1、小额贷款风险评估、管理与决策目录p小额贷款特点p小额贷款面临的风险类别p风险管理p还款意愿p还款能力p还款意愿的评估（软信息模型）p还款能力的检验 （逻辑检验）p小额贷款全流程风险管理与决策要素小额贷款特点p金额小p操作时间短p注重第一还款来源（现金流）p无正规财务报表p客户一般与银行没有过贷款关系小额贷款面临的风险类别p操作风险p道德风险p。p信用风险风险管理还款意愿还款能力正常还款还款意愿问题p客户是否“真心”愿意归还贷款p银行在客户心目中的“还款等级”有多高p。客户是否诚信？讨论模拟场景p客户说：我把自己的住房抵押给你就是了，你不用问我的生意情况了，我不想麻烦！p客户说：我保证人是公务员
2、，你们不用管我怎么做生意了，贷款一定能还的！p客户说：你看我生意这么好，不别管我贷款用在哪里！小额贷款客户关系管理v相互诚信v对所有的客户一视同仁v客户必须遵守银行的规程请注意p风险第一分析员不是信贷员，而是客户还款能力问题p客户现实情况下是否有能力偿还贷款p客户未来是否有能力偿还贷款p。客户财务数据是否可以作为决策依据？逾期原因 逾期坐标款意愿款能力 方向志情况化还款意愿的评估p客户的社会角色p非财务信息（软信息）的含义p软信息模型还款能力的评估p贷款目的的确定p所有生意的涵盖p营业额的确认p。第一部分 软信息的重要性 v软信息的定义v包括所有相关的非财务性信息v解决还款意愿问题v协助检查还
3、款能力的问题第一部分 部分软信息理解 年龄v年龄与家庭情况是否对称v年龄与财产状况是否对称v年龄与经营历史及经营履历是否对称第一部分 部分软信息理解 家庭p如未婚p父母的情况p父母对客户的影响p家庭其他成员情况p已婚p妻子或丈夫状况p孩子状况第一部分 部分软信息理解 家庭p客户的家庭是帮助我们对其现实情况理解的重要基石p客户的父母职业,在社会中的地位p客户是否已婚,妻子或丈夫职业p客户是否有孩子,孩子的年龄,是否上学,在什么样的学校上学p客户家庭环境的布置及氛围第一部分 部分软信息理解 经营场所p客户的经营场所是我们对其生意理解的重要基础p客户经营场所应该与其业务特点相对应p客户经营场所应该与
4、其经济情况相对应第一部分 部分软信息理解 保证人v保证人的年龄以及社会经验成熟度v社会角色以及经济能力v保证人与客户的关系以及影响能力第一部分：部分软信息的理解p原则上来说，所获得的信息必须相对称：p客户的外表和其生意符合p客户的交通工具与其收入能力相符合p客户住所环境和其收入对称p客户住所内部感觉符合其家庭状况p客户经营场所符合其经营特点p等等实际工作中的一些方法:p 观察客户的外表p衣物打扮,手,走路速度p接待其客户的态度p 观察客户家庭p是否温馨,是否有孩子的物品,是否有宠物p如果混乱,什么原因,是否有麻将桌,是否有酒精味道p 观察客户的经营场所p是否与生意要求符合,是否干净整洁p是否有
5、辅助物品p 与其妻子或丈夫不经意地交谈p感觉妻子是否参与生意经营,是否知道以及支持贷款(要仔细观察反应)p 与其雇员不经意地交谈p雇员受雇多久了,雇员哪里人,p随意问问什么时候忙第一部分：软信息的不对称偏差分析法p可以量化的部分软信息构成不对称偏差分析模型的基础p支持分析模型的软信息必须是经过检验，逻辑对称的p不可以量化的软信息与量化部分软信息共同还原最接近于客户的真实社会经济状态婚姻未婚再婚离异30-4520-3045-5555-6010年以上1-5年6-10年1年以下良好私人财产状况少量私人财产有部分私人财产没有私人财产参与生意其他生意，有收入其他工作，有收入无事婚姻未婚再婚离异30-45
6、20-3045-5555-6010年以上1-5年6-10年1年以下良好私人财产状况少量私人财产有部分私人财产没有私人财产公务员，当地主干企业的员工，其他单位其他稳定单位无单位客户情况配偶其他要素参考保证人情况Ding/Unger/Zabelberg Asymmetric Difference Analysis丁/洪格/萨博堡 分析法 （不对称偏差分析法）案例p 客户33岁p 经营一个小面馆p 客户25岁下岗后就经营这个面馆， 至今8年p 客户半年前买了住房，自有25万，贷款5万，人民银行系统资信良好p 客户妻子整天在面馆，负责采购和收银，孩子初一，成绩好p 客户申请贷款5万盘下边上的商铺，在面
