1、城市在北生活在南度假、投资、纯海岸梦寐栖息地 北海融富港湾项目策划案本案重在阐明三个问题的解决方案：1、项目的产品定位2、项目的资金运作思路3、项目的营销推广第一部分项目运作的基本思想资源决定价值。没有一种产业是绝对长生的，唯有资源。所谓稀缺是价值的本质。成功就是看清价值、挖掘价值和实现价值。资源变现，即是成功的商业。如何成功？资源价值既是现实存在的，如项目的海景资源；资源价值也是需要挖掘的，如企业的影响力现实存在的资源价值：区位、海景、气候需要挖掘的资源价值：企业影响、产品口碑、性价比、舒适性我们的资源价值？挖掘项目特有的资源价值并发挥该资源价值，最后将资源价值变现，是本项目运作的基本思想。
2、项目运作的基本思想第二部分市场概述一个观念休闲时代，改变我们的生活1、按照世界经济发展特征，一个国家人均GDP超过1000美元，步入旅游观光时代；超过2000美元，跨入休闲度假时代；超过3000美元，将进入休闲度假经济的井喷时代。经济发达的美国，休闲产业占据 GDP构成首位，休闲支出超过全美消费支出的三分之一。2、中国经济发展快速，2007年人均GDP约2200美金，预计2010年超过3000美金。而上海、北京、深圳、杭州等经济发达城市，人均 GDP已超过3000美金甚至达到8000美金。中国已跨入休闲度假的黄金时代，休闲产业发展快速，休闲消费需求逐步成为生活消费主流，消费特征逐步从单纯的旅游
3、观光向休闲居住过渡。3、2007年，中国60岁以上老龄人口约1.5亿，超过全国人口比例的11%，同时中国人民寿命达到72岁。按照目前发展趋势，2015年中国老龄人口将突破2亿人，2050年突破4亿人。4、中国老龄社会的到来，形成逾亿的养老需求。与经济发展相适应的是，越来越多的老龄人拥有较好的经济能力，需要选择舒适安逸的养老生活居地。空气质量优、气候温暖、环境优美的（亚）热带滨海城市成为养老居住的最佳选择地。休闲产业和养老居住的巨大需求及快速发展，意味着北海的快速发展和北海房地产业的快速发展。唯一的问题只是如何发展。北海房地产的机遇与挑战1、中国十四个沿海开放城市之一。2、中国十佳宜居城市之一。
4、3、国务院确定的大西南出海大通道，是环北部湾经济圈龙头城市，中国-东盟海上大通道要冲城市。与越南等东南亚旅游城市亲密接触。4、中国可以数出来的（亚）热带滨海旅游城市，也就三亚、北海等少数几个城市。5、据国家环保局公布，北海的空气质量之优，屡屡名列全国之首，其有益于人体健康的负离子是内陆城市的20到50倍，是绝好的养生居住城市。 北海房地产是一个资源型市场1、北海最美丽的海岸线。国务院批准的为数不多的国家级旅游度假区。2、连绵起伏二十五公里，滩平长、沙白细、浪柔软、水温净、无鲨鱼，年游泳月份高达9个月，是旅游者向往的“天下第一滩”。 3、北海最被津津乐道的旅游资源，就是银滩。这种津津乐道也将是中
5、国的。银滩，资源中的资源我们能够认同北海的价值，我们就要有信心让消费者认同北海的价值并购买北海的价值。这也将是营销推广的一个核心。银滩，稀缺资源价值的所有者。1、休闲产业和养老居住的消费特征，决定（亚）热带滨海城市尤其是北海这样的滨海旅游城市在这一场经济盛宴中占据主导地位。2、北海既然有不亚于三亚、芭堤雅、巴厘岛的海滨旅游资源，就有成为度假、休闲、养老胜地的时候。3、北海城市化进程，旅游经济和休闲产业的发展，需要依靠北海房地产业的发展。北海房地产的巨大潜力是明显的1、巴厘岛、芭堤雅、马尔代夫成为世界著名的旅游胜地，三亚正在紧随追赶，北海却还在旅游胜地的大门之外。2、当三亚的海景房价格超出2万元
