1、绝不是靠运气导读事业与人生，都不能靠运气绝不是靠运气（Its Not Luck ）是高德拉特博士继目标（The Goal）后又一本十分畅销的企业小说，是目标的连续篇。很多读过目标的朋友经常追问我：什么时候才出绝不是靠运气的中文版？他们焦急地想知道目标的主角罗哥如何运用制约法（TOC，Theory of Constraints）,解决工厂生产以外的难题。这里，让我谈一谈这本书的背景，希望读者朋友们读这本书时，可以更直接，更全面地掌握作者想要传达的讯息。TOC制约法的发展目标和绝不是靠运气两英文版面世的时间，相隔了差不多十年，这期间TOC制约法经历了成形和逐渐成熟的重要过程。目标英文版在八十年代中
2、期开始引起企业界注意时，TOC这个名词还没有定出来。高德拉特博士后来发觉，管理人员在企业内推行像目标一书中所提说的改革时，如果另外还懂得某些管理技巧，会如虎添冀。这些技巧包括：如何找出众多难题背后的根源？如果企业的瓶颈不是实物的（比如说是人为的、政策上的、或市场的），那该怎么办？怎样正确对待各方对改革的疑虑和抗拒？怎样妥善处理对立的、但各有理由的意见？怎样将一个目标化为现实，制订和完成一个按部就班、具体的执行计划？面对这些问题，高德拉特博士继续以他物理学家的眼光，以科学的、严谨的逻辑推演，得出一套完整的理论，命名为制约法，而目标一书所承载的理论，是制约法的组成部分。绝不是靠运气十分具体地将TO
3、C的其他组成部分带引出来，它触及的范围广阔，不再局限于一间工厂内所发生的事。目标VS绝不是靠运气未读过目标的朋友，看绝不是靠运气，不会有困难，因为它的故事是十分完整、独立和极具趣味性。对读过目标的朋友，我想作以下提示。新书中的重要人物，大多在目标出现过，例如：罗哥、他的两位得力部下唐纳凡、史黛西、上司皮区、罗哥的太太茱莉和子女大伟和莎朗、死对头史麦斯等，唯独传奇人物钟纳（屡次引导罗哥思考如何营救公司，最后力挽狂澜的物理学教授）在新书中不再露面。那意味着罗哥要真正靠自己的能力，一步一步摸索，解决各种各样的问题，这过程正是TOC所倡导的苏格拉底式的学习方法的典型，亦因此带出书的趣味性和悬疑性。每当
4、罗哥想出一个方案，您的立即反应可能是他在搞什么魔鬼？这方案分明是行不通的！大家不妨和罗哥比个高下。在目标一书结局时，由于罗哥成功地运用钟纳教他的方法，而将他的工厂转亏为盈，公司总部大为赞赏，于是提升他管理三间业务完全不同的公司，这是绝不是靠运气开场的背景。但好景不常，公司高层经过一场内部斗争后，突然下令罗哥尽快以最好的价钱将他旗下的三间公司卖掉，而这三间公司由于刚刚转亏为盈，一切仍未上轨道，根本不值钱；要吸引买家，罗哥必须在最短时间内，同时扭转三家公司的盈利状况。但是，纵使经过一番努力，这个奇迹真的能实现，三间公司真的能以高价卖出，罗哥和他的众多爱将仍然会失业，结局是一样的悲哀。可以想像罗哥内
5、心的焦急、痛苦和郁结。怎样从这死结中释放出来？这是绝不是靠运气要带领大家一同探索的历程。重点在思维方法实际上，由高德拉特博士研发出来的制约法适用于各行各业，但目标一书以一间工厂作为故事的背景，令部分读者误以为制约法只适用于工厂，高德拉特博士有见于此，新书不再以生产的问题作为主线，而集中在产品的推销（Marketing）和配销管理（Distribution Management）上。其背后的基本理论始终是同一个TOC。书中的三间公司，其实是基于三个真实的个案，是高德拉特博士有份参与的个案（当然公司的名称是虚构的）。因此，小说谈的不是空中楼阁，而是经过实践以及证明的，这点请读者朋友特别留意。绝不是
6、靠运气亦具体地介绍TOC的其中一个极重要组成部分TOC思维方法（TOC Thinking Processes）,这关乎企业要解决的三个甚为重要的问题，那就是：要改善些什么？要改善成什么样子？怎样才能有效地、一步一步地执行这些改善？TOC思维方法很强调管理人员必须懂得很快、很准确地抓住每日面对的众多难题背后的共同根源，千万不要救火式的、见招拆招式的处理问题，因为纵使今天的火被扑熄了，明天它必须会再来。没有抓住问题背后的根源，只可能日日疲于奔命。作者强调，企业的成功与失败，不能归咎运气，只要掌握正确的管理方法，天大的难题亦可解决。寻求事业与人生的双赢书中有一些有趣的章节，对非企业界的人士亦有很大的
