1、 保险箱行业分析前言：根据目前对宁波地区 50 余家保险箱企业的拜访及业务合作的工作经历，分析了在目前的宁波和全国保险箱行业内企业的现状及未来的发展趋势和我们未来发展可以采取的相关策略。第一章： 全国保险箱企业的分布及发展现状一浙江地区1浙江省的保险箱企业主要是集中在宁波地区，主要是以宁波大榭，北仑两个地区为代表。从目前的统计数据可以看出宁波已经形成一个以保险箱行业的经济群体，占全国保险箱的 30%以上的市场份额，年产量达 300 万台，产值 10 个亿元，有规模的企业达 26 家，有 5000 多人从事保险箱行业；目前在全国已经布局形成上千个专卖店，1 万多家销售网点的规模，并且形成近 2
2、位数的年增长率的良好发展趋头。2. 从产品用户及来看，目前宁波产品众多，种类齐全，大致分成防火，防盗保险柜，保管箱，枪柜，多媒体柜，银行设备（金库门，保密柜，密集架） ，ATM 机，点钞机等近十个类别，形成以商用，家用，银行，企业，政府，酒店，宾馆及商业机构（乐安居，麦德龙，沃尔玛，红星美凯龙，好又多，居然之家，大润发，吉之岛，苏宁，国美，百大集团）等商业销售中心，并在面板的设计上集合了包括机械锁，电子密码锁，刷卡锁，指纹锁，组合体等不同种类和有科技含量的保险箱产品。3从产品的档次来可以分成高端（朝友 ASATOMO，永发领锐，艾谱的尊睿，驰球的黑鲨， ） ，中端（领尊，尚睿，白鲨，上将，昊锐
3、，优伦）等，而底端主要是以保管箱产品为主，包括普通的保密柜宾馆用保管箱等。从产品的价格上来看，除了银行定制用的（金库门，枪柜）等，单从保险箱来看价格最高的是朝友 ASATOMO，朝友的价格在同规格上单价是最高的，从600014000 元左右，主要是定位的中国高端市场，精英和领导，收藏爱好人士为主；而像永发的领锐，艾谱的尊睿，驰球的黑鲨等价格从事一千多到三四千元都有，基本包括所有的尺寸来定价，主打是中端市场。而底端的如宝典，书一，立盾，金盾，乐堡等的机械类，电子保管箱类等相对在底价位的产品中做得比较多，主要是靠产品的走量来获得市场和利润。4从产品的发展来看，目前所看到简单产品以十年前的机械锁开启
4、的保险柜基本都被电子锁所取代，而且电子锁已经进入中/高端市场的主流产品中，开启方便，使用简单，价格也比较便宜。从去年对宁波所有的保险企业的拜访的情况来看，今年内大部分的企业都在开发自己的新产品。理由是：因国内实情，大部分企业没有自己独立的研发团队，几家大的像永发，艾谱等的有实力的企业，但在箱体和面板方面的开发投入都不是太多，开发设计的产品出来得比较慢。而像大榭这边的二十几家小规模保险厂基本都从大厂内出来的人或本地人员开的，所以基本的思路都是跟在大厂后面走，大厂出来一款新产品他们就马上就买来模仿，有的甚至在大厂没有大量上市的前期阶段就已经模仿完成，然后就底价销售。这种模式持续了大概近十年之久，所
5、以目前就出现了行业无序竞争，竞相压价，标准不统一，品牌知明度不高等严重问题，包括后面在 2008 年成立的宁波保险箱行业协会等都是在这个前提下进行的，但到现在也没有完全消除这种现象也不可以完全消除，这是一种市场普遍现象。5. 在未来的产品规划方面，箱体方面变化的相对不是太多，主要还是以折弯，激光切割为主，在产品的变化上主要是体现在箱体外观上，包括在整个箱体的外观造型，如现在的驰球为代表，它的保险箱就比较有特色，基本都是自己独立设计；包括在锁体都是自己设计的，目前又有二款在开发当中，包括指纹的保险箱，力主在产品设计中体现自己独有的特色，走在别的厂商的前面。包括朝友也在开发新一款的产品，将在 45
