1、战略规划草案二OO一年八月六日Datang010307BJ(GB)-PR1 战略规划流程的要点与预期效果要点 战略规划流程作为财务规划（包括经营和预算）、资金管理和业绩管理等其他管理流程的起点，必须制度化、严格执行 战略规划必须每年滚动修订，必须以对市场、竞争情况的严谨分析为基础，充分考虑外部因素对集团的威协及机会，并结合集团内部实际情况，制订相应的战略 战略质询会作为集团每年最重要的管理会议之一，由总裁及高层领导对各业务单元的战略进行质询预期效果 建立必要的制度，培养相应的战略规划能力，确保集团在快速变化的市场中，制订新的发展方向及战略，以求能够“跳跃性非常规”发展 帮助总裁及高层领导将精力
2、集中于最重要的领域，通过对战略规划的质询、指导来领导集团发展，而不再是日常工作中的干预、“救火”各业务单元制定部门发展战略质询/批准/公布战略规划战略议题分析及解决集团总部制定/确认集团战略2Datang010307BJ(GB)-PR1业务战略及业务计划要点3. 战略4. 组织结构要求5. 财务预测4.1. 管理组织结构设计4.2. 过渡计划4.3. 组织结构重组里程碑4.4. 可能的风险5.1. 市场容量5.2. 市场份额5.3. 分产品销售额预测5.4. ROIC及费用项目5.5. 关键比率指标与价值评估 2. DT内部竞争力分析2.1. 优势2.2. 劣势2.3. 机会2.4. 威胁1.
3、 市场及竞争环境1.1. 市场需求1.2. 竞争势态1.3. 技术发展趋势1.4. 政策环境3. 战略3.1. 使命和远景(为何)3.2. 产品和服务组合(何种)3.3. 价值定位3.4. 成长阶段(何时)3.5. 价值实现和能力获取(如何)3.6. 实施计划3.7. 机会及风险3Datang010307BJ(GB)-PR1业务战略及业务计划要点3. 战略4. 组织结构要求5. 财务预测4.1. 管理组织结构设计4.2. 过渡计划4.3. 组织结构重组里程碑4.4. 可能的风险5.1. 市场容量5.2. 市场份额5.3. 分产品销售额预测5.4. ROIC及费用项目5.5. 关键比率指标与价值
4、评估 2. DT内部竞争力分析2.1. 优势2.2. 劣势2.3. 机会2.4. 威胁1. 市场及竞争环境1.1. 市场需求1.2. 竞争势态1.3. 技术发展趋势1.4. 政策环境3. 战略3.1. 使命和远景(为何)3.2. 产品和服务组合(何种)3.3. 价值定位3.4. 成长阶段(何时)3.5. 价值实现和能力获取(如何)3.6. 实施计划3.7. 机会及风险4Datang010307BJ(GB)-PR1市场与竞争环境技术趋势 政策环境 市场需求 竞争态势 小结 5Datang010307BJ(GB)-PR11.1 市场需求市场历史增长销量销售额人民币97989900年递增率=9798
5、9900年递增率=6Datang010307BJ(GB)-PR1 1.1 市场需求市场预测主要驱动力 20012002200320042005年递增率2001-2005XXXXX单位：百万美元product1product2X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%100%=X%product3X%X%X%X%X%7Datang010307BJ(GB)-PR1 1.1 市场需求客户群分析主要客户 客户需求市场份额8Datang010307BJ(GB)-PR11.2 竞争态势竞争集中力度市场份额百分比厂家数量销售额前三名前十名其它100%=9Datang010307BJ(GB)-PR1
