1、精品(jnpn)文档第一，共175。精品(jnpn)文档第二，共175。目录目录 第一部分第一部分 回顾与总结回顾与总结 第二部分第二部分 战略核心战略核心 第第1 1小节小节 近期近期(jn q)(jn q)战略目战略目标标 第第2 2小节小节 远期战略目标远期战略目标 第第3 3小节小节 竞争分析竞争分析 第第4 4小节小节 竞争战略竞争战略 第三，共175。第三部分第三部分 品牌战略品牌战略 第第1 1小节小节 产品产品(chnpn)(chnpn)策略策略 第第2 2小节小节 品牌战略的差异化品牌战略的差异化 第第3 3小节小节 价格策略价格策略第四部分第四部分 渠道与渠道伙伴渠道与渠道
2、伙伴第五部分第五部分 整合传播策略整合传播策略第四，共175。第六部分第六部分 新营销管理战略新营销管理战略 第第1 1小节小节 组织战略组织战略 第第2 2小节小节 人力资源战略人力资源战略第七部分第七部分 整体价值链激励体系整体价值链激励体系(tx)(tx)战战略略第八部分第八部分 区域市场策略区域市场策略第五，共175。第一部分第一部分 回顾回顾(hug)(hug)与总与总结结第六，共175。增 长 原 因 人和：务实(wsh)、富有战斗力的领导团队 地利：新疆相对封闭的竞争和消费环境 天时：国家产业调整的政策；伊力特上市后经营战略的转移；白杨战略偏差；率先抢占终端得先机等。从近几年的数
3、据来看，肖尔布拉克的销售业绩取得(qd)了明显的增长2000200120020。315亿元0。7063亿元1。0688亿元营 销 回 顾第七，共175。但是(dnsh)，纵向对比来看增长的区域并不平衡，部分地区增长缓慢，2002年，个别地区有下滑的趋势新源市场(shchng)兰州市场(shchng)南疆大区营 销 回 顾第八，共175。销售量在上升(shngshng)，但利润及利润率却在下降营 销 回 顾第九，共175。中高端产品市场份额小，中低端产品受到来自其他(qt)小品牌的蚕食和攻击蓝色三角形代表新疆(xn jin)市场构成，红色线框内部分代表肖尔布拉克市场份额，黄线、粉线部分代表其他中
4、小品牌。营 销 回 顾第十，共175。，通过(tnggu)内访和市场调研我们发现，以下几个方面存在的问题成为影响肖尔布拉克成长的主要因素企业企业(qy)(qy)文化文化品牌品牌(pnpi)(pnpi)规划规划营销服务营销服务营销组织营销组织渠道管理渠道管理产品规划产品规划营销竞争营销竞争营 销 回 顾第十一，共175。现象营 销 回 顾激情、艰苦创业等成功制胜的第一法宝正在逐渐丧失团队的凝聚力正在减弱有陷入(xinr)内耗的危险企业(qy)文化问题危害小富即安的思想开始弥漫；危机意识淡薄；本位主义、个人英雄主义(yn xin zh y)思想严重，宗派主义与小团体利益开始出现；任人唯亲； 经验主
5、义；新源派现象；主观感性的战略和发展计划。缺乏明晰的企业发展战略没有及时总结和提炼企业的核心理念，核心的价值观有待建设个别团队成员有老化的趋势第十二，共175。品牌形象和内涵不鲜明，品牌知名度较高但品牌认知度和美誉度相对较低广告运作不系统。终端形象的建立不理想促销活动过于单一，缺乏创新(chungxn)，效果差，未整合。缺乏系统科学的品牌规划战略。营 销 回 顾现象问题危害消费者不清楚肖尔布拉克代表涵义与众多(zhngdu)中小品牌进行价格和终端的争夺。低档酒的印象。包装比较差。竞争(jngzhng)乏力，发展没有根基，白杨与新安的今天可能就是肖尔布拉克的明天品牌规划第十三，共175。没有(m
6、iyu)建立系统的产品规划战略.随意性大，产品开发目的不明确,缺乏细致科学的论证。营 销 回 顾现象问题危害产品品种多，管理(gunl)成本上升，消费者认知混乱目前反映(fnyng)在2002年销售报表上的产品共计69种.单品之间缺乏内在的横向联系.同时也缺乏纵向的延续性.产品规划第十四，共175。网络重心(zhngxn)下移的策略正确，但精耕细作尚不完善部分渠道划分有重叠和混乱情况。在一、二级市场及重点成长地区仍存在较多的网络空白点营 销 回 顾现象问题危害网络建设还可以更细致渠道的管理制度和管理思想有待(yudi)完善。管理的力度有待(yudi)加强。区域市场发展(fzhn)不平衡管理不力