6、 月份中推出并上市并杀入中国高端市场。6. 今年在产品面板上的趋势是：一个是指纹的，基本上有一定规模的公司都在积极开发当中。其中的朝友，艾谱，驰球，永发已经走在了行业的前面；第二是带液晶面板带触摸屏的保险箱，根据目前我们所了解到的情况，驰球，艾谱，永发，康发，威盾斯，都在大力开发当中，今年内肯定厂家推出进入上市场。这二个趋势是得到证实的确切信息。二：广东地区：广东地区主要是中山富甲，佛山全能两家保险箱企业为代表，因这他们的规模和产量都比较大，销售网络也比较广，尤其是在珠三角地区知明度很高，包括其它一些厂家在内广东地区总的占全国保险箱行业的 20%以上的市场份额，并在出口的规模上也走在同行的前列
7、。1中山富甲成立于 1994 年的中山富甲，现职工达 500 多人，年产量几万台，年产值 1.5个亿，并大量出口到美国，英国，中东，东南亚等地区。销售网络也遍布全国的各一线大城市都有销售点或办事处包括专卖店等，销售后服务也比较到位，在珠三角地区的市场份额是最大的，现在已经逐步将销售点向长三角地区核心地带渗透，发展势头强劲。在产品方面，包括目前的经典常规系列（锁体是鼓膜按键的） ，金钻彩显系列，斜面柜（锁体在保险箱子的顶面而不是门板上） ，指纹保险箱，酒店用系列保管箱，防火柜，枪柜，收币柜等产品，保险柜通过国家的 3C 论证， “富甲”牌保险柜是第九届运动会指定用产品 。从去年我们了解的情况，他
8、们现在在产品开发上也加大了投入，紧紧地跟在浙江宁波这边的市场，包括带触摸液晶，指纹加密码等产品今年也在大力开发中，主要是在知道咱们宁波这边在开发的他们也会积极行动，想在产品这块市场不至于落后于宁波这边市场。 2佛山全能佛山全能-安能保险箱成立于 1999 年，集团绐创于是 1935 年，在珠三角地区的市场规模次于富甲第二位，公司规模较大，所有系列年产量达 20 万台，所生产的防盗保险柜、防火保险柜、防火防盗保险柜、文件保密柜、酒店客房保险箱等系列产品，用于商业、企业、政府机关、金融、家庭等领域。在产品上有：家用或是商用的铁管家/铁将军/铁金钢/皇冠系列，还有防火，防盗，地藏式，入墙式，指纹保险
9、柜等产品，在银行和金融方面也有人脸识别，视频识别（可以摄像）移动式枪弹柜，金库门，银行保管箱等；在宾馆酒店方面有客户保险柜，抽屉式，大堂式保管箱，收银柜等产品，在广东的广州，深圳，中山，佛山，珠海，汕头等地区的销量很大。目前全能也在看齐宁波这边的保险箱企业，积极开发新的产品，包括在箱体，外观的，传动机构，锁体，电子部分等都在投入资金开发，力主在市场上取得主动并引导市场。在如开发的指纹加液晶全屏显示的高端保险箱也在向朝友学习。而在市场销售网络的建设方面，也在包括企业，政府，酒店，宾馆，及商业机构（好百年，乐安居，红星美凯龙，佳得宝，沃尔玛，苏宁电器等）商业机构大举建设自己的网络系统；而在出口方面
10、，也在向欧美，中东，东南亚，北美洲等国家出口，包括经济型，高端型等，也在做定制的产品，这部分主要是受量的限制，量比较大的情况定制比较多，主要在银行市场方面。在品牌的经营方面也在积极作各种宣传，包括各种展会，媒体，网络等各资源来展示他们的产品，提升知名度和竞争力。在专卖店的装饰，促销，规划方面也都采用了许多新的形式，并成功展示了自己的优势点，这也是我们可以学习和借鉴人的地方。三：上海地区目前上海地区的保险箱主要是集中在上海迪堡和杰宝大王两家保险箱企业为代表。规模和产量都比较高，在全国的知名度也比较高，销售网络遍布全国各大中心城市。1迪堡：上海迪堡，是于 1988 年成立的，用是的美国“迪堡”的商
