1、深圳市电子科技有限公司营销体系发展研究营销中心 市场部1目1. 略构想2. 改善3. 管理流程4. 流程5. 考核激励6. 改善7. 行 划1. 略构想1.1 域1.2 价分析1.3 略描述1.4 关成功要素1.5 略划31.1 域1.1 域定位目前的 定位家微 控制器提供商，以品主，在未来：智能家居系集成商，以技服主，提供系的智能家居解决方案。家电控制器研发制造智能家居系统集成商智能化为主体高科技集团公司成功要点：核心先的技敏的技判断和用迅速推出新品品量与操作性能完善的品客关系售后保障成功要点：机智能控制技成熟与定性客需求的理解能力特殊方案 能力目金支持新品推广的金投入分 的 体系成功要点：
2、 价 整合能力目金本化运作能力技 先和快捷服能力4领先采用技术造就了和而泰的成功但单纯依靠率先采用技术不可能长期领先1.2 价 分析1.2 价 分析然在 域上我核心家控制器，但其仍然是未来和而泰的根本，机控制器也是智能家居网系的基。家控制器价 可分析如下：产品方案研发产品化生产销售物流运输售后降价回款周期客户关系 回扣产品化粗糙使优势尽失和而泰未来战略：整体领先的技术研发和应用能力产品化不完善导致售后服务量加大任何企业都不可能在上述竞争手段中长期占优和而泰未来营销战略：为客户创造技术价值领先51.2 价 分析1.2 价 分析（系）z智能家居是和而泰未来的主要 ，必 展合能力，通 客提供技增服来
3、造差异化，种能力穿于价 的各 。61.3 略描述1.3 和而泰 略 略描述要回答的是：和而泰在 上要达成什么目？关的要素是什么？要确保 目 在些要素上要达成哪些目？描述可以从以下六个方面展开： 指 盈利能力居内前列 增 模与 源平衡一致，保持合适的金周率 合理的收款水平，控制 目 售成本行第一，并逐步拉开与跟随者的差距 达成各主要品市的相均衡展 强化和而泰品牌推广，确立国内行第一品牌的 形象 逐步建立国行前列，并形成集化高科技公司 价 从家控制器供商向智能家居服商 ，并最向多元化高科技集公司 通掌控价 关 来确立和而泰的争地位 强化在品化 的能力，使技 先 得以在价 中71.3 略描述 方式
4、从客关系主的 方式向技价主的 方式 从 提供品向提供合的技增服 从国内客群模式逐步向国客群模式 从向 品 品不再 依靠技主，通技、客、争三者并重，完善形成高、中、低端品 在迅速推出新品之外，培养迅速完善品量的能力，重点加强定性和可操作性 客提供差异化品和服 人力源 吸引并留住秀 骨干和高素技人才 确立价 价和价分配的公理，将个人目与 目 起来 通培提高 人 和技素，以及 作能力81.4 成功要素关1.4 成功关要素合考和而泰所的行、争状、客需求，以及和而泰自身的状况，以下八个方面是和而泰略 的关成功要素。 有成空的市 和而泰目前的 域接近度争状，而市的成性以支撑争各方的市要求，和而泰有必要考未
5、来的 范， 期划是最关的。 技的敏洞察力 与所有行一，技多并在快速升，和而泰必保持目前的技 用上的 能力，否将很立足，但同 加强品化（件生）的能力。始 持“引先技，把握核心技，化使用技”技方 形成系有序的品构 和而泰的盈利空、市份、客忠度以及市 地位完全依有序、及地把新的技 用到客新品开上，推出市能接受的品，并通有力的技推广把品化收入。 售后服的增能力 由于本行客特点，售后服非常重要，和而泰不要控制好服的量和持久性，更重要的是必 售后服成企的利来源，否 巨大的成本将不堪重。91.4 成功要素关 形成范、学的 和而泰必从崇拜英雄移到重 ，必把丰富的个人，建立起相互学的信息平台（共享的 、知和料档
6、案等），提高 运效率。 吸引并留住要型人才 和而泰以后的人流性会越来越高，是行乃至社会展的 ，和而泰要做的是留住造了80%价的20%人才， 留住所有人不很，而且得不失。 强有力的品牌推广 有必要系研究和而泰在客中的形象，通强有力的品牌推广措施，改客的不良 ，提升和而泰 的、正的、开放的、与俱的品牌形象。 接入本市 高科技公司特点是技投入很大，是金需求量巨大，金支持在未来的 型中是最关的要素之一，和而泰如果上市成功，必将在 型和 体制型的争中迅速先。101.5 略划1.5 略划 和而泰 略，近期的重点在 功能完善与 改善，中期的重点在品牌推广与 流程再造，期的重点在本通道与价 整合。长期战略中期