7、，给部分窜货者提供了温床成为其它中小品牌进攻的基地渠道管理第十五，共175。营 销 回 顾没有系统的组织战略(zhnl)导致管理脱节结构缺乏导致降低了决策的缺乏严谨科学的论证。人员素质偏低人才流失现象问题危害没有独立的市场部、人力资源部、没有系统(xtng)的培训计划、没有员工的职业规划等注重内部挖潜，不注重人才引进职责分工不明确，属于传统的生产(shngchn)+推销型组织。没有建立科学的组织体系和组织发展战略组织战略第十六，共175。政策不稳定，人为主观因素较多。激励政策未兑现或不及时影响经销商积极性有令不行情况。企业内部不重视(zhngsh)对营销的整体服务缺乏对经销商的服务意识营 销
8、回 顾营销(ynxio)服务现象问题危害契约型松散型合作经销商和渠道成员还没有成为真正的战略(zhnl)合作伙伴关系经销商忠诚度降低，产品流通和终端推广减缓，窜货现象。第十七，共175。营 销 回 顾现象问题危害营销(ynxio)竞争价格战，单一促销手段，随节日和竞争对手而制定(zhdng)，限于渠道和终端竞争对手不明确。竞争战略不明确。竞争手段单一(dny)。没有建立整个价值链的营销激励体系；所有的竞争都成为局部的战术竞争，被迫与对手打价格战，利润降低，第十八，共175。结 论 一今年今年(jnnin)(jnnin)营销目标的障碍营销目标的障碍点点未来战略发展的瓶颈未来战略发展的瓶颈第十九，
9、共175。结 论 二，企业企业(qy)(qy)文化文化品牌策略品牌策略营销营销(ynxio)(ynxio)服务服务营销营销(ynxio)(ynxio)组织组织渠道管理渠道管理产品规划产品规划营销竞争营销竞争营销战略规划营销战略规划肖尔布拉克没有科学的明晰的战略规划、目标和部署第二十，共175。营销战略营销战略(zhnl)(zhnl)革命革命结 论 三迎接新营销时代迎接新营销时代(shdi)(shdi)的到来的到来第二十一，共175。结 论 四由零散的战术创意向系统战略(zhnl)营销转变；由以产品(chnpn)为中心的营销向以品牌建设为中心的营销转变；由以价格为竞争导向的营销向以整个价值链为激
10、励体系(tx)的营销转变；新营销的六个变化第二十二，共175。结 论 五由以渠道终端(zhndun)抢夺为主的营销向以建设渠道伙伴关系的深度营销转变；由以促销(c xio)、广告为手段的营销向以整合传播为主的营销转变；由以计划、执行、控制、反馈为主的营销管理向目标管理、情景管理、知识(zhshi)管理、领导力等现代管理的转变。新营销的六个变化第二十三，共175。结 论 六新营销战略(zhnl)构成图渠道(qdo)伙伴品牌(pnpi)建设整合传播激励体系新营销管理营销战略规划营销战略规划第二十四，共175。结 论 七营销(ynxio)战略基本因素构成营销营销(ynxio)(ynxio)战略规划战
11、略规划战略目标竞争对手战略方针第二十五，共175。第二第二(d r)(d r)部分部分 战略目标与战战略目标与战略方针略方针第二十六，共175。营销变革不是一个部门所能做的事情，也不是由企业高层一时的支持下就可以付诸实践的。如果是那样的话，所有这些动作都会明显地表现为权宜之计，是为维护经销商和企业之间关系而被迫做出的行动(xngdng)。而要使厂商之间的关系有真正的改变的，是厂家从内心、从决策高层做出的决定，并在整个公司付诸实施，它是企业战略的一部分。-采纳新营销第二十七，共175。远远 景景我在哪里？我去哪里？我怎么去？我是谁?近景思 考新疆160余家各类酒厂全国36000家白酒企业(qy)
12、肖尔布拉克的位置在哪里？第二十八，共175。第第1 1小节小节(xioji) (xioji) 近期战略目标近期战略目标第二十九，共175。结 论 一肖尔布拉克现状(xinzhung)写真在高速发展中存在需要改善的营销与管理方面的问题。品牌定位(dngwi)有待明确。品牌美誉度亟需提高是中低档酒的代表快速成长(chngzhng)的中型白酒企业在新疆有较高的知名度和一定的市场占有率的区域性品牌。务实工作作风，战斗团队，创业激情描述一描述二描述三第三十，共175。白酒(biji)市场简析走势市场份额相对稳定2002年领导品牌的销量在普遍下降或者增长趋缓。部分(bfen)企业品牌意识开始觉醒。疆内市场
13、(shchng)(一)启示新疆白酒企业也正在重新洗牌。最后的开拓疆内新市场，稳固既有市场的时机。第三十一，共175。白酒(biji)市场简析疆内市场(shchng)(二)竞争相对封闭的竞争与消费环境(hunjng)。品牌之间竞争同质化严重，模仿、跟风盛行中高档品牌不多。终端的竞争是无序、混乱、初级的新疆白酒市场的竞争是新疆酒之间的竞争。启示第三十二，共175。白酒(biji)市场简析新产品研发要符合市场的需求中高档产品存在(cnzi)机会点启示消费消费者对本地产品的偏好是观念、价格与选择上的出现了领导品牌，但没有统领全疆的高档产品。疆外产品正在通过(tnggu)产品细分进入新疆市场。疆内市场(