11、标，它的保险箱最大的特点是运用在美国的强大的技术实力，包括通过美国 UL 论证的技术，拥有现代化的机械加工设备、先进的生产工艺和极高的生产制作能力。金库门、保管箱、保险柜和警械柜的年产销量和出口量均居全国首位。目前世界上多数的大型超市、卖场，例如沃尔玛、家乐福、百安居、麦德龙、易初莲花、乐购等大型商业机构都有合作。他的银行 ATM 机是占近中国 50%的市场，产品有防盗保险箱，即 3C 防火，防盗保险柜和 3C 的 ATM 机构防盗机构系列，特点是看上去外形简约，大气，沉稳，与家用电器相配，外观与咱们宁波的保险柜不一样，比较有自己的风格。还有就是它的高级保管箱（象牙白，黑灰）色的比较有特色，而
12、移门保管箱，家家堡保管箱也是主打酒店和宾馆的主要产品。警用枪柜和金融设备也都有自己的特色，质量控制得很好，在客户的反映中知名度比较高。它的主要优势是借用美国在机械技术，精良的高端设备，完完善的制造工艺，科学的生产管理，强大的销售网络和知名度高的品牌而取得今天的成功。它的不足点就是在产品设计方面，针对中国人自己喜欢的造型，颜色，功用方面做得不够，应该多听取中国人自己的心声做我们比较喜欢的产品。2杰宝大王上海杰宝成立于 1992 年，现在已经发展成为全国 50 多家办事处，年产量近10 万台的能力，是我们保险箱知名度比较高的企业，现在已经发展成为生产包括电动车在内的多元化的集团企业。销售各类保险箱
13、柜、押款箱、保管箱、金库门、特殊枪柜、防火，防盗的保险柜， 在家用和商用，银行，企业，酒店和宾馆等机构都有极强的销售网络，在全国三十几个省级一二线城市都有销售网点。在产品质量上的优势也比较强。如他们主打 3C 的电子保险柜，机械保险柜，宾馆保管箱三种产品无论在箱体的整个造型，外观的设计，着色的拾配，操作使用的方面和防火防盗 的性能都得到许多客户的亲赖和认可，因而他的知名度和品牌竞争影响力也就得到市场的很高的认可，特别是在长三角地区，杰宝大王和上海迪堡都是与永发在品牌知名度上相当的企业，未来的发展趋头非常强。四河南河北地区在这两个地区的保险箱企业来看，有代表性的企业有河北虎牌，蓝盾，洛阳的花都，
14、哈尔滨飞云等几家有规模的企业。总的来说他们都是国内开始做保险箱比较早的公司，大部分都是比较咱们宁波的保险箱厂要早得多，如河北的虎牌集团，是国内成立最早的一家保险箱厂之一，现在已经形成了其下有六家子公司的企业集团，看产值达 6 个多亿元的企业，在北方市场的品牌效应是最好的公司，现在产品包括机械保险柜，电子保险柜，宾馆保管箱，指纹保险箱，金库门，枪柜，文件柜等 7 个大类的产品，现在主要的销售市场包括国内，中东，俄罗斯、乌克兰、埃塞俄比亚、南非、东南亚等国家，销售的网络和服务点比较齐全，而在产品上主要优势还是他的质量还是不错的，缺点是在箱体造型，外观设计，面板及锁体部分几本上多年没变，缺乏对产品的
15、创新和改进，现在也意识到这个方面的缺点开始向国内如宁波这边企业看齐，并也开始做部分产品的开发。而洛阳地区的情况也与河北大致相同，在产品质量有保证的前提下，依靠自己长期形成的品牌影响力在市场上遇到阻力的同时也发现自己的不足，开始从新规划自己的产品。洛阳做保险箱的就集中在几家上，而其它如在偃师的庞村李村那边近 300 多家的企业主要是做薄板的较多，如文件柜，更衣柜，保管箱，保密柜，货架，图书设备，金融档案设备等，也有部分企业是既做薄板也做厚板的，相对专一性不高，产品的质量和规模也受到一定的限制，这可以从这几年的广东及上海这边每年的展会中看得出来。第二章 宁波保险箱代表性企业分析一 永发集团1）成立
16、于 1988 年的永发现在已经发展成为宁波的标杆企业，是宁波及整个浙江地区在研发，生产，销售，服务于一体化管理的成功典范。是中国名牌，中国驰名商标，保险箱行业标志性品牌。在全国 30 多个省市建立了 60 多个办事处，集团下有六家子公司。产品种类多，规格齐全，可以分为 5 个大类，9 个系列近 300 多种规格的产品，远销欧美，中东，东南亚，北美洲等 110 多个国家和地区，并通过国家 3C 论证，欧盟 CE 盟论证，美国 UL 论证等，产品质量得到行业内高度的认可，并成功进入 2008年北京奥运会，国庆 60 阅兵式，和 2010 年上海世博会等活动，这也给永发集团在品牌营销上取得了同行业内
