1、 招商培训招商谈判的基础来自-商业定位 商业定位主线 商圈定位品牌定位商品定位商场定位楼层定位品类定位l定位的内容是什么？在于品类组合于品牌结构，一个标准的百货公司的品类结构：举例君太百货品牌定位的内容是什么？ 品牌结构补充性品牌业绩性品牌旗帜性品牌品牌渠道在哪里？ 品牌渠道源头厂家分销商地区性总代理品牌渠道在哪里？ 品牌地域外埠品牌资源当地品牌资源品牌定位的内容是什么？目标品牌设定：期望方案 - 长期运作方案 - 正常替补方案 - 短期 三套方案并举 整体定位通过招商团队的来实现 - 强化基本功 强化基本功 招商经理是什么？角色定位 招商经理招什么？对象定位 招商经理做什么？职责定位 招商经
2、理谈什么？技巧把握 招商经理学什么？素质提升 招商经理防什么？误区规避招商经理是什么？角色定位 企业形象的代表者 市场信息的收集者 目标客户的开发者 招商政策的制定者 公司招商的谈判人 合同签约的代表人 客户档案的建立者 客户关系的协调人招商经理招什么？对象定位1、招商品 2、招品牌3、招客户招商经理做什么？职责定位 市 场 调 查 分 析 目 标 客 户 筛 选 招 商 谈 判 签 约 客 户 沟 通 协 调 客 户 培 训 指 导 客 户 日 常 管 理 客 户 档 案 建 立 卖 场 装 修 指 导 客 户 资 源 开 发招商经理谈什么？技巧把握 谈 公 司树立本企业的形象 谈 自 己取
3、得客户高度信任 谈 对 手说明本企业的优势 谈 客 户表现出服务的热忱 谈 市 场透彻分析竞争策略 谈 合 同一切落实到纸面上 谈 行 业大处着眼小处着手 谈 经 营双赢是最根本目的 谈 管 理切实向管理要效益 谈 服 务让合作价值最大化 谈 信 息为客户创商业契机 谈 未 来坚定客户合作信心招商经理学什么？素质提升 专业知识（规划、布局、经营、管理、服务） 行业动态（业态、市场、竞争、对手、案例） 谈判技巧（沟通、倾听、提问、应答、成交） 法律知识（公司法、合同法、消法、税法） 商品知识（品牌、质量、价格、形象、陈列） 其 它 知 识 新店开业招商，自信是最重要的，传递给客户一种信心！招商经
4、理防什么？误区规避 签约品牌越大越好？ 签约条件越高越好？ 签约品牌越新越好 签约速度越快越好？ 客户关系越熟越好？ 客户开店越多越好？ 客户开店越少越好？ 重点讲策略 品牌引进十大策略品牌引进十大策略策略一：定位先行 明确业态定位 明确市场定位 明确客层定位 明确功能定位品牌引进十大策略 策略二：品牌设定 设定品牌档次 设定品牌品类 设定品牌目录 设定品牌区位品牌引进十大策略 策略三：主力优先 主力店优先 主力品牌优先 主力商户优先品牌引进十大策略 策略四：以大带小 主力店带次主力店 支柱品牌带一般品牌 国际品牌带国内品牌品牌引进十大策略 策略五：先近后远 先当地有经营的品牌 先当地销售好的
5、品牌 先附近有经营的主力店品牌引进十大策略 策略六：放水养鱼 合理的招商条件 让利的招商政策 有效的经营保障品牌引进十大策略 策略七：品牌孵化优秀品牌推荐示范经营成熟外围品牌嫁接品牌引进十大策略 策略八：营销渗透制定营销策略选择合适媒体明确受众目标分步渗透实施品牌引进十大策略 策略九：商户训导 管理打造 指导经营 跟踪服务品牌引进十大策略 策略十：理念保证理念设计理念渗透理念保障一、招商谈判概论谈判？l谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对
6、方那里获得我们想要的东西的一个过程。 1、商业五力与招商谈判的关系2、认清招商谈判的本质 1、商业五力与招商谈判的关系先见力 对未来预测的能力突破力 超越障碍的能力影响力 人际关系与人格魅力工作力 工作效率与管理能力人间力 以人为本的工作形态五力组成的商业力是招商谈判的基本面2、认清招商谈判的关系实力永远是实力者话事，西瓜效应永远存在我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。 二、招商谈判的前期策划谈判准备（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册及各种 招商资料是宣传的重要环节（如下表） 专业资料法律咨询、牌照、税务问题往来开设、商品进口的海关渠道市场资
