1、 国际商务谈判试题答案及评分参考第 1 页（共 2 页） 绝密启用前 2022 年 4 月高等教育自学考试全国统一命题考试 国际商务谈判国际商务谈判试题答案及评分参考试题答案及评分参考 （课程代码 00186） 一、单项选择题：本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分。 1A 2B 3C 4C 5A 6B 7A 8C 9A 10C 11D 12D 13D 14C 15B 16B 17A 18B 19A 20D 二、多项选择题：本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分。 21A B C D E 22A B C E 23B C D E 24A B C E 25 A B C D E
2、 三、名词解释题：本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分。 26立场型谈判法是指谈判双方把注意力都投入到如何维护自己的立场、否定对方的立场上，而忽视双方在谈判中真正需要什么的一种谈判行为。 27所谓谈判人员的配合是指谈判中成员之间的语言及动作的相互协调、相互呼应。 28针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。 29所谓谈判风格是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。 四、简答题：本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分。 30 （1）不信任对方； （2 分） （2）极端讨厌被说服； （2 分） （3）不让对方
3、看透自己。 （2 分） 31 （1）忠于职守； （2 分） （2）团队精神； （2 分） （3）平等互惠的观念。 （2 分） 32 （1）不做无谓的让步 （2）在关键环节上让步 （3）在次要问题上让步 （4）不作同等幅度的让步 （5）让步时要三思而行 （6）让步欠妥时应及时收回 （7）使对方珍惜所得到的让步 （8）让步幅度和节奏应适宜 （注：以上每点各 1 分，回答其中任意 6 点即可。 ） 国际商务谈判试题答案及评分参考第 2 页（共 2 页） 33 （1）多听少说； （1 分） （2）巧提问题； （1 分） （3）使用条件问句； （2 分） （4）避免跨国文化交流产生的歧义。 （2 分）
4、34 （1）交易结算风险； （2 分） （2）外汇买卖风险； （2 分） （3）会计风险。 （2 分） 五、论述题：本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分。 35 （1）场外交易； （2）最后让步； （3）不忘最后的获利； （4）注意为双方庆祝； （5）慎重地对待协议。 （注：以上每点各 1 分，展开说明另给 1-3 分。 ） 36 （1）利用远期交易； （2）利用期权交易； （3）利用利率期货市场。 （注：以上每点各 2 分，展开说明另给 1-2 分。 ） 六、案例分析题：本大题共 1 小题，12 分。 37 （1）风俗习惯（2 分） 。 （2）看重信誉；谈判节奏缓慢；重视谈判的早期阶段；中下级谈判人员的意见或建议被高度重视；坚持使用代理商；极爱讨价还价；注重小团体和个人利益（每点 1 分，答出其中任意 5 点即可） （3）严谨保守；讲究效率；自信固执；崇尚契约；非常守时；重视礼节（每点 1 分，答出其中任意 5 点即可）