6、 1.2 竞争态势主要竞争对手情况国内竞争对手 国际业者 主要对手主要产品优势市场占有率主要客户劣势10Datang010307BJ(GB)-PR11.3 技术发展趋势主要特点主要功能11Datang010307BJ(GB)-PR11.4 政策环境分析政策对需求的影响 政策对供给的影响 政策可能的变化及启示 12Datang010307BJ(GB)-PR1业务战略及业务计划要点3. 战略4. 组织结构要求5. 财务预测4.1. 管理组织结构设计4.2. 过渡计划4.3. 组织结构重组里程碑4.4. 可能的风险5.1. 市场容量5.2. 市场份额5.3. 分产品销售额预测5.4. ROIC及费用
7、项目5.5. 关键比率指标与价值评估 2. DT内部竞争力分析2.1. 优势2.2. 劣势2.3. 机会2.4. 威胁1. 市场及竞争环境1.1. 市场需求1.2. 竞争势态1.3. 技术发展趋势1.4. 政策环境3. 战略3.1. 使命和远景(为何)3.2. 产品和服务组合(何种)3.3. 价值定位3.4. 成长阶段(何时)3.5. 价值实现和能力获取(如何)3.6. 实施计划3.7. 机会及风险13Datang010307BJ(GB)-PR1研发生产营销/销售2.1 DT内部实力评估 X 业务资源现状分类分公司1分公司2分公司3(人数)分公司1分公司2分公司3分公司1分公司2分公司3产品1
8、产品2分公司1分公司2分公司314Datang010307BJ(GB)-PR1研发生产营销/销售2.1 DT内部实力评估 X 业务资源现状分类产品1产品2好差产品n产品4产品315Datang010307BJ(GB)-PR1电信设备厂商关键成功因素 高素质研究人员招聘吸引顶尖科学家有效的激励机制保留和发展人才 合理立项重点突出，集中管理高精尖前沿技术“人无我有” 创新实用的文化宽松的创新环境以市场需求为导向 项目管理严格的进程控制资源的合理配置以成果为导向 知识产权管理内部知识的积累与共享产权的有效保护 人员完整的梯队人员连贯性 立项优先排序及筛选充分利用外部IPR 项目管理严格控制阶段性成果
9、严格控制上市时间挖掘项目间协同效应 成果导向与营销销售队伍合作，确保满足客户需求制造前期准备易生产性 (原料)易调试稳定性 强大的供应商网络多厂商供货长期供应商管理(如：RF芯片）信息共享，平衡供需 合同管理付款规划订货量/周期优化 物流运输库存 充分利用IT工具B2B工具与供应商系统接口 外包决策成本优势质量保证释放内部资源 产能规划需求预测精度 制造能力质量，产能柔性 迅速上量的能力 物流运输库存 交货时间短 需求分析需求量需求特征未来展望 竞争对手分析国内国外 确定价值组合促销定价体系渠道设计 品牌管理统一品牌消费品牌拉力B2B品牌 良好的政府关系 积极参与产品设计 健全销售网络（有效覆
10、盖） 高效销售流程售前：需求分析、系统设计、应用案例售中：安装、调试、按时按预算完工全程培训 强干的销售队伍销售技巧技术实力 关键客户管理方案订制前瞻性设计长期关系培养 客户信用及应收款管理 确保功能实现 定期回访，反馈客户意见及需求 技术骨干专人负责 快速反应24x7x365紧急服务队伍即时处理问题能力专家库基础研究产品开发样机生产供应商管理规模化生产市场营销销售服务研发生产制造营销与销售整体规划 战略一体化 预算联盟伙伴管理部门间协作信息系统整合与共享 具备“攻关”能力的突击小组明确指标(Bug数、成本、规格）卡死期限标准化的实施流程 合理的体系架构及功能实现结构设计功能实现接口定义 详尽
11、有序的测试子模块测试总装测试申报与质检用户测试 前期排错能力 “精、准、快”的文化初步所有环节：人事激励财务管理16Datang010307BJ(GB)-PR12. 2 DT内部竞争力分析优势劣势威胁机会17Datang010307BJ(GB)-PR1业务战略及业务计划要点3. 战略4. 组织结构要求5. 财务预测4.1. 管理组织结构设计4.2. 过渡计划4.3. 组织结构重组里程碑4.4. 可能的风险5.1. 市场容量5.2. 市场份额5.3. 分产品销售额预测5.4. ROIC及费用项目5.5. 关键比率指标与价值评估 2. DT内部竞争力分析2.1. 优势2.2. 劣势2.3. 机会2
