1、运营管理手册广东素成斋食品产业股份有限公司GUANGDONG SUCHENGZHAI FOODS INDUSTRY CO.,LTD目录1素成斋市场调查分析及营销11.1宏观调查分析（广州市范围）11.1.1地理位置与历史形成的分析11.1.2分析11.1.3对素成斋的影响11.2微观调查分析（天河区珠江新城范围）21.2.1地理位置与历史形成的分析21.2.2天河人口素质与生活质量分析21.3波特五动力模型分析素食行业41.3.1供应商的议价能力41.3.2购买者的议价能力41.3.3新进入者的威胁41.3.4替代品的威胁51.3.5同行业企业间的竞争51.3.6矩阵分析素成斋行业定位61.4
2、出品定位61.4.1出品研发的目的和意义61.4.2产品定位61.4.3出品研发的服务对象和任务定位71.4.4出品的特点和制作要求71.4.5出品开发制作原料选取原则71.5素成斋SWOT（优势、劣势、机会和威胁）分析71.5.1优势71.5.2劣势81.5.3机会81.5.4威胁81.6目标客户分析及营销建议91.6.1以年龄划分目标客户91.6.2以收入划分目标客户101.6.3以特殊人群需求划分目标客户101.7结合实际数据分析素成斋目标人群111.7.1企业领导111.7.2企业白领131.8营销理念152素成斋会员卡方案（建议草案）152.1邦家VIP会员卡在素成斋的使用方案152
3、.1.1邦家VIP卡在素成斋的使用方式152.1.2邦家VIP卡在素成斋的优惠项目152.1.3邦家VIP卡在素成斋的客户资料管理162.2素成斋VIP会员卡独立使用方案162.2.1素成斋VIP会员卡的设计、申请及使用162.2.1.1 设计162.2.1.2 使用方式172.2.1.3 积分规则172.2.2素成斋VIP卡的优惠项目182.2.2.1素成斋VIP客户享受的服务权限182.2.2.2素成斋VIP卡的使用182.2.3素成斋VIP客户资料独立管理的作用192.2.4素成斋VIP卡的增值服务192.2.5 素成斋会员卡申请及使用说明（附：会员卡设计图）212.2.5.1 会员申请
4、表212.2.5.2 使用说明223运营体系253.1 机构设置253.2岗位责任制说明书263.2.1营销经理岗位职责263.2.2楼面经理岗位职责273.2.3禅茶经理283.2.4行政主任岗位职责303.2.5营销主管313.2.6素食主管323.2.7禅茶主管岗位职责333.2.8公关销售部长岗位职责343.2.9传菜部长岗位职责363.2.10后勤部长373.2.11保安部长383.2.12素食总管393.2.13素食总管助理（机动位置）413.2.14公关销售助理岗位职责423.2.15妙手佳茗岗位职责433.2.16传菜员岗位职责443.2.17酒水员岗位职责453.2.18后勤
5、仓管员岗位职责463.2.19清洁工岗位职责473.2.20洗碗工岗位职责483.2.21采购兼司机岗位职责493.2.22工程维修员岗位职责513.2.23保安员岗位职责523.3员工仪容仪表管理规定534 服务规程544.1营销部规程544.1.1营销部工作规程544.1.1.1餐前准备工作544.1.1.2开餐工作554.1.1.3餐后工作564.1.1.4营销部和素食配合流程图574.1.1.5营销部和禅茶配合流程图574.1.1.6客户意见反馈卡的作用及操作程序（附：设计图）574.1.1.6.1意见卡设计意图574.1.1.6.2意见卡要素584.1.1.6.3意见卡的具体操作59
6、4.1.1.6.4意见卡的分析594.1.1.6.5处理方案594.1.1.6.6操作程序594.1.2营销员推销规程604.1.2.1了解食品和禅茶的供应情况604.1.2.2推销素食604.1.2.3推销茶水和饮料604.1.2.4跟进工作604.1.3营销部公共关系工作规程614.1.3.1营销部与后厨工作配合614.1.3.2营销部内外部工作内容614.1.3.3销部素食工作流程（附：流程图）614.1.3.3营销部禅茶工作流程（附：流程图）634.1.4预定工作规程654.1.4.1电话预订654.1.4.2传真预订674.1.4.3客人亲自到访预订674.1.4.4内部订餐684.
