1、%匀漀眀愀瀀搀栀琀洀氀泒搀矈送5Sowap前台访问/d-1487414.html116.179.32.2080匀漀眀愀瀀搀栀琀洀氀泒退矉送责5Sowap前台访问/d-2906111.html220.181.108.770%隍匀焀眀愀瀀搀栀琀洀氀泒遬矉送/前台访问/c-00002-999-363355-0-0-0-0-9-0-2.html117.60.203.680沿挀瀀栀琀洀氀泒遬矉送5Gewap前台访问/c-0.html220.181.108.1220最蔀眀愀瀀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀泒矊送5Sqwap前台访问/d-2480757.html220.181.108.1470%隍最瀀栀琀洀氀泒
2、矊送5qwap前台访问/tag/fenxiyufangchengjuan.html220.181.108.1430沿椀搀栀琀洀氀泒矋送/Mk前台访问/d-1401472.html220.181.108.1790爔最蔀眀愀瀀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀泒矍送5awap前台访问/tag/jinxiangtupu.html116.179.32.1980沿甀輀挀栀琀洀氀泒矎送/前台访问/c-0000100005-256-5846-0-0-0-0-3-0-1.html49.89.164.270%檺匀洀眀愀瀀搀栀琀洀氀泒汬矏送/Ke前台访问/p-640286.html116.179.32.840%最瀀栀琀洀
3、氀泒頀矐送/Mg前台访问/p-3072505.html185.191.171.30%檺欀瀀栀琀洀氀泒矒送/y前台访问/c-00026-406-21724-0-0-0-0-9-0-0.html49.89.161.2180沿攀脀眀愀瀀琀愀最琀漀渀最渀椀愀渀最愀漀攀樀椀栀琀洀氀泒矔送/前台访问/c-0000200008-44-95047-0-0-0-0-9-0-2.html49.89.161.1340沿猀贀挀栀琀洀氀泒矕送/Me前台访问/p-3191490.html49.89.160.810%隍匀洀眀愀瀀搀栀琀洀氀泒琀矖送/Mg前台访问/p-1349263.html116.179.32.920勈溥銰
4、椀搀栀琀洀氀泒瑲矖送抔/Me前台访问/p-2410619.html40.77.167.360%隍匀焀眀愀瀀搀栀琀洀氀泒矗送5Sqwap前台访问/d-3216440.html220.181.108.1430沿儀漀眀愀瀀搀栀琀洀氀泒矗送5Qmwap前台访问/p-135060.html113.129.82.1000%檺匀漀眀愀瀀搀栀琀洀氀泒鶲矘送5ewap前台访问/tag/xingainianwuqi.html116.179.32.150沿脀鼀眀愀瀀琀愀最砀椀愀渀最洀甀樀椀渀最氀椀樀椀渀最瀀椀渀礀愀渀樀椀愀渀最栀琀洀氀泒矙送史5ewap前台访问/BookRead.aspx?id=135060113.
