1、2010年销售公司世界因你而美丽！区域销售主管工作手册区域销售主管工作手册一、企业文化二、2010年度销售公司组织架构图三、岗位职责以及绩效考核四、区域销售主管岗位工作流程 五、区域销售主管重点工作要求（一）目标管理（二）渠道拓展管理（三）终端形象管理（四）销售管理（五）团队管理六、其他要求附件：各类工具表单(1).企业使命 让人们的生活更精彩(2).企业愿景 树百年企业、创百年品牌(3).企业精神 追求卓越、永不满足一、企业文化(4).核心价值观 团队、忠诚、诚信、务实、创新、责任(5).做人做事准则 .做人准则 诚实守信、清政廉洁、互敬互爱、 公平公正、严以律己 .做事准则 谦虚好学、与时
2、俱进、高效务实、 敬业拼搏、持续改进二、2010年度销售公司组织架构图三、岗位职责以及绩效考核1.区域销售主管岗位责任说明书 (详见说明书.doc)2.月度绩效考核(详见考核表.doc)四、区域销售主管岗位工作流程(一) 、目标管理1、目标管理流程：五、区域销售主管重点工作要求目标确立目标分解目标实施阶段跟踪检查激励目标修正目标达成2、销售目标管理(1).区域销售主管接收并确认品牌销售经理下达的所辖区域的销售目标。(2).将所辖区域销售目标分解到月、周、日，并下达到每个终端店长（客户）。(3).销售过程中每日跟进销售目标的完成情况以及累计目标完成情况，对未完成销售目标的店铺制定改进方案。(4)
3、.区域销售主管指导店长（客户）将月、周、日销售指标分解到每个导购员，并定期进行检查考核，销售指标完成率作为导购员绩效考核的重要依据。备注:销售公司月度销售目标分解/跟踪表附件1(1).区域销售主管接收并确认上级下达的月度工作任务。(2).根据月度工作任务制定所辖区域月度工作计划，报上级领导审核后组织实施。(3).在实施过程中可根据实际情况进行计划调整, 报上级领导审核后组织实施。 备注:月工作计划表附件2 3、工作任务目标管理：(二)、渠道拓展管理1、渠道拓展的作业流程销售公司年度拓展排期表目标区域市场信息调研寻找目标店铺目标店铺/客户合作签约上报营销总公司审批目标店铺/客户运营评估目标店铺/
4、客户合作意向洽谈目标店铺装修以及开业筹备店铺开业2、渠道拓展要求：(1).区域销售主管根据销售公司年度渠道拓展排期表，对所辖区域的商圈环境、我司及竞品渠道布局进行调研分析，寻找并确定目标店铺。确保目标店铺位于一类商圈黄金地段，面积、门面宽度达到营销总公司10年度渠道标准。(2).凡销售公司直营（联营）店，在目标店铺确认后，进行渠道利益人调查和合作意向洽谈，具体包括 租金及付款方式、租赁年限、装修期、店铺结构改造等相关事宜，并做好开店盈亏分析，确保店铺租金为市场最低价、确保合作条件最优惠、确保店铺不亏损。(3).凡要求经销商客户拓展的店铺，须对经销商客户的诚信度、经营理念、资金实力、管理能 力等
5、进行综合评估。并指导、协助客户做好店铺选址、店铺装修、团队组建、上货陈列等工作，确保经销商客户的店铺在销售公司规定的时间内按总公司统一的形象标准顺利开业。备注：以上要求相关工具表详见:附件3商圈调研表附件4竞品调研表附件5渠道利益人调研表附件6销售公司新增网点评估表附件7销售公司关闭网点评估附件82010直营（联营）专卖盈亏测算表(三)、终端形象管理 1、终端形象： 严格按照终端陈列标准和终端氛围营造标准执行到位。 2、终端商品陈列标准 商品陈列布局标准 1、对店铺内的产品陈列，要根据不同的产品款式和类别进行区域划分。如时尚款、休闲款、运动款、经典款、传统款等。 2、产品陈列做到布局合理、层次