7、策略短期策略在价值链的源头营造出自己的竞争优势，不断增强掌控和支配整条价值链的能力。同时完成从家电控制向智能家居系统的转型。5年左右。重点行动：打通资本通道、形成更广泛自主研发能力、战略联盟、整合供应链。必要向后端一体化延伸。（整机行业）整合资源提高响应市场的能力和速度，通过流程再造确立产销研的战略协同关系，转变目前以客户关系主导的业务方式为技术主导型业务方式；从OEM/ODM并存转向单一的ODM服务，突出产品技术附加值。转变客户群体方向，更加优良客户群体，将为和而泰带来利润。3年左右。重点行动：完善财务体系、组织流程再造、品牌推广、业务方式转型。以系统解决现金流问题为核心，提高营销体系的整体
8、效率。涉及两个层面，即营销组织与流程改进、并让责任具体落实；系统研究现金流，提高财务管理效率。1-2年。重点行动：组织功能强化、责任落实、人员培训、财务效率与风险控制。2 改善2.1 体系体模式2.2 框架2.3 2.4 关位定122.1 体系体模式为更好做好大客户服务何支持，营销物流服务如下营销中心、制造中心物流运输办事处（代理服务）小客户大客户132.2 框架建的和而泰近期体 构:研、品化、 的明确分工将有助于公司源的逐步整合和效率的提高，从而提升和而泰的争能力并最 股价的最大化。技术开发中心产品化营销研发行政部财务部项目管理中心营销中心总经理生产部品管部制造中心工艺部董事长人力资源部总经
9、办综合管理部大家电销售小家电销售类家电销售14和而泰 中心近期将要形成体 构：2.2 框架营销三部营销二部营销一部市场部营销中心驻外办事处152.2 框架客户 建的 中心近期 模式的明：营销部市场部技术中心售前售中售后市场宣传支持定单支持客户服务支持项目管理部技术中心 项目管理项目组技术导向型营销技术推广支持16营销中心 作公司的 平台， 中心是自有品牌品市 的强大体，确保售收入和利目的 分析市需求，研究争者状况及策略，制定 策略和售政策及具体施划 通品牌宣、市推广与高效的品 和服活，持提升公司品牌形象 逐步范和完善分公司 渠道， 和培育渠道能力，形成强大的通路 能力， 部与售平台的利接和运
10、伍的建和 管理，不断降低运成本，改善运效率 提供高量、全方位客服，探索新的客服模式，逐步 客服从服中心向利中心的移 和而泰品牌和市推广平台建的任者 根据公司展略、年度 划/算划，通和分公司的沟通和互，制品牌和市推广的划和年度划，同 平台施品牌和市推广活 配合目管理部行大目开，行市推广的 指和培 通市 反和关 指， 市推广活的有效性，定期向 提交市推广分析告 公司策划与施、品广告 与布、网站运与媒体2.3 市场部17关 指和而泰品品牌形象提升年度售增率售利率回款率售划准确性部部与公司意度技能与 要求公司所行有深刻的 ，保持卓越前瞻性具极强的市运作与判能力极强的合 和推能力，丰富的企管 和出色的学
11、能力良好的沟通能力与 精神使命与职责 负责本部全面经营管理活动，确保和而泰品牌形象的建立和提升，领导营销体系的建设与完善，协调研发、产品化等部门与销售平台关系，统筹管理营运过程，实现公司确认的本部战略发展目标和年度关键业绩指标主要工作制定 本部展略、年度划/算划和适 修并裁批准核和批准并分解本部年度 划/算划的指和年度售任 制定渠道展略，核渠道展划 与范 平台与其他支持配合部的接流程筹运管理，关注运作效率的提高 潜在 防，重大 的快速反和解决重大客关系持与管理核心 人才的培养2.4 关 位定182.4 关 位定售理关 指 准率 准确率客档案完善程度 存周率技能与 要求多年大型企 运管理运作流程