6、/平方米以上，北海的海景房价格还停留在每平方米8千元以下。北海房地产的发展却是滞后的正因为滞后，潜力才显得格外突出1、2007年3-8月，北海商品住房每月涨幅分别为13.7%、23.6%、15.1%、15.5%、18.6%、18.2%，涨幅在全国70个重点调查城市中持续名列第一，成为名副其实的中国楼市价格飙升“领头羊”。2、2007年1-6月，外地人在北海购房70.85万平方米，同比增长194.8%，占北海售房总量57%。北海房地产已走在快速发展的路上3、2006年9月份，北海普通商品房均价还在1500元/平方米左右，然而到2007年9月一年时间，北海房价每平方米涨幅超过1000元。目前北海多
7、层住宅房价每平方米2600元左右，高层3500元左右，别墅4000元左右，海景房40008000元。这一数据还在增长。 4、到2006年底，北海沉积10年之久的烂尾楼已基本处理完毕，楼市已经从消化、调整烂尾楼走上以新建为主的发展道路，北海房地产市场走上一个新的里程。北海房地产已走在快速发展的路上一个和三亚的价值对比1、北海和三亚一样，都是最具旅游资源的滨海城市，都经历了九十年代初房地产泡沫的剧痛。2、三亚从2000年开始复苏了，现在一线海景房高的已在3万元/平方米以上，购房者80%以上来自岛外，这一价格和比例还在增长。3、北海房地产刚经历了2007年的井喷性增长，但一线海景房还在8千元/平方米
8、左右，外地购买者比例刚刚过半。4、这是一个时间差异的对照，从三亚的发展，我们去看看北海的未来。我们会比较北海和三亚的价值，客户也会。如果把马尔代夫等滨海休闲胜地的发展来比照北海，对北海发展的憧憬会更高远。投资北海房地产正当时，这是由北海的资源价值和北海房地产相对低廉的价格共同决定的。这种性价比也是我们要传播给客户的重要信息。投资北海正当时1、东北市场：地区寒冷，避寒、养老为主要购买动机。2、华东、华南市场：包括上海、广东、江浙在内，财富区域，投资和度假为主要购买动机。3、华北市场：以北京为主，偏寒及财富区域，具有度假和养老的双重动机。按区域划分的客户群4、西北市场：包括山西、甘肃等居住环境偏差
9、城市，移民为主要购买动机。5、华中、西南市场：以武汉、长沙、成都、重庆为主，财富新兴区，投资和度假为主要购买动机。6、境外市场：投资中国为主要购买动机。按区域划分的客户群每一个区域都有巨大的需求市场，就看我们如何把握市场了。第三部分项目的产品定位1、北海房地产市场的主要吸引力在于温暖的气候、舒适的海景、优良的空气质量。抓紧气候资源和海景资源，建设休闲度假型和养老型海景公寓符合市场需求特征。2、无论是休闲度假型还是养老型公寓，舒适性和服务性都很重要。提供人性化的居住产品和服务，是产品建设必须周全考虑的问题。3、资源型地产，时间愈久价值愈高，建筑一定要经得起时间的考验。若干年后依然受到市场认可的建
10、筑，是最具价值的建筑，这种价值普遍被精明的消费者认可。这件对产品设计的先进性和建设的品质性提出严格的要求。决定产品定位的几个主要因素1、公寓式酒店、酒店式公寓等精装房成品，可以委托酒店管理集团管理，为业主创造投资回报价值，需要时又可提供业主自助，最符合度假型客户投资。2、养老型和休闲型服务公寓，配合完善的配套设施和物业服务，适合养老常住和经常性休闲居住。适合市场需求的产品形态项目平面规划方案根据地形特征，布局一栋全海景酒店式公寓和三栋高尚海景公寓，围合式的布局方式，即可实现土地的最佳利用，也便于形成中央水景园林，建设集生态泳池、户外健身中心、儿童活动中心、老年休闲中心、咖啡茶语等多种功能于一体
