1、1 一、调研背景二、调研目的三、调研方法四、分析方法五、指标体系说明 目 录（一）2 第一章 中国大陆笔记本电脑产品市场销售量研究第一节 中国大陆笔记本电脑产品市场销售概况一、1997-2003笔记本电脑产品历史总体销量及增长发展速度对比分析二、2003年笔记本电脑产品各品牌市场销量及份额分布三、2003年笔记本产品各品牌区域销售情况分布第二节 2003年笔记本电脑各系列类型统计一、不同类型的产品结构分布二、不同CPU主频速度的产品结构分布三、不同尺寸LCD显示屏的产品结构分布 目 录（二）3第二章 中国大陆笔记本电脑产品市场竞争策略研究第一节 产品市场竞争研究一、2003年大陆笔记本电脑产品
2、市场产品发展特点综述二、2003年四季度主流产品分析 三、主要品牌产品线状况第二节 价格市场竞争研究一、2003年大陆笔记本电脑产品市场价格特征综述二、2003年大陆笔记本电脑产品市场产品价格定位三、2003年大陆笔记本电脑产品市场各品牌价格竞争第三节 渠道市场竞争研究一、2003年笔记本电脑产品的整体渠道概况二、各厂商的渠道状况分析目 录（二）4第四节 广告促销市场竞争研究一、2003年笔记本电脑产品广告投入状况分析二、2003年笔记本电脑产品厂商平面硬广告投入状况分析三、2003年笔记本产品电脑厂商软性宣传投入状况分析四、2003年各厂商的广告策略分析第五节 服务竞争研究一、服务市场竞争综
3、述二、各品牌的服务市场竞争策略三、厂商重视服务的原因及服务的发展趋势分析目 录（二）5第三章 用户消费行为分析一、目前国内笔记本电脑产品的用户群体的分类二、最终用户的实际购买需求现状分析三、2003年笔记本电脑产品采购情况分析第四章 未来笔记本电脑产品市场发展预测一、定性分析预测 二、定量分析预测第五章 慧聪国际资讯建议 一、市场机会与威胁 二、产品市场切入点与发展方向 三、渠道建设策略 目 录（二）6一、调研背景 慧聪国际资讯有限公司从1993年起就对中国IT系列产品进行长期、连续的跟踪监测和全国性的市场调研活动。在此基础上形成了中国大陆IT市场系列产品年度研究报告。慧聪国际资讯旨在通过IT
4、系列产品的年度报告来全面、连续和综合地反映中国IT市场的变化和发展轨迹，以便为在中国大陆开拓市场的中外厂商提供市场策略的支持依据。 本研究报告涵盖了慧聪国际资讯市场研究所对2003年中国大陆笔记本电脑市场的综合调研结果，直接反映了笔记本电脑市场的整体情况。7二、调研目的 中国大陆是全球笔记本市场的重要组成部分，其巨大的市场发展潜力及现实消化能力越来越受到国内外厂商瞩目。新的国际品牌挟其自身竞争实力不断加入，国内品牌乘势而起，依托本地化优势和对现实国情的深刻理解与洞察，其市场份额继续扩大。由此引发大陆笔记本电脑市场各品牌新一轮调整与重组，市场竞争更加激烈，市场由导入期发展到成熟发展期并开始呈现微
5、妙变化的格局。 面对中国笔记本电脑市场进入市场成熟期这一难得的发展机遇，LG电子计划从2004年起在中国销售笔记本电脑产品，以期获取更大突破。 本次调研旨在为LG电子了解中国大陆笔记本电脑市场总体状况和发展趋势、把握竞争对手市场竞争基本状况，从而为委托方确定市场进入时机和发展方向提供科学、有效的决策参考。8三、调研方法调查方案设计及汇总情况 2003年11月1日，由北京慧聪国际资讯有限公司市场研究所设计本次全国调查的具体执行方案、问卷设计及执行预调查。 2003年11月30日，召开慧聪集团各地分公司市场调查电话会议，布置全国调查工作。北京慧聪国际资讯有限公司对上海、广州、深圳、成都、武汉、沈阳
6、、西安等全国重点区域市场派出专职市场研究人员，负责各大区域及大区下辖分公司调查工作的组织及质量审核。 2003年12月15各地区调查问卷统一在北京市场研究所汇总，并由专业市场分析人员负责审核及复查工作，以最大限度的保证此次调研的客观性、真实性。 2003年12月20日，慧聪国际资讯市场研究所对问卷编码、录入、初步分析工作完成。 2003年12月30日，慧聪国际资讯市场研究所对报告主要结论论证完毕。 本次经销企业调查共获取有效样本本次经销企业调查共获取有效样本448448个。个。 本次消费者调查共获取有效样本本次消费者调查共获取有效样本980980个，集中于北京、上海、广州、成都、武汉、沈阳、个