7、1.5 营销人员管理规程684.1.5.1工作目标684.1.5.2营销人员素质要求694.1.5.3营销与顾客734.1.5.4专业知识要求744.2 素食部规程754.2.1素食散餐服务流程图754.2.2素食服务操作细化规程774.2.3宴会服务规程824.2.3.1素食厅房、宴会服务流程图824.2.3.2素食宴会接待服务规程834.2.3.2.1宴会准备工作834.2.3.2.2迎接客人服务844.2.3.2.3席间服务844.2.3.2.3结账及送客服务854.2.3.2.5宴会收尾工作864.2.3.2.6宴会服务工作要求864.2.3.2.7各宴会服务注意事项884.2.4酒水
8、出品的操作规程904.2.4.1酒水饮料领用程序 (附：流程图)904.2.4.2退换酒水程序 （附：流程图）914.2.4.3酒水出品的操作流程924.2.4.4宴会酒吧服务规程924.2.5备餐间工作规程934.2.5.1备餐间（管事区）卫生工作规程944.2.5.2备餐间（管事区）洗碗机操作程序及要求944.2.5.3备餐间（传菜区）出菜程序954.2.5.4备餐间划菜单服务程序表964.2.5.5餐具管理制度964.2.6仓库制度及工作规程974.2.6.1食品仓卫生、安全制度974.2.6.2物资验收、发货工作规程974.2.6.2食品仓管员的工作规程984.2.7素食部各岗位服务流
9、程994.2.7.1素食退换食品流程994.2.7.1.1素食退换食品流程图994.2.7.1.2素食退换食品程序1004.2.7.2布草换取流程图1014.2.7.3外卖、送餐工作流程图1014.2.7.4素食外卖服务流程1024.2.7.5食品打包服务程序表1024.2.7.6工艺品售卖程序1024.3 禅茶部规程1044.3.1禅茶部服务规程1044.3.1.1禅茶部服务流程图1044.3.1.2禅茶散客服务流程1054.3.1.3禅茶部宴会、茶会服务规程1094.3.1.4茶艺表演对外输出规程1104.3.1.5禅茶部用具管理规程1104.3.1.5.1禅茶部茶叶管理规程1104.3.
10、1.5.2茶具管理制度1114.3.1.6茶叶、小食领用流程图1114.3.1.7退换茶叶、小食流程图1124.4 VIP服务规程1134.4.1 VIP接待服务旗舰店的人员任务分配工作1134.4.2 VIP客户人群定位1134.4.3关于使用客梯专梯接送重要客人（VIP）的规定1144.4.4素食V1等级接待操作规程1144.4.4.1素食V1级接待方案1144.4.4.2素食V1级接待服务流程1154.4.4.3素食V1接待服务特殊用具的分类1184.4.4.4素食V1接待服务酒水分类1184.4.5禅茶V1等级接待操作规程1184.4.5.1禅茶V1接待方案1184.4.5.2禅茶V1
11、接待服务流程1204.4.6素食V2等级接待操作规程1234.4.6.1素食V2级接待方案1234.4.6.2素食V2级接待服务流程1244.4.6.3素食V2接待服务特殊用具的分类1274.4.6.4素食V2接待服务酒水分类1274.4.7禅茶V2等级接待操作规程1274.4.7.1禅茶V2级接待方案1274.4.7.2禅茶V2级接待服务流程1294.4.8素食V3等级接待操作规程1324.4.8.1素食V3级接待方案1324.4.8.2素食V3级接待服务流程1334.4.8.3素食V3接待服务特殊用具的分类1364.4.8.4素食V3接待服务酒水分类1364.4.9禅茶V3等级接待操作规程