7、料城市零售消费力、档次、品位、流行情报、城市及商圈客数量、消费习惯、消费文化、各大型商场同业竞争对手分布地区、经营业绩等项目物业资料图片效果图、平面图、位置图、租金价目表项目租赁条款租赁年限、超租期、免租期、管理费、水、电、气、电话收费、违约责任等谈判准备（二）准备谈判的依据1明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可 接受目标、最低目标等 2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、 谈判可能出现的问题及对策； 3选定谈判方式； 4确定谈判期限。谈判准备（三）组成谈判小组1挑选谈判小组的成员（专业、技术、法律、翻译等人员） 2制定谈判计划； 3确定谈判小组的领导人员。 p 谈
8、判流程招商谈判前准备明确谈判立场了解商家谈判目的双方进行谈判双方达成协议制定谈判策略明确谈判程序，促成签约Target： 通过制定和运用有效的招商谈判策略，使招商部顺利完成招商的签约工作。 1、前提是建立一个强而有力的招商部组织结构的优化要有完善的格式合同建立完整的厂商资料库组建优秀的招商团队指定切实可行的招商计划2、招商谈判人员的专业培训一线招商人员须掌握谈判技巧招商人员须熟练使用招商表格招商策略须贯彻到每一个招商员掌握品牌知识，了解重点品牌能熟练使用各项招商工具 3、财务规划管理面的谈判抽成租金税金租期账期营业目标（包底）收银暂借款 4、营业管理面的谈判专柜人员相关规定工作规章制度及营业管
9、理规范进退柜规定贵宾卡发行及管理促销活动顾客诉愿商品质量商品进、销、存管理 5、商业空间面的谈判什器、道具计划天际线与包柱VI视觉规定照明规定动线规划及平面图切割公共造型审图规定用电量规定橱窗计划消防安全计划商家物 求表主管招商员： 合同编号：名称备注物业诉求面积：层高：荷载：柱距：供水：供电：供气：通信：客梯：货梯：坡道梯：办公区：广告位：停车位：周转仓库：卸货区及通道:附表1：招商区域目客表公司名称经营品牌地 址电 话经营状况单店/连锁备 注附表2：类别：超市目招商目客 判要招商主管进驻客户名称进驻业种谈判轮次谈判纪要面 积楼 层区 位租 金管理费物业诉求备 注谈判时间: 参与人员:附表3
10、：超市目展商提供的相关料表名 称备 注附件企业法人营业执照复印件税务登记证复印件开户行及帐号房地产开发企业资质证书法定代表人身份证复印件法定代表人证明书法定代表人委托书国有土地使用证建筑/用地红线图房地产开发立项申请批复房屋和场地的位置图房屋的平面图房屋产权证（或房屋建设的合法文件）和房屋租赁许可证房屋和场地移交的条件房屋和场地移交日和移交的程序房屋或土地抵押权人的同意函附表4： 招商主管： 合同编号：招商合同附件招商主管区 域进驻业种进驻客户名称查验内容发展商提供附件1. 企业法人营业执照复印件2. 税务登记证复印件3. 开户行及帐号4. 房地产开发企业资质证书5. 法定代表人身份证复印件6
11、. 法定代表人证明书7. 法定代表人委托书8. 国有土地使用证9. 建筑/用地红线图10. 房地产开发立项申请批复11. 房屋和场地的位置图12. 房屋的平面图13. 房屋产权证（或房屋建设的合法文件）和房屋租赁许可证14. 房屋和场地移交的条件15. 房屋和场地移交日和移交的程序16. 房屋或土地抵押权人的同意函进驻客户提供附件1. 企业法人营业执照复印件2. 税务登记证复印件3. 开户行及帐号4. 银行资信证明复印件5. 法定代表人身份证复印件6. 法定代表人证明书7. 法定代表人委托书8. 担保函9. 资产负债表备 注查验时间： 查验员：附表5：招商主管及目标客户填写求租意向书及备齐常用
12、资料填写合同审批表行政助理整理汇总并填写合同审批一览表报招商经理审核/并出具意见（2天）报项目总监/总经理批示（3天）报董事长审批/批示（2天）行政助理打印合同文本/一式四份（1天）交公司盖章/合同生效进驻客户进场装修客户进场装修（方案/审批/施工/验收）依据合同附件查验表核对依据招商基本情况由招商部交客户盖章进驻客户资料的录入（行政助理）由物业管理公司负责跟踪落实招商合同报审流程附表6：物基数据表区域楼层层高承载柱间距区域面积区域供电量区域供水量扶梯直通电梯货梯洗手间其它附表7：招商客来-来-来函登表单 位姓 名电 话时 间经办人事宜跟进人备 注附表8：招商目客基本情况表地 址电话传真联系人