5、129.82.1000沿椀瀀栀琀洀氀泒矙送/前台访问/c-00004-967-105214-0-0-0-0-9-0-1.html49.89.163.1370勈溥銰挀瀀栀琀洀氀泒舄矛送/Mg前台访问/p-1923253.html157.55.39.2160%最瀀栀琀洀氀泒矞送/Mg前台访问/p-1806980.html157.55.39.2160爔椀瀀栀琀洀氀泒l矡送/前台访问/c-0001600006-570-83026-0-0-0-0-9-0-1.html49.89.162.570沿茀眀愀瀀琀愀最匀愀渀砀甀攀眀愀渀最砀甀攀砀椀琀椀欀甀挀愀椀礀漀渀最栀琀洀氀泒矢送埣/Mg前台访问/p-2516
6、620.html157.55.39.2160沿眀輀挀栀琀洀氀泒矢送5Oiwap前台访问/d-37198.html58.246.221.610%隍最瀀栀琀洀氀泒堀矣送责5Sqwap前台访问/d-3198924.html220.181.108.1410%檺匀焀眀愀瀀搀栀琀洀氀泒葮矤送/Ki前台访问/d-498353.html220.181.108.1430最搀栀琀洀氀泒各窠蓮矤送/Kg前台访问/d-637315.html116.179.32.1430勈溥欀搀栀琀洀氀泒萀矤送/Mg前台访问/d-1937515.html116.179.32.890勈溥椀搀栀琀洀氀泒萀矤送/Mi前台访问/p-12191
7、68.html116.179.32.1550恔磍肾欀瀀栀琀洀氀泒萀矤送夀/Mi前台访问/p-3218906.html116.179.32.1000勈溥犰椀瀀栀琀洀氀泒葬矤送/w前台访问/tag/suwenxuanjie.html116.179.32.1010沿嬀甀琀愀最稀栀椀栀甀椀焀椀倀匀栀琀洀氀泒知送/Mg前台访问/p-1548286.html157.55.39.216嬀甀琀愀最稀栀椀栀甀椀焀椀倀匀栀琀洀氀泒知送/Mg前台访问/p-1548286.html157.55.39.2160沿挀紀琀愀最稀甀稀栀椀猀栀攀渀最栀甀漀栀甀椀栀琀洀氀泒知送/q前台访问/tag/gancaolinchuang
8、yingyong.html220.181.108.1550沿崀礀琀愀最樀椀渀猀栀甀砀椀愀渀最琀甀栀琀洀氀泒矦送/Yw前台访问/tag/shijiebaike.html220.181.108.1730爔伀椀眀愀瀀挀栀琀洀氀泒舄矦送5Oiwap前台访问/c-00004.html116.179.32.930沿最挀栀琀洀氀泒矦送/Ig前台访问/c-00016.html220.181.108.1870沿伀洀眀愀瀀挀栀琀洀氀泒矦送5Sqwap前台访问/d-3194751.html220.181.108.1650攀瀀栀琀洀氀泒矨送责/Mk前台访问/p-2967343.html220.181.108.1620
9、沿洀蜀眀愀瀀琀愀最砀椀愀漀攀最甀栀漀甀猀甀渀猀栀愀渀最栀琀洀氀泒矩送/前台访问/c-0001600006-364-72287-0-0-0-0-9-0-2.html121.234.250.220攀瀀栀琀洀氀泓豮矫送/Mk前台访问/d-1618718.html220.181.108.1820沿伀欀眀愀瀀瀀栀琀洀氀泓矬送埣5Smwap前台访问/d-2606189.html116.179.32.370沿愀紀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀泓短送/Mi前台访问/p-2148360.html185.191.171.420沿挀缀眀愀瀀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀泓短送/Mg前台访问/p-3249521.html11
10、6.179.32.680溯焀輀琀愀最挀栀甀愀渀最砀椀渀挀栀甀愀渀最礀攀氀甀渀眀攀渀栀琀洀氀泓矯送责/Mg前台访问/p-1895139.html157.55.39.2230%隍最瀀栀琀洀氀泓桬矱送/前台访问/c-0001200001-993-735503-0-0-0-0-3-0-1.html117.60.201.2320%匀焀眀愀瀀搀栀琀洀氀泓鑬矲送/q前台访问/c-00008-7-319-0-0-0-0-2-0-2.html49.89.163.2170%隍最搀栀琀洀氀泓石送5gwap前台访问/BookRead.aspx?id=3117795116.179.32.2430%隍最瀀栀琀洀氀泓石送5