17、最好的成绩的体现。2）主要优/劣势分析A： 产品方面：目前永发的产品包括领尊，领锐，捍甲，庭美，铁雷斯，冰箱冰箱系列，银行金融 ATM，枪柜，金库门等产品，涵盖了家庭，商用，政府，企业，银行，酒店，宾馆等各商业机构。产品的齐全也是一个最大的优势，其次是形成的如中国名牌，中国驰名商标等也是在市场上形成很好的形象，在无形中形成了产品的一个优势。最主要的还是他那过硬的质量，包括防火柜，防盗柜都能达到要求，并还通过美国的 UL 和欧盟的 CE 论证等，也是得到客户最终认可的一个重要原因。产品的不足点就是在外观的设计上，基本上自己的特色不是太突出，区别不是太大，外观造型，锁体面板，箱体颜色等多年改变得都
18、不多。那么正因为这样，朝友的保险箱才成功走入永发的专卖店中与永发合作，永发看重的也是朝友那高端产品（如高档的外观颜色，精工的箱体制造，稳定的指纹系统，高端的市场定位等等） ，所以今年永发也开始在研发自己的新产品，包括其中的指纹保险柜及液晶触摸密码的新产品，以期望在产品开发中超越同行走在市场的前端。B： 营销方面：第二个最大的优势就是他们目前形成的强大的销售网络体系，销售网络系统及完善的渠道，包括在国外的客户资源等是永发得以以高于同行的发展速度取得今天 成功的主要因素。30 多个省市建立了 60 多个办事处，和各地经销商，代理商，专卖店和（百安居，麦德龙，沃尔玛，红星美凯龙，好又多，居然之家，大
19、润发，吉之岛，苏宁，百大集团）等商业机构网络，从而在中国布局了广大的市场销售体系和售后服务点。与之相比，在目前的宁波这边还没有一家可以达到这种程度。而永发的不足之处就是他们的产品设计和对市场的反映的情况处理太慢，对市场的好的信息的处理不够迅速；发现了的产品的新的趋势不能快速地反应，比如带指纹的和触摸液晶面板的他们研发部的吕淮经理早就知道看到了这个趋势，但执行起来就不是太快，而艾谱和驰球，朝友等几家企业显然已经走在了永发的前面，今年 6月份等他们的新产品上市后可以看到永发被动的这种结果，今年 2 月开始，永发也在积极开发自己新的产品，现在新的设计方案已经出来，包括锁体配件方面也找到了新的供应商，
20、新的锁体的打样已经出来，产品在年中可以上市。二 艾谱保险箱1成立于 1991 年的艾谱保险箱厂目前在看示平静的保险箱市场上却是激流涌进，他们紧紧地跟在永发集团的后面，力主能超越永发，就像苏宁与国美一样。目前艾谱的实力还小许多，据统计显示，在商用，家用，安防等产品上的市场占有率是 16%，在高端市场是 20%多点，艾谱建立 56 个直属分公司的 1000 多家销售网点，380 余家形象专卖店；经专业培训并授权的售后服务网点达 180 个，美国、英国、德国、澳大利亚、中东等 70 多个国家建立业务往来，尤其在国外市场艾谱的市场销售网点及客户资源及渠道上还是没有永发这么好的，不过在大榭及宁波这边是次
21、于永发的第二大保险箱企业。2主要优/劣势分析A在产品方面目前主要是包括尊睿，灵睿，尚睿，铂金，烈火金刚等几个系列， 其它还包括枪柜，银行用的保密柜，指纹保险箱，冰箱系列，钱掌柜系列，及组合系列。包含了家用家用，商用，宾馆，企业，酒店，银行等。目前根据专卖店反映，尊睿，灵睿和防火的金刚系列卖得比较好，红色的尊睿比较适合于家庭用，和其它颜色商业及家用的比较多。优势是他们的防盗和防火性 能比较好，通过 3C 和 CE 论证，获得中国名牌产品称号，也比较吸引消费者目光。包括尊睿红色和灵睿的触摸式及外观造型都比较普通的保险箱有特色，外观给人时尚，简约，流畅的感觉，比较吸引中等及以上的消费群体，显得既有档