7、启发性，那就是主角罗哥和他的家庭成员之间的矛盾和冲突。他的子女渐渐长大了，有愈来愈多自己的主张和要求，罗哥的不满和担心增加了，怎样防止代沟扩大？或甚至利用这些矛盾和冲突作为加强相互沟通和了解的机会，达至双赢？作者在本书中告诉我们，利用TOC的思维方法，就可以迅速、简单地达到这个目标。目标和绝不是靠运气是各自独立的企管小说，但在许多方面却相辅相成，一九九四年绝不是靠运气英文版推出时，英文版的目标的销量亦同时跳升，目前单是英文版销售的数量已在两百万册以上，被翻译成十多种语言的版本。很多读者看完绝不是靠运气，亦激发出看目标的兴趣。不断的探索和学习TOC是一个不断在演化和改进中的概念，目标和绝不是靠运
8、气是一个很好的起点。另外，作者最近完成了一本名为Critical Chain的企管小说，将TOC这个新概念扩阔至专案管理（Project Management）上。而高德拉特博士创立的全球性的Avraham Y. Goldratt Institute(AGI),发展和主办各种TOC研讨会及课程，是进一步了解TOC的重要途径。本人所开设的力天香港有限公司是AGI在远东区的代表，负责推动本区在这方面的活动。本人恳切希望藉著这本书，连结对TOC有兴趣的人士，形成一个网络，为大家提供一个讨论、探索和学习TOC的渠道（请参考第三五七及三五八页）。恳请读者们给我宝贵的意见。（作者为Avraham Y. G
9、oldratt Institute远东区代表及力天香港有限公司董事总经理）01他们究竟在打什么主意？至于罗哥负责的公司，格兰毕终于谈判到我的部分了。我往椅背一靠，专心听他说话。他讲的每一个字，我都听得津津有味。当然罗，作为这个多元化集团的执行副总，我就是负责替格兰毕撰写这个报告的人；至少，报告的大部分都出自我的手笔。格兰毕修改了一些部分，这算是他身为执行总裁的特权吧！吸引人的不只是他讲话的方式，或是他那雄浑的嗓音，而是他报告的内容本身就成为一种美妙的音乐。谁说数字无法自成乐章呢？现在已经进展到音乐的高潮部分：今年这个集团的总盈余是一百三十万美元。格兰毕继续报告其他业务，不过我已经没怎么注意听。
10、我对自己说，还不错嘛！想想看，一年前我接手的时候，这个集团还身陷赤字，旗下三家公司都亏损连连！格兰毕报告完毕，轮到非执行董事们开始证明他们的存在价值。你知道，董事会通常是由三群人组合而成的。第一群人是公司的最高级主管，也就是我们这群人，我们在举行董事会之前就已经执行完毕我们的工作。第二群人是用来装点门面的董事，他们是（或曾经是其他公司的高层，在别的地方工作）。最后一群人，则是职业食人鲨，那些什么事也不做的股东代表们。不错，一位傲慢的石油公司前任执行总裁说：你们及时在市场即将复更的时候，将优尼公司（UniCo）挽救回来。不错嘛，我心里想，他的话中一个字都没提到自己过去的成就，总算有点进步。现在轮
11、到食人鲨了。谁会带头挑剔格兰毕的报告，然后像往常一样，提出更多要求呢？其中一条食人鲨说：我认为明年的预算过于保守。另一位附和：你们全靠预期市场份额来作预估。在计划书中我完全看不到优尼公司打算在哪里真正下工夫。不出所料。这些人简直就是现代版的奴隶主，不管你怎么尽力，总是不够，他们还是挥舞着鞭子，鞭策你卖命。格兰毕不想回答，不过道尔提开口了。我想我们需要不时提醒自己，生意不像以前那么好做了。我们需要多下点工夫才行。然后，他转向格兰毕，七年以前，你接执行总裁这个职位时，股价是六十元二毛一股。现在已经跌到三十二元一股。总比两年前的二十元好吧！我心里想。道尔提继续说：还有，公司在投资上也犯了许多错误，严
12、重地侵蚀我们资产的根基。优尼公司的信贷评级已经下掉两级。我们完全无法接受这样的状况。我想明年的计划应该要反映出管理阶层重整优尼的决心。我从没听过道尔提讲过这么多话，他一定是有感而发。当然，如果你不考虑整个经济大环境的变化的话，他的话也蛮有道理的。竞争从来没有像现在这么激烈过，市场要求也从未如此严苛。我个人觉得，以这个工作的艰难度而言，格兰毕其实算是表现很好了。他接手的虽然是一个绩优公司，但产品根基已经受到侵蚀。这家公司原本一直在赔钱，而他却能转亏为盈。杜鲁曼举起手来，让大家安静。这下子情况很严重，如果他也支持道尔提，他们就有足够的力量，可以为所欲为了。一桌子人都安静下来。杜鲁曼看了我们每个人一