7、，集中于北京、上海、广州、成都、武汉、沈阳、 西安等七城市。西安等七城市。9四、分析方法市场销量数据来源及实证方法市场销量数据来源及实证方法慧聪国际资讯市场研究所对中国大陆笔记本电脑销售总量研究的框架与程序 慧聪国际资讯市场研究所已连续八年对慧聪国际网员企业及非网员企业进行年度销量调查。根据历年数据反映，调查企业销量均超过当年中国大陆笔记本电脑销售总量的30%。虽然该调查尚不可能得到全部销量数据，但由于调查样本规模足够大，能够得到较为客观的品牌市场份额数据，在获得较为客观的品牌份额基础之上，进一步对中国大陆市场主要笔记本电脑厂商的年销售量情况进行调研。此次全国调研开展期间，慧聪国际资讯市场研究
8、人员通过对中国大陆国内笔记本电脑厂商公司总部、外商驻华机构的面访调研，获得了厂商的自报销量数据。根据厂商自报销量数据与本次调查所得到的客观市场份额，来推算各品牌市场份额。 2003年研究报告中的各厂商销量数据，来自慧聪国际资讯研究所在京、津、沪、宁、汉、沈、成、穗等三十五座城市经销商调查数据，形成各厂商笔记本电脑销售总量数据。由于慧聪国际资讯有限公司对各地分公司的严格管理，数据联网及各地分公司的密切配合，保证了年度网员普查得以顺利进行。市场份额计算公式如下: Pi=（Si/si）100% （ Pi为I品牌产品的市场份额 Si为I产品在特定时间内的销售量 si为所有同类产品在某段时间内的销量总和
9、)10 为使本研究报告能客观反映2003年-2004年度中国大陆笔记本电脑市场的实际情况，报告使用多组既相互独立又相互关联的市场研究指标，指标概念及数据取得过程如下：品牌市场份额 指在规定时间内，某品牌或某类产品通过销售环节而最终进入消费领域的产品数量与同类产品总量的比例，理论上讲，市场份额反映了各厂商在2003年取得的实际销售业绩，同时也是未来市场竞争策略的选择依据和基础。本报告使用的数据来自慧聪国际资讯市场研究所对分布在全国 35座大中城市3000多家经销商产品销量的统计汇总。广告出现率 是指某品牌或某规格产品在特定新闻媒体上广告资金投入额与同类产品资金投入总额的比例。理论上讲，广告出现率
10、与某品牌产品未来市场占有率成正相关关系，在一定程度上反映出未来市场品牌结构。广告出现率高，表明厂商与经销商对该产品信心强。本报告中，该指标来自慧聪广告分析中心对全国1500余种IT专业媒体、行业媒体和大众媒体的广告投放监测数据。通过广告出现率分析各厂商2003年市场推广宣传方面的力度。价格波动 即在规定时间内某品牌特定规格型号产品市场销售价格的变动情况。将一组可以进行比较的价格波动数据进行综合分析，可反映出不同厂商在不同时期的价格策略。品牌知名度 指在规定时间内知晓某品牌的消费者数量占该类产品全部消费者（包括现实与潜在两部分）数量的百分比。一般情况下，品牌知名度与市场份额呈现较为一致的正相关关
11、系，即市场份额较高的品牌其知名度也较高。在本研究报告的分析过程中，我们用该指标与市场份额相对照，来印证市场份额数据的客观性。五、指标体系说明11第一章 中国大陆笔记本电脑市场销售量研究12第一节 中国大陆笔记本电脑市场销售概况一、1997-2003笔记本电脑历史总体销量及增长发展速度对比分析2003年中国大陆笔记本电脑市场继续保持了高速增长的态势，众多新厂商的加入，使笔记本市场的吸引力越来越大。据慧聪国际资讯的调查分析表明，2003年中国笔记本电脑市场实现销量118.19万台，比2002年增长43.57万台，同比增长58.39%。资料来源：慧聪国际市场研究13根据“蓝式战略模式法则”理论，在目
12、前中国大陆笔记本电脑市场竞争中，仍然没有任何一个品牌的市场占有率（即市场份额）达到安定目标值41.7%，从而超越其它竞争者，处于市场的优势位置；即使占据大陆笔记本电脑市场第一位置的联想，其市场占有率也没有超过市场下限目标值26.1%。这表明尽管联想的市场占有率名列榜首，却极不稳定，随时可能受到来自其他品牌的挑战。而各品牌厂商若通过适当的市场运做，提升自身品牌的市场占有率，并最先超过26.1%，就可能从势均力敌的竞争者中脱颖而出成为笔记本市场的领先者。二、2003年笔记本产品各品牌市场销量及份额分布资料来源：慧聪国际市场研究14综观整个2003年中国大陆笔记本电脑的销售情况，各品牌的市场表现各不
13、相同。整体上，在中低端笔记本电脑的竞争领域，以国内品牌的竞争力最强，同时，联想、方正也逐步向中高端市场扩张；以IBM、DELL为首的外来品牌，其核心竞争力集中在高端产品，受市场竞争和消费需求的影响，其技术发展和市场向中端扩张；而如ACER等的品牌，则在高中低端产品线都有自己的产品参与竞争，属于市场竞争中流的品牌，但由于其定位不够明确，市场份额在被大陆品牌和国外品牌侵蚀。联想昭阳作为国产品牌的首要代表，依靠其强大的宣传势头，配合渠道的推广力度，在2003年继续占领了笔记本电脑大陆市场第一的位置，并进一步发挥其本土化服务方面的优势，制定合理的价格策略使其综合竞争力进一步加强。IBM继续表现出稳步发
