1、科技创新提出重大战略需求。引导和支撑循环经济发展。大力开发重污染行业清洁生产集成技术，强化废弃物减量化、资源化利用与安全处置，加强发展循环经济的共性技术研究。国务院全国资源型城市可持续发展规划（20132020年）指出：强化废弃物综合利用。研究推广先进适用的尾矿、煤矸石、粉煤灰和冶炼废渣等综合利用工艺技术。在资源开发同时，以煤矸石、尾矿等产生量多、利用潜力大的矿山废弃物为重点，配套建设综合利用项目，努力做到边产生、边利用。要因地制宜发展综合利用产业，积极消纳遗存废弃物。森工城市要提高林木采伐、造材、加工剩余物及废旧木质材料的综合利用水平，实现林木资源的多环节加工增值。支持资源型城市建设资源综合
2、利用示范工程（基地）。工业绿色发展规划(20162020年)中提出：按照减量化、再利用、资源化原则，加快建立循环型工业体系，促进企业、园区、行业、区域间链接共生和协同利用，大幅度提高资源利用效率。大力推进工业固体废物综合利用。以高值化、规模化、集约化利用为重点，围绕尾矿、废石、煤矸石、粉煤灰、冶炼渣、冶金尘泥、赤泥、工业副产石膏、化工废渣等工业固体废物，推广一批先进适用技术装备，推进深度资源化利用。全面推行循环生产方式。推进钢铁、有色、石化、化工、建材等行业拓展产品制造、能源转换、废弃物处理消纳及再资源化等行业功能，强化行业间横向耦合、生态链接、原料互供、资源共享。因地制宜推进水泥窑协同处置固
3、体废物，鼓励造纸行业利用林业废物及农作物秸秆等制浆。推进各类园区进行循环化改造，实现生产过程耦合和多联产，提高园区资源产出率和综合竞争力。此行业发展规划（2016-2020年）提出：发展循环经济支持利用现有新型干法水泥窑协同处置生活垃圾、城市污泥、污染土壤和危险废物等。研究利用新型墙材隧道窑协同处置建筑废弃物、淤泥和污泥等。开展赤泥、铬渣等大宗工业有害固废的无害化处置和综合利用，开展尾矿、粉煤灰、煤矸石、副产石膏、矿渣、电石渣等大宗工业固废的综合利用，发展基于生活垃圾等固废的绿色生态和低碳水泥。在保证产品质量和生态安全的前提下，在水泥、混凝土、墙体材料和机制砂石等产品中提高消纳产业废弃物能力，
4、逐步增加可消纳固废的品种。基于建筑废弃物生产产业，农作物秸秆等农林剩余物以及废旧木制品发展生物质建材。关于促进此行业稳增长调结构增效益的指导意见提出：提升水泥制品。停止生产32.5等级复合硅酸盐水泥，重点生产42.5及以上等级产品。加快发展专用水泥、砂石骨料、混凝土掺合料、预拌混凝土、预拌砂浆、水泥制品和部件化制品。积极利用尾矿废石、建筑垃圾等固废替代自然资源，发展机制砂石、混凝土掺合料、砌块墙材、低碳水泥等产品。发展镁质胶凝材料等新型胶凝材料。中国建筑材料工业新兴产业发展纲要中提出重点发展领域：重点发展建材各产业的节能、环保技术装备及围绕资源利用和发展循环经济的节能环保技术与产品，同时向其他
5、行业延伸与扩展节能环保技术与产品。新型多功能节能环保墙体材料及与墙体材料配套的绿色装饰装修材料产业：主要包括各种工程建筑和城乡居民居住用的轻质高强和多功能合一的新型墙体及与墙体材料配套的装饰材料，在原有承担建筑承重、隔断、围护等功能基础上形成的轻质高强、节能保温、低碳绿色、多功能多元合一的离心鼓风机，其生产、制造和施工符合节能环保和提高施工劳动生产率要求，尤其以改善居住环境、提高使用寿命、舒适健康为宗旨，具有耐用、节能、环保、防水、防火、隔音、隔热与保温抗震等多功能合一或相互可融合效能的离心鼓风机作为重点。在国家及项目当地政策的倾斜和政府的大力扶持下，科技、资本、土地、人才等资源将得到进一步整