11、Qmwap前台访问/p-106076.html117.60.201.1590隍最瀀栀琀洀氀泓矶送责/Mg前台访问/p-2998735.html157.55.39.1880莠最瀀栀琀洀氀泓矷送5Sowap前台访问/d-1931855.html116.179.32.2130匀焀眀愀瀀搀栀琀洀氀泓矷送责5Sqwap前台访问/d-2826237.html220.181.108.1710最瀀栀琀洀氀泓矷送5Smwap前台访问/p-2617786.html116.179.32.460%椀瀀栀琀洀氀泓矷送/Ki前台访问/d-638259.html220.181.108.1850最瀀栀琀洀氀泓灬矸送/前台访问
12、/c-0001100006-904-22146-0-0-0-0-9-0-1.html49.89.160.50沿最眀愀瀀渀栀琀洀氀泓瀀矸送5Qmwap前台访问/p-549886.html220.181.108.920%攀瀀栀琀洀氀泓怄鲾矹送5gwap前台访问/BookRead.aspx?id=2617786111.206.221.900爓最茀眀愀瀀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀泓矺送埣5Sqwap前台访问/d-2626868.html220.181.108.1530爓匀洀眀愀瀀搀栀琀洀氀泓矺送/Mg前台访问/d-2747955.html116.179.32.860茀鼀挀栀琀洀氀泓矺送/Mg前台访问/
13、p-1607348.html116.179.32.720%欀瀀栀琀洀氀泓矻送/w前台访问/c-000-28-2964578-0-0-0-0-9-0-1.html117.60.202.580匀漀眀愀瀀搀栀琀洀氀泓矻送/Me前台访问/p-1075800.html207.46.13.230椀瀀栀琀洀氀泓砚矿送/前台访问/c-0000100009-126-3954-0-0-0-0-9-7-1.html207.46.13.230沿漀蜀挀栀琀洀氀泓舄砀送/前台访问/c-0000400004-890-21372-0-0-0-0-9-0-1.html117.60.201.2320攀瀀栀琀洀氀泓砀送/Me前台访
14、问/p-2235690.html207.46.13.230%隍匀漀眀愀瀀搀栀琀洀氀泓码送5Qkwap前台访问/d-911854.html116.179.32.24理论基础：关系营销理论、价值链理论、长尾理论三大理论基础：关系营销理论、价值链理论、长尾理论.6 3.2 关系营销理论关系营销理论.6 3.3 价值链理论价值链理论.7 3.4 长尾理论长尾理论.8 第四部分第四部分 公司主要产品公司主要产品.9 4.1 产品特征产品特征.9 4.2 产品内容产品内容.10 4.3 核心业务核心业务.11 第五部分第五部分 公司面临的市场环境以及分析公司面临的市场环境以及分析.11 5.1 市场分析市
15、场分析.11 5.2 市场定位市场定位.13 5.3 行业态势以及竞争分析行业态势以及竞争分析.13 第六部分第六部分 公司人力资源发展的战略规划公司人力资源发展的战略规划.14 第七部分第七部分 融资方式与资金来源融资方式与资金来源.15 7.1 融资方式融资方式.15 7.2 股权分配股权分配.15 7.3 资金使用资金使用.16 第八部分第八部分 风险投资及策略风险投资及策略.17 8.1 初创时期的危机管理：关注市场拓展危机初创时期的危机管理：关注市场拓展危机.17 8.2 发展时期的危机管理：关注现金流危机发展时期的危机管理：关注现金流危机.17 8.3 规范期的危机管理：关注组织与