12、.4. 威胁1. 市场及竞争环境1.1. 市场需求1.2. 竞争势态1.3. 技术发展趋势1.4. 政策环境3. 战略3.1. 使命和远景(为何)3.2. 产品和服务组合(何种)3.3. 价值定位3.4. 成长阶段(何时)3.5. 价值实现和能力获取(如何)3.6. 实施计划3.7. 机会及风险18Datang010307BJ(GB)-PR13. 战略概述第一步：确定使命目标和价值第二步：构建评估业务优先级的矩阵图第三步：决定“有所为”和“有所不为”第四步：决定各业务投资顺序第五步：预测财务投资和结果使命远景目标价值市场吸引力DT竞争力弱强大小业务单元职能部门退出避免投资利润时间123如有必要
13、可重复进行参与方式：决策19Datang010307BJ(GB)-PR13. 战略3.1. 业务单元的使命和远景(为何)使命远景目标价值使命20Datang010307BJ(GB)-PR13.2. 产品与服务组合(何处竞争)我们应该侧重于哪些产品？我们当前的产品结构是否合理？我们是否应该开发新的产品/服务？我们业务的地域分布是否合理？我们今后发展的重点应该在哪里？我们将如何细分目标客户群？向这些客户群提供服务的吸引力多大？产品地域客户21Datang010307BJ(GB)-PR13.2 产品和服务组合决策依据吸引力大吸引力小市场潜力弱强DT竞争力1. 确定各项业务范围业务1业务2业务5业务3
14、业务42. 评估市场吸引力3. 评估DT竞争实力22Datang010307BJ(GB)-PR13.2 确定评估标准市场吸引力中国(相关)市场规模中国(相关)市场增长速度相关市场行业利润率相关市场资产回报率国际市场行业资本价值DT核心竞争力销售额市场份额研发能力生产能力营销能力23Datang010307BJ(GB)-PR13.2 构建评估业务优先级的矩阵图吸引力大吸引力小市场潜力弱强DT竞争力重点扶持集中最好的资产设备保证业务单元的销售优化人员配置获取回报避免过多的追加投资获得短期现金回报以支持重点开发和重点扶持的业务单元重点开发拥有最好的研究开发力量迅速开发业务优化人员配置考虑退出或有选择
15、发展以破产、兼并等方式逐步退出有选择地发展几项业务业务1业务2业务5业务3业务424Datang010307BJ(GB)-PR13.3. 价值定位客户群1客户群2客户群3客户群4技术、产品、服务、渠道客户群产品和服务价值定位25Datang010307BJ(GB)-PR13.4. 成长阶梯(何时竞争)利润我们能保持并提高在中国市场的占有率吗？我们如何提高在国际市场上的占有率？我们应集中渗入哪个客户群？我们应该进入/扩张哪些新产品？我们什么时候进入或加速扩张选定的产品？新产品成长速度如何？制定可行性方案的最佳途径是什么？我们将如何安排有限的资源？阶段1核心产品的扩张与防守阶段2发展新兴的产品阶段
16、3开创未来事业机会时间 (年)26Datang010307BJ(GB)-PR13.4 成长阶梯企业必须对三个发展层面进行均衡管理利润投资资本回报销售收入净现值选择方案价值衡量标准业务维持者建立业务者高瞻远瞩者员工财务机会价值激励理念利润第一层面拓展并确保核心业务的运作第二层面发展新业务第三层面开创未来业务的机会时间安排集中于业绩营造创业环境探索/特许的地位关键成功因素完整的能力基础通过购买或自己发展需要的能力能力要求可能不十分清楚能力27Datang010307BJ(GB)-PR13.4 成长阶梯通过其增长战略，德国电信在电信行业的每个领域都建立了强劲的实力层面2层面3时间价值与领先的内容供应
