处存在黑洞，投资者一不小心就会掉入其中。如，成都有家“京东肉饼”，是一位IT业管理人士和一位手艺高超的厨师合伙开办的，两人共投资了50万元。值得一提的是，两位老板都没有搞过餐饮经营管理。“京东肉饼”于2003年12月下旬开业。前3个月，每月平均营业额都在10万元以上。但从2004年4月
5、开始，客流量没减，营业额却下降到8万元；5月更跌到4万元。除去员3.2万元的工资和房租水电，还要负债1万余元。 6月的亏损更大了，这两个老板百思不得其解。 一次偶然的机会，搞IT的老板在前堂发现了问题的根源：内部员工贪污。 当时是一位客人到收银台来索取发票，收银机显示账单是180元，但服务员收了客人240元。有60元她放人了自己的腰包。 后来据这名员工交代，不止是她，店里大多数员工都是这么做的。 对于不懂行的老板来说，员工手中打折甚至免零头的权利都可以造成利润的流失。 一位业内人士算过这样一笔账，比如说某位大堂经理有打八折的权利，以每张账单平均125元计算，他就能决定20元钱流向，如果他和下面
6、的服务员紧密配合，没给顾客打折，但服务员按打折的金额缴给收银台，而a账单上又有他的签名。 别看是三五块的小钱，经手的量大了，一样可以养肥一批人。 搞餐饮的人都知道，做餐饮有一个很大的难题：当菜品出现质量问题，被客人退了回来，或者遭到客人的投诉，采购、厨师、理菜员相互推委，怎样确定责任人？怎样处罚责任人？张湖海在实践中摸索出一套行之有效的办法，即“三级否定制”。采购部经理否决供货商；厨师长否决采购部经理；大堂经理否决厨师长。采购部采购的货有问题，被厨师长否定以后，由采购部经理买单；厨师的手艺有问题，食客不满意，被大堂经理否定以后，这道菜由厨师长买单；供应商送来的货有质量问题，被采购部经理否定，则
7、这批货算“白送”。 “三级否定制”彻底解决了困扰餐饮企业多年的顽疾，也让“菜根香”的菜品质量有了根本的保证。 此外，“菜根香”还有很多细小的规定。单是一个传菜的环节，就规定有“十不传”，如装盘不符合规定不传、装具有破损不传等等；张湖海的管理近乎苛刻，一般企业对员工的作息时间只规定上、下班，但是在“菜根香”，连晚上什么时候睡觉都有严格的规定。张湖海自有他的一套理论：厨师休息不好会影响第二天的菜品质量，服务员休息不好会影响第二天的服务质量，这种几乎“不近人情”的管理制度在“菜根香”随处可见，但却在最大程度上堵住了前堂和后台出现的黑洞。借地生财 服务员还有一些借老板的店子发财的机会。比如一些酒水供应
8、商，他们给餐馆老板交了入场管理费之后，为刺激服务员向顾客推销自己的产品，许诺服务员每套商标和瓶盖就能换回2-5元钱。很多刚入行的老板忽视了这种情况的山现。 其实，有外在驱动力的服务人从很好辨别，如果他在某段时间内卖力向顾客推荐某种进店产品，那当老板的就该想下这名员工是否在借地生财了。 再比如说饮料进店问题。有一位做鲜榨果汁的生意人这样讲他的故事：我去年打进丁一家有40张台的中餐馆，进入条件是每天的营业额和餐馆老板对半分。我卖的鲜榨花生果汁每扎价格是25元，按一天卖15扎计算算，我和餐价老板每天各得187.5元。我的187.5元扣去27.5元的成本，每天的利润是160元，每月30天计算就是480
9、0元，一午下来是576000元。 但我实际得不到这么多。餐馆的大堂经理和帮我推销的服务员都要打点，要不大堂经理不会让我销售，他发了话，哪个服务员敢推销呢。你问我餐馆老板不是同意的吗？不是一码事。餐馆老板不会随时都在，大堂经理的阻碍都是在暗中进行。这是县官和现管的问题。 我进这家餐馆足付了代价的，大堂经理那里我答应每年给他1万元。然后帮我推销的服务员每扎提成1元。还是以每天15扎计算，一年下来服务员这块的推销提成是5400多元。 全年57600元的收人减去大堂经理的1件也是商业计划书的一个重要组成部分。为了使正文做到言简意赅，许多不能在正文详细阐述的内容可以放在附件部分，例如一些实用表格、管理团