12、1374.4.9.1禅茶V3级接待方案1374.4.9.2禅茶V3级接待服务流程1385 出品部运作规程1425.1 出品部岗位职责1425.1.1行政总厨1425.1.2中厨厨师长（兼头锅）1435.1.3中厨副厨师长（兼头砧）1455.1.4二锅1465.1.5三锅1475.1.6普通厨师1485.1.7插班1495.1.8二砧1505.1.9三砧1515.1.10普通砧1515.1.11装盘师1525.1.12荷王1535.1.13二荷1545.1.14普通打荷1555.1.15主上什1565.1.16副上什1575.1.17粗加工1585.1.18冷菜组长1595.1.19冷菜师傅16
13、05.1.20点心主管1615.1.21中点案板1625.1.22西点案板1635.1.23煎炸1635.1.24烘焙1645.1.25馅档1655.1.26熟笼1665.2 出品部工作流程1685.2.1上班前准备工作程序1685.2.2采购及领用程序1695.2.3灶上厨师工作程序1705.2.4 餐具清洁程序1715.2.5 粗加工工作程序1725.2.6打荷工作程序1735.2.7下班前需完成工作1746旗舰店各类危机处理方案1757旗舰店店面应急方案1808盈利模式1818.1营业时间1818.2成本预算1819 附录1859.1 素成斋会员卡设计图1859.2 素成斋意见反馈卡设计
14、图186（以下黄色标注部分为待定内容）1971素成斋市场调查分析及营销1.1宏观调查分析（广州市范围）1.1.1地理位置与历史形成的分析对外：广州是我国华南地区的中心城市，是广东省的省会，是一座具有2200多年悠久历史的文化名城，是我国历史上最早对外开放的商业都市之一和对外商贸的重要口岸城市。20世纪80年代初，广州率先改革开放，商贸流通业快速发展，在促进城市经济增长和市场繁荣，满足人民消费需求等方面发挥了重要作用。进入二十一世纪，特别是我国加入世贸后，新时代、新形势对广州商贸流通业的发展提出了新的要求。对内：广州确立了“南拓、北优、东进、西联”的城市发展战略，番禺、花都撤市设区，凸显了城市由
15、单核心向多核心发展，由内圈层向中、外圈层拓展的新格局，未来新城区是商贸流通业发展的主要潜力所在。全省建设连接周边省（区）高速公路，广州建设连结珠三角城市群的高速和快速公路网，形成以广州为中心的四级环形路与辐射珠三角经济区的放射线高速路组成的大干道路网。1.1.2分析：广州由于地理位置的优势，从而获得中国政府对其进行优先经济发展的青睐。经过多年的发展，广州已成为连接内陆与国际的桥梁，与上海并驾齐驱。广州已形成了以第三产业为主的产业结构特色，2007年，广州第三产业总值为4072.8亿元，第三产业的贡献度为57.75%。三大产业结构为2.29：39.95：57.75，以物流、金融、信息、会展等为核
16、心的现代服务业呈现加速发展态势。目前设于广州的外资独资，中外合资或是国资企业大部分都以贸易为主。其中电子产品、服饰、食品、小件易耗品、物流企业居多。1.1.3对素成斋的影响：贸易企业多，就意味这商务宴会在交涉过程中是必不可少的，而在广州长年的商务宴会都是以荤菜为主，一是大多客人（主或宾）都产生了厌烦心理；二是对身体健康造成很大的影响；三是就餐环境嘈杂。素成斋就是看到了现在广州饮食行业的弊病，从而找到了商机，给客人提供不一样，而且更有益的就餐条件就是素成斋的宗旨。1.2微观调查分析（天河区珠江新城范围）1.2.1地理位置与历史形成的分析“中心城市中心区”是天河区最具竞争力的独特区位条件，它决定了
17、天河区在未来经济和社会发展过程中的格局和基本态势。广州市城市规划是按“双中心”模式设计的，即在城市中心区大组团中有两个城市中心，其中天河区是新城市的中心区。位于天河区内、占地6.5平方公里的珠江新城，更是广州新城市中心的核心，珠江新城将高标准建设体现广州21世纪风貌和特色，集金融、商贸、行政、外事、商住、娱乐功能于一体的中心商务区(CBD)。分析：根据广州市城市规划分析，天河区作为广州市新城市的中心区聚集着广州市许多大型的公司和企业，这些企业主要以金融、商贸、行政、外事为主，同时这些公司的聚集也带动了天河区高档住宅区的形成。而作为天河区核心的珠江新城更体现了，广州经济贸易的繁华。素成斋把旗舰店
