1、白酒销售餐饮渠道酝酿变局耿永芝刘会民在多种因素影响下，作为白酒销售的重要渠道，餐饮渠道的功能正在发生改变，而这些改变必将会促使厂家和商家更新餐饮渠道经营模式。这些新的变化将使餐饮渠道重回白酒产品推广主渠道的角色。餐饮渠道功能转换2004之前，由于大部分白酒品牌都将餐饮渠道当作进军市场的桥头堡，餐饮渠道的白酒竞争异常激烈。餐饮渠道对白酒品牌的作用主要表达在：一是引导区域市场的消费趋向。一般说来，新品牌进入区域市场，首先是通过餐饮渠道和消费者形成接触，让消费者了解产品，认识品牌。一旦新品牌在餐饮渠道建立起强大的知名度和美誉度，品牌传播就自然形成。二是了解区域市场白酒的竞争情况，直接调研餐饮渠道能够
2、很直观地得到该市场竞争的强度，竞争的主要品牌以及市场进入成本。餐饮渠道直接反映区域市场的品牌竞争格局和销量大小。一般说来，区域市场强势品牌在餐饮渠道中占有绝对销售优势，这一点是餐饮渠道独特的风景。不同的区域出现了不同的转变趋势和格局，从近年来看，白酒的餐饮渠道正在被逐步分解，我们希望从盘点这些区域市场的新变化开始，寻找到未来餐饮渠道变化的方向。东北地区：餐饮渠道出现三个新特点。第一，自带攻破最后一道壁垒。在全国其他地方自带酒水成风的情况下，东北地区是最后一块堡垒，酒店通过各种理由和形式杜绝消费者自带酒水，有消费者投诉，酒店会不惜动用协会的力量来压制。2008年下半年，随着经济危机的到来，酒店拒
3、绝消费者自带酒水正在被市场一步一步地瓦解。黑龙江经销商杨柏松讲到，以前东北地区酒店渠道不允许消费者自带酒水，但是从去年年底开始，这一现象正在松动。他告诉我们，就在我们采访的前一天晚上，他和几个朋友拿着自己经销的酒到酒店消费，以前这个酒店不允许自带酒水，但是这天酒店默许了他们的行为，并没有出面阻止。杨经理认为导致这一变化的原因是餐饮渠道的销售价格和商超、烟酒店等渠道的价差正在逐步缩小。比如，剑南春以前酒店的价格和商超的价格相差100多，而现在可能在40元左右，酒店在酒水销售上以前是暴利，所以他们拒绝消费者自带，而现在利润小多了，所以他们也放松了自带酒水。第二，酒店客串代理商。不知道是自带酒水促进
4、了餐饮渠道在酒水销售上盈利模式的变化，还是餐饮渠道在酒水销售盈利模式的变化促进了自带酒水，近年来，东北地区餐饮渠道在酒水销售模式上开始出现了重大调整。其一是餐饮店、尤其是连锁餐饮店开始尝试自己代理白酒产品。对于餐饮店来说，做代理享受进货价，其获得的利润空间更高。在刚刚结束的2009年春季糖酒会上，有很多酒店老板来寻找代理产品。除了代理产品之外，酒店还尝试定制产品。当然，可以这么做的餐饮店，都是比较强势的大型餐饮终端、连锁终端，其酒水销量客观，和企业或总经销谈判有较高的筹码，而对于一般的餐饮店来说那么不具备这样的条件。第三，进店费收取方式悄然变身。此外在东北地区酒店和经销商的合作方式开始变化，从
5、原来的收取进店费到现在更细化的合作方式，底价合作和非底价合作。例如，抛开进店费，餐饮渠道可以和经销商谈底价合作，即：供货商以最低价格供货给酒店，酒店加价多少销售自行决定。如果供货商不愿意底价供货给酒店，可以采用非底价操作模式，由供货商给酒店出促销费用，或者直接给酒店销售提成。河南、河北：餐饮渠道作用转化。河南、河北是酒店自带酒水最普遍的地区，也是烟酒店比较发达地区。目前在河南、河北餐饮渠道正在发生两个变化：第一是餐饮渠道引导消费的作用已经大大地弱化了，有些厂家开始把餐饮作为产品展示的重要场所；第二是酒店背后的团购资源成为争夺的焦点。以往厂家和经销商进酒店，会采取暗促的方式，即给予酒店领班以好处
6、，其目的很直接，也很单纯是为了卖酒。现在这种暗促的形式依然存在，但厂家和商家给予暗促的形式也在升级，其目的也不仅仅限于卖酒那么简单。对于酒店的领班，厂家和商家更愿意把他们发展成为自己的“二批商，按销量给予提成。此外，厂家和商家更看中他们手里掌握的大客户资源，因为酒店领班在酒店也有自己的核心消费者，有固定的大客户。因此厂家和商家希望通过“捆绑酒店领班的方式，把酒店背后的核心客户抓到手中。江浙地区：大包商遭受围攻。大包商在江浙一带最早兴起，随后北方市场也出现的一种买断酒店的经营方式。大包商通过垄断酒店渠道来获取利润，并借助自身在餐饮渠道的作用争取与上游企业的话语权。但是，目前这种垄断酒店，获取较高