14、三）第三十三，共175。结 论 三综述(zngsh)但变革必须求稳，立足新疆，以高档产品(chnpn)的开发为突破口，提升品牌形象,肖尔布拉克营销的变革既是自身发展的需要，同时(tngsh)市场也存在这样的契机。第三十四，共175。近期任务：通过高档产品的开发，力争(lzhng)在2-3年左右的时间内，完成品牌升级改造。近期目标-有绝对的疆内市场和一定的疆外市场占有率、有很高的的品牌知名度和良好美誉度、有深厚文化内涵的新疆白酒的第一品牌。结 论 三肖尔布拉克近期(jnq)目标第三十五，共175。在战略原则的指导下，我们将疆内任务具体化，分解成以下五方面的具体目标，确保战略任务的实现：提销量：完
15、成全年销售目标2个亿。做品牌：整合内外资源，与竞争品牌拉开距离，避免贴身肉搏战，实现品牌质的飞跃。精渠道 ：进行(jnxng)渠道改革，优化渠道，精耕细作的网络开发策略。抓服务：外部推动内部，营销管理+营销服务。带队伍：推行学习型的组织，带出一支能征善战的队伍。结 论 四肖尔布拉克2003目标(mbio)分解第三十六，共175。第第2 2小节小节(xioji) (xioji) 远期战远期战略目标略目标第三十七，共175。白酒(biji)市场简析行业整体利润继续(jx)呈下降趋势。资本开始介入白酒市场80%的利润集中在20%的品牌企业 全国(qunu)市场现象启示未来白酒市场的竞争更加激烈资本的
16、介入使白酒市场出现重新洗牌的可能第三十八，共175。白酒(biji)市场简析全国(qunu)市场竞争启示全国市场来看，大多数市场内白酒的竞争既有全国性品牌(pn pi)又有区域性品牌(pn pi)，其中区域性品牌(pn pi)占市场的主导地位。品牌在白酒竞争中发挥着巨大的力量。区域市场的防御战比新市场的开拓更重要第三十九，共175。白酒(biji)市场简析全国(qunu)市场消费启示区域市场的产品消费继续呈流行化趋势(qsh)消费观念的转变导致部分消费群持续流失。产品优势必须向品牌优势转化新产品仍然有机会第四十，共175。白酒(biji)市场简析全国(qunu)市场新现象启示买断商的成功与引发
17、的思考高档(godng)产品开发成功使白酒营销模式发生了变化。消费者开始注重品质以外的价值营销观念与营销概念的创新日益重要。第四十一，共175。白酒(biji)市场简析综述(zngsh)肖尔布拉克在完成疆内市场巩固的同时应该放眼全国市场，乃至(nizh)国际市场，这是企业自身发展和生存的双重需要。白酒消费的特点和白酒市场的竞争态势表明，新品牌总是能找到适合自己成长的土壤。全国市场的开拓应该以第四十二，共175。结 论 三远期目标：力争用十年左右的时间，完成肖尔布拉克的真正意义上的腾飞。使之成为-在全国地区(dq)有较好的市场占有率，很高的产品知名度和美誉度的全国性知名品牌，未来中国白酒十强企业
18、，成功实现产业扩张和品牌扩张的战略目标，最终进入资本市场。肖尔布拉克远期(yunq)目标第四十三，共175。第第3 3小节小节(xioji)(xioji)：竞争分：竞争分析析第四十四，共175。在向既定目标前进的路上，谁是我们真正(zhnzhng)意义上的竞争对手目标(mbio)对手简析思考(sko)第四十五，共175。伊力特：新疆白酒第一品牌，垄断着高档酒市场。产品描述：公务、商务宴请的首选，礼品酒，地方特产。印象描述：有面子，有档次，口感好。定位描述：英雄本色，伊力特曲；兵团文化(wnhu)，奋斗精神。优势：上市公司，形象鲜明，传播持久，生产力强。劣势：管理环节繁复，市场执行与控制力较弱，
19、反应机制慢伊力特目标(mbio)对手简析第四十六，共175。白杨：老牌酿酒企业，新疆中低档酒。新安：老牌白酒企业，新疆中低档酒。产品描述：一般聚会场合，老品牌印象描述：大众价位，下岗酒定位描述：不详优势：历史较长，一定知名度，部分忠诚消费群劣势：缺乏创新精神(jngshn)，管理规范性差白杨与新安目标(mbio)对手简析第四十七，共175。三台：传统(chuntng)酿酒产地。古城：悠久的酿酒史。产品描述：中低档产品，高档产品缺乏有效支持印象描述：大众酒定位描述：文化与历史优势：历史较长，一定知名度，部分忠诚消费群劣势：定位与传播脱节，眼高手低。三台与古城目标(mbio)对手简析第四十八，共1