17、商建立联盟，向客户提供价值以IP数据网络为基础，提供全球的互联服务不断更新技术，向客户提供有线宽带网络和安全接入不断拓展业务领域(例如T-DI，T-在线)，新业务打破地域单独组织通过联盟和收购，规划在国际市场的拓展层面1传统电话服务结果成为全球电信企业前5强之一欧洲最大的互联网服务供应商业务向全欧洲发展28Datang010307BJ(GB)-PR13.5. 价值实现(如何竞争) 价值链系统议题 研发营销销售服务我们应当涉足价值链的所有环节还是仅关注其中的某些部分？价值链的哪个环节具有最大的价值创造潜力？价值链重点制造重点研究开发哪种技术?是否大规模进入制造业？如何发掘最大的客户潜力，如何进行
18、有针对性的营销？什么是最有效的销售手段和渠道？提供何种服务，针对什么类型的客户？资料来源：麦肯锡分析29Datang010307BJ(GB)-PR13.5. 价值实现(如何竞争) 竞争战略研发营销销售服务战略举措1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 竞争战略制造关键成功因素 30Datang010307BJ(GB)-PR13.5. 价值实现 (如何竞争) 所需能力DT目前缺乏哪些能力？应该如何获得这些能力？能力平台营运能力实现增长的能力特殊资产特殊关系购并与合并融资、风险管理和成交能力资产运用效率技术专利品牌政府关系互补关系研发生产制造销售与服务31Datang0103
19、07BJ(GB)-PR13.5. 价值实现 (如何竞争) 合作与联盟战略关键合同供货关系共享品牌/共享资源/特许证共享参股合资购并GSMCDMAGPRSTD-SCDMAW-CDMA内部自建分拆/出售CDMA200032Datang010307BJ(GB)-PR13.6. 具体的实施计划1. 确定组织结构，战略方向及投入1.11.21.32. 建立业务发展2.12.22.3:2003主要活动责任人20017891011127891011121234562002举例33Datang010307BJ(GB)-PR13.7. 机会及风险 机会及风险可能的对策34Datang010307BJ(GB)-P
20、R1业务战略及业务计划要点3. 战略4. 组织结构要求5. 财务预测4.1. 管理组织结构设计4.2. 过渡计划4.3. 组织结构重组里程碑4.4. 可能的风险5.1. 市场容量5.2. 市场份额5.3. 分产品销售额预测5.4. ROIC及费用项目5.5. 关键比率指标与价值评估 2. DT内部竞争力分析2.1. 优势2.2. 劣势2.3. 机会2.4. 威胁1. 市场及竞争环境1.1. 市场需求1.2. 竞争势态1.3. 技术发展趋势1.4. 政策环境3. 战略3.1. 使命和远景(为何)3.2. 产品和服务组合(何种)3.3. 价值定位3.4. 成长阶段(何时)3.5. 价值实现和能力获
21、取(如何)3.6. 实施计划3.7. 机会及风险35Datang010307BJ(GB)-PR14. 组织结构要求组织结构概述36Datang010307BJ(GB)-PR1业务战略及业务计划要点3. 战略4. 组织结构要求5. 财务预测4.1. 管理组织结构设计4.2. 过渡计划4.3. 组织结构重组里程碑4.4. 可能的风险5.1. 市场容量5.2. 市场份额5.3. 分产品销售额预测5.4. ROIC及费用项目5.5. 关键比率指标与价值评估 2. DT内部竞争力分析2.1. 优势2.2. 劣势2.3. 机会2.4. 威胁1. 市场及竞争环境1.1. 市场需求1.2. 竞争势态1.3.