7、利润的模式正受到来自消费者、供货商、其他零售终端的集体围剿，面临被瓦解的危险。在终端碎片化、消费者消费多元化的情势下，大包商这种买断酒店的做法引发了合作伙伴的极大不满。据悉，在杭州，以往通过大包商进店的经销商也吹起了围攻大包商的号角，他们通常的做法是加大对酒店周边的名烟名酒店、超市的销售力度，不断把价格压低。这种方式对大包商形成了巨大的压力，迫使大包商就范。更新餐饮渠道经营模式随着酒店渠道的出现新的动向，酒店的功能和作用也在发生变化，根据这些变化一些厂家和经销商开始调整经营方式，以期获得新的增长。第一，餐饮终端开始从下游获利转向上游获利。在酒店作为酒水销售主渠道时代，酒店的盈利模式是垄断酒水销
8、售，用大幅度加价销售方式获取暴利。随着消费者日趋理性，对酒水餐饮渠道背后的“猫腻的认识越来越清楚，自带酒水也越来越多。东北地区最后一个堡垒被自带酒水攻破，标志着餐饮渠道向下游消费者获利时代的结束。而餐饮渠道客串代理商、通过代理产品、减少渠道中间环节从而获取较大利润经营模式的出现，那么标志着餐饮终端开始走向成熟，真正表达了终端发展的趋势。那就是从消费者利益出发，餐饮终端才会真正强大起来。第二，自建终端成为一个大趋势。酒店自带现在正逐渐成为一个发展趋势，这种趋势更加明显。“一个是经济的紧缩，让核心消费者开始选择自带。另一方面是名烟名酒店的推动。比如很多名烟名酒店都和酒店的核心消费者有着千丝万缕的联
9、系。他们当然会选择自带，因此名烟名酒店也推动了酒水自带。在这种情况下，酒店也意识到这一点，有的甚至直接打出欢迎自带的宣传语，这给我们传递了一个变化的信号，江2008年苏的一位经销商说。因此在2009年他开始着手建立名烟名酒店。除了自建名烟名酒店，一些经销商开始酝酿自建酒店终端，尤其是连锁形式的餐饮终端。随着餐饮终端盈利模式的转换，餐饮终端在连接消费者、塑造品牌形象方面的作用得到恢复，酒店渠道在酒水方面的获利能力得到增强，酒店自身的盈利和酒水盈利能力的增强也吸引了资本的兴趣。第三，通过酒店围绕核心消费者做服务。和上面那位准备操作名烟名酒店的经销商相比，河南道合酒业的做法更有深意。他们注意到郑州的
10、高档酒店的进店费较高，允许自带酒水，但酒店推销高档白酒能力差。于是在培育众多核心消费者的过程中，道合酒业一方面帮舍得酒的忠实消费者在长期消费的酒店存送舍得酒，通过他们的经常消费行为引起店方的注意，进而主动进酒销售。另一方面加强对酒店工作人员的客情服务，比如赠送她们安利的牙膏、口红等高品质生活用品，因为他们有目标消费者信息，与目标消费者有感情基础，容易做公关工作，并能帮助联系团购。第四，活用酒店的展示作用。河北的郝经理现在仍然很看重酒店的作用，他认为一方面是酒店还具备较强的销售能力，另一方面是其强大的终端展示作用，即使不卖酒，在酒店吧台上的陈列也可以影响到消费者对这个酒的认知。“酒店的作用开始商
11、超化，相比于商超渠道来说，酒店因为直接对接消费者，其形象展示作用甚至更大一些，即使比商超渠道的费用高一些，也是值得的。因此我们调整了经营重点，把需要主推的产品放进酒店，其目的不是为了实现多大的销量，我们更看重其展示意义，这是和以前完全不同的做法。第五，调整高端酒店的经营重心。在高端酒店销售功能下降的时候，厂家和商家开始调整经营重点。这些调整主要表达在两个方面：一方面把精力放到活动上，通过各种活动和核心消费者进行联系，另一方面加强对中档酒店的销售力度。尽管是对局部市场的调查，但是从调查中可以看到，酒店渠道正在酝酿变局，新的趋势下企业、消费者对餐饮渠道的认识也在悄然发生变化，而餐饮渠道的经营模式和
12、盈利模式也产生新的调整。通过以上调整，餐饮渠道在新市场条件下的功能将得到更新，一个值得期待的现象是，餐饮渠道担纲白酒业产品推广主渠道的重要角色有望得到恢复。园林绿化工程施工合同工程名称：发包方：承包方：昌吉市园林局绿化工程施工合同协议条款发包人、甲方全称：承包人、乙方全称：依照中华人民共和国合同法和中华人民共和国建设部、国家工商行政管理总局共同发布的建设工程施工合同GF990201及其他有关规定，遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原那么，双方就本园林绿化工程施工项目经协商订立本合同：一、工程概况1.工程名称：2、工程地点：3、工程内容：二、工程承包范围1、承包方式：三、双方派驻工地代表1、发包人