13、下，然后慢慢地说：如果管理阶层所能提出的最好计划也不过如此，那么我恐怕需要到外面找接班人了。哇！好大的一颗炸弹。格兰毕一年后就要退休了，大家都以为角逐接班人宝座的只有皮区与史麦斯，他们是两个最主要产品群的执行副总。我个人比较希望皮区夺魁；史麦斯只是一条玩弄办公室政治的毒蛇罢了。不过，现在游戏又完全不同了。你们一定考虑过更具野心的作法？杜鲁曼问格兰毕。我们的确相过。格兰毕承认。皮区？皮区开始解释：我们的确有一个计划，不过，我必须强调，这个计划尚未成熟，而且内容十分敏感。我们可以藉此重整公司，把成本再降低七个百分点，不过还需要先敲定许多细节，才能公布这个计划。这个计划工程不小。别又来了，我以为我们
14、已经度过了这个阶段。每次只要碰到提高盈余的压力时，管理阶层的第一个反应就是要削减开支，说穿了也就是裁员。这真是蛮荒唐的，我们已经削减了数千个职位，不只削减了多余的脂肪，而且连骨带肉都砍掉了。在过去，不管我身为厂长或事业部门主管，都不时需要为了保护部属而和皮区抗争。我们如果把花在重组的精力，放在想想如何获取更大的市场占有率上，公司情况一定会好很多。意料之外的援手出现了。道尔提说：这样还不够。杜鲁曼马上接口：这样没办法解决问题。华尔街对这类举动不再感兴趣。最近的统计资料显示，裁员的公司，有超过半数并没有改善获利状况。不只是我，这下子所有的人都傻住了。很显然，这次董事们似乎事先已有默契，有所图谋，但
15、是，他们究竟在打什么主意呢？我们必须将注意力集体在核心事业上。史麦斯斩钉截铁地说。不要寄望从史麦斯口中能吐出什么有意义的话。有谁阻碍了他集中注意力在核心事业上呢？这本来就是他的职责所在。杜鲁曼也提出同样的问题：如果要将核心事业发展得更好，你还需要什么其他支援吗？更多的投资。史麦斯回答，在格兰毕的首肯下，他走到投影机旁，开始让大家看投影片。了无新意，都是这几个月来他一直用来轰炸我们的相同内容：投资更多钱在新设备上，我投资在研发上，购买其他公司，以让产品线更完整。真不知道他从那里来的信心，确信这些做法有用？我们过去这几年，不就是这样葬送掉数亿美元的投资吗？这绝对是我们应走的方向。道尔提说道。没错。
16、杜鲁曼附议。不过，我们不应忽略史麦斯在开头说的话。我们必须集中注意力在核心事业上。狡猾的史麦斯，原来他一直都跟他们一伙，这只不过是一场戏，一派空谈。他们要打哪儿去找来这么一大笔钱，投资在这些空中楼阁上呢？我想多角化策略是错误的。杜鲁曼说道。他转向格兰毕，继续说：我了解你当初开始多角化的理由。你想扩大优尼公司的产品基础，让它变得更稳固。不过，回过头来看，你必须同意，这是个错误。我们在多角化的投资已经三亿多美元，投资报酬率则根本不成比例。我想我们不应再这么走下去。我们应该卖掉这些公司，改善我们的信用，然后再重新投资在核心事业上。这是我第一次看到格兰毕遭到这么严重的攻击。不过，这不是重点。重点是格兰
17、毕受到的攻击将毁了我。杜鲁曼的建议基本上就是卖掉我辖下的所有公司。我能采取什么行动呢？格兰毕是不会轻易放手的。他的整个长程计划就建构在多角化策略上。不过，从这个时候开始，事情的发展急转直下，就像特快车一样。更多的董事支持杜鲁曼的建议。提议，附议，决议，在短短五分钟之内全部结束。格兰毕没说半句话，他甚至还投赞成票。他一定是胸有成竹。在我们继续下一个议题前，格兰毕说：我必须提醒一下，关于如何投资在核心事业上，必须很小心。赞成。杜鲁曼说。到目前为止，我们所看到的投资计划都太传统了，风险也太大。我看看史麦斯。他脸上的笑容不见了。很显然。有人阵前不卖他的帐，执行总裁的位置不再是他的囊中之物。很可能将来的
18、执行总裁，会是名空降部队。而在我看来，任何人都比史麦斯好！02无论在哪里，都要谈判家里好象有个重金属乐队在开音乐会般。我直接走到大伟的房间，他坐在桌前写功课。跟他打招呼没什么意义，因为他根本听不到。我把他的房门关上，噪音立刻降低五十分贝。幸好茱莉在买新音响给他的时候，很明智地在他房门装上了隔音设备。莎朗正在接电话。我向她招了招手，然后就到楼下厨房去了。自从茱莉的诊疗室开张后，我们就习惯很晚才吃晚餐。身为一位婚姻咨询顾问，她最好的营养时间是晚间四点到九点。这对客户而言很理想，而我们呢？只有在茱莉预先准备的餐点面食中寻找安慰了。尽管住在美国，我们不见得没法学着过欧式生活。周六有人邀我去参加派对。莎
