1、 万事开头难 通过电话邀约认识客户王 1 基金技巧系列培2008.06.10 王 枫 华安基金 投资董事 高级区域经理 9年证券、基金从业经验 2008.06.102Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner2010年销售成功的关键市场信心市场基本面、政策面、技术面分析建立客户的信心目标客户的筛选三分钟产品话术设计客户拒绝处理话术演练，练习，练习，在练习2008.06.103Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner电话营销之痛电话营销之痛：不敢开口？不会开口？事实是：客户永
2、远不会抵触你的服务！2008.06.104Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner致电客户前的准备：4个一一支笔一本笔记本一份客户资料一些问题2008.06.105Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner哪些资料在透露客户信息?资产状况/持有产品/职业/职务/住宅地址姓名乜罹恽年龄 45岁百度一下 知名人士身份证号 3302821965xxxx2651(NieLiYun)2008.06.106Hua An Fund Management Co., Ltd. Insight
3、ful Partner打电话的注意事项安静的通话环境合适的致电时间询问对方是否方便1232008.06.107Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner第一次打电话的三要和三不要！三要三不要2008.06.108Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner打电话给客户的由头 电话营销切入话题的好方式!自我介绍客户回访赠送礼品组织活动REASON1REASON2REASON3REASON4AND MANY OTHER REASONS。2008.06.109Hua An Fund
4、Management Co., Ltd. Insightful Partner电话信息即时记录！ 记下客户的问题和要求 分析客户的态度和偏好 以邀请客户面谈结束对话 一定要让客户先行挂机2008.06.1010Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner再次电话联系!再次致电的时机？客户抵触怎么办？注意事项？2008.06.1011Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner预防拒绝小技巧 语言艺术小技巧!以客户需求为引制造盲从氛围假设对方有兴趣结尾附带一个问题Tips1Tips
5、2Tips3Tips42008.06.1012Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner人生若只如初见 与客户初次见面的技巧2基金技巧系列培2008.06.1030秒决定客户对你的印象 专业形象性格个性声音语调握手手势走路姿态服饰打扮2008.06.1014Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner30秒初步认识客户衣着言谈举止其他2008.06.1015Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner客户面谈的步骤询问问
6、题多听少说1聊兴趣点激发动机2促使思考发掘需求3投资组合按需设计42008.06.1016Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner为何不自信？克服自己的恐惧！怕客户拒绝不预设客户立场；视拒绝和反对为正常反应。怕看错市场 没人能一直正判短期市场；判断趋势比短期变化更容易。怕不会应答 中央2台、第一财经；三大报；财经杂志；华安邮件短信怕客户赔钱 从客户需求出发；管理客户风险和收益预期。2008.06.1017Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner了解客户的需求最高收益最低风
7、险为费用完美产品可惜，没有。2008.06.1018Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner分类建立自己的产品信息库流动性1.短期产品2.中期产品3.长期产品4.超长期产品风险属性1.保本型2.低风险3.中等风险4.高风险收益能力1.低于通胀2.追上通胀3.高于通胀投资用途1.保本养老2.增值添彩3.投资未来4.投机获利12342008.06.1019Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner确定客户需求风险承受能力问：如果这只基金跌10%您可以接受吗？答：可以。不可以。预
8、期收益目标问：您希望一年能得到多少回报和收益呢？答：10%以内。 50%以上。资金使用期限问：您的这笔资金短期之内有其他用途吗？答：没有。半年后买房。2008.06.1020Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner很多时候我们都不知道客户的风险承受能力有多大（如以为能承受20%的风险，实际上却连10%都无法忍受），怎么办？我们有什么处理的办法?一定要把合适的产品销售给合适的客户销售原则原则但是2008.06.1021Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner投资组合销售风险
9、最小以需求为导向“80”法则构建投资组合吸引他行资金STEP1STEP2STEP3STEP42008.06.1022Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner什么是FABFFeatures(特色）AAdvantages（优势）BBenefits（收益）如何用FAB法给王女士介绍华安A股基金？2008.06.1023Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner销售产品的技巧数字化图像描绘对比化费用极小化利益极大化12342008.06.1024Hua An Fund Manage
