1、中国市场调研网 第十九期专题：银行面对大企业客户的金融服务和营销策略中国市场调研网 联系电话：4006128668、010-60877066、60877067、60877068网址：http:/ Email：20087ZhongZhiL-1-第十九期专题：银行面对大企业客户的金融服务和营销策略【第十九期专题：银行面对大企业客户的金融服务和营销策略】 内容简介：大型企业是国家产业实力和竞争力的重要标志，同时也是各家银行重点拓展的客户群体，是银行重要的收入和利润来源。今年以来，我国银行与大型企业签署战略合作协议、提供高额授信的消息频出。如中核集团先后与中国工商银行、中国建设银行、交通银行、光大银
2、行、中信银行、招商银行等 8 家银行建立了战略合作伙伴关系，累计获得 3500 亿元意向性授信额度。刚刚组建不久的中航工业集团也相继获得中国银行等 11 家银行累计提供的 2360 亿元综合授信。多家银行针对同一家集团企业提供如此大规模的授信，银行在这个领域的竞争激烈程度可见一斑。根据央行公布的数据，2009 年上半年，全国银行业金融机构人民币各项贷款增加 7.37 万亿元，其中短期贷款增加 13193 亿元，中长期贷款增加 31771 亿元，票据融资增加 17065 亿元。中长期贷款新增量占比达到了一半以上，其中主要就是投向了大型项目和大型企业。而与此相对应的是，由于各家银行经营特色不明显，
3、目标市场高度重叠，产品系列更是“你有、我有、全都有” ，因此，共同的“大客户偏好”使得银行陷入价格竞争、人际关系竞争的低层次生态圈，营销技术含量低、资源浪费严重，且业务收益不高。另外，随着资本市场的蓬勃发展，更多的大型优质企业更倾向于通过股权、债券、资产证券化等低成本的直接融资方式来筹集资金。同时，大型企业的财务公司资产规模庞大，资金调报告名称： 第十九期专题：银行面对大企业客户的金融服务和营销策略报告编号： 278044完成时间： 2009 年 11 月报告价格： 纸质版：￥2500 优 惠 价： ￥2250报告网址： http:/ 4006128668、010-60877066、 6087
4、7067、60877068中国市场调研网 第十九期专题：银行面对大企业客户的金融服务和营销策略中国市场调研网 联系电话：4006128668、010-60877066、60877067、60877068网址：http:/ Email：20087ZhongZhiL-2-配能力加强，不仅分流了企业在银行的存、贷款量，而且开始替代银行提供财务顾问、融资安排等服务。在这种背景下，商业银行面对大企业这一传统优质客户群体，必须创新自身的客户关系管理手段，主动配合客户金融需求的升级。本文认为，银行所提供的各种金融产品和服务，都是在向企业价值链系统中提供的一系列输入。因此，银行应深入研究企业客户在其价值链各
5、个环节上的行为模式，明确其在特定时间、特定地点和特定的经营环节中，究竟希望从银行提供的金融产品和服务中获得什么价值。只有这样，才能清楚本行所提供的金融产品和服务，是否以及如何与企业的价值链相匹配。在此思路的指引下，本文对企业的价值链进行了深入的分析和梳理，并将银行的金融产品与业务进行相应的配比。同时，还针对各行面向集团客户的业务支撑体系进行了问卷调查，内容包括：组织和人员结构、产品开发体系、营销策略、业绩管理体系等。本项研究试图阶段性地回答以下一些问题：大企业客户对银行服务的核心需求是什么？其区别于其他类型客户的特征是什么？国内主要银行同业对大企业客户的错位实践效果如何，它们之间可以在哪些方面
6、开展有效的借鉴和互动？银行应如何构建一个可行的、面对大企业客户的业务框架和有效的商业模式，包括产品体系、营销策略、组织构架设计，等等？银行提供的金融服务与大企业所处的社会经济环境的互动如何？如：外部经营环境如何影响大企业的金融需求，银行提供的综合金融服务对银行业发展、产业竞争力和企业经营环境具有怎样的影响，等等？关于大企业金融服务的研究可以依循一个怎样的理论框架？有价值的研究维度又有哪些？本文对以上内容进行了循序渐进的陈述和解答，内容丰富，资料详实，思维缜密。对有效把握市场发展趋势、树立前瞻性的思维具有显著的作用，也有利于银行及时掌握同业竞争能力和业务水平，知己知彼，进而在市场上树立有别于人的
7、竞争优势。同时也将指导银行从企业价值链的角度出发，对本行的金融产品与服务进行梳理和配比，并据此制定出有针对性的、适销对路、独具特色的金融产品和服务方案。报告共 147 页，101266 字,印刷版 2500 元.欢迎订阅！第一章 银行的金融服务与企业的价值链一、银行应将所提供的金融服务嵌入企业的价值链中二、以石油行业为例分析大企业客户的价值链及其金融服务需求（一）我国石油资源的分布情况分析中国市场调研网 第十九期专题：银行面对大企业客户的金融服务和营销策略中国市场调研网 联系电话：4006128668、010-60877066、60877067、60877068网址：http:/ Email