14、展的势头，2003年在继续推出高品质产品的同时，加大了对中低端用户的争夺，在价格上不再高高在上，通过不断地调整价格，力争改变IBM贵族品牌的形象，增加了与中低端用户的亲和力，取得了良好的销售业绩，缩小了与联想市场占有率间的差距。2003年TOSHIBA新产品的不断推出和渠道的拓展，使其全年的发展势头良好，TOSHIBA笔记本电脑在2003年的业绩也令人瞩目。15三、2003年笔记本产品各品牌区域销量情况分布lenovoIBM联想在华北地区的销售份额最高，其次是华东和华南地区。IBM在华东地区的销量份额最高，华北与华南地区次之。资料来源：慧聪国际市场研究16ToshibaDell东芝与DELL的
15、主力市场都是在华东地区，其次是华北与华南地区。资料来源：慧聪国际市场研究17HPQACER新惠普在华北地区的销售份额最高，华东地区与华北地区非常接近，华南地区的销售份额排在第3位。ACER在华东地区的销售比重最高，华北和华南位居第2和第3位。资料来源：慧聪国际市场研究18FOUNDERSAMAUNG方正在华东地区的销售份额最高，华北地区位居第2位，华南地区的销售份额排在第3位。三星也是在华东地区的销售比重最高，华北和华南位居第2和第3位。资料来源：慧聪国际市场研究19ZIGUANGTONGFANG 紫光在华东地区的销量份额最高，其次是华南地区，华北地区处在第3位的水平。同方在华东的地区的销售最
16、好，华南地区排在第2位，在西南地区的份额位于第3位。资料来源：慧聪国际市场研究20ASUS华硕在华北地区的销量份额最高，其次是华东地区，华南地区处在第3位的水平。从各大厂商的销售区域分布状况可以看出主力厂商的销量分布主要集中在华北、华东和华南地区。在其他几个区域，对厂商的销量贡献不是很大。这几个地区的市场潜力有待于厂商进一步开发和挖掘。资料来源：慧聪国际市场研究21 目前在中国大陆市场上光软互换产品占据主流，拥有55.44的市场份额。超轻超薄产品位于第2位，有22.66的份额。全内置产品最少，占21.90。第二节 2003年笔记本各系列类型统计一、不同类型的产品结构分布资料来源：慧聪国际市场研
17、究22在2003年，迅驰的推广初见成效，其市场销量达到了12.82万台。但是P4仍然占据了市场的主流，尤其是P42.0G以上的产品。这种状况部分取决于迅驰的推出与推广加速了P4的降价，但是短期之内，P4的主导地位仍然不会被取代。二、不同CPU主频速度的产品结构分布资料来源：慧聪国际市场研究2314英寸和15英寸LCD的笔记本电脑仍然是市场的主流产品。其中，14英寸LCD的产品增长最快。相比之下，配备12英寸和13英寸LCD笔记本电脑的销量比重总计继续下降。三、不同尺寸LCD显示屏的产品结构分布资料来源：慧聪国际市场研究24第二章 中国大陆笔记本电脑市场竞争策略研究25第一节 产品市场竞争研究一
18、、2003年大陆笔记本产品市场产品发展特点综述迅弛笔记本成为主流：3月18日，Intel正式发布迅驰CPU，迅弛笔记本的推出对笔记本市场格局产生了深远影响。三星率先发布了第一款迅驰笔记本电脑X10。随后IBM、联想等国内外厂商相继发布了各自的相关产品。为了配合Intel迅驰处理器的推出，方正科技发布了方正颐和T3500/T5880两款迅驰笔记本电脑，东芝也第一时间推出了第一款迅驰笔记本电脑产品TecraS1，到6月初，又上市了五个系列共十几个款型的迅驰笔记本电脑新品。11月18日，联想天逸将其全线产品全部切换为迅驰产品。到2003年年底，迅弛笔记本已经占到笔记本市场的半壁江山。PIV和赛扬架构
19、笔记本将逐渐淡出市场。与此同时，“无线”等热点词语频频出现，Intel“迅驰”移动计算和无线通信解决方案使无线互联成为必然，但是就目前情况，无线互联在我国的普及应用还有很长的路要走。笔记本进入宽屏时代：笔记本进入宽屏时代：消费笔记本概念的提出，使宽屏笔记本成为今年的亮点，最早推出宽屏笔记本产品的是明基的Joybook，而后联想（天逸Y810）、夏新（V6）、TCL数码等品牌相继推出了具备15英寸（16:10）宽屏的笔记本电脑，ACER、戴尔和惠普也纷纷推出各自的宽屏笔记本，特别是东芝隆重推出宽屏产品M30系列和岁末华硕推出M6N宽屏系列产品，使得2003年笔记本市场分外精彩。轻薄笔记本备受青睐
