1、闭环销售王浩老师五大优势：1实战阅历丰富21年企业实践，曾任摩托罗拉、用友等企业高管。其中，18年销售经验，16年中高层管理经验。历经数以千计的销售和管理场景。2专业超级深厚10年专注于案例研究（3000多个实战案例），形成三项研究成果：精益营销理论、闭环销售体系、驱动力激励体系。出版两部专著：大客户销售路线图、驱动力。3技能落地见效所传授的技能，采用实战成果导向的闭环策略，套路结构严谨，大幅度提升了技能的落地率，并产生实战成果。在以往30多家企业的咨询实践中，这些技能的实战效果得到了100%的验证。4教学方法独到独创成果教学法，提升培训质量和收益；坚持案例教学，案例分析透彻，保证课堂气氛和吸
2、收率。5调研深入细致每次培训前，都会安排两轮调研问卷和电话，尽可能地了解需求背后的场景和因果关系，在此基础上设计教案，做到对症下药。闭环销售：大客户销售关键节点控制课程方案【闭环销售简介】1）“闭环销售”是什么？“闭环销售”是以成果为导向、全场景闭合的销售模式。“闭环销售”是获取销售成果和订单的逆向工程。2）“闭环销售”包含四个闭环：销售策略（客户管理闭环）订单流程（销售流程闭环）节点控制（销售节点闭环）闭环沟通（销售行为闭环）3）“闭环销售”与其他销售课程的区别指标闭环销售系列课程其他销售课程实战性闭环销售模式完全对接典型的实战场景80%的销售技巧是剥离实战场景后的方法落地性闭环沟通套路基于
3、客户行为和心理逻辑，易学易用，能够无缝转化，解决实战问题80%的销售技巧缺乏客户行为和心理逻辑，看起来花哨，实则，转化时要再组装成果化闭环沟通套路以成果为导向，执行后，销售KPI显著提升，成果看得见、摸得着80%的销售技巧没有讲清楚为了什么成果，更无法保证执行后成果可见标准化闭环销售模式是全流程、全场景的标准化80%的销售技巧是东拼西凑，没有标准化复制性闭环沟通套路的标准化，既便于团队内部分享的复盘，也便于培养新人80%的销售技巧的学习效果因人而异，难以用来复盘，培养新人的效果也不能保证管理值闭环沟通模式用订单流程+节点控制+闭环沟通，使管理清晰化、简洁化、绩效化80%的销售技巧与销售管理没有
4、太大关系，有些管理工具，经不起推敲和实战考验4）“闭环销售”课程体系、学习时间菜单闭环销售能力课程模块技能模块学习时间深度中度浅度精益销售策略一精益销售策略精益营销思想客户管理闭环策略客户经营策略6H3H1.5H订单开发二大客户销售关键节点控制投标运作订单流程节点控制12H6H3H三大客户开发和关系营销培养关系12H6H3H四大客户需求的挖掘挖掘需求4H2H1H五大客户产品方案的呈现呈现产品6H3H1.5H六大客户合作促进商务谈判4H2H1H七商务谈判解码合作促进12H6H3H催收货款八催收货款催收货款之闭环技能6H3H1.5H5）“闭环销售”的研发与实践：王浩老师十年练一剑，分析3000多个
5、实战案例，创建“精益营销理论”、“闭环销售”体系，出版专著大客户销售路线图（2019年新华出版社出版，当当网等有售），经过了1600余位学员的实践，证明了“闭环销售”能明显提升订单开发的成功率、老客户采购份额和销售业绩。 【培训服务标准】1，课前调研：第一轮，和HR、领导的初步沟通了解培训的背景、存在问题、培训诉求第二轮，面向全体学员的问卷调研了解学员的业务现状、销售流程、典型问题第三轮，面向部分学员的电话访谈了解学员的业务场景、问题背后的根源2，培训深化：课后考试：为企业设计考卷（5道题天），建议课后三天考试，以巩固学习成果落地任务：为企业设计培训后落地任务（1项天），推动培训转化为绩效3，