10、队的个人证明（特别是留学归国人员的毕业证书、归国证明等材料）、市场调查结果、辅助的证明资料等，都可以放在附件部分，使其成为正文的补充或证据使用。撰写商业计划书的目的很简单，就是提供给投资者和其他一切对创业项目感兴趣的人，向他们展现创业项目的潜力和价值，说服他们对项目进行投资和支持。在写商业计划书之前，撰写者一定要对投资者的背景有明确的了解，针对具体的投资者投其所好，才能写出打动人心的商业计划书。附：风险投资企业常用商业计划书大纲第一部分：摘要第二部分：公司概况（一）公司简介（二）目前股东构成（三）目前职工情况（四）公司内部部门设置（五）经营财务历史（六）外部公共关系（七）未来发展战略第三部分：
11、公司团队（一）管理队伍状况（二）员工状况第四部分：项目产品及服务（一）公司目前所有产品清单及适用领域，简要介绍主导产品（二）产品前期开发研究进展情况和现实物质基础（三）对产品未来发展方向的预测第五部分：技术来源及前景（一）公司近年来的主要研究的技术领域和相关的技术成果及获奖状况（二）国内外同行业产品或同类产品、可能替代产品的技术特点、技术优劣势（三）公司的技术路线、关键技术、技术发展规划的介绍（四）产品开发所采用的共性、专有技术的相关名称，标明其中的关键技术（五）为保证产品质量、升级换代和保持技术先进水平，公司的技术研发计划（六）公司现有技术开发资源以及技术储备情况（七）公司寻求技术开发依托（
12、如大学、研究所等）情况，合作方式（八）公司为保持关键技术人员和技术队伍的稳定采取的激励机制和措施（九）公司未来35年在研发资金投入和人员投入计划第六部分：行业及市场分析（一）国内外市场情况（二）国内外主要竞争对手的比较（三）为提高竞争力拟采取的措施及竞争策略（四）公司产品进入市场的难度分析（五）产品/服务的市场分析（六）公司对市场变化的应对策略第七部分：产品制造（一）生产流程图（二）产品生产制造方式（三）现有厂房、生产设备情况（四）生产过程中产品的质量保证体系、以及关键质量检测设备（五）产品成本和生产成本如何控制第八部分：营销策略（一）产品销售成本的构成及销售价格制订的依据（二）在建立销售网络
13、、销售渠道、设立代理商、分销商方面的策略与实施（三）在广告促销、销售价格、建立销售队伍方面的策略与实施（四）产品售后服务方面的策略与实施第九部分：融资需求及财务预测（一）基本财务状况（二）投入资金的用途和使用计划（三）未来35年的项目盈亏平衡表、项目资产负债表、项目损益表、项目现金流量表、项目销售计划表、项目产品成本表等第十部分：投资风险及资本退出（一）项目实施过程中可能遇到的风险及控制、防范手段（二）潜在利益冲突（三）资本退出方案第十一部分：附件企业知识产权管理八要点随着知识经济和经济全球化的加快，知识产权已成为当今各国及企业发展和博弈的重要手段，知识产权的状况及其发展态势将直接影响到国家和
14、企业的竞争力。正如施乐(Xerox)公司的CEO托曼所言:“管理知识产权将使公司创造更多的财富，只有善于管理知识产权的企业才能取得成功。”知识产权管理已经成为现代企业管理的重要组成部分。那么，什么是企业知识产权管理？一般认为，企业知识产权管理是企业为充分发挥知识产权制度在企业发展中的重要作用，运用知识产权制度的特性和功能，从法律、经济和科技的角度，对企业知识产权的开发、保护、营运而进行有计划的组织、协调、谋划和利用的活动。企业知识产权管理具有以下特征：1法定性与动态性的结合所谓法定性，是指企业对其知识产权工作实施管理应当依据相关规则和制度进行。它包括两方面的内容：一是企业的知识产权管理必须依法