22、次又实用；价格在 1000 元以上也能接受得起，所以在家用这块市场走得好的一个重要原因之处。而且今年在产品的开发中已经走在了永发集团的前列，上次 3 月 28 号在深圳招开的全国经销商大会中就已经发布了相关的内部消息，估计在今年中可以推出；包括带指纹和全触摸屏的全新保险箱在内，如果这二款推出市场，我想会取得很大的市场反响，就像去年的朝友的保险箱推出的时候的轰动情形一样，主要是集中在经销商的反映比较突出，他们认为这必将可以全新推出市场并卖得更多，利润更好，所以他们也会很买力地去推有市场前景的产品。B销售网络包括国内外的目前都是仅次于永发的排名第二的企业，目前在市场的反映也是很好，很多全国的专卖店
23、或是经销商说不卖永发的就卖艾谱的，可见其影响力已经很大，口碑也很好。随着今年新产品的推出，将带领咱们宁波保险箱市场的新一次浪潮，形成巨大的牵引力，即在保险箱的市场竞争中率先领导一次新一轮的洗牌；同时小的公司，没有开发实力和新产品导入，营销网络小的保险箱公司将面临更加严峻的考验，市场就是这样，好的只会更好，因为他们有更多的资源可以利用，而差的小的企业如发展速度不快于好的公司，不以几倍甚至是几十倍的速度去追赶和超越他们的竞争对手，那就只会越做越小，因为他们所获得的资源和市场份额会越来越少，艾谱显然在不继走在市场的前沿并引领保险箱行业的发展。三：驰球驰球与艾谱可以算得上是兄弟公司，内部关系密切，在产
24、品的合作开发上也是相互学习和借鉴，在产品销售上包括在销售渠道上也是相互利用，在艾谱的专卖店中卖驰球的保险箱就是最好的证明。这种合作的模式主要优势点就在可以相互利用对方的资源，如产品资源（产品设计，产品外观，产品的功能）等方面取长补短，从而从整体上提升自己的实力；还包括在销售方面优势也是十分巨大的，特别是对于小点的公司，可以直接进入对方的销售渠道中，从而无形中就扩大了自己数倍的销售网点，单个利润虽然少了一点，但是整个的产品销售量也就上去了，销售额也会大增，从而双方获利，永发集团和朝友精工也是这种成功的合作模式。四：朝友精工ASATOMO与些类似的还有如朝友与永发集团的合作模式就是这样子的，这是目
25、前非常成功的一个销售战略典范，因为目前朝友就只生产出来一款型号的产品共 9种尺寸大小的指纹保险柜，它是 2010 年才开始做出来并上市的企业，是2000 年才开始成立并研发的企业。公司的丁文良（董事长）和贺前钧（总经理）主要是看到了咱们宁波这边大大小小的 50 多家的保险箱生产企业包括永发集团和艾谱在内目前的产品都还不是最好的，最高端的，看到了在高端市场完全是空白的市场，所以立马上手开始做国内最好最高端的保险箱。而结果市场的反应也应证了他们的超人的眼光，自去年市场的调查和代理商，经销商的反映来看确实是成功的，凭借他们独特的外观设计，高档的颜色拾配，精工的箱体制造，与咱们宁波这力之前的所有箱体都
26、有优势点，如结构件由Mazak 激光切割机切 割过后，部件由 Accurpress 或 Yawei 数控折弯机整体预增强折弯成型;而且采用 德国焊接标准的预磨口应力消除焊接，采用人工手动打磨出来，经过精密的喷塑工艺处理后配上香槟金的高贵颜色的拾配，生产出一套目前宁波最高端的保险箱，而且采用之前永发停止三年没有开发的高对比度的指纹控制机构，锁体采用朝友自己设计的外观 LOGO；在产品上采用八面折弯整体成型箱体， 精美喷塑表面，防锈防脱落 、精致密码锁内门 、真皮内饰 ，活动隔板，通过国家 3C 认证 U 型墩板，合金结构钢磨削成型，镀工业级硬铬栓头等高要求指数，从而开成了产品巨大的优势。今年已经
