1、高效销售的十大高效销售的十大 步骤步骤 1 销售的两种类型 告知型 顾问型(销售医生) 不管你有没有需求, 只负责告知 检查.诊断.开处方. 成为发现客户潜在问题的专家 以销售人员身份出现 以行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的 以协助你解决问题为目的 说明解释为主 建立信赖,引导为主 量大寻找人代替说服人 成交率高,重点突破 2 讨论 销售过程中究竟有哪些因素决定销售成功？ 3 高效销售十大步骤 一、销售准备 二、调整自己的情绪达到巅峰状态 三、开发与接触新客户 四、建立与客户的信赖感 五、找出客户的问题、需求与渴望 六、塑造产品价值 七、解除客户的反对意见 八、成交 九、要求转介绍 十、
2、客户服务4 第一步骤：销售准备 没有准备就是在准备失败！ 思考： 你认为在进行销售之前要做哪些准备？ 5 答案： 1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备 6、销售工具的准备 7、为每次行动的结果准备 6 （一）身体准备 身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等 所有的都是0； 说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的 传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折 扣； 销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中， 没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好 身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝 气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖；
3、7 （一）身体准备 建议： 1、多做有氧运动； 2、每天做142深呼吸； 3、想像自己活力充沛。 8 （二）精神准备 精神准备的重要性： 有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在与 客户打交道之前，通常会想到这样的情景：万一客户拒绝 我怎么办？他可能会不同意?他可能没有带钱?他这次可能 不会下订单？凡此种种,都将影响你销售的成败，因此 在销售之前要做好精神准备. 9 如何做精神准备? 1、复习产品带给客户的帮助和好处; 2、心理预演 其一： 回想过去成功经历！ 其二： 想像未来成功画面！ A、在心中想你想要的结果 B、想象客户购买产品之后带给他的帮助生活、工 作、家庭等发生巨大的转变 10
4、 （三）专业知识准备 讨论 1、基本知识、专业术语 2、糖尿病的主要危害（入心工作） 3、系列产品重要作用（插入数据） 4、竞争产品比较 5、产品特点（浅引证） 6、形象（零售点形象+公司形象） 7、承诺和促成（插入深引证） 8、附加值及售后 11 顾问式销售最大的特点 就是以专家权威的身份帮助客户解决问题！ 要想成为赢家，必先成为专家！ 12 （四）非专业知识的准备 顶尖的销售人员是一个杂学家 ！ 1、利用业余时间补充非专业知识，培养广泛兴趣 爱好； 2、研究成交客户的共同兴趣特征，根据客户的共 性有针对性地积累充实自己的非专业知识，随 时进入“客户频道”。 13 （五）了解客户的准备 与客
5、户见面交流之前，尽量多收集客户情报 ： 用各种渠道去了解客户，了解客户的兴趣、爱好、家 人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦.只有对客户做 了充分的了解，才能在沟通的过程中投其所好。古代兵家 有句话叫：知已知彼，百战不殆，知道客户想要什么，或 者他的家人、朋友想要什么，你能给他们什么，然后把你 能给的送到客户面前，对他说：“我今天来帮助您解决问 题。 14 行动计划 建立客户档案！ 15 （六）销售工具的准备 “工欲善其事，必先利其器”， 好的工具可以使你的销售 工作事半功倍！ 销售人员工具包： 1、资料类 公司手册、产品宣传资料、客户档案本、产品存取登记本、 签单凭据（三联收据单）、工作交接本