13、派驻工地代表姓名：职权：2、承包人派驻工地代表姓名：职权：3、任何一方驻工地代表发生变更时，应提前7日书面通知对方，并明确指出交接时间、权限。四、工程价款及调整：1、工程价款：工程价款以最终决算为主2发生以下情况之一经双方协商同意后可做调整：1甲方代表确认的工程量增减；2甲方代表确认的设计变更或工程洽商；3工程单项造价按甲方招标公布的价格调整；4合同条款以外的其他增减或调整；五：付款方式工程竣工经验收合格后，工程款分年付清，年支付%即元。年支付%，即元。跨年度款项概不付利息六、合同工期：1.双方商定总工期为天。开工日期：竣工日期：年年月月日日2、如遇以下情况，经甲方代表签证后，工程可以顺延。1
14、甲方不能按合同约定提供开工条件，2工程量变化和设计变更影响工期；3不可抗力如地震台风火灾等4发包人同意工期相应顺延的其他情况；3.乙方如无正当理由拖延工期，每超过一天罚款七：管网材料：3000元，八、双方责任：1、发包人甲方工作：应按本合同约定的时间和要求完成以下工作。1进场前2负责协调解决施工场地的用水、用电保证乙方在施工期间天内，甲方须将施工现场清理干净。的需求；3协调施工现场内各交叉作业施工单位之间的关系及施工次序，保证乙方顺利施工；5组织有关单位进行图纸会审，向乙方进行设计交底；无设计图纸的项目，甲方向乙方进行技术交底并做好技术交底记录，经双方签字认可。6对施工现场的分部分项工程、隐蔽
15、工程和变更的项目进行验收和签证工作，乙方完成每一道工序必须由甲方验收签字认可，方可进行下一道工序，如无验收签字甲方有权让乙方停工或返工。8负责本工程对外联系和协调工作；9组织工程竣工验收等工作。2、承包人乙方工作：承包人应按本合同约定的时间和要求完成以下工作：1做好施工组织管理并向甲方提供工程进度情况；2做好施工安全防范措施，确保施工安全；承包人应遵守工程建设安全生产有关管理规定，严格按找国家安全标准进行施工，并随时接受行业安检人员的监督检查，采取必要的安全防护措施，消除事故隐患。由于承包人安全措施不力造成事故的责任和因此发生的费用，由承包人承担。3、发生重大伤亡及其他安全事故，承包人应按有关
16、规定立即上报有关部门并通知发包人，同时按政府有关部门要求处理，由事故责任方承担发生的费用。4负责做好材料、设备的采购和保管工作；5参加工程竣工验收工作。6在施工期间机械、车辆、管材设备均由乙方负责使用和管理，所产生费用由乙方承担。7工程竣工后，乙方负责清理现场，做到工完场清九：养护管理和质保：1、承包人在质量保修期内，按照有关法律、法规、规章的管理规定和双方约定，承担本工程养护管理责任。1草坪养护期限：从种子播种后算起，草坪养护管理到第二年的5月15日为竣工验收期，期间的草坪和管网设施均由甲方负责管理，经验收小组签字验收合格后，并移交于养护单位管理。2、乔木、灌木宿根花卉养护期限：从种植到竣工
17、养护管理期为一年。期间所发生的苗木死亡和管网设施的损坏均由承包方承担。3、其他附属工程：4土建工程：5管网安装工程：2、质量保修责任1质量保修期自工程竣工验收通过之日起计算。2、属于保修范围内容的项目，承包人应当在接到保修通知之日起7日内派人保修。3发生紧急抢修事故的，承包人在接到事故通知后，应在24小时内到达事故现场抢修。4保修期内发现苗木等植物材料死亡，应在种植季节按原设计品种、规格更换。十、质量与检验1、工程质量标准：1草坪质量验收标准：草坪成坪率达到95%，其他各项标准执行园林局的养护管理标准。2乔木、灌木宿根花卉验收标准：乔木栽植成活率达到95%、裸根灌木栽植成活率达到80%、带土球的灌木栽植成活率达到95%、宿根花卉栽植成活率达到85%3管网验收标准：主管网应埋设在冻土层以下深度1.8-2.0米、地面送水支管网埋设深度30，同时要考虑纵向坡度问题，沟底要根