6、合，科技创新中介平台、融资体系建设、创新机制、人才引进等方面将有新突破，从而为该项目创造了良好的政策环境。因此，本项目属于国家鼓励支持发展项目，符合国家大力发展产业链的战略部署，项目建设具备政策可行性。2.4.2市场可行性由于国家对产品的安全、环保、节能等要求将日益严格，传统的产品将日薄西山，而离心鼓风机将从中获得发展机遇。推广使用离心鼓风机是我国降低能源损耗的有效途径之一。该项目充分利用企业自身资源优势，提升企业产品高附加值转化，生产出高品质离心鼓风机、离心鼓风机分析系列产品，满足市场需求；另一方面，每年可为公司增创丰厚利润，扩大公司市场份额，有助于公司进一步发展壮大。项目产品市场前景好，经
7、济效益显著，投资建设十分必要，将有助于公司做强做大离心鼓风机生产主业，调整优化产品结构，推进公司持续健康发展。因此，此次项目建设具备市场可行性。2.4.3技术可行性项目公司拥有一支作业技术纯熟、诚实敬业、年富力强、精干高效的技术人员和生产工人队伍，从而为公司的稳健高效发展奠定了雄厚的基础。公司产品技术及质量均达到国内领先水平，产品适合中国的国情，适销对路。同时，项目公司还将着重对离心鼓风机系列产品的生产工艺技术进行研发，不断提高产品生产技术水平。因此，本项目建设在技术上可行。项目公司已做了大量前期准备工作，同时拥有国内一流的技术队伍，资金实力及人才优势较强。项目公司将根据项目发展需要，整合国内
8、优势资源和研究力量，把该项目打造成为国内知名的颇具规模的离心鼓风机生产基地。项目建成后将紧跟国内国际先进技术发展脚步，不断缩短技术更新周期，对生产各环节进行全程质量控制，确保本项目技术水平的先进地位。2.4.4管理可行性本项目将根据项目建设的实际需要，专门组建机构及经营队伍，负责项目规划、立项、设计、组织和实施。在经营管理方面将制定行之有效的各种企业管理制度和人才激励制度，确保本项目按照现代化方式运作。2.5分析结论鉴于以上必要性及可行性的预测分析得知，本项目的实施将面临较为广阔的市场发展空间，项目的进一步发展在赢得企业利润的同时，也能更好地服务社会和增加政府财税收入、提高劳动就业率。该项目建
9、设还将形成产业集群，拉大产业链条，对项目建设地的经济发展起到很大的促进作用。因此，本项目的建设不仅会给项目企业带来更好的经济效益，还具有很强的社会效益。综合以上因素，本项目建设可行，且十分必要。第17页离心鼓风机建设项目可行性研究报告第三章 行业市场分析3.1我国本行业发展前景分析本行业主要受宏观经济增长及固定资产投资等因素所驱动。受国内宏观经济调控影响，短期内本行业增长有所放缓，但从长期看，在国内城市化进程加速以及国际承包业务逐渐成熟的大背景下，我国本行业具有广阔的发展前景。在经济发展新常态下，生产能力智能化、专业化将成为产业组织的新特征。可见，随着住宅产业化的逐步推进，国内房地产市场及相关
10、建筑企业将面临新一轮产业变革。尤其今年以来，国内住宅产业化推进速度不断提升，产业基地和试点企业也在项目建设、建材生产等方面不断取得新成效，并产生了行业标准化的一些成熟经验，通过不断总结和完善，大规模的建筑产业创新变革就将来临。这场即将改变行业现状的新变革必将推动建筑行业的产业结构大调整和技术大升级。为此，建筑企业 水产品生态养殖基地建设项目可行性研究报告中咨国联出品二二一二二一年三月目 录第一章 总 论11.1项目概要11.1.1项目名称11.1.2项目建设单位11.1.3项目建设性质11.1.4项目建设地点11.1.5项目负责人11.1.6项目投资规模11.1.7项目建设规模21.1.8项目
11、资金来源21.1.9项目建设期限21.2项目建设单位介绍21.3编制依据41.4 编制原则41.5研究范围51.6主要经济技术指标51.7综合评价6第二章 项目市场分析82.1建设地经济发展概况82.2我国水产品生态养殖基地行业发展状况分析82.3我国水产品生态养殖基地行业发展趋势分析92.4市场小结10第三章 项目建设的背景和必要性113.1项目提出背景113.2项目建设必要性分析123.2.1有利于促进我国水产品生态养殖基地工业快速发展的需要123.2.2提升技术进步，满足水产品生态养殖基地行业生产高品质产品的需要133.2.4符合中国制造2025 “三步走”实现制造强国战略目标133.2