6、 2、个人物品类 名片、工作牌、口喷或口香糖、笔记本、签字笔 3、其他工具 计算器、U盘（相关电子文档） 16 （七）为每次行动的结果准备 与客户接触前的六个问句 1、我要的结果是什么？今天我跟他谈话要达到什么目标? 例:让客户信任我 让他下定金 签单付全款 让他转介绍至少一个客户等 2、对方要的结果是什么？ 他最想要什么，你知道越多，成交几率越高! 17 为每次行动的结果准备 3、我的底线是什么？ 例：至少付定金1000元 4、你要问自己“客户可能会有什么抗拒？” 例：这个客户会对价格有异议吗？ 5、你要问自己“我该如何解除这些抗拒？” 例：今天已经是第五次见这个客户了，假如这个客户今 天还
7、是表示“我要考虑一下”，我该如何应对？ 6、你要问自己“我该如何成交？” 例：假如今天能够解除客户抗拒（异议），我要如何成 交他，是直接要求? 还是给他一个危急的理由？ 18 第二步骤：调整自己的情绪达到 巅峰状态 1、兴奋度理论 世界上90%以上的成功来自于兴奋度！ 2、颠峰的生理状态 伟大人生的秘诀在于伟大的状态！ 颠峰的人生等于颠峰的状态！ 一流的销售人员一定要有一流的状态！ 3、销售是信心的传递，情绪的转移！ 19 如何创造颠峰的销售状态？ 1、大幅度改变肢体动作 ! 2、深呼吸！ 3、改变面部表情（时刻保持微笑）! 4、充满力量的站姿、坐姿及走路姿势！ 5、想象自己是全公司的销售冠军
8、！ 6、想象自己能在任何时间、地点将公司的产品销 售给任何客户！ 20 第三步骤：开发与接触新客户 在销售活动开始之前,最重要的,是找到一个准客户 思考： 准客户须具备哪些条件？ 有需求 有购买力 有购买决策权 21 苹果理论苹果理论 黄金客户三个条件 1、有需求 2、有资金 3、是决策者 红苹果同时具备三个条件 青苹果只具备两个条件 烂苹果只具备一个条件 当你客户较多时，一定要记得区别对待你的客户！ 把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！ 客户不仅要求量，更要求质。有了这两点，将事半功倍！ 22 行动计划 将自己目前所有的客户名单做分类 红苹果投入60%以上时间精力跟进促成
9、 青苹果投入30%以上时间精力跟进 烂苹果投入10%以下时间精力跟进 23 第四步骤：建立与客户的信赖感 建立信赖感的重要性 信任是成交的第一货币！信任度与成交率成正比！ 销售过程就是一个贩卖信赖感的过程！ 信赖是签单的关键，客户是先相信你这个人，之后才相信 你说的产品！ 一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要 20%的时间就能成交！ 三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用 80%的力气去成交，但也很难成交！ 最高明的销售策略，就是把客户变成朋友 24 快速建立信赖感的方法 1、让自己看起来像行业专家（穿着打扮、言谈举止） 你给客户的第一印象95是由穿着打扮而来！
10、让自己看起来像个重要人物 服装形象：与客户的环境相吻合 2、见面的第一句话要像跟老朋友打招呼一般； 成交从第一次见面开始！ 跟客户初次见面的目标：开启客户紧闭的心门 谨记并叫出对方的名字 谨记客户随口说出的任何一句话 3、信赖感源自于相互喜欢对方； 客户喜欢跟他一样的人 客户喜欢他希望见到的人 客户喜欢他想成为的人 25 快速建立信赖感的方法 4、要注意基本的商业礼仪； 5、握手沟通的重要方式； 对方怎么握，自己就怎么握 以“我和你是朋友”及“我喜欢你”的心情与对方握手 6、永远坐在客户的左边 适度地目光接触 保持适度的提问方式 做记录 不要发出声音 不要插嘴 认真听 全部讲完之后，复述一遍给
11、对方听 26 快速建立信赖感的方法 7、问话建立信赖感； 问简单、容易回答的问题； 尽量问一些回答是YES的问题； 从小YES开始问； 问引导性，二选一的问题； 事先想好答案； 能用问，尽量少说； 问一些客户没有抗拒点的问题； 8、赞美建立信赖感； 赞美与拍马屁的区别 世界上最动听的语言是赞美！ 9、倾听建立信赖感； 与客户交流的过程中，谁说的多谁就输！ 27 快速建立信赖感的方法 10、肯定认同建立信赖感； 肯定认同的六种方法 肯定对方的立场 肯定对方的情绪 肯定对方的动机 肯定有新的可能性 肯定对方说这话的能力 肯定对方可以肯定的地方 28 表示肯定认同的黄金句子 A你说的很好； B你这个
