1、2005 XX区域/城市划2005年区域/城市计划内容1.2004年市场总体情况回顾区域/城市档案婴儿奶粉市场分析区域和渠道状况主要竞争对手情况小结2.2004年生意回顾生意回顾经销商情况回顾零售商情况回顾04年主要促销活动回顾促销人员有效性分析小结3.2005年生意发展计划04年市场和销售回顾总结SWOT分析目标策略行动计划A&P市04年体情况回区域/城市背景资料 你所辖的区域/城市清单, 从属关系 区域/城市类型(A/B/C/D/E/F) 开发年份 其他您认为需要给大家分享的区域/城市/MJ发展历史 区域/城市人口, GDP, 人均可支配收入等宏观数据, 最好附最近几年的趋势图数据来源:
2、网上政府, 年鉴单位: 元+X %+X %+X %+X %市场信息 - 消费者行为 出生率 新出生数 母乳喂养率/混合喂养率/人工喂养率数据来源: 医院单位: 元市场信息 品类及品牌 婴儿奶粉市场容量及总品牌数 高中低档份额及趋势 主要品牌市场占有率及趋势位: 千箱+ 9%+ 6%45%31% 21% 55% 66% 17%SOM+54%59%数据来源: XXX区域和区域/城市覆盖状况 描述区域/区域/城市中各个渠道的分情况, 找出差距, 以便作出明年的划. 分析差距的原因XXX区域/城市A区域/城市B区域/城市店数*1000500差距()100100差距(%)10%20%区域/城市主管XXX
3、所区域/城市数2所区域/城市覆盖2争品牌覆盖 2区域/城市A店数差距()差距 % 会店大型超市 中型超市 百商店小店/宝宝店店数100010010%区域/城市B店数差距()差距 % 会店大型超市 中型超市 百商店小店/宝宝店店数*: 区域/城市总店数指一个区域/城市中所有售卖婴儿配方奶粉的全部商店数量. 竞争对手状况竞争对手架构图, 人力资源和激励机制, 公司重要传闻负责区域XXX XXX销售额 (箱) XXX其他 XXXXXX XXX XXX XXXXXX XXX XXX XXX 1 2 3 1 2 3 数据来源: XXX竞争对手04年主要活动及其影响包括促销活动和新品上市, 包装调整, 广
4、告等等对我们的影响XXX数据来源: XXX竞争对手分析1（医务渠道）ESR人数TS/CS人数样品覆盖率新客户数ABBOTTWYETHDUMEX数据来源: XXX竞争对手分析2（医务渠道）大型医务活动院内推广活动XXXXXXXXXX数据来源: XXX04年市场状况小结(营业)对于6P, 分析成功的经验和教训 - 1.04年什么做的不好?2.04年什么做的好?3.什么需要做得更多?4.等等04年市场状况小结(医务)对于重要的生意机会和威胁- 1.04年什么做的不好?2.04年什么做的好?3.什么需要做得更多?4.等等04年美臣售回品牌销售回顾 总销量 分析并针对增长低于区域/城市平均水平10%的品
5、牌解释 或者对变动较大的时间段解释XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX04YTD增长%03YTD单位: 千元, 含税xxxxxxxx新品上市数据来源: XXX品牌销售回顾 品牌占比 分析并针对变动大于2个百分点的品牌解释 或者对变动较大的时间段解释XXXXXXXXXX+X+X-X-X+XXXXXXXXXXX04YTD%变动03YTD%单位: 千元, 含税XXXXXXX 新品上市数据来源: XXX品牌生意回顾 配方及包装通过对比发现原因背后的原因 如:袋装占比上升很大, 原因是袋装的铺点拓展很快, 等等(从6P出发解释问题)+3-3+%+3-3+%原因
6、解释是普遍的现象还是某个规格所致原因解释是普遍的现象还是某个规格所致数据来源: XXX重要市场活动回顾如XXXX等, 主要的3项对市场产生深刻影响的活动, 对比销售/各项指标/费用的实际和预估.数据来源: XXX医务渠道活动回顾大型医务活动院内推广活动TS/MS/CS活动数据来源: XXX新生儿覆盖与开发新客户回顾（医务渠道）新客户开发效率区域/城市新生儿总数： XXXXXX人XXX样品覆盖人数：XXXXXX人（样品投入总数：g）新客户人数：XXXXXX人（开发新客户成本：样品g/人）前十名开发新客户医院分析排名医院新生儿数 样品覆盖 新客户新客户成本12345678910Total数据来源:
7、 XXX医院覆盖情况回顾（医务渠道）按医院新生儿人数从多到少列举：医院新生儿人数HCP人数MJ覆盖新生儿MJ覆盖HCP人数MJ新用户数据来源: XXX医务人员覆盖情况回顾（医务渠道）医务人员总覆盖率产科儿保妇保儿科妇科总数覆盖人数区域/城市总数覆盖率前十名开发新客户医院医务人员覆盖分析排名医院产科儿保妇保儿科妇科总数12345678910Total数据来源: XXX渠道投资及回报 PG 和非PG店 解释为什么 KA 和 OT解释为什么 渠道: 量贩店/仓储店/BB店/超市解释为什么数据来源: XXX区域/城市前5名零售商业绩及XX表现回顾业绩同比, 销售比重, 原因请集中在6P分析MJ销售单位