20、：轻薄笔记本备受青睐：与宽屏笔记本相对的是超轻超薄笔记本进一步走向极致，IBM推出的X31、三星推出的Q20，在轻薄笔记本方面日系品牌无疑占据绝对优势，松下相继推出的T2、W2，富士通的P5010都堪称经典之作，而东芝的P-R100也一度保持着世界最轻薄笔记本的记录，年底索尼X505的发布，将东芝的记录再次刷新，在2003年笔记本市场，由于轻薄笔记本在追求移动便携的同时，在性能上也有了很大程度的提升，所以得到了许多消费者的青睐，索尼的TR2C、华硕的S5N都创下了各自的销售记录。26二、2003年四季度主流产品分析第一季度主流产品资料来源：慧聪国际市场研究27资料来源：慧聪国际市场研究28第二
21、季度主流产品资料来源：慧聪国际市场研究29第三季度主流产品资料来源：慧聪国际市场研究30第四季度主流产品资料来源：慧聪国际市场研究31三、主要品牌笔记本产品线IBM资料来源：慧聪国际市场研究32清华同方资料来源：慧聪国际市场研究33方正资料来源：慧聪国际市场研究34清华紫光资料来源：慧聪国际市场研究35联想资料来源：慧聪国际市场研究36HPQ资料来源：慧聪国际市场研究37HPQ资料来源：慧聪国际市场研究38ACER资料来源：慧聪国际市场研究39DELL资料来源：慧聪国际市场研究40TOSHIBA资料来源：慧聪国际市场研究41TOSHIBA资料来源：慧聪国际市场研究42SAMSUNG资料来源：慧
22、聪国际市场研究43ASUS资料来源：慧聪国际市场研究44第二节 价格市场竞争研究一、2003年大陆笔记本产品市场价格特征综述第一季度笔记本价格波动 季度价格走势数据是通过对本季度各周主流品牌及型号的市场成交价分析获得的。为了减少价格绝对值对于价格本身变化的影响，我们引入价格指数来描述笔记本电脑市场各主流品牌价格变化趋势，即图中数字表示该周的价格指数，并将3月第一周的价格指数定为基数100。从表中可以看出，3月份第二周、第三周价格下降幅度略大，原因3月12日Intel发布其专门用于笔记本电脑迅驰芯片，各厂商迅速跟进，纷纷采取降价措施清理现货，为推出基于迅驰芯片的笔记本电脑做准备。资料来源：慧聪国
23、际市场研究45第二季度笔记本价格波动 降价是笔记本电脑市场的一个突出特点，尤其是进入今年6月以来，各大笔记本电脑厂商加大了降价幅度。例如：原价15888元的明基JOYBOOK3000笔记本价格下降了1000元；NEC E600笔记本降价2000元；ACER 281FXV已降到9999元；东芝5205更是从19000元降到14100元。究其原因，主要有以下几点：知名的笔记本代工厂商纷纷投资大陆建厂，降低了笔记本电脑的生产成本；作为笔记本电脑技术最核心的部分，迅驰芯片的降价导致笔记本电脑芯片整体价格水平下调；市场竞争日趋激烈，降价成为吸引客户，提高市场占有率的直接有效的手段；尤其非典疫情刚过，市场
24、需求释放，厂商经销商有大量积压，直接导致降价。 4月底到5月初的价格走势比较平缓。原因是这段时间受非典影响，降价对市场的影响不大。而进入6月以来，由于迅驰的降价，导致整体市场价格大幅度下降。资料来源：慧聪国际市场研究46第三季度笔记本价格波动随着笔记本电脑市场的快速发展，快速的降价成为一个突出特点。进入本季度以来，各大笔记本电脑厂商仍然纷纷降价，但是平均价格下降幅度有所缩小。平均价格下降幅度有所减缓的原因，主要是：由于前期的激烈价格战，使得笔记本电脑的价格下降空间不断缩小。高端产品和低端产品分化严重。虽然表面上看起来，许多产品的价格已经降到一万元以下，但是，更多大的行业用户则更青睐价格昂贵的高
25、端产品。从表中可以看出，7月初和8月底的价格走势比较平缓，而7月底、8月初和9月初的价格下降趋势比较明显。资料来源：慧聪国际市场研究47在IT领域，降价永远是主旋律，进入第四季度，笔记本价格竞争更为激烈，由上图看出，12月份价格下降趋势非常明显，原因是临近年底各厂商和经销商面临库存压力和其它品牌价格打击双重影响，所以竞相调低价格，特别是东芝、华硕、联想等品牌纷纷推出极具冲击力的低价产品抢占市场。造成市场整体价格下调幅度加大，特别是最后两周，许多经销商为了能够拿到厂家的返点，甚至不要利润以完成销售任务，进一步加剧了价格的震荡。第四季度笔记本价格波动资料来源：慧聪国际市场研究48二、2003年大陆
