1、神州数码神州数码ERPERP竞争策略竞争策略2006 UFIDA Software Corporation目 录1 1、神州数码神州数码ERPERP分析分析2 2、用友需要改善的方面、用友需要改善的方面3 3、用友针对易飞的竞争策略、用友针对易飞的竞争策略2006 UFIDA Software Corporation神州数码神州数码DCMSDCMS主要主要ERPERP产品线产品线高端：易拓，增长迅速高端：易拓，增长迅速中端：易飞，主打产品中端：易飞，主打产品低端：易助，发展不利低端：易助，发展不利自主产品自主产品SAP/R3SAP/R3兼职的顾问团队兼职的顾问团队代理产品代理产品2006 UF
2、IDA Software Corporation规模有限规模有限股东纷争股东纷争没有利润没有利润全国总人员规模全国总人员规模357357人（人（20052005年年），），20052005年上半年累计亏损年上半年累计亏损275275万，签约万，签约74137413万，销售收入万，销售收入52555255。IDCIDC报道神州数码报道神州数码20052005年年ERPERP销售额销售额2.162.16亿亿台湾鼎新占台湾鼎新占60%60%股份，神州股份，神州数码占数码占40%40%股份。台湾人与股份。台湾人与大陆人斗争激烈。大陆人斗争激烈。自自DCMSDCMS成立以来，成立以来，ERPERP业务处
3、于亏损状况业务处于亏损状况（除了（除了20042004年赢利），年赢利），来自神州数码的人员称来自神州数码的人员称总体销售额（包括总体销售额（包括SAPSAP业务）一直字业务）一直字1.21.51.21.5亿亿徘徊。徘徊。DCMS2005DCMS2005上上半年经营总结半年经营总结. .ppspps不稳定不稳定神州数码神州数码ERPERP业务最大的问题是：不稳定业务最大的问题是：不稳定2006 UFIDA Software Corporation手机领域手机领域重大毁损重大毁损盲目收购盲目收购集团分拆集团分拆出卖出卖分销主业分销主业没有方向的没有方向的集团集团整个集团不专业，而区区整个集团不专
4、业，而区区357357人的人的DCMSDCMS前途叵测前途叵测神州数码的通用本部其五大业务部门中的业绩支撑，也是其主营业务IT分销的核心部门。传言中的旁观者也许永远比当事人更“清楚”事实真相现在，最流行的说法是，全球最大的IT产品分销商英迈国际已经和神州数码达成初步协议，英迈以2.6亿美元收购神州数码60%的分销业务。参考神码走向猜谜 郭为称发生什么都是有可能的等报道D-linkD-link合作失败合作失败2006 UFIDA Software Corporation神州数码神州数码ERPERP人员不稳定人员不稳定招聘：人员在招聘：人员在ERPERP领域有一定经验领域有一定经验的人员，多数为在
5、小型的人员，多数为在小型ERPERP软件公软件公司从业经验人员。司从业经验人员。激励：没有奖金激励措施，没有激激励：没有奖金激励措施，没有激励。做励。做300400300400万业绩，个人收入万业绩，个人收入7878万。刚来的人比较有冲劲。干久万。刚来的人比较有冲劲。干久了容易产生抱怨情绪。了容易产生抱怨情绪。流失：流失：神州数码顾问人员流动率高。每神州数码顾问人员流动率高。每年在年在1520%1520%。台湾人与大陆人的矛盾斗争是造成基层台湾人与大陆人的矛盾斗争是造成基层顾问大量流失的主要原因之一。比如：顾问大量流失的主要原因之一。比如：北京一次客户北京一次客户ERPERP系统升级安装失败，