12、.5提升我国水产品生态养殖基地产品研发和技术创新水平的需要143.2.6提升企业竞争力水平，有助于企业长远战略发展的需要143.2.7增加当地就业带动产业链发展的需要153.3项目建设可行性分析153.3.1政策可行性153.3.2技术可行性163.3.3管理可行性163.4分析结论17第四章 项目建设条件184.1地理位置选择184.2区域建设条件184.2.1区域地理位置184.2.2区域地形地貌条件194.2.3区域气候条件194.2.4区域交通条件194.2.5区域经济发展条件20第五章 总体建设方案225.1总图布置原则225.2土建方案225.2.1总体规划方案225.2.2土建工
13、程方案235.3主要建设内容245.4工程管线布置方案245.4.1给排水245.4.2供电265.5道路设计285.6总图运输方案295.7土地利用情况295.7.1项目用地规划选址295.7.2用地规模及用地类型29第六章 产品方案及技术方案316.1主要产品方案316.2产品质量指标316.3产品价格制定原则316.4产品生产规模确定316.5项目生产工艺简述326.5.1产品工艺方案选择326.5.2工艺技术流程及简述32第七章 原料供应及设备选型337.1主要原材料供应337.2主要设备选型337.2.1设备选型原则337.2.2主要设备明细34第八章 节约能源方案358.1本项目遵
14、循的合理用能标准及节能设计规范358.2建设项目能源消耗种类和数量分析358.2.1能源消耗种类358.2.2能源消耗数量分析358.3项目所在地能源供应状况分析368.4主要能耗指标及分析368.5节能措施和节能效果分析378.5.1工业节能378.5.2节水措施378.5.3建筑节能388.5.4企业节能管理398.6结论39第九章 环境保护与消防措施419.1设计依据及原则419.1.1环境保护设计依据419.1.2设计原则419.2建设地环境条件419.3 项目建设和生产对环境的影响429.3.1 项目建设对环境的影响429.3.2 项目生产过程产生的污染物439.4 环境保护措施方案
15、439.4.1 项目建设期环保措施439.4.2 项目运营期环保措施449.5绿化方案459.6消防措施459.6.1设计依据459.6.2防范措施469.6.3消防管理479.6.4消防措施的预期效果47第十章 劳动安全卫生4910.1 编制依据4910.2概况4910.3 劳动安全4910.3.1工程消防4910.3.2防火防爆设计5010.3.3电力5010.3.4防静电防雷措施5010.4劳动卫生5110.4.1防暑降温5110.4.2卫生5110.4.3噪声5110.4.4照明5110.4.5个人防护5110.4.6安全教育及防护51第十一章 企业组织机构与劳动定员5311.1组织机
16、构5311.2劳动定员5311.3人力资源管理5311.4福利待遇54第十二章 项目实施规划5512.1建设工期的规划5512.2建设工期5512.3实施进度安排55第十三章 投资估算与资金筹措5613.1投资估算依据5613.2项目建设投资估算5613.3流动资金估算5713.4资金筹措5713.5项目投资总额5713.6资金使用和管理60第十四章 财务及经济评价6114.1销售收入及成本费用估算6114.1.1基本数据的确立6115.1.2产品成本6215.1.3平均产品利润6315.2财务评价6315.2.1项目投资回收期6315.2.2项目投资利润率6315.2.3不确定性分析6315