7、为主食的基础上，卖自产的饺子大饼并装修面馆p 客户提供担保人信息如下：p客户舅舅，老工人，43岁，工龄20年，已婚，孩子大学，自有住房婚姻未婚再婚离异30-4520-3045-5555-6010年以上1-5年6-10年1年以下良好私人财产状况少量私人财产有部分私人财产没有私人财产参与生意其他生意，有收入其他工作，有收入无事婚姻未婚再婚离异30-4520-3045-5555-6010年以上1-5年6-10年1年以下良好私人财产状况少量私人财产有部分私人财产没有私人财产公务员，当地主干企业的员工，其他单位其他稳定单位无单位客户情况配偶其他要素，参考保证人情况Ding/Unger/Zabelberg
8、 Asymmetric Difference Analysis丁/洪格/萨博堡 分析法 （不对称偏差分析法）案例：变化p 客户33岁p 经营一个小面馆p 客户25岁下岗后从事过很多工作，半年前开始经营这个面馆， 至今6个月p 客户半年前买了住房，共30万，完全自有，人民银行资信系统没有记录p 客户妻子在家做饭，孩子初一p 客户申请贷款5万盘下边上的商铺，在面为主食的基础上，卖自产的饺子大饼并装修面馆p 客户提供担保人信息如下：p客户朋友，22岁，当地主要工厂工人， 工龄1年，未婚，住父母处婚姻未婚再婚离异30-4520-3045-5555-6010年以上1-5年6-10年1年以下良好私人财产状
9、况少量私人财产有部分私人财产没有私人财产参与生意其他生意，有收入其他工作，有收入无事婚姻未婚再婚离异30-4520-3045-5555-6010年以上1-5年6-10年1年以下良好私人财产状况少量私人财产有部分私人财产没有私人财产公务员，当地主干企业的员工，其他单位其他稳定单位无单位客户情况配偶其他要素，参考保证人情况Ding/Unger/Zabelberg Asymmetric Difference Analysis丁/洪格/萨博堡 分析法 （不对称偏差分析法）问题：对称与偏差p 第二个客户哪些方面的信息不对称？o 你认为可能潜在的风险点在哪里？第二部分 财务信息的逻辑检验方法p 为什么需要
10、逻辑检验？ 客户给我们提供的财务信息是不全面的。p 逻辑检验的目的是什么？ 检验信贷员财务分析的准确度。p 逻辑检验的方法有哪些？n现金n账本 n采购额及频率n存折明细账n提成工资注意：所有的检验方法都是通过与客户的口述相比较完成。第二部分 逻辑检验营业额-服装,商品贸易,零售,批发行业p 按销售时间检验销售额(每日,每周,每月,每年)p 按销售类型检验销售额(如零售占比,批发占比)p 按销售产品比例检验销售额(A类产品占比,B类产品占比)p 通过进货额检验(期末存货-期初存货+期间进货)/成本率)p 通过当天的现金检验(旺,淡,平）p 通过员工的工资检验第二部分 逻辑检验营业额-饭店等服务行
11、业p通过进货额做营业额的逻辑检验p如每日菜及定期调料和食用油的采购情况p通过当时销售现金做逻辑检验p通过保留的点菜单（最近几天）做逻辑检验p通过燃气的消耗情况做逻辑检验p通过上座率及平均消费额做逻辑检验p通过一次性碗,筷的消耗量做逻辑检验p通过分析当时段的人流量做逻辑检验第二部分 逻辑检验营业额-货物,载客运输行业p通过里程表,油表检验p通过每日,每月加油及柴油,汽油,天然气费用与百公里耗油比较p通过汽车检测,维修,换机油的频率检验p通过汽车轮胎的磨损和换新频率检验p通过上座率比较第二部分 毛利率的逻辑检验v通过计算主要产品的加权毛利率检验v同业毛利率比较v通过计算得出利润与客户口述利润检验第
12、二部分 权益的逻辑检验v公式v 初始权益+期间利润+期间生意外注资-期间生意外提款+资产升值（-资产贬值）=应有权益v资产负债表中权益+表外项目=实际权益例题客户一v我生产钢结构上的一种标准件，没有淡旺季，产量为月1万件，售价10元，毛利50%v我有4个工人，三台同样类型的机器，2班倒v4个工人底薪500，计件工资为每生产100件提成50元，上个月他们的提成工资分别为：500，1250，1500，1750.v我的原材料20%是本地现金购买，80%从从浙江购入，通过银行付款，去年统计一共银行打款50万典型江浙生产型小企业逻辑检验p家族型特征p行业关注度p等等逻辑检验销售额-生产制造业 了解产品生