20、75。伊犁河：买断品牌的后起之秀产品描述：名称有特色，紧扣酒乡印象描述：新面孔。定位描述：追随者，借势，模仿，抢占终端。优势：灵活，价格掌控自主性大，劣势(lish)：短期行为，实力有限。无法操作全疆市场。伊犁河目标(mbio)对手简析第四十九，共175。克拉玛依酒：新出地产酒，有一定冲劲驼仙系列：南疆市场的老企业，酒品丰富阿山特：老牌低档酒，价格低。产品描述：风格不鲜明印象描述：老朋友或新面孔优势：地缘，成本领先。劣势(lish)：缺乏长远规划，品牌积累不足其他地产酒目标(mbio)对手简析第五十，共175。肖尔布拉克：快速发展的新疆酒的新秀，市场快速扩张，发展。产品描述：口感、质量好。印象
21、描述：价格实惠，低档酒中的代表，一般宴饮，自饮的选择。定位描述：来自伊犁酒乡，工薪、市民、牧民阶层。优势：优秀的领导团队，远大的理想，奋斗的精神劣势：战略不清晰，系统不完善，经验有待总结，产品研发随意，思想发生(fshng)转变。肖尔布拉克肖尔布拉克简析第五十一，共175。品质(pnzh)服务(fw)品牌(pn pi)渠道人员价格促销终端机制市场占有率物流广告市场反应力竞争要素投入程度新疆白酒企业战略图红色伊力特灰色肖尔布拉克蓝色白杨与新安桔色-三台与古城第五十二，共175。新疆(xn jin)酒企战略图从新疆酒企战略图中可以看出：新疆酒具有比较相近(xinjn)的风格和品质；伊力特作为新疆酒
22、的第一品牌仍然在多方面处于领先地位。但存在(cnzi)机制、服务和市场反应力等方面的弱点。肖尔布拉克、新安、白杨、三台、古城等主要品牌在价格、品牌、渠道、促销等处在比较相近的位置。第五十三，共175。 领导者战略公司的相关产品在市场中占有最大的市场份额，它通常在价格变化、新产品引进创新、分销覆盖和促销强度上对其它公司起着领导作用。 挑战者战略在行业中占有第二、第三和以后其它的位置，它可以攻击市场领先者和其它竞争者，以夺取更多的市场份额，提升自己，有可能取代领导者的地位。 利基者战略它们只注重专业市场，并把它做深做透，从中投入较少的资源，获取较大的利润，成为专业市场的领先者。 追随者战略它们在市
23、场上采取跟随者的策略，从产品、命名、宣传等都和领导者极为相似，利用领导者的资源分割市场。市场(shchng)战略定位方式第五十四，共175。 结 论 一各种买断(midun)品牌：利基者新疆各主要(zhyo)品牌的市场角色伊力特：新疆白酒(biji)市场的领导者肖尔布拉克：处于追随者和利基者之间白杨等：追随者，挑战者之间第五十五，共175。结 论 二肖尔布拉克与众多中小品牌集中在中低档的阵营中，被迫进行惨烈的终端与价格的争夺。目前众多的中小品牌是肖尔布拉克最直接(zhji)的区域竞争对手。肖尔布拉克与其他(qt)中小品牌的关系第五十六，共175。肖尔布拉克要通过战略定位的差异化迅速从中小品牌(
24、pnpi)的阵营中跳出来。结 论 三我们(w men)的战略思想只有实现战略的差异化，才能从根本上摆脱中小品牌的围追堵截。才能保证肖尔布拉克不是白酒市场(shchng)上的过客和流星。第五十七，共175。结 论 五我们(w men)的战略思想差异化的策略(cl)第五十八，共175。品质(pnzh)服务(fw)品牌(pn pi)渠道人员价格促销终端机制市场占有率物流广告市场反应力竞争要素投入程度肖尔布拉克的现在与未来灰色-现在红色-未来第五十九，共175。品质(pnzh)服务(fw)品牌(pn pi)渠道人员价格促销终端机制物流广告竞争要素投入程度肖尔布拉克的未来红色-肖尔布拉克蓝色-伊力特市场
25、占有率市场反应力第六十，共175。结 论 六肖尔布拉克在实现战略转型过程中面临的首要(shuyo)问题是伊力特强大的压力战略战略(zhnl)(zhnl)发展的竞争发展的竞争对手对手发展高档产品(chnpn)的障碍潜在的低档产品的竞争隐患第六十一，共175。结 论 五必须必须(bx)(bx)挑战伊挑战伊力特力特! !第六十二，共175。第第4 4小节小节(xioji) (xioji) 战略方战略方针针第六十三，共175。战略方针肖尔布拉克需要(xyo)实现近期与的战略目标面对着强大战略竞争对手伊力特。我们(w men)的战略思想我们不宜正面与伊力特发生交锋-伊力特五十余年的发展历史，上市公司(s