15、进行；二是企业的知识产权管理不仅要依靠法律制度，而且要依靠符合企业自身发展特点的企业内部规章制度。企业内部的规章制度可以明确各部门、各岗位的具体职责以及管理的程序、方法等，从而使企业的知识产权管理能有序进行。企业的知识产权管理应根据相关规定进行，特别是应当遵照其中的强制性规定，否则，可能会产生对企业不利的结果。法定性反映了企业知识产权管理稳定性的一面。但同时也应看到，知识产权管理活动的最终目的还是要服务于市场竞争，因此应根据市场环境的变动而及时作出相应的调整，以适应市场变化。因此，要有效地发挥知识产权制度的作用，企业应当从经营管理机制上对其实施动态管理，这就要求企业的知识产权管理人员关注市场状
16、况、法律制度以及相关权利状态的变动，以对其管理工作及时作出调整。2战略性和从属性的结合知识产权管理已经成为各类企业尤其是高新技术企业的战略选择。一方面，知识产权管理可以使企业通过其掌握的新的科学技术方法与手段，不断提高产品和服务的科技含量，真正发挥知识产权制度在促进企业提升核心竞争力方面的作用，使企业在竞争中居于领先地位；另一方面，也可以尽量避免或减少由于种种原因在知识产权问题上给企业带来损失。企业知识产权战略目标的实现，要靠企业建立起科学、系统的知识产权管理制度作保证。但是，企业的知识产权管理毕竟只是企业经营管理的一部分，其目的是为了企业获得最佳的市场效益。企业的知识产权管理要符合企业的经营
17、计划，应当根据企业经营管理的指导思想与目标运作，并注意与企业其他领域的管理结合起来。因此，企业的知识产权管理具有从属性的特征。当然，这种从属性并不否定企业知识产权管理的特殊性和独立性。3专业性和文化性的结合企业的知识产权管理是特定的管理机构针对特定的管理对象，实施的特定管理行为，具有专业性、技术性和策略性特点。例如，丹麦利昂制药公司对知识产权进行的专业搭配管理，就体现了只有特别专业的知识产权管理人员才有可能有策略的进行知识产权管理。该公司所生产的达力士软膏，专有保护期还有3到4年，然而这种药是稳步治疗牛皮癣的推荐药品，于是公司根据知识产权管理人员的建议研制了第二种药品Daivobet，用于治疗
18、牛皮癣所引发的急性病症。这良种药在疗法上互补，而后者的专利权还有17年。利昂制药公司将这种药品搭配在一起推荐给医生和病人，用于治疗同一种疾病，这样就保证了Daivobet的专利有效期内销售达力士药膏同样获得收益。虽然专业性特征决定企业知识产权管理具有很多共性特征，甚至不同企业在知识产权管理的客体、基础法律制度、操作流程等方面有规律和规则可循，但由于各企业文化等方面有各自的特点，从而导致各企业的知识产权管理又都有着与众不同的特点。知识产权制度是鼓励创新的机制，管理是一门艺术，知识产权管理会自然的融入其企业文化之中。企业知识产权管理涉及范围十分广泛，在知识产权日益成为重要竞争工具的现代社会，企业应
19、不断探索和丰富知识产权管理措施。现有的比较成熟的知识产权管理措施主要包括：1、企业知识产权规划管理。知识产权管理具有法定性，知识产权管理措施应该在企业的组织章程、企业发展战略、企业政策纲要中得到体现。企业可以通过在各种文件中或者专门制定适合本企业的知识产权管理规划，有针对性的考察本企业的专利管理、商标管理、著作权管理、商业秘密管理等，有目的的规划专业背景、法学背景、管理学背景人才的构成。2、企业知识产权权属管理。企业应该采取措施进行发明创造和科研成果的知识产权申请，对于已经获得授权的知识产权进行权属管理，针对不同类型的知识产权采取不同的管理手段和方式。特别是要通过签定协议、制定章程，明晰职务发