11、的泛生态会所。 1、酒店型管理：委托知名酒店管理集团管理，实现日常经营的投资回报。业主自住也可享受尊崇的酒店式服务。2、全海景：最大化发挥项目资源价值。3、精装修成品：参照酒店管理集团对成品住房的装修标准，统一化装修及管理标准，实现即买即住的便利。酒店式公寓的设计要点水滴状酒店公寓，每层19套公寓户户全视野海景，面积从55平方米到90平方米，层高4.8米，赠送跃式部分面积。同时公寓中庭挑空，保证每户良好的采光通风。酒店式公寓户型图一层平面跃层平面（赠送）酒店式公寓全海景视野分析图酒店式公寓精装修示意图酒店式公寓的装修风格有多样选择，如现代中式、现代简约、简约欧式等。但不管何种风格都适宜以简洁大
12、方的风格为主，讲究居住的舒适性和艺术美感，不需追求豪华，也不需要过多的装饰点缀。比较知名的海景公寓酒店如三亚的天域酒店、国光酒店式度假公寓等，装饰风格均如此。酒店式公寓精装修示意图客厅装饰风格示意酒店式公寓精装修示意图简餐厅装饰风格示意酒店式公寓精装修示意图卧室装饰风格示意酒店式公寓精装修示意图卧室改SOHU办公示意酒店式公寓精装修示意图跃式楼梯装饰风格示意酒店式公寓精装修示意图洗手间装饰风格示意1、养老居住或休闲居住以两口或三口之家为主，兼顾五口之家。休闲养老性服务公寓户型适宜以两室两厅和三室两厅为主，兼顾部分四室两厅。2、全海景：最大化发挥项目资源价值3、自住型公寓对装修有较强的个人偏好，
13、适合以毛坯交付为主。考虑部分休闲居住客户精装成品需求的装修服务。4、需要较为丰富的休闲及生活配套设施。休闲养老性服务公寓的设计要点休闲养老型服务公寓，呈点式如机翼般展开，以三室两厅户型为主，建筑面积从125平方米到159平方米，每户向海方向设大面积弧形观景阳台，最大限度开拓观海视野。公寓两侧建设6至8层电梯公寓，面积60至90平方米，以两室两厅户型为主。普通公寓全海景视野分析图项目园林景观及配套设施项目建筑首层全部架空，形成通透的景观空间。精选200余种亚热带特色植物，配合中央景观水系，创建15000m2风情园林。室外游泳健身中心、老年活动中心、儿童嬉乐中心、咖啡茶馆、服务性酒吧、生活服务商业
14、、2000m2综合休闲会所等一应俱全，为业主提供赏心悦目的生活环境和周到全面的生活服务。第四部分项目的资本运作概述项目开发的资金需求项目建筑面积单位综合成本（不含税）分项总成本土地成本42亩100万元/亩4200万元高层单元48000m22400元/m21.152亿元多层单元8500m21600元/m21360万元酒店公寓34000m24800元/m21.632亿元商业面积5500m24200元/m22310万元地下室24000m23200元/m27680万元合计120000m23090元/ m24.34亿元以上成本数据仅为估算数据。项目资金投入的阶段划分及融资方式时段资金用途需求总额融资渠道
15、土地摘牌土地竞拍保证金1000万元内部认筹土地出让金约3200万元内部认筹抵押贷款开盘前施工期设计、报建等约2000万元抵押贷款及对外融资建设成本约1.4亿部分对外融资部分施工企业垫资开盘后营销期建设成本约2.32亿元销售收入滚动投入营销、税收等约5000万元本资金投入的阶段划分及融资方式仅供参考，实现良好的营销是资金流动的最优方式。第五部分项目的营销推广思路营销三步曲：良好的现场形象是营销制胜的第一步。客户来了，就要能吸引他留住。科学有效的传播渠道和项目产品形象的良好塑造是营销制胜的第二步。让每一个目标客户都知道北海有一个度假养生佳地融富港湾。准确有效的客户服务是营销制胜的第三步。客户充满希
