1、，方德智业提出了 A 企业实施“1+1+1 战略重组”盈利模式突围区域市场。 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 “1+1+1 战略重组”盈利模式，即基于产业竞争的特性以及区域市场的 成熟度，而采取的营销资源要素的重新进行战略性重组，以获得企业发展的核 心竞争力。首先要分析白酒行业竞争各要素对行业竞争的重要性以及企业的拥 有程度，企业应将其核心能力建立在行业关键成功因素上，企业资源投入应从 拥有程度高但本身重要性不高的那些因素转移出来，转而投向那些目前拥有程 度低但对行业竞争意义重大的那
2、些因素中去，对决定行业特定环境下的竞争要 素进行重新组合，并通过集中资源性市场化运作。“1+1+1 战略重组”盈利模 式尤其适合资源相对不足的中小区域品牌，一般情况下中小区域地产品牌在营 销的某一要素上具备其他强势品牌所不具备的，譬如品牌影响力、区域封闭型 （政府资源保护性）以及渠道资源的完整性等。 第一个“1+1”战略重组的突破口在哪里？通过我们深入的市场调研发现， 经营模式的变革是首先需要企业变革的突破口。A 企业一直采取的贴牌的经营 模式，这种模式在第一阶段是非常有效的经营模式，它充分地利用了商业资本 的力量，实现了企业产品的市场全覆盖，扩大了品牌的知名度与美誉度。通过 企业 4 年时间
3、的不断开发，一个县级市场开发了 4 家贴牌商，县级市场渠道与 终端的覆盖率达到了 100%。但是这种模式弊病非常大，一方面企业利润非常之 薄，几乎是无利状态，企业无法获得持续发展的动力；另一方面，由于没有做 好贴牌商的产品与渠道管理工作，贴牌商之间的竞争不断恶化，窜货和杀价现 象频频发生，贴牌商也怨声载道，呼唤企业采取新的经营模式。在这种背景下， 企业借助专业咨询公司力量，从经营模式转型着手，从“贴牌制”经营模式到 “经销制”经营模式转型，实施本土市场的有效管理与控制，保证渠道商的合 理利润，建立渠道价值链体系。而在外围市场，扩大品牌影响力和市场占有率 是第一要务，我们建议依然可以采用“贴牌制
4、”经营模式。 企业发展方向摇摆不定、经营模式简单、营销管理粗放、缺少主力品牌等问题 和不足，公司应尽快作出方向和结构调整，重新制定保健酒公司发展目标和品 牌战略，利用一至三年时间将保健酒公司塑造成保健食品专业生产制造集团企 业。一、 保酒健酒行业现状： 1、饮酒文明化、健康化、理性化，和国家主管部门“高度酒向低度酒转变， 蒸馏酒向酿造酒转变，粮食酒向水果酒转变，普通酒向优质酒转变”的发展方 向一致。 2、竞争环境进一步规范，2004 年年底，国家食品药品监督管理局颁布保健 食品注册管理办法，要求保健酒生产企业必须通过 GMP 认证后才能生产和销 售。国家对保健酒生产企业实施强制认证，对整个行业
5、来说是一次正本清源的 机会。 3、保健酒市场的竞争态势远不如白酒市场激烈，行业内没有公认的强势品牌， 在全国范围内并没有哪个品牌绝对领先，消费者的指名购买率和市场占有率不 高，现阶段市场机会较大。 二、保健酒公司现状： 公司自 2001 年正式成立以来，在保健酒行业内已有较大的知名度，经营状况在 保健酒行业内占第三名。 1、销售数据：2005 年销售收入 5700 万元，利税 1700 万元。 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 2、品牌情况：现阶段尚在运作的品牌共 28 个，年销售 1
6、00 万元以上的品牌主 要集中在礼盒类产品中，功能性产品实现销售的仅雄酒一个品牌，所有产品均 采用总经销模式运作，公司没有自营品牌和产品，企业的核心竞争力不足。 3、认证情况： 获得国食健字批文的品牌：宜叟液（无品牌商参与，停产），今年公司新收购 有国食健字批文的“斑龙”酒，还需要在我公司今年六月通过 GMP 认证后办理 转让手续方能生产。 4、技术力量：优势集中在白酒生产方面，没有医药学、营养学技术科研人员， 检测手段缺乏。 、客户及市场管理：总经销商在市场开发上基本沿用白酒模式，营销手段落后 ，资金实力不强，同时由于我公司总经销商进入门槛低，缺乏有效监控手段对 总经销商市场开发过程进行管理
7、，导致运营商队伍投机性过强，品牌的成长性 普遍不好。 7、公司经营机制有失于灵活，无明确发展目标，对国外经销商依赖性太强。 三、建议内容： 1、明确企业发展方向： 企业发展方向：打造“保健食品制造集团”，以保健养生酒为主营业务，大力 发展保健食品的研制开发、生产和经营，公司名称更改为：“宜宾五粮液集团 健康产业有限公司”，注册资本金从 100 万元增加到 1000 万元以上。 保健酒作为保健品和白酒的交叉领域，市场份额有一定局限，增长率满足不了 我公司要成为集团新的利润增长点的战略需求，如果我公司要在 2010 年实现销 售收入 20 亿或更高，只在保健酒行业内发展和竞争可能将制约这个目标的实