26、笔记本产品市场产品价格定位如上图所示，按照产品所用CPU类型和内存硬盘容量、显示屏尺寸、光驱结构将市场上的主流品牌笔记本产品对应价格平均后，可发现三个价格区间：高价位区、中档价位区、中低价位区。迅弛1.7是目前迅弛产品中最高主品的CPU，因此平均价格也是最高，达到25058元，当更高主频的CPU上市后，迅弛1.7G产品价格会迅速下落。迅弛1.5G-1.6G和便携类笔记本价格相当，在15636元-16830元之间，便携性笔记本配置虽然逊于普通笔记本，但是超薄、超轻的设计带来成本的上升是必然的，因而价格在16000元左右。迅弛1.3G、PIV-M配置笔记本占据低端主流，平均价格在11000-132
27、00之间，随着2004年PIV-M架构笔记本全面被迅弛替代，这一价格区间产品将被迅弛1.5-1.6G配置的产品所代替。资料来源：慧聪国际市场研究49三、2003年大陆笔记本产品市场各品牌价格竞争IBM的产品价格主要集中在14000以上，1400016999元的产品有9款；1700019999元的产品有5款。2000024999元的产品有3款；25000元以上的产品有2款。同方的产品价格主要是在13999以下。8000元以下的产品有6款；80009999元的产品有7款。1000013999元的产品5款。方正的笔记本电脑价格主要是在80009999元之间，这样的产品有9款。紫光的产品价格主要定在9
28、999以下。80009999元的产品有10款，8000以下的产品有12款。联想的产品价格主要定在800013999元之间，80009999元的产品有14款，1000013999元的产品有11款。HPQ、ACER、三星和华硕的产品多定价在1000016999元之间。东芝的价格主要定在1000024999元之间。资料来源：慧聪国际市场研究50资料来源：慧聪国际市场研究51第三节 渠道市场竞争研究一、2003年笔记本产品的整体渠道概况中国笔记本电脑市场上的主要品牌在渠道上主要采用了独家总代制、多家总代制和区域分销制等3种模式。跨国品牌多采用多家总代制，并在此基础上将不同档次的产品采用不同的总代理，形
29、成了多家产品总代理的渠道模式。相比之下，国产厂商更喜欢采用区域分销制，这主要是由于国产厂商具有本地化优势，而且在销售渠道的拓展上更多的依靠其在各地的分支机构所形成的销售平台。2003年，笔记本厂商渠道竞争的主题就是渠道的扁平化，目标是通过压缩渠道成本提高企业利润，通过减少渠道环节使企业更加接近客户，从而扩大产品销售。渠道的运作在向渠道扁平化和终端渠道建立的同时，也向行业渠道、大客户方向拓展。这是因为笔记本的消费更具个性化的同时，行业用户的采购量也不断加大。更好地面对行业用户，为之提供增值服务也是笔记本厂商渠道策略的一个重要方向。慧聪国际资讯市场研究所总结2003年中国大陆笔记本电脑市场渠道市场
30、的特点是： 1、渠道扁平化、运作效率提高 作为IT产品的销售，传统渠道在以前起到了不可磨灭的作用，但随着市场的扩大和成熟，竞争也在不断加剧，传统渠道的弊端也越来越明显。为了降低产品的附加成本，增强产品的竞争力，各品牌厂商加大了对自身渠道的调整。主要是体现在压缩渠道层次，减少渠道流通环节，从而提高渠道的运作效率。目前笔记本市场用得较多的渠道模式是：厂商-总代-核心（特约）经销商-用户，甚至压缩其中的层次。 资料来源：慧聪国际市场研究522、增加渠道覆盖面、提高渠道成员核心竞争力 在2003年笔记本渠道建设的一个重要特点是各厂商增加了对二、三级城市，甚至四级城市的关注，更好的全面覆盖整体市场。在完
31、成对一级城市的渠道网络建设后，面对二、三级城市巨大的潜在需求，包括联想昭阳、IBM、等国内外的大品牌都开始在二、三级城市开拓自己的渠道，增加渠道的覆盖面，以完成渠道建设量的积累。同时厂商还加大了对渠道成员核心竞争力的培养，提高渠道成员的核心竞争力。 3、直销和专卖店模式的转型 DELL的直销模式在中国市场取得良好的效益使各笔记本厂商纷纷效仿。这主要是因为直销的采购成本比一般代理低，同时没有渠道间不良竞争引起的各种弊端。对于消费者来说，直销更能满足个性化需求，提供更加符合实际需要的产品和服务。渠道扁平化转型过程不可能一蹴而就；专卖店是厂商和最终用户之间的桥梁，承担起产品、服务等各方面的工作，一些
