1、 江苏科技大学 “LNG船耐低温绝热材料”创业计划书近年来天然气因其热值大、有害物排放少等优点，正成为21世纪油气工业的新热点。在环保的大背景下，天然气这一优质洁净能源已成为首选。目前我国天然气消费增长速度十分惊人，相比之下，中国天然气产量增速落后于需求增速，国内供需缺口很大一部分必须通过进口天然气进行弥补。在巨量缺口下，LNG船作为一种大量越洋输送天然气的商业化技术，必将成为一种趋势。近几年，我国船舶工业发展迅速，正经历着“造船大国”向“造船强国”的战略转型。建造高技术、高难度、高附加值的船型已经成为衡量一个国家造船水平的标志。谁拥有性能优良的“三高”船，谁就能拥有强大的市场份额。在造船界，
2、LNG船和油轮已成为国际公认的 “三高”船型。9月18日国家发改委、国防科工委在船舶工业中长期发展规划（2006-2015）中重点提出建造LNG船（液化天然气）等高技术、高附加值船型，并推出相关政策大力倡导LNG船技术国产化，鼓励国内自行研发LNG船。然而，目前LNG船建造成本较高，原因之一在于LNG船的核心技术直接存储LNG的储罐仓和包覆运输管道的耐低温保温材料长期被国外所垄断。我公司以运输管道的包覆耐低温保温材料为研究方向，并以硬质聚氨酯泡沫材料等为技术切入点，以LNG船的专利权法国GTT公司的技术规范书为目标进行研发攻关。从材料的分子结构出发，引入刚性结构使材料具有抗蠕变性能；同时对材料
3、进行微观和亚微观的创新设计，使它在80 163的温度范围内具有极好的物理稳定性。经过上百次的实验，成功研发出高性能的耐低温材料。目前，我厂已直接与船厂合作，对材料相关参数进行了实验，最终确认了我厂的耐低温材料已完全满足LNG船储运的全部要求。该材料的成功研发不仅顺应了国家号召，实现了材料到施工的完全国产化，更积极与船厂合作，大大降低船厂的建船成本，带来极大的经济效益。公司拟计划投入资本500万,其中风险投资200万。根据市场预测，公司第一年销售净利率为20.47%，其投资回收期大约为一年半。0 执行总结11 关于公司31.1 公司简介31.2 企业文化31.3 公司的发展战略规划31.4 公司
4、组织结构41.5 人力资源管理52 关于产品92.1 概述92.2 产品特性92.3 本公司与国外LNG船耐超低温保温材料比较92.4 应用领域103 市场分析113.1 市场分析113.2 市场细分123.3 市场定位123.4 竞争对手分析133.4 销售预测153.6 次要目标市场分析163.7 市场总需求量174 营销策略184.1 产品策略184.2 价格策略184.3 渠道策略194.4 促销策略205 市场竞争分析225.1 行业发展现状225.2 行业竞争力分析225.3 竞争策略236 产品生产256.1 生产概述256.3 生产工艺过程276.4 现场施工286.5 成本控
5、制286.7 库存286.8 质量与服务297 物资管理317.1概述317.2采购管理317.3仓储管理327.4 物流配送338 融资与财务分析338.1营业预算3359 - -8.2融资计划368.3投资决策指标368.4财务分析378.5不确定分析409 风险分析和规避4310 风险资本的退出4610.1企业回购（内部转股）4610.2 并购（外部转股）4610.3 公开上市（IPO）4610.4 清算方式47附件48附件1：投资协议书48附件2：MatTech保温材料有限责任公司章程49附件3：20092013年度预算表51附件4：部分待选供应商资料54附件5：企业保密协议56附件6
