1、2020/4/9112.旅游售之 争策略 学目：一、了解 争之涵。二、分析旅游售之策略。三、如何掌握旅游品牌的争 ？四、如何分析旅游品的争 ？五、如何掌握争 ？2020/4/921、价格-量的定位争 2、造新旅游 知和建立先者 的争 3、既有旅游品或地理性市攻防争 4、以雄厚本根基，建立本更雄厚之 盟的争 企 争有四个基2020/4/93二、运用 争的特性 1、运用激烈、高手段的 ， 迫小公司退出市2、努力以最低价格、最高的方便性， 提供最好的品和服 一般大众2020/4/94三、 争的种： 1、 一 低成本和高量1、降低成本或提高售价以增加利2、增加售量以提高能的利用率, 分 多的品2、 二
2、 化1、确本身源 与定位2、根据定位与所掌握之源 展 化争2020/4/953、 三：塑造入障碍 (1) 只要能建立以入障碍 而 成的堡，将争手隔在市 、 、区隔，或地理区域之 外，藉此限制争手的数目， 就能取丰厚的利。 2020/4/96(2)波特列出六个最主要的入障碍1. 模2. 品区隔3. 金需求4. 成本5. (模以外的)成本劣6. 售管道的取得 2020/4/974、 四：雄厚的本 1、旅行企属性之不同故如未做 好金管理，往往会出 黑字倒的情况生。2、收管理是旅行者运用 金最佳的管理 ,如何掌握就 在管理的 。 2020/4/98四、争策略形成： 1. 异的技与源并不会自地成 地位
3、2. 关性成功因素 （key successful factor）3. 效来自整个市的吸引力 2020/4/99二、旅游售之策略一、利基策略二、造策略 三、断尾策略 四、低 策略 五、个人化策略六、精策略 七、先策略八、盟策略 九、公益策略 十、渗透策略 2020/4/9102、售人本身造成1、否定式的言 例如：您得起？很的？2、笨拙不熟的展示3、太技化的明，令人无法接受4、喋喋不休个不停，忽略听者的感 受5、听得太少，的太多。6、 的明，令人疑 性、可 靠性2020/4/911二清真正客异的本 1、异是- 一挑，需要你沟通技巧来化解。 2、每平一异- 你就增一份理售拜 程中所出 各种异的信心
4、。 2020/4/912三、常拒的借口 1、价格太。2、旅游量太差。3、服不佳。4、旅行社不可靠。5、没有算。6、已使用的旅游品相当意。7、考一下，以后再。 2020/4/913四、付客异的策 1、运用肯定、否定法 2、 法 3、移法 4、延期法 5、否定法 6、故事法 7、开玩笑法 2020/4/914二.如何理拒交易的完成： 一、客拒的型: 1、服或售人的抗拒。2、公司、品牌、机构的抗拒。3、旅游品、商品的抗拒。 4、服的抗拒。5、价格的抗拒。6、交易条件、旅游契的抗拒7、收款方式的抗拒。 2020/4/915二付不同象拒的策 1、 拒的准客2、有不愉快的被推 的准客 3、抗拒改的准客 4
5、、不了解旅游品好的准客 5、没察需要的准客 6、售 象 7、有嫌才有 2020/4/916三、理拒的基本技巧1、仔听客的不2、将抗拒3、回答要婉4、保持情的冷静5、透其真正的本意6、藉今天的磨明日的售技巧 避开听的陷阱入真正的听 善用技巧 (Open Question大) (Close Question限定) 2020/4/917客仍然 不，了往后的成功售当做下面的努力：A、依然保持良好的度，并 客 我 次机会。 B、下次的机会路。C、了解客拒 ，不代表拒我。D、寄感卡客。E、从客的拒中得 。2020/4/918三、如何付价一、关于价 售 具之念： 1、降价并不能解决价的争 2、降价有以下的劣
6、点 1、以廉价号召，不久同亦以同 的号召迎赶上。 2、以廉价 所吸引之客甚不定 他一旦 有更廉价的地方就不 再光 3、以廉价吸引之客，在我恢复正 常价 就不再光。2020/4/919降价有以下的劣点 4、廉价确增了无利可的高 售量，但是一旦停止廉售，售量 立刻降低。 5、廉价引起售服的怠慢，商品 的工减料；于客没有好。 6、祇有本雄厚的旅行者才能 在廉价争中持下去。2020/4/920二,价格并非决定的重要1、价廉不一定能售出去，同的道理，价 昂也不一定售不出去。2、客 要求合理的适当价格，他不要太 的西也不愿意太便宜的西。3、客所要求的价廉是具有量形象，品 良，内容丰富，行程新奇 2020/
7、4/921三自己商品的价格要有信心相信公司或老板所的价格是公平的价格自己都不相信，怎能 令人相信？2020/4/922四、付价 的原1、你的太了，旅行社便宜呀？2、他的在太了3、主与争商品在各方面做 的比4、明价 定的根据 5、运用 法 6、 物超所 7、价的候 (professional)、 (better)、 方便(convenience)、新(difference)、 价格便宜(cheap) 2020/4/923个案 旅客物不理想加收重点有名：1、开放式 (Open Question) 2、封式 (Close Question)3、入障碍(entry barrier)4、退出障碍(exit barrier) 与 ：1、探客异的置？2、如何理拒交易的完成？3、探如何付价 ？