16、人才危机规范期的危机管理：关注组织与人才危机.18 8.4 各阶段共同面临的技术轨道危机各阶段共同面临的技术轨道危机.18 第九部分第九部分 企业战略企业战略.19 9.1 企业文化企业文化.19 9.2 经营战略经营战略.19 附录附录 参考资料参考资料.20 第一部分第一部分 概述概述 80 年代末期，随着个人计算机的普及，计算机逐步进入我国企业，从基本 的文字处理到简单的工资管理软件的应用，逐渐到日常管理工作，企业在自觉 与不自觉中踏上了信息化建设的征途。在企业信息化的初期往往以财务软件， 进销存软件的应用为主。随着信息化的不断深入，企业对于信息化的投入逐步 增加，对于信息化的要求也再不
17、断地增加，部分企业也开始在产品设计方面使 用相应的专业软件。 如今信息化早已不是什么新鲜的概念， “电子商务”又成了众多企业竞相追 逐的目标，但通过对相关数据和市场现状的观察，信息化的程度普遍不高。很 多企业甚至还没有进行企业内部局域网的建设，对电子商务的理解也就是建个 网站，发布下商品信息，并且网站内容长时间无人更新，这样的网站是很难为 企业带来效益的。就以商学院各个二级网站来说，10 余个二级学院网站长时间 无人更新，最新新闻上显示的日期是 2005 年的页面也是随处可见，相信这样的 网站对商学院的对外宣传和交流只会产生负面的作用。 究其原因，是由于我国目前 IT 应用的特点是，使用规模大
18、，技术含量低， 资金投入低，人才匮乏。也就是，由于许多公司在财务，人力不允许的情况下， 进行了高成本的 IT 应用，比如商学院在进行奉贤区的初步建设时就一次性投入 600 万作为基础互联网布线资金。 我们小组面对这样的情况，提出了进行以进行 IT 应用服务业的深层次的价 值挖掘的创业计划。具体表现为，创建一家以整体的网络提供方案为主要服务 产品的中介公司，来应对市场中对由于 IT 应用的过高成本带来的对整体方案服 务提供的需求。该公司的特点为涉及高科技的应用，高素质人才的需求，和较 低的投资成本。现今市场上已经出现了运行这种业务的公司，也就是 IT 行业中 所谓的系统集成服务，但该行业是本世纪
19、初才开始出现，最初表现为针对电信 运营商等大型和 IT 专业化企业的服务。并没有针对我国的中小型企业进行 IT 化系统集成的足够经验。并且由于中小型企业的 IT 需求总量大，并且平均投入 较小，使得这些由电信合作伙伴的系统集成商没有放足够的注意力在之上。所 以，我们的公司将针对这一特点，专门针对中小型的生产企业进行 IT 应用的系 统设计。 第二部分第二部分 公司组织结构公司组织结构 我们的系统集成策划服务公司的组织结构采取按职能的不同进行部门划分， 这种划分部门的方法的优点在于：它遵循分工和专业化原则，充分发挥专业职 能，提高了管理的效率，加强了高层管理者对这个组织的控制，同时也简化了 对人
20、员的训练工作。 我们初步制定的方案： 方案一： 总经理 （财务、市场） 财务部门销售部门方案设计部门市场调研部门企业发展部 副总经理 （财务、业务） 宣传营销客户 方案二： 总经理 策划部宣传推广部财务部 宣传客户A 组B 组 调研（资料收集） 方案设计 调研（资料收集） 方案设计 综合考虑各方面因素，我们确定以下方案： 总经理（战略、 财务） 策划部销售部财务部 副总经理（业务、 人力资源） 市场调研职能方案设计职能营销职能客户管理职能 原因是： 刚刚起步的 20 人左右的中小型咨询公司不易建立庞大繁杂的组织结构， 应是间接、扁平化、易管理的组织结构。我们制定的方案共设 3 的部门：策划 部
21、、销售部、财务部。并且总经理和副总经理负有重要的职能，出于减少成本 的考虑，总经理负责公司战略，并且全权负责财务监督。人力资源部门由副总 经理兼任，通过秘书完成人力资源管理。 策划部：策划部下有市场调研与方案设计两大部门。前期市场调研负责对 某一领域的市场调查，做出分析：他们需要什么样的网络办公环境；方案设计 负责对市场调研结构提出具体的解决方案。后期，市场调研对客户公司的实际 情况进行调研；方案射界则针对调研结构制定出整套实用的 IT 应用解决方案。 销售部：销售部下有宣传和客户部两个部门。宣传部负责市场宣传与推广， 让中小型企业了解我们公司的实力，挖掘潜在客户。客户部负责两方面，一方 面是