6、：公司股权转让协议590 执行总结（1） 关于公司MatTech保温材料有限公司是一家专门从事保温材料研发与生产的公司。公司的愿景是成为保温材料领域的市场领导者，我们富于创业、敬业、专业的精神，将“为社会创造效益、为投资者带来利润、为客户创造价值、为员工带来发展”作为自己的使命。公司组织结构采取直线式，总经理下设办公室、技术研发部、财务部、市场营销部、生产管理部、施工部、品质保证部七个部门。我公司的管理层由启航创业小组熟悉管理、市场营销、财务、技术、生产等的11名成员组成。（2） 关于产品我们的主打产品是LNG船耐低温保温材料，同时还生产低温胶和玻璃钢这两种配套产品。LNG船（专门运输液态天然
7、气的船）的关键技术主要包括LNG储罐和LNG输送管道。其中我们的产品主要用于LNG船耐低温保温管的管道外壁包覆。由于液态天然气只有在-163的温度条件下才能保持液态，因此该耐低温材料必须具有超强的耐低温性能。一直以来，该材料的生产技术都是由国外（韩国、美国、法国、日本等少数发达国家）几家公司垄断生产。如今，这一国外垄断格局被打破。我公司已经成功研发出该耐低温保温材料。MatTech保温材料有限公司的首推产品是耐超低温硬质聚氨酯泡沫保温材料，它具有其他耐低温保温材料不可比拟的优越性。根据LNG船的技术要求，我们的产品具有良好的绝热性能和承力性能，同时有较小的密度，是超低温条件下性能非常好的保温材
8、料。与外国厂家的产品相比，我公司的产品具有质轻，导热系数小（隔热效果重要参数），抗压性能好（能够抵抗很大的压强）和不易燃等特点。本公司配方的科学性使材料性能较高，流程的合理性设计使生产非常简便。同时我公司材料生产成本很低，不足国外售价的1/10。由于良好的性能，该材料还可以广泛应用于LNG船、LNG接收站、LNG槽车、高速列车、大型集装箱、冷库、军工等诸多领域。（3） 市场分析进入世纪以来，我国船舶工业快速发展，目前正处在“造船大国”向“造船强国”的战略转型时期。各国造船能力的竞争也逐渐转向高附加值船型的建造。在2006年的船舶工业中长期发展规划（2006-2015）中也提出发展液化天然气（L
9、NG）船的要求。LNG船是高附加值船，因此它已经成为国内船厂竞相建造的船型。同时，近年来随着全世界能源需求的转变，液化天然气正在不断受到各国的青睐。据法国国际天然气信息中心（Cedigaz）预测，未来10年，全世界对液化天然气的需求将以每年大约9%的需求量不断上升。由此，必将迎来LNG储运相关行业市场难得的黄金发展时期。LNG储运设备的巨大需求量必然带动LNG耐低温保温材料的需求。为了满足国内LNG需求，国家相当重视LNG相关产业的发展，其中包扩LNG船的建造和多个LNG项目的实施等。这就带来了LNG船耐低温保温材料的巨大需求。而目前国内该市场依然处于空白。我们的目标市场主要定位于LNG船和L
10、NG运输槽车。目标客户主要为LNG船厂和LNG运输槽车生产商等。随着我国LNG船制造业和其他LNG储运设备行业的发展，我们预计第五年市场销售量将达到342.624吨，大约占国际LNG船市场的8%，国内槽车大约占33.3%的市场份额。（4） 营销策略我们的产品采用撇油型定价策略进入市场。高技术含量、低成本使我们的产品价格相对竞争对手而言极具竞争力。我们计划与沪东船厂密切合作，使其入股加盟，从而保证产品的生产和下游销售。由于我们的顾客群比较明确，所以在公司发展初期我们将与客户直接接触，进行产品的介绍和销售。我们将建立一支具备专业知识和营销经验的高素质的销售队伍。目前，我们已与沪东中华造船（集团）有
11、限公司，争取第一份订单，从而打开局面。我公司将紧紧锁定国内有能力生产LNG船的船厂，把握国内的总需求。为了更好地进入国际市场，我们还将通过阿里巴巴网站、船舶专业杂志等多种媒体渠道进行宣传。与此同时，我们还将海事展示会（主要承办船舶相关产品展示和企业推介活动等）建立合作关系，对产品进行销售推广活动并建立良好的公共关系。（5） 竞争分析一方面，国内船厂为有效降低造船成本，非常希望LNG船的核心技术国产化，而国内市场上具有LNG船耐低温保温材料生产能力的生产厂家仅有我公司一家，不存在其他竞争对手，这就给我们创造了十分有利的创业机会。另一方面，高质量和低成本是我们绝对的竞争优势。我公司研发的LNG船耐