8、现 ；而我国保健品行业的规模已达到 500 亿元人民币，随着生活水平和经济水平 的提高增长幅度将更大，公司的基础条件非常适合保健食品的生产和研制。 制定品牌发展战略，塑造一个核心品牌和几个重点强势辅助品牌。 制定公司年度和中期发展目标，2006 年 7000 万元，2007 年过 2 亿，2008 年达 到 5 亿元，2010 年超过 20 亿元。 按更高效、更精简、更专业的要求重新设置公司职能机构。 增加经营范围，开发更多品类的产品，公司现阶段产品品类只集中在以白酒为 基础酒的配制酒生产上，如能开发以黄酒为基础酒的配制酒会更有竞争力，保 健食品以宜宾本地丰富的菌类资源为主先期开发。 2、强化
9、技术领域创新： 加快技术队伍建设步伐：面向社会公开招聘医药学、药理学、营养学专业人才 ，增加相关药物检验检测设备。 设立技术研发机构，建议与国家权威机构建立战略合作联盟关系，合作设立一 个研究所，提升企业技术高度，增加消费者信任程度，重要的是为公司的后期 发展建立技术储备来源。 3、开发药源保障原料供应： 为保证产品（尤其是功能性产品）的质量和稳定性，解决药源可靠性，公司应 尽快发展名贵药材种养殖基地，基地建设可采用自建、联办、授权许可等方式 开展，基地从建设期间起应满足国家中药材药品质量管理规范要求 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档，专业
10、为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 ，力争能通过和取得 GAP 认证（只有通过 GAP 认证的保健食品才能进入欧美市 场），从源头把好质量关，确保生产需要。 4、营销管理： 继续坚持和优化总经销模式，强化监督管理，提高进入门槛，建立总经销商经 济实力、商业基础、经营能力、渠道优势评判体系，无形资产、销售、财务、 供应、生产、技术等多部门参与总经销商确定及新产品开发决策。公司成立专 门部门或在销售部设立专职人员负责总经销客户的开发管理具体工作。 产品销售方面：以主力品牌为龙头。 以长远的眼光看待品牌与消费者的关系，并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌 形象一经确立，坚持品牌的
11、一贯形象与个性，进行持续的投资与强化。把企业的广告、 公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组，让 消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样，“华容道”酒才能 长期占领市场，不会只像一阵风，吹过便静。 七、促销整合策略 为了确保市场良好运作，应该建立一个持久性的销售网络。湖南华容道酒业有限公司应 下定决心，聘请专业广告公司进行营销整合策划，利用现有的产品资源，品牌优势及资 金力量，结合经销商的销售渠道与客户网络，共同开发白酒市场。 Weakness(弱势)：企业规模小，资金实力弱，文化沉淀少，渠道短缺，无品牌运作经验，缺少 营销人才，实施品牌战
12、略时机不好。 Opportunity(机会)：白酒产业正在升级，市场动荡大，品牌多，品牌忠诚度低，市场在变动中存在空 白区间，这是进行差异化经营的基础。 Threat(威胁)：中低档白酒市场竞争激烈，五梁春、浏阳河、金六福、金潭玉液等新兴白酒品牌发展 强劲，郎酒、泸州老窖、剑南春、全兴大曲、红楼梦等老牌白酒品牌市场份额稳定，进军白酒品（1） 网点分散，重点突破下的支点市场少。除楚州市场以外，年销售都在50万-150万之间； （2）老产品基本老化，新产品的一直没有出来推； （3）营销模式一直采用自然流通的方式，经销商直销意识和行动意识淡薄； （4）营销人员新整合营销概念模糊，服务意识滞后； （5）营销管理、后勤服务常规性断档，决策反馈迟缓。 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 牌市场，会遭遇前堵后追。）调整能指挥整合营销的核心决策层； （2）稳定现有的规模绩效市场，定性并提升现有网点中的弹性机会网点； （3）系统地整合资源，作为品牌提升和再造。 2f7be4496dbb6志在邹0001300001前端技术20191011112441296793,aspose硢