18、设在珠江新城，主要是想融入进这个集高档写字楼和住宅区云集的区域，目标是建立起素成斋高档的品牌形象，吸引高收入人群成为素成斋的忠实客户。1.2.2天河人口素质与生活质量分析天河区第五次人口普查分区统计文化程度项目辖内人口数大学专科大学本科研究生合计占辖内人口比重五山街86900145812964249254914856.56员村街7424956363689337966213.01车陂街56061329819309453229.49沙河街4874949703738282899018.44登峰街79533888555306261504118.91石牌街134347195683115650295575
19、341.5沙东街320752181115194342610.68天河南575371003772998321816831.58林和街55735779471637161567328.12兴华街774151055036044321458618.84棠下街67188698183026671595023.74天园街3192047534164598951529.81冼村街2874610784464915735.47猎德街1683837016815393.2东圃镇1080157078210812293088.62沙河镇1540121127788735592070913.45合计110932011903711
20、89631536325336322.84第五次人口普查结果表明：北京市人口的文化素质最高。每10万人中受过大学教育的由1990年第四次人口普查的9300人上升为第五次人口普查的16843人；受过高中教育的由18978人上升为23151人；受过初中教育的由30551人上升为34391人；而受过小学教育的则由22579人下降为16956人。其中受过大学及以上教育的人口增长幅度最大，增长了81.1。 从总量上比较，天河区（22840人）的人口文化素质比北京市（16843人）水平要高。分析：从统计数据与比较分析可以得出天河区人口文化素质水平高，这说明了这个区域的人口的认知已经达到了较高的程度，消费观念
21、也会随着认知水平的提高而达到一定的高度。素成斋作为高档素食经营者，目标客户需要具备一定的素质水平去理解和了解我们的产品。而且这部分人群能在了解素食与禅茶的情况下为素成斋做出有效的推广与影响。20022010年天河区生活质量指标指标名称单位2002年2003年2004年2008年2010年城镇职工人均收入元2403725600275003600040500农民劳平收入元2721628500300003600039500人均居住面积平方米2525262727每万人拥有商饮服务网点数个4546464747每百人拥有电话机部7375778081每千人拥有医生数人2223242525每千人拥有病床数人5
22、6677信息化指数7677788080.5分析：根据以上数据可以得出，天河区人口生活质量较高，其消费能力已经普遍到达较高的水平。素成斋在这个地段这个时间开设旗舰店正是符合了这个区域消费人群的需求。1.3波特五动力模型分析素食行业1.3.1供应商的议价能力 耕地大量减少，使得蔬菜价格上升。蔬菜基地直销保证蔬菜质量和渠道的畅通，供应商的议价能力总体较强。素成斋需要一些特别的菜品这些是特殊的供应商才能够提供，他们的议价能力很强。1.3.2购买者的议价能力 购买者的议价能力建立在购买者的选择之上，素成斋是高定位的素食餐饮企业，选择素成斋的购买者的议价能力不高。1.3.3新进入者的威胁 据不完全统计，现