17、.3经济效益评价结论67第十五章 风险分析及规避6915.1项目风险因素6915.1.1不可抗力因素风险6915.1.2市场风险6915.1.3资金管理风险6915.2风险规避对策6915.2.1不可抗力因素风险规避对策7015.2.2市场风险规避对策7015.2.3资金管理风险规避对策70第十六章 结论与建议7116.1结论7116.2建议71水产品生态养殖基地项目可行性研究报告模版仅供参考或编写过程中格式借鉴使用，不作为实际项目投资使用。本报告中所发表的观点和结论仅供报告持有者参考使用；报告编制人员对本报告披露的信息不作承诺性保证，也不对各级政府部门（客户或潜在投资者）因参考报告内容而产生
18、的相关后果承担法律责任；因此，报告的持有者和审阅者应当完全拥有自主采纳权和取舍权，敬请本报告的所有读者给予谅解第 5 页第一章 总 论1.1项目概要1.1.1项目名称水产品生态养殖基地建设项目1.1.2项目建设单位临泉县XX有限公司1.1.3项目建设性质新建项目1.1.4项目建设地点本项目建设地址是安徽省阜阳市临泉县1.1.5项目负责人张贵文1.1.6项目投资规模项目的总投资为46507.68万元，其中，建设投资为41507.68万元（土建工程为8703.10万元，设备及安装投资25080.00万元，土地费用6089.00万元，其他费用为426.61万元，预备费1208.96万元），铺底流动资
19、金为5000.00万元。项目建成达产后，达产年可实现年产值202650.00万元，计算期内年均销售收入160277.73万元，年均利润总额16442.92万元，年均净利润12332.19万元，年均上缴税金及附加为523.09万元，年均上缴增值税5230.86万元，投资利润率35.36%，投资利税率47.73%，税后投资回收期（含建设期）4.86年。1.1.7项目建设规模本项目达产年设计生产能力为：水产品生态养殖基地。本项目总占地面积为121.78亩，总建设面积46084.00平方米，详细内容见下表：主要建筑物、构筑物一览表工程类别工段名称建筑层数（层）占地面积（m2）建筑面积（m2）1、主要建
20、筑工程铝空气电池组装车间119027.0019027.00预留车间112465.0012465.00铝空气电池成品及原料库房16642.006642.00研发中心51500.007500.00其他附属设施1450.00450.00合计40084.0046084.002、公共设施道路硬化及停车场128000.0028000.00绿化景观工程112000.0012000.001.1.8项目资金来源本项目总投资资金人民币46507.68万元，资金来源为项目企业自筹。1.1.9项目建设期限本项目建设从2019年3月2021年3月，建设工期共计24个月。1.2项目建设单位介绍公司是集技、工、贸于一体的具
21、有现代化企业管理机制的高新技术企业。公司依托航天的技术优势、人才优势和组织大型工程的丰富经验，以信息安全为主业，致力于计算机系统应用的开发、生产、系统集成和推广应用。公司拥有自己的核心技术和创新团队，建立了覆盖全国的强大的渠道和服务体系，设立了信息安全、智能商务、RFID等博士后工作站，具备信息产业部计算机系统集成一级资质，承担了“金税工程”、“金卡工程”、“金盾工程”等国家重点工程，是国家大型信息化工程和电子政务领域的主要参与者。公司秉承“以人为本，协同创新”的理念，始终坚持以顾客是上帝、顾客满意为目标，采用高技术手段，依托Call Center、公司网站等信息平台，为用户提供优质高效的服务
22、。为保证技术服务人员具备全面的技术素质，公司不断加强对各级技术服务人员的培训和考核，建立了完善的认证管理体系，在服务人员中形成良性竞争，做到服务产品标准化、服务人员专业化、服务行为规范化、服务管理职业化，努力为客户提供至诚至善的服务。在技术竞争日益激烈的今天，公司不断加大对研发技术的投入，壮大企业的研发实力。作为计算机软硬件、智能卡与系统集成等IT全面技术与服务的提供商，公司始终坚持以高新技术研发为核心，全面客户服务为导向，成立了多个以清华大学等国内知名学府为合作伙伴的研究所和项目组，在充分发挥航天系统的技术优势、管理优势的基础上，紧密依托高校的人才优势，不断提高公司产品的技术含量。面对未来我