8、：20087ZhongZhiL-3-（二）我国石油行业的经营特征分析（三）行业中企业发展的主要路径分析（四）我国主要石化企业的发展路径及综合金融服务方案设计第二章 银行大企业客户的市场现状一、银行竞相争夺大企业资源二、大企业对银行的依赖性减弱第三章 大企业客户的现金流动特征与价值链分析一、企业财务管理的任务（一）企业应该如何管理经营中的现金流量（二）企业应该投资于什么样的长期资产（三）企业如何筹集长期资产投资所需的资金二、大企业客户的价值链管理（一）生产运营活动价值（二）投资活动价值链（三）筹资活动价值链（四）集团企业资金集中管理价值链（五）财务风险管理价值链第四章 面对大企业客户生产经营活动
9、价值链的金融产品与服务一、大企业客户生产经营活动中的资金需求分析二、企业国内经营活动所对应的金融产品与服务（一）流动资金贷款（二）集团统一授信（三）法人账户透支（四）票据业务（五）供应链融资业务（六）保函业务三、企业对外贸易活动所对应的金融产品与服务（一）企业在对外贸易经营活动中的金融需求分析（二）国际结算产品（三）国际贸易融资产品中国市场调研网 第十九期专题：银行面对大企业客户的金融服务和营销策略中国市场调研网 联系电话：4006128668、010-60877066、60877067、60877068网址：http:/ Email：20087ZhongZhiL-4-（四）中长期出口信贷（
10、五）国际担保产品四、衔接企业国内外经营活动的金融产品与服务（一）进口信用证项下未来提货权质押授信（二）出口预付款融资（三）出口应收账款池融资（四）出口信用险项下授信第五章 面对大企业客户投资活动价值链的金融产品与服务一、企业投资活动分析（一）投资的基本含义和类别（二）我国中央企业的投资现状（三）我国企业的海外投资二、企业固定资产投资活动所对应的金融产品与服务（一）固定资产投资活动分析（二）固定资产投资活动所对应的金融产品与服务三、企业收购兼并活动所对应的金融产品与服务（一）并购活动的一般概念（二）并购活动所对应的金融产品与服务四、企业理财投资活动所对应的金融产品与服务（一）我国银行面对企业理财
11、活动的金融产品及服务（二）当前国内银行法人理财业务的主要问题与发展途径第六章 面对大企业客户筹资活动价值链的金融产品与服务一、企业筹资活动中的金融需求分析（一）企业集团的筹资模式（二）影响企业集团筹资模式选择的主要因素二、企业股权融资活动中对应的银行产品与服务（一）境内外上市融资顾问服务（二）私募股权融资顾问服务（三）股权投资三、企业债务融资活动中对应的银行金融产品与服务中国市场调研网 第十九期专题：银行面对大企业客户的金融服务和营销策略中国市场调研网 联系电话：4006128668、010-60877066、60877067、60877068网址：http:/ Email：20087Zho
12、ngZhiL-5-（一）短期融资券发行与承销（二）中期票据发行与承销（三）国际债券发行（四）企业融资评标（五）企业发债担保（六）资产证券化（七）信托受益凭证（八）政策性银行委托代理业务（九）外国政府贷款转贷款融资（十）国际金融组织贷款转贷款融资（十一）国际商业贷款转贷款融资第七章 面对大企业客户资金管理价值链的金融产品与服务一、集团企业对资金集中管理的需求分析（一）我国集团企业资金管理组织结构及功能的变迁（二）我国集团企业资金管理的需求（三）资金管理的主要工具二、银行同业现金管理业务发展现状三、中国工商银行现金管理业务分析四、招商银行现金管理业务分析第八章 面对大企业客户财务风险管理价值链的金
13、融产品与服务一、大企业客户的财务风险分析（一）贸易风险分析（二）汇率风险分析（三）利率风险分析（四）商品风险分析二、集团企业风险管理对应的银行金融产品与服务（一）财务顾问业务（二）企业信息服务（三）外汇风险管理服务（四）利率风险管理服务中国市场调研网 第十九期专题：银行面对大企业客户的金融服务和营销策略中国市场调研网 联系电话：4006128668、010-60877066、60877067、60877068网址：http:/ Email：20087ZhongZhiL-6-（五）商品风险管理服务第九章 对部分银行进行的调查问卷统计结果分析一、调查简介（一）调查目标（二）调查范围（三）调查方法