23、在在广州素食馆有35家左右，今年新开张的三家包括素会、莲慈素食、阿米哥，他们涵盖高、中、低三档，因进入和退出餐饮行业的门槛较低，所以进入此行业的企业越来越多，将造成竞争的白热化。 2009年广州新开素食馆 莲慈素食（天河区黄埔大道西668号赛马场汽车城东区02-1号） 2009年初开业 4月4日在广州日报上刊登他们的产品介绍 中层消费 平均消费100元 网络调查：潮汕风味的素食，菜式新颖，广受顾客好评阿米哥 （天河区珠江新城华利路60号保利香槟花园西区1栋15铺 ）09年2月2日开业 原“素乐地”恒宝广场3楼 中低档消费 平均消费 40元 网络调查：“养生”，所有产品，全是天然植物性，不含葱、
24、蒜、韭菜、烟草、酒类、蛋类、植物性油脂”素会 （越秀区流花公园西苑内 ） 2009年初开业 环境评价极高，口味一般，服务一般 高档消费 平均消费140元 网络调查：食品味道不错，很精致。应该是广州目前最高档的素食餐厅。 1.3.4替代品的威胁 素食是自然健康的，但是各种的保健药分散了购买者的注意力，所以替代品威胁仍然较大。餐饮业中，中西餐都有自己固定客源，要在素食行业中立足，争取更多客源成为关键。1.3.5同行业企业间的竞争 据不完全统计，现在在广州素食馆有35家左右。不过大部分集中于中低档次，人均消费在3060元。素成斋定位于人均消费400600元是一个市场空白区。 广州素食行业整体来讲是竞
25、争激烈的行业，可以预见在未来的竞争更加白热化，也会有一个优胜劣汰的过程。竞 争 对 手 的 分 析分析内容 素 成 斋寺 院 附 近 斋 馆 （上士斋素菜馆、水云天素菜、慈生素食菜馆）广州市中心素食馆 （怡新素食馆、佛有缘）北京净心莲素食馆 上海枣子树素食馆地理环境位于广州市市区中心珠江新城中高档消费人群聚集的地方位于广州市市区中心两大佛教寺院附近（光孝寺跟六榕寺）位于广州市市区中心中心市民群居密集的地方位于北京市市区中心丽都大酒店餐厅内位于上海市市区中心淮海区食街内装修氛围旗舰店餐厅建筑面积达3000余平方米，现代与中国传统风格相融合。装修简易，佛教文化氛围比较浓装修简易，随意无规律摆设室内
26、的装饰品时尚、随心、休闲情调，略带中国藏族民族特色装潢和服饰健康环保朴实简单装潢客源对象商务人士，机关政府人员与企业白领等高消费人群素食爱好消费人群：生活习惯逢初一、十五斋戒餐。身体健康意识较重素食爱好者和荤食好奇者名人、专家等中高档消费人群老年和时尚年轻人素食爱好者消费标准400600/人均3545/人均4580/人均100150/人均4080/人均1.3.6矩阵分析素成斋行业定位类型/档次高档中档低档中餐富力君悦空中花园中餐厅（珠江新城珠江西路12号富力君悦大酒店21-22楼）人均：400-500元雍雅山房（越秀区环市中路越秀公园北门）人均：100-150元金华安大酒楼(白云店)（白云区白
27、云大道永泰收费站向北200米）人均：60-80元西餐空中一号（天河区珠江新城华厦路1号信合大厦28-31楼）人均：1200-1500元王品台塑牛排（天河区体育西路191号中石化大厦柏西商都3楼）人均：200-240元红城堡花园主题餐厅（越秀区二沙岛宏城公园内东南）人均：5080元素食素会（越秀区流花公园西苑内）人均：100-150元爱家素食（天河区天河北路233号中天购物城5楼）人均：50-80元慈生素食菜馆（越秀区净慧路76号）人均：25-40元素成斋定位于饮食行业的高端，虽然相对于其它形式的饮食企业，素成斋定位偏高，但由于广州市场在中等饮食消费领域已饱和的情况下，高端饮食形态的出现是必然的