23、们充满信心我们将充分利用自身雄厚的技术实力、丰富的人才储备、资本市场的金融支持和覆盖全国的服务网络，在广大科研人员、技术支持人员及管理人员的共同努力下，把高科技企业的发展与市场的开拓相结合，把资本运作和科技创新相结合，加大新技术、新设备、新业务、新市场的开发力度，提高企业核心竞争力，为我国实现以信息化推动工业化发展战略做出更大的贡献，以更优异的成绩，迎接新经济发展的机遇和挑战促进信息产业的繁荣与发展。1.3编制依据1. 中华人民共和国国民经济和社会发展“十三五”规划纲要；2. 临泉县国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要；3. 国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006-2020年）；4. 水
24、产品生态养殖基地工业发展规划（2016-2020年）；5. 中国制造2025；6. 建设项目经济评价方法与参数及使用手册（第三版）；7. 工业可行性研究编制手册；8. 现代财务会计；9. 工业投资项目评价与决策；10. 项目公司提供的发展规划、有关资料及相关数据；11. 国家公布的相关设备及施工标准。1.4 编制原则 （1）充分利用企业现有基础设施条件，将该企业现有条件（设备、场地等）均纳入到设计方案，合理调整，以减少重复投资。（2）坚持技术、设备的先进性、适用性、合理性、经济性的原则，确保工程质量，以达到企业的高效益。（3）认真贯彻执行国家基本建设的各项方针、政策和有关规定，执行国家及各部委
25、颁发的现行标准和规范。（4）设计中尽一切努力节能降耗，节约用水，提高能源的重复利用率。（5）注重环境保护，设计中注重建设垃圾处理方案，在建设过程中采用行之有效的环境综合治理措施。（6）注重劳动安全和卫生，设计文件应符合国家有关劳动安全、劳动卫生及消防等标准和规范要求。1.5研究范围本研究报告对企业现状和项目建设的可行性、必要性及承办条件进行了调查、分析和论证；对产品的行业市场需求情况进行了重点分析和预测，确定了本项目的经营纲领；对加强环境保护、节约能源等方面提出了建设措施、意见和建议；对工程投资，经营成本和经济效益等进行计算分析并作出总的评价；对项目建设及运营中出现风险因素作出分析，重点阐述规
26、避对策。1.6主要经济技术指标本项目主要经济技术指标如下：主要经济技术指标汇总表序号项目名称单位数据和指标一主要指标1总用地面积亩121.782总建筑面积46084.003达产年设计产能X/年X004总投资资金，其中：万元46507.684.1建筑工程费用万元8703.104.2设备及安装费用万元25080.004.3土地费用万元6089.004.4其他费用万元426.614.5预备费用万元1208.964.6铺底流动资金万元5000.00二主要数据1达产年年产值万元202650.002年均销售收入万元160277.733年平均利润总额万元16442.924年均净利润万元12332.195年销
27、售税金及附加万元523.096年均增值税万元5230.867年均所得税万元4110.738项目定员人9959建设期年2三主要评价指标1项目投资利润率%35.36%2项目投资利税率%47.73%3税后财务内部收益率%25.18%4税前财务内部收益率%32.95%5税后财务净现值(ic=8%)万元54,577.936税前财务净现值(ic=8%)万元81,278.017投资回收期(税后)含建设期年4.868投资回收期(税前)含建设期年4.099盈亏平衡点%44.49%1.7综合评价本项目重点研究“水产品生态养殖基地建设项目”的设计与建设，项目建成后，可满足当前水产品生态养殖基地消费市场的极大需求，推
