1、LOGO开门红经营分析报告山分银保一季度总结暨二季度部署 工作会议LOGO开门红经营分析报告目 录分公司工作报告各机构汇报领导工作部署LOGO开门红经营分析报告坚定信心 续写传奇创新发展 勇攀高峰前 言 2011年开门红，在市场的不确定因素的围绕下展开工作，分公司银保统一思想、明淅目标、落实工作，在分公司总经理室高度关注和指导下，正确处理规范市场与业务发展的关系，逆市中求发展，取得了一定的成绩目 录二季度重点工作安排二季度重点工作安排开门红工作分析开门红工作分析 重要指标经营分析重要指标经营分析 一季度方案盘点一季度方案盘点 二季度工作思路二季度工作思路 业务科室关注指标业务科室关注指标双向指
2、标同比增长期交同比增长53.4172万264万122万160万201020112010趸交同比增长31.12011546万48序时进度：100510万31.3u双向指标同比增长，期交同比增长53.4，趸交增长31.1u山东分公司下达目标，期交开门红指标达成率53.4，趸交开门红目标达成率31.1，均落后于序时进度排名机构达成率1浙江105%2河南102%7山东27%排名机构达成率1河南122%2上海119%3山东 109%开门红期交第三、趸交第七u2011年开门红，趸交浙江、河南，期交河南、上海、山东达成预算保费计划期交保费排名一家中支期交保费全国前十排名公司期交1上海分公司2030 2河南分
3、公司340 3北京分公司224 4洛阳中支206 5周口营销服务部180 6四川分公司160 7潍坊中支142 8漯河中支133 9南阳营销服务部122 10泰州中支111 14淄博中支68 18烟台中支37 33临沂中支8 36济南中支5 潍 坊全国第七u潍坊中支全国47家中支列第七位，较二月提升三个名次趸交保费排名排名公司趸交1上海分公司2512 2北京分公司1092 3无锡中支610 4苏州中支523 5四川分公司426 6金华中支340 7河南分公司339 8杭州中支229 9台州中支221 10周口营销服务部215 24烟台中支68 32淄博中支43 33潍坊中支37 37济南中支1
4、3 45临沂中支1 趸交保费差距大u 趸交保费各中支落后于全国平均标保192万。u全国47家中支，我省中支均在20名之后机构开门红达成率期交保费排名机构 期缴指标 实际达成达成率同期同比潍坊112142 126%29388%淄博14768 47%112-39%烟台10537 36%18108%临沂988 9%25-66%济南845 6%1399%合计546261 48%18640%机构 趸缴指标 实际达成达成率同期同比烟台120 68 56%51254%淄博120 43 36%63-31%潍坊120 37 31%40-8%济南60 13 22%6124%临沂90 1 2%20-93%合计510
5、 163 32%13521%趸交保费排名u潍坊中支完成期交开门红指标，潍坊、烟台、济南期交同比有所增长。u趸交各中支差距较大，均未达成开门红计划，期中烟台、济南同比增长潍坊期交126%趸交31%开门红潍坊达成期交指标契撤率高于基线高求15全省契撤率偏高，3月份最低16，高于基线1。目 录二季度重点工作安排二季度重点工作安排开门红工作分析开门红工作分析 重要指标经营分析重要指标经营分析 一季度方案盘点一季度方案盘点 二季度工作思路二季度工作思路 业务科室关注指标业务科室关注指标机构客户经理规模贡献奖奖品潍坊15名潘国萍三星冰箱王艳海尔双动力洗衣机王冰梅佳能数码相机李瑞玲佳能数码相机辛晓丽佳能数码