27、在宁波市的体育馆中兴路那边开始组建自己产品的展示空间第六空间。面向全国所有高端的经销商，代理商来展示自己高端的产品产品和高端的品牌，目的是最大利用现在的资源来吸引经销商，再以丰厚的利润来吸引他们经销自己的产品。去年最成功的销售战略就是与永发的合作，他们看到的是永发知名度高的品牌效应和宽广的销售渠道，从而把刚刚生产开发出来的唯一套产品最大最快地推销出去，扩大的自己做国内第一高端品牌的影响力和宣传度。而永发则可以利用朝友来弥补自己在高端，特别是在指纹方面的劣势，提升自己的产品种类给客户的选择度，又可以获得不小的利润。结果证明这种合作模式是成功的，朝友和永发双方都达到了各自的愿望，也给后来的保险箱企
28、业做个了好的营销战略的诠释。五虎王1）宁波虎王是保险箱行业内较早通过国家 3C 家认证的企业之一，公司目前四百多人，年产量八十佘万台，产品大量出口中东，东南亚，俄罗斯等国家，并为知名企业作生产，公司设备和管理人员的实力位于大榭前列。目前公司的产品主要是：四人系列（终结者 3C，瑞虎，顶固，金刚），16 类别，涵盖了企业，政府，单位，银行，宾馆，酒店及海外等机构的所有产品，建成了国内 30 多个主要中心城市的销售中心，服务网络等形成了销售渠道体系，当然未来的发展空间还十分巨大，国外市场也是今后将重点布局的市场。产品功能方面优势包括：终结者运用了领先的乾坤锁和乾坤栓机构，实现五星级的防盗功能，锁体
29、是带触摸的液晶屏，时常而双方便，是防盗产品的典范。而瑞虎系列，采用激光切割工艺，外观大红而显得高贵有档次感，线条及轮廓突出它的独特设计。在家用方面受到许多客户的好评。顶固保管箱采用终结者锁扣系统安全性能比较好，面板和把手嵌入式的设计。而在银行的金库门，投币柜，酒店和宾馆中的保管箱系列也是比较齐全，包括刷卡式和指纹的都有很大的发展空间。2）不足之处是公司在高端产品领域目前还没有形成自己强大而独立的产品，目前我们了解的情况来看，艾谱，驰球，永发，朝友，威仑斯，康发，艾辈堡等都在积极开发新的产品。在箱体上主要是造型有所创新，结构上变化不大，而锁体主要是有液晶触摸屏和指纹或是指纹加密码的形式，而且采用
30、的是合金面板不是以前的塑料面板而显得有质感一些。在销售网络方面目前还没有达到像永发，艾谱那样宽的网络，在其它的商业机构的渠道建设上也有许多发展的空间，我建议在高端市场我们应该开发几款新的产品，引领市场并在高端市场有自己的市场份额，在中端市场目前我们现有的产品可以为主，而保管箱系列只能走量。银行产品系列也是可以大力开拓的，具体就市场和客户的要求来做。第三章 保险箱发展走势及营销战略一产品方面：主要是集中在产品的设计，功能，产品结构三方面。1：产品设计产品设计主要是体显在一是箱体整个造型的设计上，这个不一定是一定要像艾谱的灵睿，驰球的蓝鲸，白鲸，黑鲨，那样造型非常独特，但必须是一定要的自己的特色，
31、要彻底摆脱之前的那种摸访的模式。别人出来一款新的产品就马上买来一款来并拆散下来进行模访，而自己进行很少点的改进，有的甚至一点改进都没有，这样的产品设计是不可能取得成功的。驰球和艾谱及朝友的产品设计外观很好，但最为根本的还是他们的设计思路和设计理念比人高一筹，才取得市场的主动权；而长期的跟访是不可能形成自己的设计理念也就谈不上设计思路了。拿最简单的例子来说，咱们目前大部分产品的锁具都是用的本地的双九公司的塑胶面板，形状都是基本一样的，尺寸和孔位都大小差不多，一把机械钥匙，一把应急钥匙，自己再配一个把手这样的，所有大榭的厂家都是这样，只是在颜色上有所改动，这就谈不上设计，更谈不上自己的特色或者自己