16、望而来，就要让客户满心愉悦的买。营销就是把产品的口碑传出去，把客户吸引过来，让客户购买需要阐明的是，营销只是一种后期推广和销售的策略服务，但不是万能。良好的项目品质是营销制胜的基础。对现场形象的高标准要求、产品的建筑质量、产品形象的良好塑造和有效的客户服务等都是项目品质创造的重要组成部分。1、及时建立现场售楼中心，处理全国销售业务。售楼中心需良好的视觉形象，售楼员需良好的业务素质。2、先创建立示范环境，客户来了，看到的不能是混杂的建筑工地，而是一处景。3、及时完成精装修样板房，让每一个客户能感觉到未来的幸福生活模样。4、工地形象，文明施工很重要，良好的现场形象、优美的看房通道，能增强业主的品质
17、感和购买信心。让现场的美好形象吸引和留住每一个到访的客户。三部曲之一：现场形象建立全国性的传播渠道，是第一要素。1、媒体组合：中国房地产报、21世纪经济报道、时尚旅游、南方航空、新地产等全国性报刊杂志的统一投放。2、创建项目网站，链接搜房网、新浪网等全国性专业网站并投放相应广告。三部曲之二：传播渠道建立区域性的传播渠道，是第二要素。1、典型区域主流媒体的选择性投放。2、参与区域房展等专业性市场活动。3、典型区域营销中心的创建。4、国内连锁旅行社合作，在旅游车投放项目广告册，并在客户需要时提供导购服务。三部曲之二：传播渠道建立本土性的传播渠道，是第三要素。1、北海市机场高速、东海岸大道、银滩大道
18、等主要干道及城市主要景点的户外大牌、道旗投放。2、地方主流报刊媒体的选择性投放。3、机场、机场大巴、相关旅游巴士的平面及多媒体广告投放。4、地方主要酒店、消费场所的DM投放。5、相关主题活动的举行。三部曲之二：传播渠道三部曲之三：营销服务营销服务点对点销售区域性销售关联企业推销内部认筹区域性市场布点销售项目开盘前筹集前期启动资金的的一种优惠销售模式。1、内部认筹一定要有优惠的价格，但也要高于成本。2、内部认筹针对内部职工、家属及关联企业、团体、区域性销售市场等组织实施。2、结合北海现行房价水平、项目产品品质定位等因素，可考虑项目高层公寓海景房部分售价4000至8000元/平米，酒店式公寓800
19、0至12000元/平米，内部认筹优惠价则可按高层公寓3200元/平米起价，酒店式公寓6500元/平米起价。3、内部认筹的量需要根据项目前期的实际资金需要确定，资金缺口大则多认筹，资金缺口小则少认筹。三部曲之三：内部认筹针对区域市场典型客户和企事业单位客户，进行点对点销售服务。1、以上层沟通、DM传递、商业信函等方式将项目楼书、广告册、视频等文件直接传递到系统客户及关系企事业单位客户，进行点对点的营销推广。2、组建专业的服务团队，针对有意向的客户群体提供预约上门服务，办理购房咨询和购房签约等手续。3、给系统内部客户和关系企事业单位客户提供针对性的优惠价格体系，增强购买的热度。三部曲之三：点对点销
20、售4、联合目标销售地区主流媒体，组织不同地区的看访团赴项目现场看房购房。5、联合连锁型旅行社组织意向客户上门看楼。6、项目提供统一的接待服务，包括晚宴、导游等服务。对成交客户除了给于常规的折扣优惠外，报销本次看房来回全程费用并赠送礼品。提高现场成交的诱惑力。三部曲之三：点对点销售1、做好现场销售中心接待工作，抓住每一个到现场看楼的客户。2、选择典型区域建立营销网络，如以北京为核心的华北市场、上海为核心的华东市场、武汉为核心的华中市场、重庆为核心的西南市场等。3、典型区域的选择不宜一次铺开，可根据交通的便捷程度结合销售进度情况逐步铺展。三部曲之三：区域性销售按照高层海景公寓市场销售均价5500元/平方米，内部认筹优惠均价4000元/平方米；酒店式公寓市场销售均价10000元/平米，内部认筹优惠均价7000元/平方米，内部认筹总量占项目开发总量40%（约300套）计算，项目预计可实现销售收入约6亿元，可实现利润约1.2亿元。项目销售利润估算演讲完毕，谢谢观看！