6、落地辅导：参见精益营销训练营销售KPI提升解决方案【培训对象】销售管理：营销总经理、销售总监、销售部经理、区域负责人销售人员：大客户销售经理、项目销售经理、销售工程师、销售人员【课程时间】 2天，每天6小时 【课程形式】【课程收益】1、用正确的思想武装头脑，强化市场竞争和开拓意识2，梳理大客户采购流程，剖析大客户购买行为和决策心理特征，做到知己知彼3，明确大客户销售进程节点、节点成果，从而掌握闭环订单流程4，掌握大客户销售进程节点控制技术，从而大幅度提升订单的成功率和销售业绩 【课程大纲】课程大纲针对的典型问题、培训成果前 言 闭环销售能力案例分析1，精益营销思想精益营销价值观精益营销理念精益
7、营销行动原则2，闭环销售能力闭环销售是什么闭环销售模式闭环销售能力体系案例分析针对的典型问题：缺乏正确的思想指导，销售人员各行其是，销售团队没有“灵魂”缺乏“打胜仗”的套路，经常做“劳而无功”的事，浪费时间和精力，还挫伤信心培训成果：用正确的思想武装头脑构建“能打仗、打胜仗”的闭环销售套路，大幅度提升销售效率和订单量第一讲 大客户采取流程分析案例分析1，大客户内部分工及关键人物大客户内部分工大客户内部的关键人物2，大客户采购流程大客户采购的典型步骤大客户采购的发起大客户采购的三种报批模式3，大客户采购的里程碑大客户采购流程节点大客户采购的需求窗口期大客户采购漏斗大客户采购的里程碑案例分析针对的
8、典型问题： 对大客户采购流程缺乏深度了解，无法做到知己知彼对大客户的“需求窗口期”模糊不清，难以把握最佳销售时机 培训成果：理解大客户采购流程节点，从而深度介入采购流程，推动双方的合作。理解“需求窗口期”的内涵，把握最佳销售时机，提高销售行动效率。第二讲 大客户销售路线图案例分析1，大客户销售进程节点、节点成果大客户销售的共振模型大客户销售进程节点大客户销售进程节点成果2，大客户销售的时机最佳销售时机是什么把握最佳销售时机的三原则3，大客户销售路线图（配套工具）大客户销售的五大里程碑大客户销售路线图案例分析针对的典型问题：销售流程不科学、不清晰无法准确判断客户的反馈信号销售行为以自我为中心，而
9、不是以客户的采购为中心。 培训成果：明确以采购流程为参照物的销售进程，指导销售人员走“正确的路”。明确销售进程节点的成果，培养销售人员的成果意识，提高销售行为的成效。第三讲 大客户销售关键节点控制案例分析1，如何提升大客户订单的成功率低效率销售的四个归因大客户订单的“机关”提高订单成功率的三个正确2，大客户销售关键节点控制 时机控制行为控制节点成果控制销售节点成果的闭环管理案例分析针对的典型问题：事做了，但错过了最佳时机。事做了，但方法有问题。事做了，但没成果。培训成果： 使销售人员在正确的时间，正确地做事，形成正确的成果，充分控制项目销售节点，大幅度提高订单的成功率。第四讲 大客户销售闭环沟通案例分析1，销售闭环是什么 销售闭环模型销售闭环的五个环节销售闭环操作的三个要点2，大客户闭环沟通套路培养关系挖掘需求呈现产品商务谈判合作促进案例分析针对的典型问题：凭经验销售，缺乏体系性战术。有一些零碎的销售技巧，但是，缺乏克敌制胜的模块化技能。培训成果：在成果思维的基础上，培养“能打仗、打胜仗”的销售闭环技能销售成果屋，提升销售人员的“通关”能力、完善拿订单的体系性战术。第五讲 订单攻关问题咨询1，学员陈述订单的跟踪情况2，老师复盘与总结按销售路线图进行复盘总结此订单的“销售成果屋”针对的典型问题： 学员面临的具体问题、订单困境 培训成果： 直接破解销售难题，提高订单成功率