14、及样本量二、调研结果分析（一）各银行业务发展的基本情况（二）各银行的业务模式（三）各银行的市场营销（四）各银行的人员管理（五）各银行的组织设置（六）关于未来业务的展望第十章 商业银行面对大企业客户的服务营销策略一、实施品牌战略二、使产品“客户价值最大化”三、加强以客户为中心的服务理念四、强化客户管理能力五、整合金融服务网络图表目录图表 1：中石油的发展路径及金融服务需求图表 2：中石化的发展路径及金融服务需求图表 3：中海油的发展路径及金融服务需求图表 4：资产负债表的基本模式图表 5：企业的资本结构图表 6：企业经营循环-现金流动图图表 7：企业的生产运营活动价值链图表 8：供应链的网状结构
15、模型图表 9：银行信用证业务流程图表 10：信用证业务流程与融资业务中国市场调研网 第十九期专题：银行面对大企业客户的金融服务和营销策略中国市场调研网 联系电话：4006128668、010-60877066、60877067、60877068网址：http:/ Email：20087ZhongZhiL-7-图表 11：内外贸易融资一体化趋势图表 12：房地产企业贷款图表 13：银团贷款办理流程图表 14：项目融资业务操作流程图表 15：航空租赁业务图表 16：船舶租赁业务图表 17：设备租赁业务图表 18：招商银行的现金管理产品体系图表 19：招商银行 CBS 系统的直联构架图表 20：工
16、商银行的常年财务顾问服务图表 21：参与调查者分布情况图表 22：请问贵行在集团企业业务方面的优势图表 23：受访者关于自身具有差异化优势的业务种类的回答图表 24：请问贵行面对集团企业的具有差异化优势的业务种类图表 25：请问贵行针对集团企业的业务规划图表 26：请问制约贵行对集团企业业务发展的主要因素图表 27：受访者关于银行如何在各个业务领域建立优势的回答图表 28：请问贵行为集团企业提供的贷款定价方式图表 29：请问贵行集团企业的目标客户选择倾向图表 30：请问贵行集团企业的目标客户选择倾向图表 31：请问帮助贵行成功开发集团类客户的关键因素图表 32：请问贵行在集团类客户营销方面采取
17、的主要措施图表 33：请问贵行在集团类客户营销方面采取的主要措施图表 34：请问您认为商业银行对集团企业的竞争情况图表 35：请问您认为未来集团企业的竞争焦点图表 36：请问贵行选聘集团企业经理时主要看重的个人因素图表 37：请问贵行集团企业经理的工作资历图表 38：请问贵行为集团企业推出新业务的建议权在哪一职位图表 39：请问贵行为集团企业推出新业务的立项权在哪一职位图表 40：请问贵行为集团企业推出新业务的决策权在哪一职位中国市场调研网 第十九期专题：银行面对大企业客户的金融服务和营销策略中国市场调研网 联系电话：4006128668、010-60877066、60877067、6087
18、7068网址：http:/ Email：20087ZhongZhiL-8-图表 41：请问您认为未来集团企业对银行的重要性图表 42：您所在分行经常得到总行哪些方面的指导、支持和帮助图表 43：您所在分行今后希望得到总行哪些方面的指导、支持和帮助“中国市场调研网” 发布的第十九期专题：银行面对大企业客户的金融服务和营销策略收集了最新的权威数据和行业信息，对该行业进行了深入全面的研究和分析，为战略投资者选择恰当的投资时机和公司领导层做战略规划提供了准确的市场情报信息及科学的决策依据，是投资者或经营者全面深入了解该行业的最好工具。樣樣，损害经济发展的基础。金融衍生产品同样存在着“积极”和“消极”因
19、素，对于次级债市场，如果过度地担心它的消极性，比如资金链断裂引起的流动性危机，金融业的竞争活力就有可能被过度监管所抹杀；另一方面，过于乐观地强调它的积极性，把金融创新的风险机制简单化，同样可能会导致危机发生。因此，对于金融化和金融衍生工具，既要积极参与，不断实践，积累经验，又要对金融化的利弊要给予辨证分析，要扬其所长，更要避其所短。7参考文献：1. 马克思：资本论 （第 3 卷） ，人民出版社，1998。2. 孙立坚、彭述涛：从“次级债风波”看现代金融风险的本质 ， 世界经济研究2007 年第 10 期。3. 王建：次级债冲击波：中国须防范全球性经济危机 ， 第一财经日报2007 年 9 月15 日。4. 袁小文：金融衍生品与国家战略 ， 中国外汇2006 年第 5 期。5. 约翰贝拉米福斯特：资本主义的金融化 ， 国外理论动态2007 年第 7 期。6. 白钦先：经济全球化和经济金融化的挑战与启示 。 7. 阮翠霞：浅析金融全球化成因 ， 承德民族师专学报 ，2005 年 3 月。8. 叶初升：经济全球化、经济金融化与发展经济学理论的发展 ， 世界经济与