12、问题问得很好； C你讲得很有道理； D我理解你的心情； E我了解你的意思； F我认同你的观点； G我尊重你的想法； H我相信你这样讲一定有你的道理； I我知道你这样做是为了我好； J站在你的立场我也会那么说（想）； K我很欣赏你的判断能力； L我很佩服你的观察能力； 29 现场演练 肯定认同六法 30 快速建立信赖感的方法 11、模仿建立信赖感； 在沟通三要素上，与客户保持一致（延后30秒） 在外在形象上，与客户保持一致（“政治家”） 12、充分准备了解客户的背景建立信赖感（利用客户档案信息 跟进表）； 13、利用身边的物件建立信赖感（专业资料）； 14、使用客户见证； 老客户“现身说法” 客
13、户档案 签单凭据（存货登记表、收款收据等） 相关佐证 31 快速建立信赖感的方法 15、自己的亲身体会及经历； 16、使用名人见证（跟公司有关联的名人及嘉宾）； 17、使用媒体见证； 18、熟人见证： 如他们的邻居、同事、朋友、当客户有一个熟人有购买 我们产品时， 这种信赖感是非常好建立的）； 19、良好的环境和气氛建立信赖感。 32 行动计划：衡量客户对你的信赖度 作业： 将所有的客户名单列出以0到10分做出衡量 列出客户对公司/产品/销售人员的负面意见或印象，同时 想出解决方案 33 第五步骤：找出客户的问题、需 求与渴望 思考：为什么要寻找顾客的问题？ 34 为什么要寻找顾客的问题？ 一
14、、问题是需求的前身，有问题才会产生需求！ 二、人是基于问题才会产生需求！要让客户购买产品，首先要 找出客户现在所面临的问题，这个问题也就是他的伤口（ 痛苦），我们要扩大他的问题（痛苦），问题越大就激发 出他越大的需求，我们的产品正是能满足他需求的解答方 案，所以我们所销售的不是产品本身，而是某一个问题的 解决方案，我们是在帮客户解决问题。 三、顾客（人）不解决小问题，只解决重要而紧急的大问题！ 35 找出客户的问题、需求与渴望 找出客户的问题，然后去扩大这个问题，让客户想到这个问 题的严重性之后，他就会产生需求，于是你去激发他的渴望提 升他的渴望，让他知道有多么需要马上解决问题。而解决问题 的
15、解药购买产品！ 购买产品的客户背后一定会有一些问题（危机）存在！ 36 找出客户的问题、需求与渴望 客户情况 客户问题 客户需求 产品好处 销售就是找问题，并且把他的问题给扩大 ！ 顾客付钱是为了止痛 37 如何找出客户的问题、需求与渴望？ 三步骤:“一聊二找三问” 第一步骤:“聊” 了解客户先从聊天开始，聊天就是做生意! 与客户见面的前20分钟要聊FORM F家庭 O事业 R休闲 M金钱 FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈产品 的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的地来了解他的家 庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快 乐点，从而为以后的说服、成交、销售打
16、下基础。 真正的销售在销售之外！ 了解客户比了解产品更重要！ 38 如何找出客户的问题、需求与渴望？ 第二步骤:“找” 所有的销售都是价值观的销售，彻底了解客户的价值观 找购买的价值观,找客户购买的“关键按扭” 39 如何找寻关键按扭？ 1、眼睛看 A、看他的表情语言 B、看他的物品（饰品、照片、喜好） C、看他的立即反应 2、耳朵听 A、听他的第一反应 B、听他讲的故事或者是解释 C、听他不断重复讲的事情 40 如何找出客户的问题、需求与渴望？ 第三步骤:“问” 对于已经拥有同类产品的客户，用问的方式找出需求的缺口 1、问现在 2、问满意的地方 3、问不满意的地方 4、提出解决方案 例： 现
17、在吃的是什么产品？ 哪里比较满意？为什么满意？ 哪里比较不满意？ 提出解除方案保留原有满意的地方，并解决不满意的地方。 41 第六步骤：塑造产品价值 客户会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来！ 塑造产品核心价值及附加价值，让客户感觉产品价值大于价 格的时候，他就会迫不及待想要购买，并且掏这个钱！ 42 塑造产品价值的原则 1、具有专业水准，对产品非常了解； 2、对市面上其他同类产品的了解； 3、配合对方的价值观来介绍产品； 4、一开始就给对方最大的好处；如：能带给对方的利益 与快乐；可以帮对方减少或避免的麻烦与痛苦。在介 绍产品的价值时一定要告诉对方我们产品的好处。 （三流的销售员卖产