19、朗说。真棒！我答道，并把最后一口鸡肝馅饼吃完。这个派对好像有点不一样是吧？这是二年级同学的派对。只有我们四个新鲜人受邀参加。我的女儿可真红！我向她眨眨眼。可不是吗！莎朗转个圈圈。孩子们只留下起司橄榄三明治给我吃，我两、三口就把它解决了。那么你没意见罗？她问道。我看不出有什么好反对的。她给我一个飞吻，然后飘出厨房外。等一下！我叫住她。有什么我不该让你去的理由吗？其实也没有，她说：我都快满十四岁了。是的，大女孩，如果你把还差八个月称作快满十四岁的话。然后，我忽然想到：派对什么时候会结束？我不知道，她漫不经心的回答，太漫不经心了。我猜蛮晚吧！多晚，莎朗？我问道，然后打开冰箱，拿了瓶啤酒。可是，爸！她
20、的声音有点紧张。我不能在派对还没结束前就离开。我打开啤酒瓶，走向起居室。多晚？我再问一次。爸，这是二年级的派对。她还是没有回答我的问题。您不明白吗？我知道！我说，然后打开电视。但我希望你十点前回家。但是，黛比、金姆、还有克莉丝都要去！泪水开始在她眼眶内打转。为什么我就得待在家里？你不需待在家里，你只是需要在十点以前回到家里。我漫无目标的转换电视频道。你妈怎么说？她要我问你。莎朗哽咽地说。你已经问了，你也得到答案了。就是这样，亲爱的。我告诉过她，你不会了解的。她边哭边跑回房间。我继续转台。差十分钟就六点了。再过一会儿，茱莉就会打电话进来，顺便教我如何准备晚餐。她怎么叫莎朗来问我这样的问题呢！茱莉
21、尽量让我多参与家庭事务。我倒是无所谓，尤其是平常大部分的重担仍然落在她肩上。但我不喜欢扮黑脸。茱莉应该知道，我不会允许莎朗太晚回家。我再重复一遍：我先把烤箱转到三百五十度，然后再把意大利面放进去？对，亲爱的。茱莉确认。家里还好吗？不尽然。莎朗今晚大概不会和我们一起吃晚餐了。唷！这表示你直截了当的拒绝了她的要求。没错，直截了当，我坚定地说。你还希望怎样呢？我希望你能用钟纳教我们的谈判技巧。（注：请参看导读以及目标书）我不会和自己的女儿谈判的。我说，有点不大高兴。你大权在握。茱莉冷静地说：你要怎么决定都可以。但是要有心理准备，起码到星期六以前，不要期待你的小宝贝和你说说笑笑。我沉默不出声，她继续说
22、：罗哥，你可不可以重新考虑？这是个非常典型的谈判例子。就用钟纳的技巧，把冲突图（cloud,亦称迷雾）写下来吧。我回头去看电视新闻。没什么新鲜事，不外乎各种谈判；塞尔维亚人和回教徒谈判，以色列人和阿拉伯人也在谈判，另外又发生了一椿绑架案。无论转到哪一台，好像都摆脱不了谈判这件事。工作时，我有太多的机会和固执、不讲道理的人谈判。这种事一点也不好玩，难怪当钟纳说问题不是出在个人，而是情势使然时，我不相信。你想要的和别人想要的互相抵触时，就没有办法妥协。我同意这类的情势相当棘手，但我仍然坚持这都是对手可恨的个性所造成的。于是钟纳便建议我查证一下，当我觉得其他人不讲道理时，看看别人对我是否也有相同的想
23、法。我真的照他的话去做，从此以后在工作上所有的谈判过程中，每当事情变得棘手时，我都会运用钟纳的技巧。但要我在家里使用这些技巧？跟莎朗？但朱莉说的没错。莎朗和我的确是在谈判，而且，彼此都觉得对方不讲理。如果我不想每天面对一张臭脸，我最好还是遵循钟纳的建议。一旦你发觉目前的谈判已经陷入无法达成妥协的僵局时，就采取第一个步骤：马上停止对话。我仿佛听到钟纳的话在我耳边响起。莎朗已经停止了对话（如果你能称这种双线进行的独白是对话的话）。我现在处于第二步：调整心态：认清楚不管大家看起来是多么情绪化，情势会演变到如此，并不能全怪对方，而是双方都陷入了无法妥协的冲突中。要做到这点，可不容易。问题不是我造成的，
24、但要怪莎朗不该想去参加派对，又很荒唐。或许我们有办法妥协？十点钟这个数字没那么神圣。我可以让步到十点半。但是对她来说，一定还不够。但是我绝对不允许她三更半夜才回家。我最好往下再走一步。确实地写下我所面对的困境。我到书房找出钟纳的详细指示。我找不到，不过也没关系，冲突图的要领我早已牢记在心中了。我拿了一张纸及一枝笔，开始重新架构。第一个问题是：我想要什么？在右上角我写：莎朗在十点以前回家。下一个问题是：她想要什么？十二点回家！不可能！有美好的家庭生活确保莎朗的安全莎朗在十点以前回家让莎朗受欢迎莎朗在十二点左右回家好吧！我让自己冷静下来。回归到钟纳的技巧。我坚持以我的方式，来满足什么需求呢？保护女