32、厂商纷纷建立自己的产品专卖店。 资料来源：慧聪国际市场研究53联想渠道结构联想渠道结构Lenovo华北西南东北华中华东华南西北分销商小经销商客户增值代理商行业客户零售客户商用精品店行业客户零售客户二、各厂商的渠道状况分析资料来源：慧聪国际市场研究54联想目前最主要的渠道方式仍然是符合中国国情的区域分销制。七大区覆盖到全国各地。大区之下根据当地实际情况各有不同数量的分销商。根据分销能力的不同设有“金牌分销商”、“银牌分销商”。除区域分销之外，联想还有约50家增值代理商，主营行业用户。并且根据销售量的不同也有“金牌”、“银牌”之分。对于增值代理商，联想强调的是“双赢”，代理商不仅仅只是销售机器，同
33、时也要提供售后等其他服务。此外，联想还有从厂商直接到客户端的“商用精品店”。由于笔记本商用、家用的区别并不是十分显著，因而在所谓“商用精品店”中同样可以面对个人消费者。目前全国共有“商用精品店”150家左右。其销售能力十分有限，因此主要是作为区域分销制的一种补充而存在。联想的分销和代理商在经销笔记本时是不分型号的，也即同一家分销商或者代理商可以同时销售所有型号机器。联想对经销商实行帐期政策。联想渠道特征联想渠道特征资料来源：慧聪国际市场研究55联想一级渠道联系方式联想一级渠道联系方式资料来源：慧聪国际市场研究56IBM代理商行业客户零售客户全国约5家总代理二级分销商三级分销商客户大客户部总代理
34、制是IBM在中国最主要的渠道制度，目前IBM在全国有英迈、威达、翰林汇、朝华、佳杰等5家总代理。总代理制之外，随着渠道扁平化的趋势，IBM也开始直接与面向终端用户的代理商合作，但目前来说这一部分份额较小，全国约有100家左右的代理商直接与厂商合作。IBM几大总代理所代理产品按型号区分，根据实际能力由厂商决定其所能代理的机器型号。二、三级的分销商也根据其销售能力的不同有一五星级之分。IBM对总代理没有帐期，但是总代理根据各分销商的实际情况会有一定帐期。IBMIBM渠道结构渠道结构IBMIBM渠道特征渠道特征资料来源：慧聪国际市场研究57IBMIBM一级渠道联系方式一级渠道联系方式资料来源：慧聪国
35、际市场研究58东芝渠道结构东芝渠道结构上海西安北京广州深圳济南签约代理商旗舰店专卖店东芝电脑(上海)有限公司北京办事处深圳办事处上海总部神州数码东芝笔记本部南京成都沈阳武汉资料来源：慧聪国际市场研究59从1995年6月开始，神州数码就一直独家代理东芝笔记本电脑在中国市场的开拓。东芝设上海、北京、深圳三个办事处协助管理。神州数码东芝笔记本部下设十个平台负责各区的销售工作。平台下直接面对签约代理商，签约代理商下面不再有下级渠道，依靠代理商的多个销售网点进行市场销售。终端形式有两种，一种是旗舰店，由神州数码出资装修店面，产品全部是东芝笔记本。另一种是专卖店，但是一般代理商都会多品牌经营。目前神州数码
36、在全国共有签约代理商220家左右。覆盖全国200多个一级和二级城市，神州数码正致力开拓三四级城市。神州数码给下级代理商有帐期。东芝渠道特征东芝渠道特征东芝一级渠道联系方式东芝一级渠道联系方式资料来源：慧聪国际市场研究 神州数码 电话（010）8809777760DELLDELL渠道结构渠道结构大通快递家庭与家庭办公小型企业大中型企业 用户DELL 个人及家庭用户行业用户其经企业用户电话订购网上订购网上订购 戴尔采用“以客户为中心”的直销经营模式。用户网上订购或电话订购后，5天之内由大通快递送货上门。大通快递是DELL在中国大陆的一个物流中心。 DELL按使用笔记本的潜在用户，划分为三类：家庭与
37、家庭办公、小型企业（最多500名员工的机构）、大中型企业（员工超过500名的机构）。 针对家庭与家庭办公用户的笔记本为Dell InspironTM 系列，可直接按网上标价进行购买。针对小型企业用户的笔记本为Dell InspironTM），针对大中型企业用户的笔记本为Dell LatitudeTM和Dell PrecisionTM 系列，最终产品的价格是以不同产品型号和数量决定的，因有些机型的成交价格与网上报价相去甚远。另外，DELL按购买人群，把潜在用户划分为1、个人或家庭用户2、政府、银行、电信电力系统、教育等行业用户3、其它企业用户，也就是指商业用户。DELLDELL渠道特征渠道特征资
38、料来源：慧聪国际市场研究61新惠普中国有限公司翰林汇信息产业股份有限公司万城英迈国际神州数码佳杰科技雷射电脑有限公司钻石级经销商金牌经销商注册经销商区域总代理全国各地分公司和平台指定专卖店用户商用笔记本渠道家用笔记本渠道商用产品认证合作伙伴商用产品准认证合作伙伴新惠普渠道结构新惠普渠道结构资料来源：慧聪国际市场研究62HP商用笔记本产品销售目前由翰林汇、佳杰、神州数码、英迈和万城五家全国总代理来负责。HP的代理形式是以产品线划分的，包括三大系列：HP Compaq系列、Compaq Evo商务人系列、Compaq Presario自由人系列。各总代代理不同系列不同型号的产品，以这五家总代理的销