13、电话E-mail商家客户概况1、经营业态： 2、分店数量：在中国 ，在广西 ，在南宁 。3、其主要竞争对手： 品牌。4、去年销售额：中国市场 ，广西市场 ，南宁市场 。5、今年计划销售额： 6、员工人数： 7、单店商品总数/数量： 8、单店供应商数量： 9、有无媒体广告： 10、在中国最好店销售额、经营面积、所在城市：1） 2） 3） 商家（客户）主要业绩公司性质注册资金法人代表帐 号招商部主管意见招商部经理意见项目总监意见董事长意见 商家（客户）名称： 年 月 日 附表9：招商度日表目标客户本次谈判内容下次谈判计划楼层编号区域基本情况招商负责人： 分类： 日期： 年 月 日附表10：招商目客
14、 判划表目标客户名称业态类型上一轮谈判情况本轮谈判计划时间联系人职位内容时间联系人职位内 容招商负责人： 分类： 日期： 年 月 日附表11：招商度控A表区域楼层编号合作商全称联系人电话/传真合作 意向第一轮洽谈基本情况第二轮洽谈基本情况意向合同 招商负责人： 分类： 日期： 年 月 日附表12：招商度控B 表区域楼层编号合作商全称经营类别联系人电话/传真意向(合作方式)第一轮洽谈基本情况第二轮洽谈基本情况意向合同招商负责人： 分类： 日期： 年 月 日附表13：招商度控C 表序号区域楼层编号合作商全称合同起止日期合作方式租金/定金进场装修起止日期合周号备注招商负责人： 分类： 日期： 年 月
15、 日附表14：求租意向书一、求租方背景资料：求租公司名称： 联络人： 职位： 联络地址： 公司网站： 电话： 传真： 二、经营内容：店铺规模：（面积） 现有店铺数目： 现有店铺分布城市及地区： 业务性质：零售 餐饮 娱乐 其它： 经营品牌： 目标顾客年龄： 目标顾客： 男 女 目标市场： 高级 中、高级 中级 低级现时年度营业额： /年经营内容及特色： 三、期望合作方式1）租赁 其它： 2）意向面积： 意向楼层： 意向铺位： 3）意见合作条件： 意向合作期限： 4）特别要求： 四、双方协议：填妥该表后发展商在正式招商前十天通知求租方，求租方在接到通知后请五天内与发展商洽谈有关合作细节。特别要求
16、： 二XX年X月X日附表15：招商客回复函致 函 人电 话（TEL）传 真（FAX）回 函 人电 话（TEL）传 真（FAX）地 址顺祝：商祺！ 年 月 日附表16：租合同批表签约公司名称（盖章）联系人签约公司地址电话/传真楼 层（区域）业务类型报审日期经营品牌经营类型费用租金： 押金： 其它费用： 面积实际面积： 租赁面积： 建筑面积： 合同编号：其它约定事项1、水、电、物业管理费（含空调、电梯）： 元/月2、提供 发票3、合同期限： 年 月 日至 年 月 日4、其它：甲方招商员乙方洽谈代表招商经理复核：项目总监/总经理意见董事长审批区域： 区位：附表17： 7、招商谈判的技巧陌生拜访电话招
17、商询问与倾析要求合理化妥协与让步文件战术期限战术缓兵之计中断处理勇于说不建立双赢战略谈判如何结束协议与备忘录评估与记录1、招商并不等同招商谈判2、上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城 孙子兵法的智慧3、招商不是招满，而是要招好 结束语 品牌名称 联系人电 话ONLY高蓉13901148167E-LAND陈俊智13594262472欧时力林红13910605433AZONA曹郁林13911510956B2吴文森13916608620ESPRIT王兰13301316603EBASE王鹏13910554416COZZI王春华13801323109OASIS袁媛13601162271拉夏贝尔齐海燕1
18、3371628931少淑女装 品牌名称 联系人电 话玛丝菲尔郑环宇13510860520滕氏黄建波13911095053宝姿秦畅13911811703雅莹王国祥13910631038慕诗邓咏霜13823761548福芬杨小林13051354965卡利亚里高永跃13911119425歌丽思谢颖13601066640依瑶梁湘13998316272MISSK王平13910634669职业女装 品牌名称 联系人电 话爵士丹尼李志红13801185976林宝坚尼陈冬13601655719尼诺里拉唐丰耕13801086518萨里奥托葛总13911585286歌德克依穆晓峰13901078086诺丁山夏华1