12、管理有深刻的理解具一定量化分析能力，具成本敏感性良好的沟通能力与 精神使命与职责 统筹公司营销运营管理全过程，发挥集中管理优势，致力于运作效率的不断提升，业务范围囊括销售计划管理、订单管理、物流管理、业绩统计、信用管理、回款管理等主要工作根据公司品价格和利控制准，助制定和布 政策，助制定和分解年度 划/算划，控关 指的行情况同相关部，按供 管理方式范理、采、存管理、物流管理等关运作流程，完善 响功能，提高运系运作效率分析运成本构成，找出关因素，不断加以改，减低成本育和强化客信用 和合同管理功能，从源 避加强回款管理，培育 化收款回收伍强化 系的相关信息的收集、整理与售192.4 关 位定市部理
13、关 指广告效果市推广算超支率市推广活效果（售裁估）技培效果（受培人 估）技能与 要求多年大型企市具很强的市运做与 能力良好的沟通能力与 精神使命与职责 牵头组织企业文化战略、企业设计、企业品牌战略的制定和实施，培育技术价值导向的市场推广队伍，通过卓有成效的品牌和市场活动，凸现技术技术引领市场的特征主要工作制品牌和市推广的划和年度划并 分公司制相的年、季、月度市推广划，同部和分公司 平台施市和品牌推广活配合目管理部行大客开，公司策划与施、品广告 与布、网站运保持同新媒介、客和主管部的良好沟通与系通市 反和关 指， 市推广活的有效性，定期提交市推广分析告3 管理流程3.1 划控制流程 3.2 管理
14、流程3.3 信息管理流程213.1 划控制流程售目的形成和分解营销部经理营销总监销售工程师董事会（总经理办公会）下达年度销售指标新客户 销售任务销售工程师年度 销售任务老客户年度 销售任务形成产品年度 总体销售计划批准产品年度总体销售计划分解产品年度 总体销售计划各产品销售 历史资料销售工程师销售历史资料销售工程师 年度销售任务各产品 销售预测销售工程师销售预测销售工程师223.2 管理流程3.2 管理流程 管理是指从收到 到物送达全程运管理。生产部营销部物流财务部生产调试库存 查询质量检验交付发运订单审核原材料出库采购资金支持有无合格不合格订单 再确认货物到达供应商销售工程师233.3 信息
15、管理流程3.3.1 信息管理客等信息是公司最宝的源之一，公司信息数据的建立和 将主要由市部 。建立完成的渠道信息数据是客信用、物流 及售 、市活等多数据的基。 企业名称企业性质法人代表企业地址注册资金营业范围经销产品公司电话公司传真电子邮件联络人及联络方式客户数据库结果示例客户数据库客户信用数据库物流/发货统计数据库市场活动数据库财务部/营销部营销部市场部办事处项目管理部5. 考核激励5.1 改的原5.2 关 指5.3 工作管理5.4 伍培255.1 改的原5.1.1 考核改原*的人力源管理功能弱，以行系的人力价和考核，*需要的不是复的程序和方法，而建立关的考核指，体出 工行的期望。关键业绩指
16、标强化部门功能保障组织目标实现工作目标导向确保流程与效率人员积极性提高组织公理：考核标准265.1 改的原5.1.2 分配改原*的分配果已 致市人不意，但分配体制的底改革必然后引起人的大震，甚至 生重大影响，并且任何分配体制也无法体完全的公平。人员流失风险工作积极性降低留住优秀人才让收入与贡献相匹配内部培养业务骨干目标导向的考核和分配方法精简无效人员，提高骨干收入建立奖励基金，激励业务骨干问题改善目的改善方法招不到优秀人才特殊人才吸纳机制高薪吸纳业内要员，委以重任275.3 工作管理5.3.1 工作管理所有市人，都按照“出一个方案，回来一个告”的要求，工作行程管理，同 累料形成客档案。 按以下
17、要求：客户分类标准按销售潜力划分，不通类型客户拜访频率和重视程度不同，标准化。客户拜访月计划表确定每月例行拜访的路线和时间，实际走访时可根据客户临时要求做调整。工作周计划、总结表预计每周业务进展，包括客户开发和回款等工作的预计进展。工作日记总结当天工作具体完成情况，并对第二天工作做出计划，形成文字记录的良好习惯。285.3 工作管理5.3.3 客档案要求以客 位，建立 的客档案，一方面可以把客 料累下来形成企的 平台，另一方面可以培养 和技人按划和范开展目的 。客档案案表 客基本料，包括主要关系人、 、个人喜好等。客信用价表根据信用价模型 表格，收集客相关信息以定信用等。客推广年度划 在年初