10、ment Co., Ltd. Insightful Partner销售产品的技巧优惠明确金额化 描述具体化 条例式说明法 5672008.06.1025Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner有花堪折直须折 在营销过程中尽力促单3基金技巧系列培2008.06.10斗智还是斗勇?我们和客户的关系？对立？对立？斗智斗勇其实我们和客户的关系是“你死我活”！我们总在和客户？2008.06.1027Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner客户拒绝常见理由 我不需要理财。我要和家人商
11、量，再考虑。 基金让我亏了很多钱。 基金没有股票好赚。 其他银行的产品更好。 你们的费率不打折。 我已经有理财顾问了。2008.06.1028Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner不要害怕客户拒绝你客户有拒绝被推销的权利客户可能在拒绝推销方式而非产品现在拒绝不是永远拒绝客户不了解产品的好处一种自然反射状态拒绝是营销的开始 面对拒绝，应该2008.06.1029Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner介绍产品的艺术 产品和客户需求不能100%地结合?放大优点弱化缺点优点：
12、与客户需求交集之处缺点：不符合客户需求的地方前提：100%了解产品，应对缺点2008.06.1030Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner处理客户异议的技巧认同、赞美客户意见认同后避免使用“但是”“可是”把问题反提给客户将“非A则B”转化为“资产配置” 化反对问题为卖点 以退为进 回避问题12345672008.06.1031Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner捕捉客户成交的信号语言的信号1身体的信号2表示友好的姿态32008.06.1032Hua An Fund
13、Management Co., Ltd. Insightful Partner促单10法直接请求法双选促成法投石问路法封闭提问法现场演示法123452008.06.1033Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner促单10法优惠诱导法最后时限法建议尝试法欲擒故纵法快刀斩乱麻法6789102008.06.1034Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner此情绵绵无绝期 产品销售的后期维护 4基金技巧系列培2008.06.10优秀营销人员的定义好的营销人员就像是为销售而生。差的营
14、销人员总是因销售而“死”。生义 生，我所欲也； 义，亦我所欲也。 二者不可兼得， 舍生而取义者也！2008.06.1036Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner最好的服务就是最好的销售记住最好的服务就是最好的销售。 2008.06.1037Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner客户不找要主动服务节日、生日礼品和问候投资组合 定期提醒和回顾赔钱也服务同理心+心灵按摩市场分析 短信、邮件和电话或当面交流2008.06.1038Hua An Fund Management
15、Co., Ltd. Insightful Partner客户抱怨了客户抱怨提供了让他满意的机会；客户不抱怨了，就和我们疏远了求发泄求尊重求补偿1232008.06.1039Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner客户抱怨的处理方法总结归纳同理心获取信息分析期望值妥善解决逻辑表达2008.06.1040Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner让客户介绍客户的时机和方法开门见山法1小恩小惠法2满意服务时3每次成交时42008.06.1041Hua An Fund Manage
16、ment Co., Ltd. Insightful Partner雄关漫道真如,而今步从越！42华 安 基 金 介 绍我投的是一事， 而不是券2008.06.10公司简介1998年6月成立，全国最早的五家基金公司之一2008年2月首批获得中国证监会专户理财业务资格 截止2009年底，公司旗下资产总净值930亿元左右排名上海33家基金公司第一位，全国第八位。2008.06.1044Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner历史沿革和重要贡献2009年9月，国内第一批ETF联接基金华安上证180ETF联接领先的创新能力2001年9月，国内
17、第一只开放式基金华安创新2002年11月，国内第一只开放式指数基金华安MSCI中国A股2003年12月，国内第一只“准货币市场基金”华安现金富利2006年10月，国内第一只QDII基金华安国际配置基金2008.06.1045Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner2009年业绩可圈可点2008.06.1046Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner荣誉与殊荣公司n 中国证券报第六届中国基金业金牛奖“金牛基金管理公司” n 证券时报2008年度中国明星基金“十大明星基金公司
18、” n 上海证券报2008年度“金基金最佳管理团队奖”n 21世纪经济报道2008年“中国基金管理公司综合实力奖”n 和讯 2008年度中国财经风云榜“2008年度十大品牌基金公司”n 理财周报“2008中国最受尊敬基金公司” n 钱经“中国基金业发展成就奖”、“20082009年度最具竞争力基金公司奖”n 理财周报“2009中国基金行业卓越贡献大奖”、“2009最佳资产配置基金公司”n 证券时报“十年突出贡献奖”，华安客户服务获得“最佳客服热线”奖2008.06.1047Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner荣誉与殊荣产品和个人