22、与客户公司之间的洽谈，另一方面是寻找网络技术公司，与他们建立长期 合作伙伴关系。 财务部：财务部负责三个方面，分别是融资，出纳和会计。 公司运作流程：销售部以策划部提供的总体的框架方案寻找客户，寻找到 客户后由客户部与客户公司洽谈具体事宜。谈妥后由市场调研部对该公司进行 全方位的调研，将调查结果交给方案设计部制定整套可行的 IT 应用解决方案。 此方案再交给客户部，客户部与应用公司协商此方案的可行性，客户满意后， 客户部与伙伴 IT 公司合作，完成后期的工作。 第三部分第三部分 创业理论基础创业理论基础 3.1 三大理论基础：关系营销理论、价值链理论、长尾理论三大理论基础：关系营销理论、价值链
23、理论、长尾理论 上述课题涉及到企业对企业的营销领域，我带着问题追踪了相关的文献资 料，在此过程中我得知，从上世纪 80 年以来营销理论界将注意力转移到服务性 行业。90 年代以来越来越重视关系营销这一重点，事实上聚焦于企业间的关系 系统集成商就是为各行各业的企业服务的。因此我集中研读了有关关系营销和 服务营销专题的文献。 3.2 关系营销理论关系营销理论 关系营销是在 90 年代伴随着大市场营销观念的发展而产生的。贝瑞率先提 出如何维系和改善同现有顾客之间的关系。杰克逊提出要和不同的顾客建立不 同类型的关系。葛劳罗斯舒莱辛格和赫斯基则论证了企业同顾客的关系对服务 企业市场营销的巨大影响。葛劳罗
24、斯认为关系营销是通过履行承诺完成同各伙 伴之间的互惠交易。在取得利益的同时建立保持和加强与各伙伴之间的关系， 以便使得各个参与者的目的得以实现的长期过程。关系营销把营销活动看成是 一个企业与消费者，供应商、分销商、竞争者、政府机构、及其他公众发生互 动作用的过程。企业营销活动的核心，是建立并发展与这些公众的良好关系。 关系营销的四个本质特征：1.以双向沟通为原则的信息交流 2.以协同合作为基 础的战略过程。3.以互利互惠为目标的营销活动。4.并利用控制反馈的手段。不 断完善产品和服务。关系营销以顾客需求为中心协调各种可能影响顾客的活动， 最终达到满足顾客需求的目标。其核心是顾客忠诚。相比争取新
25、用户关系营销， 更注重维系现有的用户。 贝瑞和帕拉苏拉曼归纳了三种建立顾客价值的方法。一级关系营销（频繁 市场营销或频率营销）：维持关系的主要手段是利用价格刺激对目标公众增加 财务利益。二级关系营销：在建立关系方面优于价格刺激，增加社会利益同时 也附加财务利益。其主要表现形式是：建立顾客组织。三级关系营销与客户建 立结构性关系。 （王芳华、洪祺琦. 山西经济出版社 1998 年第 35-88 页） 在企业间营销的服务面一文中有“客户希望得到的是解决问题的方案， 而不仅仅是产品的强大功能” 。越来越明显的是，这些解决方案中包括服务信息 爆炸带来的结果是技术因素在竞争中的弱化。竞争者可使自己产品的
26、特性非常 快速地达到甚至超过其他产品的特性，使得其他竞争者在产品特性方面的优势 只能保持很短的一段时间。但是竞争者却无法在很短的时间内对出色的服务品 质进行复制，睿智的产品市场人员意识到客户有关供应商选择的最重要的决策 因素往往是因产品而带来的服务。同客户建立长期的有效的关系可以创造相互 信任的环境以及人与人之间组织与组织之间的亲密关系，这将给服务提供者和 用户都带来效益。 由此得出，我们公司因为专注于对各行业的 IT 解决方案的研究，其中最有 价值的是我们具有大量经验和专业能力的员工，并且能依之提供出最专业的服 务，因为系统集成的行业特点，对于创新能力有十分高的要求，针对每一次的 项目都需要
27、进行相关的创新，这也是其他人在获取了我们公司的服务模式后无 法短时间内仿效和超过我们的原因，他们不具备这样的人员。这是其他竞争对 手难以在短时间内超越的，也是本公司的核心竞争力。 3.3 价值链理论价值链理论 由美国哈佛商学院著名战略学家迈克尔波特提出的价值链分析法（如 下图） ，把企业内外价值增加的活动分为基本活动和支持性活动，基本活动涉及 企业生产、销售、进料后勤、发货后勤、售后服务。支持性活动涉及人事、财 务、计划、研究与开发、采购等，基本活动和支持性活动构成了企业的价值链。 不同的企业参与的价值活动中，并不是每个环节都创造价值，实际上只有某些 特定的价值活动才真正创造价值，这些真正创造