6、相机江海连佳能数码相机辛业萍佳能数码相机禹岱云九阳豆浆机王游九阳豆浆机冯晓菲九阳豆浆机苏剑九阳豆浆机王雯九阳豆浆机邱会霞九阳豆浆机岳晓霞九阳豆浆机姜爱丽九阳豆浆机烟台6名吴鹏索尼液晶电视杨俊美联想笔记本电脑唐连梅佳能数码相机纪晨可九阳豆浆机姜林青九阳豆浆机刘旭萍九阳豆浆机淄博6名陈伟宝 iphone 4代或者佳能单反数码相机 EOS550D刘新华联想笔记本电脑王丽海尔双动力洗衣机刘建海尔双动力洗衣机薛松佳能数码相机许红梅九阳豆浆机星级客户经理奖项u工资、提奖之外的奖励更是动力的源泉u全省26位同事获得奖励大十四十天标准网点计划精英论坛机构客户经理累计数标准数潍坊3人潘国萍210730王艳673
7、0王冰梅25330烟台3人吴鹏13730杨俊美8130唐连梅5430淄博4人陈伟宝216530刘新华9730王丽7530刘建6530烟花扬州旅游奖项排名机构营业部经理累计数1淄博陈伟宝3772潍坊潘国萍3713潍坊王冰梅264u全省共有14个旅游名额，期中潍坊三人共获得5个名额，烟台三人3个名额，淄博四人5个名额。潍坊中支在金额金额经理人奖项中获得一个名额大十四十天标准网点计划精英论坛达成季度双向指标4个旅游名额达成季度双向指标80%2个旅游名额达成季度双向指标60%1个旅游名额机构负责人开门红双向指标实际达成达成率潍坊王建群232181 78%淄博黄迎新267111 42%烟台洪霞22510
8、5 47%临沂王俪洁1887 4%济南刘宗帅14410 7%潍坊中支在机构金牌经理人奖项当中获得一个旅游名额烟花扬州旅游机构金牌经理人奖项大十四十天标准网点计划精英论坛给力新星奖张静栾君张淑娥王红u 潍坊中支张静、栾君；烟台中支张淑娥、王红，四位新人在开门红期间表现优异，分公司特别奖励“给力新星奖”大十四十天标准网点计划精英论坛在此方案中，分公司投入共计68000元期交标准有效网点基金计划1760098004800620044003600182003400040600194008000大十四十天标准网点计划精英论坛精英论坛期交标准有效网点基金计划机构日期网点承保规模保费承保自然件数奖励金额合计
9、金额潍坊2011.01潍坊建行市行营业部110,00032,20040,600潍坊建行潍城支行123,00092,200潍坊建行九龙山分理处236,000212,200潍坊建行鸢飞路支行263,000102,200潍坊建行诸城支行河西分理处129,000172,200潍坊建行坊子支行四马路分理处129,000172,200潍坊潍城区农信社新区信用社120,00032,200潍坊工行诸城支行西关分理处120,00082,2002011.02潍坊工行和平路第二分理处64,00071,400潍坊建行潍城支行136,000112,200潍坊建行九龙山分理处50,00051,2002011.03预计潍坊
10、建行潍城支行150,000152,200潍坊建行鸢飞路支行148,000112,200潍坊建行青州支行范西分理处130,00092,200潍坊建行诸城支行河西分理处126,000112,200潍坊建行高密支行营业室105,000272,200潍坊建行金马路支行101,000102,200潍坊建行九龙山分理处93,00072,000潍坊工行诸城支行西关分理处70,000111,600潍坊建行坊子支行四马路分理处60,000161,400大十四十天标准网点计划精英论坛精英论坛期交标准有效网点基金计划淄博2011.01淄博工行淄川龙泉分理处77,000161,60019,400淄博工行周村东门储蓄所