28、。素成斋将为高端饮食开创一个新的市场领域。1.4出品定位1.4.1出品研发的目的和意义目的：首先要使国内外食客，能在一个高雅、时尚、舒适的环境中，能够品尝到具有规格化、标准化、领先化、国际水准的素成斋独特的、特色的健康、绿色的素食。意义：素成斋推崇的是以全新的素食文化理念，养生养心的经营之道，打造丰富多样的素食与禅茶文化氛围、超五星级的特色服务、文商并行的运作模式，向世界倡导健康、环保、和谐的理念，发展具有中国特色素食养生、养心的大文化产业。1.4.2产品定位素食大体分为茹素（纯素）和素膳（素为主荤为辅） 1）用料上乘 2）菜式多样、精致 3）价格高（人均消费：包房500元/人，散客200元/
29、人）禅茶 1）精选高档茶叶 2）特色素点心 3）器皿精致 4）环境优雅 5）茶艺表演1.4.3出品研发的服务对象和任务定位服务对象：高级白领、政企官员、商务洽谈、追求健康时尚、高级旅游参访团体、婚寿宴、出家人士与居士、特殊营养需求的中高档消费群体。任务：及时掌握国内外市场走向和食客的需求，不断调整出品的方向，研发出更新的食品。定位：据素成斋场地环境应以高、中档为好。1.4.4出品的特点和制作要求需求色、香、味、型俱佳；从文化上要求蕴涵有丰富的佛学文化，辅以理学、营养学等相关的文化价值；从成分上要求具有天然有机绿色高档原料，合理的营养搭配烹饪要求；在菜式特性上以必须具有经典传统的个性，特点或意想
30、不到的新奇性；从原料选择上具有相当的卖点，并有丰富的渠道来源；要求出品的制作、原料、外观包装，都应具有高档次。1.4.5出品开发制作原料选取原则出品选材要求有机、天然无污染，不添加任何色素、防腐剂等合成食品添加剂。茹素：对动物性食品及蒜、葱、韭等小五荤食材绝对不准使用。素膳：可以用小五荤食材、蛋奶制品和仿荤食材、1.5素成斋SWOT（优势、劣势、机会和威胁）分析1.5.1优势内部优势： 团队素质高、年轻、激情、富有创造力 资源丰富，并有充足的准备时间 管理管理公司与旗舰店的管理模式先进 培训整合出一套比较完善的培训体系外部优势： 经济环境素食和禅茶都呈现大好的市场潜力。现在国内经济正在从金融风
31、暴中复苏，饮食行业也逐渐回暖。 地理位置旗舰店位居广州市市中心消费档次较高的区域珠江新城，交通便利，环境宁静优雅。 并且附近没有类似的高档素食餐厅。 市场空间据了解广州的素食餐厅不到15家，而且80%都集中在越秀区、荔湾区和海珠区，在这样大的素食市场里，素食斋这样高档次的特色餐厅有着很大的市场潜力。 饮食旺季试营业期间（9、10月）正好是饮食业的旺季，整个市场比较活跃。1.5.2劣势素食市场相对其他企业来说，市场占有率底，开发客户群体难度大，竞争优势小。素食原材料选择面小，要开发出品种多样、新颖的菜式有一定得难度。广州消费者对高档素食的认识有限，而且消费观极具理性化，并且部分人对素食持怀疑态度
32、认为素食营养不够均衡、口味太过清淡或有宗教压迫感等。1.5.3机会素食和禅茶这种养生养心的健康生活方式将越来越深入人心。很多素食企业品牌意识不强，素成斋能做到人无我有，人有我优就能有成为行业龙头品牌的机会。广州是一个美食之都，饮食文化深入百姓生活。餐饮业具有良好的市场氛围。1.5.4威胁新进入一个地区和一个行业需要面临很多竞争和挑战。广州大部分的素食餐厅价位低，会给人们一个初级印象，并有比较心理；广州饮食行业多元化，选择多，竞争激烈。食品安全将会越来越严格，对公司的限制和要求也越来越高。 餐饮业整合迫在眉睫，连锁发展将成为未来中国餐饮业主流发展模式，如果不能在适当的时机发展，受到包围。1.6目