39、售网络来进行分销。翰林汇分销HP商用笔记本有：Compaq：nc4000 和Presario： 2161AD、2179AF、2180AF、2806AP1、2807AP1、2810AP1、x1052和x1063。佳杰分销HP商用笔记本有：Compaq：nx9000 和Presario 2885AP、2808AP1、2811AP1、x1051、x1055以及x1056。神州数码分销HP商用笔记本有：Compaq：nx7000、nc6000、nw8000、nc4000、TC1100、 Evo：N610v Presario 2160AD、2178AF以及2179AF。英迈分销HP商用笔记本有：Comp
40、aq：nx7000、nc6000、nc8000、nc4000、nc4000和Evo：N800v万城分销HP商用笔记本有：Compaq：nc 8000、TC1000、TC1100和Evo：N610c 、N620cHP家用笔记本产品有两个系列产品，HP Pavilion zt3000和HP Pavilion畅游人ze5000系列：ze5514AP、ze5515AP。销售是由雷射电脑有限公司来代理的。新惠普公司的笔记本经销商有帐期。新惠普渠道特征新惠普渠道特征资料来源：慧聪国际市场研究63新惠普一级渠道联系方式新惠普一级渠道联系方式资料来源：慧聪国际市场研究64Acer华北区西南区东北区华中区华东区
41、华南区西北区特约代理商客户特约代理商客户特约代理商客户特约代理商客户特约代理商客户特约代理商客户特约代理商客户全国共4家总代理二级分销商三级分销商客户Acer2003年11月，宏基正式收回笔记本总代权 。原四家笔记本总代从分销商转变为直接面向客户端的经销商。但是宏基强调，不会将直接经销做成DELL的直销。在取消全国总代后，实行分区代理。目前全国共有特约代理商250家左右。宏基对经销商实行帐期政策。宏基渠道结构宏基渠道结构宏基渠道特征宏基渠道特征资料来源：慧聪国际市场研究65宏基一级渠道联系方式宏基一级渠道联系方式资料来源：慧聪国际市场研究66方正渠道结构方正渠道结构方正科技集团股份有限公司方正
42、科技集团股份有限公司渠道部大客户部专项代理商核心二级代理用户华东区7个分公司行业联盟部华北区7个分公司西南区4个分公司东北区4个分公司北京区1个分公司中南区6个分公司西北区3个分公司产品大客户部产品大客户部非核心二级代理 方正方正渠道特征渠道特征 方正笔记本下设七个大区，分别是华东区、华北区、中南区、北京区、东北区、西南区、西北区。每个大区下都设有分公司。其中，上图所示的行业联盟部是针对购买方正两种及两种以上的大客户而言。分公司负责相关产品渠道销售和行业销售。分公司协同专项代理商一起给大客户提供服务。专项代理商按销量来划分核心二级代理和非核心二级代理。代理商有帐期。资料来源：慧聪国际市场研究6
43、7方正一级渠道联系方式方正一级渠道联系方式资料来源：慧聪国际市场研究682003年12月，三星对渠道进行了重大调整，取消了原来的全国总代理首创电子，将原首创三星笔记本项目核心人员并入三星笔记本事业部，直接负责笔记本销售工作。并在全国选择了10家地区核心代理商，分别负责所辖地区的三星笔记本全线产品销售。翰儒天正负责华北市场，汉禾庄译负责华东地区销售。三星对渠道的调整目的在于渠道的扁平化，分销层次减少了以后，经销商利润大增，渠道的推动力渐渐激活了销售；同时三星对各区域代理进行了很好的保护，并形成了利益共享的良好机制。三星对经销商实行帐期政策。三家地区总代理二级分销商三级分销商客户首创电子三星笔记本
44、事业部济南三星笔记本事业部北京杭州沈阳上海武汉广州西安翰儒天正汉禾庄译天思华亿石润科技佳讯同盛万博天和英赛科技华思通创宝盛科技易正天元成都南京分销商三星渠道结构三星渠道结构三星渠道特征三星渠道特征资料来源：慧聪国际市场研究69三星一级渠道联系方式三星一级渠道联系方式资料来源：慧聪国际市场研究70清华紫光渠道结构清华紫光渠道结构资料来源：慧聪国际市场研究 清华紫光华北地区华东地区西南地区华南地区西北地区华中地区大客户部 分公司核心代理分公司大客户部 办事处东北地区非核心代理用 户71清华紫光渠道特征清华紫光渠道特征 清华紫光笔记本部下设七下大区，分别是东北，其分公司设在沈阳；华北，分公司设在济南