20、明创造和非职务发明创造、职务作品和非职务作品的产权归属。3、企业知识产权创造激励管理。知识产权创造成果的大量涌现既是知识产权管理的目的，也是知识产权管理的基本条件。现今不少企业根据发明人的成果，产生出相应的累计计分制、等级奖励制和各种各样的表彰制度。IBM公司、日立公司的激励政策各具特色，使得发明创造成为一种时尚。因此，企业应当制定与知识产权有关的奖励制度，以激励企业的员工积极的创造和创作。4、企业知识产权产业化管理。企业的知识产权应该在产业链条中得到充分利用，以促进产业结构调整和社会财富的增长。企业的知识产权成果一方面是为本企业创造价值，另一方面也可以通过许可、转让等形式向外传播。此外，还应
21、采取措施，运用知识产权质押、知识产权证券化等融资手段，利用知识产权获取风险投资，或者直接利用知识产权投资，借助各种知识产权产业化运用形式，将知识产权产业化与其对外扩展、产品出口紧密结合起来，使知识产权运营成为商务新策略的核心部分。5、企业知识产权纠纷管理。企业知识产权纠纷管理包括两种情况：（1）企业知识产权诉讼攻击。企业可以利用自己的知识产权，起诉竞争对手侵犯了其知识产权，向竞争对手发起攻击，并通过这种方式将竞争对手赶出市场或者挤压其竞争空间，使自己在竞争中占住主动。(2)权利被侵犯后的救济。企业在其知识产权被侵犯后，应当及时采取有力的救济措施，以维护企业的利益。在企业被指控侵犯了他人知识产权
22、的情况下，应当采取相应的对策。通过对自身行为合法性的分析，采取诉讼策略，寻求调解和和解，并充分利用法律以外的力量和手段，包括商业手段、社会舆论、政府支持及行业调解，以求知识产权纠纷的妥当解决。担由此产生的责任和费用。 物品运送： 除用户迁入、搬出需按本手册有关迁入、搬出规定办理手续外，用户需按以下程序搬运大件物品： 1、用户搬运物品应尽可能安排在非工作时间，不能影响其他用户的正常使用和工作； 2、在搬运物品前1天向保安班提出申请，并说明搬运时间、物品种类、数量，经保安主管同意并指定执勤保安现场监督使用过程； 3、用户在物品搬运过程中应对轿箱内的设施采取必要的保护措施，如有损坏应承担由此产生的责
23、任和费用； 4、搬运车辆应服从保安的指挥和调度，以保证停车场园区交通畅通。 （九）给排水系统 大厦及和园区给排水系统，由室外蓄水池、生活水泵、屋顶水箱、管网及卫生设施组成的给水系统和室内生活污水与废水合流、室外雨污分流管网组成的排水系统组成。敬请用户爱护和合理使用，并请注意遵守以下规定： 1、用户不得对设计安装的给排水系统管网和设施随意改动，确需改装增建，应向物业管理部提出书面申请，并提交改装方案及图纸一式三份，经物业管理部审核并征得园区业主审批同意后实施。未经申报审批不得擅自施工。 2、公共管网或通过用户室内的管网及维修通道需维修时，用户有义务提供方便。 3、给排水系统及管网出现故障，敬请及
24、时通知物业部派员维修，切勿擅自处理。 4、下水管道及地漏严禁倒剩饭剩菜及其他废物，以免造成堵塞。 5、用户应按规定于每月25日前缴纳当月水费，逾期不交者按应交款额的1%加收违约金。 6、用户应教育员工节约用水、爱护给排水设备、设施。 凡违反上述规定者，应承担由此产生的责任和费用。 （十）供配电及照明系统 大厦和园区供配电及照明系统，配有变电所， 630 KVA、 500 KVA变压器，由低压配电屏各馈出回路引至各用电点。大厦和园区各楼宇分区、分层为用户提供电表单独计量。敬请用户爱护和合理使用，并请注意遵守以下规定： 1、用户不得擅自拆改原设计电路，维护供配电设施的完整性。如确需变更，应向物业管
25、理部提出申请，并提交变更方案及图纸一式三份，经审核征得园区业主同意后，由物业管理部负责或指定承建商施工，以确保供配电设施的可靠性，保证安全用电。 2、用户安装家电设备（热水器、烘干机、空调等），须向物业管理部提出申请，经审核同意后施行并接受监督指导，以免造成超负荷损坏电路。 3、供配电系统出现故障应及时通知物业管理部派员检查维修。用户或员工不得擅自触及公共供配电设施或私自停电作业，以免造成电器设施损坏或人身伤害。 4、用户室内线路发生故障，应及时通知物业管理部派员上门检修，以免扩大故障范围。 5、用户应按规定于每月25日前缴交当月电费，拖欠者，每日按应缴款额的1%加收违约金。 6、用户应教育员