11、123,00082,200淄博建行齐鲁石化齐园网点78,00091,600淄博齐鲁石化齐都花园分理处(网点）251,360232,200淄博临淄齐鲁石化支行胜利分理处166,000162,2002011.02淄博工行淄川龙泉分理处58,000121,200淄博工行祠堂街分理处65,00061,400淄博建行齐鲁石化齐园网点62,00061,400淄博齐鲁石化齐都花园分理处(网点）134,000152,2002011.03淄博齐鲁石化齐都花园分理处(网点）105,000132,200淄博临淄齐鲁石化支行胜利分理处53,00071,200烟台2011.01烟台工行蓬莱支行营业部61,000101,
12、4008,000烟台莱州工行广场分理处51,00061,200烟台建行蓬莱支行南关分理处80,00071,8002011.02烟台工行开发区支行165,000292,200烟台工行开发区长江路支行60,000101,400大十四十天标准网点计划精英论坛精英论坛组别机构负责人期缴达成期缴目标达成率总达成综合标保达成率第一组潍坊王建群69 40 173%90 80 112%淄博黄迎新19 32 59%37 82 46%第二组烟台洪霞13 40 33%60 80 75%济南+临沂刘宗帅 王俪洁2 64 3%5 114 4%大干四十天方案u 收回信心基金5000元u 获得淄博中支5000元信心基金u
13、分公司奖励5000元u 期交达标获得奖励3000元共13000元潍坊大十四十天标准网点计划精英论坛精英论坛绩优网点开拓奖励潍坊和平路支行500元机构 渠道 网点名称当地网点排名出单情况奖励潍坊工行高密支行营业室前十五名未0和平路支行1630名出单500淄博工行淄博市临淄区支行营业部前十五名未0淄博市周村区支行市南路分理处1630名未0淄博市临淄区支行齐都花园分理处 1630名未0烟台建行烟台卧龙支行营业室1630名未0莱阳支行府前分理处1630名未0u公司新进或调换7个网点，其中在当地市场排名前十五名的网点有2个，1630名的网点5个，潍坊得平路支行出单，奖励500元目 录二季度重点工作安排二
14、季度重点工作安排开门红工作分析开门红工作分析 重要指标经营分析重要指标经营分析 一季度方案盘点一季度方案盘点 二季度工作思路二季度工作思路 业务科室关注指标业务科室关注指标二季度指标期交标保：560万趸交标保：2000万机构指标机构二季度任务期交趸交淄博92 286 潍坊81 333 济南62 167 临沂71 250 烟台76 333 聊城29 162 济宁57 179 泰安34 112 德州57 179 合计560 2000 注：同比例下调各机构期交指标，同比例上调各机构趸交指标二季度工作思路利用资源、细化目标、迅速落实利用资源、细化目标、迅速落实2G2G坚定周单元坚定周单元2608026
15、080，持续推动外训项目，持续推动外训项目夯实基础管理、加强渠道公关力度夯实基础管理、加强渠道公关力度给力邮政渠道、轮训工建渠道网点给力邮政渠道、轮训工建渠道网点 利用资源，细化目标，迅速落实2G（1/2） 产说会费用支持、人员支持。省公司支持产说会费用支持、人员支持。省公司支持3 3万元万元 变动费用、固定费用自主经营变动费用、固定费用自主经营2G全方位支援（给予）p第1G :给政策用活政策 第四期华泰精英论坛之第四期华泰精英论坛之畅游蓬莱仙境畅游蓬莱仙境 标准有效网点基金计划标准有效网点基金计划、绩优网点开拓奖励办法绩优网点开拓奖励办法 邮政渠道专项推动方案邮政渠道专项推动方案大手笔投入大
16、手笔投入8080万元万元 利用资源，细化目标，迅速落实2G（2/2）2G全方位支援（给予）p第2G :给方案紧追方案二季度周单元指标要求：二季度周单元指标要求：当过程得到控制，结果是必然的当细节得到控制，过程就是结果 客户经理周件数2 2件件 营业部周活动率 60%60% 机构周目标达成率 80%80%坚定周单元坚定周单元2608026080，持续推动外训项目（，持续推动外训项目（1/21/2）坚定周单元坚定周单元260260，持续推动外训项目（，持续推动外训项目（2/22/2）外训项目及产说会是突破现状的最有效途径 不断夯实基础管理（1/2） 加强会议经营管理，周总结、月度会议、季度会议、晨