25、儿的名誉？算了吧！罗哥，我对自己说，让她去参加小孩的派对，有什么坏处呢？邻居会说什么？或许根本不会说什么，而且，谁在乎你女儿几点钟回家呢？我以前不允许小孩做的事，现在不能忽然之间就解禁了。我希望我能用这个来当藉口，但是对莎朗的哥哥大伟而言，好象从未发生过这个问题。他最近才开始参加派对，甚至直到现在，他也很少半夜才回家。带男孩子简单多了，但是女孩子实在不能相提并论！那么，我为什么要这么坚持十点钟呢？为什么我这么清楚我想要的是什么，但却说不清理由呢？教导孩子纪律的重要！闪过我的脑中。孩子必须有所节制，不能想做什么，就做什么，规定就是规定。不过，且慢！订下这些规矩必须有它的道理。否则我就不是在教小孩
26、规矩，而只是展示权威罢了。这种做法很危险；这样一来，只要他们翅膀一长硬，就会飞离开家。茱莉和我对于制定家规都十分谨慎。那么十点钟以前回家的规定是哪里来的呢？只不过是因为我们在她这个年龄的时候，不可以在外面待到九点以后吗？是习惯使然？过去经验得出的推论？不会吧！为了她的安全！这才是真正的原因；这是为什么我一直坚持，我顿感释然。在纸张的中间上方，我写下：确保莎朗的安全。现在我要想清楚，是什么样的需求，促使她坚持这么晚回家。我怎么会知道呢？谁能了解一个十三岁的小女孩呢？不过，事实上，我真的了解。她不只一次表示过，她希望自己受欢迎。这就够了，我把它写下来。现在轮到最困难的问题了，我们的共同目标是什么？
27、坦白说，以我现在的心情，我不觉得我们有任何共通之处。这些孩子！我们当然爱他们，这是人类的天性。但这不表示我们必须喜欢他们。孩子真是令人头痛。好吧！回到正题。我们有什么共同的目标？我们为什么要费神沟通呢？为什么我们那么在乎要找到一个双方都可接受的解决办法？因为我们是一家人，我们必须继续住在同一个屋詹下。于是我在左边写着：有美好的家庭生活。我看了一下我写的东西。为了要有美好的家庭生活，我必须确保莎朗的安全。是的，当然。另一方面，为了能保持美好的家庭生活，莎朗必须受同学们欢迎。我不知道确切的原因是什么，但是一如我所说的，我不会假装了解小女孩的心事。下一步，回到双方冲突之处。为了确保莎朗的安全，她必须
28、在十点前回家。但是，为了要让莎朗受欢迎，她必须待到十二点左右。其中的冲突再明显不过。而且显然找不到折衷的办法。我很担心她的安全，而且坦白说，我根本不在乎她在那群吵闹的朋友当中是否受欢迎；但是对她而言，情况却刚好相反。我叹着气，敲敲莎朗的房门。这可不好玩，她红着眼睛看着我。莎朗，我们好好讨论一下。有什么好讨论的？她又哭了起来。你就是不了解。那么就帮助我了解，我坐在她床上说，你看，我们还是有一个共同的目标。有吗？我当然希望有。我开始大声念出纸上所写的：我们的共同目标是有美好的家庭生活，你觉得如何？我希望如此，你也希望如此，对不对？她没有回答。我继续说：我明白，你必须受朋友欢迎，才能有个美好的家庭生
29、活。不对，完全不是这样，不是受欢迎与否的问题。爸，你难道不明白，我有我自己的朋友。我不能与众不同。能被大家接受，对我来说很重要。我不明白为什么我写的是错的，但我谨记着钟纳的准则，没有和她吵。于是我划掉原先写的句子，改写下：莎朗被朋友接受。然后问她：这是你的意思吗？差不多。这大概是现阶段我所能期待的最好结果。我继续说：为了能被朋友接受，我了解你必须要到十二点左右才能回家。我必须等到派对结束后，才能离开，我不能在派对未结束前就回家。那样就好像站在那里大叫：我还是个小女孩，你们不该请我来参加这个派对，不要理我。你难道不明白吗？爸？那，我应该在这里写什么？我问。我想你写的已经很接近了。这个派对在十二点
30、以前就会结束，那么，会有什么问题呢？爸，你应该明白，我已经长大了。是的，莎朗，我明白。但是对我而言，为了要维持美好的家庭生活，我必须要先确保你的安全。是的，爸，她说：我了解。这也是为什么我要你在十点以前回家。但是，你难道不明白我知道，但我们不要再争论是十点还是十二点。真正的问题不在这里。重点在于你的安全，和你需要被朋友接受。所以，我们何不重新看看彼此的假设？为了你的安全，真的非得十点钟回家不可吗？还有，为了让朋友接受你，非得十二点才回家不可吗？我不明白晚回家和我的安全有什么关系？她开始争辩。真的吗？不。我确信男孩子中间，一定会有人送我们回家。唷？什么时候中学二年级的学生可以开车了？这令她语塞了