32、的风格。这样一来就形成大家的产品都差不多，客户在买的时候就只能看谁的价格便宜了，这就形成现在的相互恶性竞争，相互压价的现象也就在理所当然了。这不是双九考虑不到而是我们根本就没有自己的思路，都是在模访别人长期形成的现象。而锁的供应商有大把的是，双九没有新的产品还可以找别的供应商，而是自己在思路上问题就没有办法改变。而现在大家基本都认识到这种情况的出现了，所以今年许多厂（艾谱/康华/虎王/艾辈堡/振兴/驰球/永发）等都在开始做自己的设计这块了，相信今年可以看到。2产品功能这块，主要是做传统的防火防盗的基础上的一个升级上，这已经不是一个很大的卖点了，这已经是一个保险箱必须有的基本技术指标，不然就不叫
33、保险柜了；当然酒店，宾馆用的保管箱除外。其它功能如无敌锁扣，门闩及隐形把手，采用机械传动机构还是电子或者是指纹等都需要在机构上做许多改进，这也是难点所在，也是卖点所在，也是之前许多厂家不愿大量投入的地方，因为做一个改动是需要很多的人力，物力的，这就要看我们的企业自己的定位，看这款产品是否值得大力去做，去开发了。3产品结构，这方面主要是配合产品的设计上来看。设计做改动必然导致结构的改进。就像朝友精工的产品一样，其所设计的产品在整个箱体上都是不一样的，包括用什么样的设备来加工，达到什么样的尺寸要求和标准都是不一样的，这样在产品结构，传动结构上都得要做改动。二：营销战略1代理商经销商这是保险箱行业里
34、销售最广泛的渠道，是销售的根本所在。包括目前行业内的永发集团，艾谱他们已经有比较多的经销商，但还是在大力扩建自己在二，三线城市的代理经销商的数量，可见它的作用之大。我认为规模小一点的企业，在渠道上可以还没有完善的像他们那样的优势，也就意味着我们的发展空间是很大的。首先可以将已经有的代理/ 经销商做好，做精，让他们能尽全力来做自己的产品的经销，这样 1 个好的代理经销的价值比开发 10 个新的代理商的价值都要大。目前朝友就是将代理商做细，做精，让他们保持对自己很深的忠诚度，尽力以赴去开拓市场，再去以引见新的，寻找新的合适的代理商，给客户带来价值。再次就是必须在开发新的代理上必须加大力度，目标是达
35、到全国各省市的代理经销的网络都要涵盖到，这样才能得到市场最大的份额。开发的方法有许多，这里只作简约说明。2专卖店这也是市场要保持自己的最大优势必须要组建的，它是直接销售的主体，可以算是终端销售了，它是展示公司实力，公司形象的代表，也是收集客户信息，市场动态的主力军，是销量的保证，也是制衡竞争对手的一个主要方面。目前宁波的永发专卖店和艾谱的都做得比较好，专卖店的装修也很有特色，体表了自己的产品优势和服务水平。在国外的也是进步空前，以高于同行一位数的增长率的速度在扩建。而小点企业可以做做精的同时，完善服务水平，再以以点带面，重点攻略的方式来展开，下面简单说明一些我自己的经验想法，专卖店主要是包括店
36、面的选址，店面的装修，店面的日常管理，人员管理四个方面。1）店面选址：这是专卖店成功的前提，必须做到像麦当劳，肯德基这样的细化。选址前必须先进行周边市场信息分析，即对周边 110 公里规范内潜在的用户包括单位，企业，政府机构，商业住宅，高档公寓，平日大致人流动量及总体消费水平的统计和调查，并作数字化分析和图表的统计，计算出大致的消费需求量和潜在的市场。其次是同行竞争对手的发展情况和涵盖范围，是否会形成日后的冲突等。再次就是周边的交通水平，物流配送的方便程度等。2）店面装修：一是要严格安前期的设计来做，主要是体设计要有自己的特色，并力主新颖，大方得体，有创意而又能突出自己店面的特色，其次是要做好