12、低温保温材料，已经国家专利局已经受理了该材料的专利申请，并得到同行专家的高度肯定。同时我们以高科技含量和严格把关的工艺确保了产品的高质量。由于我们的生产工艺简单，加之国内的劳动力成本低，国外竞争对手的产品价格比我们高得多，因此我们的产品具有相当大的价格优势。（6） 产品生产公司始终坚持质量是企业的生命线，从采购管理、供应商管理、采购品验收、制定物料需求计划、组织生产、产品运输到库存管理，都做出科学合理的规定与安排，不断提高产品质量，并逐渐完善质量监控体系，以保证本公司向用户提供优质的产品。（7） 投资与财务分析本公司计划投入资本500万元，筹集到的资金主要用于建设期固定资产原始投资160万元和
13、垫支营运90万元。公司注册资本500万元，资金来源为银行借款50万元、吸收投资350万元和技术入股100万元。第一年预计盈利116万元，总资产报酬率为15.11%，以后每年销售净利率为30%左右，投资回收期为一年半。风险资金在第5年撤出，拟采用企业回购方式比较适合本公司。（8） 风险分析我们公司面临的关键风险有技术风险、质量风险、市场风险、财务风险、管理风险和生产风险，我们对此提出了一套行之有效的解决方案。首先，技术风险是我们面临的最主要风险，为防范这一风险我们在技术人员、技术研发、技术保护等方面采取了有效的措施。其次，我们认为质量是公司的生命，针对质量风险我们在质量管理制度、质量管理体系以及
14、客户反馈方面采取了有效的防范措施。最后，为防范市场方面的风险，一方面以市场需求为导向，为客户提供优质的产品，同时提供优质的服务；另一方面不断进行技术更新换代，以保持技术领先优势和低成本优势，提1 关于公司1.1 公司简介公司名称：MatTech保温材料有限责任公司英 文：MatTech中 文：木特塔克公司性质：有限责任公司公司地址：江苏省镇江市江苏科技大学注册资金：500万元人民币经营范围：保温材料的生产和销售 。企业标志：英文MatTech的含义：1. 本公司是一家专门生产材料的高新技术企业，所以是material + technology；2. 我们要用最新的技术生产最好的材料；右上方红、
15、蓝两点表示：1Creativity、Corporation，2个C的加乘效果，表示我们的公司因创新而生，并将不断创新保持公司竞争力。2两个标志似人形代表我们的团队，朝气蓬勃，凝聚实干，不断开拓，不断进取。1.2 企业文化公司愿景：铸造国际一流耐低温材料公司公司使命：为客户创造价值；为员工带来发展；为投资者带来利润；为社会创造效益企业精神：敬业 专业 为人核心价值观：热爱祖国 以人为本 以诚取信 以质取胜 携手合作发展方略： 市场化 国际化企业作风： 严 慎 细 实1.3 公司的发展战略规划总体目标：成为一家全球领先的可持续成长的科技企业。总体战略：坚持“人性化管理，市场化运作”的管理理念，坚持
16、“自主开发，勇于创新”的科研方针，把公司做大、做强。在1-5年内立足LNG储运行业，树立公司在耐低温保温材料领域的良好的信誉和形象，先占领国内市场再进军国际市场。在6-10年内打响公司和产品品牌，成为行业领跑者。分阶段目标：发展初期发展中期发展长期国际LNG船，国内LNG运输槽车国内LNG船，LNG运输槽车耐低温保温材料外墙保温，大型集装箱，高速列车等图1.1 公司发展规划图（1）短期目标（第1年第3年）产品首先在沪东中华试用，以LNG船为切入点，进入LNG储运行业，前两年努力开拓国内LNG船市场，与沪东中华、江南造船、大连重工、外高桥等实力雄厚的船厂结成战略联盟，提高公司竞争力。建立起优秀的