28、价值的经营活动，就是价值链 上的战略环节。企业要保持的竞争优势，实际上就是企业在价值链某些特定 的战略环节上的优势。运用价值链的分析方法来确定核心竞争力，就是要求企 业密切关注组织的资源状态，要求企业特别关注和培养在价值链的关键环节上 获得重要的核心竞争力，以形成和巩固企业在行业内的竞争优势。企业的优势 既可以来源于价值活动所涉及的市场范围的调整，也可来源于企业间协调或合 用价值链所带来的最优化效益。 根据波特的理论，由于上海的大部分中小型企业用于 IT 投资的资金较少， 并且没有足够的人力物力进行 IT 应用规划，需要外来服务提供商的介入，而提 供商由于对企业的行业特点和具体需求的不了解，进
29、行 IT 作业的时候必然出现 种种可能的没有应用的可应用技术。而企业若寻求系统集成提供商，可以借由 我们提供的系统化方案降低设计成本，并且大大提高企业的 IT 应用效率，对于 作为我们合作伙伴的 IT 服务提供商和软件商来说，业务量可以大幅增大，这是 对整个价值链的优化，可以提升整条价值链产生的价值，所以是对参与其中的 各个企业的共赢。 3.4 长尾理论长尾理论 简单的说，所谓 长尾理论 是指，当商品储存流通展示的场地和渠道足够 宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成 本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。 这些需求和销量不高的产品所
30、占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份 额 相比，甚至更大。商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销 商品”的头部；而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾。举例来说，一家 大型书店通常可摆放 10 万本书，但亚马逊网络书店的图书销售额中，有四分 之一来自排名 10 万以后的书籍。这些“冷门”书籍的销售比例正以高速成长，预 估未来可占整体书市的一半。这意味着消费者在面对无限的选择时，真正想要 的东西、和想要取得的渠道都出现了重大的变化，一套崭新的商业模式也跟着 崛起。 长尾理论完全适用目前上海地区的系统集成市场，根据我们的调查，目前 上海地区，大多数中小型企业的 IT 应用系统
31、还处于基本的起步状态，而少数巨 无霸型企业的 it 应用已经处于世界领先的水平，比如宝钢集团和浦东银行的网 络，究其原因，是由于上海地区的系统集成服务商之前多数是作为电信和金融 企业的专门服务提供者，而忽略了对许多中小型的制造业和零售业企业的市场 挖掘，根据长尾理论，占市场总量很大一部分的中小型企业具有巨大的 it 应用 需求，但是却被系统集成提供商长期忽略，因此，我们的公司将是针对中小型 零售和制造业企业进行系统集成的极少数几家公司之一，这是根据对上海市系 统集成市场的调查后得出的结论。 第四部分第四部分 公司主要产品公司主要产品 4.1 产品特征产品特征 我们的产品整体上来说是为系统集成业
32、服务的产品，具有服务性产品的共 同特点:无形性、不一致性、不可分割性和无存货性。但我们公司的产品又具有 自己独特的特点。 （l）虽然服务性产品具有无形性，但我们公司通过对客商要求的仔细分析，将 我们对客商提供的方案和所要达到的效果用文字流程和直观的三维图像表现出 来，使我们的产品具有了有形性。 (2)服务产品因为针对具体的客户的具体要求，它是具有非常可变的特点。然而 我们公司在针对不一样的客户，所提供的服务的质量是按照公司统一规定的标 准的，虽然为每一位客户提供的方案是不同的，是具有差异性的，但不同的方 案体现的是我们公司同一的产品信念“给客户最优化的网络提供方案” 。 (3)我们的产品的最终实现是在客户使用我们的方案进行会议或展览时得以体现 的，是与客户的参与分不开的。 (4)我们每一次为客户提供的产品都是我们公司全体员工心血和智慧的结晶，我 们将每一次的产品都会进行科学的知识管理，使我们的产品总在以往的基础上 前进，使我们