13、产工艺流程，根据主要产品的成本结构及占比计算可变成本。并计算各个工艺流程的加权占比情况。销售额/加工收入（及毛利）的检验围绕产品的成本结构占比进行。根据台产值检验销售额/加工收入根据入库单检验销售额/加工收入根据装箱单据检验销售额/加工收入根据水电等耗能检验销售额/加工收入根据发货单据检验销售额/加工收入逻辑检验销售额-生产制造业根据银行流水检验销售额/加工收入根据账本记录检验销售额/加工收入根据应收占比检验销售额/加工收入根据产品占比检验销售额/加工收入根据运输单据检验销售额/加工收入根据开发票金额检验销售额/加工收入根据税赋检验销售额/加工收入根据辅料或产品配件消耗检验销售额/加工收入逻辑
14、检验-案例：毛裤行业根据台产值推算销售额根据单条毛裤毛纱使用量及毛纱采购量推算销售额根据织造流程工人计件工资推算销售额根据压烫流程工人计件工资推算销售额根据外发丝光费用推算销售额根据缴纳电费单据推算销售额 成本结构=毛纱用料+织造计件+压烫计件+丝光计件运用客户年产毛裤13万条，售价为20元/条客户有机器17台，日产量为25条,一年生产天数为300天毛裤成本： 11.5元毛纱+1元织造+1元拼合+0.9元丝光+1元压烫等后道=15.4元/条（毛纱/售价=57.5%，织造费用/售价=5%，丝光/售价=4.5%，）每条毛裤使用毛纱0.5kg，毛纱年采购量为67吨，2.3万/吨，期末与期初毛纱库存相
15、当。统计一年电费缴款单据数额为27647.69元，耗电0.22元/条发放一年织造工人工资为13.6万一年丝光费用为12万压烫工人工资为15000元/年，压烫计件工资为0.12元/条提问 该客户应该如何检验v我代理香港的品牌男装，在本地销售，月营业额30万v我负责进货，我妻子负责收银与店面管理v我有4个导购员，无底薪，全绩效v我希望贷款50万，再开一家店面-您是否有还想知道一些其他信息-请给出您认为合适的逻辑检验方法小额贷款全流程风险管理中的贷款调查与决策要素v权属清晰v贷款目的明确v贷款原因合理（行业或个人原因）v贷款与自有资金比重合适v营业额检验为重点v毛利符合行业标准v还款方式合理（现金尽
16、快回流原则）技术延伸 关于小企业贷款的思考民营企业失败案例p近期民营企业破产案例p请列举你们银行运营区域中的破产案例案例一v某浙江企业，经营鞋类10多年v企业家在完成初始资本积累后，起家的鞋类生意交给妻子打理，本人在外省投资矿业v破产原因 资金链断裂案例二v某省企业，经营水产批发多年v在完成初始资本积累后，主营业务现金流稳定。回报等同同行业企业。v受招商引资政策吸引，去外省投资房地产开发。v因政策问题，投资周期延长v资金链断裂讨论:民营企业家的一天？！请大家随意讨论v小富：起得晚，因为晚上要应酬v企业家：准时7点上班，7-8点看新闻，8-9点下车间，9-10点接待，10-11点下属汇报工作，1
17、1-中午，接待吃饭或睡觉，14点上班自由活动，或组织开会，搓搓麻将v老实木纳的反而不破产v破产：不下车间，到处弄钱，银行政府为主要交往对象，多时间应酬异性，搓搓麻将v破产：交往能力特别强v破产：暴利行业破产多小企业特征 对比 微小企业特征 家庭家族特点 合伙与核心人物 家庭开支对业务影响不大 有书面数据，不真实性高 业务复杂，可能多个生意 资金需求时间长 有融资渠道 融资渠道复杂 个人或者家庭 合伙稳定性 家庭开支明显影响业务 大多无书面数据 业务简单，稳定性较弱 资金需求时间短 无融资渠道小企业家周围环境 对比 工商个体户 ？ ？ ？ ？ ？ ？规模性民营企业失败主要因素p请列举：规模性民营
18、企业失败主要因素p精力分散，主业萎缩p多种投资，资金链断裂p宏观价格变化过大，原有微利企业无法继续维持p？p？现实小企业贷款业务问题反思p宏观层面的考虑p给小企业贷款目的p监控方法p微观层面的考虑p客户细分p风险定价p退出机制关于小企业贷款的市场细分与放弃p估算您所在区域小企业数量p市场银行数量p你心目中的优秀客户针对性的产品设计p合适的产品p流程优化客户角度银行角度利息支出其他成本（时间等等）贷款利益资金成本风险运营成本利润产品设计要素p调查规范p决策速度快p抵押品灵活针对性的风险控制机制p关注度p稳定性针对性的风险控制机制p如何动态把握客户是否尽心经营主业？贷款目的明确用于主业贷后经营平稳其他投资不超过风险线关于抵押品p抵押品组合p人的保证p设备的保证p流动资产保证（原材料）