6、分明、色彩搭配协调、获取便捷。 橱窗、模特陈列标准1、80以下的店铺，至少有一组符合标准的模特 展示区； 80-159的店铺，至少有二组符合标准的模特展示区； 160-240的店铺，至少有三组符合标准的模特展示区； 240以上的店铺，至少要有四组符合标准的模特展示区。其中重点商场、旗舰店必须有符合标准的主推模特组合，并且配合使用统一配发的背景道具。 2、考虑顾客行走视线，橱窗、模特布置尽量靠近门前或者是人流主视线的位置。 店堂模特摆放位置以不遮挡视线、不影响店铺整体视觉平衡为标准，如展示区、拐角处，橱窗模特放在专用的模特地台上。 3、橱窗展示要体现品牌特色具有视觉冲击力。 4、一组模特出样应该
7、展示一个主题，不得出现多种风格。5、选择模特样衣必须是当季畅销品或主推品，既要颜色亮丽，又要整体协调。6、选择模特的配套服饰要和橱窗主题相吻合，模特不允许出现只有上装、没有 下装的出样方式，具体可 参照陈列手册中 的模特 出样效果，做好服饰产品 配套出样。7、模特服装需定期更换且确保服装风格与色系协调统一，给顾客新鲜感。8、每个模特及道具必须有一盏金卤灯照射，确保橱窗射灯能充分展示效果，吸引消费者的兴趣。墙面高背货架陈列标准 1、墙面高背货架主要以有效向客户展示产品款式为主，因此采用正挂与侧挂相结合的陈列方式，做到层次分明，错落有致，色彩协调。2、正挂货品选择新品和主推款。正挂货品时要充分考虑
8、下方侧挂货品及左右货品的颜 色和款式的组合，以达到 总体上视觉平衡，有冲击 力。 3、侧挂货品正面朝主通道入口处，方便顾客拿取。侧挂色彩效果以色块区隔，注意色彩陈列方式的合理运用。侧挂货品要求同类别陈列，长短款可阶梯型陈列，富于节奏感。侧挂陈列每个款式同样颜色的出样不低于2件。 侧挂陈列整体要有序列的规范性，即有一个统一的长短和尺码的排序规范。侧挂陈列既要避免太空也要避免太挤。通常用手把衣服推向一边时，服装紧密排列后以约留出1/3的位置比较适宜。中岛货架陈列标准 1、面积在120以上的店铺必须选择两种形式以上的中岛货架组合运用，增加店铺陈列的层次感和多变性。 2、中岛道具按照从低到高、从 小到
9、大、由松到紧的标准进行排列，能让顾客看到整个卖场的陈列和布局，吸引顾客走入店铺内部挑选货品。 3、中岛货架应顺着人流的方向摆放， 并通过布局，引导顾 客朝一定的 方向逛店， 避免有死角。 4、中岛架陈列主要以方便客户拿取货品为主，因此要与墙面高背架展示的本系列的服装就近陈列。一般情况下，采用侧挂陈列方式，但在新品上市时，考虑到更有效的向客户展示产品款式，应采用正挂和侧挂相结合的陈列方式。细节管理标准 1、充分利用店铺空间，使整体陈列饱满，有气势。 2、店铺内通道的合理设置，注意主次之分。确保 店铺内主通道不小于1.2米，次通道不小于0.9米。 3、突出重点产品，新款、畅销款、时尚款、促销款。4
10、、所有衣架必须陈列商品，不能空置，衣架挂钩朝向一致，衣服正面面向顾客流向。5、每个款式和颜色在墙面货架陈列出样，至少要两件以上。6、衣服陈列要平整，系好拉链、钮扣，袖子自然垂在两侧。7、根据季节变化和销售情况，及时调整出样布局。 8、避免多种颜色、款式未经分类的混合陈列，不要将各类物品，如整理箱、POP等过多放入展示空间，造成店铺拥挤、视觉混乱（严禁将纸箱堆放在店铺销售区域）。3、商品陈列流程及要求：流程说明： 、区域销售主管实施陈列前根据现有产品分析 产品风格、面料特点、款式类型、颜色种类； 、根据店铺位置、面积、主要消费群体特征合 理配置商品款式、 品种及货品数量； 、区域销售主管跟进店长
11、和陈列小帮手按商 品陈列规范手册实施店铺陈列； 、区域销售主管负责对店铺二次陈列维护的陈列效果进行指导（照片或日常巡店时）； 、区域销售主管负责跟进整改意见书是否落实，并在陈列调整至公司标准后督促店长和陈列小帮手对店铺陈列进行日常维护和自查。 4、终端检查流程及要求、区域销售主管根据上级领导工作安排及网点情况制定每月巡店计划。、区域销售主管根据巡店计划携带巡店手册对区域内网点进行终端环境、终端形象、终端渠道、 促销活动、导购员行为规范等跟进指导，直营旗舰店每周巡店一次，重点网点每月一次，其它网点按计划巡店。、巡店时须填写巡店登记表附件9、终端管理考核表附件10、拍照。 （照片拍摄要求：店铺全景