31、一会儿。爸，那你能不能开车去接我回来？莎朗迟疑地问道。这些二年级的学生都是什么人啊？我开始问她。当我知道这些二年级生都和大伟同一个学校时，我就放心了。这是所好学校，学生都是好孩子。而且开车去接莎朗，一点也不麻烦，我不需再顾虑什么安全问题了。那你同意了？谢谢你，爸，我就知道你会同意的。莎朗高兴得跳上跳下，一下赖在我身上，一下又跑去打电话。我要去告诉黛比，现在她爸爸也会让她去了。我笑着冲下楼去，打开烤箱。我跟茱莉报告完董事会的情形。看来，情况不大好。她说道。是不好，我同意。我现在真是进退两难。如果我的目标是保住工作，那我就得配合董事会的决定，这表示我要支持他们的决定，卖掉我的公司。但是，另一方面，
32、茱莉接着说：如果你要保住饭碗，必须先有工作，也就是说，你必须尽一切努力，阻止公司出售。完全正确。你要怎么办？我还不知道。或许，先观察一阵子，等情势明朗一点再说。我说，不甚有把握。茱莉坐到我身边。亲爱的，她吻一吻我的脸颊，你知道如果你让恶劣情势自然发展的话，会有什么后果。是的，我知道。如果我袖手旁观，事情会变得更糟糕。我用手臂环住她。再怎么样，我们还可以靠你的收入过活。我试着逃避这个话题。我无所谓，你会觉得快乐吗？我亲了亲她。你说得对。我无法只是指望格兰毕，而且也没有理由坐等事情自然发展。我必须想个法子，让他们回心转意，走到正确的方向。03如何拨云见日？这不大对。我大声对唐恩吼着。读着他的唇语，
33、我猜他在说：什么？再怎么大声也没用。这些庞大的印刷机器比大伟的音响还要吵。纸一张张快速滑过这恐怖的庞然大物，令人紧张不安。只要盯着这机器一、两份钟，你就会开始头晕了，至少我是如此。而且，你只要看过一部机器运作，就等于全看过了，除非你对印刷机器有特殊的嗜好。我一手抓着我的助理唐恩，一手抓着印刷公司的主管彼德，将他们拉往最近的出口。出了印刷房，我们还是得大声说话，才听得到彼此。我向彼德解释，当我说我想看一下他的作业情况时，我指的并不是他心爱的机器。对我而言，机器看起来都是同一个样子。那么你想看什么？彼德问。例如，放成品的仓库。不过，那里没什么好看的，他说，你还没读我的报告吗？我亲眼看看。我答道。仓
34、库有其他厂房总和的三倍大，两倍高。我第一次来这里时，当上这个多角化集团执行副总才一个星期。那时，仓库里堆满了各式各样的印刷品。而我做的第一件事，就是驳回他们购买第二间仓库的预算申请。然后，我花了一段漫长但十分愉快的时光，教导彼德和他手下的经理如何好好经营这家公司，不让堆积成山的库存愈来愈多。你打算用这空地来做什么？我问彼德。开舞会？还是建飞机场？我想大概把它卖掉吧！他笑着说。我没回答。你准时交货的比例有多少？唐恩问。百分之九十五以上。他骄傲地回答。在你出清仓库之前，比例是多少？别问了。你知道，那时候我们没有人真的相信罗哥的话减少成品可以让我们更准时交货，这个想法令人有点难以置信。不过，我现在带
35、你们去参观真正脱胎换骨的地方，前置作案室。我们一边走，唐恩一边问彼德一些细节问题。唐恩程度不错，而他求知苦渴的态度会让他变得更好。我需要有人替我打点细节。这个人不仅要了解我要做什么，而且需要知道我为什么要这么做。一年半前，我决定将这个在皮区身边的年轻人抢过来。这可说是我作过最好的决定之一。我们走进前置作业室。不，这不只是一个作业室而已，而是几乎占了整层楼。这里很安静。但是真正的工作都在这里进行将客户的愿望变成艺术品。在这里，作品一经客房认可，就会送去印刷机器上大量生产。起先我并没有察觉工作室内有什么差别，稍后我才发现以前紧张、匆忙的现象已经不再，人们脸上紧绷的表情也不见了。不再充满急迫感了。我
36、向彼德说。是啊！他微笑地回答。没有急迫感。但是我们现在完成新设计所需的时间还不到一星期。这跟以前的标准四个星期相比，进步了许多。品质也跟着改善了吧。唐恩说。的确，彼德同意，品质跟快速交货是我们今天最强的优势。令人刮目相看，我说，我们可以回办公室看看数据了。彼德的印刷厂是我的集团中最小的公司，但现在已快速成长为一家模范公司。我在这家公司投下的庞大投资我指的不是金钱，而是教导彼德及他的员工的时间，确实已完全回收了。一年内，他们已经从一家中等的印刷厂，变成最好的印刷厂之一。而且，在某些方面而言，他们可以说是同业中的佼佼者。不过，他们在财务上的表现就没这么杰出了。这家公司虽有盈余，但却十分微薄。虽然我