26、hnshns)多年的品牌积淀等。不能模仿伊力特，否则我们将始终生存在巨人的阴影之下第六十四，共175。战略方针我们(w men)的战略思想需要需要(xyo)(xyo)采取迂回的挑战采取迂回的挑战战略战略即全面的差异化竞争。即全面的差异化竞争。实现实现(shxin)(shxin)全面的超全面的超越！越！第六十五，共175。第三第三(d sn)(d sn)部分部分 品牌战略品牌战略第六十六，共175。第第1 1小节小节(xioji) (xioji) 产品产品分析分析第六十七，共175。高 市场成长率 低QUESTIONQUESTIONSTARSTARDOGDOGCASH COWCASH COW问题
27、类，这类产品的市场成长率高，相对市场份额低。明星类，利润较高，是高速成长市场中的领先者。死狗类，是市场成长率低缓，市场份额也低的产品。金牛类，是市场成长率缓慢，利润率不高，但保持较大的市场份额，是主要的现金收入。 低 相关市场份额 高产品(chnpn)分析波士顿产品(chnpn)矩阵分析第六十八，共175。 扁特、圆特、巩乃斯大曲(d q)等低 相关(xinggun)市场份额 高高 市场(shchng)成长率 低QUESTIONQUESTIONSTARSTARDOGDOGCASH COWCASH COW 无特制普特、六年、八年、山水老窖等产品分析绿色陈酿陈坛肖尔布拉克产品波士顿矩阵分析第六十九
28、，共175。产品(chnpn)分析-金牛类产品没有周期规划，趋于老化。金牛类产品过度(gud)集中在低档产品，没有形成层次，存在现金流的隐患。金牛死狗死狗类过多，管理成本过高有些(yuxi)死狗类产品没有定性。第七十，共175。产品(chnpn)分析金牛问题问题类产品缺乏(quf)概念包装，风险大。明星(mngxng)类产品几乎没有利润减少，缺乏新的增长点。第七十一，共175。明星(mngxng)产品产品市场定位措施类别市场份额重点销售区域扁特、巩乃斯等占量保证现金流通过产品包装改造、提升，深入打假，产品编号，加强管理，延长产品的生命周期。金牛产品50%乌鲁木齐、绿色陈酿及开发产品等占利又占量
29、重点宣传全面整合问题类成为金牛类35%疆内注重终端配合宣传30%疆外开发形象产品不进入渠道，政府共关。明星类10%阻击产品自然淘汰部分死狗类产品。开发新卖点。死狗类疆内市场产品策略肖尔布拉克产品线规划(guhu)第七十二，共175。 结论重点开发形象重点开发形象(xngxing)(xngxing)产品产品第七十三，共175。第第2 2小节小节(xioji) (xioji) 品牌战略的品牌战略的差异化差异化第七十四，共175。品牌战略伊力特：英雄本色，兵团文化，奋斗(fndu)精神。白杨与新安：地域物产(wchn)及白杨精神兵团色彩，戍边拓荒三台与古城：悠久的酿酒历史丝绸古道(do)文化定位差异
30、化伊力特白杨新安三台古城第七十五，共175。没有能够没有能够(nnggu)(nnggu)在真正意义上代表在真正意义上代表新疆酒及新疆酒文化的品牌新疆酒及新疆酒文化的品牌品牌战略定位(dngwi)差异化第七十六，共175。肖尔布拉克-新疆(xnjin)酒、新疆(xnjin)酒文化的代表者和传承者。品牌战略定位(dngwi)差异化新疆酒文化：纯洁灵性的天山雪水、天然绿色的五谷(wg)冬粮、传统质朴的老五甑工艺、豪放直爽的西部性格、热情绚丽的民族风情，新疆酒-纯粮酿造、高品质第七十七，共175。品牌战略策略(cl)差异化肖尔布拉克-与伊力特系出同源(tnyun)肖尔布拉克-低档(ddng)酒的形象品
31、牌的内涵很难支持高档产品的价格第七十八，共175。品牌战略策略(cl)差异化推出其他命名产品推出其他命名产品(chnpn)(chnpn)，肖尔布拉克作，肖尔布拉克作为背书品牌的品牌策略为背书品牌的品牌策略第七十九，共175。命名(mngmng)差异化伊力特白杨新安三台古城伊力老窖、伊力特曲、伊力王酒、伊力酒霸、伊力今窖液、伊牌、伊力酒皇、伊力老陈酒(chnji)等。小白杨(biyng)、二星、三星白杨(biyng)、白杨(biyng)一家亲、白杨(biyng)老窖、白杨(biyng)陈香、二A三A白杨(biyng)等；新安特曲、新安三两三等。三台老窖、三台陈香、银钻三台、三台王子酒等。新疆第一