26、工遵守一般用电规则，确保安全用电。 凡违反上述规定，负责人应承担由此产生的财产损失、人身伤害的责任和费用。 （十一）中央空调及新风系统 大厦备有冬季供暖总热负荷 KW、夏季总冷负荷 KW的冷热水机组，采用集中冷源，大分散多系统，共设 个空调系统， 个新风系统，通过楼宇分层控制接口实行监视和控制。将会为用户提供舒适、清新的办公、生活环境。敬请用户爱护和合理使用，并请注意遵守以下规定： 1、为了保证安全和中央空调系统的效果，用户不得擅自调节中央空调系统的各阀门（如新风调节阀、密闭多叶阀、防火阀、消防通风阀、排烟阀等）和管道（冷水管、冷却管、冷凝管等）以及各种风口的高度、位置、数量（包括楼宇控制接口
27、、散流器、天花排气扇等）。如确需改动，请向物业部申请并征得园区业主同意后，由原安装单位实施改造。 2、空调系统出现故障（如漏水、噪声过大，效果不佳等），请及时通知维修班派员检修，任何单位或个人均不得擅自或自请外来人员检修。用户室内空调维修发生的材料费用，在保修期满后由用户承担。 3、为保证安全和齐整，用户再装修时严禁改动吊顶或在吊顶之上安装任何管线。 4、用户应按规定收费标准，于每年的6月15日前和11月3日前缴交7月11日至8月31日的冷气费、11月15日至次年3月15日的暖气空调费。逾期未交者，每日按应缴款额的1%加收违约金。 5、遵守节约规定，各办公区无人时，请及时关闭新风及空调温控开关
28、。 凡违反上述规定，应承担由此产生的责任和费用。 空调供应时间：周一-周五；8：00-18：00； 节假日不供应。 （十二）采暖系统 创业园各楼宇备有冬季集中采暖系统，可为用户提供冬季暖气服务，敬请用户爱护暖气管网和设施，并请注意遵守以下规定： 1、用户不得擅自拆改原设计管线和暖气设施，以维护采暖系统的完整性。如确需变更，请向物业管理部提出申请，经审核并征得园区业主同意后，由物业管理部负责组织实施。 2、为保证采暖效果，用户不得擅自调整进气阀、喷嘴和回水阀，不得敲打管道、损毁密封垫及接头。如因用户的责任造成跑气、漏气，应承担其责任和费用。 3、采暖系统出现跑气、漏气现象，请及时通知物业管理部派
29、员检修。用户及其员工不得擅自或自请外来人员检修。如因此造成故障影响采暖效果者，责任用户应承担全部责任和费用。 4、用户有义务协助供暖前期的试水、试压、试气工作，有义务为采暖系统的检修提供方便。 5、用户应按规定于每年11月3日前一次性缴交当年采暖的暖气费。逾期不交者每日按应缴暖气费1%交纳违约金。 （十三）邮递服务 大厦通讯地址： 园区通讯地址： 邮 编： 大厦大厅为用户提供信箱，由邮政局直接为用户提供邮件代收、分发。文讯服务由商务中心代理。 1、用户迁入后请与中心综合部联系办理手续，并交使用费10元，领取信箱钥匙。用户迁出时交还钥匙。 2、敬请用户将订阅的报刊、杂志由邮政局按订单代收、分发后
30、连同用户及员工的邮件一同装入固定通讯信箱，由用户自行取回。其中专递、快件、挂号、电报等，由邮政局与用户亲自签收。 3、大厅设有商务中心，为用户提供打字、复印、传真、装订、名片印制及表格、资料、产品说明书等印务服务。 4、任何单位或个人不得私自开启其他用户的信箱或私拆邮件、截留报刊。如违反者一经发现将严肃处罚。 （十四）物资出门管理 1、为维护用户的财产安全，凡用户或员工携带物资出门，请自觉接受保安执勤人员的检查，必要时需进行登记。 2、用户的产品、样品、样件、组件或需送外维修的电器设备等物资出门，凭用户主管领导签批并加盖行政印鉴的物资出门证验证放行。 3、装修或维修服务人员携带的工具、材料等物