6、系统升级安装失败，参与的参与的5 5名顾问同时离职。名顾问同时离职。顾问不能犯错误，犯了错误就要离职；顾问不能犯错误，犯了错误就要离职；重要客户销售不能丢，否则也将被开重要客户销售不能丢，否则也将被开除。除。发展：员工业绩好可能会晋升很快发展：员工业绩好可能会晋升很快，业绩不好，也很快下台走人，而，业绩不好，也很快下台走人，而台湾人在公司的地位和职位要稳定台湾人在公司的地位和职位要稳定得多。政变，台湾人不重视大陆人得多。政变，台湾人不重视大陆人，台湾人与大陆人存在着政治斗，台湾人与大陆人存在着政治斗争。台湾人已经占上风。争。台湾人已经占上风。参考2006年神州数码管理系统将何去何从神州数码20
7、04财年大地震2006 UFIDA Software Corporation神州数码神州数码ERPERP销售分析销售分析神州数码设有专门的电话营销中心神州数码设有专门的电话营销中心Call-center:Call-center:专门的电话营销人员与销售人员是不同的岗位，只负责给专门的电话营销人员与销售人员是不同的岗位，只负责给ERPERP潜在客户群打电潜在客户群打电话，搜集各种资料；电话营销与销售的专业分工提高了话，搜集各种资料；电话营销与销售的专业分工提高了ERPERP的销售效率。针对的销售效率。针对企业中不同的人员有专门的销售话述，电话营销人员经过专门训练：问客户什企业中不同的人员有专门的
8、销售话述，电话营销人员经过专门训练：问客户什么问题，搜集什么资料，沟通技巧等；么问题，搜集什么资料，沟通技巧等；Call-centerCall-center的优势：的优势： 有效挖掘潜在客户：为销售人员提供重要参考价值信息，通过与销售人员有效挖掘潜在客户：为销售人员提供重要参考价值信息，通过与销售人员的进一步判断，的进一步判断，精准跟踪精准跟踪ERPERP客户，不在没有价值的客户那里浪费时间；客户，不在没有价值的客户那里浪费时间； 给对手的巨大威胁：在搜集潜在客户资料的同时，了解到大量其他给对手的巨大威胁：在搜集潜在客户资料的同时，了解到大量其他ERPERP厂商厂商的失败案例，对这些的失败案例
9、，对这些失败案例的了解失败案例的了解和重点挖掘的资料，构成了有力的竞和重点挖掘的资料，构成了有力的竞争武器。争武器。2006 UFIDA Software Corporation神州数码销售：神州数码销售：“ “深圳深圳45004500家企业，所有企业在整个信息中心都有档案。家企业，所有企业在整个信息中心都有档案。ERPERP使用情况，已签的、对手的，用哪家的、哪些模块；使用情况，已签的、对手的，用哪家的、哪些模块；电话营销针对不同的客户比如今天针对财务人员、明天针对制造人员、后电话营销针对不同的客户比如今天针对财务人员、明天针对制造人员、后天针对老总；天针对老总；使用模块，使用效果不满意的地
10、方、满意的地方都有非常详细的地方；使用模块，使用效果不满意的地方、满意的地方都有非常详细的地方；一个庞大详实的资料库一个庞大详实的资料库” ”。2006 UFIDA Software Corporation神州数码销售：神州数码销售：“ “我们一定是结合我们的优势打对手的劣势我们一定是结合我们的优势打对手的劣势” ”“ “我们一定在打单的过程中一定是淡化劣势，体现优势我们一定在打单的过程中一定是淡化劣势，体现优势” ”“ “这是销售人员不变的法则！这是销售人员不变的法则！” ”“ “如果是你硬是拿鸡蛋碰石头，结果是怎样？如果是你硬是拿鸡蛋碰石头，结果是怎样？” ”“ “作为销售人员他是一个整体
11、的把控，我要不断地对老板灌输我们作为销售人员他是一个整体的把控，我要不断地对老板灌输我们的优势在哪里，这些优势对你企业带来的价值在哪里。的优势在哪里，这些优势对你企业带来的价值在哪里。” ”神州数码神州数码ERPERP销售：自信满满，攻击力强销售：自信满满，攻击力强神州数码与国外的软件比你们制造强的产品竞争，如：四班、神州数码与国外的软件比你们制造强的产品竞争，如：四班、OracleOracle、QADQAD、MAPICSMAPICS等，竞争状况如何？等，竞争状况如何？神州数码销售：神州数码销售：“ “我们赢单率在我们赢单率在80%80%。” ”为什么你们能赢？为什么你们能赢？2006 UFI