22、技术发展趋势1.4. 政策环境3. 战略3.1. 使命和远景(为何)3.2. 产品和服务组合(何种)3.3. 价值定位3.4. 成长阶段(何时)3.5. 价值实现和能力获取(如何)3.6. 实施计划3.7. 机会及风险37Datang010307BJ(GB)-PR1制定年度财务预算战略规划中的财务内容六月七月八月九月十月十一月一月 五月制定三年战略规划本次讨论的财务模型适用于3-5年战略规划 时间跨度为3-5年 粗略的财务估算 用于决定进入哪些业务 用于确定业务的战略原则 用于衡量业务战略的财务影响, 并调整战略方向 时间跨度为十二个月 详细的财务预算 用于决定次年的具体经营目标 作为绩效考评
23、的主要依据之一38Datang010307BJ(GB)-PR1战略规划的财务模型按业务群建立业务业务群业务3G系统2.5G系统2G系统_移动固线程控交换机ATM交换机IP路由器以太网交换机_软件_微电子_风险投资_传输_业务群示意39Datang010307BJ(GB)-PR1财务模型示例Market size factsGlobal Market SizeChina Share of World MktChina Market SizeTarget geography mkt sizeTgt Sgmt as% of Tgt GeogrphyTarget Market SizeTarget M
24、arket Size ShareRevenueGross Margin (% of revenue)Gross ProfitSG&A ExpensesEBITDA (% of revenue)EBITDADepreciation & AmortizationOperating Margin as % of RevenueNet Operating Profit (EBIT)Tax Rate Adjustment (as %)NOPLATCapital TurnoverInvested CapitalROICNOPLATDepreciation & AmortizationNew Capital
25、 Investment Cash FlowShare of Revenue InternalInternal RevenueRevenue per headH/CX=X=X=X=+=Target MarketIncome StatementCash FlowROICInternal accounting H/CYear Historical Aspiration 19992000200120022003US$ millionsPercent US$ MillionsUS$ millionsPercent US$ MillionsUS$ millionsPercent US$ MillionsP
26、ercent US$ MillionsUS$ MillionsPercent US$ MillionsUS$ MillionsPercent US$ MillionsPercent US$ MillionsRatio US$ MillionsPercentUS$ MillionsUS$ MillionsUS$ MillionsUS$ MillionsPercentUS$ MillionsUS$ Millions# of employeesUnit40Datang010307BJ(GB)-PR1基本财务指标 Source:McKinsey analysis EBITDA 息税折摊前盈利Earni
27、ng before interest, tax, depreciation and amortizationEBIT 息前税前盈利Earning before interest and taxNOPLAT 税后净营业利润Net operating profit less adjusted taxROIC 投入资本回报率Return on invested capital41Datang010307BJ(GB)-PR1如何估计EBITDA直接法:间接法: 收入 成本(不含折旧和难摊销) 销售、市场、管理费用(不含折旧和摊销，不含利息) EBITDA 折旧和摊销 EBIT 所得税 NOPLAT(税
28、后净经营利润)EBITDA%=EBITDA收入(Revenue)EBITDA=收入(Revenue) *EBITDA%行业参考数据/企业历史数据(Benchmark/historical record)42Datang010307BJ(GB)-PR1投资资本回报率(ROIC)公式税息前营运利润减去调整税*营运资本加经营性长期资产调整税后营运利润投资资本投资资本回报率 =*假设递延税项不变43Datang010307BJ(GB)-PR1如何估计资本投入(Operating Invested Capital)直接法(简化后):间接法: 现金储备(Cash)+应收帐款(AR)+存货(Stock)- 应付帐款(AP)+其他流动资产- 其他流动负债(债务除外)+固定资产净值(FA)+长期投资(LI)经营性资本投入(Operating Capital Invested)资本周转次数Capital turnover收入(Revenue)流动资金占用固定资金占用经营性资本投入(Operating invested Capital)经营性资本投入(Operating invested Capital)收入(Revenue)资本周转次数Capital turnover行业参考数据/企业历史数据(Benchmark/historical record)=44Datang010307BJ(GB)-PR1