8、: 千元, 经销商含税价+10%+29%+12%-20%-34%50%5名零售商占XX区域/城市生意比重数据来源: XXX经销商回顾回顾集中在: DOH, 服务, 库存金额, 现金流, 资产负债, 人员投入和架构, 以及其他合作方面的问题.数据来源: XXXPromoter 效能分析单店产能/新用户数及成本/培训, 其他问题例: 区域/城市PG店产能101箱或以上61100箱60箱或以下高出中出低出ABCDEF51箱或以上3150箱30箱或以下区域/城市准28箱或以下超低出15箱或以下数据来源: XXX04年A&P分析区域/城市04年费用如何如何.医务营业占总费用_%占总费用_%区域/城市型:
9、 数据来源: XXX04年销售回顾小结(营业)对于6P, 分析成功的经验和教训 - 1.04年什么做的不好?2.04年什么做的好?3.什么需要做得更多?4.等等04年销售回顾小结(医务)对于重要的生意机会和威胁, 我们的强项和弱项 - 1.04年什么做的不好?2.04年什么做的好?3.什么需要做得更多?4.等等05年区域/城市生意展划SWOT 分析转化为2005年策略(每个结合战略控制在3-5个内)本区域/城市属于A类区域/城市.点(Strengths)缺点(Weaknesses)SOWOSTWT1.区域/城市点1.区域/城市缺点机会(Opportunities) (Threats)内部能力外
10、部境1.掌握外部境的机会因素1.掌握外部境的 因素1.利用点的外部境机会的用略方案.1.存有缺点的外部境 的 略方案.1.利用点的外部境 的 略方案.1.存有缺点的外部境机会的用略方案.策略描述及量化标准策略衡量准人何完成拓展区域/城市铺点覆盖XX市和XX区, 增加:1, 量贩店 10家2, 宝宝店 20家3, 张三05年6月前商业条款优化符合TMKT标准:1, 区域/城市前20名零售商的价格和商业条款完全符合公司标准2, 新客户商业条款100%符合公司要求张三05年9月05年生意增长模型举例(营业)本区域/城市生意增长策略重点为: (Top 3-5)1. XXX2. XXX3. 策略1.提高
11、新品铺市速度2.策略1. 全分销新品2. 策略1. 维持04年促销力度2. 区域/城市品类自然增长3. 按时执行市场部价格调升策略4. 策略1. 拓展区域/城市铺点2. 增长率: 10 %增长率: 2 %增长率: 5 %增长率: 5 %新品新渠道已有渠道旧品05年预估增长22%05年生意增长模型举例(医务)本区域/城市生意增长策略重点为: (Top 3-5)1. XXX2. XXX3. 策略1.策略1. 策略1. 策略1. 增长率: 10 %增长率: 2 %增长率: 5 %增长率: 5 %05年预估增长22%新科室现有科室新医院/渠道已有医院/渠道05年活动计划 添加重要提示2005年销售预估
12、 根据04年的销售趋势XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX2004增长%2005单位: 千元, 含税05年A&P (请按照策略的重要性设定A&P的优先顺序)医务营业占总费用_%占总费用_%区域/城市型: 各位的 !2005年市场活动一览表 (删除)附表02005年区域/城市分目 划*: 争手惠氏/多美滋区域/城市主管: XXX区域/城市郊县或外阜大卖场超市百货店其他大卖场超市百货店其他A.幼儿配方奶粉商数B.争手覆盖商数*C.MJ目覆盖商数量 覆盖率 %D.有覆盖商 覆盖率 % E.05年目 商 覆盖率 %F.支持用 G.估增加量 H.用率 %附表1
13、2005年区域/城市零售价一表*: 价格梯度来源于MKT, 所有听装以EFM听装每克价格100区域/城市: 位: 罐/袋/元美臣零售价价格梯度*争品牌价格比准最低最低vs. 准 % MJ内部 争手格准零售价 准EFMM900g106S-26108 450gEFMA+900g125Gold S-26120 400gEFM1000g100S-26100 500g400g100EFPA+900g120Gold Promil 120 400gEFP900g95Promil97450g tin400g pouch90EFGA+900g100Progress100 400g tin400g pouch95
14、EFG400g pouchEFKA+900g95Promise100 400g400g pouch85EFL450g 附表2促销员预算表附表3陈列预算表附表4区域/城市零售客交易条款一表保区域/城市Top 10客在名上(City plan).不符合最高交易条件的客上交行划(05年1月之前).XXX%XXX%Exp.%中央配送新供商/合店内广告新品上市咨共同品用新店开 助年 助快促端架量返利无条件返利期最大交易条件准交易条件(位: 000)XX%(年度生意)客名称XX%(年度生意)客名称XX%(年度生意)客名称XX%(年度生意)客名称附表5大型HCP活动HCP分类HCP类别忠实拥护者学术寻求者服务寻求者中立者大型HCP的活动活动预算附表6样品分配预算医院分类医院分类新生儿数样品覆盖率新用户数04 样品费用05 样品预算核心医院Core关键医院Key潜力医院Potential新医院New合计Total附表6核心医院样品分配预算（不多于10家医院）医院名称新生儿数样品覆盖率新用户数04 样品费用05 样品预算附表7