37、已知道答案，我还是问：彼德，你为什么无法将你们比别人强的能力，例如准时交货的出色表现、快速的反应以及高品质，转变成较高的价格呢？对啊！这不是很奇怪吗？他以平板的音调答道：每个客户都要求快速交件和较好的品质。但是当你如期交件时，他们却不愿为此付出比较高的价格。他们好像将这些改善当作我们跟他们做生意的必要条件。假如不这么做，你就很难拉到生意；但即使你做到了，你还是没有办法提高价格。会不会感觉到降价的压力？唐恩问。彼德看着他。当然会，压力大极了。我怕有些业者会开始屈服，迫使我们也跟着降价。事实上，削价竞争已经开始了。为了拿到早餐食品盒子的合约，我们必须降价百分之三。为件事我给过你书面报告。对，我收到
38、过。我确认。那么，这对今年的业绩会有什么影响？这个因素先前已算进去了，彼德答，不过，我们要面对现实，预期中的降价已经抵消了销售量增加所带来的利润。今年，我们市场占有率会增加，但获利率却不会。这的确是个问题，我对彼德说，怎么做才能增加实质的利润呢？依我看来，只有一个方法。你看一下细部数字。我们的盒子生意很好，问题出在糖果包装纸上。去年包装部门的生意，在六千万元的总营养额中占了两千万。不过，这两千万元的生意却造成了四百万元的亏损。我们必须阻止公司这部分继续出血；实际上，公司的盈余因此只剩九十万元而已。你建议怎么做？我问。我们必须多拿大量印刷的订单。现在几乎所有的包装纸印刷订单都来自小厂商，他们的糖
39、果销量不大，但我们拿不到真正畅销的糖果品牌的包装纸生意。那些生意才是真正有利润可图。你需要什么支援。才能拿到这些订单呢？很简单，他回答：我们需要更先进的设备。他递给我一份厚厚的报告。我们已经作过深度调查，提出了决定性的建议。我翻着报告，寻找总金额，共需要七百四十万元。他疯了，我脸上保持平静，说：彼德，不要再争取任何新投资了。罗哥，我们用老旧的机器没法和别人竞争。 旧机器？才用了不到五年呢？科技进步的速度愈来愈快。五年前，这些还是最新的机器，但现在竞争者都在用新一代的机器；现在大家都不再采用平版印刷，而采用照相凹版印刷。新机器处理亮度低的颜色解析度比较好，而且能印金色及银色，我们却做不到；他们能
40、在塑胶纸上印刷，而我们只能印在一般的纸张上。最重要的是，他们的机器宽多了，让他们每小时的印刷量比我们多三倍。这项产能（capacity）的差别让他们在处理大量印刷时，占了很大的优势。我看着他，他的话的确有几分道理。但对董事会而言，这没有什么差别。我决定把公司的决议告诉他。反正，我得让辖下所有公司的总经理知道这项决议。彼德，这次的董事会中，优尼公司的策略有了一百八十度的大转变。什么意思？他问。我慢慢地说：董事会决定，将多角化的经营策略转为专注于核心事业上。所以？他还没搞懂，只好明讲。所以，他们不愿意再投资一分钱在我们的生意上。事实上，他们已经决定要卖掉这个集团的所有公司。包括我的公司？是的，包括
41、你的公司。他的脸色变白。罗哥，这是一场大灾难。镇定点。这不是大灾难。你只不过是会去替另一家大财团工作而已。这又有什么差别呢？罗哥，你在说什么呀？难道你不了解印刷业吗？你以为其他公司会允许我继续用你教我的方法经营公司吗？他们会让非瓶颈设备三不五时的闲置在那里吗？他们会允许我不预存成品吗？我所知的每一家印刷公司，都把成本考虑放在第一优先；他们会逼我们全盘推翻原来的做法。你知道结果会如何吗？事实上，我太了解了，我在别的地方早已见过同样的情况。如果你准时交件的比率一向只有百分之七十，客户们已经习惯了延误，因此也懂得要如何保护自己。但是如果他们已经被宠坏了，持续享受百分之九十几的准时交件率，一旦你忽然表
42、现失常，让客户措手不及，没有足够的库存保护自己，他们永远不会原谅你。表现水准一旦走下坡，几乎立刻会导致客户流失，造成更严重的裁员，甚至更糟糕的表现，而公司状况也会以难以置信的速度急速恶化。我们在讨论的，不是我另外找个新工作的问题。我们谈的是我旗下这些公司的存活问题，我们谈的是近乎两千个员工的问题。大家沉默了一阵子。然后，我整理了一下思绪，说：彼德，你还有没有什么办法能提高今年的利润？彼德没有回答。怎么样呀？我稍加压力。我不知道。他说：我真的不知道。彼德，我们得面对事实。我们能扭转董事会决策的机会，就像监狱里的雪花一样渺茫。那格兰毕呢？他问。格兰毕可能会想点办法，但我们不能把希望全寄托在身上。彼