31、资进入大厦或园区，必须事先向物业管理部提出申请，并提供携带工具及材料清单，经审核同意后准予进入。出门时，凭物业管理部出具的物资出门证查验放行。 4、用户租赁合同期满迁出的物资出门，凭园区业主审签同意的物资出门证查验放行。 5、敬请用户将单位主管物资出门的领导及手书签名，函告物业管理部备案6创业企业的市场营销策划知识目标：1、掌握目标市场细分与定位的基本方法；2、掌握创业企业市场营销过程中的销售渠道选择、定价策略、品牌与包装策略与客户管理方式；3、了解市场营销策略组合的策略及运用方法。能力目标：1、能通过市场调研与分析，设计出创业企业的市场营销计划方案；2、能根据创业企业的不同阶段，制定不同的市
32、场营销组合策略。11.1 案例导入案例11-1 小小蜜蜡店年赚过百万 案例资料来源：123创业网自言对女性研究最透彻、专做女人生意的香港人蓝景云，去年在广州中华广场6楼投资开了一间名叫“清雅古蜡”的蜜蜡店，该店铺只有十多平方米的实用面积，月租金却要3万元人民币。50多岁的蓝景云已不是投资新手，他从上世纪80年代初期就来中国投资做贸易。1989年美欧联手制裁中国，蓝景云的贸易生意也跟着亏得一塌胡涂。最后身无分文的他回到香港，靠做“走鬼”卖牛仔裤度日。蓝景云为何将投资的触觉伸向比较冷门的蜜蜡呢？几年前蓝景云偶然发现香港很多人还有演艺界明星都喜欢在手腕上戴一串水晶手链或蜜蜡手链，明星的穿着打扮时刻影
33、响着一大班追星族的仿效。经过一番研究和市场调查后，蓝景云发现水晶的利润高得惊人，于是他决定投资去做水晶手饰的生意。水晶手饰一般都是穿好了一条条卖，蓝景云却独辟蹊径，将水晶拆散逐粒卖，这样不仅节约了成本，还可以根据顾客的需求，将不同的水晶任意组成一条手链或饰物。很快，在朋友的引荐下，蓝景云与香港吉之岛签订合作协议，由吉之岛提供经营场地，蓝景云负责经营，吉之岛收取营业额的30%作为回报，不到一年，蓝景云先后与吉之岛、千色店、先施百货等十几家专柜合作卖散装水晶。由于价廉物美，在“SARS”横行，百业萧条之际，蓝景云经营的水晶却一支独秀，全线飘红。在做水晶生意时，蓝景云又接触到比水晶更高层次的蜜蜡，天
34、然蜜蜡的价值远高于天然水晶之上，而且利润更为丰厚，由于民间早就有人专门收藏蜜蜡，因为蜜蜡中也有很多属于年代久远的精品，中国不是蜜蜡产地，因此，上等蜜蜡的价格不菲。蓝景云通过做天然水晶生意，认识了许多蜜蜡玩家和产地的供应量商，做蜜蜡生意的利润也同样是高得惊人。2003年，蓝景云在香港沙田新城市广场附近的希尔顿商场，以月租3万多港元租下一个只有六平方米的商铺，起名“清雅古蜡”，由他太太打理，经营半年后平均每月保持有20多万港元的营业额，成本只需三四万港元，加上铺租，纯利润有十七八万港元。对广州消费力极之熟悉的蓝景云遂决定再次进军大陆。2004年初他与朋友合作在广州中华广场6楼投资开国内第一间蜜蜡专
35、营店“清雅古蜡”，2005年春节过后，蓝景云又在广州环市中路世界贸易广场四楼再投资开“清雅古蜡”分店。蓝景云坦言，之所以他的蜜蜡店经营得那么好，原因有几方面：首先是货品来源广，品质可以说是城中最佳者，许多工作玩蜜蜡玩到出书的专家收藏的货品都不及他手上拥有的品质好，另外拥有的上等货款色和数量也几无对手；再者价格优惠，此外，他有一套他人无法仿效的销售手法。通常有新货品回来时，店员会通知熟客来看货，就算顾客不买也没有关系，如果顾客遇到心宜的货品带的钱不够时，店员会将货品收起，为顾客保留数日等等。蓝景云说投资一间像样的蜜蜡店，没有200万就不要考虑了，光是开店倒不需要很多钱，钱都压在进货上了，遇到好的