45、、天津；华东，分公司设在上海、南京、杭州；西北，分公司设在西安、兰州；西南，分公司设在：成都、昆明；华南，分公司设在广州、厦门；华中，公司设在武汉。 各大区还在一些重点城市还会设立办事处，它只负责行政方面的工作，如政策的传达，以及行业大单的处理，服务信息的反馈等，其没有仓库，对当地分公司负责。提高销售有益的补充。 分公司根据代理商的规模，进货的数量给予不同优惠。分销商中也分为核心和非核心两级。 清华紫光的渠道趋于扁平化，2004年1月10日会实施新的渠道政策。现渐渐谈化分销的概念。 紫光对经销商实行帐期政策。 清华紫光一级渠道联系方式清华紫光一级渠道联系方式资料来源：慧聪国际市场研究72华北东
46、北西南华东中南西北分销商小经销商客户同方代理商专卖店行业客户终端客户国产品牌的渠道有很大的相似性，同方的渠道制度类似于联想。同方的渠道有“三驾马车”之称。其最主要的渠道是来自于对强大的台式机渠道的挖掘，在全国范围内进行区域分销。目前主要有如图所示的六大区全国共有分销商70-80家左右。其次是针对行业客户的代理商，也是渠道扁平化的体现。此外，第三架马车就是直接面对终端客户的专卖店。目前全国共有专卖店150家左右。同方渠道结构同方渠道结构同方渠道特征同方渠道特征资料来源：慧聪国际市场研究73同方一级渠道联系方式同方一级渠道联系方式资料来源：慧聪国际市场研究74华硕在笔记本销售上依靠两个网络，一个是
47、华硕分公司华捷在全国的五大销售平台，从2002年年底开始，华硕与神州数码签属了合作协议，神州数码成为华硕电脑在祖国大陆的独家全国总代理，负责发展华硕PDA渠道和笔记本电脑的新渠道。神州数码包销华硕笔记本S200N系列，M3N、Z8、Z9系列。华捷共有五个平台，北京华捷负责华北和西北地区市场，上海华捷负责华东地区，广州华捷负责华南地区，成都华捷和沈阳华捷负责西南和东北地区。华硕在国内的五个平台都会设专人配合神州数码华硕笔记本电脑渠道的建设工作，即华硕的五个平台将会与神州数码在全国的十个平台充分融合。华捷和神州数码均可以向对方的签约代理商供货。华硕对经销商实行帐期政策。北京华捷沈阳华捷华捷上海华捷
48、广州华捷十个大区平台成都华捷华硕神州数码签约代理商专卖店旗舰店签约代理商华硕渠道结构华硕渠道结构华硕渠道特征华硕渠道特征资料来源：慧聪国际市场研究75华硕一级渠道联系方式华硕一级渠道联系方式资料来源：慧聪国际市场研究76第四节 广告促销市场竞争研究一、2003年笔记本产品广告投入状况分析2003年笔记本电脑市场共投放硬广告65502.87万元，投放频次是74994次。全年广告投放呈现波动态势。6月、7月、8月、9月和10月、12月是广告投放的高峰月份。在2月时广告投放最少。资料来源：慧聪国际市场研究772003年笔记本电脑市场硬广告费用以全国性的媒体为最多，占有41.53的份额。中南地区处于第
49、2位，占据18.28的广告投放份额。华东地区排在第3位，有16.55的份额。西北地区的广告投放在2003年最少。笔记本厂商在选择媒体时以全国性的媒体居多。资料来源：慧聪国际市场研究782003年笔记本硬广告广告类型结构2003年笔记本电脑市场硬广告费用中促销广告所占的比重最大，为57.83。产品广告以38.01的比重位居第2为。两者合计高达95.84。在2003年笔记本经销企业在广告宣传上是以促销和产品为主要的诉求内容。形象广告在中国的市场上不是笔记本经销企业所重视的广告形式。资料来源：慧聪国际市场研究792003年笔记本硬广告媒体类型结构大众媒体在2003年是笔记本广告投放的首选媒体，其所占
50、份额超过55。IT专业媒体也是经销企业投放广告时比较重视的媒体，占据着35.27的广告份额。行业媒体不是笔记本市场的主要投放媒体。资料来源：慧聪国际市场研究802003年笔记本电脑市场共投放软性广告6413篇，投放字数是4680564字。全年广告投放呈现波动态势。3月、7月和12月是软性宣传投放的高峰月份。2月、5月、10月是软性宣传投放的低峰月份。资料来源：慧聪国际市场研究812003年笔记本电脑市场软性宣传以全国性的媒体为最多，占有54.64的字数份额。西南地区处于第2位，占据13.50的广告投放字数份额。华东和华南地区排在第3、4位，分别有9.27和8.57的份额。其余地区的软性宣传投放