37、内部产品及办公设备的摆放，力求合理。3）店面日常管理：这主要是要求店长要形成一套适合自己的日常管理流程和制度，包括在日常的店面清洁管理，物品摆放，价格标签的填写和摆放，促销资料的发放，人员的分工合作，工作服装的统一要求等；同时还包括对日常来店客户的统计，包括有意向客户，潜在客户，老客户等，作好跟进拜访工作等，对客户的要求和市场及同等的信息收集，同时作好及时处理并协调公司的安排和产品促销工作的管理等。4）人员管理：这是成功的关键所在，主要是一：首先对包括店长，促销员，导购员的培训，这是工作前期工作也是难点所在，许多店都是夫妻店或是老板带自己的亲戚这种常常忽视了培训这方面的工作，这是目前最普遍的现
38、象，也是许多店面管理不好的原因所在。二：激发员工的积极性，要使他们主动自己积极地做销售工作，这也是专卖店现在存在的一个很大问题，大部分都是坐在店里等客户，有的人员还在上网，有客户都进店好长时间了才得到店面人员的问候，有的看到来的人穿着不好就搭理等这些现象是不好的，这也是没有激发到员工积极性的体现。要做好并激发积极性，就必须要在提成的分配，奖金的发放，店长的以身作则方面，员工的有效培训等方面下死功夫才行的。三：主动出击：可以要多发公司的传单，公司新产品的介绍资料等，不要出现坐在店里等的这种被动现象，要积极主动去与客户接洽，沟通，交流，才能得到理想的推销效果。可以在重大节日（五一，国庆，春节）3/
39、15等消费都比较集中的时候多开展一些活动，目的不是卖出我们的产品，而是要展显我们的产品度让更多的顾客认识我们的产品，将我们的产品做到深入人心的程度，就像一提到买东西就想起沃尔玛，家乐福这样，使客户对我们的产品和品牌在到非常熟悉的理想程度。再次就是促销员要以拜访过的客户，老客户要作有效的回访，方式有多种多样，目的是了解他们的实际需求，和自己产品或存在的问题等作好市场信息工作的收集。3其它销售渠道的建设如像永发目前的在其它领域的渠道都比较广泛，如包括政府，银行，单位，酒店，宾馆和商业机构（好百年，百安居，麦德龙，沃尔玛，红星美凯龙，好又多，居然之家，大润发，吉之岛，苏宁，百大集团）和各大建材市场，
40、装修卖场等都有进入。而我们可以我们的主打高端的产品先在每个省级地区进入几个有体表性的商业机构，得到他们的认可与市场的肯定后再扩大我们的广度和深度。这样可以利用最小的力量来个个突破最终形成永发，艾谱那样好的销售网络，并提升自己的经营和服务的水平，从而进一步提高自己的品牌度和知名度；这样才能逐年把我们的产品及服务理念深入到客户和用户的心目中去，形成永发这样二十年的保险箱品牌，那样后面的市场包括国外的渠道市场才能做得更稳，取得更好的发展。开发的策略主要是区域经理作整体的全盘规划，再分配到各个地区制定详细的开拓计划。三：管理制度包括产品管理，销售定理，人员的管理，生产的管理，后勤及售后服务的管理等。1
41、）产品的管理：这就包括产品设计，产品客户信息收集，产品研发，旧产品的维护，新产品的推广和售后服务等许多管理的内容，属于不同管理级别的人的不同工作内容。重点是将公司的计划和产品生产方针落实在实处这是关键点所在，在这个基础上随着公司的发展而发展并得到完善，永发，艾谱取得今天的成就也是二十年如一日不懈努力的结晶。这方面不用多说。2）销售管理则是属于整个公司销售系统的统一的管理工作，包括销售战略的制定，销售计划的安排，全国市场的布局，代理经销商的管理，专卖店的管理，市场销售员的管理等等工作，在以市场部总经理的带领下去实施和完成。3）生产管理：是公司内部的重点管理项目，是关系公司未来发展方向的重点战略，主要由公司的生产经理来规划和管理，包括相关制度建立等。4）后勤及售后服务这块也是公司及市场这块共同的工作，大的公司都有专门组建团队来处理售后服务的工作，具体到每个厂又不一样，是不可复制的，只能靠每个部门的通力合作来完成。鉴于篇幅就不在详细说明了，管理主要是要平衡各部门的关系，包括代理/经销商和地区经理，专卖店等利益和平衡等。