28、动我国相关产业的快速发展，对地方经济建设有积极的积极促进作用。项目产品市场前景广阔。且该项目投产后，可以带动本地相关配套企业的发展，提供更多的就业机会。本项目建设符合国家产业政策，选址符合临泉县规划的相关要求。该项目选用先进技术和设备，能达到清洁生产水平，项目营运过程中充分体现了循环经济的理念。污染治理措施能够满足环保管理的要求，废气、废水、噪声、固体废物均能实现达标排放和安全处置。项目的实施符合我国产业发展政策，是推动我国水产品生态养殖基地产业技术升级的重要举措，符合我国国民经济可持续发展的战略目标。项目将带动当地就业，增加当地利税，带动当地经济发展。项目建设还将形成产业集群，拉大产业链条，
29、对项目建设地乃至我国的经济发展起到很大的促进作用。因此，本项目的建设不仅会给项目企业带来更好的经济效益，还具有很强的社会效益。综上所述，该项目市场前景看好，经济效益、社会效益显著，因此，项目可行且必要。第二章 项目市场分析2.1建设地经济发展概况2019年，临泉县实现地区生产总值369.7亿元，按可比价格计算，增长8.3%。其中，第一产业增加值81.4亿元，增长3.6%；第二产业增加值88.9亿元，增长9.1%；第三产业增加值199.4亿元，增长10.1%。二产中，工业增加值56.1亿元，增长8.1%；建筑业增加值32.9亿元，增长11.2%。2018年，全年粮食作物种植面积18.6万公顷，比
30、上年减少599公顷，其中小麦种植面积10.74万公顷，比上年减少530公顷。油料种植面积0.42万公顷，增加589公顷。棉花种植面积285公顷，增加15公顷。蔬菜种植面积2.1万公顷，增加1391公顷。2018年，全年粮食总产量101.8万吨，比上年减少3.2万吨。油料产量1.1万吨，增长12.7%。棉花产量440吨，增长50.7%。2018年，全年肉类总产量12.3万吨，比上年增长4.2%。禽蛋产量3.2万吨，下降6.3%。水产品产量0.94万吨，下降0.6%。2018年末，农业机械总动力169万千瓦特，比上年增加2万千瓦特。谷物收割机4017台，机械收获面积162千公顷。全年农业有效灌溉面
31、积87.65千公顷，规模以上机电井数12408眼。全年化肥施用量(折纯)7.8万吨，下降0.8%。地膜使用量953吨，增长1.6%。2.2我国水产品生态养殖基地行业发展状况分析作为国民经济传统支柱产业、重要的民生产业和国际竞争优势明显产业的水产品生态养殖基地工业，在繁荣市场、吸纳就业、增加农民收入、加快城镇化进程以及促进社会和谐发展等方面发挥了重要作用。尽管外部环境不断变化，中国水产品生态养殖基地工业当前在国民经济中仍保持着稳定地位，并发挥着日渐重要的作用。但随着全球水产品生态养殖基地产业格局的进一步调整，我国水产品生态养殖基地工业发展正面临发达国家“再工业化”和发展中国家加快推进工业化进程的
32、“双重挤压”。中国水产品生态养殖基地工业正处于由大而强的关键转型期。当然随着“中国制造2025”的落地实施，作为中国传统支柱产业的中国水产品生态养殖基地行业在传统水产品生态养殖基地技术与新技术之间的差距不断拉大的情况下也在进行着一场变革。随着水产品生态养殖基地工业“十三五”发展规划的发布，中国水产品生态养殖基地行业正式迈进智能化、数字化的转型当中。水产品生态养殖基地行业发展空间从产业发展层面看，水产品生态养殖基地工业与信息技术、互联网深度融合对传统生产经营方式提出挑战的同时，也为产业的创新发展提供了广阔空间。“中国制造2025”“互联网+”推动信息技术在水产品生态养殖基地行业设计、生产、营销、