17、夕会定期召开，做好经验分享，鼓舞士气，不能走流程、走形式 。 做好活动量管理，营业部经理、销售人员必须每日填好工作日志，并检查工作日志.强化会议经营 专项工作落实到人 抓好网点服务 抓好队伍建设，继续加强客户经理销售能力、培训能力和营业部经理的辅导能力提升，调动销售激情注重保质保量。 抓好队伍建设 抓细节抓落实 细化追踪，支公司必须对关键的管理指标如周单元客户经理每周2件、周营业部活动率60、周计划达成率80、月度经营指标达成率、契撤率等指标进行追踪，同时与分公司相关岗位形成良好互动，切实保证反应到业绩报表的追踪当中 。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 不断夯实基础管理（2/
18、2） 给力邮政渠道、轮训工建渠道网点趸期交均衡发展，侧重期交不动摇地区工行占比建行占比邮政占比济南5006 25%3539 17%2206 11%淄博422 4%1465 15%2478 26%烟台920 7%1307 10%4700 36%潍坊799 9%1139 12%2949 32%济宁1713 11%2583 16%5592 35%泰安810 8%1222 12%4065 39%德州1459 12%2630 21%4534 36%聊城213 7%674 22%656 21%临沂1618 11%1021 7%3537 24%合计18392 12%23571 15%46065 30%各地市
19、邮政前两月保费占比平均28目 录二季度重点工作安排二季度重点工作安排开门红工作分析开门红工作分析 重要指标经营分析重要指标经营分析 一季度方案盘点一季度方案盘点 二季度工作思路二季度工作思路 业务科室关注指标业务科室关注指标u 只有短期计划，没有战略规划u 只有计划编制，没有计划跟踪u 只分析KPI现况，不研究具体问题u 只关注业务发展，忽视全方位的经营管理u 只提意见和建议，忽视后续的落实和跟踪u 只当传声筒，没有积极的参与和推动二季度企划工作要求机构在业务经营中工作中可能存在的问题u原则一：计划性全盘考量，全年延续u原则二：目的性目的明确，要有明显的主题u原则三：针对性重点突出u原则四：时
20、效性合适时间与区间u原则五：激励性调动积极性u原则六：效益性成本收益u原则七：可控性控制过程与风险二季度企划工作要求方案制定的原则方案目标达成率低于60，兑付申请不予批准业务推动 会会议议经经营营激激励励月季年经营分析会晨会管理产品说明会渠道启动、表彰会特殊节日时点激励大型激励活动重点经营指标推动产品专项激励二季度企划工作要求月度、季度方案会议追紧追方案、分公司指标产品宣传推广业务推动市场调研数据统计分析新险种培训、销售策划制定业务竞赛方案、会议宣导市场发展趋势判断、产品发展趋势分析、同业状况分析数据报表、业务分析报告、重点工作安排万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究二季度企划工
21、作要求机构在经营中应综合考虑到：4月份分层级追踪非现场追踪重点事项序号追踪事项关键指标追踪频次单位工作时间追踪对象1第四期华泰精英论坛10天活动率100不定期20分 银保经理、营部经理、客户经理 2周单元经营客户经理每周2件周三，周五20分 银保经理、营部经理、客户经理 营业部经理60周三，周五 营业部经理 周计划达成率80周三，周五 银保部经理 3清时节假日经营每单奖励50元 客户经理 4月度指标达成率月度计划达成率100每周2次20分 分管总、银保部经理 5机构外训项目活动产说会4月组织两次不定期10分 分管总、银保部经理 7新人转正率50%每周二次10分营业部经理、客户经理810天活动率