32、窖、古城老窖、古城特曲等。品牌战略第八十，共175。命名(mngmng)差异化新疆(xnjin)酒比较同质化品牌(pnpi)命名也趋雷同有些大而俗，有些小而俗品牌战略第八十一，共175。命名(mngmng)差异化肖尔布拉克从产品命名(mngmng)上实现产品的差异化天高云淡之天酒天高云淡之天酒天高云淡之云酒天高云淡之云酒天高云淡之山酒天高云淡之山酒品牌战略第八十二，共175。品牌战略形象(xngxing)差异化天高云淡-自然纯净的酿酒环境(hunjng)自然从容的品酒风格自然超脱的人生境界是肖尔布拉克产品的未来的品牌形象通过塑造和设计个性鲜明的形象，使肖尔布拉克与众多新疆白酒品牌区别开来，逐步
33、成为新疆白酒与新疆酒文化(wnhu)的代表第八十三，共175。第第3 3小节小节 价格价格(jig)(jig)策略策略第八十四，共175。溢价策略高价值策略超值策略高价策略普通策略优良策略骗取策略虚假策略经济策略高 中 低 (价格(jig)高中低价格策略九维(ji wi)价格策略模型第八十五，共175。根据九维价格策略(cl)模型，并结合产品的品质和市场的反馈，我们建议采取以下策略(cl)：天高云淡之天酒溢价策略(cl)高端以溢价策略(cl)提升品牌形象，占领高端特殊市场。天高云淡之云酒高价值策略(cl)问题系列产品采用高价值策略(cl)切入市场，提升品牌强度。天高云淡之山以普通策略(cl)为
34、主，优良策略(cl)为辅一种用于稳固低档产品，另一类主要用于阻击对手的价格战。价格策略第八十六，共175。第五部分第五部分(b fen) (b fen) 渠道与渠渠道与渠道伙伴道伙伴第八十七，共175。对销售好的重点地区：建立更多的小区域经销商建立各个(gg)县级经销商省会、地级城市建立分区经销商网络升级让部分(b fen)经销商发展的零售商升级，变成直接厂家进货的经销商，。中心(zhngxn)下移网络升级渠道策略第八十八，共175。分析乌市采用的多元化网络管理(gunl)，在客观上提升了铺市率，但是同时也造成了管理(gunl)上的混乱和信息传递的不顺畅；必须进行重新规划。尤其随着营销中心的成
35、立，乌市配送中心的设立已经不适应现在形式发展的需要。乌鲁木齐市场(shchng)渠道(qdo)策略升级配送中心功能，使之转化为区域经销商或单品分销商。成立流通配送部、终端配送部，行使配送功能；成立新品事业部（中小餐饮、酒店、商超），负责终端协助分销商进行终端建设。改造第八十九，共175。伊犁地区强化二级，弱化(ruhu)一级的模式值得推广。渠道(qdo)策略伊犁市场(shchng)分析改造继续“重心下移”抢夺竞争对手主动权加强二三级市场空白点的网点开发。第九十，共175。渠道(qdo)策略南疆市场(shchng)分析改造南疆的区域代理商目前(mqin)还不具备兼顾南疆广大区域网络的能力，南疆还
36、存在很多市场空白点弱化南疆经销商的代理功能，分化为库尔勒及周边市县代理商和南疆配送商。其享受所代理地区的销售返利和南疆地区配送返利。南疆其他州市市场的经销商由南疆大区直接负责，其区域经销商由原来的二级上升为一级，直接享受公司返利。第九十一，共175。渠道(qdo)策略北疆(bijin)市场分析改造北疆市场的网络建设处于睡眠(shumin)状态北疆市场在克拉玛依、奎屯、阿勒泰、塔城分设区域事业部直接面向二级分销商。第九十二，共175。渠道(qdo)策略在完成渠道改造的同时，使渠道在完成渠道改造的同时，使渠道成员由现在成员由现在(xinzi)(xinzi)的简单契约的简单契约关系、松散的利益联盟变
37、为深度关系、松散的利益联盟变为深度营销的战略联盟和渠道伙伴营销的战略联盟和渠道伙伴第九十三，共175。渠道(qdo)策略渠道伙伴(hubn)的定义客户关系紧密化，实现风险共担，利益共享，信息共享的一体化经营(jngyng)体系，通过实施电子网络化管理，实现与市场一线实时对接，实现一体化经营(jngyng)。 着眼于未来的交易，注重战略关系的培养。如管理渗透、参股经营，聘请经销商当顾问，成立商会等承诺给客户赚钱，转变成承诺提高客户赚钱经营管理能力，强调分销的效率。第九十四，共175。确定不同等级的经销政策(zhngc)使政策(zhngc)稳定化加强对加盟商的支持系统完备的利润分成计划渠道成员培训
38、计划，搭建学习提高的平台。渠道成员的管理和监控系统经销商一接到底服务计划签定经销商公约，共同防止打击窜货行为渠道(qdo)伙伴之经销商渠道(qdo)策略第九十五，共175。渠道(qdo)策略渠道(qdo)伙伴之经销商建立信息系统经销商信息系统；消费者数据库；信息处理决策等。实施关键客户的管理，经销商积分(jfn)奖励计划经销商子女读书奖励计划第九十六，共175。渠道(qdo)策略渠道(qdo)伙伴之零售商卓越服务培训计划(jhu)肖尔布拉克餐饮者俱乐部第九十七，共175。第六部分第六部分 整合整合(zhn h)(zhn h)传播战略传播战略第九十八，共175。 通过广告、公关、促销等各种传播活