33、物流等环节的深入应用，将推动生产模式向柔性化、智能化、精细化转变，由传统生产制造向服务型制造转变。大数据、云平台、云制造、电子商务和跨境电商发展将催生新业态、新模式。随着社会的进步和发展，在大环境、消费者需求、成本等多重因素变化影响下，中国水产品生态养殖基地行业也在逐渐发生新变化，主要分为“创新速度加快”、“消费需求多元”、“智能深度融入”三点：面对我国水产品生态养殖基地工业发展环境和形势的深刻变化，相关企业须积极把握需求增长与消费升级的趋势，利用好新一轮科技和产苏州分公司电话销售技巧 按照销售漏斗的原理，不断将目标客户转化成潜在客户资源，是公司持续增长、完成销售任务的重要保证。电话 销售是销
34、售人员开拓客户、挖掘商机的重要手段，同时，电话销售又是一门专业的销售技术，如何增加电话销售的成 功率，是每个销售人员、尤其是新销售人员面临的重要课题。 苏州分公司在提升新销售人员电话销售技能方面进行了有益的探索和实践，并取得了显著效果。希望通过苏州分 公司的实践经验，对其他分支机构的电话销售起到一定的借鉴和指导作用，提高电话销售效率。 苏州的经验不仅适用于销售人员，对市场专职电话营销人员同样具有很大的借鉴和指导意义。希望全国的销售人 员、市场营销人员在电话营销实践中不断总结经验教训，充分交流，共同提高电话营销技能，提高销售效率。 内容概述： 苏州分公司的经验做法是： 1、打电话前做好充分准备工
35、作，取得事半功倍的效果： 1）找准目标客户，有的放矢，想好打电话的目的； 2）如何专业提问：做好客户详细资料的收集，电话中尽可能少问背景问题； 3）如何打动客户：准备好客户同行业案例和说辞； 2、电话接通后的技巧： 1）如何处理前台秘书的挡架； 2）如何倾听客户； 3）如何回答客户的异议和对抗，如：我们用的是金蝶，不会考虑用友； 电话销售 一. 电话销售步骤 电话前准备 开场白 了解客户信 息 说明电话的 主要目的 引导客户需求 处理异议 确认客户认可 的内容 达成下步计 划 电话结束 整理电话资料 潜在客户维系表 二电话预约销售技巧 1电话预约开始前的准备工作 准确定义你的目标客户。 无论你
36、是以Inbound Call销售为主，还是以Outbound Call销售为主，准确定义目标客户都会增加你的成功率。企业 一般通过各种媒介，包括各种广告、信件（这也是成功因素之一）等去影响你可能的客户，如果目标客户定义不准， 会出现两种情况：一种是由于目标客户定位的错误使得你的很多的市场活动没有取得应有的效果，致使Inbound Call 数量少，那即使电话销售人员再专业、成功率再高，销售业绩也不行；另外一种情况是Outbound Call成功率低，因 为电话销售人员每天接触客户数量虽然大，但都不是你可能的客户，例如你打电话给一个年收入仅有100 万元的企业 去卖一套价值10 万 U8ERP
37、，即显然是不合适的。准确定义目标客户是电话销售成功的基础。 寻找客户信息（从政府部门、网站、媒体、朋友等各种渠道了解客户的基本信息）。 事先准备好工作日程时间安排表、异议库、笔记本、笔； 事先准备好企业名称及营业性质，我们在同样性质同样行业内的成功案例； 准备好微笑； 将要说的内容（包括公司简介）操练纯熟，直到掌握气氛，投入自己的情绪，说话才可以产生效力 2电话接通后的技巧 电话接通后的首要原则：引发注意 - 提起兴趣 - 提升欲望 建议行动 简短地自我介绍（自我+公司） 模拟场景： 用友客户经理（面带微笑）：“您好，我是XX ，是用友软件股份公司负责X区域的客户经理，我想占用您半分钟 的时间