43、德，唯一的办法是增加公司的利润，这样当公司出售时，由于它是个赚钱的金矿，新买主就不敢冒险干涉你的作业。机率不大，他喃喃自语，但脸上已恢复血色。我很确定的是，唐恩说：彼德必须让包装纸部门不再失血。嗯，彼德同意，不过，如果你不愿意给我资金，我唯有将这个部门关闭了。到处都一样，不同的只是规模大小而已。在总公司的层次上，我们谈的是关闭厂房，而在公司的层次，我们谈的是关闭部门。应该有其他更好的办法。彼德说：不行，这样或许可以减少亏损，却没办法将公司变成金矿，反而降低了公司赚钱的可能性。我看不出有什么出路。我不晓得要说些什么，我也看不出有什么办法，但我对彼德说：记得我说过的话吗？事情总是有办法解决的。去年
44、，你和你的员工已经一再地证明这句话不假。对，彼德说：但那是针对技术问题，后勤供货等等问题，而不是在这样的困难上。彼德，再想想看。使用钟纳的技巧，你会想出办法的。我希望我真的像我话中语气那么有信心！一直到现在，我才知道董事会的决定有多严重。我们回到车上时，唐恩对我说。当整个业界都不用常识下判断，而你仍然运用常识，是十分危险的。上级已经作出改变的决定，我们只有被迫后退的份。我没有回答，专心找路回高速公路。等到我们上了高速公路，我便说：唐恩，你知道这不只是彼德的问题，也是我们的问题。如果彼德的公司卖不到好价钱，我们也会被记上一笔。这就是为什么我们绝不能关掉包装纸部门。过了一会儿，唐恩说：我不懂两者之
45、间有什么关系？帐面上，这些印刷机器的折旧年限为十年。如果我们关闭了这个部门，这些机器的价值就一下子降到一般出售的水平，根本变得一文不值。这会更进一步减少公司的资产价值。这表示我们能卖的价钱就更低了。唐恩，我们陷入一个进退两难的困境中。嗯，我懂了。这就好象你过去教我的，无论遇到什么矛盾冲突，不要企图以妥协来避开冲突。唐恩打开公文包，拿出讲义。第一步，精确地描述冲突所在，然后才能找出突破的方法。他开始写下冲突图。目标是：以好价钱卖掉彼德的公司。以好交钱卖掉彼得的公司增加利润保护资产关闭包装纸部门让包装纸部门继续营运我不同意这个目标，不过我选择暂时不要发表意见。其中一个必备条件增加利润。这表示我们需
46、要关闭包装纸部门。另一个必备条件是保护资产，换句话说，就是让包装纸部门继续营运。这还真矛盾啊？我瞄了一眼他所写的东西，觉得这是个不错的开头。好，唐恩，提出假设，然后试着挑战假设。为了要卖好价钱，我们必须增加利润，因为？因为利润决定了公司的价值。我提出另一个假设。对，唐恩说。我不知道要如何推翻这项假设，尤其在彼德这个案例中。他没有任何具发展潜力的技术或新的专利，可以让目前的获利状况显得无关紧要。继续说下去。为了把公司卖个好价钱，我们绝不能侵蚀到资产根基，因为原因相同，因为资产的价值决定了公司的售价。我看不出冲突图左边的内容对我们能有什么帮助。我没作任何评论，他继续说：为了要增加利润，我们必须关闭
47、包装部门，因为因为这个部门一直亏损。我有个主意了！他大声说：我们想办法把包装纸部门变成一个金矿。哈！哈！我可没心情开玩笑。好吧！唐恩说道，为了不侵蚀到公司的资产，我们必须让这个部门继续营运因为设备的帐面价值远超过售价。我不知道如何推翻这个假设。最后一个箭头，他继续说：关闭包装纸部门与保持部门营运毫无交集，因为因为我们无法单独出售包装纸部门。等一下，罗哥，或许我们可以这样做？当然可以。帮我找个买主，我还有两座布鲁克林桥要卖给他。我没辙了，他承认。再重头看一次。其实每个箭头后面都不只一个假设。专心思考最困扰你的箭头。为了增加利润，我们必须关闭包装纸部门。这项绝对最令我不安。我们为什么一定要关闭包装纸部门？因为它一直亏损。为什么它会亏损呢？因为我们拿不到大订单。等一下，罗哥，如果彼德在大订单上竞争不过别人，那他又怎么能拿到小订单呢？实在有点不合理。不是有点不合理，我回答道。而是一定有什么问题我们没有看到。你为什么不打电话给彼德，问清楚呢？唐恩打了电话。在几声唷！啊！及我了解了！之后，他挂断电话。谜底揭晓了，他说：彼德的平版印刷机器确实有一个优点：需要比较短的操作准备时间。