17、企业文化。以优质的产品和服务逐步树立起产品在耐低温保温材料领域的良好形象。第三年将LNG耐低温保温材料打入国际市场进入国际市场，并进入国内的LNG运输槽车市场。前两年累计产量达到350吨，实现国内市场36.36%的市场占有率。第三年实现全球3.53%的市场占有率。（2）中期目标（第4年第5年）在公司内推行文化管理，形成公司的核心竞争力。加大研发力度，每年研发投入预算达销售收入的3%以上，不断进行技术创新，树立起公司在保温材料领域的品牌。增加设备，扩大规模。提升LNG耐低温保温材料在国际市场的市场地位，同时拓展国内的LNG运输槽车市场。在国际LNG船市场，分别实现4.82%、7.06%的市场占有
18、率。在国内槽车市场，实现33.3%的市场占有率。（3）长期目标（第6年第10年）进一步加大研发力度，每年研发投入预算达销售收入的5%以上，利用公司技术优势，开拓建筑行业的外墙保温、大型集装箱、高速列车等相关领域的市场。实行多元化经营，扩大生产规模，形成规模经济。树立起公司在材料行业的品牌，最终成为一家全球领先的可持续成长的科学企业。1.4 公司组织结构创业初期的组织结构采用比较简单的直线制，便于管理，如图1.2所示。图1.2 公司组织结构图1.5 人力资源管理1.5.1 人员需求部门人数部门人数总 经 理1物资管理部2生产管理部26技术研发部2品质保证部3市场营销部3财 务 部3公司运营部2总
19、 计42表1.1 人员需求信息表1.5.2 薪金制度公司成立初期员工薪金一览表见下表1-2。员工类型月基本工资（元）全勤奖（元/年）津贴（元/年）总经理40005002400部门经理20004002000会计人员17003001500质检人员17003001500维护人员15003001500采购人员15003001500仓管人员15003001500生产工人12003001000营销人员900注：营销人员采用“底薪”+“提成”的薪金方式，提成金额为订单额度的1%表1.2 初期员工薪金一览表后期，随着企业规模地扩大，业务的不断发展，我们会进一步招聘人员，广纳贤才。为更好地进行人员管理，加强员工
20、绩效，公司将采用岗位绩效制的薪酬体制。该薪酬体制如下表所示：1.3 薪酬体制图1.5.3 人员培训公司建立初期，主要任务是生产LNG船耐低温绝热材料和配套的施工工作，此时的培训主要是针对两类一线工人：材料生产人员和施工人员。（1）培训对象：材料生产人员 培训内容：LNG船耐低温绝热材料特性等关于材料本身的基本知识； 生产工艺及操作规范； 生产安全注意事项。 培训时间：3天（2）培训对象：施工人员 培训内容：LNG船耐低温绝热材料特性等关于材料本身的基本知识； 施工工艺及操作规范； 施工安全注意事项。 培训时间：1天1.5.4 绩效考核（1）考核目的促进人力资源管理工作的公正和高效，提高员工工作
21、效率和工作热情，以使企业具有较强的竞争力。（2）考核内容 业绩考核对员工的职务情况、工作完成情况进行观察、分析和评价。 态度考核对员工在职务工作中表现出来的工作态度进行观察、分析和评价。 能力考核通过职务工作行为，观察、分析和评价员工具有的能力。（3）考核结果的处理 考绩核定后，将结果通知员工本人。在一定期间内，不满意者准予依照规定手续提出申诉，再由委员会服役，复议决定的成绩即为最终核定的成绩。 根据考核结果，由公司运营部门确定教育培训人员，同时对各等级员工人事待遇做适度调整。 主管与员工共同针对考核中为打击小标准项目分析原因，制定相应得改进措施计划，并予以跟踪，检查改进效果。 考核结果书面说
22、明正本由人力资源部保管，复印副本由各部门负责人保管。1.5.5 人员流失控制（1）建立规范的用人机制看到员工的才能，知人善用。给员工更大的发挥空间并且进行有效的授权，让员工心存感激。有了这种感激做基础，就不必担心员工会离开了。（2）制定个性化的激励计划不同员工能被激励的方式不同，例如年轻工作者比较重视拥有自主权及创新的工作环境，中年工作者比较重视工作与私生活的平衡及事业发展的机会，老年工作者则比较重视工作的稳定性及公司的福利政策。公司将根据不同员工需求侧重点不同区别对待，制定不同的个性化的激励计划。（3）建立公平、合理的薪酬制度和有效的绩效评估公司采用岗位绩效制的薪酬体制，将薪酬水平与人员的工