38、跟您沟通一下，您会同意的，是吗？”（注：抓住人的心理特征，以这种方式开头，别人不容易拒绝） 总台接线小姐：“哦，您说吧！” 用友客户经理：“谢谢！我想与您了解一下贵公司是否有咨讯部吗？负责人贵姓？” 总台接线小姐：“有，咨讯部经理是张经理” 用友客户经理：“那能帮我转接过去吗，谢谢您！” 总台接线小姐：“好的，稍等。” 当潜在客户接上电话时，你简短、有礼貌的介绍自己后，表明打电话的目的，应在最短的时间，引起潜在客 户的兴趣。 模拟场景： 用友客户经理（面带微笑）：“张经理，您好！我姓李，叫李力，是用友公司负责您这片区域的，我在一个偶然 的机会听别人提起您，说您在贵公司独挡一面，负责IT 系统建
39、设，我今天找您的目的主要是想与您沟通一下关于我们 之间是否有商务合作的机会？我们用友公司最近结合国际先进管理思想与全国三十多万用户成功应用的基础上推出了 针对制造业的成熟的ERP解决方案，您是否了解？” 客户方 IT 经理：“了解不是很多！” 用友客户经理：“哦，那您看我在星期三下午或星期四上午拜访您与您探讨一下，可以吗？” 客户方 IT 经理：“可以” 达到你的目的后立刻有礼貌地结束电话的交谈。 模拟场景： 用友客户经理：“那我在星期三下午二点来拜访您，好吗？” 客户方 IT 经理：“可以”（当对方答应见面的时候，请记住将时间和地点写下来，记在日记本上）。 用友客户经理：“张经理，首先多谢你
40、给了我一个机会，您身边有纸和笔吗，我把我的联系方式告诉您，我是用 友软件公司XX ，联系电话是XXXXXXXXX，如果您星期三下午有临时安排可提前打电话给我，我们再约！再一次感谢您， 期待星期三下午二点与您的见面！”（再次与客户确认时间、地点） 3注意事项： A、对人要称呼，如先生、经理、董事长等等头衔一定要明确叫出来。 B、说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。如姓李，叫李力。这是尊敬自己肯定自己的方法。 C、强调自己的公司。客户心理很怪，比较认同一个公司，会多一些信心，或者是专业和认真吧！ D、对人要称呼，如先生、经理、董事等等头衔一定要明确叫出来。 E、切勿在电话里分析市场大事，哪家公
41、司长哪家公司短，更不要在电话里进行批评，无论是优点还是缺点，都避 免在电话里提及。 F、每个电话时间，以不超过3 分钟为限 G 、说话的语气要慢，口齿清楚、清晰。 H、打电话的时间是正规的工作时间，切勿在打电话时吃东西，甚至吸烟。 I 、笑声是能感染的，所以电话中一定要带着微笑。 J、摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。例如打火机、订书机之类。 K、坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。 三电话预约情景处理 1、秘书的挡架的情景处理 打电话找客户的技术，要做到好像是熟人找朋友一样。秘书小姐是很精明的，当她知道你是销售人员的话，她会 委婉地说：“他正在开会” 如何闯过秘书这一关呢？说话方面
42、，要露出一点老友的亲密态度，如果你说：“麻烦请找李志文先生！”秘书肯 定知道你是外人，如果你说：“接李志文！”或“老李在吗？”秘书或者反应慢，便将电话接过去了。 其实，什么“开会”、“正在见客”、“赴约”之类，多数是挡箭牌罢了。秘书小姐的洞悉能力，往往只是根据 最初的两三句话，如果你说话很自信、很自然的话，秘书小姐肯定会毫不考虑地将电话转接过去。如果你直接和客户 联络，他的回答是“是”、“不”，但秘书小姐是受命说“不”的人。 不过，我们切勿欺骗对方。应该技术地胜过秘书小姐，不能用欺骗的手段。 另一个要避讳的方法是切勿在半小时之内，连续找同一个公司的职员。比方甲君听完你的电话之后，他会很自然 地向同事说：“又是销售人员。”他的同事便有所警觉，碰上销售人员的电话时，及时反应是说“不”字，虽然他心 地里会购买你的东西，或者肯和你见面，但碍于旁边的甲君拒绝了你，他又怎可以及时说“是”呢？ 所以碰上同一公司的职员，最好分开时间去联络，相隔一两天才分别致电，总比连续不断的拨电话好。 2在电话中应对