12、照片一张、局部的包括门头、形象墙、收银台、灯箱、橱窗、模特展示区、高背区、中岛区、休息区等各角度照片一张，每处户外广告照片一张） 、检查后针对发现问题与店长沟通并给予指导 及提出整改意见，离店时要求店铺负责人对终端检查整改意见书-附件11签字确认，及时改进。 （该表作为选用表单，用于整改难度较大的店铺）、回司后填写巡店问题反馈表附件12并与上级领导汇报巡店情况，待上级领导签字确认后 及时反馈相关部门及责任人予以解决。、对提出的整改意见和问题反馈做后续跟进落实。1、货品管理(1)、熟悉销售公司货品管理流程，掌握货品管理的标准。(2)、货品销售过程管控。(四)销售管理(1).确保终端必须分品牌销售
13、;严禁出现串货销售行为。(2).督促终端按时上报货品销售数据。（附件13，附件14）(3).运用商品主管提供的相关数据分析并结合市场实际情况,及时向客户反馈信息并提供 货品调整建议。(1).确保终端必须严格按照营销总公司核定的价格进行销售，未经营销总公司审批同意，不允许私自调整零售价格。 (2).在巡店过程中进行价格检查，发现违规立即整改，对终端客户进行处罚。(3).活动前、后对开展活动店铺进行货品盘点，并 严格监督检查促销活动期间货品价格执行情况。3、价格管理：4、促销管理 (1)、促销管理的流程负责市场信息调研参与促销方案研讨与客户沟通确认销售公司经理审批活动效果分析评估存档 促销方案执行
14、(2)、流程说明：、区域销售主管负责所辖区域市场促销信息调研，供品牌销售经理参考。、与销售公司经理、财务经理、品牌销售经理、企划主管、商品主管共同进行促销方案研讨。、根据研讨通过的方案与客户进行沟通确认。、报销售公司经理审批后方可执行。、组织促销活动的实施，在过程中加强对终端监督指导。、促销活动结束后与品牌销售经理、企划主管共同对促销活动效果进行评估并将分析资料存档，作为下次促销活动及次年营销决策的参考依据。、促销活动信息调查表请见附件15；促销活动效 果评估表请见附件16。5、货款及保证金管理（1）、严格按照财务制度，协助财务及时回收货款、保证金。（2）、及时对帐、票据送达。(五)、团队管理
15、1、人员招聘管理协助客户（店长）做好人员招聘、人员配置等工作； 2、团队培训：(1)、培训流程图：按总公司培训要求并结合区域市场培训需求制定区域培训计划组织实施培训培训考评结果反馈信息存档 流程说明：、根据总公司年度培训工作要求并结合区域市场需求，制定区域培训计划，经品牌销售经理确 认后实施。、严格按照总公司下发的培训课件及相关标准对客户（店长）及导购员实施培训。、培训结束后按照培训要求对学员进行考评。、提交培训效果反馈、考评等资料给人事行政主管存档。相关表单见附件17。(2)、日常培训、 店长月度培训：区域销售主管每月度组织辖区店长集中开展针对性培训（分析本月店 铺经营状况、针对性培训指导、
16、店铺管理表单使用、制订下月度销售目标、阶段性重点工作布置等）、店铺现场培训：针对店铺人员产品知识、销售技巧与服务规范、商品陈列、氛围布置现场指导培训、形象整改、重点工作布置等。、新员工入职培训：主要针对直营店铺员工、其他网点店长、陈列小帮手等；培训内容为企业文化、产品知识、商品陈列、销售技巧与服务规范、氛围布置等。(3)、定期培训、反季培训：销售公司集中培训；企业文化、产品、陈列、销售、氛围布置等。、新品上市培训：销售公司集中培训，区域销售 主管跟进落实。、每月25日提交当月培训资料（培训计划、培训教案、照片、培训意见反馈表、培训总结、培训试卷等任意四项）。 3、团队激励及绩效考核：协助客户