23、作表现及创新价值相联系，多公司贡献大，创新成果多的员工享受的浮动工资和奖金就越多，这样使工资待遇拉开差距，这样既体现了公平的原则也激发出员工的干劲。（4）使用公司特别保险金计划此计划适用于高层管理人员和高级技工，为其购买保险，保险费由公司与个人以6/4的支付比例按月缴纳，如果员工自动辞职则自动放弃保险。（5）留人留心用情感管理岗位只有一个，涨薪也许会让你高兴15分钟，但任作为社会的人，会有很多情感和心理的需求。我们坚持以人为本以心待人的宗旨，由各部门领导在部门的沟通和协调中起“润化剂”的作用。关心员工的成长，在员工遇到困难时能主动给予助。任何的付出都会有所收获。善待和爱惜自已员工，一定能赢得员
24、工的尊重和爱戴，也一定能留住优秀的人才！（6）宽容大度的离职管理对于离职的员工，由人力资源部门的工作人员与其进行面谈，了解其离职的真正原因。通过谈话可以了解到离职者对公司管理层及所供职岗位的一些看法，根据实际情况对其工作环境和薪资结构进行调整，防止继续发生类似情况。另外，与离职员工好说好散，也可以尽量避免一个潜在竞争对手的威胁。（7）回聘制度如果聘用新雇员填补空缺岗位，据有关人士测算，仅替换雇员的物质成本就高达辞职者工资的150%，而存在于公司知识员工头脑里的知识资本就更没法衡量。为了防止这种情况发生，我们要增加对员工流动的“黏滞度”，对那些公司认为是有价值的人才，由人力资源部经理与其联系，了
25、解情况，解决造成其离职的问题，进行回聘。1.5.6 创新机制本公司着眼发展以下几个方面的创新：（1）机制创新采用期权制，将给公司经营管理或技术研究开发的关键人员适当的期权；给员工优先参股权；建立知识管理系统，以减少人才流失对公司的影响；建立公司人才资源库，为员工提供接受培训和再教育的机会。（2）技术创新利用社会现有的人才资源，通过与高校、研究机构等合作的形式，进行技术创新。（3）观念创新技术是第一生产力，搞好技术创新，树立整合营销观念，形成“产、销、研”一体化；搞好企业内部、外部、代理商与和客户之间的合作关系。（4）文化创新形成学习型组织，倡导员工的团队精神和创新意识。2 关于产品2.1 概述
26、近年来，天然气因其热值大、有害物排放少等优势，正成为21世纪油气工业的新热点。由于需求缺口巨大，国内需求很大一部分必须通过进口天然气进行弥补。在巨量缺口下，LNG船作为一种大量越洋输送天然气的商业化技术，必将成为一种趋势。2008年4月3日，中国建造的第一艘LNG（液化天然气）船在上海交付船东。中国成为继英国、瑞典、日本、韩国之后，独立建造LNG船为数不多的国家之一。LNG船直接用于163的液化天然气的运输，是国际上公认的高技术、高可靠性、高附加值的三高特殊船，一直被誉为世界造船皇冠上的明珠。 LNG船液态天然气输送管道是LNG船建造的关键环节。管道包覆材料已成为LNG船的核心技术。一直以来，
27、该材料的生产技术都被国外几家公司（韩国、美国、法国、日本等少数发达国家）所垄断。如今，这一国外垄断格局已被打破，我公司已成功研发该耐低温保温材料。本公司研发组以硬质聚氨酯泡沫材料等为切入点，以LNG船的专利权人法国GTT公司的技术规范书为目标进行研发攻关。从材料的分子结构出发进行设计，得到超高压缩强度的硬质聚氨酯泡沫绝热材料；引入刚性结构加强材料的抗蠕变性能；同时对材料进行微观和亚微观的创新设计，使之能在80 163的温度范围内具有物理稳定性。2.2 产品特性我公司的产品主要包括LNG船耐低温保温材料、低温胶和玻璃钢。耐低温材料成空心半圆柱体，外壁附贴一层玻璃钢。两个半圆柱体由低温胶黏合形成管