33、标客户分析及营销建议1.6.1以年龄划分目标客户年龄层购买能力决策力需重视程度营销建议010岁无无消费能力弱，但其影响力较强一般家庭聚餐，家长都会尊重孩子的选择权或是考虑到孩子的口味而选择适合他们的菜式，推出符合他们年纪和兴趣的菜式是必须的。1117岁较弱，忙于上学及或升学考试，自主性或自立性已较强烈较弱潜在消费群体， 需引导教育增强其对素食和禅茶的认识针对学生群体，推广素食、禅茶理念，为其未来接受素成斋服务打下基础1828岁未婚男女：整处在恋爱季节对外出就餐较为重视强高度重视，目标客户群针对恋爱中的人，为其提供有纪念意义的菜式、礼品或服务，为他们的恋爱回忆增加浪漫的色彩 2950岁已婚女性：
34、重视家庭成员身体健康状况，决定家庭饮食结构状况， 较强重视，未来素食半成品主要消费者针对其关心家人健康，为其提供家庭装的食品，省钱又健康吸引已婚妇女。不过需要更多素食文化及健康知识介绍给他们，并使其接受。已婚男性：家庭压力较大，工作繁重，不会花费许多时间去考虑饮食问题。但是外出用餐机率较高。强高度重视，目标客户群，购买力较高需要对其需求进行开发针对其交际需求，可以提供会员制服务吸引其关注50岁以上身体开始衰老越来越注重自己健康问题，也注意自己的饮食和重视精神状态。但在外就餐机会较少。一般重视，有一定的存蓄，多考虑养生和健康问题针对其健康需求提供特定的菜式，以如“重阳节”、“端午节”等节日，进行
35、针对老人的优惠措施1.6.2以收入划分目标客户月收入购买力决策力需重视程度营销建议1000元月以下无无弱大力广告和公关活动，提高知名度，建立品牌效应1000-2000元无无弱同上2000-3000元一般弱较弱公关活动中提供一些机会，让他们有机会接触素成斋3000-5000元较强较强较重视强调生活品质，鼓励其成为会员5000-10000元强强高度重视积极争取其成为会员10000元以上极强极强极度重视积极争取其成为会员，让他们有特殊待遇的感觉1.6.3以特殊人群需求划分目标客户人群特征重视程度营销建议素食主义者热爱自然，尊重生命，在生活的细节中注意环保重视，不需要再投入进行素食教育，长期食素食者1
36、. 菜式要有特色，审美和营养并存2. 店内装修绿色环保的感觉3. 争取其成为VIP，赚取客户生命消费周期居士和宗教人士对宗教有保有虔诚的态度，尊重生命重视，不需要再投入进行素食教育，长期食素食者1. 菜式要有特色，审美和营养并存2. 店内装修肃穆的感觉3. 争取其成为VIP，赚取客户生命消费周期“三高”人群“三高人群”急需素食调节身体重视，客户有较高需求但购买力有限1. 素食总管服务到位2. VIP客户可建立个人健康记录白领、时尚人士，公务员等受过高等教育的人高收入，高学历，关注身体健康，愿意为健康投入成本高度重视，客户要求强烈并有较强购买力1、 以特色菜式和新菜式吸引他们2、 素食文化进行进
37、一步宣传，使之深入人心商务人士商业社交需要良好的进餐和交流环境，较喜欢社交活动高度重视，客户要求强烈并有较强购买力，能够为公司带来更多的客户1. 争取其加入VIP，以VIP优惠制度吸引他们2. 对菜式系列进行研究，如“意大利风味”，满足不同商业人士口味特殊人群（明星、政要）特殊的文化氛围、极佳的进餐环境和严密的保护高度重视，这是企业打造品牌的极好机会体现品牌的高档次1. 特殊的渠道让素成斋被他们知晓2. 特色的店内装饰3. 特殊的菜式4. 保密措施到位1.7结合实际数据分析素成斋目标人群1.7.1企业领导广州市公司企业的领导年龄年轻化趋势明显，从政府单位用人政策更能看出。一般以25岁至55岁之
38、间的领导为主。以下的资料可以反映这部分年龄层的消费能力和兴趣爱好。中国总经理网用户年龄分析从图解上可以看出，我网站的用户主要是30-40岁的年龄层，占43.2%，这是一个最具消费能力的年龄层；其次是20-30岁（占40.1%）和20以下（占11.2%）的两个年龄层。新民晚报报纸发行量和报业经济效益连续多年位居全国晚报之首。1996年，新民晚报在美国设立记者站、创办美国版，成为中国大陆第一张跨出国门的晚报；以后又扩大了新民晚报在北美地区、港澳地区的发行。2002年，新民晚报又与星岛报业集团合作，推出新民晚报澳洲专版，扩大了新民晚报在大洋洲地区的影响。读者年龄层分布读者学历概况分布读者月收入概况从