18、自己 的各客制定本年度推广划。客 年度 年底， 各客 情况行 。客各目料 合同、295.4 伍培5.4.1 培框架 培知体系 是立体的，培 也来自于公司各相关部，或者外聘家。培的目的是更好地开展 ，同 避免培与 的 冲突。业务技巧技术知识产品知识市场分析管理规范制度要求营销理念营销理论团队协作商务规范技术部技术部市场部人力资源部人力资源部营销部业务骨干业务员培训的基本原则1、实用性业务员培训内容尽量实用，能尽快应用于实际业务工作中，但适当介绍一些基本营销理论和业务理念等2、计划性销售培训应当由人力资源部门协调各相关部门，有计划的周期性进行3、分层分级对于不同级别的业务员，应考虑各自不同需求，制
19、定响应的培训课程和计划6. 改善6.1 改善思路6.2 收款控制6.3 用控制316.1 改善思路6.1.1 分析的框架量增需要更大的金流，取决于两个因素的平衡， 源和管理效率。如果我不能取更多的 源，提高管理效率就是研究的重点。销售增长市场需求财务资源管理效率总资产。在*主要是流动资产权益资本报酬率。取决于总资产周转率与销售净利率326.1 改善思路6.1.2 管理效率的改善管理效率的合指 益本酬率取决于 周率和售利率，管理效率的改善取决于两指的改善。就*公司的售系而言，提高售利率意味着降低 用，此，我制了售系流程改善划以及各任主体的考核方案。权益资本报酬率总 资 产 周 转 率销 售 净
20、利 率存货应收帐款其他资产销售成本率营业费用其他费用336.1 改善思路6.1.3 改善思路 致金流 的四大原因，分提出了改善的思路，最后达成源的客 和合理使用，并主要通 效率的提高来改善金流状。现金流紧张规模扩张快运营费用高回款速度慢财务资源合理使用信用管理回款策略销售增长与财务资源现金预算体系费用预算体系费用考核机制财务管理效率提高346.2 收款控制6.2.1 应收帐款上升的原因在公司层面，有两个改善应收款的措施，一是引进信用管理机制，加强应收款的事前控制，以及事后回收的计划性；二是责任落实，加强对应收款的考核。应收款年初结转的应收款大客户信用控制不严缺少赊销事前控制收款效果不好片面强调
21、销量的政策公司缺少信用管理体系赊销权力太分散客户自己状况差公司没有规范的要求产品质量不理想业务员投入精力少为了老帐赊新帐竞争压力大销售任务压力大业务员没有信用观念没有建立客户档案总部对收帐工作缺乏管理公司没有对客户施加压力收款缺乏策略没有收款程序没有收款制度没有收款计划没有专门岗位注：带者为重要因素。下同。356个环节4大体系6.2 收款控制6.2.2 信用管理体系信用管理可以描述：6 、 3点控制、4大体系和2个中心。接触1洽谈2签约3发货4收款5清欠6客户筛选1信用政策2合同保障3账物跟踪4普通催收5危机处理6频繁沟通实地考察信用调查信用形式信用期限信用额度担保抵押保险电话确认信函提示实地
22、走访分析征兆保持压力适度催收诊断追讨奖惩客户信息系统客户信用分析系统欠款监控系统欠款追收系统事前控制点事中控制点事后控制点3点控制2个中心366.3 收款控制6.2.2 信用管理体系信用管理的五大能，和而泰来，最重要的是收款管理和逾期款管理。但基工作是建立客档案，不 信用管理，而且 流程范也是必的。市场开拓客户授信客户档案管理逾期账款追收应收账款管理通过客户信息的深度分析，提供销售有价值的客户发展建议，并通常有一套自己的外部资讯渠道。但国内的信用环境，以及公司的业务特点，这一职能不会产生明显的效果。*回款的历史问题多、欠款额大，账龄长，在逾期账款追收上投入的精力明显不够，必须根据不同客户的特征
23、和欠款的风险阶段，为销售制定有效的清欠策略，督促清欠。公司的客户信用档案基本为，但客户档案是信用管理的基础，除了建立客户数据库并动态更新外，还要设计信用调查表，即时、全面、真实地反映客户信用信息，这需要一个较长的过程。从合同订立开始，应收账款管理也开始了，这是对回款过程的掌控、跟踪和指导。*，最重要的是从赊销开始时就防患于未然。这一职能多是日常工作，但做到容易做好难，必须不断加强。客户授信是信用管理的专业核心，投入也最大。根据客户类型和公司的资金水平，编制信用分析报告，并以此建议各客户的信用政策。由于增长和竞争的影响，这一职能的压力和风险都会很大。376.2 收款控制6.2.2 信用管理体系信
