1、学生组合销售流程和常见问题的分析 张岭我们的心态 端正自己的心态，多和顾客进行交流沟通。了解顾客的需求，引起顾客的思考。顾客需要什么，我们能给他们什么，找到这个焦点，我们就可以把握好顾客。一.什么是组合？1.远用+近用虚焦2.远用+近用单光3.渐进+近用虚焦4.渐进+近用单光5.隐形+框架6.其他二。为什么要给学生配组合？1.近视发展现状？2.近视的原因？3.为什么一副眼镜不能满足用眼需求？4.对于零售店的意义？三.如何改变顾客的观念？1.如何教育家长？2.如何教育学生？3.现在学生用眼疲劳现状？4.现在不控制对以后的影响？四.消费者没有购买能力？1.以前各种价位都推，有没有跑单的？2.顾客看
2、重的是什么？3.我们注重的是什么？4.家长对孩子学习生活各方面的重视力度怎样？五.成人也需要组合。1.现在社会竞争的激励程度2.电子类产品进入我们生活带来的影响3.近视者在夏天也能享受太阳镜4.隐形也需要两副验光流程：整个验光过程中的交流和沟通是我们成交的关键。一.热情的服务。1.微笑的作用2.赞美的优点3.沟通的技巧4.肢体语言的力量二.验光前的准备1.如何拉近和顾客的距离2.如何初步观察顾客的消费能力和观念3.如何引起顾客的注意力4.问诊的技巧三.验光中的沟通1.家长陪同验光的意义2.对裸眼和旧镜状况的评断和预测3.细节的运用4.专业的运用5.处方的确定四.试戴时的沟通技巧1.数据分析2.
3、视力的定向和解决3.给顾客压力再帮他解决压力4.引导顾客思维和教育顾客五.组合的体验1.让家长了解当前青少年近视发展现状2.引导家长思考近视增长的原因3.家长以前对孩子视力关心的力度如何4.学生体验5.家长体验销售流程：我们不能剥夺顾客享有好商品的权利！一.镜片定向1.组合的结构介绍2.效果的定向3.为什么要给你选择好的产品4.情感的介入二.镜架的定向1.为何镜架也要选择好的2.时尚和实用并不冲突3.孩子的喜好4.情感的介入三.整体价位的定向1.现在眼镜就这个价2.视力和价格重要性的对比3.现在不控制，要等何时4.情感的介入，要给就给孩子最好的四.销售配合技巧1.销售员和验光师相互的推崇2.对
4、自己店的推崇3.找配组合顾客资料进行事实说明4.自身气势和能力的体现售后的流程1.使用方法的介绍2.复查方案的制定和执行3.辅助方案的定向4.对家长期望值的评估和提醒常见问题的分析一.我家孩子要不要配组合1.为什么不需要2.孩子视力现状3.当前青少年视力现状二.组合有没有效果，能否保证不增长1.孩子近视最主要原因是什么2.组合的作用是什么3.教育家长对孩子视力的监督和执行三.价格太高，配一副行不行1.转移家长在价格方面注意力2.视力的重要性和对孩子以后的影响3.对孩子的赞美和对家长的教育四.孩子不愿意戴怎么办1.为什么不愿意戴2.家长为什么不监督3.和学生进行交流和沟通4.我们需要对家长和学生进行回访和监督五.花组合的钱，都可以做手术了1.反面教育家长手术的危害性2.正面肯定家长的想法3.情感的介入总结：成就感，是我们最大的原动力！ 张岭