39、以上这个报纸所做的年龄层的分析，体现了25至45岁的收入高，受教育水平高，消费能力也高，当然在企业或单位里，这个年龄层的人群往往都担当中高层的职位，也是商务宴会的主要承办人或是被邀请人。同样他们也有能力在高档餐厅消费，而且也容易接受高档消费的理念。结合素成斋情况分析：素成斋主要以经营高档素食为主，初步设定人均消费为250元到800元之间，能承受这种消费并能持续这种消费的就是以上所分析出的25至55岁并就职于商务贸易公司和政府机关单位的人群。这类人群有较高的领导能力与影响力，同时他们也具备较高的资金使用权力。素成斋可以把这类人群定为主要销售人群，利用他们的影响力带动其它的同级或下级消费者。企业领
40、导的喜好调查企业类型数量（户）规模领导层偏好外资企业8727从行业分布看，去年末广州实有外资企业中，制造企业数量最多，有6152户，占总数的41.86%。其余依次为房地产业812户，批发零售贸易餐饮608户，社会服务业523户，其他行业都不超过1%。投资总额在1000万美元以上中大型外资企业也主要集中在制造(53户)和房地产(21户)两大行业。去年广州市新登记的外资企业也充分体现了这种“偏好”制造业的特点：在去年新登记的904户外资企业中，有608户从事制造业，又较前年增长68.89%，仍高居各行业之首。外企领导看眼界。喜欢的东西很广泛，能接受不同的变化，特别的东西最能吸引他们的目光，好奇心是
41、他们吸收经验的最佳渠道。来到中国发展是因为中国的市场大，同时中国的文化也是吸引他们离开家乡来到中国发展的原因。中外合资企业数量包括在外资企业中中外合作企业合同外资额、实际利用外资额为12.14亿美元、4.78亿美元，分别增长0.6%和下降41.0%。中外合资企业领导看“双赢”。喜欢中西合璧的东西，较看中的是较融合性，较强的接受能力是他们必须具备的优点，并且他们比较适应于交际应酬，这是他们获取信息，建立交流平台的方式。国有企业4，065广州国有经济虽然总量很大，而且行业分布也较广，但其国际竞争力却不尽人意。目前广州市国有企业上市公司仅有十几家，上市公司数量少、规模小、整体盈利能力不强、再融资能力
42、弱、在证券市场上不够活跃。国企领导看“素质”。喜欢具有浓厚文化气息的事物，同时对事物要求其具有较高的实用性。民营（私有）企业74，523考虑到国有集体企业继续下降和私企不断增加的发展趋势，有关人士分析估计，广州私营企业数量超过国有集体企业幅度会越来越大，国有集体企业数量占多数的时代已经结束。私企看“实用”。这类领导的喜好极具个性，但是由于工作因素，不得不使他们要求自己讲“面子”。政府单位55（市一级单位）广州市的领导及决策力量。政府领导看“条文”。喜欢吸收报纸所给出的信息，了解社会百态，民间流行趋势，喜欢极具中国特色的事物与理论。1.7.2企业白领在网上进行的白领生活状况调查，一共118名网友
43、参与调查，其中来自民营企业的有43人，国企20人，事业单位20人，外企31人，公务员4人。调查显示，20004000元是广州白领比较主流的工资水平。调查显示，对于目前的收入，有32人表示不够生活，认为收入“够基本生活，但不够买房”的有63%。分析：根据以上的调查分析，可以知道现在广州只有少数白领约40%属于高收入全体，就现在素成斋的所走的高档路线来看，这40%的高收入白领将成为我们的目标人群。以下表格是对这些目标人群的具体分析：白领类型行业范围收入范围（年薪）个性与爱好商务型电信(移动通信)、烟草、金融、保险、证券、电力(供电)、石油、石化、航空、铁道、公路管理、房地产、广告、演出、城市供水供气、