24、用管理的框架如下。设置信用岗位建立客户档案确立信用总则规定客户授信额度逾期账款回收赊销业务跟踪客户信用重审386.2 收款控制6.2.2 信用管理体系信用管理体系的 构成与各部主要 。营销总监项目经理财务部营销部销售工程师规定目标责任规定考核监督规定组织编制制订工作流程制订授信政策制订收款政策制订标准表格整理客户档案收集客户信息赊销业务跟踪逾期账款回收合同审核回款监测确立信用总则档案备案意见反馈审批、核准396.2 收款控制6.2.3 信用部 置信用管理理目前属 中心，大目也承担信用管理能，但大目信用批在 理。将来，信用管理功能育成熟后，信用管理将建立直属 中心。订单管理信用管理计划管理营销中
25、心服务管理制订公司信用管理流程和制度，负责订单信用审核工作建立客户信用档案，负责其信用额度的计算、跟踪并及时更新日常回款监测，制订回款策略，保证应收帐款的及时回收在适当事后对逾期账款发展应急回款措施并组织实施。406.2 收款控制6.2.4 信用控制指收款部 分公司和事的考核，以及公司收款部的考核，除关指考核外，可参照以下指 行程控制。超出信用期限的客数量、占 客 量的百分比超出信用期限的欠款，占期内 的百分比期内，入非常收款段的欠款，占欠款的百分比期内，入非常收款段的交易笔数(或者是客数量)，占交易数(或者 客 量)的百分比期内，新增 客的数量，占 客 量的百分比期内，出争的交易笔数/金，占
26、交易数/金的百分比期内，收回售月度回 的 客，占 客 量的百分比期内，收款部保持往来的客，占客 量的百分比期内，收款部保持接触和分析的客，占 客 量的百分比售 天数： 欠款平均 /期内的 *期的天数收款周天数，和 情况416.3 用控制6.3.1 用失控的原因人效率低、用控制法不合理、品故障率高、客关系主的模式，是用高的四大原因，*逐一解决。费用人员费用高办事处费用高售后费用高公关费用高人员效率低机构庞大产品故障率高行业习性与竞争压力技术人员无责任规定关系主导的业务模式不能提供技术价值技术人员素质差异大客户培训效果不好客户对事故没有责任无费用责任工作缺少考核作业无规范流程人员素质不高缺少培训收
27、入水平低经验没有共享办事处设置局部不合理费用控制能放不能收426.3用控制6.3.2 用控制法前面 流程改善的意将有助于提高人效率，在 上，最重要的改方面是用付的法。从 看， 提高品量，并改以关系主的 模式。目前的用付机制如下，缺点是能放不能收。公司办事处营销中心均值旺季淡季按均值逐月拨付花钱旺季，费用不够，临时申请花钱淡季，费用可以节省，但允许全部花光实际支出总是波动花钱旺季，费用不够，临时申请7. 行划7.1 2005年行划7.2 2005年策略447.1 2005年行 划1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12利益分配遗留问题组织改善与功能强化 A类分公司功能强化 大项目部成
28、立 信用管理岗位设立 建立客户档案 部门职责界定/责任落实销售人员培训流程与制度改善 业务流程改善 激励考核办法考核办法 管理流程改善使用现金预算表457.2 2005年 策略以下 策略的建主要 *有 活中的弱点而提出，并非系方案。产品策略区域策略目前状况：建策略：。目前状况：建策略：467.2 2005年 策略宣传策略价格策略目前状况：建策略：目前状况：建策略：477.2 2002年 策略客户策略推广策略目前状况：建策略：目前状况：建策略：谢 谢一月-2013:15:1913:1513:15一月-20一月-2013:1513:1513:15:19一月-20一月-2013:15:192020-01-20 13:15:19