39、动，整合肖尔布拉克的各种资源和信息，使肖尔布拉克所有产品的传播具有“用一个声音说话”的特性，在促进销售量的同时，使品牌形象更加深入人心。在全年的整合传播中，肖尔布拉克的产品诉求和品牌理念或形象代言人将会贯穿(gunchun)始终。同时我们将根据不同阶段的传播目的，进行广告、公关、促销的整合。一个(y )声音一个(y )形象整合传播(chunb)原则 整合传播第九十九，共175。整合传播一个(y)声音一种(yzhn)境界一种(yzhn)酒造酒的境界：天山美景，纯净天然，好酒出自好“境界”，追求“天造美酒”的超然(chorn)品质。第一百，共175。喝酒的境界：不仅是享受物质，更是追求“品味(pn
40、wi)自然，净化精神”价值观念的体现。整合传播一个(y)声音一种(yzhn)境界一种(yzhn)酒第一百零一，共175。生活的境界：在人与大自然充分交流的过程(guchng)中， “思与境偕”、“情与景冥”，悟到人生“天高云淡”的至高境界。整合传播一个(y)声音一种(yzhn)境界一种(yzhn)酒第一百零二，共175。整合传播一个(y)形象第一百零三，共175。每一次传播都要有承前继后的作用，能够继承前 面的传播累积的效应和话题，能够为后一个(y )活动埋下伏笔。战术(zhnsh)的连续性整合传播整合传播(chunb)原则 第一百零四，共175。整合传播整合(zhn h)传播原则 第一波第二
41、(dr)波第三(dsn)波第一百零五，共175。整合传播推广(tugung)策略整合传播以产品形象的推广(tugung)为主导，以服务和企业形象的推广(tugung)作为辅助祈求。天高云淡第一百零六，共175。根据市场(shchng)网络情况特点，选择电视主要投放媒体，在省级媒介加强投放频次，同时加以促销信息发布，报纸主要作为产品功能宣传的主要媒体加大力度投放，树立产品形象，并作为促销信息的载体整合传播整合传播(chunb)推广策略第一百零七，共175。整合传播推广(tugung)策略（续）整合传播动态主要是配合技术(jsh)、产品功能、企业形象的宣传、加大力度进行高频次投放，以弥补电视报纸的
42、不足第一百零八，共175。整合传播整合(zhn h)传播推广策略（续）公关(n un)活动针对政策和媒介进行公关(n un)，使舆论对肖尔布拉克起正面宣传作用第一百零九，共175。卖场建设可提升(tshng)产品和企业档次，为此作较大的投入整合传播第一百一十，共175。整合传播促销形式与产品(chnpn)概念宣传结合起来进行设定，以产品(chnpn)推广为主线第一百一十一，共175。第六部分第六部分 管理管理(gunl)(gunl)战略战略第一百一十二，共175。第第1 1小节小节(xioji) (xioji) 人力资源人力资源战略战略第一百一十三，共175。 人力资源工作实际上是对内部传人力
43、资源工作实际上是对内部传播的过程播的过程(guchng)(guchng)，它与外部传播，它与外部传播是一体的、和谐的。对肖尔布拉克来是一体的、和谐的。对肖尔布拉克来说，就是要建立一个说，就是要建立一个“ “人性化人性化” ”的公的公司。司。人力资源策略第一百一十四，共175。 企业现在的主要人力资源专业素质不强，而且人才流动性较弱，造成了人力资源的限制，同时(tngsh)，也没有很好的开发现有人才的潜力。 专才专用。对各种人员进行目标测评，重新规划人才、岗位，做到人尽其用。人力资源策略调整人才(rnci)结构第一百一十五，共175。定期聘请专业人员或企业内部专业人才对相关人员培训，每期有一个主
44、题比如(br)对营销人员，我们要进行营销知识，技巧，以及公司战略规划的培训采纳金色阳光计划：人力资源策略培训(pixn)第一百一十六，共175。没有一个学习型的组织是企业难以大发展的。市场每刻在变化，营销知识快速更新，不学习就会被市场、消费者遗忘。 对于肖尔布拉克来说，必须搭建一个学习平台，让每个员工都能容易的获取所需的知识。比如可以定期对相关(xinggun)人员进行有针对性的培训，可以邀请专家或内部管理人员。鼓励经验总结和撰写文章，建立相应的奖励机制。鼓励在岗学习，可以考虑报销部分学费或者学习奖励与工龄和销售业绩挂钩。人力资源策略搭建学习(xux)平台第一百一十七，共175。帮助员工明确自