17、和店长制定终端团队激励 措施，并协助对团队 成员进行绩效 考核。1、严格按照营销总公司要求，认真填写区域销售主管工作管理日志（详见附件18） 2、严格按照营销总公司要求，认真填写区域销售主管终端巡访记录表（详见附件19），及时提报需要整改项目。 六、其它工作要求3、区域销售主管务必认真学习和掌握直营旗舰店营运管理标准，全面贯彻落实好直营店各项管理要求，将直营店的年度营运目标，层层分解、落实到人，过程中加强巡店指导，并运用考核激励制度，充分激发终端店铺每个导购的工作主动性和能动性，最终确保直营旗舰店超额完成营销总公司下达的年度任务目标。4、区域销售主管与各岗位业务往来表单一览表神圣的工作在每个人
18、的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。12:0612:0612:06:0512:06:05所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。不放过任何细节。五月-21五月-21五月-21五月-21惟一持久的
19、竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动!如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要靠耸人听闻的利润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。07-五月-2112:06:05在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。自始自
20、终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。五月-21五月-2112:06:05在一个崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获得成功。微软离破产永远只有18个月。坚持是一种智慧，固执是一种死板。五月-21五月-21命运是一件很不可思议的东西。虽人各有志，但往往在实现理想时，会遭遇到许多困难，反而会使自己走向与志趣相反的路，而一举成功。一个管理者如果不了解其下属的工作，那他就无法有效地管理他们。人们所认识到的是成功者往往经历了更多的失败，只是他们从失败中站起来并继续向前。12:06:0512:06五月-21等待。我将要在这三块基石上建立我成功的金字塔
21、。千方百计请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格便宜的江湖郎中。是员工养活了公司。2021/5/7 12:06能用他人智慧去完成自己工作的人是伟大的。不满足让客户满意，要追求让客户感动，创造客户终身价值。新经济时代，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。路是脚踏出来的，历史是人写出来的。人的每一步行动都在书写自己的历史。07 五月 202112:06 下午五月-21差错发生在细节，成功取决于系统。速度就是一切，它是竞争不可或缺的因素。管得少，就是管得好。07 五月 2021命运本来就不公平所以我要改变命运。投机取巧的人。12:06:05 下午12:06:05质量是维护顾客忠诚的最好保证。最好的CEO是构建他们的团队来达成梦想，即便是迈克尔乔丹也需要队友来一起打比赛。2021/5/7 12:06五月-21在这个世界上，没有人能使你倒下。如果你自己的信念还站立的话。一个人要发现卓有成效的真理，需要千百万个人在失败的探索和悲惨的错误中毁掉自己的生命。五月-2112:06:05感情投资是在所有投资中，花费最少，回报率最高的投资。壮士临阵决死哪管些许伤痕，向千年老魔作战，为百代新风斗争。慷慨掷此身。2021/5/7 12:06:0512:06五月-21谢谢各位！