12、DA Software Corporation对产品对产品充满自信充满自信善于与善于与老板沟通老板沟通善于讲故事善于讲故事专业专业强势强势秉承台湾风格秉承台湾风格虽然大多数销售不了解产品虽然大多数销售不了解产品：只学习：只学习PPTPPT，不了解易飞不了解易飞软件；神州数码销售：软件；神州数码销售：“ “对对产品了解太多，会发现许多产品了解太多，会发现许多问题，反而不敢卖了。问题，反而不敢卖了。” ”销售员必须具备的基本素质；如果销售员必须具备的基本素质；如果一个项目见不到老板或总经理，通一个项目见不到老板或总经理，通常他们的销售不会费力跟进，常常常他们的销售不会费力跟进，常常是等待或放弃这种
13、项目短期内没是等待或放弃这种项目短期内没有。有。神州数码的销售基本上都神州数码的销售基本上都会讲故事，易飞成功的故会讲故事，易飞成功的故事等，通过故事打动客事等，通过故事打动客户。户。神州数码神州数码ERPERP销售风格销售风格这种风格多适合台资、外这种风格多适合台资、外资、民营企业，而对于一资、民营企业，而对于一些国有企业不适合。些国有企业不适合。2006 UFIDA Software Corporation神州数码神州数码ERPERP销售策略销售策略1. 1.圈定对手范围：圈定对手范围：在竞标的初期排除小公司，剩下金蝶、用友，圈定范围；强调神州数码专业ERP，用友和金蝶类似以财务软件为主；
14、这样做容易给客户神州数码与众不同的感觉：差异化。2006 UFIDA Software Corporation神州数码神州数码ERPERP销售策略销售策略2. 2.建立竞争优势：建立竞争优势：神码的销售人员第一次接触客户，就给一堆的样板用户、一堆的行业资料、一堆的应用体验；销售人员直接与高层交流，不谈产品，谈行业应用经验、行业特色，容易产生差异化体现神州数码专业化优势； 在产品演示之前，一定已经建立了优势。在产品演示之前，一定已经建立了优势。2006 UFIDA Software Corporation神州数码神州数码ERPERP销售策略销售策略3. 3.分析实施风险：分析实施风险：介绍实施的
15、时候侧重实施的风险分析；给客户一些选型建议，引导客户思路偏向神州数码的优势；注重树立实施顾问在客户那里的良好形象：把他所有的实施顾问的资历、做了那些项目的详细介绍包装好给老板；参考DCMS服务体系简介(有声).ppt2006 UFIDA Software Corporation神州数码神州数码ERPERP销售策略销售策略4. 4.企业价值分析：企业价值分析：销售人员自始至终更多地与企业老板沟通阐述企业价值；不断强调自己产品优势的地方对客户的重要价值；淡化对手产品优势功能对客户的应用价值；2006 UFIDA Software Corporation神州数码销售：神州数码销售：“面对企业高层表现
16、得那么稳定，很清晰地判断老板面对企业高层表现得那么稳定，很清晰地判断老板的想法。的想法。不会去转悠悠，单刀直入不会去转悠悠，单刀直入：我有很多成功客：我有很多成功客户，你（老板）有没有兴趣了解。销售人员永远不看户，你（老板）有没有兴趣了解。销售人员永远不看产品，不知道，就认为我们的产品是最好的，在客户产品，不知道，就认为我们的产品是最好的，在客户那里又霸气、又有信心，结合案例讲。销售与售前经那里又霸气、又有信心，结合案例讲。销售与售前经常交流打单成功的地方、失败的地方。常交流打单成功的地方、失败的地方。 ” ”2006 UFIDA Software Corporation目 录1 1、神州数码