19、n华安安顺封闭荣获中国证券报第六届中国基金业金牛奖“2008年度同业领先封闭式基金” n华安宝利配置混合荣获中国证券报第六届中国基金业金牛奖“2008年度同业领先开放式混合型基金”n华安创新混合荣获中国证券报第六届中国基金业金牛奖“2008年度同业领先开放式股票型基金”n基金安顺荣获福布斯“2009最佳封闭式基金”n华安宝利荣获福布斯“2009最佳积极配置型基金”n华安宏利及基金安顺的基金经理尚志民入选福布斯“2009中国十佳基金经理”n华安基金副总经理邵杰军荣获证券时报“十年突出贡献奖”个人奖拥有11年基金管理经验的基金经理中，还坚持在公募岗位上的，行业内只剩下4名，华安有其二：王国卫、尚志
20、民，华夏有王亚伟，汇丰有林彤彤2008.06.1048Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner华安渠道服务布局上海北京成都广州SH1998BJGZCD沈阳西安SYXian香港n 公司总部位于上海，在全国区域中心城市均设有专注于渠道和客户服务的分公司，今年成立了华东业务总部，在福建福州2007年起设立办事处，以便于加强福建区域的渠道服务工作。南京2008.06.1049Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner关于近期一些产品的交流和演练华安动态、华安核心、华安宏利华安180
21、ETF联接基金等基金定投* 引导客户进行亏损基金（或不适合市场未来趋势的产品）转换的思路和话术探讨2008.06.1050Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner9、静夜四无邻，荒居旧业贫。四月-21四月-21Monday, April 05, 202110、雨中黄叶树，灯下白头人。02:23:5102:23:5102:234/5/2021 2:23:51 AM11、以我独沈久，愧君相见频。四月-2102:23:5102:23Apr-2105-Apr-2112、故人江海别，几度隔山川。02:23:5102:23:5102:23Mon
22、day, April 05, 202113、乍见翻疑梦，相悲各问年。四月-21四月-2102:23:5102:23:51April 05, 202114、他乡生白发，旧国见青山。05 四月 20212:23:51 上午02:23:51四月-2115、比不了得就不比，得不到的就不要。四月 212:23 上午四月-2102:23April 05, 202116、行动出成果，工作出财富。2021/4/5 2:23:5102:23:5105 April 202117、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。2:23:51 上午2:23 上午02:23:51四月-219、没有失
23、败，只有暂时停止成功！。四月-21四月-21Monday, April 05, 202110、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。02:23:5102:23:5102:234/5/2021 2:23:51 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。四月-2102:23:5102:23Apr-2105-Apr-2112、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。02:23:5102:23:5102:23Monday, April 05, 202113、不知香积寺，数里入云峰。四月-21四月-2102:23:5102:23:51April 05, 202114、
24、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。05 四月 20212:23:51 上午02:23:51四月-2115、楚塞三湘接，荆门九派通。四月 212:23 上午四月-2102:23April 05, 202116、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2021/4/5 2:23:5102:23:5105 April 202117、空山新雨后，天气晚来秋。2:23:51 上午2:23 上午02:23:51四月-219、杨柳散和风，青山澹吾虑。四月-21四月-21Monday, April 05, 202110、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。02:23:5102:23:5102:234/
25、5/2021 2:23:51 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。四月-2102:23:5102:23Apr-2105-Apr-2112、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:23:5102:23:5102:23Monday, April 05, 202113、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。四月-21四月-2102:23:5102:23:51April 05, 202114、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。05 四月 20212:23:51 上午02:23:51四月-2115、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四月 212:23 上午四月-2102:23April 05, 202116、业余生活要有意义，不要越轨。2021/4/5 2:23:5102:23:5105 April 202117、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2:23:51 上午2:23 上午02:23:51四月-21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感谢您的下载观看家告