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23、皮 具 品牌名称 联系人电 话依 恋张宗宁13581674068阿迪达斯王祥甫13901072056乐高苏振香13911188018奥迪张恩国13801306382银辉马丽13381130327好孩子肖玉13681395209常春藤贾淑芳13511031418丽婴房于红艳13701274458水孩儿郭爱茹13031073700巴布豆邹向前13801044292儿 童9、静夜四无，荒居旧 。三月-21三月-21Sunday, March 28, 202110、雨中黄叶，灯下白人。22:48:3122:48:3122:483/28/2021 10:48:31 PM11、以我独沈久，愧君相 。三月-
24、2122:48:3122:48Mar-2128-Mar-2112、故人江海，几度隔山川。22:48:3122:48:3122:48Sunday, March 28, 202113、乍翻疑梦，相悲各年。三月-21三月-2122:48:3122:48:31March 28, 202114、他生白，旧国青山。28 三月 202110:48:31 下午22:48:31三月-2115、比不了得就不比，得不到的就不要。三月 2110:48 下午三月-2122:48March 28, 202116、行出成果，工作出富。2021/3/28 22:48:3122:48:3128 March 202117、做前，
25、能 四周；做，你只能或者最好沿着以脚起点的射向前。10:48:31 下午10:48 下午22:48:31三月-219、没有失，只有 停止成功！。三月-21三月-21Sunday, March 28, 202110、很多事情努力了未必有果，但是不努力却什么改也没有。22:48:3122:48:3122:483/28/2021 10:48:31 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的累。三月-2122:48:3122:48Mar-2128-Mar-2112、世成事，不求其 ，留一份不足，可得无限完美。22:48:3122:48:3122:48Sunday, March 28, 202113、
26、不知香寺，数里入云峰。三月-21三月-2122:48:3122:48:31March 28, 202114、意志强的人能把世界放在手中像泥一任意揉捏。28 三月 202110:48:31 下午22:48:31三月-2115、楚塞三湘接， 九派通。三月 2110:48 下午三月-2122:48March 28, 202116、少年十五二十，步行得胡 。2021/3/28 22:48:3122:48:3128 March 202117、空山新雨后，天气晚来秋。10:48:31 下午10:48 下午22:48:31三月-219、柳散和，青山澹吾。三月-21三月-21Sunday, March 28,
27、 202110、 一切好如同和去最杰出的人 。22:48:3122:48:3122:483/28/2021 10:48:31 PM11、越是没有本的就越加自命不凡。三月-2122:48:3122:48Mar-2128-Mar-2112、越是无能的人，越喜挑剔人的儿。22:48:3122:48:3122:48Sunday, March 28, 202113、知人者智，自知者明。人者有力，自者强。三月-21三月-2122:48:3122:48:31March 28, 202114、意志强的人能把世界放在手中像泥一任意揉捏。28 三月 202110:48:31 下午22:48:31三月-2115、最
28、具挑性的挑莫于提升自我。三月 2110:48 下午三月-2122:48March 28, 202116、余生活要有意，不要越。2021/3/28 22:48:3122:48:3128 March 202117、一个人即使已登上峰，也仍要自强不息。10:48:31 下午10:48 下午22:48:31三月-21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感谢您的下载观看家告