17、神州数码ERPERP分析分析2 2、用友需要改善的方面、用友需要改善的方面3 3、用友针对易飞的竞争策略、用友针对易飞的竞争策略2006 UFIDA Software Corporation我们需要改善的地方我们需要改善的地方1.1.知己知彼百战不殆：知己知彼百战不殆：设立专门的电话营销人员组成的Call center中心。其实对手有许多失败的项目我们不十分了解，但他们更了解我们的弱点。对电话营销人员进行专业培训和考核：电话访谈专业性强，能挖掘到有价值的信息。电话营销人员按工作量和收集信息的质量进行专门考核。2006 UFIDA Software Corporation2.2.加强对加强对ER
18、PERP项目的判断：项目的判断：加强ERP项目销售分析：在项目立项表格填写方面，对手执行的结果要好过我们；分析资源的使用效率：对手从来不在败局已定的项目上作战，也从来不把时间浪费在没有价值的客户上。对手销售人员对售前顾问资源的使用效率要高，并且是基于对客户ERP项目状态的充分了解的前提下。我们需要改善的地方我们需要改善的地方2006 UFIDA Software Corporation3.3.加强对加强对ERPERP项目的控制力度：项目的控制力度：提高对客户高层的影响力：目前我们在许多ERP项目跟进上有一个致命的问题：缺乏与客户高层有效沟通。明确高层沟通人员。由于一线销售人员中只有部分人员具备
19、与高层有效沟通的能力。因此在ERP项目销售团队中有必要明确这样一个人：一个有能力影响客户高层的人做为项目推进的主导人员，并在商务谈判中起到决定性作用（制订合理的项目奖励分配机制）。这个问题不定义明确，许多项目将浪费大量人力资源，并做许多无用功。我们需要改善的地方我们需要改善的地方2006 UFIDA Software Corporation4.4.设立专门的资金支持样板客户的树立。设立专门的资金支持样板客户的树立。事实胜于雄辩，流言至于智者。榜样的力量是无穷的。特别是对于制造企业密集的区域和重点行业，有必要建立像南京华鹏集团那样可以“放在阳光下，用放大镜检查的样板客户放在阳光下，用放大镜检查的
20、样板客户”正因为有如此成功的客户，南京在与神州数码制造ERP竞争的过程中能够赢单率在90%以上。一个分公司的业绩增长很重要，而健康地成长健康地成长则更为重要。健康则体现在样板客户的树立上，并且没有失败的ERP案例。我们需要改善的地方我们需要改善的地方2006 UFIDA Software Corporation目 录1 1、神州数码神州数码ERPERP分析分析2 2、用友需要改善的方面、用友需要改善的方面3 3、用友针对易飞的竞争策略、用友针对易飞的竞争策略2006 UFIDA Software Corporation竞争策略竞争策略由于不同地域存在着较大的差异，因此本篇提供的策略仅供参考。由
21、于不同地域存在着较大的差异，因此本篇提供的策略仅供参考。了解和学习对手更重要：了解和学习对手更重要：其实U861许多方面比对手强U861制造vs易飞6.ppt；神州数码在ERP实施方法（DCMS服务体系简介(有声).ppt）、ERP选型分析方面有许多经验；DCMS业务技能中有许多提升ERP专业水准的文档。DCMS报道资料中有许多负面的报道，以及DCMS2005年上半年业绩。2006 UFIDA Software Corporation项目处于被动局面下的策略：项目处于被动局面下的策略：磨、拖、罗、拉：拖延项目销售选型进程，给客户制造疑虑；神州数码ERP业务处于亏损边缘，业绩压力大，拖不起。结合