28、道形状，包裹于管道外壁。LNG船耐低温保温材料如图2.1所示：图2.1 耐超低温硬质聚氨酯泡沫保温材料的展示图该套产品的优势在于导热系数小、抗压性强、质量较轻。液态天然气沸点为163，而我厂生产的耐低温材料承受的最低温度可达-200超低温环境下，一般材料不具有很好的收缩性，常常会因为迅速收缩而断裂。 LNG耐低温材料和低温胶克服了这一缺点，材料本身具有很高的弹性，可以有效的防止因快速收缩带来的材料开裂。除优良的耐超低温机械性能（能适应宽温度范围急速变化）外，该耐超低温保温材料质轻、阻燃性能好、导热系数低，能有效防止超低温液体的热损耗，环保节能，是一种无污染的高性能保温材料。与此同时，由于公司产
29、品的各项参数已经完全符合或高于法国GTT认证标准（注：法国GTT认证标准是LNG船建造技术的行业标准），中国船级社已经接受了我公司认证申请。2.3 本公司与国外LNG船耐超低温保温材料比较通过研究发现，目前国外广泛应用的聚氨酯泡沫材料存在诸如导热系数大、比重稳定性差和表皮铝箔粘结力不强等缺点。而作为衡量LNG船存储安全性的导热系数和力学强度这两项关键指标，经过测试，公司材料参数已经明显高于国际认证标准（见表2.1）。类型技术指标项目法国GTT韩国某公司本公司支撑密度250kg/cm3250kg/cm3250kg/cm3导热率6kg/cm238.2（水平）bar38(垂直)bar656.9kg/
30、cm即65.69bar(平行)1051.7kg/cm2即105.17bar（垂直）阻燃性能自熄灭自熄灭自熄灭表2.1 法国GTT、韩国主要生产厂家和我公司产品关键技术指标的比较通过上表可以得出：与国外厂家相比，公司产品具有质轻，不易燃，导热系数小（隔热效果重要参数低），抗压性能好等特点。同时我公司材料成本较低，具有很大的盈利空间。 2.4 应用领域由于公司材料具有质轻、强度高、不吸水、隔热性能好等优势，在使用方面，既可预制成型，又可现场喷涂或浇注。现已广泛应用于造船、建筑、航空、仪表、冷库、冰箱、交通车辆、石油化工、化工设备、军工科研、室内空调、家具和高档工艺品等行业。它还可以广泛应用于外墙保
31、温、航天航空等领域。目前，我公司生产的耐超低温保温材料主要应用于LNG储运行业。3 市场分析3.1 市场分析我公司的耐低温保温材料的耐超低温机械性能优良（能适应宽温度范围急速变化），阻燃性能好，导热系数低，从而能有效防止超低温液体的热损耗，是一种环保节能无污染材料。近年来在国际市场上，这种新型高性能材料已经成为LNG储运行业的主流耐低温材料。（1）天然气的火爆需求带动LNG储运行业的迅速发展近年来，天然气因其热值大、有害物排放少的优势，已成为21世纪油气工业新的热点。在环保的大背景下，这一优质洁净的能源在中国的市场前景非常广阔，消费增长速度惊人。据统计，中国天然气消费量在“十五”期间增长了84
32、。国家发改委能源局油气处预测，今后20年将是中国天然气市场发展最为迅速的时期，国内天然气需求年均增长率将超过15。到“十一五”末，中国天然气年需求量将达到1000亿立方米以上，到2020年，需求量将达2000亿立方米。相比之下，中国天然气产量增速落后于需求增速。近年来，虽然中国天然气勘探增量喜人，但由于从储量到产量再到用户需要一个时间过程，因此国产天然气还难以满足需求。据统计数据显示，2002年至2006年，中国天然气产量年均增长14.8，2006年产量为585.5亿立方米，产量虽然处于历史最高水平，但整体供应依然偏紧，供不应求的矛盾和趋势逐步显现。据相关部门预计，到2010年，中国国内管道天
33、然气消费将达1200亿立方米，2020年则达到2000亿立方米以上。而供需缺口分别为500亿立方米和1000亿立方米。国内供需缺口只能由进口来弥补。在巨量缺口下，中国加快进口天然气步伐。中国石油和化学工业协会统计的数字表明，去年，中国进口液化天然气67.75万吨，而2005年仅进口483吨，增加1400余倍。按照这一势头，到2010年，中国将每年进口液化天然气1000万吨。在液化天然气的进口过程中，LNG船起到了至关重要的作用。每一艘LNG船需要大量的耐低温绝热材料，而这种材料目前在国内市场上仍是一片空白，我公司自主研发的LNG船耐低温保温材料正可以满足各个船厂的大量需求。同时，我公司研发的耐