22、述职10天活动率未达到100 10分分管总、银保部经理9营业部经理旅游奖10天活动率100每天10分 营业部经理 一、认真传承分公司培训下发的各类培训班课程，并进行充分演练和通关；二、做好各类培训班参训学员训后目标的追踪与落实,并每周上报追踪预警；三、做好新人的专项追踪与辅导面谈，保证转正率不低于30%；四、选拔优秀的兼职讲师，并充分使用好兼讲资源，提升队伍专业素质；五、积极并持续做好银行外训及产说会的沟通，应对银保发展新形势，及时 进行网点 轮训；六、认真及时上报分公司培训要求上报的各类报表；七、不定期提出对分公司培训的需求及合理化建议 二季度培训工作要求 二季度培训行事历二季度培训工作行事
23、历日期内容形式地点责任人4月兼职讲师评聘封闭式公司会议室时敏 4月培训督导抽查电话、视频、现场林立伟二季度 机构外训及产说会支援半封闭银行或酒店张丽5月中高级管理干部管理提升培训封闭式酒店张丽5月机构衔接训练督导与抽查电话、视频、现场林立伟5月新筹机构客户经理技能提升培训封闭式酒店张丽6月银保2011年第二期新人培训班封闭式酒店林立伟每月一次全省兼职讲师例会 二季度培训支持重点一、外训及产说会二、各类制式培训组织与实施三、兼职讲师机构巡讲u 人员管理：入司、转正、离职流程要规范，先入司后上岗，严禁无证上岗u 网点维护：合作网点要取得保险代理资格，连续2个月不出单的网点撤销处理u 基本法考核：二
24、季度继续严肃考核，推动晋升文化，优胜劣汰，有效控制人力成本，基本法执行力达到100%u 手续费管理：做到合规支付，不拖延、不违规，差错率为零u 品质管理： 契撤指标与方案、考核等各项激励案相结合，契撤率超过20%取消所有入围资格u 合规管理：监管政策、制度、文件全体内外勤必须孰知二季度综合管理要求二季度综合管理要求工作重点责任人入司、转正、离职徐琳基本法考核徐琳、殷晓丹绩效管理徐琳协议管理、手续费管理徐琳渠道网点维护殷晓丹品质、契撤追踪殷晓丹监管检查、内审检查徐琳二季度方案p第四期泰精英 之梦游蓬莱仙境本期 主：取、度、行力方案 ：2011年4月1日至2011年6月30日三、参与人：全体在客
25、理、 部理四、参与品：方案期内保所有在售品u八仙过海、各显神通u大浪淘沙、真我英雄奖励主体标准排位奖励措施工、建客户经理 期交承保保费10万前十名旅游名额一个工、建客户经理 趸交交承保保费30万前十名旅游名额一个邮政客户经理趸交交承保保费200万前五名旅游名额一个u4月3日4月5日每单奖50元u4月1日4月10日保费2倍计考核二季度方案客户经理奖个人契撤过20，丧失旅游名额工、建客户经理前十天破零奖励主体机构标准奖励措施营业部经理 济南、淄博、临沂、潍坊、烟台周营业部活动率过608周旅游名额一个泰安、济宁、德州、聊城周营业部活动率过605周旅游名额一个最重点指标：u老机构4月1日4月10日营业部活动率100u期间内投保且承保二季度方案营业部经理奖标准名次奖励规模保费第一名旅游名额四个第二名旅游名额三个第三名旅游名额二个第四名旅游名额一个4.305.315.74.204.34.5清明节每单奖50元4.14.10u4.14.10号保费2倍计入考核u全员开单、营业部经理奖入围资格u4月11号开局总结会议假日经营假日经营五一假日经营特别方案u假日经营客户积累u产说会组织四五联动，冲刺半年任务5.25假日经营视频总结会网点经营+客户约访、产说会二季度工作总结时间过半、任务过半二季度行事例LOGO坚定信心 续写传奇创新发展 勇攀高峰