36、货品就要设法购入，因为蜜蜡属于稀有资源，是经过数千万年而成，通常都买少见少，凡是上等的好货都不愁没有买家，而且蜜蜡是保值的，曾经有一枚清朝的吊坠经苏富比拍买行拍得20多万港元。【思考与讨论】1、蓝景云为何将投资的触觉伸向比较冷门的蜜蜡？2、蓝景云做水晶手饰的生意有什么独特的营销方法？3、在“SARS”横行，百业萧条之际，蓝景云经营的水晶却一支独秀，全线飘红，你能分析一下是什么原因吗？4、2004年，蓝景云是如何再次进军大陆市场的？5、蓝景云的蜜蜡店之所以经营得那么好，成功秘诀是什么？11.2 创业企业的目标市场定位11.2.1 在市场细分过程中发现市场机会1、市场细分：创业企业营销成败的关键市
37、场细分是现代市场营销观念的产物。它是指按照消费需求的差异性把某一产品(或服务)的整体市场划分为不同的子市场的过程。市场细分和目标营销是第二次世界大战后市场营销思想和战略的新发展，是50年代由美国市场营销学家首先提出的一个新概念，此后受到广泛重视和普遍应用，现在已成为企业市场营销战略的一个核心内容，是决定企业营销成败的一个关键性问题。创业企业开展市场细分的原因在于：(1) 市场行为的差异性及由此决定的购买者动机和行为的差异性。市场需求的差异性取决于社会生产力的发展水平、市场商品供应的丰富程度以及消费者的收入水平。除了对某些同质商品，消费者有相同的需求外，消费者的需求总是各不相同的，这是由人性、年
38、龄、地理位置、文化背景、职业等方面的差异所决定的。(2) 市场需求的相似性。从整体上看人们的消费需要是千差万别，然而在这种差别之中以包含着某种共性。这种交叉中的相似性和差异性就使市场具有可聚可分的特点，为企业按一定标准细分市场并从中选择自己的目标市场提供了客观可能性。(3) 买方市场的形成。由于现代市场经济的高度发展，买方市场的全面形成和卖方之间市场竞争的日益激化，有厚利可图的市场越来越少，企业只有依靠市场细分来发掘未满足的市场需要，寻求有吸引力的、符合自己目标和资源的营销机会，才能在市场竞争中取胜。2、开展市场细分是创业企业营销必须的第一步(1) 有利于企业发现新的市场机会，选择新的目标市场
39、。通过市场细分，企业可了解市场各部分的购买能力、潜在需求、顾客满足程度和竞争状况等，从而及时发现新的市场机会和问题，及时采取对策，夺取竞争优势。(2) 有利于巩固现有的市场阵地。通过市场细分充分把握各类顾客的不同需要，并投其所好地开展营销活动，就可稳定企业的现有市场，这对于发展余地不大的成熟行业和不愿或不能转向新市场的企业来说意义尤其重大。(3) 有利于企业的产品适销对路。企业选择一个或几个细分市场作为目标市场，就可更加深入地研究这些市场的需求的具体特点，集中人力、物力和财力，生产出满足目标市场需要的产品，从而取得更大的经济效益。(4) 有利于企业制定适当的营销战略和策略，把有限的资源集中用在
40、目标市场上，以取得最好的经济效益。这样一方面企业在市场细分的基础上针对目标市场的特点制定战略和策略，做到“知已知彼”；另一方面，企业只是面对一个或几个细分市场，可及时捕捉信息，按需求变化调整发展策略。3、创业企业如何开展消费者市场细分消费者市场上的需求千差万别，影响因素也是错综复杂。对消费者市场的细分没有一个固定的模式，各行业、各企业都可根据自己的特点和需求，采用适宜的标志进行细分，以求得最佳的市场机会。常用的几个具有代表性市场细分的标准主要有地理环境、经济文化、商品用途、购买行为等，每一细分标准中又包含不同的具体细分变数。(1) 地理环境因素。消费者所处的地理环境和地理位置，包括地理区域、地形、气候、人口密度、生产力布局、交通运输和通讯条件等。按照地理环境细分市场称为地理细分。由于地理条件的不同，会形成不同的消费习惯和偏好，同时，市场潜量和营销费用也会因地理位置的不同而有所不同。(2)