22、我们产品的优势给神数易飞出技术难题。竞争策略竞争策略2006 UFIDA Software Corporation1. 1.榜样的力量：榜样的力量：在与客户第一次接触的时候就提供大量制造业、行业化样板客户资料；精细管理 敏捷经营电子电器、汽配、机械、医药服装行业方案和样板资料；华鹏AV；华鹏三上ERP国际管理 中国制造收集ERP成功签约报道、照片等资料；收集ERP成功上线报道、照片等资料；建立优势建立优势2006 UFIDA Software Corporation2. 2.建立标准，引导客户：建立标准，引导客户：标准、行业、个性化业务模式的优势标准：融合50万家成功客户管理经验；行业：满足和
23、融合细分制造行业特色；个性：UAP客户化开发平台快速解决客户个性需求行业解决方案特色成功案例经验故事；行业管理的特性和价值；建立优势建立优势2006 UFIDA Software Corporation3. 3.有效使用有效使用U8U8行业演示工具集行业演示工具集：在减少一线顾问行业产品演示准备工作量的同时，力求倡导和传递流程化、结构化的演示方法和思想，帮助各级顾问、销售人员不断提高演示水平，取得更好的实战演示效果。以流程图加产品的方式，结构化的呈现产品亮点及价值。建立优势建立优势2006 UFIDA Software Corporation4. 4.财务人员对财务人员对ERPERP的重要作用
24、：的重要作用：神州数码喜欢ERP项目竞标的时候将客户方财务人员排除在项目组之外；而我们则要把财务主管、CFO拉到项目决策的重要位置；在可操作的条件下，争取CFO担当项目经理；建立优势建立优势2006 UFIDA Software Corporation1. 1.强调台湾管理方式与大陆的差距：强调台湾管理方式与大陆的差距： 产品本地化工作只做了很小的一部分：产品本地化工作只做了很小的一部分：从它的帮助文档就可以看到很多用词用语都还是台湾的习惯叫法，大陆客户很难适应。 产品的整个管理模式还是台湾式的：产品的整个管理模式还是台湾式的：这也是为什么大陆的大部分客户是台资厂的原因，而且整个财务部分是没法
25、用的。 强调台湾的实施方式不符合大陆：强调台湾的实施方式不符合大陆：提高项目实施费用，并采用实行项目包干，神州数码人天过了不提供服务或增加费用；分析客户化开发的应用价值 ，神州数码多数区域机构缺乏客户化开发能力。 台湾岛屿文化。台湾岛屿文化。攻击竞争对手的策略攻击竞争对手的策略2006 UFIDA Software Corporation2. 2.神州数码公司和产品的问题：神州数码公司和产品的问题： 许多地方机构规模小，人员流动大：许多地方机构规模小，人员流动大：鼓励客户参观当地公司的办公环境：DCMS主要在北京、上海、广州、深圳这些地方人员布局较多，机构规模可以。而在其他地区人员规模小，一些
26、区域（比如：重庆）办公简陋，这会给客户带来不安全感。“DCMS像家教，而用友像学校”您愿意把孩子（ERP系统）交给家教还是学校？ 神州数码集团业务动荡没有明确目标：最近卖掉分销主业；神州数码集团业务动荡没有明确目标：最近卖掉分销主业； 列举对手重要的失败案例，以及被我们翻盘的客户。参考列举对手重要的失败案例，以及被我们翻盘的客户。参考DCMSDCMS报道。报道。 易飞产品弱点分析：易飞产品弱点分析：参考U861制造vs易飞6易飞对比分析汇总表new攻击竞争对手的策略攻击竞争对手的策略2006 UFIDA Software Corporation攻击竞争对手的策略攻击竞争对手的策略3. 3.不断总结销售话术（含沙射影的攻击指出其特性，不提其名称）不断总结销售话术（含沙射影的攻击指出其特性，不提其名称）：别人的产品、租来的厂房、随时准备跳槽的顾问、两拍即散的合资公司，选这样的公司危险啊！IT杂货铺：什么都卖的公司不能选择。OEM台湾的打印机、合资的网络设备、贴牌的手机、走马换灯的ERP（Intentia Movex，一摸就死的ERP：大宝、高时、福耀玻璃，Scala换了）难以进步的ERP。几十名开发人员，面对复杂的系统能做的事情有限，打些补丁，开发些中看不中用的功能。四年啦还是老面孔。