34、低温材料也可以应用于LNG运输槽车。而随着LNG在国内的巨大需求，LNG运输槽车也将会迎来需求的高峰。（2）中国造船战略转型带来了巨大机遇进入21世纪以来，我国船舶工业快速发展，目前正处在“造船大国”向“造船强国”的战略转型时期。2007年中国船舶工业呈现出增长加快、规模扩大、结构优化、效益提高的良好态势。中国继续保持世界第三大造船国的地位，仅次于韩国和日本，且与前两名的差距明显缩小。目前，高技术、高附加值船型建造技术的掌握，标志着各国船舶业的发展成熟状况。在造船界，LNG船和油轮是国际上公认的高技术、高难度、高附加值的“三高”产品。谁拥有性能优良的“三高”船，谁就能赢得市场。近年来，韩国造船
35、业在国际市场上稳居全球第一，其重要的一点就是坚持高技术、高附加值船型战略。2008年4月3日，中国建造的第一艘LNG（液化天然气）船在上海交付船东。中国成为继英国、瑞典、日本、韩国之后，独立建造LNG船为数不多的国家之一。在此以后，我国将继续承接大量LNG船的建造订单。3.2 市场细分本公司的耐超低温保温材料，其显著的特征是：该材料具有优良的耐超低温机械性能（适应宽温度范围内温度急速变化），阻燃性能好，导热系数低，能有效防止管线和罐体内超低温液体的热损耗。根据产品特点和行业划分，可将市场划分为LNG储运行业、交通、军工国防、家电保温、输气管道、建筑节能、包装、装饰和电力这几大行业。再根据各行业
36、的具体应用进行细分，具体细分情况如表3.1所示：行 业具 体 应 用 行 业LNG储运行业LNG船、LNG运输槽车、LNG接受站、LNG储罐、LNG液化站等交 通高速列车等军工国防航天火箭、航天工业方舱、潜艇、军事工程（伪装、防寒隔热、野战移动）电 力核电站等家电保温冷柜、啤酒保鲜桶、保温箱等医 疗液氮、液氧储罐等冷藏运输大型集装箱等输气管道天然气运输管道等建筑节能外墙保温、屋面防水保温、冷库、建筑板材、防盗门/车库门、卷帘门等包装、装饰装饰板、仿木家具、工艺品等表3.1 具体行业细分3.3 市场定位3.3.1 目标市场定位我公司将主要市场定位于LNG船行业，次要市场定位于运输槽车行业。 目标
37、市场定位依据尽管该耐超低温保温材料在众多行业均有应用，但目前我公司在LNG船行业的技术最为成熟，而且市场需求大，所以我们主要将市场面向LNG船行业。针对运输槽车行业的发展前景，我公司将次要市场定位于此 主要目标市场细分根据有能力建造LNG船的船厂，主要目标市场可分为两种，如下表3.2所示：顾客种类船厂国内国外表3.2 LNG船主要目标顾客类型（1）国内有能力建造LNG船的船厂近年来，随着我国对船舶工业发展的高度重视，国内的造船技术上升到一个新的台阶，我国越来越多的船厂已经具备生产LNG船的能力。目前我国船厂已经接受较多LNG船的建造订单，所以国内船厂将是一个很大的市场。又由于国家政策的支持和造
38、船成本方面的因素，国内船厂和国内船东比较容易接受我们的产品。但是我们也努力争取国外船东在我国的订单。前期我公司的主要市场定位于国内。在造船界，LNG船是国际上公认的高技术、高难度、高附加值的“三高”产品，是一种“海上超级冷冻车”。国内的几个大型船厂已经具备建造LNG船的条件，如表3.3所示：主 要 船 厂沪东中华（集团）外高桥江南造船（集团）大连船舶重工集团表3.3 国内有能力建造LNG船的船厂 沪东已经与我公司签订相关协议，会成为首家使用我公司产品的国内顾客。沪东是我国船舶业的最大的船厂，它的使用对我们在其他船厂进行产品推广时，起到很好的推进作用。在公司成立初期，我们会紧紧锁定这几家主要船厂