18、品成分，一流的销售员卖产品带给客 户的好处！） 5、扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。快乐在哪里 ？购买我们产品的客户可以立即获得的快乐在哪里？ 43 塑造产品价值方法 1、USP 2、利益 3、快乐 4、痛苦 5、理由 6、价值 44 如何分析比较竞争对手 ？ 1、了解竞争对手 A、取得他们所有的资料、文宣、广告手册（网络信息） B、取得他们的产品价目表 C、取得他们的服务内容 D、了解他们什么地方比你弱 2、绝对不要批评你的竞争对手 3、表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们 4、展示竞争对手的客户后来转为向你买产品的客户见证 45 当客户出现以下情况时要立即停止介绍产品 当
19、客户东张西望时； 当客户起身做其他事情时； 当客户兴趣降低时； 当客户准备打电话时； 当客户哈欠不断时 这个时候，我们就要反省自己，是否真正找到了客户的问题与 需求？如果没有，就不要继续往下谈了，要回过头来再找客户 问题、需求所在。 46 第七步骤：解除客户的反对意见 思考：客户有反对意见是好事还是坏事? 多数新加入销售行列的销售人员,对客户反对、拒绝感到 挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从 另外一个角度来体会抗拒：从客户提出的抗拒，能让你判断 客户是否有需要；能让你迅速修正你的销售战术；能让你获 得更多的信息。 销售是从拒绝开始,成交从异议开始 调查显示，提出异议的客户销售
20、成功率远远大于没有提出 异议的客户 反对意见就是登上销售成功的阶梯。它们是销售流程中很重要的一部 分，而你的回应方式也将决定销售结果的成败 汤姆霍普金斯 47 思考：客户为什么会有抗拒？思考：客户为什么会有抗拒？ 48 客户产生抗拒的7大原因 1、没有分辨好准客户 2、没有建立信赖感 3、没有找到需求 4、没有塑造好产品的价值 5、没有找到购买的关键按钮 6、没有“预先框视”主要抗拒点 7、没有遵照销售的程序 49 判断真假抗拒 客户是说谎找借口的专家！ 大多数客户跟你讲的问题都是借口！ 顾客找借口的原因通常有两个 1、害怕讲真话，害怕被成交 2、不好意思拒绝你 50 解除客户反对意见的原则
21、1、最高原则：标准化回应动作 永远先认同赞美转移反问 先处理心情（认同），再处理事情（反问） 你们价格太贵了！ 认同我了解你的意思！ 赞美您能看中这款产品，确实很有眼光！ 转移这是我们的主打产品，也是口碑产品！ 反问您不想试试吗？ 2、 “问”比“说” 容易！ 3、讲故事比讲道理容易！ 51 “太贵了” 1、请问你为什么觉得太贵了（找出他觉得贵的原因，然后再 根据他的回答做相应的回应）； 2、是的，在某些人看来，我们的产品是有些贵，到目前为止 ,还是有数万名客户在服用，并给我们做了很多的转介绍, 您想知道是为什么吗？(如果对方回答YES,那就再次塑造 产品价值,如果对方回答NO,那一定是十大步
22、骤的前面某个 环节出了问题,或许是信赖感不够,对方还不太相信你这个 人!那需要重新建立信赖感) 3、以贵为荣我们的产品是很贵的，是因为它值这个价, 就象奔驰车不可能卖成桑塔纳的价钱一样，你同意吗？ 这个产品之所以会定这个价格，是因为我们确信，这 个产品能带给你更高的价值(举例说明) 52 “太贵了” 4、请问价钱是你唯一考虑的问题吗？假如价格问题解决了， 您今天是否能做出决定？ 5、你有没有因为省钱买了一样东西，后来又后悔的经验？你 认同“一分钱一分货”这个道理吗？我们没有办法给你最 便宜的，但是我们可以给你最合理的，当你试用这款产品 后，你会发现这个（付出）投资是很合理的，同时也是值 得的！
23、 6、我可以问您一个问题吗?.您认为价格比较重要还是 品质比较重要？ 7、强调独特性、稀缺性 53 “太贵了” 8、我了解你的意思，但你只在乎价钱的高低吗？ 9、我完全了解你的感受,很多人第一次看到这个价格也这样 觉得,但当他们了解之后才发现，付出这样的价格是非常 值得的！（立刻做顾客见证） 10、拆散法 一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加 便宜了。 54 “太贵了” 11、某某先生，您所说的可能是真的，毕竟，在这个社会上 ，我们每个人都希望以最低的价格得到最高品质的产品或 服务。但我们（都知道一个事实，最廉价的产品或服务通 常都不是十分满意，你说是吗?(你曾经有过为了便宜购买 东西而后悔的经历吗？) 大部分人购买什么产品都会考虑三个因素： 第一、最高品质的产品 第二、最好的服务 第三、最低的