45、己的位置和方向。具体通过“Setting Work Objectives”（建立工作目标）来实现。 将个人(grn)目标分解到半年度，成为每个人(grn)都要有的属于自己的、现实的A、B两类工作目标。 A类目标是你所辖部门或你个人(grn)存在的条件，是必须完成的，是数量、任务型的；人力资源策略员工目标(mbio)规划第一百一十八，共175。 B类目标是为了确保A类目标的成就而确定的有关效率、风险、问题、措施内容的细分目标； 然后，还得将这些目标变成可实行的“步骤”，并给每个步骤计划上时间(shjin)界限；最后，就可以根据这样的“时间(shjin)表”，计划出你要申请的相应“资源”。人力资源
46、策略第一百一十九，共175。 在年中和年底，对所有员工，进在年中和年底，对所有员工，进行一次概括性的评估与校正，帮助行一次概括性的评估与校正，帮助被评估者检验工作成果和校正工作被评估者检验工作成果和校正工作方法。方法。 以销售管理岗位为例，评估方向以销售管理岗位为例，评估方向大致根据被评估员工的以下几项展大致根据被评估员工的以下几项展开：业务管理能力、专业知识和技开：业务管理能力、专业知识和技能、内外部客户满意度、工作效率能、内外部客户满意度、工作效率及独立性、工作品质、计划、分配及独立性、工作品质、计划、分配工作目标的能力、培养和辅导下工作目标的能力、培养和辅导下属、新思想及持续改进属、新思
47、想及持续改进(gijn)(gijn)的的能力、环保及安全意识销售目标完能力、环保及安全意识销售目标完成状况等其他指标。成状况等其他指标。人力资源策略员工(yungng)评估第一百二十，共175。第第2 2小节小节 组织组织(zzh)(zzh)战战略略第一百二十一，共175。 顾顾 客客 前线(qinxin)人员中层中层(zhngcng)(zhngcng)管理人员管理人员高层高层(o (o cn)cn)管理人员管理人员生产+推销型企业结构组织战略肖尔布拉克现行结构第一百二十二，共175。 1、肖尔布拉克企业是典型的以企业自身为导向传统的生产推销型企业结构，公司的中高层一般很少面对市场，服务质量也
48、难以保证。 2、客户业务处理和沟通的链条太长，影响了效率的发挥，也容易导致官僚主义。 3、组织架构中的许多条块只是从企业自身的角度来制订(zhdng)，使得公司难以应付变化多端的市场管理。组织战略肖尔布拉克企业(qy)结构的问题第一百二十三，共175。 1 1、面向市场的意识。首先要清晰一切要以市场为、面向市场的意识。首先要清晰一切要以市场为导向，所有的组织都要具备面向市场的意识。导向，所有的组织都要具备面向市场的意识。 2 2、主导和协作清晰。清晰哪个是核心、主导和协作清晰。清晰哪个是核心(hxn)(hxn)部门，部门，哪些是协作部门，协作部门一定要全力以赴服务核心哪些是协作部门，协作部门一
49、定要全力以赴服务核心(hxn)(hxn)部门的前进。部门的前进。 3 3、科学的建构。建立一个扁平的、矩阵的、弹性的、科学的建构。建立一个扁平的、矩阵的、弹性的、高效的组织结构。、高效的组织结构。 4 4、改革职能部门。以消费者为中心，形成市场销售、改革职能部门。以消费者为中心，形成市场销售为导向的项目小组。为导向的项目小组。组织战略我们(wmen)的组织建议第一百二十四，共175。我们的组织建议主导(zhdo)和协作分明的集合式组织结构营销中心生产制造技术研发稽核财务人力资源以营销为中心，其它部门为营销服务(fw)的集合式组织组织战略第一百二十五，共175。组织战略肖尔布拉克营销中心疆内事业
50、部南疆乌市兰州伊犁事业部疆外事业部西安杭州天津北疆市场部客服部第一百二十六，共175。第七部分第七部分(b fen) (b fen) 整体价值链激励体系战略整体价值链激励体系战略第一百二十七，共175。厂方利益(ly)+经销商利益(ly)+消费者利益(ly)+其它利益(ly)构成的价值链 激励体系(tx)战略第一百二十八，共175。激励体系(tx)战略第一百二十九，共175。激励(jl)体系战略第一百三十，共175。激励体系(tx)战略第一百三十一，共175。第八第八(d (d b)b)部分部分 区域市场区域市场战略战略第一百三十二，共175。一、兰州一、兰州第一百三十三，共175。区域(qy