39、。（2）国外有能力建造LNG船的船厂LNG船的建造的各部分都需得到GTT认证。目前， GTT认证机构已经接受我公司产品，我公司产品处于审理中。该材料只要相关参数符合GTT标准，即可通过审理，不过审批过程时间较长。我公司从去年开始申请，已经受理。这在一定程度上，会影响目前国外船东对我公司耐低温材料的认可。我公司的战略是首先拓展国内市场，当国内市场成熟后再逐渐渗透到国外市场。到那时，认证问题也已得以解决。我公司产品的高品质和低成本的优势最终将体现出来。所以我公司前一年暂时将不走向国外市场。据调查，国外LNG船建造的主要船厂如下表3.4所示：主 要 船 厂韩国日本法国西班牙韩国大宇造船海洋工程公司三
40、星重工现代三湖韩进STX造船现代重工日本川崎幸三井万国三菱重工法国大西洋船厂西班牙Sestao表3.4 国外LNG船建造船厂2.3.2产品定位以性价比高的“三高”（高科技、高难度、高附加值）产品为向导，争做市场领跑者3.4 竞争对手分析2.4.1 竞争者的划定、竞争态势我公司的产品的竞争对手可分为两类：国外竞争对手和国内竞争对手。（1） 国外竞争对手分析 目前，我国国内市场上的LNG船耐低温材料主要是国外的厂商所提供的。韩国FINETEC 公司、Ti Marine公司是我们的主要竞争对手。表3-4是我公司与竞争对手的对比表。通过比较发现，我们的劣势是公司财务实力弱，优势在于产品质量和成本优势。
41、所以我们要着重就产品本身打造公司良好形象，就在竞争中重点突出产品优势。同时，由于使用国外进口材料价格很高，国内船厂要求该材料能国产化。而我公司顺应该要求，从而在竞争中存在很大优势。公韩国FINETECTi Marine公司我公司产品成本高高较低产品价格高高较低产品性能有一定缺陷有一定缺陷高产品知名度在韩国有一定声誉具有一定知名度不具知名度销售网络在韩国开拓很广在世界各地均有销售网点开拓不足经营范围LNG船耐低温材料等在工业和船舶业领域的冷保温制品耐低温材料技术实力较强强强财务实力强强较弱表3.5 与竞争对手对比表（2） 国内竞争对手分析经市场调查，目前国内LNG船耐低温材料市场存在巨大空白，我
42、公司是国内唯一一家具有LNG船耐低温绝热材料核心技术和生产能力的厂家，也就是说我们目前并没有直接的竞争对手。（3） 竞争优势尽管国外公司在LNG船保温材料领域已经立足了很久，在国际LNG船市场上享有一定的声誉，但是它们的产品还存在不足之处。首先，它的产品性能有一定的缺陷，而产品质量性能在竞争中是个关键性的因素。其次，产品的生产成本高，由于国家出台“LNG船舶材料国产化”的保护政策，致使国外公司的产品进口关税提高，加之运费等因素，该公司的产品价格在中国市场上将会是一个很大的劣势。在竞争过程中，保持与船舶公司良好的合作公共关系也是非常重要的。产品质量和价格优势是我们最突出的优势。同时，沪东船厂也与
43、我公司签订合同。这样沪东成为我公司产品的示范企业，为以后其他船厂的推广就到推进作用。（4） 竞争劣势 我公司缺乏知名度 我公司产品还未得到最终认证，仍处于审批过程中 我公司的财务实力不雄厚 与供应商的关系不稳定由此可得出SWOT分析：渠道优势：我公司的技术顾问高延敏教授在耐低温保温材料领域有一定的影响力，他长期以来一直和沪东中华等船厂保持着密切的联系，而且已与其就本公司生产的LNG船耐低温绝热材料达成合作议项，这对我公司将是一笔宝贵的资产。此外，沪东中华等船厂的管理人员很多都是毕业于我们的合作伙伴江苏科技大学（原华东船舶工业学院），这样就更加有利于我们开拓营销渠道。加到营销那边由此可得出SWOT分析，如表3.6所示：内部能力外部因素优势（strength）劣势（weakness）S1：产品质量高，成本低S2：与船厂的良好关系S3：生产效率很高S4：价格较竞争对手低S5：高效的管理、科研团队S6：福利待遇W1：产品缺乏知名度W2：公司资金实力不雄厚W3：产品还未被得到认证W4：与供应商关系不稳定机会(opportunity)机会优势（OS）机会劣势（OW）O1：沪东与我公司签订定购合同O2：市场需求量大O3：市场对产品要求的提高O4：政策的支持、税收优势O5：目前不存在国内生产商O1/S1、
